空白区域市场进入与开发调研

1、空白区域市场进入与开发调研 区域市场开发指点在营销中,市场调研是一切营销任务的基石。 为什么需求市场调研？市场调研的意义在浩淼无边的商海中看似安静的航道往往暗波浮动。商海航行中，时时处处需求做出正确的决策。市场调研好似广黯海面上一颗高照的导航灯，协助我们寻觅前行的方向。区域市场调研区域市场调研关注的两个要点：产品在市场中的前景评价对市场情况的全面了解市场前景评价就是评价市场潜力在进入一个市场一定要对该市场的开展趋势进展全面的评价市场潜力的大小决议了市场投入价值的大小决议了营销资源配置的多少市场前景评价评价市场潜力目的市场容量市场成长性市场容量市场容量是指某一产品在当地市场在一定时期内的消费总量

2、。市场容量 =市场消费人口平均消费数量市场容量评价市场容量大小要思索：季节性动摇：不同季节的市场容量是不同的，并对销售产生极大的影响市场容量市场调研数据市场总人口多少？消费者数量多少？单个消费者消费数量多少？市场容量大小分别根据人口情况和经销商情况进展推算？季节动摇特点是什么？关键时间是什么？市场容量调研方法查地图资料当地统计资料统计年鉴实地走访市场生长性市场生长性是指某一类产品在某一市场所处的生命周期的阶段市场生长性决议了市场的开展后劲，一定要仔细分析研讨市场生长性市场生长性调研方法国家政策及国家经济开展方向地方政策及地方开展方向行业开展趋势同比、环比消费者消费习惯经销商态度及开展程度地方风

3、俗全面了解市场市场组合四要素经销商消费者竞争对手市场环境全面了解市场五个熟习熟习他的经销商和经销商群体熟习他的消费者熟习他的竞争对手熟习他的市场熟习他的企业全面了解市场熟习他的市场人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：男女比例、城乡比例、年龄构造、家庭数量？人口情况决议着市场大小和消费习惯全面了解市场行政区划多少个县区市？多少个街道？多少个小区？多少个乡镇？多少个村庄？不同的行政区划就是一个不同的市场熟习行政区划就是熟习市场全面了解市场自然地理地形地貌如何？交通情况如何？一年四季的气候情况怎样？全面了解市场社会环境行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？商环境怎样？经济支柱和情

4、况怎样？有什么特殊的风俗习惯？全面了解市场公司产品在当地的运营历史什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？为什么后来不经销了？他们怎样评价他的公司与产品？有什么阅历和教训？有没有遗留问题？全面了解市场熟习他的竞争对手竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？哪些是他的主要竞争对手？哪些对他的要挟最大？全面了解市场竞争对手的产品主要竞争对手或对他构成要挟的竞争对手的产品有哪些？是什么规格？主导产品是什么？质量怎样？包装怎样？款式怎样？其产品主要竞争优势是什么？竞

5、争对手的销售政策主要竞争对手的价钱政策怎样：一批价、二批价、零售价？返利政策怎样：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何促销政策？有什么广告宣传活动？对总经销有什么年终奖励政策或其他的特殊奖励政策？厂家都有什么支持？全面了解市场竞争对手的销售情况竞争对手的市场占有率是多少？每月的销量是多少？生命周期处于哪个价段？有无特别的规划？厂家的规模和实力、开展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和优势分别是什么？全面了解市场熟习经销商首先要熟习当地大的代理商情况实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位

6、置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理有多少厂家的产品？销售情况都如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调才干怎样？全面了解市场信誉 为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样其他经销商对他的评价如何？和他的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭情况和婚姻情况如何？资金周转情况怎样？全面了解市场销售网络 有多少二批或下家？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场运营的好？哪些市场运营的不好？网络成员的忠实度怎样？网络中的主要客户都有哪些？全面了解市场才干运营思绪能否清楚？脑子能否灵敏？身体能否安康？能否经常亲临销售一线？事业心能否很强？市场操控能否得力？代理的品牌能否翻开

7、市场？全面了解市场其次要熟习当地的商业网络熟习经销商不仅要熟习大的经销商，还要熟习二批和零售商，由于业务员要在大经销商中选择他的总经销，二批和零售商那么是未来的主要任务对象。全面了解市场大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 小店有多少？ 分布情况如何？ 业务员经过调研要可以说出全面了解市场重要的商圈分布在何处？各乡镇、街道、小区的消费才干强弱排序对主要的经销商、二批、零售商要进展仔细详细的记录经过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图记住，只需书面的资料才有运用价值装在脑袋里是没用的这是他今后开展任务的重要资料全面了解市场熟习消费

8、者 要熟习消费者的消费行为，这是开展产品和宣传促销活动的根底全面了解市场消费者的消费行为消费者特性：民族构成，风俗习惯，消费忌讳，经济情况，购买才干消费者喜好：消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势消费者的需求情况：心思需求、本质需求全面了解市场熟习他的企业 了解企业内部的情况看看有多少营销资源可供开发市场的时候利用全面了解市场产品资源 企业现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品是怎样管理的等等？全面了解市场政策资源价钱方面有什么样的优惠？能否做促销活动？能否做广告活动？有什么样的返利政策？有什么样的奖励政策？能否被企业确定为重点市场？全面了解市

9、场其他资源企业能否提供车辆支持？能否提供人力支持？能否提供样品支持等等？全面了解市场留意：业务员要带着问题做调研，才会真正有所收获，否那么只能是瞎转。调研目的：了解情况寻觅产品进入市场的时机点和切入点全面了解市场调研分析与结论 分析方法 质化分析SWOT分析法 量化分析图表分析法 根据数据绘制市场占有率饼状图 根据数据绘制时间、销售量、销售额柱状图根据数据绘制投入、销量曲线图 根据数据绘制产品销售构造表图 市场分析调研分析与结论分析内容 质化分析产品企业优势与优势市场时机与要挟量化分析 用市场占有率分析品牌的稳定性和位置 用时间、销量图分析品牌的生长性和开展趋势 用投入、销量图分析品牌的阶段和

10、整体投入产出比，判别投入方式和投入力度对销量的影响 用产品销售构造表图分析产品市场表现20：80，确定产品的用力方向 市场分析调研分析与结论分析内容结合分析 艰苦的促销活动对销量通路销量还是终端销量的影响季节特性对销量的影响 重要节日对销量通路销量还是终端销量的影响 综合分析 市场特性对营销操作的影响消费者对产品的认知和意见 媒体组合特性、时间选择对营销的影响 市场分析调研分析与结论分析结论 产品优优势的主要表现 市场竞争特点和营销操作的效果消费者消费特性表现 主要问题与时机营销调整思绪和执行方案 用数据进展论证市场分析市场时机点和切入点市场空隙 竞争不猛烈，竞争对手少，尤其是缺乏强势竞争对手

11、市场生长性好 市场刚刚启动，虽然竞争对手比较多，但市场潜力大市场分析竞争对手老化竞争对手在当地市场盘踞多年，应变不灵敏，处于衰退期，消费者和经销商都有换换口味的要求。产品更新换代或开发出可以满足消费者需求的新产品。在产品更新换代时，消费往往进展重新选择，所以带来时机。市场分析重要的销售季节或时段降临之际，赶上一个好时机，可使市场开展事半功倍。在细分的区域市场寻觅时机。市场分析发现市场时机后，该当对这个时机进展鉴别，看能否真的是个时机，能否可以为我所用，并且做相应的深化研讨以获得更多的资料。市场时机市场分析市场分析市场时机分析 市场时机分析就是根据研所得的市场资料，对市场进展一个评价市场资料包括

12、：市场容量的大小，季节变化特点，市场竞争情况，市场的生命周期，市场位置和市场类型市场分析市场评价市场分为四类：潜力市场：适宜尽快进入，抢占市场份额生长市场：市场容量大，属于好市场，仔细规划，全力投入开发普通市场：适当关注或选择时机进入衰退市场：恶性竞争，进去之后只会产生费用不会产生销量，不宜进入市场分析SWOT分析产品价钱政策市场份额企业规模营销才干支持力度开展后劲总经销实力经销商消费者市场根底生命周期优势分析劣势分析SWOT分析要挟分析分别对本人和竞争对手进展分析，看看双方都存在什么问题，都遇到什么样的要挟。SWOT分析时机分析分别对本人和竞争对手进展分析，看看双方都面临什么样的时机SWOT

13、分析经过SWOT分析，对自己和主要竞争对手的现状有一个正确的认识，看清时机和问题所在。SWOT分析时机分析根据调研资料，对发现的市场进入时机点和切入点进展分析，看： 能否真的就是适宜他市场开发的时机点， 如何可以利用这个时机点？ 公司配置给的营销资源能否可以满足他对这个时机点的利用？ 很多时机点看起来不错，但未必适宜他或他的公司。只需可以把握或驾驭的时机点才是他真正的时机点SWOT分析把握时机点是市场开发的关键SWOT分析经过时机分析，要明白：他的市场时机点或切入点是什么？为什么它是他的市场时机点或切入点？他将如何利用这个市场时机点或切入点？SWOT分析胜利关键要素分析任何一件事情都有其胜利的

14、关键要素，把握住了胜利的关键要素，胜利就会降临开发市场同样也存在胜利的关键要素，业务员要仔细分析研讨市场开发胜利的关键要素是什么，并制定相应的措施来把握这个关键要素SWOT分析不同市场的胜利关键要素是不同的： 根据消费者的需求研制投放新产品 找到一个有实力的客户 抓好二批或终端管理 大规模的广告宣传 抓好上市时间 召开客户座谈会 经销商的真正积极配合 抓好铺货和理货任务 或者是吸引消费者试用 吸引二批和零售商进货等SWOT分析选取择一个错误的关键要素，势必会沿着错误的道路走下去，因此在关键要素的寻觅中一定要慎之又慎。SWOT分析总结他的市场胜利关键要素是什么？为什么它是他的市场胜利关键要素？他将如何利用这个市场胜利关键要素？SWOT分析调研报告的撰写市场根本情况概述竞争情况、本品情况市场要素特性分析消费者、竞争者、市场环境、经济文化存在的主要问题管理问题、营销问题呵斥这些问题的内在缘由何在产品、广告、通路、终端、人员、促销处理问题的方法管理层面、营销层面、战略层面报告产品系列产品名称度数香型上市时间出厂价开票价进店价格终端售价返利政策促销政策12年销售额13年销售额利润贡献排名本产品销售统计表终端类型：产品（系列名称）媒体宣传终端费用备注广告投入地面媒体投入公关费用其他终端