新经济时代的渠道策略

1、新经济时时代的渠渠道策略略销售通路路的变革革通路创创新：企企业竞争争的新课课题道变变革的途途径通路路的增值值与变革革新经济济时代的的渠道策策略虽虽然有很很多人不不承认现现在已经经进入了了互联网网时代，但无可可否认，互联网网已经渗渗透到了了我们生生活中的的方方面面面，改改写了经经济社会会运行的的部分规规则，使使得信息息更加公公开化，市场透透明化程程度更高高，市场场竞争也也更加激激烈。为为了获取取利润，企业不不得不重重新审视视自己原原有的市市场定位位、营销销策略以以及渠道道建设。单就渠渠道而言言，市场场环境的的日新月月异和市市场的不不断细化化，使原原有的渠渠道已不不能适应应市场的的变化和和厂家对对

2、市场占占有率及及市场覆覆盖率的的要求。同时消消费者的的行为特特征也发发生了变变化，他他们的购购买动机机更趋于于理性，方便、快捷、高性价价比成为为他们选选购商品品的判断断依据。时变则则势异，面对市市场新的的情况，厂、商商应冷静静地分析析现状，深入考考察目标标市场变变化，捕捕捉机遇遇，正确确地认识识自身渠渠道的优优劣势，结合自自身特点点对已有有渠道进进行结构构调整，尝试和和探索新新渠道。目前，这个问问题已引引起了不不少厂、商的关关注，比比如在电电脑商情情信息服服务集团团（CBBI）举举办的CCBI220000渠道论论坛上，来自IIBM、惠普、思科、英迈国国际、联联想、方方正、888488、和光光集

3、团、佳都国国际和三三联集团团等数十十家企业业的董事事长、总总裁、高高级经理理人就曾曾围绕新新经济时时代的渠渠道问题题进行了了深入的的探讨。 挑挑战 传统的的分销渠渠道，通通常是以以下的模模式：厂厂家分分销商下级分分销商用户。但是近近几年来来由于许许多新的的营销模模式的出出现，尤尤其是戴戴尔公司司直销模模式所取取得的辉辉煌成就就，对传传统渠道道构成了了严峻的的挑战，渠道扁扁平化，尽可能能地拉近近与用户户的距离离受到愈愈来愈多多企业的的瞩目。在中国国，经济济基础薄薄弱，金金融服务务手段单单一，人人们的思思想意识识还比较较保守，因此采采用直销销的方式式对国内内企业来来说还不不现实。但是，分销渠渠道扁

4、平平化，缩缩短供应应链，降降低成本本，获取取本已不不丰厚的的利润应应是今后后企业的的共同追追求。目目前市场场上的诸诸多因素素使得传传统的渠渠道面临临严峻的的挑战： 11.产品品多样化化。 为为抵御分分销单一一产品所所面临的的巨大市市场风险险，分销销商们一一般都经经营多种种产品，以求保保证收益益的稳定定性。但但是多样样化的产产品势必必会分散散分销商商的精力力，而终终端市场场的开拓拓很大程程度上还还必须依依赖分销销商人、财、物物力的投投入，分分销产品品的种类类多，单单一产品品投入就就少；投投入少，销量就就会萎缩缩，厂家家的市场场地位就就会动摇摇。 2.“搬箱子子”与客客户需求求满足之之间的差差异。

5、 所谓“搬箱子子”是对对当前分分销商业业务的形形象写照照，即分分销商从从厂家那那里搬回回“箱子子”产产品，然然后通过过销售把把“箱子子”转移移给用户户，这是是简单的的销售。随着人人们消费费心理的的日益成成熟，人人们对产产品本身身以外的的非产品品部分的的要求会会越来越越高，对对产品的的售后服服务、产产品的个个性化和和时尚化化的需求求越来越越强烈，而分销销商还停停留在以以往“搬搬箱子”的水平平上，他他所能提提供的服服务与顾顾客所想想得到的的服务之之间就存存在巨大大的缺口口。 3.产产品微利利和企业业回报的的降低。 高利利润行业业会吸引引行业外外厂家进进入并最最终使行行业利润润率下降降，达到到社会平

6、平均利润润水平，因而成成熟的市市场是微微利的市市场，过过多的销销售环节节会摊薄薄利润，使企业业的收益益降低。 对对分销商商的冲击击 分销销代理制制在200世纪990年代代前、中中期风行行全国，国外产产品进入入中国市市场也采采用该模模式，寻寻找国内内的销售售渠道代代理产品品销售。跨国公公司并非非不想在在中国建建立一套套自己的的销售网网络体系系，按照照自己的的理念为为客户提提供优质质服务，而是地地域广阔阔的中国国使外企企无法在在短时间间内建立立一个完完善的营营销服务务体系。但是，随着市市场成熟熟度的提提高、利利润的降降低，仅仅仅通过过增加分分销商数数量、提提高销售售额已不不能使得得厂、商商共荣，过

7、高的的销售成成本已冲冲减了增增加的利利润。冗冗长的销销售渠道道使信息息传递速速度放慢慢，市场场反馈迟迟钝，低低级分销销商无法法跟上厂厂家的步步伐，无无法及时时、准确确地了解解产品的的各种信信息，不不能配合合厂家全全国范围围的促销销活动；而厂家家也无法法快速对对市场变变化作出出反应。实行渠渠道扁平平化对分分销商的的最大冲冲击就是是那些管管理水平平低、市市场开拓拓能力差差、人员员职业素素质低、信息收收集和反反应速度度慢的分分销商势势必会被被逐出市市场。这这样一方方面脱颖颖而出的的分销商商和厂家家可以从从削减渠渠道结构构、减少少销售环环节、降降低销售售费用中中得到更更多的利利润分享享；另一一方面厂厂

8、家也可可从及时时反馈的的市场信信息中确确定下一一步的营营销策略略。 对策 卖方市市场向买买方市场场的转变变使顾客客拥有了了自主权权，顾客客的目标标成为企企业交易易的价值值所在，因而现现代营销销的核心心也已经经由对产产品功能能的诉求求转变为为对顾客客价值的的诉求。渠道扁扁平化作作为一种种销售模模式，简简化了销销售过程程，缩减减了销售售成本，使企业业有较大大的利润润空间。但扁平平化并非非是简单单地减少少哪一个个销售环环节，而而是要对对原有的的供应链链进行优优化，剔剔除供应应链中没没有增值值的环节节，使供供应链向向价值链链转变。 供供应链管管理最优优化将是是未来厂厂商、分分销商、电子商商务营运运商经

9、营营成功的的关键之之一。那那么，如如何优化化供应链链呢？这这就要做做到营销销网、物物流网、信息网网、客户户服务网网、互联联网五网网合一，借助互互联网，把产品品销售、物流控控制、信信息沟通通、客户户管理及及意见反反馈有机机结合起起来，使使传统分分销模式式向电子子分销模模式转化化，利用用电子商商务来解解决传统统渠道在在操作中中由于主主观或客客观的原原因所造造成的低低效率运运作，以以求以最最短的供供应链、最快的的反应链链、最低低的成本本来进行行运作。具体来来说，应应从以下下几方面面着手： 1.供应链链上的每每一个节节点（环环节）均均存在服服务需求求，通过过对该环环节的服服务，实实现产品品的增值值。同

10、时时，剔除除没有服服务需求求、不能能实现增增值的环环节。 不断断完善并并提升自自己在供供应链中中的位置置；职能能部门是是业务部部门作为为供应链链节点所所承担服服务的实实施者，要按服服务链来来组织，必须具具备服务务意识，同时，职能部部门内部部亦应按按服务链链来组织织；业务务与职能能部门要要相互协协调、统统一。 3.厂厂家要引引导分销销商，使使之主动动地开拓拓市场。如IBBM（中中国）公公司增值值渠道总总经理吴吴伟明所所言，要要把增值值清楚地地引导到到市场上上。要使使分销商商切实发发挥自身身优势，依据其其对所在在区域市市场及客客户的了了解，挖挖掘利润润增长点点。 但但是，信信息收集集和沟通通手段相

11、相对落后后，电子子化程度度低的传传统企业业又该如如何实施施呢？ 1.建建立信息息中心，形成一一套较为为完善的的信息收收集、反反馈、整整理和处处理运作作体系，及时为为公司决决策层的的决策和和业务部部门制定定营销策策略提供供依据。 2.渠道重重心下移移，缩减减渠道环环节，如如在二、三类城城市直接接设立分分销商，使分销销渠道由由厂家一级分分销商二级分分销商用户转转变为厂厂家分分销商用户。 3.有步骤骤、分阶阶段地推推进电子子化进程程，在企企业内实实行传统统分销系系统和电电子分销销系统并并行的运运作方法法，并不不断强化化电子分分销，在在时机成成熟时全全面替代代传统分分销 去去年在彩彩电价格格战中出出尽

12、风头头的国美美从某种种程度上上说起到到了替厂厂家削减减销售渠渠道环节节的作用用，从而而获得了了较其他他家电销销售终端端更大的的降价空空间。 国内内厂、商商应做的的考虑 渠道扁扁平化是是对渠道道的结构构整合，而不是是将渠道道一刀斩斩去。北北大方正正电子商商务公司司副总经经理董瑛瑛说，我我们无须须对渠道道扁平化化恐惧，因为渠渠道扁平平化的实实质是削削减冗长长无用的的环节，提高渠渠道运作作的效率率，在厂厂、商、用户间间构筑一一个完整整、有机机、高效效的网络络体系，使成千千上万的的用户通通过这个个网络同同厂家、商家进进行信息息的交流流和互动动。渠道道是为销销售服务务的，无无论渠道道如何扁扁平，优优秀的

13、分分销商都都能适时时调整自自己的策策略，找找到适合合自身的的生存空空间。 对于我我国企业业来说，一方面面要清楚楚地看到到扁平化化是渠道道建设的的大势所所趋，应应及早准准备调整整销售渠渠道；另另一方面面也要看看到扁平平化的建建设并非非一蹴而而就，它它需要结结合企业业所处行行业的特特点，企企业自身身的特点点以及产产品性质质而定。并非所所有的产产品都适适合扁平平化。惠惠普中国国有限公公司副总总裁符标标榜认为为“渠道道”就是是怎样把把产品尽尽快销售售出去。在中国国，由于于特有的的国情，不能只只选择一一种销售售模式，每种渠渠道都有有优、缺缺点，应应根据实实际情况况选择渠渠道。未未来的发发展方向向是B22

14、C，现现在应做做好B22C的准准备，并并对B22B进行行改造，现行的的B2BB2B的的策略不不能永久久，现在在实行它它是因为为它适合合现在市市场的节节奏。技技术出身身的联想想神州数数码副总总经理肖肖方晨也也认为应应结合产产品特性性选择渠渠道，成成熟产品品、低利利产品宜宜采用扁扁平化渠渠道，而而新品、高端产产品则不不宜采用用扁平化化渠道。 由于于金融服服务网络络化的落落后、社社会化配配送系统统的缺乏乏、企业业信息化化基础薄薄弱、基基础设施施的落后后、销售售观念的的差异以以及企业业管理水水平和人人员素质质有待提提高等等等困难，使得电电子商务务手段在在中国推推广尚有有一定难难度，但但随着经经济的发发展，电电子分销销、渠道道扁平化化乃至BB2C将将实实在在在地摆摆在我们们面前。对于分分销商而而言，应应认真把把握这次次机会，切实利利用不多多的时间间，实现现三个转转变：观观念转变变赢利利能力是是服务能能力；行行为转变变贴近近最终用用户，提提高服务务水平；角色转转变成成为价值值链中的的重要一一环。 DATE M.d.yyyy 9.1.2022 DATE HH:mm 06:13 DATE HH:mm:ss 0