大客户公关战略

1、大客户(k h)战略董鑫2021-2-24第一页，共三十一页。目录(ml)一、大客户概念 概念 必要性二、大客户战略 何为“大客户战略？ “大客户战略的努力方向三、大客户流失四、如何管理好“大客户？ 大客户管理的“特殊性 如何管理好大客户？五、案例(n l)分析 医疗客户 从30元到10000+元 第二页，共三十一页。大客户(k h)概念-概念 大客户Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质(yuzh)客户等大客户是指对产品或效劳消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户KA，而除此之外的客户群那么可划入中小客户范畴。第三页，共三

2、十一页。大客户(k h)概念-必要性建立大客户忠诚(zhngchng)伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源。建立大客户忠诚伙伴关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手段。建立大客户忠诚伙伴关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一个重要保证。建立大客户忠诚伙伴关系是企业持续开展的重要动力来源。第四页，共三十一页。大客户(k h)战略概念何为“大客户战略？ “大客户战略-建立良好的、开放(kifng)的、 信任的、相互合作的、忠诚的伙伴关系。第五页，共三十一页。“大客户战略的努力(n l)方向一分析客户需求，增加客户价值。二转变观念，实现从对立到合作(hzu)的转变。三提有高度的战略性网络营销建议

3、。四以关系营销为营销准那么。五做业务尖兵。六提升客户的心理感受。第六页，共三十一页。一分析客户(k h)需求，增加客户(k h)价值。1、既要考虑大客户的显在需求，又要考虑其潜在需求。显在需求： 帐户注册、帐户表现、 常规通知、续费提醒、合理化建议、专业的效劳、贴心的关心。潜在需求： 营销(yn xio)筹划、透明度、尊贵感。第七页，共三十一页。一分析客户需求，增加(zngji)客户价值。2、市场竞争主要还是客户竞争，而对客户的竞争又往往表现在对客户价值的创造上。-要为大客户创造价值。 首先必须了解大客户所重视的价值是什么； 其次必须不断增加(zngji)大客户的感知利得，提供专门为大客户量身

4、定做的产品和效劳第八页，共三十一页。二转变观念，从对立(dul)到合作客户的观念是：我们消费高了，你们(n men)公司更赚钱。正确的观念是：我们是“鱼和“水的关系。互惠互利，共同开展。第九页，共三十一页。三有高度(god)的战略性网络营销建议。注意：话题的高度(god)。站在宏观的角度给客户企业及行业出谋划策，如果有热点事件重点大力渲染。做客户的合作伙伴，不做客户的小跟班。第十页，共三十一页。四以关系(gun x)营销为营销准那么。1、合作(hzu)的前提： 双方心情愉悦，彼此信任，互相依赖。2、业务不出错，情感要沟通。第十一页，共三十一页。五做业务(yw)尖兵业务尖兵的工作标准： 要有钻研

5、的精神 产品知识 标准，热爱学习(xux)。 系统操作 速度，准确，责任感。 沟通能力 专业感，亲切感。 细节关心 生活与工作不分开。 人格魅力 性格，学习的态度。第十二页，共三十一页。六提升(tshng)客户的感受提升客户的感受，让客户倍感尊贵(zngu)。提升客户的感受，让客户尊重客服。第十三页，共三十一页。大客户流失(lish)原因一、大客户业务开展战略调整。二、在选择与优化过程中抛弃“老朋友。三、客户的问题或投诉得不到妥善解决。四、遭遇其他竞争企业(qy)的“排挤。五、遭遇更加强有力的竞争对手。第十四页，共三十一页。大客户(k h)管理 防止大客户“跳槽(tio co)，最根本是提升大

6、客户的满意度，进而形成忠诚度。第十五页，共三十一页。大客户(k h)管理的“特殊性模式创新性价格特殊性效劳(xio lo)紧密性参谋式销售第十六页，共三十一页。如何(rh)管理好大客户？1、专业化取胜：建立专家的身份和地位。 VIP效劳人员的自身定位： 自信(zxn) 专业第十七页，共三十一页。如何(rh)管理好大客户？2、超极棒的营销能力(nngl)。 成功的效劳营销能力是从抓住客户的关键问题Key Problem即K.P.开始的。 第十八页，共三十一页。怎么(zn me)找到K.P.？1、客户组织的K.P. 商业/政治利益、战略(zhnl)和短期目标 如： 客户组织导向：价值/价格。 客户

7、近期的一些重大商业活动和决策。第十九页，共三十一页。怎么(zn me)找到K.P.？2、对拜访中找到KP。 1、提出一个有吸引力的简单而直接的价值诉求(s qi)，吸引客户的交谈兴趣。2、提出一些问题来表现你对客户业务的理解。 3、表达关注4、听取意见第二十页，共三十一页。怎么(zn me)找到K.P.？3、个人(grn)的K.P. 一是情感的突破口。 二是工作的突破口。4、K.P.的时间性分清客户面临问题的轻重缓急；了解其解决问题的时间表；从最迫切的问题下手。第二十一页，共三十一页。如何管理(gunl)好大客户？3、深入(shnr)掌握大客户资料，并投其所好。 1、个人资料 2、行业背景 3

8、、公司概况 4、对产品的需求第二十二页，共三十一页。如何(rh)管理好大客户？4、提供软性利益，帮助大客户成长 真正(zhnzhng)忠诚的大客户能感受到他们与企业之间的情感联系。正因为公司给他们的感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系的重要手段之一。第二十三页，共三十一页。如何管理(gunl)好大客户？5、树立“大效劳观念，进行效劳创新。 不断分析研究大客户。管理大客户要坚持“动态分析，动态管理的原那么，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。大客户分析包括大客户开展分析、大客户效劳分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方面(fn

9、gmin)，这是进行大客户管理决策的根底，也可以“防患于未然。第二十四页，共三十一页。如何管理(gunl)好大客户？6、做好大客户(k h)的满意度调查 星巴克的启示第二十五页，共三十一页。大客户维护(wih)-小结：1、专业化取胜：2、超极棒的营销能力。3、深入掌握大客户资料，并投其所好。4、提供软性利益，帮助大客户成长5、树立“大效劳观念(gunnin)，进行效劳创新。6、做好大客户的满意度调查第二十六页，共三十一页。五、大客户案例(n l)分析用户名：joindex分析(fnx)思路：1、医院背景：2、组织机构3、决策人：4、拜访：5、行业大事件：6、客户感受：第二十七页，共三十一页。奥

10、美顾客行销CEO雷默赛登斯表示： “把大客户留在身边很多年，这是个很简单的道理，但不是(b shi)很容易做到。 -但正是这不容易做到才是我们个人的价值表达 。第二十八页，共三十一页。讨论(toln)：群策群力(qn c qn l)！分享到底！ 谢谢 第二十九页，共三十一页。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:20:15 PM11、人总是珍惜为得到。2022/9/12022/9/12022/9/1S

11、ep-2201-Sep-2212、人乱于心，不宽余请。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/12022/9/101 September 202217、一个人即使已登上顶峰(dngfng)，也仍要自强不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1谢谢(xi xie)收看 第三十页，共三十