企业运营白皮书内部绝密资料

1、苏州市乾乾元装饰饰研究院院乾元企业业运营白白皮书Roseenwiill （09008011）苏州市乾乾元装饰饰研究院院第一章、行业前前景及投投入A经经营范围围 待选选名称：苏州乾乾元建筑筑装饰工工程有限限公司 苏州州天隆建建筑装饰饰工程有有限公司司 苏苏州 建筑筑装饰工工程有限限公司 苏州州 建筑筑装饰工工程有限限公司 室室内外设设计及装装潢，置置业投资资顾问，古建园园林，景景观绿化化，计算算机及网网络工程程，幕墙墙钢结构构工程，展览广广告设计计制作；经营涉及及：公共场场所，办办公楼，工厂厂厂房，宾宾馆、酒酒店，歌歌舞厅，高端别别墅公寓寓装饰，店面装装饰等装装饰业务务，暂时时业务额额范围为为1

2、000万以下下工程。毛利率率30%左右，纯利220%左左右B市市场空间间 苏苏州各地地区及（县）市市，发展展壮大后后可以开开拓周边边城市市市场乃至至全国市市场C发发展前景景 苏苏州地处处江苏最最发达的的江南中中心地段段，东邻邻上海，利用国国家重点点开发长长三角带带来的机机会，各各行业都都得到千千载难逢逢的大好好发展机机遇，当当然，所所有行业业的发展展都离不不开最基基本“住”的需求求，前提提也就要要发展基基础建设设，这就就为建筑筑装饰装装潢带来来了极大大的市场场D市市场现状状 苏苏州的装装饰公司司发展速速度比较较迅速，从077年的114000多家扩扩展到008年的的26000多家家，其中中有装饰

3、饰工程施施工承包包资质的的有2992家（其中一一级资质质的有77家，二二级资质质的有333家，其余的的为3级级资质）；这两两千多家家公司中中无资质质公司主主要目标标市场为为家庭室室内装修修，竞争争体现为为价格战战，有资资质公司司主要涉涉足范围围为百万万以上大大型工程程，专门门针对百万万以下办办公楼，工厂厂厂房，宾宾馆、酒酒店，歌歌舞厅，店面装装饰工程程等业务务的还很很少，所所以苏州州还有很很大的市市场，主主要经营营市场可可锁定110-1100万万的工装装工程：办公楼楼，工厂厂，宾馆馆、酒店店，歌舞舞厅，店店面等；E人人员投入入（概算） 业业务营销销 设计计师 造造价员（由设计计师做预预算可省省

4、略预算算员）材料员员项目目经理工程监监理/质质检员客服财务人人员： 业业务营销销部 2-4 人人 设设计部门门 3- 5 人人 工工程部 233人（材材料、施施工、质质监） 财财务 11人（或或财务外外包）F硬硬件投入入（概算算） 办办公用房房房租租 办办公桌椅椅 7-10套套 文文件柜44个 电电脑6-10台台 激激光打印印传真两两用机一一台 电电话三门门，其中中一部宽宽带上网网G其其他投入入（概算算） 企企业工商商注册、税务登登记等全全套手续续，注册资资本1000万元元H人人员培训训 所有有人员必必须了解解整个装装饰装修修流程、设计、材料、工艺等等，以及及自己在在这个流流水线里里扮演的的角

5、色，业务部培培训目标标：目标标市场定定位、切切入点、客户接接触点管管理，跟跟单必备备的数据据，装饰饰市场分分类以及及营销方方法的运运用，如如何获得得客户信信息以及及很好的的跟进客客户并建立良良好的关关系，懂懂得一些些设计理理念，风风水常识识，了解解苏州的的楼市，懂得材材料和施施工中一一些专业业常识，和公司司其他部部门同事事配合签签单、施施工，协协助公司司提高客客户满意意度设计部培培训目标标：懂得得整个装装饰设计计运作流流程，跟跟单必备备的数据据，懂得得材料和和施工中中的一些些专业知知识，风风水常识识，和跟跟单业务务员共同同与客户户建立良良好的关关系，让让客户觉觉得你们们是可以以交往的的朋友，并

6、且还还是个装装修专家家，最大大限度提提高签单单量，提提高自己己作品的的价值，研究自自己设计计作品的的施工可可行性和和在施工工中遇到到的问题题，签单单后紧密密配合工工程部做做精品工工程，与与项目经经理、客客户一道道实施逐逐步质量量、变更更认定制制度；工工程中的的变更项项目必须须由设计计师和客客户洽谈谈后转达达工程部部签收并并交预决决算部备备案；预算部门门培训目目标：清清楚装饰饰工程所所涉及的的所有价价格，懂懂得材料料和施工工中的一一些专业业常识，熟悉招招投标流流程，和和业务部部、设计计部紧密密配合提提高签单单量，掌掌握做工工程预决决算必备备的数据据，不盲盲目报价价，签单单后和设设计部、工程部部做

7、好沟沟通衔接接，避免免决算时时漏算4、工程程部培训训目标：各工种种的施工工工艺，制定一一系列施施工制度度，现场场制度，了解所所有的材材料特性性等，材材料员必必须了解解市场上上建材价价格和特特性，和和供应商商合作诚诚信第一一，不随随便拖欠欠供应商商货款，节约成成本，施施工中和和设计师师与客户户一道实实施逐步步认定制制度，工工程进展展中的每每一步或或变更，项目负负责人与与客户都都要做质质量认定定，工程程中的变变更项目目必须由由设计师师和客户户洽谈后后转达工工程部签签收并交交预决算算部备案案，项目目经理要要做好合合同管理理、质量量管理、进度管管理、成成本控制制、信息息管理I企企业管理理架构（最终发展

8、展框架）董事会|董事长|总经理| | | |行政副总总 经营副副总 生产产副总 监察副副总| | | | | | | | | | | | | | | | | |行 财 业业 公 设 投 信 预 采 物 工 安安 监 公|政 务 务务 关 计 标 息 算 购 控 程 保 理 务务行政部下下辖：人人力资源源部、档档案部财务部下下辖：会会计部、出纳部部、资产产清理部部业务部下下辖：业业务一部部、业务务二部公关部下下辖：公公关一部部、公关关二部设计研究究所下辖辖：设计计一部、设计二二部招投标部部下辖：招投标标一部、招投标标二部信息部下下辖：商商情一部部、情报报二部预算部下下辖：预预算部、决算部部采购部

9、下下辖：采采购一部部、采购购二部物控部下下辖：仓仓库、内内控部、外控部部工程部下下辖：项项目一部部、项目目二部安保部下下辖：内内卫部、保安署署监理部下下辖：监监理一部部、监理理二部公务部下下辖：廉廉政部、监察部部、客户户服务部部（客服服、投诉诉）J企企业文化化 企业宣言言：引领装饰饰潮流 力力争成为为行业标标杆 提提供更优优质服务务 回报社社会、员员工经营理念念：协同敬业业 诚诚信服务务 以以人为本本 不断追追求完美美工作价值值观：专、精、认真、敬业、集体利利益高于于一切、物质回回报生活价值值观：团队至高高无上、爱 、信心、希望、健康想要长期期稳固的的发展，务必要要以战略略眼光审审时度势势，高

10、度度重视和和研究自自己的发发展方向向，发展展目标，以及达达成目标标的方法法！ 一个领导导者的作作风往往往影响着着整个团团队的风风气*物竞竞天择，适者生生存 一一个人越越有自信信，那么么就越有有魅力，为何不不让自己己变的更更有魅力力*统治治世界的的是想象象力，只只要决心心成功，失败永永远不会会把我们们击垮*超越越自我，挑战极极限，人人生终将将辉煌！管理者七七大信条条：1。契而而不舍，直到成成功，屡屡败屡战战，公证证无私，和人交交往，多多从双方方的角度度来考虑虑问题，勤用脑脑，善分分析！ 2。诚信信/情义义高于一一切，广广交天下下友，有有饭大家家吃，付付出有时时未必要要回报，别人有有求的事事情可以

11、以办到决决不推辞辞 3。设立立帐簿，该花的的钱如流流水行云云，不该该用的钱钱决不浪浪费一分分 4。不管管人前人人后，常常思自己己过，莫莫论他人人非 5。珍惜惜现在的的每一分分每一秒秒，做好好现在正正在做的的正经事事！记住住：正经经事 6。想到到的新观观点，只只要行之之有效，无害而而有利，立刻付付诸实施施！今天天可以做做完的事事情，决决不拖延延到明天天 7。杜绝绝浪费时时间/精精力/成成本，可可省则省省，能简简则简，每一步步都必须须行之有有效，每每一分钟钟都必须须用的有有意义，每一块块钱都必必须用在在该用的的地方！K薪资暫暫行标准准：市場部职职责：负负责市场场部业务务员、设设计师管管理，市市场推

12、广广，业务务管理，客户谈谈判，签签单，施施工中配配合项目目经理做做好合同同管理、质量管管理、进进度管理理、成本本控制、信息管管理业务部（2-33人）每每季度签签单不得得低于2200万万元，一一年不得得低于8800万万，业务员每每人每月月签单额额不得少少于100万完成任务务业务底底薪：112000 + （1.5-22.5）提成成（决算算价）电话报报销 + 饭贴贴签单不足足10万万的提成成降至11.，当月未未签单者者底薪降降至7000，连连续三个个月未签签单自动动离职；业务部提提成发放放按照：签单首首付款到到帐当月月发8000提提成，工工程结束束按照决决算价计计算发剩剩余20提提成设计师每每人每月

13、月签单额额不得少少于100万完成任务务设计师师底薪：12000 + （11.5-2.55）提提成（决决算价）电话话报销 + 饭饭贴签单不足足10万万的提成成降至11.，当月未未签单者者底薪降降至7000，连连续三个个月未签签单自动动离职；设计师提提成发放放按照：签单首首付款到到帐当月月发500提成成，工程程结束按按照决算算价计算算发剩余余50提成业务/设设计助理理：8000-110000 + 奖金饭贴第二章、装饰公公司运作作流程 业务初初步设计计深入入设计预算签单材料采采购施施工验验收质质保1、获得得客户资资料信息息（广告告、营销销等各种种方式）2、客户户登记：详细询询问，完完整准确确地采集集

14、客户以以及装修修房屋的的相关数数据；3、初步步设计；设计师师出平面面设计，客户初初步满意意后签委委托设计计协议4、委托托设计：签设计计协议，收取设设计订金金，出设设计图纸纸、效果果图、预预算等5、签施施工合同同、客户户签字认认可每一一套设计计图纸，设计师师从签单单开始，全程跟跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与客户户、施工工员沟通通，到现现场解决决问题；6、项目目负责人人与客户户一道实实施逐步步认定制制度，工工程进展展中的每每一步或或变更，项目负负责人与与客户都都要做质质量认定定；7、公司司工程巡巡检：对对在施工工程进行行抽检8、工程程验收、由甲乙乙双方对对工程进进行逐项项验收、总验收收

15、，客户户签字认认可每一一道工序序质量（水水电、木木工、瓦瓦工、油油漆工）9、进入入保质期期、客服服阶段（按照国国家规定定，工程程整体保保质期为为两年，水电项项目保质质期为55年）第三章、建筑装装饰公司司业务部部工作制度度营销部总总监职责责：负责责市场部部业务员员、设计计师管理理，市场场推广，业务管管理，客客户谈判判，签单单，施工工中配合合项目经经理做好好合同管管理、质质量管理理、进度度管理、成本控控制、信信息管理理装饰业务务运作步步骤：1、获得得客户资资料信息息（广告告、营销销等各种种方式）2、客户户登记：详细询询问，完完整准确确地采集集客户以以及装修修房屋的的相关数数据；3、初步步设计；设计

16、师师出平面面设计，客户初初步满意意后签委委托设计计协议4、委托托设计：签设计计协议，收取设设计订金金，出设设计图纸纸、效果果图、预预算等5、签施施工合同同、客户户签字认认可每一一套设计计图纸，设计师师从签单单开始，全程跟跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与客户户、施工工员沟通通，到现现场解决决问题；6、项目目负责人人与客户户一道实实施逐步步认定制制度，工工程进展展中的每每一步或或变更，项目负负责人与与客户都都要做质质量认定定；7、公司司工程巡巡检：对对在施工工程进行行抽检8、工程程验收、由甲乙乙双方对对工程进进行逐项项验收、总验收收，客户户签字认认可每一一道工序序质量（水电、木工、瓦工、

17、油漆工工）9、进入入保质期期、客服服阶段（按照国国家规定定，工程程整体保保质期为为两年，水电项项目保质质期为55年）业务员工工作制度度：1、每日日晨会（工作报报告）制度，所有业业务员在在下班前前必须将将自己每每天的工工作写成成总结（每天的的工作内内容和业业绩）备备查2、每周周五业务务部门进进行一周周工作总总结3、量房房，有设设计师的的时候和和设计师师一起前前往，在在没有设设计师的的情况下下，要学学会自己己量房以以及和业业主进行行沟通，并将业业主要求求/想法法详细记记录，回回公司一一同将资资料交业业务主管管，转设设计部门门设计4、每个个业务员员都必须须要将自自己联系系的客户户资料，整理成成档案。

18、及时进进行跟踪踪，并随随时供公公司检查查和调阅阅，认真真做好跟跟单工作作、5、业务务员联系系的每个个客户，每次的的联系都都必须有有记录，并和设设计师/工程部部做好内内部沟通通/衔接接工作，绝对不不允许自自己清楚楚客户要要求，而而别的部部门不知知道5、联系系客户，接听/拨打电电话时必必须态度度和蔼、语言亲亲切，一一般先主主动问候候，“您好、*装装饰公司司“而后开开始交谈谈，通常常客户在在电话中中问到设设计报价价、材料料、施工工等方面面的问题题，自己己应当杨杨长补短短，在回回答中将将公司的的优势以以及自己己比较懂懂的地方方朴实巧巧妙的溶溶入，给给客户一一种遇到到专家的的感觉6、在和和客户交交流的时

19、时候尽量量由被动动回答转转为主动动介绍、主动询询问；设设法取得得想要的的对方的的资讯；客户的的姓名、地址、联系电电话；装装修工程程的地址址、房号号、面积积以及是是否拿到到钥匙等等情况并并记录在在客户资资料表；其中，与客户户联系方方式的确确定最为为重要，最好和和客户预预约好上上门测量量或请客客户来公公司洽谈谈7、约请请客户必必须明确确具体地地点和时时间，绝绝对不可可以迟到到8、初次次见面时时大概了了解客户户个人、家庭状状况、家家庭成员员、以及及对装修修的总体体要求，不要太太多的谈谈论装修修细节，可以谈谈一些客客户感兴兴趣的东东西；测测量时，详细询询问并且且记录客客户的各各种要求求，针对对自己比比

20、较有把把握的地地方提出出一些建建议，切切勿过多多的表达达自己的的想法，多听客客户的意意见9、一定定要牢记记客户最最关心的的设计项项目（每每个客户户都会有有自己最最关心的的东西），给客客户留下下你对他他极为重重视的印印象10、不不要盲目目估计总总造价，要了解解客户的的心理的的底价，可以告告诉客户户，我们们的报价价根据材材料、工工艺、工工人工费费等差价价较大，我们必必须了解解您的心心底价位位，以便便最节省省时间和和精力地地设计出出更接近近客户的的想法和和承受能能力的方方案11、每每次谈方方案必须须确定一一些项目目，不要要让自己己空手而而回，如如平面方方案，材材料：面面版、地地面、家家具等，切勿一一

21、次次不不确定地地浪费时时间，有有时候甚甚至需要要略带强强硬的要要求客户户定下一一些方案案，因为为有的客客户对方方案会犹犹豫不决决，可以以告诉客客户如以以后再变变动，在在放进变变更单中中12、当当要做预预算时，必须转转交预算算部门以以下资料料：（11）设计计方案，（2）客户心心理价位位或设计计师估价价，（33）客户户要求用用材以及及设计方方案中所所用材料料名称及及部位，（4）现场照照片，（5）各各部位（如门、窗、顶顶等）标标高，资资料不全全，预算算部可拒拒绝受理理13、方方案初次次谈过后后，客户户要求细细致的方方案，这这就进入入委托设设计阶段段，此阶阶段必须须收取部部分设计计订金，尤其要要做效果

22、果图14、细细谈方案案一般要要3-44次的修修改，要要协助设设计师尽尽量说服服客户，但客户户坚持不不变的话话不要反反驳客户户，因为为房子是是客户自自己来使使用15、签签订合同同时，要要设计师师尽量详详细的出出工艺说说明，因因为工艺艺质量说说明不只只是给客客户看的的，也是是给自己己一份详详细的资资料，施施工工艺艺不明之之处请教教工程部部，切勿勿模糊带带过，三、档案案制1、无论论成功与与否，每每接待一一个客户户，业务务员和设设计师都都必须有有详细的的档案：客户资资料表、原始平平面图以以及详细细尺寸和和现场图图片等、客户跟跟踪档案案（每一一次和客客户接触触都必须须有详细细的记录录、记下下客户的的意见

23、、要求等等等），施工结结束后，业务、设计、工程部部的所有有该客户户的档案案交公司司归档2、成交交或未成成交的原原因分析析（分析析成败的的原因）3、根据据客户成成交的可可能性，分类为为四个等等级，以以便日后后跟进：A、很很有希望望 B、有希望望 C、一般 D、希希望渺茫茫4、将登登记材料料自存一一份，交交公司主主管备案案一份，便于开开会研究究5、追踪踪客户应应注意时时间的间间隔性，一般以以两、三三天最好好、将每每次追踪踪记录在在案6、注意意追踪方方式的变变化：电电话、邮邮件、短短信息、贺卡、上门拜拜访、邀邀请来公公司等7、两人人或以上上在于客客户交流流时，应应当互相相协调，分清主主次，统统一立场

24、场，协调调行动，注意沟沟通渠道道的畅通通和准确确，不要要让客户户不知道道找谁（业务、设计、施工）如有下列列情形将将给予解解雇处分分：1.挪挪用、贪贪污公款款者2.泄泄露公司司机密者者3.将将公司客客户转移移者4.和和客户串串通一气气损害公公司利益益的第四章、装饰市市场分类类及营销销装修市场场分类家庭装修修-套房房家庭装修修公寓/别墅工装浴浴室/酒酒店/KKTV工装店店面/展展厅工装办办公楼/写字楼楼/公司司工装厂厂房工装政政府机构构/银行行/医院院等如何获得得客户资资料进行行营销并并获得业业务家庭装修修-套房房房产商/售楼处处/物业业处获得得新别墅墅业主信信息进行行电话营营销中介公司司获取二二

25、手房买买主信息息,进行行跟踪政府房产产管理部部门获取取信息(4) .游击击战略,小区宣宣传,获获取业主主联系方方式并跟跟踪(5), 利用用网络推推广,电电子邮件件方式营营销(6). 材料料商处合合作得知知业主信信息例(和各装装饰建材材市场合合作,派派出设计计咨询专专家现场场咨询(7). 广泛泛合作法法:-例(和和各商场场/超市市/零售售店进行行合作)(8). 各种种广告方方式:例例(员工工着制服服晨跑汽车车车身广告告媒体广广告公益广广告等(9). 直销销策略家庭装修修公寓/别墅(1). 房产产商/售售楼处/物业处处获得新新别墅业业主信息息进行电电话营销销(2.) 中介介公司获获取二手手房买主主

26、信息,进行跟跟踪(3). 政府府房产管管理部门门获取信信息(4) 游击击战略,小区宣宣传,获获取业主主联系方方式并跟跟踪(5), 利用用网络推推广,电电子邮件件方式营营销(6). 材料料商处合合作得知知业主信信息例(和各装装饰建材材市场合合作,派派出设计计咨询专专家现场场咨询(7). 广泛泛合作法法:-例(和和各商场场/超市市/零售售店进行行合作)(8). 各种种广告方方式:例例(员工工着制服服晨跑汽车车车身广告告媒体广广告公益广广告等)(9). 别墅墅专用材材料商合合作:如如(中央央空调地暖商商等)(10). 直直销策略略工装浴浴室/酒酒店/KKTV(1.). 通通过报纸纸了解浴浴室类转转让

27、信息息,现场场了解并并和附近近人员合合作(提提供信息息)(2). 浴室室专用材材料商合合作,如如(广告告公司-锅炉炉商电器商商空调商商按摩床床消防单单位管道桑拿房房材料)(3.). 网网络营销销(推广广邮件电话)(4). 工商商税务部部门合作作(5). 政府府房产管管理部门门合作(6). 直销销策略(9). 酒店店/KTTV专用用材料商商合作， 如：（广告告公司-厨房房设备商商酒店家家具音响设设备等）工装店店面/展展厅(1). 报纸纸了解店店面转让让信息,并和现现场附近近人员合合作(提提供信息息)(2). 平时时可多注注意路边边空置店店面房信信息,和和旁边人人员合作作(提供供信息)(3). 通

28、过过分类网网站进行行网络营营销/电电子邮件件(4). 店面面专用材材料商合合作-例例:(广广告公司司-柜柜台制作作展示架架货架等等)(5). 工商商税务部部门合作作(6). 政府府房产管管理部门门合作(7). 直销销策略工装办办公楼/写字楼楼/公司司(1). 网络络营销: (推推广邮件)(2). 工商商税务部部门合作作(3). 各写写字楼-办公大大厦处合合作(提提供各新新公司租租房信息息)(4). 政府府房产管管理部门门合作(5). 公司司专用材材料商处处合作,例: (广告告公司-办公公家具商商办公电电脑设备备商等)(6). 直销销策略工装厂厂房(1.). 网网络营销销(推广广邮件)(2).

29、工商商税务部部门合作作(3). 政府府房产管管理部门门合作(4). 建筑筑公司合合作(5). 直销销策略(6). 公司司专用材材料商/设备商商合作,例: (地坪坪商广告公公司-办公家家具办公设设备厂房设设备等)工装政政府机构构/银行行/医院院等(需需有资质质)(1). 网络络营销 (推广广-邮件件)(2). 工商商税务部部门合作作(3). 政府府部门/房产管管理部门门合作(4). 建筑筑公司合合作(5). 直销销策略(6). 专用用材料商商合作,例: (广告告公司-地坪坪商办公家家具办公设设备商等等)8、和便便民服务务中心-电信信查号台台-大大型装饰饰公司前前台总机机合作等等客户资料料档案（日

30、期）：订单编号号： W&DD装饰合合同号： 业务： 设计师师：客户姓名名： 客户户职务： 联系电电话： 客户年龄龄层次：客户家庭庭状况：总体要求求：现住地址址： 工程地址址： 客户户预计费费用：装修面积积： 装修修时限：量房日期期： 方案案完成： 装修风格格： 装修修方式（全包&半包：签设计合合同： 签施工工合同：备注（业业务/设设计每次次和客户户沟通包包括联系系时间内容容都必须须详细的的记录备备查：）：设计跟单单必备数数据记录录表订单编号号： W&DD装饰合合同号： 日期各项数据据记录（包含照照片拍摄摄后登记记）备注注 : 详细记记录现场场的门窗窗等各项项数据、通道、下水消消防暖通通、幕墙墙

31、等以及及现场所所拍摄照照片登记记张数和和拍摄内内容第五章、建筑装装饰公司司设计部部制度一、装饰饰业务运运作流程程：1、获得得客户资资料信息息（广告告、营销销等各种种方式）2、客户户登记：详细询询问，完完整准确确地采集集客户以以及装修修房屋的的相关数数据；3、初步步设计；设计师师出平面面设计，客户初初步满意意后签委委托设计计协议4、委托托设计：签设计计协议，收取设设计订金金，出设设计图纸纸、效果果图、预预算等5、签施施工合同同、客户户签字认认可每一一套设计计图纸，设计师师从签单单开始，全程跟跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与客户户、施工工员沟通通，到现现场解决决问题；6、项目目负责人人与

32、客户户一道实实施逐步步认定制制度，工工程进展展中的每每一步或或变更，项目负负责人与与客户都都要做质质量认定定；7、公司司工程巡巡检：对对在施工工程进行行抽检8、工程程验收、由甲乙乙双方对对工程进进行逐项项验收、总验收收，客户户签字认认可每一一道工序序质量（水电、木工、瓦工、油漆工工）9、进入入保质期期、客服服阶段（按照国国家规定定，工程程整体保保质期为为两年，水电项项目保质质期为55年）二、设计计师工作作制度：每日工作作报告制制度，所所有员工工在下班班前必须须将自己己每天的的工作写写成总结结（每天天的工作作内容、业绩、反思等等）备查查A、初步步洽谈1、和客客户电话话沟通时时必须态态度和蔼蔼、语

33、言言亲切，一般先先主动问问候，“您好、*装装饰公司司“而后开开始交谈谈2、通常常客户在在电话中中问到设设计报价价、材料料、施工工等方面面的问题题，自己己应当杨杨长补短短，在回回答中将将公司的的优势朴朴实巧妙妙的溶入入，把你你作为设设计师的的个人魅魅力尽快快的展示示出来，给他一一种遇到到专家的的感觉3、在和和客户交交流的时时候设法法取得想想要的对对方的资资讯；客客户的姓姓名、地地址、联联系电话话；装修修工程的的地址、面积以以及是否否拿到钥钥匙等情情况；其其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要,和和客户预预约好上上门测量量或请客客户来公公司洽谈谈4、约客客户时必必须明确确具体地地点和时时间，

34、绝绝对不可可以迟到到，和客客户谈判判时，尽尽量由被被动转为为主动B、量房房设计及及签单1、初次次见面时时大概了了解客户户个人、家庭状状况、家家庭成员员、以及及对装修修的总体体要求，不要太太多的谈谈论装修修细节，可以谈谈一些客客户感兴兴趣的东东西，然然后再测测量房子子，量房房后在33-7天天之内出出初步方方案2、如果果业务部部门单独独去现场场量的房房子，必必须要有有所量房房屋平面面图以及及各部位位的尺寸寸数据，同时必必须有跟跟单业务务填写的的客户要要求和想想法，在在开始设设计的时时候，要要和客户户做沟通通确认3、测量量时，详详细询问问并且记记录客户户的各种种要求，针对自自己比较较有把握握的地方方

35、提出一一些建议议，切勿勿过多的的表达自自己的想想法，因因为您的的想法和和设计思思路此时时尚未成成熟，切切勿直接接反驳客客户意见见，反对对意见可可以留在在第二次次细谈方方案时，以引导导方式谈谈出，因因为此时时你已对对方案考考虑较为为成熟，提出的的建议客客户会认认为有根根有据，很有分分量4、一定定要牢记记客户最最关心的的设计项项目（每每个客户户都会有有自己最最关心的的东西），给客客户留下下你对他他极为重重视的印印象5、不要要盲目估估价，要要了解客客户心理理底价，可以告告诉客户户，我们们的报价价根据材材料、工工艺等差差价较大大，我们们必须了了解您的的心底价价，以便便最节省省时间地地设计出出更接近近客

36、户的的想法和和承受能能力的方方案6、我们们的免费费设计做做到：免免费测量量、免费费绘制平平面草图图，可以以辅助以以具体各各种材料料（如面面版、瓷瓷砖、玻玻璃样板板等）以以及书面面资料来来达到解解释方案案的需要要7、设计计方案时时，要根根据客户户的身份份、爱好好进行大大概定位位然后再再设计，设计方方案要依依据客户户的总造造价进行行控制，如总造造价仅仅仅每平方方5000元的装装修工程程，设计计时就没没有必要要放非常常高档的的材料8、每次次谈方案案必须确确定一些些项目，不要让让自己空空手而回回，如平平面方案案，材料料：面版版、地面面、家具具等，切切勿一次次一次不不确定地地浪费时时间，有有时候甚甚至需

37、要要略带强强硬的要要求客户户定下一一些方案案，因为为有的客客户对方方案会一一直犹豫豫不决，可以告告诉客户户如以后后再有变变动，在在放进变变更单中中9、当要要做预算算时，必必须转交交预算部部门以下下资料：（1）设计计方案，（2）客户户心理价价位或设设计师估估价，（3）客户户要求用用材以及及设计方方案中所所用材料料名称及及部位，（4）现场场照片，（5）各部部位（如如门、窗窗、顶等等）标高高，资料料不全，预算部部可拒绝绝受理10、方方案初次次谈过后后，客户户要求细细致的方方案，这这就进入入委托设设计阶段段，此阶阶段必须须收取部部分设计计订金，尤其要要做效果果图（有有些工程程为吸引引客户可可以商定定在

38、签施施工合同同后返还还设计费费）11、细细谈方案案，要避避免效果果图未能能表达出出设计的的效果，细谈方方案一般般要3-4次的的修改，要坚持持自己的的意见尽尽量说服服客户，但客户户坚持不不变的话话不要反反驳客户户 12、签签订合同同时，要要尽量详详细的出出施工工工艺说明明，因为为施工图图不只是是给客户户看的，也是给给自己一一份详细细的资料料，施工工工艺不不明之处处可以请请教工程程部，切切勿模糊糊带过，如设计计再有更更改，必必须做好好记录并并及时和和工程部部做好沟沟通衔接接13、在在签单前前，每次次和客户户联系都都必须要要有记录录，并和和跟单业业务员做做好内部部的沟通通和衔接接工作，绝对不不允许自

39、自己知道道客户要要求，而而跟单业业务员不不知道14、在在签订施施工合同同后，客客户和设设计师共共同签字字认可每每一套设设计图纸纸，复印印后将复复印件转转交工程程部项目目负责人人，由项项目负责责人审核核施工工工艺，确确认无误误后签收收，施施工中的的每一次次变更，以及客客户的要要求等必必须经过过设计师师传达给给工程部部门，转转交的变变更单必必须有设设计师和和客户以以及项目目负责人人的签字字方可施施工每次次和客户户联系或或更改方方案也同同样必须须有记录录，并和和项目负负责人做做好沟通通、衔接接工作，绝对不不允许自自己知道道客户要要求，而而工程负负责人不不知道，导致错错误施工工三、档案案制1、无论论成

40、功与与否，每每接待一一个客户户，设计计师都必必须有各各自详细细的档案案：客户户信息表表、工程程现场量量房数据据表、客客户跟踪踪档案（每一次次和客户户接触都都必须有有详细的的记录、记下客客户的意意见、要要求等等等），施施工结束束后，业业务、设设计、工工程部的的所有该该客户的的档案交交公司归归档2、客户户的联系系方式和和个人资资讯，客客户房子子的基本本情况和和要求3、成交交或未成成交的原原因分析析4、根据据客户成成交的可可能性，分类为为四个等等级，以以便日后后跟进：A、很很有希望望 B、有希望望 C、一般 D、希希望渺茫茫5、将客客户登记记材料自自存一份份，交部部门主管管备案一一份，便便于开会会研

41、究、6、追踪踪客户应应注意时时间的间间隔性，一般以以两、三三天最好好、将每每次追踪踪记录在在案7、注意意追踪方方式的变变化：电电话、邮邮件、短短信息、上门洽洽谈、邀邀请来公公司洽谈谈等等8、两人人或以上上在于客客户交流流时，应应当互相相协调，分清主主次，统统一立场场，协调调行动9、注意意沟通渠渠道的畅畅通和准准确，各各阶段（业务、设计、施工）不要让让客户不不知道找找谁，各各自负责责自己的的一段流流程如有下列列情形将将给予解解雇处分分：1.挪挪用、贪贪污公款款者2.泄泄露公司司机密者者3.将将公司客客户转移移者4.和和客户串串通一气气损害公公司利益益的第六章、设计师师跟单必必备数据据设计师跟跟单

42、需要要察看并并详细记记录以下下数据：A,客户户基本信信息 1、客客户姓名名2、客户户联系方方式（电电话、手手机、邮邮件）3、跟单单业务员员及联系系方式，签合同同后工程程部负责责人及联联系方式式4、装修修面积5、客户户预计装装修的费费用6、装修修风格、性质、用途（如酒店店、办公公）7、客户户新房的的基本状状况（是是否拿到到钥匙等等）B、去现现场了解解的详细细信息1、墙体体的长、宽、高高，以及及层高、梁的高高度和位位置2、窗户户的长、宽、高高以及距距地和距距顶高度度3、门洞洞的宽和和高度4、空调调的位置置5、马桶桶下水和和洗手池池排水、排污口口的位置置6、户内内电源开开关电路路走向及及管道煤煤气的

43、位位置7、房子子位于小小区的幢幢、门牌牌号，属属于几楼楼的8、房屋屋周边的的环境、房屋的的价格等等9、各个个部位墙墙体的厚厚度10、消消防通道道、消防防栓、消消防喷淋淋、电梯梯、楼梯梯、幕墙墙的位置置 11、现场拍拍摄照片片C、客户户跟进信信息 1、记记录每一一次接触触客户的的资料信信息、客客户的想想法以及及客户的的要求 2、施施工中记记录每一一次工程程变更、设计变变更等第七章、建筑装装饰公司司工程部部制度工程部项项目负责责人职责责：客户户签单后后在施工工中做好好：合同同管理、质量管管理、进进度管理理、成本本控制、信息管管理一、装饰饰公司业业务运作作流程：1、获得得客户资资料信息息（广告告、营

44、销销等各种种方式）2、客户户登记：详细询询问，完完整准确确地采集集客户以以及装修修房屋的的相关数数据；3、初步步设计；设计师师出平面面设计，客户初初步满意意后签委委托设计计协议4、委托托设计：签设计计协议，收取设设计订金金，出设设计图纸纸、效果果图、预预算等5、签施施工合同同、客户户签字认认可每一一套设计计图纸，设计师师从签单单开始，全程跟跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与客户户、施工工员沟通通，到现现场解决决问题；6、项目目负责人人与客户户一道实实施逐步步认定制制度，工工程进展展中的每每一步或或变更，项目负负责人与与客户都都要做质质量认定定；7、公司司工程巡巡检：对对在施工工程进行行

45、抽检8、工程程验收、由甲乙乙双方对对工程进进行逐项项验收、总验收收，客户户签字认认可每一一道工序序质量（水电、木工、瓦工、油漆工工）9、进入入保质期期、客服服阶段（按照国国家规定定，工程程整体保保质期为为两年，水电项项目保质质期为55年）二、工程程部工作作制度1、签订订施工合合同后，客户户和设计计师共同同签字认认可每一一套设计计图纸，复印后后将复印印件转交交工程部部项目负负责人，由项目目负责人人审核施施工工艺艺，确认认无误后后签收，施工工中的每每一次变变更，以以及客户户的要求求等必须须经过设设计师传传达给工工程部门门，转交交的变更更单必须须有设计计师和客客户以及及项目负负责人的的签字方方可施工

46、工2、项目目负责人人与客户户一道实实施逐步步质量认认定制度度，工程程进展中中的每一一步，以以及每一一个变更更，项目目负责人人与客户户都要有有签字质质量认定定；3、施工工日志：每日施施工日志志制度，所有工工程负责责人在下下班前必必须将自自己每天天的工作作写成总总结（每每天的工工程进度度、工作作内容和和业绩等等）备查查三、施工工、材料料品牌化化：好的设计计需要一一流的施施工队伍伍来完成成，好的的工程需需要好的的材料、好的队队伍，要要求上岗岗操作的的施工人人员挂牌牌上岗；施工队队伍实行行公平竞竞争1、电子子派工系系统: 顾名思思义，电电子派工工系统就就是由电电脑根据据各施工工队的排排名情况况，为这这

47、一瞬间间需要派派工的用用户派出出排名最最高的施施工队为为用户进进行施工工。影响响施工队队排名的的主要指指标是该该施工队队以往施施工的质质量高低低、用户户投诉的的多少、用户满满意的程程度、监监察巡检检情况等等。电子子派工系系统保证证了公司司对施工工队情况况全盘掌掌控，保保证派出出的施工工队都是是“精兵强强将”，这套套系统实实质上是是检验施施工队实实力的有有效工具具,最大大程度地地保证了了用户的的利益。 2、材料料: 材材料品牌牌化、环环保化、透明化化的服务务举措，把公司司选用的的板材类类、胶粘粘剂、油油漆类、防水涂涂料、五五金类、电工电电料、水水工水料料、龙骨骨类、水水泥等主主要环保保材料和和规

48、定品品牌的材材料的名名单公布布出来，并在材材料上打打上公司司的认定定标记，因为好好的材料料可以保保证施工工质量的的提高，决不允允许使用用质量次次下的材材料三、档案案制1、每接接收一个个项目，工程部部都必须须有各自自详细的的档案：客户信信息表、工程现现场量房房数据、原始平平面图、设计师师和客户户签字认认可的整整套设计计方案，客户跟跟踪档案案（每一一次和客客户质量量认定都都必须有有详细的的记录），施工工结束后后，业务务、设计计、工程程部的所所有该客客户的档档案交公公司归档档2、由设设计部门门转交的的每一次次变更，都必须须有三方方（业主主、设计计师、项项目负责责人）的的签字并并保存存存档3、注意意沟

49、通渠渠道的畅畅通和准准确，各各阶段（业务、设计、施工），不要要让客户户不知道道找谁，各自负负责自己己的一段段流程如有下列列情形将将给予解解雇处分分：1.挪挪用、贪贪污公款款者2.泄泄露公司司机密者者3.将将公司客客户转移移者4.和和客户串串通一气气损害公公司利益益的材料采购购登记表表装饰合同同号:日期材料名称称规格数量质保信誉誉卡采购签字字工程部签签字财务签注 采购购材料必必须有材材料商家家签署的的质保信信誉卡;苏州市乾乾元装饰饰研究院院乾元装饰饰工程施施工手冊冊(rossenwwilll-09008011)甲種本单位名称称: 合同编号号: 施工日期期: 至至甲方(负负责人): 电话话监理方

50、: 电话: 业务签单单: 电电话: 设计师 : 电话: 工程主管管: 电电话: 施工员 : 电话: 工程施工工须知和客户协协同办理理好装修修许可证证后方可可施工,严禁公公司员工工无装修修许可证证施工,谁违章章谁负责责;进场第一一天必须须在适当当位置张张贴防火火、禁烟烟标志,挂好施施工牌、员工守守则、操操作规范范、装修修图纸等等;施工工手册由由施工员员自行保保管;进场后必必须做好好厨、卫卫、阳台台地面试试渗漏,检查水水管、电电视、电电话线路路等是否否正常,下水是是否畅通通;图纸尺寸寸及预算算与现场场尺寸进进行核对对,如有有出入提提交书面面工程量量报告交交市场部部处理备备案,施施工员必必须与设设计

51、师一一起进行行图纸现现场交底底,施工工员安排排施工任任务与进进度,监监督施工工质量、卫生、安全情情况隐蔽工程程:水电电管线、地龙骨骨、吊顶顶需经甲甲方签字字认可后后方可预预埋或封封板,与与墙体接接触的木木制品背背面必须须刷清漆漆后粘贴贴防潮纸纸做好防防潮处理理;因现场停停水停电电等不可可抗因素素造成工工程延期期,施工工员必须须让甲方方及时签签字顺延延工期,违者施施工员负负全责,如因施施工员施施工不力力延期,则由施施工员和和相关责责任人承承担责任任;客户单方方与各工工种联系系更改图图纸或工工程变更更,施工工人员有有权拒绝绝,严禁禁施工员员与客户户私下交交易,没没有签工工程变更更单就擅擅自增加加或

52、减少少项目,违者罚罚款或开开除;客户如在在未施工工前需要要改变施施工图或或在竣工工后要更更改项目目,施工工员必须须凭客户户签字认认可的公公司设计计专用修修改图及及客户签签字认可可的追补补预算方方能施工工,违者者重罚;每个员工工挂牌上上岗,各各工种严严格按照照操作规规范施工工,杜绝绝工伤事事故,严严禁电工工单人带带电操作作,油漆漆时严禁禁烟火;施工员必必须全天天候开通通手机与与公司/客户主主动联系系,汇报报施工情情况和近近段时间间的工作作安排;客户有权权拒绝不不穿工作作服和无无胸卡的的人员进进场施工工,施工工现场禁禁止烧饭饭、住宿宿(确需需烧饭住住宿者需需征得客客户同意意),严严禁闲杂杂人等到到

53、施工现现场玩耍耍或留宿宿;各工种与与施工员员质量自自检合格格,提前前通知质质检员和和客户验验收,认认真负责责整改验验收中的的问题,并交客客户验收收签字做做好施工工日志;严禁施工工员或班班组私自自承接装装修业务务,违者者罚款或或开除;班组每日日下班前前必须切切断总电电源,关关闭总水水阀后方方能离开开;施工人员员必须服服从甲方方物业的的规章制制度,搞搞好物业业相关人人员的关关系,严严禁偷盗盗损坏打打架斗殴殴事件发发生.分部分项项工程劳劳务（施施工）承承包协议议书装饰合同同号： 甲方： 乙方（施施工责任任方）： 甲方方承建之之 工工程，现现委托乙乙方采取取 （AA、包工工 B、包包工包料料）、机机具

54、、设设备、安安全生产产及安全全设施等等大包干干方式进进行施工工。为了了明确工工程内容容及双方方责任，特商定定如下条条款，双双方共同同遵守执执行。第一条：工工程内容容一、工程程地点： ；二、开工工日期： 年 月月 日，竣工日日期： 年 月 日，总工期期： 日；三、分部部分项工工程工种种类别： ；四、工程程质量标标准： ；五、乙方方承包围围： ；第二条 ：组织织领导一、乙方方必须服服从甲方方的统一一指挥、调配、指导及及管理，遵守甲甲方现场场的各项项管理及及规章制制度，做做到文明明施工、安全施施工。二、乙方方必须确确保进场场人员的的技术素素质，特特种工种种均持证证上岗。在施工工责任期期内，未未经甲方

55、方许可，乙方不不得随意意更换施施工队伍伍和人员员，以保保证该项项目技术术力量和和施工队队伍的稳稳定性。三、乙方方必须指指定专职职管理人人员，负负责安排排施工、生产、人员调调配、技技术安全全、工程程质量以以及生活活、计生生等工作作。四、乙方方不得采采取任何何形式同同建设单单位代表表或建设设监理单单位代表表联系和和沟通，只要与与本工程程有关的的事宜，必须向向甲方项项目经理理汇报与与协商。除甲方方高层领领导特批批外，否否则，给给公司造造成负面面影响的的处以110000元550000元的罚罚款。五、乙方方向工人人发放生生活费或或工资，必须在在本公司司的项目目经理监监督下进进行。每每个分部部分项工工程必

56、须须有工人人的花名名册，工工人领取取生活费费或工资资要在花花名册上上签字认认可，并并花名册册交项目目经理保保管并存存档。第三条 ：双方方职责一、甲方方责任：1、负责工工地现场场工程质质量、安安全生产产、工程程进度、配料用用料的指指挥、监监督和管管理。2、负责安安排乙方方工程量量及现场场进度、审核完完成工程程量，申申报预决决算，申申请划拨拨工程款款。3、负责与与业主、设计、监理等等单位及及部门进进行工程程联系并并申报文文件资料料。二、乙方方责任：1、严格格按照施施工图纸纸与设计计变更通通知施工工，严格格执行国国家现行行施工工技术验验收规范范。尊尊重和服服从业主主、监理理单位及及甲方管管理人员员的

57、监督督与指挥挥，对工工程质量量全面负负责并确确保达到到（AA、合格格 B、优优良）以以上等级级。2、强化化本施工工队伍的的安全生生产教育育，严格格按操作作规程施施工，不不乱搭乱乱拉电路路管线，不私自自安装电电源插座座，不强强行违章章施工，严格杜杜绝火灾灾及其他他安全事事故的发发生。否否则，由由乙方承承担由此此产生的的全部责责任。乙乙方进入入施工现现场必须须检查各各安全设设施的安安全状态态，如发发现不安安全因素素及时向向甲方书书面提出出，乙方方在安全全设施不不安全状状态下，有权拒拒绝施工工，如遇遇到突发发性事件件或不可可抗力因因素造成成的事故故，原则则上由乙乙方负责责，乙方方经费困困难可与与甲方

58、协协商申请请适当补补助。3、乙方方工人进进入施工工现场必必须佩带带安全帽帽，不穿穿拖鞋或或穿高跟跟鞋、不不得赤脖脖、做到到文明、安全施施工、工工完场清清。未经经许可，施工现现场严禁禁住人和和带儿童童入内，饮食做做饭，大大小便，乙方工工人所使使用的交交通工具具不得进进入施工工现场，应在指指定位置置停放，违者甲甲方有权权重罚。乙方有有义务保保持宿舍舍内的卫卫生和清清洁，宿宿舍内禁禁止留宿宿他人。4、乙方方绝对服服从甲方方工程进进度安排排，班组组长每天天必须在在施工现现场，未未经项目目经理同同意不得得擅自离离开。5、必须须保证有有充足的的施工人人员及技技术力量量，施工工人员数数量稳定定，工作作效率高

59、高，否则则因此而而造成的的延期交交工、工工程质量量等问题题均由乙乙方承担担。6、具体体施工作作业中必必须配备备所需安安全标准准牌、安安全围挡挡、指示示牌和指指示灯等等安全设设施，并并且必须须符合国国家装饰饰装修施施工操作作规程及及相关法法律规定定，以确确保安全全、文明明施工，否则由由此造成成的一切切后果均均由乙方方自行负负责，相相关费用用由乙方方全部承承担。7、乙方方施工人人员必须须严格遵遵守、执执行甲方方制定的的各项规规章制度度及有关关条例。如有违违反情节节严重者者或严重重影响甲甲方及公公司声誉誉者，甲甲方可责责令乙方方清场并并另行安安排其他他施工队队伍组织织施工，剩余工工程之进进度款将将不

60、再支支付。同同时乙方方应对由由此给甲甲方造成成之损失失予以赔赔偿，由由此产生生的一切切法律后后果均由由乙方自自行负责责。8、该工工程完工工并移交交甲方前前，乙方方应保障障甲方不不承担任任何因人人身伤亡亡或财产产损失所所发生一一切责任任，保障障甲方不不承担任任何属于于乙方及及其施工工人员引引起的诉诉讼、控控告、索索赔责任任及可能能发生的的相关费费用。9、乙方方不得将将依据本本协议书书取得该该分部分分项工程程进行转转包，否否则甲方方有权立立即收回回该工程程项目并并追究相相关责任任。10、乙乙方必须须提前二二日向甲甲方项目目部申报报材料，并且必必须在材材料申报报单上签签字负责责，常规规材料申申报量不