探索橄榄油做大的商业模式

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 橄榄油如如何做大大的商业业模式探探索一、橄榄榄油，“团购”困境下下的扩张张之需在橄橄榄油进进入中国国市场初初期，采采取的销销售模式式主要是是礼品团团购，针针对政府府、银行行、企事事业单位位、高端端餐饮以以及部分分高端家家庭消费费者直销销。团购这这种商业业模式具具有针对对性强、单次销销售收入入高、销销售费用用占比低低等优点点，但也也存在销销售收入入规模有有限，销销售可信信度低、推销成成交难度度大，重重复购买买次数有有限，过过度依赖赖推销人人员个人人能力，销售过过程管理理困难，模式可可复制性性弱，销销售业绩绩不稳定定，不利利于塑造造品牌等等弱点。橄榄榄油先

2、行行采取团团购为主主的销售售模式是是和橄榄榄油产品品的价值值价格以以及消费费者的特特点相关关的。进进入初期期，针对对橄榄油油这种高高价格产产品，在在广大消消费者不不了解此此产品或或无此消消费习惯惯的情况况下，一一定要通通过专业业的销售售人员面面对面、一对一一详细地地讲解产产品，推推销产品品，而购购买者购购买目的的主要是是作为礼礼品或福福利用途途。这一一阶段，团购模模式是适适宜的，也是卓卓见成效效的。但但这种模模式给企企业带来来的规模模增长速速度是比比较慢的的。很多多橄榄油油企业想想快速扩扩大销量量，这里里需要说说明两点点：一是是扩大销销量并不不能期望望像色拉拉油、大大豆油、调和油油之类小小包装

3、食食用油有有巨大的的销量，毕竟橄橄榄油是是高端产产品，市市场容量量很有限限。橄榄榄油企业业做的就就是高质质高价产产品，追追求的是是利润，而不仅仅仅是销销量。针针对特定定的细分分市场，具有鲜鲜明的特特点，具具有较强强的盈利利能力，是橄榄榄油企业业比较合合适的定定位。二二是扩大大销量首首先要找找到销售售增长的的途径：增长途途径很多多，如渠渠道的扩扩张、区区域的扩扩张、客客户的增增加、推推广的强强化，甚甚至在团团购基本本模式不不变的情情况下，通过模模式创新新（特别别是团购购代理机机制和团团购奖励励机制变变革）、团购销销售人员员的增加加、大客客户销售售技能提提升、管管理的加加强都能能带来销销量的扩扩张

4、。就橄橄榄油行行业目前前的发展展现状看看，进入入大卖场场，应该该是橄榄榄油做大大的必由由之路。大卖场场是一个个树立品品牌形象象和提升升销量的的重要渠渠道，从从短期效效果来看看，进入入大卖场场增加了了团购时时消费者者对产品品的可信信度，拉拉动了团团购销量量，同时时，大卖卖场也是是产生销销量的重重要途径径；从长长期利益益来看，通过终终端陈列列，可为为橄榄油油培养大大量忠诚诚的消费费群。销量量扩张，绝对不不能靠脑脑袋一时时发热，而应该该认清行行业特点点，找出出销量增增加的途途径，制制定相应应的策略略，并建建立起支支撑规模模增长的的管理保保障体系系。二、橄榄油油巧妙切切入商超超渠道橄榄榄油运作作商超渠

5、渠道首先先要了解解商超渠渠道的现现状及操操作模式式。目前前，现代代商超渠渠道已经经在零售售业态中中占据较较大的市市场份额额，特别别是针对对城市市市场，商商超渠道道的市场场份额占占比已经经远远超超过了传传统渠道道。对于于一些高高端产品品、品牌牌商品，商超渠渠道更是是具有不不可替代代的作用用。但另另一方面面，商超超渠道的的操作又又具有一一些特点点，例如如商超对对进店的的品项选选择要求求严格、对进店店产品的的销量排排名及利利润贡献献非常重重视、产产品进场场后需投投入的费费用较大大、对物物流配送送的及时时性要求求高、对对产品在在卖场的的陈列展展示和促促销活动动要求高高等等。橄榄榄油要进进入商超超渠道我

6、我认为需需要从以以下几个个方面考考虑：一、选择什什么样的的城市市市场进入入：中国国幅员广广阔，但但真正能能消费起起高端橄橄榄油的的市场还还是非常常有限的的，所以以要锁定定目标市市场。建建议以省省会级城城市以及及一些沿沿海发达达城市市市场为主主，特别别是对奢奢侈品和和海外产产品有消消费习惯惯的城市市，外国国消费者者相对集集中的城城市，如如上海、青岛、大连、苏州、北京、深圳等等，橄榄榄油企业业应特别别重视。千万不不可贪大大求全，全国市市场一哄哄而上。二、选择什什么样的的商超系系统/门门店进入入：目前前商超渠渠道是统统称，按按终端类类型划分分包括大大卖场、BC店店、便利利店等，按照客客户重要要程度又

7、又分为KKA客户户（包括括国家性性KA、全国性性KA、区域性性KA）和非KKA客户户，按照照是否连连锁可分分为连锁锁超市或或单店。根据橄橄榄油针针对的目目标消费费者，建建议选择择一些大大卖场进进入，例例如沃尔尔玛、家家乐福、欧尚等等，另外外一些知知名百货货商场的的超市也也是可以以重点考考虑的，如百盛盛、友谊谊百货、伊藤洋洋华堂等等，因为为这些是是高端消消费人群群经常关关注的场场所。判判断一个个商超系系统/门门店该不不该做，要看此此系统/门店针针对的消消费者是是谁，是是否有一一些高端端消费者者，最简简便的方方法是看看进店的的产品，是否已已经有相相当比例例的进口口商品、高档商商品。宁宁愿选择择少数

8、适适合的商商超系统统/门店店，也不不能追求求铺市率率而选择择大量的的不适宜宜门店，切记橄橄榄油和和其它传传统低值值快速消消费品是是有很大大差异的的。三、选择什什么样的的渠道模模式来运运作商超超渠道：是选择择企业直直营还是是选择经经销商分分销呢？如选择择经销商商分销要要选择什什么样的的经销商商呢？这这些都是是非常重重要的。直营的的管控力力比较强强、毛利利空间比比较大，但占用用企业的的资金较较多，风风险较大大。而经经销模式式需要经经销商有有较强的的运作高高端产品品的实力力和能力力。如果果企业资资金实力力不错，而又具具有较强强的区域域营销团团队，在在重点城城市市场场选择直直营模式式是适宜宜的。如如果

9、要选选择经销销模式，厂家一一定要慎慎重选择择经销商商，选择择的经销销商必须须具有相相应的经经销网络络与运作作高端产产品的经经验，因因为行业业中存在在很多卖卖低价快快消品量量很大而而不会操操作高端端产品的的经销商商。 四、树立以以费用换换市场的的观念：运作商商超渠道道，前期期需要投投入大量量的费用用，这就就要求企企业做好好心理准准备，采采取商超超模式的的资金投投入要比比团购模模式增加加很多。无论是是采取直直营模式式还是分分销模式式运作商商超，厂厂家都应应该在费费用投入入上早做做规划，进场前前期肯定定是需要要以资金金换取终终端资源源的。五、产品进进入后的的管理跟跟进：产产品卖入入商超后后，并不不是

10、销售售的终止止，而接接下来如如何卖给给消费者者才是最最大的难难点，特特别是对对橄榄油油这样高高端的产产品，卖卖场管理理更是非非常关键键。无论论是厂家家或经销销商，一一定要重重视产品品进入后后的品牌牌宣传和和促销推推广，注注重产品品陈列、消费者者促销、店面宣宣传，并并及时和和商超门门店沟通通生意的的情况、改善的的建议，以保证证新品在在卖场不不被淘汰汰、逐步步上量做做强。橄榄榄油进入入商超渠渠道，我我认为还还要靠前前期详细细的调研研、认真真的规划划。至于于如何和和商超谈谈判，巧巧妙卖入入，那就就要结合合行业发发展趋势势、企业业实际状状况、产产品卖点点提炼、整体推推广计划划，以及及商超的的定位、运作

11、模模式、品品项结构构等情况况，灵活活发挥、巧妙应应对了。运作作商超渠渠道，前前期正确确规划、中期灵灵活谈判判进入、后续的的经营管管理都是是同等重重要的。企业运运做商超超比拼的的是综合合实力，橄榄油油只不过过是一个个具有鲜鲜明特点点的高端端产品而而已。三、锁定高高端人士士，“理理性+感感性”开开展品牌牌/产品品推广橄榄榄油要做做好品牌牌推广或或产品推推介，我我认为首首先是要要了解橄橄榄油的的目标消消费者以以及产品品的发展展阶段。橄榄榄油面临临的肯定定是细分分市场，而不是是像大豆豆油、菜菜籽油等等面临的的是大众众市场。橄榄油油的目标标消费者者是以高高收入者者为主、居住在在大中城城市市场场、以女女性

12、消费费者为主主、年龄龄在255455岁，“白骨精精”、“海龟派派”、“小资”、“月月光族”、“老老外”是是这类人人的形象象称呼。消费特特点是追追求高生生活品质质、时尚尚、“媚媚外”、钟情于于重度购购买（骨骨灰级）、注重重情感、社交圈圈广、喜喜欢宣扬扬、追随随潮流等等。橄榄榄油消费费在欧美美市场已已经成为为主流了了，橄榄榄油进入入中国也也很有一一段时间间了，但但大多数数消费者者还不是是很熟悉悉此产品品，所以以针对国国内市场场而言，产品仍仍然处于于导入期期，需要要企业教教育消费费者。根据据以上分分析，橄橄榄油在在品牌推推广和产产品推荐荐时，首首先要提提炼合适适的宣传传点：1、理性宣宣传产品品卖点：

13、橄榄油油和其它它小包装装油在价价格是数数倍的差差异，没没有合理理的理由由是不能能说服消消费者购购买的。其实，在产品品品质和和功用上上他们之之间存在在极大的的差异性性，厂家家可以引引用行业业专家言言论、国国内外统统计数据据、消费费者现身身说法等等去讲解解产品差差异，去去教育消消费者。还有很很重要的的一点，目前，众多橄橄榄油品品牌诉求求严重同同质化，建议企企业应该该有自己己独特鲜鲜明的市市场定位位及独特特产品销销售主张张（卖点点）。2、满足消消费者情情感需求求：橄榄榄油毕竟竟不同于于一般小小包装油油，价格格极高，但如何何体现价价值呢？这就需需要在消消费者消消费橄榄榄油带来来的精神神满足做做文章，尊

14、贵、与众不不同、个个人价值值实现、社交需需求等都都是产品品使用价价值之外外的产品品附加值值。3、把握进进口品牌牌和国产产品牌推推广的差差异性：如果是是进口品品牌应突突出舶来来品的产产品优势势，如果果是国产产品牌应应突出产产品的价价格优势势。橄榄榄油作为为新兴的的高端产产品，针针对目标标消费者者开展一一些推广广手段十十分必要要，我认认为橄榄榄油企业业如果想想做大、做强，可以从从以下几几个方面面考虑如如何品牌牌推广和和产品推推荐：1、强势媒媒体宣传传：对于于广大消消费者而而言，多多年来橄橄榄油的的销售渠渠道一直直局限于于礼品、团购，市场培培育力度度不够，由此导导致橄榄榄油行业业虽然品品牌众多多，但

15、缺缺少领导导性品牌牌。这对对于更多多的橄榄榄油企业业来说，就是绝绝佳的展展示品牌牌力的商商机。橄橄榄油企企业要拿拿出宁做做行业“先驱”的精神神，要敢敢于率先先投资塑塑造品牌牌。一旦旦高端油油中产化化，那你你做品牌牌的效益益就充分分发挥出出来了。根据其其它行业业经验，在目前前阶段，橄榄油油企业打打造品牌牌的成本本是最低低的。企企业完全全可以通通过明星星代言，通过电电视、报报纸、杂杂志、网网络投入入高密度度的广告告来打造造品牌影影响力。2、售点推推广：越接接近消费费者购买买的场所所，越能能促成消消费，橄橄榄油企企业应提提高“临临门一脚脚”的成成交能力力，所以以售点推推广是最最应该重重视的。售点形形

16、象、产产品陈列列、助销销物料、导购形形象、卖卖场气氛氛等都能能体现产产品价值值。另外外，针对对消费者者的各种种促销手手段也很很重要，如VIIP会员员卡、精精英俱乐乐部会员员卡、精精美礼品品、品鉴鉴手册、迷你菜菜谱、买买赠等都都很有作作用，但但不适宜宜采取打打折、降降价、买买一赠一一等明显显降低产产品价值值的推广广手段。3、社区推推广：橄榄榄油企业业可以聘聘请一些些公关人人员，在在社区开开展一些些体验营营销活动动，如烹烹饪表演演、产品品品鉴、新品派派样等，讲解产产品“营营养、保保健、美美容”之之功效，讲解橄橄榄油发发源地、历史与与其它食食用油的的区别等等，通过过社区产产品推介介、品牌牌推广活活动

17、，带带动消费费者对橄橄榄油产产品认知知、对企企业品牌牌认知。同时，企业可可以将社社区推广广和终端端推广有有机结合合起来，社区做做活动，店内做做销售。4、口碑传传播：橄榄榄油消费费的群体体有很大大的相似似性，群群体内的的消费者者内部有有密切的的联系。我们应应该找到到某一细细分消费费群作为为品牌消消费的倡倡导者、先驱者者及口碑碑传播的的载体。我们可可以与已已经消费费我们产产品的消消费者建建立关系系，成为为公司产产品再次次销售推推广人，也就是是意见领领袖。这就就需要企企业在意意见领袖袖的培养养、沟通通、激励励方面做做文章，建立起起意见领领袖的管管理组织织、沟通通渠道、管理办办法和奖奖励机制制。让这这些意见见领袖在在目标消消费者聚聚集的群群内像“病毒”一样快快速传播播，让橄橄榄油消消费形成成一种时时尚，这这种推广广的效果果会比较较显著。5、公关活活动：橄榄榄油企业业可以和和国内外外行业协协会、橄橄榄油原原产国/地、农农业、经经贸部门门、烹饪饪协会