XXXX年银行资格考试《公司信贷》核心考点考前5天复习

1、 - 47 -第一章 公司信贷概述1公司信贷相关概念1、信贷：一切以实现承诺为条件的价值运动形式；银行的信用业务活动(包含存款、贷款业务)。2、银行信贷：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动；专指银行借出资金或提供信用支持的经济活动。3、公司司信贷：接受主主体：法法人和其其他经济济组织等等非自然然人；经济活活动：资资金信贷贷或信用用支持。4、贷款款：承诺条条件：接接受主体体以一定定的利率率，按期期归还；价值运运动：货货币资金金使用权权转让。5、承兑兑：银行行在商业业汇票上上签章承承诺按出出票人指指示到期期付款。6、担保保：银行行根据客客户的要要求，向向受益人人保证按按照约定定以支

2、付付一定货货币的方方式履行行债务或或承担责责任的行行为。7、信用用证：银银行根据据信用证证相关法法律规范范依照客客户的要要求和指指示开立立的有条条件的承承诺付款款的书面面文件。分为国国际和国国内信用用证两类类。8、减免免交易保保证金：在与客客户的交交易中，银行承担担了信用用风险，交易保保证金因因而会产产生。银银行为客客户的交交易做出出了一种种减免安安排，实实际上是是一种信信用支持持。9、信贷贷承诺：银行对对客户做做出的信信贷承诺诺：未来来一定时时期内按按商定条条件为客客户提供供约定贷贷款或信信用支持持；前提：客户满满足贷款款承诺中中约定的的先决条条件。10、直直接融资资和间接接融资融资：资金的

3、的借贷与与资金的的有偿筹筹集；间接融融资：通通过金融融机构进进行的融融资，否否则称为为直接融融资。2公司信信贷的基基本要素素1、交易易对象：银行和和银行的的交易对对手(其其(事)业法人人和其他他经济组组织)2、信贷贷产品：特定产产品要素素组合下下的信贷贷服务方方式3、信贷贷金额：以货币币计量4、信贷贷期限：广义：从签定定合同到到合同结结束的整整个期间间，包括括提款期期(合同同生效到到最后一一次提款款日)、宽限期期和还款款期(第第一笔还还款日至至合同结结束)。贷款款通则有关期期限的相相关规定定：贷款款期限的的商定、自营贷贷款期限限(100年)、票据贴贴现期限限(6个个月)、展期及及展期期期限(短

4、短期1、中期11/2、长期33年)狭义：具体信信贷产品品发放到到约定的的最后还还款或清清偿的期期限。5、贷款款利率和和费率贷款利利率：A、浮动动利率：可以灵灵敏反映映金融市市场上资资金的供供求状况况，借贷贷双方承承担的利利率变动动风险较较小；B、法定定利率：政府金金融管理理部门或或央行确确定的利利率，是是国家实实现宏观观调控的的政策工工具之一一；C、行业业公定利利率：非非政府部部门的民民间金融融组织(如银行行业协会会)确定定的利率率；D、市场场利率：随市场场供求关关系变化化而自由由变动的的利率；E、基基准利率率：包括括市场利利率、法法定利率率、公定定利率。人民民币利率率管理规规定：短期利率率贷

5、款合同同签定日日的相应应档次的的利率，不分段段计息中长期贷贷款利率率一年一定定，当期期相应档档次利率率展期依累计期期限而定定，展期期日相应应档次利利率逾期贷款款或挤占占挪用贷贷款罚息利率率，与调调整分段段计息人民币币利率档档次：短短期(又又分为66个月以以下、66个月以以上)、中长期期(又分分为3年年以下、3年以以上、55年以上上)和票票据贴现现利率外汇贷款款利率档档次：央央行不设设定，已已实现市市场化，通常以以国际主主要金融融市场的的利率(如LIIBORR)为基基准利率表表达方式式：年利利率(分分)、月月利率(厘)、日利率率(毫)计息周周期：日日、月、季、年年费率：利率以以外的银银行提供供信

6、贷服服务的价价格。一一般以信信贷产品品金额为为基数按按一定比比例计算算。如担担保费、承诺费费、银团团安排费费、开证证费等；实行政政府指导导价的商商业银行行服务范范围为人人民币基基本结算算类业务务包括银银行汇票票、银行行承兑汇汇票、本本票、支支票、汇汇兑、委委托收款款、托收收承付77类；收收付类业业务的收收费原则则是“谁委托托，谁付付费”。6、清偿偿计划：分为一一次性还还款、分分次还款款(定额额、等额额、约定定)。7、担保保方式：保证、抵押、质押、定金和和留置；是借款款人无力力、未按按时还本本付息或或支付相相关费用用时的第第二还款款来源。8、约束束条件：提款条条件：合合法授权权、政府府批准、资本

7、金金要求、监管条条件落实实、其他他监管条条件：财财务维持持、股权权维持、信息交交流、其其他3公司信信贷的种种类1、按币币种：人人民币、外汇(美元、港元、日元、欧元和和英镑)。2、按贷贷款期限限：透支支、短期期、中期期、长期期(注意意与利率率分类区区别)。3、按经经营模式式：自营营贷款(风险由由银行承承担)、委托贷贷款、特定贷贷款(国国务院批批准)、银团贷贷款。4、按保保证方式式：信用用贷款、担保贷贷款、票票据贴现现。5、按贷贷款用途途：固定定资产贷贷款、流流动资金金贷款。6、按贷贷款主体体的经营营特性：生产企企业贷款款、流通通企业贷贷款、房房地产企企业贷款款。4公司信信贷理论论的发展展1、真实

8、实票据理理论即商业贷贷款理论论(亚当当斯密，注重资资金流动动性银行最最好只发发放以商商业行为为为基础础的短期期贷款，这种贷贷款的特特点是：利于满满足银行行资金流流动性需需求，有真实实的商业业票据为为凭证作作抵押，带有自自动清偿偿性质)理论扩扩展：aa银行不不能发放放不动产产贷款、消费贷贷款和长长期设备备贷款；b长期期投资的的资金来来源应为为长期资资源，如如留存收收益、发发行新股股票或长长期债券券；问题：a银行行发放中中长期贷贷款的能能力受到到限制，局限于于短期贷贷款不利利于经济济发展；b加大大经济的的波动。2、资产产转换理理论(HH.G.莫尔尔顿商商业银行行与资本本形成，银行行能否保保持流动动

9、性，关关键在于于资产能能否转让让变现；在该理理论作用用下，银银行资产产范围显显著扩大大，效益益显著提提高)理论扩扩展：银银行把可可用资金金的部分分投放于于二级市市场的贷贷款与证证券，既既可以满满足银行行的流动动性需求求，又可可以使得得银行效效益得到到提高问题：a缺乏乏物质保保证的贷贷款大量量发放，为信用用膨胀创创造了条条件；bb证券的的大量抛抛售会造造成银行行的巨额额损失；c贷款款平均期期限的延延长会增增加银行行流动性性风险。3、预期期收入理理论(赫赫伯特V.普普罗克诺诺定期期放款与与银行流流动性理理论，贷款能能否到期期归还以以未来收收入为基基础；稳稳定的贷贷款应该该建立在在现实的的归还期期限

10、与贷贷款的证证券担保保基础上上；央行行成为了了资金流流动性的的最后来来源)理论扩扩展：长长期设备备贷款、住房贷贷款、消消费贷款款等迅速速发展问题：a收入入预测和和经济周周期密切切联系，银行的的信贷风风险可能能增加；b银行行危机的的影响增增大。4、超货货币供给给理论(银行资资产应提提供多样样化的服服务，使使银行资资产经营营向深度度和广度度发展)理论扩扩展：银银行信贷贷的经营营管理应应与银行行整体营营销和风风险管理理结合起起来，发发挥更大大的作用用；问题：a涉足足新的业业务领域域和盲目目扩大规规模成为为当前银银行风险险的一大大根源；b金融融的证券券化、国国际化、表外化化和电子子化增强强了金融融的系

11、统统风险。5公司信信贷资金金的运动动过程及及其特征征1、信贷贷资金的的运动过过程定义：信贷资资金的筹筹集、运运用、分分配和增增值过程程的总称称。特点：二重支支付(银银行支付付给使用用者，使使用者用用于经营营)，二二重归流流(资金金回流，支付本本息)2、信贷贷资金的的运动特特征(信信贷资金金运动和和社会其其他资金金运动构构成了整整个社会会再生产产资金的的运动)：以偿还还为前提提的支出出，有条条件的让让渡；与社会会物质产产品的生生产和流流通相结结合；产生较较好的社社会效益益和经济济效益才才能良性性循环；信贷资资金运动动以银行行为轴心心。6公司信信贷的原原则1、合法法合规原原则：区别对对待，择择优扶

12、植植贷款发发放和使使用符合合国家的的法律、行政法法规和监监管部门门的行政政规章；贷款投投向突出出重点；根据企企业的经经营管理理和经济济效益选选择贷款款对象，严格区区分优劣劣，合理理投放贷贷款；按程序序办理贷贷款。2、效益益性、安安全性和和流动性性原则3、平等等、自立立、公平平和诚实实信用原原则4、公平平竞争、密切协协作原则则7公司信信贷管理理六大原则则：全流流程管理理、诚信信申贷、协议承承诺、贷贷放分控控、实贷贷实付、贷后管管理九大流程程：贷款款申请、受理与与调查、风险评评价、贷贷款审批批、合同同签订、贷款发发放、贷贷款支付付、贷后后管理、贷款回回收与处处置组织架构构：四次次变革、现行架架构内

13、容容四次变革革：实间间、触发发事件、变革内内容(纵纵、横)内容：董董事会及及专门委委员会、监事会会、高级级管理层层、信贷贷业务前前中后台台部第二章 公司信信贷营销销1市场环环境分析析1、外部部环境宏观环环境：经经济与技技术，政政治与法法律，社社会与文文化(根根据名字字区分各各种环境境的具体体内容)微观环环境：信信贷资金金的供求求状况；信贷客客户的需需求(已已实现、待实现现、待开开发)、信贷动动机(理理性动机机获得低低融资成成本、增增加短期期支付能能力及得得到长期期金融支支持，感感性动机机获得影影响力、银行认认可等)及直接接影响客客户信贷贷需求的的因素；银行同同业竞争争对手的的实力与与策略(明确

14、信信贷市场场的潜在在进入者者，分析析现有同同业竞争争对手的的营销策策略)2、内部部环境发展战战略目标标：银行行战略构构成的基基本内容容，银行行所预期期达到的的市场地地位应该该是最优优的市场场份额；银行内内部资源源分析：人力资资源、财财务实力力、物质质支持、技术资资源、资资讯资源源；银行自自身能力力分析：银行对对金融业业务的处处理能力力、快速速应变能能力，对对资源的的获取能能力和技技术改变变、调整整能力；银行在在市场地地位，即即在市场场上的占占有率；银行的的市场声声誉；银银行的资资本实力力；政府府对银行行的特殊殊政策；银行领领导人的的能力。2市场细细分1、市场场环境分分析的基基本方法法：SWWO

15、T分分析法。其中，S(SStreengtth)表表示优势势，W(Weaak)表表示劣势势，O(Oppporttuniity)表示机机遇，TT(Thhreaat)表表示威胁胁。2、市场场细分：分出一一个个细细分市场场，不同同细分市市场的消消费者对对同一产产品的需需求与欲欲望存在在明显差差别，而而同一细细分市场场的消费费者，其其需求与与欲望非非常相似似。作用：a有利利于选择择目标市市场和制制定营销销策略；b有利利于发掘掘市场机机会，开开拓新市市场，更更好地满满足不同同客户对对金融产产品的需需求；cc有利于于集中人人力、物物力投入入目标市市场，提提高银行行的经济济效益；细分分分类：按按区域、按产业业

16、、按规规模、按按所有者者性质。大型或或特大型型企业是是银行争争夺的重重点客户户，国有有企业是是商业银银行的主主要服务务对象，合资和和合作经经营企业业是商业业银行重重点争取取的对象象。按产业业分为第第一产业业、第二二产业、第三产产业根据产产业功能能，第一一、二产产业合并并称为物物质生产产部门，第三产产业称为为网络部部门和知知识、服服务生产产部门；按生命命周期，分为朝朝阳、夕夕阳产业业；按生生产要素素的密集集程度，分为劳劳动密集集、资本本(资金金)密集集、技术术(知识识)密集集产业。规模分分类中，中小企企业的资资金运行行特点是是额度小小、需求求急、周周转快。按所有有者性质质，分为为国有(商业银银行

17、主要要服务对对象)、民营、外商独独资、合合资和合合作经营营、业主主制企业业。3、细分分市场评评估市场容容量分析析(大容量量市场受受吸引，易发展展，但竞竞争激烈烈)结构吸吸引力分分析(波波特5种种力量决决定市场场吸引力力同行行业竞争争者、潜潜在的新新加入竞竞争者、替代产产品、购购买者、供应商商)市场机机会分析析：综合合考虑细细分市场场、银行行自身和和竞争对对手获利状状况分析析风险分分析3市场选选择和定定位1、市场场细分是是目标市市场(银银行为满满足特定定需求，准备进进入并重重点开展展营销的的特定细细分市场场)确定定的前提提和基础础，而选选择合适适银行自自身的目目标市场场是市场场细分的的目的。2、

18、选择择目标市市场的要要求：足足够、持持续的购购买力；银行与与市场变变化一致致，同生生共长；避开强强大竞争争对手，占领市市场；利利于建立立信息网网络；通通畅的销销售渠道道。3、市场场定位：*定义义：银行行针对面面临的环环境和所所处的位位置考虑虑当前客客户的需需求特点点，设计计表达银银行特定定形象的的服务和和产品，展示银银行的鲜鲜明个性性，从而而在目标标市场上上确定恰恰当的位位置；内容：产品定位位：产品品特色，客户心心理、金金融产品品本身的的价格水水平以及及质量方方面；银行形象象定位：经营理理念、标标志、商商标、专专用字体体、标准准字彩等等；步骤：识别重重要属性性、制定定定位图图、定位位选择(按照

19、银银行规模模由大至至小依次次可以选选择主导导式、追追随式、补缺式式)、执行行定位。4产品营营销策略略1、产品品策略是是商业银银行公司司信贷市市场营销销的起点点，也是是商业银银行指定定和实施施其他营营销策略略的基础础和前提提。2、产品品特点：无形性性，不可可分性，异质性性，易模模仿性，动力性性。3、产品品的层次次：三个层次次：核心心产品(又称利利益产品品，是客客户所购购买的基基本服务务和利益益，基本信信贷业务务)，基基础产品品(票据据贴现、贸易融融资、项项目贷款款等)和和扩展产产品(开开立临时时账户、免费保保管抵质质押品等等)；五个层次次：核心心产品，基础产产品(营营业网点点和各类类业务)，期望

20、望产品(良好和和便捷服服务)、延伸产产品和潜潜在产品品。4、产品品开发的的目标和和方法：产品开开发的目目标：提提高现有有市场的的份额(增加交交叉销售售、现有有市场的的纵深发发展)；吸引现现有市场场之外的的新客户户；以更更低的成成本提供供同样或或类似的的产品；产品开开发的方方法：仿仿效法，交叉组组合法和和创新法法。5、产品品组合策策略基本概概念：产产品线(具有高高度相关关性的一一组银行行产品)、产品品类型(产品线线中各种种可能的的产品种种类)、产品项项目(特特定的个个别银行行产品，是金融融产品划划分的最最小单位位)；产品组组合的度度量化要要素：宽宽度(产产品组合合中不同同产品线线的数量量)与深深

21、度(每每条产品品线内包包含产品品项目的的数量)产品组合合的确定定要有效效选择：组合的的宽度(分散投投资风险险，提高高市场份份额)、深度(占领更更多的细细分市场场)、关关联性(增强营营销力量量，扩大大银行的的影响，巩固和和增强银银行的市市场地位位)。常见的的产品组组合策略略及内容容A、产品品扩张策策略：拓宽产品品组合的的宽度：优势：多元化化，分散散经营；劣势：经营易易混乱；增加产品品组合的的深度：优势：提高同同一产品品线的市市场占有有率；劣劣势：开开发成本本高；B、产品品集中策策略：减减少产品品线或产产品项目目，实现现产品的的专业化化，将有有限的资资源集中中在一些些更有竞竞争优势势的产品品组合上

22、上，以产产生更大大的收益益。产品组组合策略略的形式式：A、全线线全面型型：高深深度，高高宽度，高关联联性B、市场场专业型型：高宽宽度，高高关联性性C、产品品线专业业型：高高深度，高关联联性D、特殊殊产品专专业型：低深度度，低宽宽度，高高关联性性6、产品品生命周周期策略略进入期期(介绍绍期)：销售额额增长缓缓慢，利利润极低低甚至亏亏损采取措措施：建建立有效效的信息息反馈机机制；增增加宣传传，激发发客户的的购买欲欲望；指指定合理理的价格格成长期期：产品品基本定定型，广广告费用用略有下下降，产产品销售售量呈现现迅速上上升趋势势采取措措施：提提高产品品质量、改善服服务；扩扩大广告告宣传；适当调调整价格

23、格；利用用已有销销售渠道道开拓新新市场成熟期期：产品品被客户户广泛接接受，销销售达到到饱和，销售量量出现下下降趋势势，市场场竞争激激烈，银银行利润润较稳定定采取措措施：改改进产品品多样化化和系列列化；开开拓市场场；综合合运用营营销组合合策略增增加销售售(新增增网点、降低价价格、改改变广告告内容)衰退期期：产品品滞销并并趋于淘淘汰，出出现大量量替代产产品，销销售量和和价格急急剧下跌跌，利润润日益减减少采取措措施：持持续策略略、转移移策略，收缩策策略，淘淘汰策略略。5定价策策略1、贷款款定价原原则：利利益最大大化，扩扩大市场场份额，保证贷贷款安全全，维护护银行形形象。2、贷款款价格的的构成：a贷款

24、款利率(主要用用于弥补补支出并并取得合合理利润润幅度，银行贷贷款支出出费用包包括资金金成本、提供贷贷款的成成本、可可能的损损失等)、b贷贷款承诺诺费、cc补偿余余额(应应银行要要求，借借款人在在银行保保持一定定数量的的存款余余额)、d隐含含价格3、影响响贷款价价格的主主要因素素贷款成成本：主主要考量量银行的的资金成成本，包包括资金金平均成成本(每每一单位位资金所所花费的的利息、费用额额)和资资本边际际成本(每增加加一个单单位投资资所花费费的利息息、费用用额)；贷款风风险程度度(风险险费用)；贷款费费用(调调查、评评估、人人力等)；借款人人与银行行的关系系；银行贷贷款的目目标收益益率；贷款供供求

25、状况况；贷款期期限；借款人人从其他他途径融融资的融融资成本本。4、公司司贷款定定价的基基本方法法成本加加成定价价法贷款利率率=筹集集可贷资资金的成成本+银银行非资资金性经经营成本本+银行行对贷款款违约风风险要求求的补偿偿+银行行预期利利润水平平价格领领导模型型贷款利率率=优惠惠利率(为基准准利率或或参照利利率，最最普遍采采用的是是LIBBOR)+违约约风险溢溢价+期期限风险险溢价5、产品品定价目目标：产产品被认认可，扩扩大市场场占有率率，盈利利6、定价价策略高额定定价策略略目的：吸吸引对价价格不敏敏感的精精华客户户条件：需需求价格格弹性低低，尽快快地提高高产品的的认知度度，一段段时间内内潜在竞

26、竞争者少少渗透定定价策略略(薄利利多销定定价策略略)目的：以以很低的的初始价价格打开开销路，占领一一定的市市场份额额后再相相应地提提高产品品价格，以保持持一定盈盈利性优点：迅迅速抢占占市场；有利于于形成规规模优势势，降低低成本；银行可可以长期期、稳定定获得高高额利润润条件：需需求的价价格弹性性很大；规模化化的优势势可以大大幅度降降低生产产或分销销成本；没有预预期市场场关系定定价策略略目的：把把一揽子子服务打打包定价价，对其其中部分分项目给给予价格格优惠，进而从从其他业业务中获获得补贴贴优点：客客户依赖赖程度高高，与银银行保持持长期稳稳定关系系；规模模化作业业，降低低成本、提高利利润水平平。6营

27、销渠渠道策略略和促销销策略1、公司司信贷营营销渠道道分类按营销销渠道模模式，分分为自营营营销(银行tto客户户)、代代理营销销(银行行to代代理行/商too客户)、合作作营销(跨国营营销典型型手段，如银团团贷款)按营销销渠道场场所，分分为网点点营销(全方位位、专业业性、高高端化、法人)、电子子银行营营销、登登门拜访访营销。2、营销销渠道策策略：直接营营销和间间接营销销；单渠道道和多渠渠道；结合产产品生命命周期；组合营营销(与与生产相结结合、与与销售环环节相结结合、与与促销相结结合)3、银行行促销方方式：广广告(分分为形象象广告、产品广广告，公公司信贷贷主要运运用产品品广告突突出差异异化策略略)

28、、人人员促销销(设立咨咨询服务务、建立客客户经理理制)、公共宣宣传和公公共关系系、销售促促进。7营销管管理1、制定定营销计计划是银银行进行行公司信信贷营销销活动的的正式起起点。步步骤包括括：分析析市场机机会、选选择目标标市场、设计营营销策略略组合、制定具具体营销销行动方方案、组组织实施施和控制制营销活活动。*2、市市场营销销计划的的基本内内容(见见P600)3、营销销组织是是银行从从业营销销管理结结构的载载体，包包括对营营销组织织结构和和营销组组织行为为的分析析和研究究，主要要完成职职能有：组织设设计、人人员配备备、组织织运行。银行营营销组织织理论实实质上是是研究银银行如何何合理、有效地地对营

29、销销活动进进行分工工。4、银行行营销组组织设立立的原则则：因事事设职与与因人设设职相结结合；权权责对等等；命令令统一(最重要要)。5、银行行营销机机构的组组织形式式：直线线职能制制(保证证领导集集中统一一指挥，发挥营营销专家家的指导导作用)，矩阵阵制(在在直线职职能的基基础上增增加横向向的领导导系统)，事业业部制(对独立立信贷产产品设立立独立的的营销组组织)6、客户户经理制制是建立立现代化化银行公公司信贷贷营销体体系的核核心要素素和重要要保证。7、营销销领导对对整个银银行公司司信贷营营销组织织的作用用有：指指挥作用用、激励励作用、协调作作用、沟沟通作用用。8、营销销控制方方法：年年度计划划控制

30、、盈利能能力控制制、效率率控制、战略控控制(最最高等级级控制方方法)、风险控控制。第三章 贷款申申请受理理和贷前前调查1借款人人1、资格格：工商商行政管管理机关关(或主主管机关关)核准准登记的的企(事事)业法法人。2、基本本条件：具备经经济能力力，按用用途使用用贷款，按期偿偿还、恪恪守信用用。3、要求求(略)事业法法人不需需经工商商部门核核准登记记4、借款款人的权权利可以自自主向主主办银行行或者其其他银行行的经办办机构申申请贷款款并依条条件获得得贷款；有权按按合同约约定提取取和使用用全部贷贷款；有权拒拒绝借款款合同以以外的附附加条件件；有权向向银行的的上级监监管部门门反映、举报有有关情况况；在

31、征得得银行同同意后，有权向向第三方方转让债债务。5.借款款人的义义务应当如如实提供供银行要要求的资资料，配配合银行行的调查查、审查查、审批批、发放放、支付付等相关关工作；应当接接受银行行对其使使用信贷贷资金情情况和有有关生产产经营、财务核核定的监监督；应当按按借款合合同约定定用途使使用贷款款；应当按按贷款合合同的约约定及时时清偿贷贷款本息息；将债务务全部或或部分转转让给第第三方的的，应当当取得银银行的同同意；有危及及银行债债权安全全的情况况时，应应当及时时通知银银行，同同时采取取保全措措施。2贷款申申请受理理1、面谈谈访问：前期调调查的主主要目的的在于确确定是否否能够受受理该笔笔贷款业业务，是

32、否投投入更多多的时间间和精力力进行后后续的贷贷款洽谈谈，是否需需要正式式开始贷贷前调查查工作。面谈准准备：提提纲包括括客户总总体情况况、客户户信贷需需求、拟拟向客户户推介的的信贷产产品等。面谈内内容：“6C”原则，即品德德(Chharaacteer)、能力(Cappaciity)、资本本(Caapittal)、担保保(Coollaaterral)、环境境(Coondiitioon)和和控制(Conntrool)。2、内部部意见反反馈：面面谈情况况汇报撰写会会谈纪要要(包括括贷款面面谈涉及及的重要要主体、获取的的重要信信息、存存在的问问题与障障碍，以以及是否否需要做做该笔贷贷款的倾倾向性意意见或

33、建建议，安安全性是是首要判判断能否否借贷的的方面)。3、贷款款意向阶阶段：业业务人员员应做到到以合合理方式式告知客客户贷款款受理(口头、书面、贷款意意向书等等)；客客户提供供贷款申申请书及及详尽材材料；拟拟定下阶阶段公司司目标计计划；将将储备项项目纳入入贷款项项目库。4、贷款款意向书书与贷款款承诺的的区别贷款意意向书和和贷款承承诺都是是贷款程程序中不不同阶段段的成果果，常见见于中长长期贷款款；但并并非每一一笔中长长期贷款款均需做做贷款意意向书和和贷款承承诺；贷款意意向书表表明该文文件为要要约邀请请，是一一种意向向性的书书面声明明，不具具备法律律效力；贷款承承诺具有有法律效效力；5、出具具贷款意

34、意向书和和贷款承承诺的权权限出具贷贷款意向向书的权权限：在在项目建建议书批批准阶段段或之前前，各银银行可以以对符合合贷款条条件的项项目出具具贷款意意向书，一般没没有权限限限制，超所在在行权限限的项目目须报上上级行备备案。出具贷贷款承诺诺的权限限：项目目在可行行性研究究报告批批准阶段段，各银银行应按按批准贷贷款的权权限，根根据有关关规定，对外出出具贷款款承诺，超基层层行权限限的项目目需报上上级行审审批。6、注意意事项：银企合合作协议议中的贷贷款安排排一般属属于贷款款意向书书性质，但以授授信额度度协议来来对待的的贷款安安排因具具有法律律效力，不再属属于贷款款意向书书性质；贷款意意向书、贷款承承诺须

35、按按内部审审批权限限批准后后方可对对外出具具。7、贷款款申请资资料的准准备(银银行向借借款人提提供制式式的借借款申请请书，其他材材料从略略)3贷前调调查1、定义义：贷前前调查是是银行受受理借款款人申请请后，对对借款人人的信用用等级以以及借款款的合法法性、安安全性、盈利性性等情况况进行调调查，核核实抵(质)押押物、保保证人情情况，测测定贷款款风险度度的过程程。2、贷前前调查的的方法现场调调研(最最直接、最常用用、最重重要的方方法)：包括现现场会谈谈、实地考考察；搜寻调调查(间间接)：指通过过各种媒媒介物搜搜寻有价价值的资资料，应应注意信信息渠道道的权威威性、可可靠性和和全面性性；委托调调查：中中

36、介机构构或银行行自身网网络；其他方方法：接接触客户户的关联联企业、竞争对对手或个个人，行行业协会会(商会会)、政政府的职职能管理理部门等等。3贷前调调查的内内容：贷款合合法合规规性调查查；贷款安安全性调调查；贷款效效益性调调查：贷贷款的效效益性是是指贷款款经营的的盈利情情况，是是商业银银行经营营管理活活动的主主要动力力。调查内容容应包括括：A、对借借款人过过去三年年的经营营效益情情况进行行调查，并进一一步分析析行业前前景、产产品销路路以及竞竞争能力力。B、对借借款人当当前经营营情况进进行调查查，核实实其拟实实现的销销售收入入和利润润的真实实性和可可行性。C、对借借款人过过去和未未来给银银行带来

37、来收入、存款、结算、结售汇汇等综合合效益情情况进行行调查、分析、预测。4贷前调调查报告告内容要要求1商业业银行固固定资产产贷前调调查报告告内容要要求(PP80)2银行行流动资资金贷前前调查报报告内容容要求(P822)第四章 贷款环环境分析析1国别风风险分析析1、国别别风险的的特点：本国货货币融通通的国内内信贷不不存在国国别风险险，只有有以外币币融通的的信贷才才面临国国别风险险国别风风险比主主权风险险或政治治风险的的概念更更宽泛国别风风险(表表现为利利率风险险、清算算风险、汇率风风险)与与其他风风险是一一种交叉叉关系2、衡量量国别风风险的方方法欧洲洲货币政治和经经济风险险的权重重各为225%，债

38、务指指标占110%的的权重，违约债债务或重重新安排排的债务务情况占占10%的权重重，信贷贷评级占占10%的权重重，获得得银行融融资的能能力占55%的权权重，获获得短期期融资的的能力占占5%的的权重，进入资资本市场场的能力力占5%的权重重，福费费廷的折折扣占55%的权权重。总分的计计算公式式为：AA-AA/(BBC)(DC)，其中：A是范范畴权重重，B是是范围内内的最低低值，CC是范围围内的最最高值，D是个个体值。而在债债务指标标和违约约债务的的计算中中，要将将B、CC颠倒过过来，最最低值权权重最高高，最高高值权重重为0。PRSS集团国家综合合风险(CRRR)=00.5(PRR+FRR+ERR)

39、，其其中：PPR为政政治风险险评级，FR为为财务风风险评级级，ERR为经济济风险评评级。分分值1000风险险最低，0风险险最高。分值在在0-550分之之间，代代表风险险非常高高；而8851100分分则代表表风险非非常低。世界市市场研究究中心(WMRRC)将每个国国家六项项考虑因因素中的的每一项项都给出出风险评评分，分分值1-5，11表示最最低风险险，5表表示最高高风险。风险评评级最小小的增加加值是00.5。国家风风险的最最终衡量量根据权权重，综综合六个个因素打打分情况况得出。其中政政治、经经济风险险各占225%的的权重，法律和和税收各各占155%，运运作和安安全性各各占100%。其其计算方方法

40、为：国别风风险=(政治治风险)2x00.255+(经经济风险险)20.225+(法律风风险)zz0.115+(税收风风险)22x0.15+(运作作风险)2x00.1+(安全全性)220.11l/2分值值为1.0-11.244代表风风险非常常小，分分值为44.5-5.00则代表表风险极极高。风险因素素加权打打分方法法的优点点在于，可以将将难以定定量的风风险量化化，从而而解决了了不同国国别风险险难以进进行比较较的难题题。缺陷陷是受评评价机构构主观影影响比较较大，如如果风险险因素设设置不同同或赋予予权重有有差异，对同样样国别，评价的的结果可可能大相相径庭。2区域风风险分析析1、外部部因素分分析(66

41、个)区域自自然条件件分析：自然资资源、基基础设施施尤其是是交通运运输条件件、优越越的地理理位置等等；区域产产业结构构分析：产业发发展的阶阶段处于于工业化化和现代代化前期期的区域域，农业业、轻纺纺工业和和采掘业业在经济济发展中中起着主主导作用用；处于于工业化化和现代代化中期期的地区区，产业业结构由由轻纺工工业向重重化工业业倾斜，电力、钢铁和和机械制制造等资资金密集集型产业业在经济济发展中中起着主主导作用用；处于于工业化化和现代代化后期期的地区区，产业业结构向向技术导导向变动动，汽车车、家用用电器、住房等等产业和和生物工工程、新新能源材材料等高高新技术术产业迅迅速发展展，且在在整个产产业结构构的比

42、重重越来越越大。区域经经济发展展水平分分析(影影响最大大、最直直接)：包括GGDP及及其增长长率、固固定资产产投资规规模、劳劳动生产产率、资资金利润润率以及及城市化化水平等等5个指指标。区域市市场化程程度和法法制框架架分析：市场化化程度越越高、法法律制度度框架越越完善，区域风风险越低低。区域经经济政策策分析：国家重重点支持持地区能能够享受受较多优优惠政策策，当地地投资项项目较充充足，各各种配套套设施齐齐全，信信贷风险险相对较较低。区域政政府行为为和政府府信用分分析：地地方政府府拥有大大量资源源，其经经济行为为对金融融运行的的影响非非常明显显。政府府的信用用状况也也是影响响信贷风风险的重重要因素

43、素。同时时，还应应关注地地方保护护主义导导致的经经济相对对封闭和和重复建建设问题题。2、内部部因素分分析：信信贷资产产质量(安全性性)、盈盈利性和和流动性性。信贷资资产质量量(安全全性)最重重要指标标A、信贷贷平均损损失比率率：用于于评价区区域全部部信贷资资产的损损失情况况，指标标越高，区域风风险越大大；该指指标从静静态上反反映了目目标区域域信贷资资产整体体质量。B、信贷贷资产相相对不良良率：用用于评价价目标区区域信贷贷资产质质量水平平在银行行系统中中所处的的相对位位置；指指标越高高，区域域风险越越高。该该指标大大于1时时，说明明目标区区域信贷贷风险高高于银行行一般水水平。C、不良良率变幅幅：

44、用于于评价目目标区域域信贷资资产质量量的变化化情况，信贷资资产质量量的变化化情况指指标为负负，说明明资产质质量上升升，区域域风险下下降；指指标为正正，说明明资产质质量下降降，区域域风险上上升。D、信贷贷余额扩扩张系数数：用于于衡量目目标区域域因信贷贷规模变变动对区区域风险险的影响响程度，信贷规规模增长长速度指指标小于于0时，目标区区域信贷贷增长相相对较慢慢，负数数较大意意味着信信贷处于于萎缩状状态；指标过过大则说说明区域域信贷增增长速度度过快。扩张系系数过大大或过小小都可能能导致风风险上升升。E、利息息实收率率。F、加权权平均期期限。盈利性性：盈利利能力是是区域管管理能力力和区域域风险高高低的

45、最最终体现现；通过过总资产产收益率率(总体体盈利能能力)、贷款实实际收益益率(信信贷业务务的价值值创造能能力)两两项主要要指标判判定；这这两项指指标高时时，通常常区域风风险相对对较低。流动性性：流动动性过高高或过低低都可能能意味着着区域风风险的上上升。过高的流流动性可可能意味味着资金金利用效效率不足足，信贷贷经营处处于低效效率中；而过低低的流动动性意味味着资金金周转不不畅或出出现信贷贷资金固固化。一一般利用用流动比比率、存存量存贷贷比率、增量存存贷比率率三个主主要指标标，用于于衡量目目标区域域流动性性状况。3行业风风险1、行业业风险的的概念：指由于于一些不不确定因因素的存存在，导导致对某某行业

46、生生产、经经营、投投资或授授信后偏偏离预期期结果而而造成损损失的可可能性。2、行业业风险的的产生：受经济济周期的的影响；受产业业发展周周期的影影响；受产业业组织结结构的影影响：主主要包括括行业市市场集中中度(即即竞争与与垄断的的关系，分为完完全竞争争、垄断断竞争、寡头垄垄断、完完全垄断断)、行业业壁垒程程度(壁垒高高，说明明行业自自我保护护性高，内部竞竞争弱)等；受地区区生产力力布局的的影响：是否靠靠近原料料产地、是否接接近市场场，是判判断一个个行业能能否生存存的重要要依据；受国家家政策的的影响；受产业业链的位位置影响响。3、行业业风险分分析的目目的是识识别同一一行业中中所有企业业所面临临的主

47、要要风险，然后评评估这些些风险将将会对行行业的未未来信用用度所产产生的影影响。4、波特特五力模模型：用用于竞争争战略的的分析，可以有有效地分分析客户户的竞争争环境。该模型型认为行行业中存存在着决决定竞争争规模和和程度的的五种力力量，包包括：新新进入者者进入壁壁垒、替替代品的的威胁、买方的的讨价还还价能力力、供方方的讨价价还价能能力以及及现有竞竞争者的的竞争能能力。这这五种力力量综合合起来影影响着产产业的吸吸引力，决定了了某行业业中的企企业获取取超出资资本成本本的平均均投资收收益率的的能力。5、行业业风险分分析框架架：从七七个方面面来评价价一个行行业的潜潜在风险险，即行行业成熟熟度、竞竞争程度度

48、、替代代品潜在在威胁、成本结结构、经经济周期期(行业业周期)、行业业进入壁壁垒、行行业涉及及的法律律法规。行业成成熟度：行业发发展的四四个阶段段为启动动阶段或或初级阶阶段、成成长阶段段、成熟熟阶段、衰退阶阶段。第一阶段段：启动动阶段。处于启动动阶段的的行业发发展迅速速，年增增长率可可以达到到1000%以上上；销售量量一般都都很小，价格高高；需要大大量的资资金投入入来维持持产品的的发展和和推广使使市场接接受；企企业管理理者一般般都缺乏乏行业经经验。这一阶段段的资金金应当主主要来自自于企业业所有者者或者风风险投资资者，而而不应该该是来自自商业银银行。启启动阶段段行业的的销售、利润和和现金流流有以下

49、下特点：销售量量很小；利润为为负值；现金流流也为负负值。第二阶段段：成长长阶段。处于成长长阶段的的行业通通常年增增长率会会超200%。这这个阶段段的行业业特点是是：产品品已经形形成一定定的市场场需求；相应的的产品设设计和技技术问题题已经得得到有效效的解决决，并广广泛被市市场接受受；已经经可以运运用经济济规模学学原理来来大规模模生产；由于竞竞争和生生产效率率的增加加，产品品价格出出现下降降；产品和和服务有有较强的的竞争力力；产能需需求确定定并且已已经投入入了大量量的投资资来提高高产能。成长阶段段行业的的销售、利润和和现金流流有以下下特点：销售大大幅增长长；利润润转变成成正值；现金流流仍然为为负。

50、在在成长阶阶段的末末期，行行业中也也许会出出现一个个短暂的的“行业动动荡期”，很多多企业可可能为了了生存而而发动“价格战战争”，采取取大幅度度打折的的策略，否则它它们将面面临着被被淘汰的的地步。第三阶段段：成熟熟阶段。处于成熟熟阶段的的行业增增长较为为稳定，年增长长率一般般在5%-100%之间间。成熟熟期的产产品和服服务已经经非常标标准化，行业中中的价格格竞争非非常激烈烈，新产品品的出现现速度也也非常缓缓慢。多多数产品品需要面面对来自自其他行行业中替替代品的的竞争压压力，这这一行业业中的很很多企业业可能会会转移到到其他行行业。在在这一阶阶段，做做好成本本控制成成为很多多企业成成功的关关键。成成

51、熟阶段段行业的的销售、利润和和现金流流有以下下特点：销售额额增长速速度开始始放缓；利润达达到最大大化；现现金流最最终变为为正值。第四阶段段：衰退退阶段。处于衰退退阶段的的行业的的共同点点是销售售额在很很长时间间内都是是处于下下降阶段段。尽管管销售额额已经开开始下降降，但是是仍然处处于较高高的水平平，并且且利润和和现金流流都还为为正值。处于这这一阶段段的企业业利润会会在较长长时间内内维持正正值，但但是很多多企业可可能会选选择在这这时退出出市场。他们通通常会首首先停止止任何投投入，然然后最大大化地出出售资产产并退出出这一行行业。值值得一提提的是，一旦大大量的企企业选择择退出，行业竞竞争力也也会同时

52、时减少，剩余企企业的销销售额和和利润将将会增加加。但是是最终这这一特定定行业会会完全失失去来自自投资者者或者银银行的吸吸引力。衰退阶阶段行业业的销售售、利润润和现金金流有以以下特点点：销售售出现快快速下降降；利润润慢慢地地由正变变为负；现金流流先是正正值，然然后慢慢慢减小。行业发发展各阶阶段的风风险分析析第一，处处于启动动阶段的的行业代代表着最最高的风风险，原原因主要要有三点点：首先先，很难难分析新新兴行业业所面临临的风险险；其次次，行业业面临难难以预见见的各种种变化，使企业业还款具具有很大大的不确确定性；最后，本行业业的快速速增长和和投资需需求将导导致大量量的现金金需求，从而使使一些企企业可

53、能能在数年年中都会会拥有较较弱的偿偿付能力力。所以以，倾向向于投资资股权的的风险投投资商和和其他投投资者便便成为这这些企业业的主要要投资来来源，他他们希望望能最终终从企业业的成功功中获得得较高的的收益。第二，成成长阶段段的企业业代表中中等程度度的风险险，但是是这一阶阶段也同同时拥有有最大的的机会，因为现现金和资资本需求求非常大大。由于于行业发发展和变变化仍然然非常迅迅速，将将会导致致持续不不断的不不确定风风险，所所以发展展阶段的的企业信信贷风险险依然较较大，成长阶阶段的企企业并不不一定会会有能力力偿还任任何营运运资本贷贷款和固固定资产产贷款。第三，成成熟期的的行业代代表着最最低风险险，因为为这

54、一阶阶段销售售的波动动性及不不确定性性都是最最小，而而现金流流为最大大，利润润相对来来说非常常稳定，并且已已经有足足够多的的有效信信息来分分析行业业风险。第四，处处于衰退退期的行行业代表表相对较较高的风风险。衰衰退行业业仍然在在创造利利润和现现金流，短期贷贷款对银银行来说说更容易易把握也也更安全全。与处处于发展展阶段的的企业分分析相类类似，潜潜在借款款人能否否继续获获得成功功是信贷贷分析的的关键。行业内内竞争程程度处于竞争争相对较较弱的行行业的企企业短期期内受到到的威胁胁较小，反之则则相反。竞争越越大，企企业面临临的不确确定性越越大，企企业的经经营风险险就越大大，借款款银行所所要承担担的信用用

55、风险就就越大。行业内竞竞争程度度的大小小受很多多因素影影响，其其中最主主要和最最普遍的的因素包包括：行行业分散散和行业业集中；高经营营杠杆增增加竞争争；产品品差异；市场成成长；退退出市场场的成本本越高；竞争程程度；经经济周期期。替代品品潜在威威胁：替替代品对对需求和和价格的的影响越越强，风风险就越越高。成本结结构：指指某一行行业内企企业的固固定成本本和可变变成本之之间的比比例。主主要由固固定成本本、变动动成本、经营杠杠杆(高高经营杠杠杆代表表着高风风险)、盈亏平平衡点(盈亏平平衡点越越低，影影响盈利利水平的的风险越越小)组组成。经济周周期：普普遍包括括顶峰，衰退，谷底，复苏和和扩张。在周期性性

56、行业中中，商业业银行和和借贷者者在经济济周期中中的最高高点会出出现更多多的不良良贷款。原因包包括：首先，企企业、行行业和整整个经济济体系表表现良好好，银行行开始降降低信贷贷标准；其次，信贷业业务人员员在做评评估时，使用的的财务信信息一般般反映的的都是企企业经营营最好的的时期，这些信信息无法法反映出出经济衰衰退期企企业的业业绩。进入壁壁垒行业政政策法规规：包括括防污控控制、水水质、产产品标准准、保护护性关税税、价格格控制等等。4行业风风险评估估工作表表1、风险险评估工工作表通通常包括括以下内内容：行行业名称称；行业业分析框框架中所所列举的的七项潜潜在风险险及每个个风险对对应的程程度；整整体行业业

57、风险评评估。2、在确确定行业业整体风风险的时时候，应应当根据据所有风风险级别别做出整整体评价价。具体体的方法法是：对行业业风险框框架中的的七个风风险元素素做出综综合评价价。对不同同的行业业，要深深切理解解每个风风险元素素在这个个行业中中的相对对重要程程度，在在最终确确定行业业整体风风险时，应当将将风险元元素的重重要程度度包括在在内。确定是是否有些些风险元元素有明明显的弱弱点或者者漏洞，某一风风险一旦旦过大，将会明明显地拉拉升整体体风险。第五章 借款需需求分析析1概述1、判断断借款需需求的本本质：借借款需求求与还款款能力和和风险评评估紧密密相连，是决定定贷款期期限、利利率等要要素的决决定因素素。

58、2、借款款需求的的含义：公司由由于各种种原因造造成资金金短缺，即对现现金的需需求大于于公司的的现金储储备，从从而需要要借款。3、借款款需求和和借款目目的是两两个紧密密联系、又相互互区别的的概念。借款需需求指公公司为什什么出现现资金短短缺并需需要借款款，需求求点可能能是多方方面的；借款目目的指借借款用途途，一般般来说，长期贷贷款用于于长期融融资目的的，短期期贷款用用于短期期融资。4、借款款需求分分析：进行借借款需求求分析时时关注的的三要素素：企业业的借款款需求原原因(借借款用途途)，企企业的还还款来源源以及可可靠程度度；分析的的意义：A、借款款公司根根本不了了解自己己借款需需求的本本质原因因，银

59、行行无法确确定贷款款结构及及利率；B、企业业可能缺缺少必要要的财务务分析技技术来确确定资本本运作的的最佳财财务结构构，银行行可以为为公司提提供融资资方面的的合理建建议，这这不但有有利于公公司的稳稳健经营营，也有有利于银银行降低低贷款风风险。C、银行行使用短短期贷款款和长期期贷款相相结合的的方式来来满足该该公司贷贷款的不不同需求求。D、银行行在受理理贷款中中的借款款需求分分析有利利于银行行进行全全面的风风险分析析。5、借款款需求的的影响因因素分析基基础：三三大表现金金流量表表、资产产负债表表和损益益表；现金流流量表将将现金的的使用和和需求分分为资产产的增加加、债务务的减少少和与现现金使用用相关联

60、联的因素素(营业支支出、投投资支出出和融资资支出)。从资产产负债表表看，季季节性销销售增长长、长期期销售增增长、资资产效率率下降可可能导致致流动资资产增加加：商业业信用的的减少及及改变、债务重重构可能能导致流流动负债债的减少少。固定定资产重重置及扩扩张、长长期投资资可能导导致长期期资产的的增加；红利支支付可能能导致资资本净值值的减少少。从损益表表来看，一次性性或非预预期的支支出、利利润率的的下降都都可能对对企业的的收入支支出产生生影响，进而影影响到企企业的借借款需求求。总体来看看，借款款需求的的主要影影响因素素包括季季节性销销售增长长、长期期销售增增长、资资产效率率下降、固定资资产重置置及扩张