绝对成交百度月以上营销人员培训

1、百度大学绝对成交商务一部 白建军第一页，共三十三页。请提出我们销售中的问题为什么我打了很多电话，总是约不到客户？为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？为什么客户总对我说考虑考虑？客户跟我搞价怎么办？第二页，共三十三页。嘴说话我们用什么来销售？第三页，共三十三页。陈述提问说话的两种方式是什么？第四页，共三十三页。我们销售中存在的问题1我们说的多客户说的少第五页，共三十三页。讲的太多问的太少基础篇我们销售中存在的问题2第六页，共三十三页。正确的方法客户说75%我们说25%并且我们25%应该以提问为主第七页，共三十三页。销售基本功提问第八页，共三十三页。提问的好处1、满足客户的表达欲望2、了解更多客

2、户情况，寻找关键突破口3、通过提问引导客户跟我们的思想走。4、通过提问让客户自己 说出答案。5、留更多时间思考。第九页，共三十三页。案例一、阿里巴巴（点金）包年，便宜，你们这个按点击付费，太贵了，无底洞。 答：（1）那我想请教您一下，假设在我们资金充足的情况下，在一个月内，如果一个广告只能投入1000元，可以赚到10000纯利润。而另一个广告可以投入10000元，可以赚到50000纯利润。那么您会选择投1000的还是10000的呢？（2）假设现在有两个手机，您是想用贵的呢，还是想用便宜的呢？（3）现在又2家公司给你，一家大公司，一家小公司，您选择要哪一家呢？第十页，共三十三页。举例您有网站吗？

3、您的网站现在能带来效益吗？您以前了解过网络销售吗？您采用过那些网络宣传方式？您听说过百度吗？您经常用百度吗？您感觉百度哪点比较好用呢？您感觉什么人会在百度里找电磁阀这个词呢？您有网站，您一定很希望看您网站的人多一些吧？您希望什么人看您的网站呢？第十一页，共三十三页。举例那需要电磁阀的网民，他们会如何找到电磁阀呢？您感觉在百度找电磁阀的人都是做什么的呢？您会不会在百度里找氯化钠呢？您为什么不在百度里找氯化钠呢？什么情况下您会在百度里找氯化钠呢？既然在百度里找电磁阀的都是您的准客户，您希望看到得准客户多一些还是少一些呢？第十二页，共三十三页。提问的方式1、开放式提问2、封闭式提问第十三页，共三十三

4、页。开放式提问特点： 客户需要用陈述句来回答。作用： 了解客户情况及想法。第十四页，共三十三页。封闭式提问特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。作用： 用来引导客户，促成。第十五页，共三十三页。互动分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。各小组选一名代表发言。分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。各小组选一名代表发言。第十六页，共三十三页。小结第十七页，共三十三页。套出真相，锁定问题第十八页，共三十三页。问题我们在谈判的过程当中，常常会漫无目的，随意去说，不明白客户的真正问题是什么，最后说了很多，却没有

5、真正解决客户问题。最后客户就说先考虑考虑。我们就回来了。见客户回来后，经理问谈的怎么样，销售人员说，客户说考虑考虑，经理问，他在考虑什么，员工：不知道，反正他说考虑考虑，我也不知道，他需要考虑什么。第十九页，共三十三页。案例：一个人要买衣服顾客：这个衣服多少钱呢？老板：2000块顾客：啊？2000块，怎么这么贵啊，能不能便宜点，我一次买2件。老板一听买2件：好吧，那1800给你了顾客：啊，不行不行，你再便宜点1000行不行。老板：啊，那算你1500吧顾客：不行不行，再便宜点老板：啊，那算你1200顾客：不行不行，再便宜点老板：好了，那就1000吧顾客：啊，那我再比较比较吧。第二十页，共三十三页

6、。分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？1、顾客没诚意，只是随便问问，摸摸底价。2、顾客感觉价格降得太快了，衣服一定质量不怎么样。3、顾客还没有仔细了解这件衣服。4、第二十一页，共三十三页。那我们该怎么做呢？顾客：哎，老板，这件衣服多少钱啊？老板：2000顾客：2000啊，我买2件便宜点吧。我们：你买2件是吧？顾客：是我们再问：今天能拿吗？顾客：能我们再问：如果能的话，您是现金还是刷卡？顾客说：你说多少钱，你便宜一点我再告诉你我们说：没关系，如果不满意的话，你可以不要买，但如果满意的话，你是现金还是刷卡？顾客：鹅鹅鹅鹅额，不敢讲了，表示他不是真的要买。所以，如果他问多少钱。我们说：2000顾客：

7、便宜点，我买2件我们问：今天要买吗顾客：是啊我们问：刷卡、现金？顾客：现金啊我们说：先看颜色，哪一件合适，看款式，看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现在我问我们老板，最低能多少钱卖，不过你先告诉我，你最高能出多少钱？我还不如把你的意见告诉老板，老板说能卖我就卖你。当客户搞价时，首先我们通过提问确认他是真的想买，然后确认他是否还有其他问题，如果没有其他问题，我们再谈价格第二十二页，共三十三页。案例：卖百度客户：小白啊，你们百度一次存5000块钱太多了，我第一次做，你能不能让我少存一些，有了效果存多少都没有问题。我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？客户：恩，没问题

8、了，就是钱的问题我们：哦，那我们今天就能定吧客户：能啊我们：哦，那您是付现金呢还是支票客户：你先看能不能便宜吧，能了再说我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。客户：支票我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请示一下我们领导吧，请示之前还想问下您，您想首次开户存多少呢？客户：4000.我们：呀！4000！ 我给领导打个电话，您稍等！第二十三页，共三十三页。我们：马总啊，我是商务一部的白建军，不好意思打扰您了，您现在说话方便吗？马总：说我们：是这样的，我现在在*客户这边，跟李总聊的很愉快，李总确定了要做，现在只有一个问题了，因为客户是首次做吗，当然不想冒太

9、大风险，所以客户想存3000元开户，您看能不能帮帮忙啊马总：4000？不行我们：马总，您看我已经在李总这里谈了一上午了，李总确实想做，并且李总做了以后效果好还会给我介绍客户，您就帮帮忙吧。马总：哦，这样啊，今天能定吗？我们：能，如果价格合适的话，现在就能定马总：好吧，我跟百度总部联系一下，5分钟给你去电话我们：好的，太谢谢马总了。那我过5分钟再给您去电话案例：卖百度第二十四页，共三十三页。五分钟过去了马总：我跟总部联系了，找了个关系，4000给开，不过必须付现金，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人，我们：哦，那我问下客户，我们马总跟总部联系了一下，4000给您开，不过必须付

10、现金客户：行，现金就现金我们：马总，客户同意付现金了。马总：好，那你办吧，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人，我们：谢谢马总。马总您忙我们：李总，终于给您争取下来了，那我们签合同吧，不过李总您以后给我介绍客户的时候千万别说这个价格了，马总说了就这一次。客户：好，签吧案例：卖百度第二十五页，共三十三页。当客户提出问题。我们应该确认是否是真正的问题，如果是真正的问题，我们再问： （1）您除了这个问题没有其他问题了吗？ （2）这个问题使我们现在唯一不能成交的原因吗？ （3）假如我能解决您这个问题，我们今天就可以成交了吗？大部分客户会说是。当我们解决完这个问题就可以顺利签单了案例分

11、析第二十六页，共三十三页。1、首先，千万不要相信他会去考虑，大部分客户都不会真的去考虑，这只是借口。想推脱我们。我们说：李总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢？客户通常会回答：是我们说：这么重要的事，您一定会很认真做决定是吧？客户说：是我们说：你这样说该不是会想躲开我吧客户说：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲我们说：那我就放心了，那我就不走了，既然你有兴趣，你又会认真地做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧客户支支吾吾我们说：坦白讲，您是不是担心效果？/您是不是担心贵啊？(大部分客户拖延做决定是担心效果和钱的问题。)当顾客说

12、：我考虑考虑，该怎么办？第二十七页，共三十三页。角色扮演第二十八页，共三十三页。小结第二十九页，共三十三页。成交的关键要求第三十页，共三十三页。客户永远不会主动提出成交我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求）不要放弃每一个要求机会只要我要求，终究会得到第三十一页，共三十三页。张总，我们今天定了吧，我马上给您开户。马上您就能够感受到效果。李总，您签个字，我们就合作了，后面的服务都由我来帮您办，您可以完全放心。（当客户签字后，马上拿出收据，直接写全款收据，不要问客户要不要交钱，问了，就不好收钱了。）李总，您付现金吧要求方法第三十二页，共三十三页。内容总结百度大学绝对成交。百度大学绝对成交。为什么客户总对我说考虑考虑。而另一个广告可以投入10000元，可以赚到50000纯利润。那需要电磁阀的网民，他们会如何找到电磁阀呢。您感