高密市蜜水田园项目营销推广创意提案

1、蜜水田园营销推广创意提案青岛恒源源伟业不不动产服服务机构构二零零六六年九月月九日序 言结合项目目面临的的实际销销售环境境； 专业业的操盘盘经验、创新的的操盘手手法； 综合合运用 常规规营销、特色营营销、事事件营销销、精细细营销、节点营营销、关关系营销销的整合合营销组组合； 立体体运作 广告告投放、公关活活动、销销售促进进、人员员推销四四大营销销工具。. 准准备充份份后入市市. 无无造势不不入市：. 销销售旺季季入市：. 有有控制地地入市：一、客户户群定位位及客户户营销策策略：房地产项项目目标标客户群群的定位位主要目目的是划划分出项项目主要要购买人人群、次次要购买买人群、并通过过对这些些人群需需

2、求特征征进行分分析，以以使在项项目推广广策略、推广方方式方面面做出具具有较强强针对性性措施，有的放放矢的针针对这部部分客户户展开宣宣传攻势势，实现现项目销销售速度度、效率率的最大大化。1.1本本案区域域市场客客户群构构成及心心态分析析通过市场场调查和和分析，我司认认为，目目前本案案区域市市场尚不不足以吸吸引更多多的投资资客户注注入资金金，故本本案目标标客户群群仍以自自住型客客户为主主，投资资客户仅仅占极少少比例。在以下下分析中中，我司司仅对自自住型客客户作详详尽分析析：工作、生生活在西西南区域域的国有有企事业业单位的的中级管管理人员员这些人大大多在福福利分房房时代就就拥有了了单位分分配的住住房

3、，但但此种住住房为初初级住宅宅产品，品质较较差。随随着工资资水平的的提升和和“灰色收收入”的增加加，他们们的消费费能力也也越来越越强，在在生活水水平提高高的同时时，他们们迫切要要求改善善居住品品质。这这部分客客户在本本区域内内选择住住宅时，主要考考虑的因因素是住住宅产品品品质、位置、交通状状况等。现状生活活区中的的居民及及其亲朋朋现状生活活区（如如邻近城城中村平平房区等等）户型型设计较较老，社社区规划划也比较较落后，生活服服务等各各方面软软性条件件都处于于初级水水平，居居住品质质较差。另外，这部分分客户还还会考虑虑为子女女就近置置业，以以方便今今后生活活。随着着公积金金和按揭揭政策的的逐步放放

4、宽，这这部分居居民可以以在比较较轻松的的情况下下再次置置业以提提升其居居住品质质，并可可能通过过以旧带带新的方方式带来来部分要要求提升升居住品品质的客客户。这这部分客客户在挑挑选住宅宅时主要要考虑交交通位置置、户型型、社区区规划和和价格等等。工作或生生活在南南城的大大中型企企业的普普通白领领高密当地地大中型型企业的的普通白白领年龄龄一般较较为年轻轻，他们们主要选选择总价价15万万元以下下的项目目。他们们现阶段段消费的的主要目目的就是是为了解解决这一一时期的的居住需需求，因因此比较较关注产产品的位位置、交交通及价价格、户户型。1.2本本案区域域市场客客户的需需求特征征分析交通方面面他们对所所购物

5、业业与城市市中心的的距离较较为关注注，且要要求交通通便利，居住区区要离主主干道较较近。选择区位位以南城为为购房首首选。房价区域内购购房者所所能承受受的总价价款大多多在100万至115万之之间；单单价要求求在13300以以下。喜好的户户型户型面积积要求二二居室面面积在775990平方方米之间间，三居居室面积积在9001110平方方米之间间，此外外，还要要求户型型设计符符合北方方人居住住习惯、南向房房间尽可可能设计计成卧室室、浪费费面积少少，并有有一定创创新。配套设施施在本区域域购房的的客户追追求一种种自然、健康、舒适的的纯粹居居住氛围围，不希希望社区区内由于于设置太太多的商商业配套套而使居居住环

6、境境过于嘈嘈杂。他他们需要要社区周周边有各各种完善善的生活活配套设设施，对对社区内内只要求求有便民民超市及及专属的的休闲娱娱乐设施施作为自自家空间间的延展展，更多多的是依依靠物业业公司提提供完备备、人性性化的服服务，使使基本生生活无忧忧；最好好有独具具特色的的园林景景观，可可在工作作之余放放松心情情。智能化系系统由于在本本区域购购房的客客户主要要为纯粹粹的居家家生活，所以对对智能化化系统的的要求较较高，要要保证保保安系统统、门禁禁对讲、远程抄抄表等基基本功能能和服务务。1.3本本案目标标客户群群定位结结论通过对本本案自身身的特点点和区域域住宅市市场各项项目的具具体情况况和销售售状况进进行分析析

7、，再考考虑本案案的市场场定位，我司分分析得出出本案的的目标市市场主要要客户群群结论如如下：认同西南南区域生生活环境境、讲究究居住品品质或力求改改善现有有居住品品质的人人群主力客群群（约770%）工作、生生活在西西南区域域及邻近近区域的的国有企企事业单单位的中中层管理理人员；周边现状状生活区区中的业业主及其其亲朋；工作、生生活在该该区域及及邻近区区域的教教师及其其亲朋。辅助客群群（约330%）工作或生生活在南南城及城城区其他他位置的的大中型型企业、专业市市场的白白领工薪薪族。1.4目目标客户户群特征征1.4.1地域域特征根据我司司对本案案区域市市场的调调查和了了解，同同时考虑虑对本区区域环境境的

8、认同同，本案案目标客客群还是是以南城城客群为为主。其其中，本本案周边边及邻近近区域的的客群大大约可占占到700%左右右；另外外30%的客户户将来源源于中南南部和东东城，其其余极小小比例可可能来自自于城市市其他区区域。1.4.2收入入特征综合考虑虑本案的的各方面面因素，我司认认为，本本案未来来购买人人群的收收入水平平将主要要分布于于家庭月月收入11500035500元元这一范范围内。1.4.3年龄龄特征从本案整整体市场场定位和和价格因因素考虑虑，我司司认为，本案未未来所面面对的目目标市场场70%80%的客户户群年龄龄层将会会集中在在3045岁岁之间，其余部部分将主主要在445岁以以上，而而30岁

9、岁以下客客户所占占比例较较小。1.4.4需求求特征购买主体体年轻化化当前，新新经济的的资本膨膨胀速度度较旧有有经济有有了大幅幅度提高高，加之之投资渠渠道相应应拓宽，使资本本积累的的速度比比以前有有了相当当大的提提升，这这使得许许多人能能够在330岁左左右便拥拥有一定定的资本本数额，具备较较强的支支付能力力。价格敏感感度高本案目标标客户群群年龄结结构比较较年轻，整体承承受能力力比较低低，加之之主力客客户群以以认同南南城环境境的人群群为主，主观观观念上就就认为南南城房价价较低，故本案案购买群群体对物物业的价价格非常常关注，偏爱优优质低价价高性价价比的好好物业。购房消费费趋于理理性化，对物业业品质更

10、更为关注注随着房地地产市场场从卖方方市场向向买方市市场的转转变和成成熟、购购房者消消费经验验的增加加，使得得客户群群体有非非常理性性的评判判标准，购房消消费更趋趋于理性性化，加加之他们们对改变变现状居居住品质质的迫切切要求，导致其其对物业业的品质质、工程程质量、配套设设施等更更加挑剔剔。受同一阶阶层人士士影响较较大就物业销销售推广广而言，通过报报纸、广广播及电电视等广广告手段段来传播播信息，扩大项项目的知知名度、树立物物业形象象是至关关重要的的；人们们在购买买商品，特别是是诸如房房地产等等高档商商品时，通常所所采用的的广告手手段对其其影响力力较之“口碑”的作用用要逊色色不少，从购买买动机产产生

11、到最最终购买买完成整整个过程程中，同同一阶层层的人们们相互之之间的影影响作用用很大。1.5客客户营销销策略：最大限度度挖掘、捕获项项目周边边及邻近近区域客客源，同同时积极极开拓其其他区域域的辅助助客源，主动行行销与售售楼处被被动坐销销相结合合。二、产品品定位建建议：2.1产产品定位位需要考考虑的几几个问题题切合实际际的产品品定位，对于任任何项目目而言，都是至至关重要要的。产产品定位位过高会会使消费费者望而而却步，从而失失去许多多潜在客客户。产产品定位位过低会会造成客客户对项项目失去去信心，难以引引起目标标客户群群对项目目的关注注。只有有对竞争争市场状状况、项项目自身身特点及及同类项项目市场场情

12、况最最初正确确分析，确定了了项目合合理的产产品定位位，才能能为项目目销售工工作奠定定坚实基基础。就本案而而言，产产品定位位依据如如下：区域市场场发展潜潜力巨大大从政府政政策倾向向和市场场发展态态势看，区域市市场未来来供需两两旺，尤尤其是对对面积适适中、总总价合理理的升级级换代型型居住物物业需求求相当旺旺盛，存存在巨大大的市场场潜力。目前区域域市场产产品供给给比较单单一目前区域域市场提提供的产产品类型型比较单单一、落落后，大大多数是是设计理理念一般般的多层层住宅楼楼，缺乏乏创新、多样的的产品类类型，且且楼体外外立面单单一，缺缺乏变化化。未来区域域市场竞竞争激烈烈随着“发发展南城城”进程的的推进，

13、区域市市场未来来供应量量骤增。因此，未来本本区域居居住型物物业的市市场竞争争必然异异常激烈烈。保证开发发商有较较合理的的利润房地产开开发的一一个最终终目的就就是利润润最大化化，要通通过各种种创新的的营销手手法、保保证开发发商在预预期时间间内获得得一个较较合理的的利润。项目自身身限制考虑项目目所在西西南城区区位的因因素，限限制了本本产品在在档次上上不可能能无限制制的提升升。2.2产产品最终终定位建筑形式式以造型型和外立立面新颖颖（部分分贴优质质面砖）、风格现代代简约的的多层花花园式社社区。2.3产产品定位位支撑点点以中小面面积为主主；户型类型型多样；全封闭、智能化化物业管管理；小区内多多点缀些些

14、精美的的建筑小小品和花花园，营营造花园园市社区区；造型和外外立面务务必新颖颖美观、成为南南城一道道美丽的的风景线线。三、价格格定位及及价格策策略：项目在规规模、配配套等方方面初期期优势尚尚不明显显，为尽尽快取得得市场认认同，建建议本案案采取“准现房房入市，低开高高走”的价格格策略，入市时时通过平平实的价价格、有有力的产产品支撑撑即较高高的性能能价格比比吸引客客户关注注，迅速速聚集“人气”，并抢抢占市场场先机、从湖滨滨花园等等主要竞竞争对手手那里抢抢夺有限限的客户户资源。后期将将根据区区域市场场发展及及项目实实际销售售情况做做出相应应调整。建议项目目启动阶阶段销售售均价控控制在113000元以内

15、内。四、宣传传造势攻攻击波：第一攻击击点：吻吻合高密密市场实实际、独独树一帜帜且对目目标客源源有充足足诱惑力力的案名名及主题题形象定定位。（备注：这一部部分的创创意工作作我司已已准备完完毕，待待具体运运作时提提交实施施）第二攻击击点：销销使铺单单封杀市市场、主主动“抢”、“截”主要竞竞争楼盘盘的目标标客源；第三攻击击点：特特色鲜明明、视觉觉冲击力力强劲的的现场包包装形象象展示；第四攻击击点：利利群等市市中心繁繁华路段段的项目目展示厅厅；第五攻击击点：富富有创意意的楼盘盘炒作和和造势，在整个个市场引引起轰动动效应和和新闻效效应；第六攻击击点：户户外宣传传及引导导。1、推广广策略以目标客客户为关关

16、注核心心，将“整合营营销”的理念念贯穿始始终，以以项目为为中心，整合政政府、媒媒体、市市场等各各层次的的资源。 基基于高密密的地域域特征，在具体体的组织织形式上上，主要要采取精精细营销销（又称称小众营营销）的的方式，直击目目标消费费群，通通过集中中优势资资源，最最大限度度的引爆爆市场，激起目目标消费费群的购购买欲望望，通过过媒体导导向及三三、四次次大型公公关活动动及数量量适宜的的销售促促进活动动，炒热热带动整整个销售售。2、推广广思路整合开发发公司内内外资源源，以广广告、新新闻报道道以及大大型的公公关、促促销活动动，带动动整个营营销工作作的全面面展开。2、1、“借势借借力”思路就目前形形式而言

17、言，与当当地政府府合作，借助当当地政府府之势，是非常常重要的的方面。（比如从从高密市市政府争争取一个个“高密市市南城开开发示范范社区”等称号号）2、2、“精细营营销（即即小众营营销）”思路胶州市的的地域相相对不大大，结合合本案目目标消费费群的自自身特点点，采用用精细营营销准确确寻找并并锁定目目标客户户群，无无疑是最最直接、最有效效的办法法。2、3、“蓄势引引爆”思路在开盘前前，注意意“蓄势”效果的的营造，做足工工作，积积累足够够多的认认购客户户，在开开盘之时时瞬间引引爆，达达到销售售目的。 引爆爆要采取取与大型型公关活活动相结结合的方方式。2.4、倡导高高密市区区居住新新观念造大大势（到到南城

18、去去居住）2.5、开发商商公司品品牌的导导入与提提升造中势势 2.6、高密人人居住观观念的调调整从平房到到时尚多多层从大中户户型转向向精户型型从普通物物业转向向“品位物物业”从居住到到生活方方式的转转变从大众转转向品牌牌经营2.7、价值与与价格认认同问题题 保证预预期利润润的前提提下，提提高性价价比2.8、精细营营销（小小众营销销），直直击客户户 在本本项目的的营销中中，除了了关注大大众媒体体的传播播效果，更重要要的是建建立直销销渠道，找到精精准目标标客户，通过精精细营销销的方式式，将项项目信息息直接传传达到目目标消费费群手中中。针对个体体业主，建议采采用DMM邮寄的的方式；针对大中中型企业业

19、，可考考虑一下下推广方方式：在该公司司醒目位位置放置置本楼盘盘的宣传传资料或或在其附附近派单单采取主动动上门推推销的方方式，举举行推介介日活动动。在前期采采取“预约登登记”的策略略设计精美美调查单单页，内内容设计计姓名、性别、年龄等等基本内内容，同同时包含含价格、户型、朝向、面积等等内容，为客户户档案的的建立积积累资源源，了解解消费者者需求，便于及及时调整整销售策策略。总结：我我们在进进行实质质性宣传传推广时时，秉承承如下原原则：1、对项项目整体体推广销销售负责责。2、经济济节约，最大限限度为甲甲方省钱钱。3、追求求创新，各种广广告形式式都力求求创新，创新同同时与创创意进行行很好的的结合。4、

20、努力力建立起起项目与与目标人人群之间间的关系系。（大众媒媒体，通通常可以以有效地地帮助建建立项目目的知名名度；而而对于小小众媒体体，则可可以针对对某些特特定人群群，可以以很好地地建立起起项目与与消费群群体之间间的某种种内在联联系，让让消费者者感觉到到亲切，感觉到到这是专专门为他他们制作作的广告告。）5、建立立协作关关系，巧巧妙融入入到媒体体中去，而不仅仅仅是进进行广告告宣传。6、巧妙妙穿插利利用公关关活动，四两拨拨千斤。五、利群群商场等等市区繁繁华商业业中心设设置楼盘盘展示厅厅：攻击核心心： *在开盘盘前，一一定要让让更多的的人了解解项目，在开盘盘月，形形成看到到的、听听到的、谈到的的，都是是

21、蜜水田田园，我我们称之之为 “蜜水田田园月”，形成成社会热热点；*要让更更多的人人了解项项目，一一定要到到人流量量最大的的地方来来开战，在高密密，一定定要在利利群商场场、维客客超市一一带开1、小型型沙盘模模型；22、分户户大模型型；3、灯箱箱式背景景形象墙墙；4、画架架式展板板；5、宣传传资料；6、洽谈谈台；77、看楼楼专车。六、现场场包装-主要内内容：外路牌导示牌立柱挂旗旗工地路牌牌围板售楼处导导示牌售楼处标标牌停车场标标牌欢迎标牌牌看楼专车车取出彩旗旗或吊旗旗设计楼楼体招示示布（项项目名称称、销售售信息、促销概概念等等等）楼层进度度牌七、卖场场包装-说明：售楼处包包装。买买家一般般到售楼楼

22、处是一一种敌对对行为，提防和和抗拒心心理非常常重，我我们的目目标就是是把这种种心理弱弱化，让让买家与与销售人人员进行行沟通分宣传品品、展示示、VII三个部部分卖场包装装-内容售楼处处装修布布置：11、构想想售楼处处根据装装修设计计的平面面布置安安排，总总体要求求宽敞、明亮、典雅气气派、个个性突出出。2、功能分分区主要要分为接接待区；洽谈区区；模型型展示区区；音像像区（兼兼作休息息区）等等。3、主要配配置内容容接待台台、展板板（包括括广告板板、效果果图、说说明图）、形象象墙、楼楼盘模型型、户型型设计模模式、销销售进度度表、售售楼书、说明书书、椅、台、屏屏风、饮饮水机等等。4、售楼处处建筑外外观售

23、楼楼处的建建筑外观观风格应应与楼盘盘的类型型、档次次相吻合合、颜色色、造型型尽量与与楼盘配配合，协协调一致致。5、其他细细节如：在售楼楼处摆设设一些盆盆景，嵌嵌挂一些些艺术画画，或者者播放一一些温和和轻柔的的背景音音乐。九、工地地包装建建议：11、入驻驻工地前前外墙广广告包装装策略如如：将外外墙用墙墙柱分格格成多面面，粉刷刷上发展展商名称称、案名名、LOOGO、广告语语、画面面等。备备注：不不定期的的组织周周边学校校学生进进行书画画比赛，将优秀秀作品粉粉刷在外外墙上，也可现现场安排排书法绘绘画爱好好者就地地比赛，优秀作作品予以以墙上保保留。该该活动方方式不仅仅加强项项目与学学校之间间的沟通通起

24、到公公关效应应，同时时对项目目外墙也也是一种种美化作作用。2、施工工阶段楼楼盘包装装策略策策略A：先人为为主的致致歉公告告如如：尊敬的的本本工地因因施工不便便之处，敬请原原谅。蜜蜜水田园园施工工工地策略BB：施工工进度板板主要内内容为施施工进程程，安排排在工地地外围。策略CC：广告告布幅在楼座座上悬挂挂条幅，条幅内内容可以以是广告告语、也也可以是是说明楼楼宇栋座座方向的的说明布布幅如：“X座XX栋”。策略DD：指示示牌指示牌牌主要起起引导作作用，方方便消费费者参观观看楼。展示发发展商的的细心与与诚意。建议在在通往售售楼处的的转角道道路上安安排相应应指示牌牌，说明明售楼处处方向。策略EE：精神神

25、堡垒在售售楼处门门口，设设置带有有楼盘标标识（LL0G00）的建建筑小品品，如：雕有楼楼盘案名名的漂亮亮石头。不仅增增添景观观，同时时给参观观者难以以忘怀的的视觉印印象。策策略F：温柔的的警告牌牌如如：为了您您的安全全，请注注意为为了您和和家人的的幸福注意通告告该类警警告牌，主要设设置在施施工现场场需要注注意安全全地带。3、预售售阶段楼楼盘包装装策略策策略A:路旗在楼楼盘旁边边的主要要道路两两旁设置置的宣传传旗帜，内容主主要为楼楼盘名称称及楼盘盘标识。项目目目前所在在地人流流量相对对少，因因此在预预售阶段段设置路路旗不但但起引导导和美化化作用，同时为为内部认认购渲染染气氛。策略BB：小彩彩旗采

26、用用三角小小彩旗或或旋转风风轮小彩彩旗，布布置在售售楼处，装点现现场、营营造气氛氛。策略略C：景景观庭园园在在售楼处处外根据据现场情情况，适适当安排排景观小小品，如如假山、雕塑、喷泉、小瀑布布、或微微型小花花园等。该景观观庭园可可以为售售楼环境境注入活活力生气气，表现现开发公公司的细细心体贴贴，增加加亲和力力和温馨馨感。4、收尾尾阶段楼楼盘包装装策略策策略A：树立销销售率广广告板把把销控表表放大，告知消消费者楼楼盘良好好的销售售情况，加紧其其购房迫迫切度。策略BB：逐步步回撤各各种包装装工具有有步骤地地撤回路路旗，彩彩旗，充充气拱门门、广告告板等，并注意意环境清清洁。策策略C：告谢板板公开感感

27、谢凤城城人民的的大力支支持，树树立公司司品牌形形象！十、各阶阶段主要要推广手手法：两条宣传传线：第1条工工程线：* 单体：奠基、开工、封顶、外立面面、入伙伙* 社社区：展展示、组组团、小小区、社社区、品品牌第2条节节日线：* 中中秋、国国庆、元元旦、春春节、元元宵节、植树节节、五一一劳动节节按照房地地产运做做的一般般规律，将本项项目宣传传推广分分为四个个阶段，即筹备备期、公公开期、强销期期和持续续期。以以下将对对项目在在四个推推广阶段段不同的的广告推推广手法法予以阐阐述。11、筹备备期（11）、广广告宣传传策略：概念引引导、形形象推广广（2）、媒体体投放策策略：户户外媒体体及印刷刷媒体为为主，

28、少少量的SSP活动动、报纸纸广告等等形式为为辅；（3）、目的：塑立形形象、吸吸引消费费者关注注，为开开盘制造造声势。（4）、时间间：开盘盘前12个月月左右（5）、销售节节点：内内部认购购（6）、具体体的广告告形式和和需准备备的宣传传方式AA、售楼楼处筹建建包括售售楼处选选址、搭搭建、售售楼处内内部装修修及销售售道具的的准备等等，售楼楼处确立立应在内内部认购购前完成成；详细细的售楼楼处包装装建议后后续工作作中有专专案提出出。B、户外看看板户外外看板具具体设置置位置，将根据据现场实实际情况况进行安安排。其其内容主主要包括括：项目目楼盘透透视效果果图、案案名、LLOGOO、主题题广告语语、销售售热线

29、、区位坐坐标等；C、户户外广告告建议在在项目正正式接受受内部认认购期间间，于通通往项目目的主交交通干道道设置罗罗马旗，或悬挂挂小型彩彩色旗，升空模模型、充充气拱门门、条幅幅等户外外宣传广广告。其其中罗马马旗内容容因考虑虑到发布布周期较较长，因因此建议议主要以以形象广广告为主主。而其其他户外外广告内内容可以以配合内内部认购购进行渲渲染。DD、印刷刷媒体制制作主要要包括楼楼书、折折页、派派报、手手提袋等等；其内内容建议议如下：楼书内内容主要要介绍通通盘情况况，使参参观者对对项目全全盘有个个初步概概念；同同时楼书书在制作作之时尽尽可能做做到精美美、典雅雅、使其其具有一一定的观观赏价值值和收藏藏价值，

30、体现高高品位楼楼盘细节节之处也也堪称经经典的不不凡品位位。折页页内容主主要以各各期所推推出的内内容为主主要宣传传对象，进行分分期制作作，在制制作方面面可做的的稍微逊逊色与楼楼书，但但设计风风格仍需需保持精精致、美美观大方方的视觉觉感受；派报内内容主要要围绕内内部认购购活动进进行阐述述。其用用途主要要用于内内部认购购期间街街头派发发。手提提袋，风风格和楼楼书等印印刷媒体体保持一一致，但但在制作作水平上上，除其其固有的的坚固耐耐用的本本性之外外，更多多一份视视觉的享享受美，使拎者者感其美美，阅者者赏心悦悦目，成成为高密密街头一一道迷人人的风景景线。EE、报纸纸该阶段段的报纸纸形式主主要以项项目专刊

31、刊报道、软性宣宣传为主主，配合合内部认认购的开开始，适适当安排排硬性广广告。宣宣传内容容如：其其一通过过对开发发公司介介绍引出出对项目目开发理理念的阐阐述。其其二以开开创高密密和谐居居家时代代先河为为形象宣宣传点，引出项项目即将将带来的的生活哲哲学。引引起社会会对项目目开发的的广泛关关注，从从而提升升项目的的品牌。媒体安安排建议议：建议议以高密密当地小小型报刊刊为主。F、SSP活动动主要围围绕内部部认购而而开展，为内部部认购的的开始制制造声势势，同时时在活动动形式的的选择上上，尽可可能选择择宣传面面较广的的活动形形式，而而活动内内容须与与楼盘品品质保持持一致，具备一一定的新新颖感和和品位感感。

32、G、电视广广告片制制作将项项目优美美环境、卓越品品质、平平实的价价格、先先进开发发理念制制作成三三维动画画片或专专题片。制作内内容，推推出“蜜水田田园系列列广告”之“形象版版”、“规划介介绍版”、“卖点介介绍版”。“形象版版”主要推推出项目目的形象象定位；“规划介介绍版”主要介介绍项目目的总体体规划、建筑特特色、地地理位置置和环境境等；重点介介绍版”主要从从项目的的园林环环艺、建建筑风格格、文化化品位、配套设设施、等等方面分分别介绍绍。加强强项目从从总体到到细部全全面介绍绍宣传。宣传方方式可用用于售楼楼处、促促销点的的播放，同时也也可以对对意向客客户发行行，使其其能在家家中享受受楼盘的的优美意

33、意境。或或适当安安排在电电视中插插播。该阶阶段主要要安排电电视片的的制作问问题，重重点宣传传主要放放在开盘盘后期。H、费费用预估估约占总总广告费费用的11/5。2、公开开期（11）、广广告宣传传策略：发挥内内部认购购客户耳耳语传播播效应、借势造造市（22）、媒媒体投放放策略：多渠道道媒体全全方位轰轰炸；（3）、目的：掀起销销售热潮潮、吸引引市场强强烈关注注；（44）、时时间：开开盘期间间（5）、销售售节点：开盘（6）、具体体的广告告形式及及推广渠渠道A、报纸广广告广告告内容主主要围绕绕开盘活活动做宣宣传，开开盘前提提前做宣宣传预热热，告知知开盘信信息，开开盘当天天或一天天前，发发布整版版彩色硬

34、硬广告宣宣布开盘盘，开盘盘38天左左右，借借开盘声声势，发发布系列列软文，报道开开盘盛况况，并借借助媒体体的软性性攻击，制造噱噱头，揭揭露项目目备受青青睐的原原因。BB、夹报报夹报主主要配合合报纸广广告的发发布进行行推广，在内容容上和报报纸广告告形成延延续性和和补充性性，使楼楼盘产品品信息更更加完整整的传达达。C、户外广广告因开开盘时间间短暂，发布时时间较长长的户外外广告显显然不适适合用于于对开盘盘活动的的专列宣宣传，因因此建议议此时的的户外广广告，主主要选择择发布时时间较短短，且具具有良好好烘托现现场气氛氛的户外外广告做做宣传。当然长长效户外外广告也也可以作作为考虑虑，但其其宣传内内容不局局

35、限于开开盘之时时，而是是对整个个项目的的一种形形象诉求求。户外外广告形形式如：基地道道路彩旗旗、悬挂挂彩色小小旋风旗旗、条幅幅、升空空模型、拱门，建设基基地内在在不影响响施工的的情况下下，进行行简易包包装烘托托气氛，；长效效媒体如如：在开开盘前沿沿通往项项目的主主要交通通干道悬悬挂罗马马旗，在在市区繁繁华地段段悬挂大大型户外外看板或或横幅等等；以上上户外广广告形式式重点安安排在开开盘前发发布，为为开盘之之时制造造气氛。D、派派报派报报内容主主要以开开盘信息息为主诉诉求，结结合楼盘盘相关卖卖点进行行宣传。派报时时间安排排在开盘盘前，进进行不定定期的派派发；派派报地点点主要安安排在繁繁华交通通路段

36、或或大型繁繁华商场场门口等等，也可可针对一一些居住住小区派派报。EE、SPP活动该该阶段的的活动主主要表现现为开盘盘活动，活动地地点根据据当时所所具备的的条件进进行安排排，活动动形式如如：开发发商领导导或所邀邀请的相相关政府府领导致致辞、剪剪裁、现现场娱乐乐活动、派发礼礼品，销销售人员员楼盘信信息介绍绍（同时时内部认认购期所所制作的的电视广广告也可可用在售售楼处播播放）、现场签签定合同同等，为为进一步步刺激开开盘热潮潮，可以以适当安安排当天天定购者者享受一一定的优优惠措施施或赠送送礼物。活动当当天主要要参加者者如：开开发商人人员、代代理商人人员、政政府人员员、媒体体人员、意向客客户等；备注：活

37、动结结束后，邀请媒媒体给予予新闻发发布。F、公关关活动开开盘时，必然牵牵涉到相相应的公公关事件件，如，邀邀请政府府人士或或媒体参参与开盘盘活动等等。因此此在开盘盘前公关关关系尤尤其重要要。建议议在开盘盘之前，以项目目名义，举办主主题酒会会（酒会会内容主主要介绍绍开发商商企业实实力、开开发理念念、发布布即将开开盘的新新闻信息息，和楼楼盘相关关内容等等）并邀邀请相关关人士参参加。3、强销销期（11）、广广告宣传传策略：以主题题卖点为为核心进进行系列列性宣传传；（22）、媒媒体投放放策略：直效式式媒体为为主，采采用主打打卖点重重点突破破式策略略；（33）、目目的：提提高销售售业绩，加快销销售周期期（

38、4）、时间间：开盘盘后半个个月一个月月左右进进入强销销期（55）、销销售节点点：强销销期（66）、具具体的广广告形式式和需准准备的宣宣传方式式A、报报纸广告告报纸广广告形式式主要以以软文为为主，适适当辅以以硬性广广告。报报纸广告告投放量量根据前前期报纸纸效果评评估为基基础，进进行投放放量安排排。B、夹报结结合报纸纸广告、根据销销售需求求进行投投放；CC、派报报根据不不同时期期的销售售难点，进行集集中整合合，提炼炼出可挖挖掘的卖卖点，进进行宣传传。因此此派报与与销售进进度紧密密结合，属于强强销期主主要广告告推广渠渠道。同同时在对对销售难难点进行行整合之之后，分分析其主主要消费费群体消消费习惯惯，

39、进行行有针对对性的诉诉求和派派发。D、SPP活动主主要为节节假日促促销、销销售进度度促销等等内容，促销方方式建议议以赠送送为主，如活动动当天购购买者，可以获获得礼品品或免一一定时期期的物业业管理费费等。EE、公关关活动如如：组织织学生书书画比赛赛、节庆庆日组织织客户召召开联欢欢会、政政府重大大节日发发表祝贺贺性广告告等；如如：“主题景景观”征名活活动，从从参加者者中选取取最佳名名称获得得者，颁颁发纪念念品，该该活动不不仅掀起起高密消消费者对对楼盘的的关注，同时征征名活动动将增加加消费者者对项目目的好感感度，而而且更能能体现项项目细节节之处人人文内涵涵。F、费费用预计计公开期期和强销销期约占占总

40、广告告费用的的3.55/5左左右。4、持续续期（11）、广广告宣传传策略：耳语传传播策略略；（22）、媒媒体投放放策略：减少投投放，集集中整合合；（33）、目目的：将将项目的的品质真真谛，渊渊源传播播并快速速结案；（4）、时间间：项目目销售率率约855%左右右（5）、销售售节点：基本结结案清盘盘（6）、具体体的广告告形式和和广告渠渠道A、媒体渠渠道住宅宅销售进进入持续续期，将将剩余单单元进行行整合，从整合合中寻求求市场可可接受度度的诉求求点，进进行针对对性推广广。该阶阶段在宣宣传渠道道选择上上，将减减少报纸纸、夹报报、派报报等媒体体投放。重点加加强与意意向客群群之间的的交流和和沟通，使其加加强

41、对楼楼盘的好好感度，带动其其周边亲亲朋好友友的购买买热情。同时可可采用对对意向潜潜在客群群，进行行有针对对性的直直邮广告告，加强强最后冲冲刺。B、公关关活动该该阶段的的公关活活动，重重点为项项目和业业主之间间的互动动。形式式如：业业主联欢欢活动、入住活活动、交交接仪式式等。备备注：该该阶段可可适当的的推出一一些有助助于业主主搬入新新家的活活动，如如：提供供菜单式式装修服服务等；总 结结：以上各各阶段的的广告推推广方式式，是项项目宣传传推广的的总体思思路，具具体的形形式和表表现内容容，我司司还将根根据项目目推广时时市场情情况、同同类竞争争者宣传传手法及及项目所所处时期期自身情情况等多多种因素素，

42、制定定适时的的详细的的、富有有创意的的推广方方案。 通过我我司对媒媒体及高高密区域域情况等等多方面面分析，在本项项目广告告推广渠渠道上，建议以以派报、户外广广告和活活动为主主要形式式，结合合报纸、夹报、直邮等等形式进进行整合合推广。 同时时为确保保推广渠渠道的准准确度，我司将将在项目目前期，通过市市场反馈馈情况对对各种媒媒体渠道道所带来来的效果果进行评评估。从从而选取取最佳通通路，作作为重点点宣传渠渠道。十一、部部分营销销推广创创新实务务锦囊：锦囊1：富有冲冲击力和和吸引力力的软性性新闻炒炒作：例：蜜水水田园率先先实现高高密“四个现现代化”园林式绿绿化坚持“先造园园，再造造房”的环境境法则，高

43、于335%的的绿化率率，令整整个小区区春意盎盎然，金金玉满园园；物管人性性化聘请专专业物业业管理公公司，实实施全封封闭、全全天候物物业管理理；社区生活活人文化化坚持持“开发不不仅是造造房子，更是创创造生活活”的开发发理念；致力于于打造高高密首席席花园式式和谐生生活社区区中心心音乐广广场，业业主共处处的平台台。充满满文化气气息的景景观小品品；智能配套套数字化化（宽宽带、有有线、双双电话接接口、电电子对讲讲、智能能报警系系统锦囊2：实战创创新的定定价及推推盘策略略1、在定定价上： 运用垂垂直定价价和水平平定价法法相结合合，考虑虑成本、楼层、采光、通透、面积、私密性性、景观观、户型型等因素素、先以以

44、多因素素加权平平均法推推定楼盘盘现实均均价，然然后采用用先进的的多维定定价模型型为每一一栋楼，每一层层楼，甚甚至每一一套房定定价。以以保证公公司利润润最大化化加强增增楼盘整整体市场场竞争力力为原则则。差别别定价、细化定定价。2、推盘盘及价格格策略 小规模模的推盘盘，小幅幅度、高高频率控控升房价价，有升升有降，名升暗暗降，升升降结合合，使项项目始终终保持旺旺销态势势；先调调高已售售比列最最高的楼楼层、户户型，借借此拉大大与滞销销楼层、户型的的价差，促销滞滞销楼层层、户型型；同时时挑出某某些产品品条件特特别好的的户型以以促进剩剩余户型型的销售售；对产产品条件件相对较较差、滞滞销现象象明显的的楼层、

45、单元，户型以以优惠的的方式间间接降价价促销。锦囊3： 在销售售达到一一定程度度时、通通过人性性化的公公关活动动，加强强已成交交客户的的沟通工工作。提提高老客客户的满满意度，促进正正面的口口碑传播播。形成成项目销销售惯性性冲顶阶阶段，使使越来越越多的客客户不再再单纯依依赖广告告和促销销活动，而是依依赖于已已购房客客户的口口碑传播播，实现现项目可可持续销销售。1、联系系联通、移动、网通青青岛公司司手机群群发部门门，编辑辑几条“蜜水田田园国庆庆祝福短短信”群发给给已购房房客户。2、设法法得到已已购房老老客户的的确切通通讯地址址，用项项目统一一信封给给老客户户邮寄新新春有奖奖明信片片。锦囊4：开展创创

46、新实用用性主题题营销活活动例：前期期大规模模入户传传播式调调研一、调研研目的通过工商商局、税税务局、高密黄黄页等渠渠道初步步设定当当地个体体、小私私营企业业主、外外企中层层管理人人员、政政府公务务员及项项目周边边居民等等目标客客户，采采取询问问式调查查方式，获取第第一手客客户资料料，快速速获得市市场认可可，传播播楼盘品品牌及信信息。二、调研研时间：国庆前前安排特特定时间间三、调研研地点：各企业业办公室室、政府府办公室室四、调研研方式：入户式式五、活动动准备礼品20006年年年历（设设计印制制）楼盘初初步资料料和信息息调研问问卷锦囊5：项目开开盘暨产产品说明明新闻发发布会1、活动动意义a)聚集集

47、人气b)增加加开盘的的轰动效效应c)直接接促销d)扩扩大项目目知名度度2、活动动目的扩大项目目声势，吸引周周边客户户，形成成轰动效效应，达达到引爆爆市场和和增加市市场销售售的目的的。3、活动动原则场面热烈烈，气氛氛高涨，资金较较省。十二、销销售准备备一）工地地现场管管理：工地施工工形象直直接反映映了施工工单位的的工作作作风、责责任意识识、工作作效率、规范程程度等。而工程程进度、工程质质量直接接关系到到购房人人的切身身利益，工地总总是一片片热火朝朝天的景景象，购购房人自自然心里里踏实，对开发发单位信信心十足足。结合合北海嘉嘉园的实实际情况况，总的的要求是是：按照操作作规程进进行严格格的文明明施工

48、，塑造一一个整洁洁、有序序的工地地形象；确保工程程的正常常进度，展示开开发商的的实力，给买家家充分的的信心保保证。二）展示示系统建建立：楼盘展示示系统中中最主要要的元素素就是售售楼处的的形象，售楼处处作为展展示楼盘盘的窗口口和销售售的前沿沿阵地，是能否否让买家家“一见钟钟情”的关键键，售楼楼处的形形象包括括整体建建筑和室室内展示示两大部部分：整体建筑筑：包括建筑筑外立面面的风格格、接待待和展示示大厅的的设计风风格。要要求在符符合楼盘盘的形象象定位和和目标人人群的基基础上，结合营营销成本本量力而而行。2、室内内展示：沙盘模型型：包括括整体园园区、主主力户型型展板：包包括地段段、绿化化、配套套、建

49、材材、物业业等几方方面内容容的介绍绍大屏幕电电视及音音响：播播放楼盘盘的电视视广告片片，烘托托现场气气氛。洽谈区桌桌、椅、饮水机机等。三）导视视系统建建立：导视系统统对楼盘盘起到视视觉上的的引导作作用，包包括：大型广告告牌（22处）：在本案附附近发布布一块广广告牌：加强现现场的导导视；在市区内内繁华地地段发布布一块广广告牌，吸引和和提醒区区域内的的人群；工地围挡挡：路旗：指示牌：彩旗：具体方案案及设计计根据排排期表确确定。1、形象象识别系系统的建建立：楼盘的形形象建设设中，一一个统一一、清晰晰、易于于识别的的形象识识别系统统必不可可少，包包括楼盘盘统一形形象标志志、标准准色、标标准字体体、辅助助图形、办公事事物用品品、工作作服、胸胸卡、公公关用品品等，同同时形象象识别要要贯串于于所有销销售工