电器有限公司竞争战略分析

1、苏宁电器器有限公公司竞争争战略分分析 前前言中国家电电连锁业业自200世纪880年代代以来，正以超超常规的的发展速速度改变变着整个个中国家家电流通通领域的的格局。在这个个风起云云涌的过过程中，苏宁电电器有限限公司经经过数年年的迅速速发展、脱颖而而出，现现已经成成为了中中国3CC（家电电、电脑脑、通讯讯）家电电连锁零零售企业业的领先先者，是是国家商商务部重重点培育育的“全国115家大大型商业业企业集集团”之一。苏宁电电器有限限公司作作为成长长于中国国经济环环境下的的一个有有一定实实力的企企业。因因此，对对苏宁电电电器有有限公司司进行研研究，分分析其战战略，了了解其竞竞争。方方法和手手段，可可以为

2、其其他企业业的战略略管理提提供参考考价值。在此，将以苏苏宁为例例，通过过分析该该企业的的现有竞竞争战略略及其外外部环境境和内部部条件，利用SSWOTT分析法法针对所所存在的的问题为为其制定定新的竞竞争战略略使之能能够保持持续性的的竞争优优势，健健康长久久的发展展经营下下去。苏宁电器器有限公公司概况况苏宁电电器（SSu nningg Apppliiancce oof CChinna）119900年创立立于江苏苏南京， 是中中国3CC（家电电、电脑脑、通讯讯）家电电连锁零零售企业业的领先先者，是是国家商商务部重重点培育育的“全国115家大大型商业业企业集集团”之一。截至220099年100月，苏苏

3、宁电器器在中国国30个个省、直直辖市、自治区区，3000多个个城市拥拥有9000余家家连锁店店，800多个物物流配送送中心、20000多个个售后网网点，经经营面积积5000万平米米，员工工12万万名，年年销售规规模突破破10000亿元元。品牌牌价值4455.38亿亿元，蝉蝉联中国国商业连连锁第一一品牌。名列中中国上规规模民企企前三，中国企企业5000强第第54位位，入选选福布布斯亚亚洲企业业50强强、福福布斯全球220000大企业业中国零零售企业业第一。20110年，苏宁电电器与韩韩国三星星电子签签署20010年年度战略略合作协协议，达达成全年年销售冲冲刺1000亿的的销售目目标。三三星成为为

4、继海尔尔、美的的之后携携手苏宁宁电器的的又一百百亿级战战略合作作伙伴。苏宁电器器有限公公司现有有竞争战战略及其其问题 （一）、苏宁电电器有限限公司现现有战略略。 从苏宁宁的发展展史看，公司在在创业初初期成功功地运用用了市场场开发和和产品开开发战略略抢占了了市场，在发展展阶段又又灵活地地运用了了市场渗渗透战略略获取了了更多的的市场份份额，并并藉此得得到了发发展的资资金，扩扩张期则则通过市市场开发发战略迅迅速扩大大了规模模，在全全面升级级阶段则则综合运运用了后后向一体体化、集集中多元元经营、混合式式多元经经营、合合资经营营等多种种战略以以求更大大发展。 苏宁宁最初选选择在当当时冷门门的空调调专营而

5、而避开市市场上抢抢手的彩彩电、冰冰箱、洗洗衣机，可谓独独具慧眼眼。空调调在19990年年还算是是奢侈品品，其用用户主要要集中在在单位，但恰恰恰因为是是冷门，市场远远未达到到饱和，而且因因为产品品的单一一性，在在同行中中几乎遇遇不到什什么竞争争，才使使苏宁的的这一市市场开发发战略得得以成功功，在市市场上站站稳了脚脚跟。针针对空调调半成品品的特点点，苏宁宁打破当当时业内内外包售售后服务务的惯例例，建立立了营销销商自行行提供配配送、安安装、维维修一体体化的服服务体系系，以这这种特有有的服务务产品吸吸引到大大量的用用户，奠奠定了苏苏宁成功功的起点点。从空空调这单单一产品品、单一一品牌，苏宁做做出了规规

6、模。这这也是苏苏宁进行行产品开开发构想想的实现现。 在销售售初具规规模后，苏宁不不仅跨过过中间商商直接与与厂商联联系，又又首创淡淡季向生生产商打打款扶植植生产，确保旺旺季获得得优惠价价格稳定定货源的的厂商合合作全新新模式。这一成成本领先先战略的的应用，使得苏苏宁在价价格上的的优势深深入人心心，对于于价格敏敏感的用用户极具具吸引力力，因此此加速了了其市场场的扩大大。这一一市场渗渗透战略略进一步步扩大了了苏宁的的产品和和服务在在市场中中的份额额。而随着消消费的普普及、渠渠道的健健全以及及品牌的的成熟，空调行行业的利利润空间间日益缩缩小，苏苏宁又及及时改变变了战略略，即“舍批发发专零售售”，并建建立

7、全国国性的客客户网络络，一方方面通过过集中采采购降低低成本，另一方方面又跟跟上了国国民经济济迅速发发展和人人民生活活水平逐逐渐提高高的潮流流，进一一步开发发新的市市场，苏苏宁进入入了快速速扩张期期。 在全面面升级阶阶段，苏苏宁更是是全面导导入连锁锁概念，在全国国范围内内建立集集终端零零售、物物流配送送和售后后服务网网络为一一体的苏苏宁电器器连锁体体系，为为苏宁向向更大规规模的发发展找寻寻了一个个新的平平台。此此时，苏苏宁又做做出了重重要的战战略决策策：调整整主营结结构，进进军综合合电器经经营，并并以电器器行业为为基础，将投资资战略延延伸到不不动产投投资、实实业投资资、金融融资本运运作、移移动通

8、讯讯、应用用软件开开发、系系统集成成、电子子商务等等领域。这是苏苏宁公司司在销售售空调基基础上进进行多元元化经营营的尝试试，也是是它做大大做强的的探索。通过综综合运用用各种加加强性战战略，苏苏宁进一一步提高高了其在在市场中中的竞争争地位。 （二）苏苏宁电器器有限公公司现有有竞争战战略存在在问题 1.供供应者 由于国国内大型型家电零零售连锁锁商采取取直接供供货模式式，所以以在零售售商供应应链中，处理好好与生产产商的关关系对于于零售商商来说至至关重要要。2.潜在在竞争者者 家电电厂商自自建渠道道。随着着我国经经济的发发展，家家电市场场进入完完全的买买方市场场，家电电厂商与与零售商商的合作作也不是是

9、利益共共同体，而是矛矛盾的双双方。连连锁渠道道之间存存在者各各种各样样的促销销战、价价格战，严重扰扰乱了厂厂商的销销售战略略。一些些连锁渠渠道在未未经厂家家同意的的情况下下，私自自把零售售价降到到出厂价价以下，严重打打乱了厂厂家的价价格体系系。而厂厂家虽然然通过了了连锁渠渠道提高高了销量量，但是是由于大大量的促促销和降降低，使使得本来来利润就就很微薄薄的厂商商更是雪雪上加霜霜。效益益大弧度度下降与与连锁们们合作的的经营成成本的不不断提升升，使家家电销售售，以摆摆脱连锁锁卖场的的控制。3.行业业内的竞竞争者国国美正在在引进国国际策略略投资者者，百思思买则在在无声之之中入主主内家电电零售连连锁四强

10、强的五星星电器。4.购买买者随着着人民生生活水平平的不断断提高，需求也也不断的的变化，如何紧紧紧围绕绕消费者者需求向向其提供供产品，是家电电零售商商和家电电生产商商始终关关注的问问题。商商家应该该更加注注重市场场细分，避免陷陷入价格格竞争和和盲目广广告投放放之中。苏宁电器器有限公公司战略略分析 （一）、苏宁宁电器有有限公司司外部环环境分析析1、宏观观环境分分析1）、经经济环境境从20009年22月1日日起我国国所有的的省、自自治区、直辖市市都全面面开展家家电下乡乡工作，综合考考虑以下下几方面面因素：一是大大部分中中低收入入农民消消费升级级所需的的大件消消费品；二是产产品单价价较高，通过补补贴能

11、够够有效调调动中低低收入农农民购买买积极性性；三是是产品的的技术、性能比比较成熟熟，生产产厂家比比较集中中，售后后服务体体系比较较完善，不会产产生补贴贴产品购购买后的的质量、服务的的纠纷；四是农农民消费费意愿较较强，产产品的销销售增长长潜力大大；五是是产品的的生产能能力大，对出口口依存度度高，外外贸摩擦擦较多。家电下下乡这个个政策推推广的产产品大都都是i苏苏宁电器器中的产产品，对对苏宁电电器中的的电器产产品的销销售是一一个极大大的促进进，苏宁宁电器中中有很多多价格并并不贵的的产品，从而这这也很好好的满足足了农民民的需求求，家电电下乡，这个苏苏宁大卖卖场的一一个绝好好的机会会。2）、政政治法规规

12、环境为了贯彻彻落实国国务院关关于促进进家电下下乡的指指示精神神，自220077年122月起在在山东、河南、四川、青岛三三省一市市进行了了家电下下乡试点点，对彩彩电、冰冰箱、手手机三大大类产品品给予产产品销售售价格113%的的财政资资金补贴贴。试点点取得了了显著成成效，农农民的实实惠、企企业得市市场、政政府得民民心。3）、社社会文化化环境中国是一一个人口口大国，人口密密集使的的中国有有巨大的的市场潜潜力，尤尤其近年年来，家家电已不不再是奢奢侈消费费品，并并且越来来越普及及，而是是一种非非常普及及和大众众化的家家电产品品，甚至至连农村村市场也也显示出出巨大的的发展空空间，中中国家电电产品的的销售量

13、量呈现出出了J型型的增长长，随着着家电数数量的增增多，并并且更换换的也很很经常、农村的的家电产产品也正正在大面面积普及及。中国国也成为为家电产产品用户户最多的的国家，中国家家电产业业的快速速发展已已经受到到了全球球的瞩目目。另外外，消费费者注重重的是“物美价价廉”“标新立立异”，质量量过硬的的产品，未来的的发展趋趋势将是是用用户户的什么么需求都都和家电电产品有有直接或或间接的的联系。2.行业业环境分分析目前，我我国家电电连锁经经营的实实质是在在一个复复杂多变变的内外外环境下下解决企企业内部部、外部部和经营营目标之之间的动动态平衡衡问题，而企业业内部面面对的一一个直接接的环境境因素就就是该企企业

14、所在在的行业业。一个个行业的的竞争是是在供应应者、购购买者、替代品品、潜在在加入者者以及行行业内现现有企业业间进行行的。1）、行行业新加加入者的的威胁由于人们们对家电电的需求求在不断断的增加加，这是是被许多多投资者者所看到到的，这这就使许许多投资资商把目目光投向向了家电电企业，使更多多的竞争争者进入入了家电电销售市市场，这这样无疑疑会增加加新的生生产能力力和大量量资源，并争夺夺市场占占有率。要想在在市场竞竞争中赢赢得优势势，就要要看企业业是否能能充分发发展自己己的规模模经济来来通过低低成本的的大量销销售来赢赢得市场场份额，能否通通过各种种渠道来来获得各各种分销销渠道和和制造商商的支持持，能否否

15、比其它它家电企企业获得得更多的的更方面面的资金金和政策策的支持持。2）、现现有竞争争者之间间的竞争争程度对苏宁电电器而言言自成立立二十多多年来，发展迅迅速，很很快就成成为电器器零售业业的领头头军，但但是在其其行业范范围中还还有许多多的现有有企业竞竞争者，它们的的实力有有大有小小，但同同时也都都占据着着一定的的市场份份额。例例如国美美电器便便是苏宁宁的一个个强大的的现有竞竞争者，他成立立时间比比苏宁稍稍早，同同时也好好似中国国大陆最最大的家家电零售售连锁企企业，009年国国美电器器入选中中国世界界纪录协协会中国国最大的的家电零零售连锁锁企业。国美电电器在中中国的市市场上同同样占据据着相当当大的市

16、市场份额额，是苏苏宁电器器的头号号竞争者者。3）、替替代品的的威胁苏宁易购购的主要要替代品品有：出出纳通实实体销售售行业和和C2CC网络零零售行业业，中国国的c22c网络络零售行行业，但但是其起起步较晚晚，市场场还没有有成熟。其次就就是中国国主要网网上销售售模式BB2C模模式和传传统的商商品销售售聚到和和购物渠渠道。 4）、供应商商讨价还还价的能能力从目前来来讲应方方讨价还还价的能能力比较较弱。原原因是目目前我国国家电销销售主要要是以低低价吸引引消费者者，供应应商在价价格谈判判中几乎乎没有优优势，与与销售商商共存亡亡。、购买商商讨价还还价的能能力对家电产产品来说说，我国国的购买买者因收收入影响

17、响，对价价格比较较敏感。目前我我国家电电产品市市场供大大于求，消费者者挑选余余地大，为此购购买者讨讨价还价价的能力力较强。从上述分分析可知知，目前前我国家家电市场场的竞争争主要来来自行业业内部及及供应者者、购买买者之间间的竞争争，另外外国外连连锁企业业的进入入也给我我国家电电连锁业业带来一一定的威威胁。为为此我国国家电连连锁业要要在激烈烈的竞争争中取胜胜，必须须采取有有效的竞竞争策略略。主要竞争争对手分分析1、现有有竞争对对手的分分析 我国家家电产品品销售渠渠道可分分为传统统渠道和和新兴渠渠道两种种类型：传统渠渠道主要要有大商商场、中中小商场场以及从从五金交交化转变变而来的的家用电电器专营营店

18、；新新兴渠道道有综合合性连锁锁、家电电类连锁锁、电器器城、品品牌专卖卖店、集集团采购购、网上上订购等等。目前前家电销销售业态态（渠道道）的竞竞争主要要在传统统的大商商场、家家电专业业连锁、综合性性连锁、品牌专专卖店等等几种方方式之间间展开。 （1）传传统家电电流通渠渠道如大大商场，因为自自身产品品种类多多，家电电产品经经营规模模有限，成本过过高，导导致了其其主渠道道地位日日益衰弱弱。与家家电销售售连锁店店相比，大商场场在经营营网点、面积、品种、销量上上有明显显差距。连锁家家电企业业的优势势在于三三条：家家电连锁锁企业积积聚的品品牌、广广告效应应；大规规模采购购从厂家家所获得得到的成成本优势势；

19、标准准化管理理带来的的企业自自身竞争争力。（2）超超级市场场、家装装超市等等因商品品品种有有限、现现场导购购及售后后服务力力量薄弱弱，只能能依靠价价格优势势从整个个家电市市场的“大蛋糕糕”中分得得很小的的一部分分，也不不能对家家电连锁锁企业构构成威胁胁。（3）家家电连锁锁零售企企业之间间的竞争争状况。与其它它几种家家电零售售渠道相相比，专专业家电电连锁在在家电销销售领域域的优势势由三点点：一是是零售价价格较低低；二是是全国连连锁的规规模化带带来运营营成本的的降低；三是全全国商业业品牌的的扩展性性强、知知名度高高，拥有有更多的的顾客群群体。2、潜在在进入者者分析 由由于中国国专业家家电销售售商的

20、起起步较晚晚，市场场份额仍仍较德国国等发达达国家低低，例如如，20007年年，德国国、日本本、美国国均有660%-70%的家电电及消费费电子产产品通过过家电专专业连锁锁店和独独立家电电专业商商店销售售，而中中国家电电专业连连锁店的的份额仅仅占400%。随着中国国加入WWTO对对零售业业的三年年保护期期到期，中国零零售业将将会全面面对外资资开放。国际商商业的“超级航航母”也可能能会在中中国巨大大的市场场上入手手，他们们凭借雄雄厚的资资金、先先进的管管理、全全球采购购的优势势、完备备的物流流技术等等可能会会对本地地的家电电连锁造造成冲击击。相比较而而言，电电器零售售行业是是国内市市场化程程度最早早

21、，竞争争最为激激烈的行行业之一一，相对对利润率率较低是是充分竞竞争的结结果。整整个家电电连锁行行业毛利利率比较较低，反反而阻止止了一些些外来资资金的进进入，抬抬高了进进入的门门槛，有有利于已已经进入入的企业业发展壮壮大。而而且家电电连锁行行业是一一个比较较特殊的的行业，具有浓浓郁的本本土化倾倾向。进进入家电电连锁销销售这一一领域，必须和和本地的的家电厂厂商建立立良好的的合作关关系，而而这在短短时间内内是不容容易办到到的。因因此，潜潜在进入入者的威威胁目前前还不足足为惧。1）、国国美电器器有限公公司国美电器器控股有有限公司司（港交交所：004933）是在在香港交交易所上上市的综综合企业业公司。公

22、司在在百慕大大注册，创始人人为黄光光裕。现现任董事事会主席席为张大大中。 国美美电器一一直居于于国内领领先电器器行业。来自中中怡康的的权威数数据显示示，20010年年国美集集团空调调销售达达6000万套，据中国国电子商商会20006年年以来对对空调市市场份额额监测显显示，国国美集团团空调复复合增长长一直保保持行业业领先水水平，并并持续稳稳居空调调市场销销售份额额第一，是中国国空调渠渠道的第第一渠道道。另外外，国美美集团率率先在行行业通过过与上游游厂家深深度合作作及大单单采购、淡季打打款等措措施，国国美集团团终端空空调零售售价格在在20111年继继续保持持低于其其他渠道道的竞争争优势，并力争争在

23、20011年年空调旺旺季来临临之际，抑制空空调价格格上涨苗苗头，维维持空调调低价位位水平。 国美电器器集团坚坚持“薄利多多销，服服务当先先”的经营营理念，依靠准准确的市市场定位位和不断断创新的的经营策策略，引引领家电电消费潮潮流，为为消费者者提供个个性化、多样化化的服务务，国美美品牌得得到中国国广大消消费者的的青睐。本着“商者无无域、相相融共生生”的企业业发展理理念，国国美电器器与全球球知名家家电制造造企业保保持紧密密、友好好、互助助的战略略合作伙伙伴关系系，成为为众多知知名家电电厂家在在中国的的最大的的经销商商。3）、三三联商社社股有限限公司 三联商商社股份份有限公公司的竞竞争性营营销战略略

24、，主要要是重点点集中战战略。重重点集中中战略是是通过长长期集中中的资源源投资来来追求主主要目标标的实现现，带动动整个经经营活动动的发展展。三联联扩张仅仅限于山山东本土土，在布布局上三三联采取取“中心辐辐射模式式”，以同同心圆的的方式向向周围扩扩散，然然后在回回头弥补补漏洞，就这样样无形的的增加了了其他企企业想进进入其领领地的障障碍。与与此同时时，三联联采取低低成本运运作，建建立信息息平台。19998年开开通我国国第一条条商用信信息宽带带；19999年年开通中中国最早早的电子子商务网网站之一一SHHOP3365网网上商城城，提出出并建成成80余余家网络络店，而而每家网网络店的的成本只只有100万

25、元左左右，220011年4月月启动企企业内部部供应链链E化，通过对对物流、资金流流、信息息流的一一体化管管理和集集中化运运行，实实现了对对企业资资源的有有效利用用，提高高了经营营管理水水平，增增加了企企业的核核心竞争争力。另另外，三三联侧重重于物流流，建立立EPRR和电子子商务平平台。在在服务上上三联独独家实行行十多年年的“家电保保修终身身承诺”，这些些都是三三联的辅辅助竞争争策略。虽然三三联的集集中战略略在竞争争中使的的苏宁和和国美想想要侵入入其领地地，便会会使其服服务和低低价的优优势被大大大消弱弱，但是是，大的的最大不不足就是是没有形形成较大大的规模模化。、百思买买集团 今年55月122日

26、，全全国最大大的家电电连锁企企业百思思买集团团正式向向外界宣宣布，以以控的方方式实现现了对江江苏五星星电器的的收购。收购五五星后百百事买宣宣称会改改变国内内一些连连锁企业业压榨厂厂商的陋陋习，从从结算方方式等方方面考虑虑上游厂厂商利益益，并称称将保证证上游厂厂商155的毛毛利。通通常国外外家电连连锁企业业进入中中国以后后，有几几点“水土不不服”国外家家电连锁锁企业销销售商品品的毛利利率很高高，但在在中国这这样的发发展中国国家，不不太可行行；产品品结构的的不同，也决定定了他最最擅长操操作的销销售模式式、管理理模式会会存在严严重的“水土不不服”，目前前中国家家电销售售市场现现状是冰冰箱、洗洗衣机、

27、彩电等等传统家家电在国国内家电电卖场销销售量达达60以上，而准备备进入中中国的国国外同行行在这部部分产品品中的比比例只有有6；消费者者文化不不符合。然而，百思买买在企业业规模、网点资资源、业业态生命命力、流流通成本本、盈利利能力等等诸多方方面有很很大的优优势。百百思买拥拥有大量量资本，可以以以355年的亏亏损为代代价，先先以巨资资投入信信息技术术、物流流配送、人力资资源等短短期利益益并不明明显的“软件”建设，然后进进行店铺铺投资、商品经经营。而而且由于于百思买买采用全全国采购购系统，与厂商商谈判价价格会呈呈现极大大优势，厂商自自然会给给予更多多的让步步。更为为重要的的是，百百思买采采购体系系是

28、全国国性的，必定会会把世界界各地的的知名电电器放在在货柜上上，从而而调整了了五星现现有的商商品结构构和品牌牌结构，像咖啡啡机、垃垃圾处理理器等新新型家电电将会在在中国各各大中心心城市出出现。4.外部部环境因因素综合合评价1）、机机会（ppoortuunitty）苏宁电器器在中国国依然存存在着扩扩张空间间，依然然有巨大大的利润润。随着着中国经经济的快快速发展展，尤其其是新农农村建设设过程中中农村经经济的快快速发展展，中国国人对家家电将有有更大的的需求，因此苏苏宁在未未来仍有有较大的的扩展空空间苏宁电器器不仅拥拥有巨大大的中国国市场，同时也也有绝对对可能参参与今后后国际竞竞争。中中国家电电制造商商

29、上网低低成本、以及制制造行业业的产品品日趋国国际化，对于今今后苏宁宁电器带带着中国国的产品品参加国国际竞争争积累了了一定资资本。苏宁电器器的店面面选址一一般为比比较繁华华的地段段，对于于有朝一一日苏宁宁电器再再加点行行业相对对饱和的的把一天天，可以以为苏宁宁电器转转产到其其它更赚赚钱的行行业，提提供了相相应的保保障2）、威威胁（TThreeat）内部管理理上的待待规范将将成为苏苏宁电器器必须认认真面对对的问题题，如果果不能很很好的处处理好内内部管理理问题，必然会会带来不不堪设想想的损失失，古人人云“攘外必必先安内内”，苏宁宁电器必必须加强强自身管管理。随着中国国经济的的快速发发展，中中国这一一

30、巨大的的市场不不仅仅是是苏宁电电器及几几家中国国零售巨巨头的独独享的天天地，外外资巨头头随时有有可能进进入，他他们先进进的理念念、充足足的资本本将会分分享中国国零售商商的利润润，利润润的减少少将会成成为企业业最大的的威胁。随着家电电行业在在某些城城市的相相对饱和和，将导导致苏宁宁电器的的部分区区域的利利润下滑滑甚至亏亏损。家家电行业业属于耐耐用品行行业，一一个空调调至少可可以使用用3-55年，而而苏宁电电器的利利润大部部分来自自于耐用用家电利利润，不不像国美美电器的的利润主主要来自自小家电电等生命命周期较较短的企企业，更更不像家家乐福等等兼营家家电的企企业，在在家电行行业饱和和后依然然能够可可

31、以从其其它方面面获取利利润，以以维持企企业的可可持续发发展，因因此苏宁宁电器必必须面对对家电行行业饱和和后的利利润继续续增长问问题。伴随着中中国经济济的快速速发展，通货膨膨胀导致致家电制制造商成成本不断断上升，通过价价格传导导，导致致家电零零售上陷陷入加价价导致需需求减少少和不加加价导致致利润减减少的矛矛盾中。（二）、苏宁电电器有限限公司内内部条件件分析人力资源源分析苏宁电器器凭借着着自己的的实力在在市场上上树立了了自己的的品牌，在发展展产业的的同时也也注重人人力资源源的招揽揽，许多多有着零零售业专专业知识识的人也也慕名而而来。苏苏宁电器器的人力力储备保保障了苏苏宁电器器在未来来更好的的与国内

32、内、国家家电器巨巨头的博博弈中获获胜的几几率。企业形象象资源苏宁在长长期的经经营活动动中，苏苏宁电器器始终把把投身 HYPERLINK /view/1450.htm 公公益、回回报社会会当作自自己的 HYPERLINK /view/324064.htm 职职 HYPERLINK /view/258941.htm 责，在 HYPERLINK /view/597329.htm 解决决就业、捐资公公益、 HYPERLINK /view/8323.htm 体体育事业业、环境境保护等等各方面面付出自自己的努努力，“1+11阳光行行-苏宁社社工志愿愿者行动动”“专业自自营”是苏宁宁电器售售后服务务的特点点

33、，苏宁宁电器建建立了业业内首个个以呼叫叫中心为为平台、以 HYPERLINK /view/4799.htm CRRM为管管理目标标的客户户服务体体系。壮壮大了自自己的规规模有位位客户提提供了诚诚信优质质便捷的的服务，又树立立了中国国企业的的风向标标，向世世界展示示中国企企业的风风采。 财务能力力分析 （A）收收入增长长率 20011年年，苏宁宁电器可可比店面面销售增增长155.977，内内生增长长也较强强劲，收收入增长长率急剧剧上升。据北京中中怡康时时代市场场研究有有限公司司数据显显示，220111年中国国家电市市场零售售总额突突破万亿亿元大关关，达110,5560亿亿元，较较20110年同同

34、期增长长18.9，按照苏苏宁电器器7555亿销售售额计算算，苏宁宁电器占占全行业业的市场场份额为为7。经过努努力，苏苏宁电器器的目标标是占行行业份额额的155以上上。苏宁电器器20111年主主营业务务增长330，经对产产品分析析，彩电电、冰箱箱、小家家电、空空调增长长1926，数码码及ITT产品增增长566，通通讯产品品增长447.20111年33C产品品高速增增长，销销售额已已经达到到2122亿，占占总收入入的288（B） 毛利率率苏宁电器器苏宁电电器通过过创新、变革，毛利率率持续提提高，220077、20008、20009、220100年的销销售毛利利率分别别为144.4%、177.1%、

35、177.3%和177.8%。分产产品分析析，彩电电、冰洗洗、小家家电、空空调、数数码及IIT产品品、通讯讯产品六六大产品品的毛利利率全部部提高。这六类类产品中中，彩电电、冰洗洗、小家家电、空空调的毛毛利率为为18%-211%，较较高。数数码及IIT产品品、通讯讯产品的的毛利率率为7%-100%，较较低。未未来随着着3C个个人消费费产品高高速增长长和占比比提高，综合毛毛利率可可能会下下降。（C）净净利率20066-20010年年，苏宁宁电器的的销售净净利率分分别为33.055%、33.799%、44.533%、55.133%和55.444%，销销售净利利率不断断提升。原因是是20110年毛毛利率

36、比比20009年提提升0.5个百百分点，期间费费用率基基本持平平。（D）净净资产收收益率20066年-220100年，苏苏宁电器器的净资资产收益益率分别别为344.733%、337.666%、31.6%、28.44和和24.48%，苏宁宁电器的的净资产产收益率率由于规规模扩大大、净资资产增加加而下降降。但220%多多的净资资产收益益率依然然是较高高的水平平。（E） 现金流流、货币币资金和和债务等等20100年苏宁宁电器经经营活动动产生的的净现金金流为338.88亿，比比净利润润41.05亿亿少2亿亿，比220099年减少少30%。主要要原因为为（1）20110年实实施家电电下乡、以旧换换新政策

37、策增加了了公司对对国家财财政部门门的应收收帐款，应收帐帐款增加加了8亿亿；（22）20010年年增加了了对供应应商的预预付款，预付帐帐款增加加了188亿元。总体上上，作为为零售商商的苏宁宁电器，现金流流是比较较好的，应收帐帐款少（20110年余余额只有有11亿亿，其中中还包括括应收财财政的款款），而而占用供供应商货货款的应应付款很很多（220100年余额额为2110亿元元）。20100年苏宁宁电器货货币资金金余额为为1933亿元，比20009年年2199亿元减减少266亿元。货币资资金减少少主要是是公司建建总部办办公楼、自建店店、物流流基地等等投资增增加所致致，非经经营项目目的现金金流减少少导

38、致。公司目目前财务务状况健健康稳健健，货币币资金和和存货合合计2887亿元元，负债债总计是是2500亿元（主要是是货款，很少量量银行贷贷款），货币资资金和存存货足够够偿还所所有的债债务。资资产流动动性好。（F）股股利分配配政策20100年每110股派派1股（含税），税后后每股00.099元，股股息率为为0.77%（股股价133元），较低。连锁发展展能力分分析20100年，苏苏宁电器器新进地地级以上上城市331个，新开常常规店2273家家，精品品店9家家，县镇镇店1114家，新开店店共计3396家家。置换换/关闭闭连锁店店26家家，净增增加连锁锁店3770家。开店数数量创历历史新高高。精品品店、

39、县县镇店是是公司今今年创新新推出的的两种新新型店面面形态，特别是是县镇店店，公司司抓住了了国家实实施“家电下下乡”的有利利时机，渠道下下沉，将将实体店店网络布布局延伸伸至三、四级市市场，反反映了苏苏宁顺势势而为的的优秀的的战略眼眼光。截至20010年年末，公公司已在在全国2231个个地级以以上城市市拥有连连锁店113111家，其其中常规规店11187家家，精品品店100家，县县镇店1114家家，连锁锁店面积积合计达达5166万平方方米，比比上年同同期增长长29%。在香港市市场，新新开连锁锁店8家家，关闭闭/置换换连锁店店7家，净增加加连锁店店1家，截至期期末香港港地区拥拥有连锁锁店233家。日

40、日本市场场，日本本LAOOX公司司新开连连锁店44家，关关闭/置置换连锁锁店1家家，净增增加连锁锁店3家家，截至至期末LLAOXX拥有88家连锁锁店。总计，截截至20010年年底，苏苏宁在中中国大陆陆、香港港地区和和日本市市场共拥拥有连锁锁店13342家家。苏宁宁电器已已成功在在20110年全全面超越越国美，成为国国内最大大的电器器零售商商。20111年的开开店不少少于3770家。企业文化化分析企业的基基本法以以市场为为导向，持续增增强企业业盈利能能力，多多元化，连锁化化，信息息化，追追求更高高的企业业价值;以顾客客为导向向，持续续增强企企业控制制能力，重目标标，重执执行，重重结果，追求更更高

41、的顾顾客满意意;矢志志不移，持之以以恒，打打造中国国最优秀秀的连锁锁服务品品牌。管理理念念：制度度重于权权力，同同事重于于亲朋。经营理念念：整合合社会资资源，合合作共赢赢，满足足顾客需需要，至至真至诚诚。价值观：做百年年苏宁，国家、企业、员工，利益共共享。树树家庭氛氛围，沟沟通、指指导、协协助，责责任共当当。人才观：人品优优先，能能力适度度，敬业业为本，团队第第一。服务观：至真至至诚，苏苏宁服务务。服务务是苏宁宁的唯一一产品，顾客满满意是苏苏宁服务务的终极极目标。竞争观：创新标标准，超超越竞争争。苏宁精神神：执着着拼搏，永不言言败。员工职业业道德：维护企企业利益益，严禁禁包庇纵纵容，交交往来礼

42、礼物，严严禁索贿贿索酬，做人诚诚实守信信，严禁禁欺瞒推推诿，做做事勤俭俭节约，严禁铺铺张虚荣荣。苏宁营销销人员行行为准则则：待人人热情礼礼貌，切切忌诋毁毁同行;谈吐有有理有节节，切忌忌独断独独行;交交往互敬敬互惠，切忌损损人利己己。苏宁管理理人员行行为准则则：管管理就是是服务，切忌权权力本位位;制度度重在执执行，切切忌流于于形式;奖惩依依据结果果，切忌忌主观印印象。苏宁服务务人员行行为准则则：微笑笑发自内内心，切切忌虚情情假意;服务细细微入致致，切忌忌敷衍了了事;技技能精益益求精，切忌得得过且过过。 6.核核心竞争争力分析析 苏宁电电器的核核心竞争争力，主主要立足足于连锁锁经营和和供应链链管理

43、，以及整整体市场场营销理理论，而而正是立立足于这这三个方方面的竞竞争优势势，苏宁宁电器实实现了其其飞速的的发展。 1）、连锁经经营连锁经营营是与经经济发展展相伴随随的，这这种经营营方式最最早发源源于美国国，从118599年创立立第一家家连锁店店“大西洋洋与太平平洋茶叶叶公司”开始，距今己己1500余年。目前，连锁经经营的发发展己经经覆盖了了很多行行业，在在一些发发达国家家通常有有几十到到上百个个行业。我国连连锁经营营从900年代初初发展起起来，由由于政府府的大力力扶持和和企业的的积极开开拓，现现己初具具规模。目前覆覆盖的行行业有三三、四十十个，都都通过连连锁经营营方式取取得了较较大发展展。连锁

44、经营营是企业业经营若若干个同同行业或或同业态态的店铺铺，以同同一商号号，统一一管理或或授予特特许经营营权等方方式组织织起来，共享规规模效益益的一种种经营组组织形式式。连锁锁店指经经营同类类商品、使用统统一商号号的若干干门店，在同一一总部的的管理下下，采取取统一采采购或授授予特许许权等方方式，实实现规模模效益的的经营组组织形式式。一般般来说连连锁店应应由100个以上上门店组组成，实实行规范范化管理理，必须须做到统统一采购购配送商商品、统统一经营营管理规规范、采采购同销销售分离离。全部部商品均均应通过过总部统统一采购购，部分分商品可可根据物物流合理理和保质质保鲜原原则由供供应商直直接送货货到门店店

45、，其余余均由总总部统一一配送。连锁经经营就是是适应了了社会化化大生产产的要求求，建立立在社会会化大流流通基础础上的新新型组织织形式和和经营方方式。它它适应了了工业化化大批量量生产体体制的要要求，大大量的向向工业企企业采购购的商品品，然后后实现大大批量的的销售。从上世世纪500年代起起，连锁锁经营就就深受美美、欧、日等经经济发达达流通产产业的重重视，将将其视为为获取良良好经济济效益的的有效形形式，世世界许多多经济学学家都认认为，连连锁经营营之所以以能冲破破阻力，获得发发展、壮壮大，最最根本的的原因在在于其经经济上的的合理性性和经营营上的科科学性。而本文文研究的的苏宁电电器的发发展案例例也正是是基

46、于其其连锁经经营模式式的。苏宁公司司采用“连锁经经营、统统购分销销”的经营营模式开开展综合合家用电电器的销销售和服服务，在在这种经经营模式式下，公公司对商商品采购购实行“统购分分销为主主、自主主采购为为辅”，对资资金实行行高度集集中的统统一管理理。公司司在积极极引进和和吸收国国际先进进的连锁锁经营技技术和管管理经验验的基础础上，通通过各种种形式的的对外交交流和合合作，深深入开展展连锁经经营管理理理论和和现代营营销技术术的研究究，推广广先进的的经营理理念、营营销技术术和管理理方法，坚持走走统一采采购、统统一标准准、统一一配送、统一规规范的经经营之路路，按照照连锁经经营标准准化、专专业化的的要求，

47、逐步建建立完善善的经营营管理体体系和作作业标准准，加强强对企业业经济活活动的计计划与成成本控制制。 2）、苏宁的的供应链链管理苏宁核心心竞争力力的另一一个利器器就是它它的供应应链管理理。供应应链是围围绕核心心企业，通过对对信息流流、物流流、资金金流的控控制，从从采购原原材料开开始，制制成中间间产品以以及最终终产品，最后由由销售网网络把产产品送到到消费者者手中的的将供应应商、制制造商、分销商商、零售售商、直直到最终终用户连连成一个个整体的的功能网网链结构构模式。供应链链管理带带给企业业最大的的益处在在于提高高企业以以至整条条供应链链的运营营效率，提高市市场反应应速度，降低运运营成本本。现代生产产

48、与运作作管理体体系被广广泛地应应用于制制造业及及服务领领域。在在需要的的时候、以适宜宜的价格格、向顾顾客提供供具有适适当质量量的产品品及服务务是生产产与运作作管理的的目标；通过优优化的运运作管理理来增加加组织的的价值并并参与竞竞争，使使企业获获得持续续的竞争争优势，而这正正是供应应链管理理的重要要目标。作为一种种运作管管理技术术，供应应链管理理能够使使企业的的活动范范围从仅仅仅是物物流活动动扩展至至所有的的企业职职能。这这些职能能都以最最佳方式式紧密地地结合在在一起而而成为一一个整体体。在这这个层面面上的企企业集成成使企业业管理者者能够将将他们日日常的、在竞争争中起决决定性作作用的主主要价值值

49、活动的的运作连连接在一一起，并并保持高高度的协协同。供供应链在在运作方方面能为为企业提提供生存存能力和和市场竞竞争能力力。对供供应链管管理的运运作进行行高效管管理，可可以确保保围绕企企业的战战术目标标将所有有的工作作职能优优化，并并为顾客客创造价价值。苏宁公司司目前采采用的“赊购或或授信额额度的零零售导向向”采购模模式，在在实际经经营当中中，公司司都是买买断了供供应商的的商品。同时，公司在在与供应应商签订订的购销销合同、协议等等中规定定：公司司对于残残次品、滞销商商品及其其他不能能正常销销售的商商品享有有退货的的权利。供应商商为了维维护其产产品价格格的市场场秩序，规定了了产品的的最高和和最低指

50、指导销售售价，公公司实际际销售价价格只能能在供应应商规定定的指导导销售价价范围内内浮动，在指导导销售价价格范围围内商品品的降价价或涨价价由公司司自己决决定和承承担。 3）、苏宁的的整体市市场营销销 如果果要问苏苏宁在国国内家电电业市场场上取得得巨大成成功的营营销策略略的是什什么，那那无疑是是苏宁的的整体营营销策略略了，著著名的苏苏宁的“3C+”就是其其整合营营销策略略的一个个模式。在经历了了生产、产品、推销、市场营营销和社社会市场场营销观观念之后后，200世纪990年代代初期，美国市市场营销销专家提提出了一一种新的的营销理理论一一一整体市市场营销销。该理理论突破破了以最最终顾客客市场营营销为中

51、中心的传传统市场场营销理理论的概概念，提提出从长长远利益益出发，公司的的市场营营销活动动应包括括其内外外部环境境的所有有重要行行为者，他们是是供应商商、分销销商、最最终顾客客、同盟盟者、竞竞争者等等。整体体市场营营销促使使我们对对原有的的竞争模模式进行行思考。例如，对供应应商市场场进行营营销时，传统营营销理论论的做法法是把供供应商放放在对立立面，刺刺激和促促使以价价格竞争争为中心心的竞争争市场形形成。整整体市场场营销则则强调与与那些成成绩卓著著的优秀秀供应商商建立长长期稳定定的合作作关系。整体营营销理论论还认为为，在当当今开放放的市场场中，企企业的营营销活动动必须是是在追求求共同利利益的基基础

52、上去去实现其其目标。因此，不但要要重视供供应链上上关联企企业的市市场营销销，也要要对竞争争对手展展开市场场营销研研究。通通过加强强与竞争争者之间间的了解解和沟通通，力求求能够影影响竞争争者的行行为方式式，使竞竞争态势势朝有利利的方面面发展，避免恶恶性竞争争，共同同构建有有序的市市场竞争争环境。由此可可见，整整体市场场营销与与供应链链管理的的出发点点是一致致的，供供应链管管理本身身就是营营销管理理过程。从第一一代的电电器专营营店到第第二代的的综合电电器店，再到第第三代的的3C模模式，以以及“3C+”模式，在以往往以产品品线调整整为主的的产业升升级中，苏宁电电器始终终站在行行业探索索的最前前列。早

53、早在最初初的20003年年苏宁就就在南京京开创了了3C的的经营模模式，在在综合电电器经营营基础上上引入了了电脑、通讯、数码产产品，并并逐渐推推广到全全国，在在开设了了数十家家3C旗旗舰店，苏宁也也因此成成为同行行模仿的的范本，直接推推动了我我国家电电业连锁锁3C化化发展。而苏宁宁“3C+”模式又又是苏宁宁对中国国家电业业销售市市场的一一个贡献献，对于于这一全全新的模模式，业业内人士士普遍认认为，以以3C模式普普及为主主要依托托的苏宁宁连锁拓拓展是一一块多米米诺骨牌牌，将引引发一系系列的连连锁反应应，并会会逐步树树立全新新的行业业标准。与苏宁公公司上述述的经营营模式相相比较，目前国国内家电电连锁

54、行行业内的的其他几几家全国国性的家家电连锁锁企业所所采用的的经营模模式与苏苏宁公司司基本类类似。各各家之间间的区别别主要集集中在两两个方面面：首先先，从采采购和结结算的方方式来看看，各家家家电连连锁企业业在赊购购和信用用额度占占总的采采购比例例有所不不同；其其次，从从统购分分销的角角度来看看，区别别主要是是统购分分销在母母子公司司之间以以及全国国地域上上的覆盖盖面有所所不同。从上述述这两个个方面来来看，苏苏宁公司司目前的的经营模模式位于于较为领领先的水水平。内部条件件因素综综合评价价苏宁电器器历经十十八年的的发展，这一品品牌已经经深入人人心，盛盛赞颇多多，这对对于苏宁宁电器的的未来能能够吸引引

55、更多的的消费者者的光顾顾奠定了了基础。苏宁电器器开始进进入利润润稳步增增长阶段段。几年年来苏宁宁电器遍遍地开花花，一家家又一家家的新店店在全国国各地开开设，公公司的发发展战略略已有原原来的快快速扩张张进入到到了优化化管理阶阶段，不不断的加加强人才才及信息息系统建建设苏宁电器器多年来来的供应应链资源源积累可可谓是其其差异化化的竞争争优势。近年来来零售巨巨头国美美与格力力、海尔尔等制造造商发生生矛盾，而苏宁宁电器则则与家电电制造商商及供应应商保持持着相对对融洽的的合作关关系。扎实的后后台建设设及良好好的服务务将成为为苏宁电电器的发发展保障障。细节节化服务务已经成成为苏宁宁电器的的核心竞竞争力，差异

56、化化的服务务方式将将为苏宁宁电器迎迎来更多多的客源源1）、优优势（SStreengtth）（1）、稳定性性，苏宁宁的发展展相对于于国美来来说更稳稳定一些些（2）、苏宁直直营店装装修比国国美的要要好，规规模比国国美的要要大。（3）、苏宁电电器经历历二十余余年的发发展，已已深入人人心，深深受国人人喜爱。 （4）、苏宁宁电器的的特色一一一强大大的终端端服务。服务是是苏宁的的唯一产产品，顾顾客满意意是苏宁宁服务的的终极目目标。苏苏宁电器器立志服服务品牌牌定位，为顾客客提供涵涵盖售前前、售中中、售后后的一体体化的阳阳光服务务。（5）、店面零零售一一一以消费费者为核核心，苏苏宁电器器不断拓拓展产品品品类，

57、创新店店面环境境布局与与服务，率先推推出“5S服服务”为顾客客提供优优质丰富富的产品品精选，快捷满满意的购购物体验验，一站站式的整整体解决决和放心心的服务务保障。（6）、物流配配送一一一物流是是连锁经经营的核核心竞争争力。实实现了长长途配送送、短途途调拨与与零售配配送到户户一体化化运作。（8）、安维服服务一一一本着“专业自自营”的售后后服务，苏宁电电器不断断拓展服服务品类类和精品品服务，依托遍遍布城乡乡的数千千家售后后服务网网站。2）、劣劣势（WWeakknesss）（1）、苏宁电电器面临临着国美美和其它它国内零零售巨头头以及外外来入侵侵者共同同分一杯杯羹的情情形，这这将导致致苏宁电电器在未未

58、来竞争争白热化化的情况况下赚取取的利润润在不断断的减少少。家电电企业的的地方诸诸侯如汇汇银，日日日顺等等盘踞三三四线城城市，占占据了当当地较大大市场份份额。苏苏宁在区区域竞争争中处于于相对劣劣势。（2）、企业内内部管理理与总体体战略发发展的同同时在其其内部管管理上必必然会存存在疏漏漏；另一一方面目目前企业业的强于于连锁家家电行业业现代化化企业管管理的人人才相应应存在欠欠缺。电电子商务务起步晚晚，京东东、新蛋蛋等早已已形成了了较大规规模，拥拥有了比比较稳定定的客户户群。国国美采取取直接收收购的方方式，比比苏宁易易购更具具规模。（3）、主要竞竞争对手手国美在在规模上上更具优优势，在在香港也也更具备

59、备融资优优势。苏宁电器器有限公公司新竞竞争战略略的选择择和确定定苏宁电器器有限公公司的战战略选择择综上所述述，虽然然苏宁的的公司内内外环境境依然有有它自己己的一定定优势，但同时时也存在在某些问问题。根根据SWWOT分分析矩阵阵，得出出苏宁的的战略框框架。将SWOOT分析析中提出出各种战战略方案案：1.面对对越来越越多的竞竞争者有有能力的的话做国国际连锁锁 2.没那个个规模就就找新的的空间，比如除除开卖电电器还可可以自行行开发电电器或者者开发市市场，卖卖机器人人，卖放放置电器器的家具具，或者者干脆就就和家具具商连手手，捆扎扎营销 3.联联系散户户培训他他们，让让他们也也加入苏苏宁，做做苏宁的的小

60、店，给他们们冠名，收冠名名费也好好，抽取取利润，或者开开工资统统一调配配货也好好，做个个评估就就可以了了 4.要是觉觉得难以以管理就就联合有有规模的的大商家家搞活动动来双赢赢 5.强占市市场分额额，联合合国美，当然最最好先研研究下反反笼断法法，省得得有麻烦烦 6.嫁接营营销：拉拉海尔，找联想想，一起起搞个冠冠名活动动，有买买有送咯咯 7.爱心助助学，助助灾区，助白血血病.反反正要助助个，还还真有人人在乎这这些，以以后政治治活动也也好有理理由出席席参加 8.金金融危机机，资金金没有，就欠着着咯，分分期付款款比较旧旧，要是是你一个个带来两两个或更更多的顾顾客买了了一定数数额的产产品，我我就优惠惠优