美全22世纪营销推广策略95

1、美全22世纪项目思考中原代理事业六部2012.091营销诊断营销策略ACTION ONE 核心问题提出核心问题阐释2美全写字楼销售动态美全22世纪去化率明显低于市内写字楼平均去化率区域项目名称首次开盘时间写字楼剩余体量（万方）平均每月去化体量（）目前整体去化率渝中英利IFC2011.15.821544 32%威斯汀项目2011.651692 31%联合国际2010.13.51733 60%龙湖时代天街2011.32.052375 65%万科中心2012.12.072471 46%重庆总部城2011.125.323300 33%南部国汇中心2010.10 0.81286 77%融创玖玺国际201

2、2.68.821000 32%北部通用时代2011.123.581088 20%动力国际A栋2012.60.86500 65%动力国际B栋2011.120.031688 98%美全22世纪A座2012.74.081200 3%融创金贸时代2012.38.216400 61%3经过中原内部反复探讨，我们认为项目现在面临三个方面的问题：1.项目无明显竞争优势2.推广精准度有待提高3.渠道面拓广力度不够，无法支撑上客量4经济目标2012年GDP1600亿，2015年3200亿，2020年再造重庆现有经济规模6400亿。1.当期区域价值无明显优势江北嘴中央商务区寸滩保税港区区域远期价值分析两江新区的强

3、势规划，使重庆成为内陆优惠力度最大的产业发展区。项目处于江北嘴中央商务区和寸滩保税港区之间，本区域未来将成为西部一流的金融服务中心和物流中心。5内环高速大佛寺长江大桥海尔路本案渝鲁大道五里店立交朝天门长江大桥轻轨九号线轻轨四号线江北区政府本项目位于海尔路中段，紧邻江北新区府，从区位来看，本区域处于江北嘴中央商务区与寸滩保税港区的重要链接线上，将借力两区的发展优势，成为其重要拓展区和配套区，同时依托江北区府行政资源，成为江北区政务中心。寸滩保税港江北区府美全22世纪江北嘴CBD1.当期区域价值无明显优势区域远期发展趋势分析6本案红十字医院重庆十四中学鲁能巴蜀中学江北区政府塔子山公园体育公园烟囱及

4、气罐鲁能新城金科廊桥水岸中亿阳明山水新世纪百货项目周边仅有少量商业及公建配套，周围知名小区较少，现相对商务氛围不成熟区域当期状况1.当期区域价值无明显优势7区域当期细部因素分析电厂烟囱、气罐对办公环境造成影响，降低项目品质周边港城工业园区内项目品质低，拉低区域整体商务档次现仅通过海尔路连接外部，交通不发达1.当期区域价值无明显优势8区域商务氛围现状分析本版块内现无写字楼项目，商务氛围较弱，难以吸引投资客户软性敏感点高敏感度区中敏感度区低敏感度区1.当期区域价值无明显优势9区域项目名称位置区域项目名称位置区域项目名称位置渝中区重庆总部城高九路江北区珠江国际北滨路北部新区礼嘉总部基地礼嘉渝中区环球

5、金融中心解放碑商圈江北区融景城五里店北部新区高科山顶总部基地大竹林渝中区解放碑协信中心解放碑商圈江北区信和北滨路项目北滨路北部新区高科人和地块人和渝中区龙湖时代天街大坪板块江北区寸滩总部基地寸滩北部新区中德茵莱国际项目 人和渝中区英利国际广场大坪板块江北区鼎升北滨路项目北滨路北部新区渝兴鸳鸯地块鸳鸯渝中区瑞安嘉陵帆影化龙桥板块江北区江北煌华国际商城北滨路北部新区线外金开大道渝中区万科中心大坪板块江北区隆鑫观音桥项目观音桥商圈北部新区重庆国际开发金融中心北部高新园渝中区万豪二期解放碑商圈江北区航舶地产观音桥项目观音桥商圈北部新区两江星界北部高新园渝中区康德大颂高九路江北区永德观音桥项目观音桥商圈

6、北部新区涉外商务区北部高新园渝中区协和城解放碑商圈江北区融恒时代广场 观音桥商圈北部新区财富中心C/D/E北部高新园渝中区原解放碑街道办事处地块解放碑商圈江北区通用时代观音桥商圈北部新区双鱼座北部高新园渝中区渝开发两路口中山之冠两路口江北区江北嘴置业江北嘴CBD北部新区总部广场北部高新园渝中区凯德朝天门项目朝天门江北区俊豪实业江北嘴CBD北部新区高科软件园北部高新园渝中区英利味苑项目解放碑商圈江北区浙江成大江北嘴CBD北部新区渝兴广场北部高新园渝中区日月光中心解放碑商圈江北区中海、九龙仓江北嘴CBD北部新区渝兴产业基地北部高新园渝中区洪崖洞二期解放碑商圈江北区台湾越洋江北嘴CBD北部新区融创御

7、景金童路渝中区美源美嘉大溪沟江北区中研科健江北嘴CBD北部新区聚信建材城金开大道渝中区兰家巷地块解放碑商圈江北区首创鸿恩寺公园鸿恩寺北部新区棕榈泉人和渝中区财信归元寺项目解放碑商圈江北区东原D7区鸿恩寺北部新区约克郡照母山渝北区贝蒙盘古人和江北区国兴北岸江山北滨路北部新区渝高鸳鸯项目鸳鸯渝北区国际家纺城渝北回兴江北区西南证券江北嘴CBD北部新区伟清两江国际金开大道渝北区北城国际中心加州电子校江北区国华人寿江北嘴CBD北部新区万科悦峰商业中心金开大道渝北区中渝重庆国际都会新牌坊江北区农业银行江北嘴CBD南岸区天福广场南坪商圈渝北区鲁能星城龙头寺江北区润山置业江北嘴CBD南岸区中维地产茶园项目茶园

8、渝北区双远动力国际龙头寺江北区力帆置业江北嘴CBD南岸区北京金隅大成茶园渝北区兴茂盛世银座冉家坝江北区财信集团江北嘴CBD南岸区阳光100新城弹子石CBD渝北区华辰财富广场空港江北区春森彼岸北滨路南岸区中誉地产弹子石CBD渝北区天江鼎城2期龙头寺江北区重庆科技金融中心江北嘴CBD南岸区国际社区弹子石CBD渝北区美每家全球商业中心龙头寺江北区中鹏实业观音桥项目观音桥商圈南岸区中钢投资弹子石CBD渝北区力帆枫樾龙头寺江北区鱼复建设投资鱼嘴项目鱼嘴南岸区香港无极弹子石CBD渝北区华川空港项目空港江北区渝闽投资鱼嘴项目鱼嘴南岸区重庆出版传媒创意中心弹子石CBD渝北区名家汇国际广场黄泥磅江北区江北区国资

9、公司石马河南岸区雷士公司用地弹子石CBD渝北区致恒置地人和项目人和江北区美全22世纪江北区府南岸区同景置业八公里渝北区泛亚总部联邦汽博江北区光华观府国际观音桥商圈南岸区皇冠国际南滨路渝北区东和冉家坝项目冉家坝江北区光华江北嘴项目江北嘴CBD南岸区茶园总部基地茶园渝北区空港总部基地空港江北区保利江上明珠观音桥商圈南岸区天海星茶园社区茶园渝北区两江天地渝北回兴沙坪坝协信城立方大学城九龙坡华润二十四城杨家坪商圈渝北区康田凯旋国际新牌坊沙坪坝富力城大学城九龙坡江夏重啤地块项目石桥铺渝北区美沃农业园区项目农业园区沙坪坝富洲新城大学城九龙坡千叶中央街区二郎渝北区报业中心空港沙坪坝协信沙坪坝火车站项目山峡广

10、场九龙坡隆鑫国际奥体中心旁渝北区报业文化创意园农业园区沙坪坝融汇国际温泉城梨树湾大渡口天安数码城绿谷一期建桥工业园巴南区西部汽车城八公里沙坪坝德驰大学城项目大学城合计127个项目巴南区典雅天城龙州湾北碚区重庆亚太绿色智能总部项目蔡家1.当期区域价值无明显优势市内同等占位写字楼区域一览1.当期区域价值无明显优势江北区渝北区北部新区北部区域渝中区域南岸区北部区域两江新区，城市建设成熟，依托区域规划及完善的产业结构而形成，已成为写字楼供应的重点；渝中区域重庆CBD核心区，各类配套齐全，商务氛围浓厚，写字楼价格及配置为市场标杆；南部区域重庆发展较成熟区域，各类配套完善，多次级商业中心、城市副中心，写字

11、楼处于中等水平，但总体品质和性价比较高。图：宏观竞争格局分布现有写字楼主要集中在北部新区、渝中区、及南岸区。市内写字楼分布及区域分析11解放碑内环高速渝合高速渝黔高速渝邻高速北环立交人和立交东环立交弹子石CBD观音桥龙头寺新牌坊319国道江北嘴CBD图：直接竞争格局1.当期区域价值无明显优势北部新区内的写字楼分布及区域解析汽博板块汽博板块商务区：渝北板块商务中心，交通通达，配套完善，已形成商务办公集群效应；新牌坊商务区：渝北板块内新兴商务域，该区域发展成熟，配套完善，交通通达；龙头寺商务区：重庆交通枢纽中心，交通便捷，商务氛围不断成熟中江北嘴商务区：未来规划中的城市CBD,现已成为高端商务办公

12、聚集区观音桥商务区：江北区成熟商务中心，该区域交通通达，办公完善，已形成商务办公集群效应121.当期区域价值无明显优势本案当期区域价值市内其他商务区域当期价值本案虽然远期区域价值较强，但当期区域价值无明显优势13内部公共部分精装挑高10米精装双大堂项目内部公共部分精装，10米双大堂，项目体验感极强2.本案产品设计有亮点，但整体硬件配置优势不明显14本案外形品质感较强，同时，经过市场对比，大堂面积、电梯配置、空调配置等硬件指标在市场上不占优势，处于中游水平。在售项目竞争对比2.本案产品设计有亮点，但整体硬件配置优势不明显153.本案价格处于同类产品最高水平，无价格优势区域项目名称标准层面积()单

13、套面积（） 标准层高（m）渝中英利IFC2000202-3084.2、4联合国际134046-1103.6威斯汀项目21961604704龙湖时代天街1500118-1753.7万科中心1500100-3003.6重庆总部城14991100-14904.3南部国汇中心1600110-2104.05融创玖玺国际600-130030-6002-14北部通用时代512-700233-7003.3融恒时代广场149860-2003.9双远动力国际800-115063-2003.3-6.6106948-783.3-6贝蒙盘古7001200752603.7-6融创金贸时代7801590407803.6-5

14、.1本案1200-3100105-5023.9单层面积偏大单套面积偏大层高较为合理中级产品价格地板12000元/10000元/8000元/14000元/16000元/从竞争市场来看，建面均价在10000-13000元/，总价控制在60-250万之间的产品，去化速度相对较快，同时，这部分项目面对的投资客户比重相对偏高，但整体配置处于市场中等水平；中级产品价格天花板客户敏感度分析见附录本案16项目总体优劣势明显，属于两江新区成长板块中标志性产品，但在整个重庆市场上占位仅属中等水平，无明显优势经过中原内部反复探讨，我们认为项目现在面临三个方面的问题：1.项目无明显竞争优势2.推广精准度有待提高3.渠

15、道面拓广力度不够，无法支撑上客量18写字楼推广体系解析中原认为写字楼价值主要体现在地段、性价比、硬件配置3个方面，在推广中应当抓住这3个核心价值点进行大力推广2.推广精准度有待提高2.推广精准度有待提高本案推广思路2.推广精准度有待提高6.284.285.157.65.246.20项目开盘之前有半个月的事件营销，此后属于开盘节点推广，项目区域价值未得到深度解读、项目价值及项目核心卖点诉求不明确，。本案推广一览21项目物料整体推广中过度强调项目建筑风格，项目核心卖点诉求不明确，项目核心价值未得到根本体现。2.推广精准度有待提高本案物料一览2011.10（区域价值）2011.10-2012.01（

16、反复强调6米层高的高性价比与投资价值）项目区域价值强调，树立项目形象（2报版）反复强调6米层高所带来的高性价比及投资收益（8报版）2.推广精准度有待提高优秀案例借鉴：双远动力国际项目推广中形象硬朗，着重强调高性价比及投资价值，精准的线上线下投放方式为项目带来较高上访量23融创金茂时代项目推广中主要突出投资性，项目推广定调精准，非常符合项目的快销策略2.推广精准度有待提高优秀案例借鉴：融创金贸时代24项目推广过度强调项目建筑风格，项目核心价值中最重要的区域价值没进行深度解读，项目核心诉求不明确经过中原内部反复探讨，我们认为项目现在面临三个方面的问题：1.项目无明显竞争优势2.推广精准度有待提高3

17、.渠道面拓广力度不够，无法支撑上客量26渠道面拓广力度不够，无法支撑上客量项目渠道：渠道种类只运用了中介渠道，且中介渠道不多优秀案例一：双远动力国际成交客户认知途径渠道认知客户占绝对比重提高渠道返点，加大渠道刺激力度，拓宽渠道覆盖面，是双远成功的必杀技28瑞安异地开盘情况阶段活动雪茄品鉴阶段活动奢侈品展双远动力国际开盘当日销控统计，中原渠道贡献率占成交客户65%案例二：融创金贸时代成交客户认知途径渠道认知客户占41%融创必杀技渠道及老客户深挖成为项目成功的保障30案例二：融创金贸时代融创以其超高性价比及渠道运用成为本年度写字楼市场去化最快项目之一31作为商务楼盘销售必杀技的渠道面拓展不够，使用

18、手法单一，资源整合尚有很大提升空间营销诊断营销策略ACTION TWO 策略方向选择策略提出及执行332. 降低项目风险性，速度取胜，快速去化1.时间换空间，等待不利因素弱化，实现最大价值策略方向选择34从全国来看今年以来，温家宝多次指出坚持房地产调控政策不动摇，坚决抑制房地产投资投机需求；8月31日下午在天津考察保障房建设时强调，房地产市场调控仍处于关键时期，巩固房地产市场调控成果，需要坚决遏制投资投机性购房需求。深圳市地税局、规划和国土资源委员会便发布通告称，10月1日起，对深圳范围内的存量非住宅类房产交易成交价格明显偏低且无正当理由的，实行按计税参考价格规定计征各项税款。从本地来看政府换

19、届、18大的召开在即、重庆新任领导上台、两江新区主官易人；一方面，大力推进房地产开发已列入今年两江新区发展的五大任务；另一方面，招商引资发力程度在短期内未有明显进展，政策的不确定性因素导致两江新区发展进度不明朗；宏观市场研究35市场情况解析宏观政策对本项目影响对本项目直接影响房地产调控政策年内松绑无望，投资性需求仍是打压重点，将抑制部分投资型客户的购买欲望。深圳地产新政给市场释放出一个信号：未来调控将转向商业地产，市场前景不容乐观。本案发展从宏观层面仍将依托两江新区核心的江北嘴CBD发展，目前政府有当裁判员又当运动员，招商引资不明朗的情况下，也导致整体发展存在不确定因素。1.36供应方面供大于

20、求长期存在，2011年存量开始剧增，同时2012-2015年写字楼总供应1160万方，年均供应290万方，供应量呈现成倍增加趋势，重点供应区域集中在渝中区和三北区域，市场消化压力巨大，届时将进一步增加供需矛盾；控总价出货是众多开发商的第一选择；需求方面写字楼需求再住宅投资受限的情况下得到了一定的释放，但其释放的量与时间受制于银行政策的稳定性和政府招商引资到位时间、力度等众多因素；价格方面在供需矛盾尚未解决的前提下，价格趋稳，部分高端写字楼项目价格下调，整体难以出现大的反弹。图：2011年1月-2012年5月重庆主城写字楼供求价走势数据来源：重庆市房管所重庆网上房地产中原地产市场研究部图：200

21、6-2011年重庆主城写字楼供求价走势图：2012-2015年写字楼供应体量走势图：2012-2015年写字楼供应区域分布情况市场情况解析宏观市场形势37对本项目直接影响2.重庆2012-2015年，写字楼市场将出现明显的供大于求趋势，同时主要集中在三北及渝中区，本案正处于竞争漩涡之中，不存在市场空档期，因此本案应尽早尽快出货，避免恶性竞争，降低项目风险是关键。 在宏观政策执行不明朗的情况下，重庆已出让的写字楼用地将于2012-2015年集中爆发，对于整个市场而言，是泡沫还是大跃进，目前仍难定论。但无论如何，尽早、尽快出货是上上之选。2.市场情况解析宏观市场形势38总体营销策略充分发挥项目靠近

22、区府的优势，利用政府资源吸引后政府行业客户；通过未来区域炒作，突出区域未来发展潜力，消除区域陌生感；以活动作为营销推广的主要手段，引爆市场，树立项目形象，巩固客户信心；积极利用渠道资源，深度挖掘，广开客源；灵活利用价格折扣，消除客户价格抗性，政府联动渠道为王区域造梦活动引爆40灵活调价从五个层面提升项目形象，保证项目去化政府联动与江北区政府合作，将江北区招商办公室引入项目，把政府的公信力与项目形象相结合，建立客户信心，同时吸引后政府行业客户。发动政府资源，将项目授予为“海外高层次人才创业基地”或“中小企业创业基地”并享受一定的政策优惠，吸引海归创业人员和中小企业客户。区域造梦未来区域发展优势未

23、来外部中高端成熟配套高品质内部配套区域造梦形象重塑区域价值深度解读区域价值未来展望重庆未来，两江政务核心两江新区核心，区域未来引擎区域造梦外部配套解读中高端商务配套，尊贵办公体验近在咫尺的区政府，时刻感受两江脉搏发达交通，效率办公感受区域造梦项目形象重新定位整体形象定位：两江政务中心尊荣商务空间广告设计要求：定位语+推广语+项目核心卖点+地理位置+节点信息推广方式选择你好您好，我是美全的小李，很高兴为您服务锁定客户精准投放是美全22世纪重塑项目形象的推广性原则活动引爆【主题活动+节点活动+暖场活动】主题活动立形象、塑价值，节点活动促销售，暖场活动提人气、做圈层“美全杯”重庆中小企业创业大赛主题

24、活动节点活动某知名企业入驻美全22世纪签约仪式暖场活动美全22世纪企业大论坛红酒、雪茄品鉴会活动背景：1、国家出台“自主创业”、“中小企业”金融、税费等相关政策，积极促进个人创业平台、奠定中小企业长期发展信心。2、在国家的引导下，全国普遍掀起“个人创业潮”。3、中小企业客户是项目重要客户来源，需吸引此类客户关注。“美全杯”重庆中小企业创业大赛活动目的：1、本项目成功亮相重庆，市场反应热烈。2、展现企业对社会的责任感，为中小企业提供成长平台。3、引起中小企业对本项目的关注。活动引爆主题活动活动时间：2012.10-2012.12活动方式：邀请江北区政府、知名风投、商业银行参与本次活动，对参与中小

25、企业项目进行选拨，针对获奖项目给予相应的资金支持。活动吸引点：政府部门：相应的税费优惠支持。美全地产：提供三家获奖公司200400平米不等办公写字间，免租5年，5年后可按照09年一期开盘售价进行购买。风投公司：提供三家获奖公司100500万不等的风险投资金，并提供公司经营咨询顾问服务。商业银行：提供相应的商业贷款。活动引爆主题活动“美全杯”重庆中小企业创业大赛活动引爆节点活动全球某知名企业入驻“美全22世纪”签约仪式活动目的：1、利用“名企效应”，强强联手为本项目商务价值造势。2、“名企”入住，带动中小企业办公形象提升有极大帮助。活动方式：前期可牺牲部分租金利益，招入1-2家知名商家，展开美全

26、22世纪与其正式签约仪式，通过新闻发布会的方式，在电视台、报媒等媒体上将此活动大势宣传。活动引爆暖场活动活动目的：为中小企业发展提供学习平台，提升项目附加值。为大型企业之间交流平台、中小企业与大型企业沟通学习平台，提升项目附加值。提人气，做圈层。活动方式：邀请著名经济学家、企业管理学者、成功人士等每月定期为中小企业业主开展讲座，为中小企业提供咨询和帮助。建立美全22世纪大论坛活动中心室，每月定期举办业主论坛、酒会交流活动。美全22世纪企业大论坛活动引爆暖场活动红酒、雪茄品鉴会活动地点：项目现场参与客户：意向客户活动形式：每月定期举办红酒、雪茄品鉴会，提升现场人气，加强客户对现场品质的体验感，提

27、升项目品质，做好圈层营销。渠道为王是我们为其量身订做的营销重要手段之一渠道 + 行 销强化数据库营销，拓展分销资源 加强数据库客户的CALL客和梳理； 利用渠道优势，进一步扩大分销渠道资源。【销售现场执行】电话CALL客；上门陌拜；派单；【团体 】商会组织；渠道合作单位；中原渠道资源；渠道拓展两大方向渠道为王渠道为王商会组织香港商会成渝地区分会广东商会成渝地区分会福建商会成渝地区分会山西商会成渝地区分会成渝地区工商业联合会商会内部刊物广告商会活动展示广告商会产品推介会项目节点告知圈层营销渠道为王渠道合作单位适当加大渠道力度（不仅仅是从佣金层面）1、齐全的物料配合：配合各类洗脑工具，让中介销售在

28、短时间内迅速了解项目2、集中有效的洗脑：重大节点前邀请渠道人员上门参观3、贴心的后勤服务：所有中介联动人员及客户上门后，均可免费享用午餐4、最快的联动奖励：联动成交后，现场即可先颁发部分现金奖励，以刺激中介业务员5、刺激的奖励政策：将渠道佣金比例提升至3%，设置带客上门数量积累奖励（如每月累计带客上门量达5批以上，赠送购物卡等奖励）渠道为王中原渠道资源整合型渠道，项目主要渠道运营模式专业工商投资客户渠道，项目辅助性渠道一、二手市场渠道拓宽，项目辅助性渠道整合公司内部资源，进行渠道拓展渠道部公司内部资源整合渠道拓展+内外渠道全面联合，扩大渠道面，塑造项目知晓度重要节点400人团队服务项目中原内部

29、员工推介中原豪宅部异地推介中原CRM客户资源中原合作单位资源运用中原公司邮件系统推介50人团队共同挖掘客户高端场所及高端住宅扫楼商圈朝九晚十的街霸模式企事业单位巡展推介潜在客户电话行销20万组客户定期回访扩宽项目所有产品的渠道推广58巨大的客户资源提供销售成功的保障资源数量工商铺部大联盟客户10个城市 30000组客户重庆中原工商铺部客户3000组商会/银行/汽车4S店/会所27家巨大的商业、商务客户资源为项目提供销售成功的保障工商铺二、二级市场和二、三级市场联动客户转介模式：1、凡经开发商允许，客户两到三个月没有下单，我们将以相似的需求进行转介、推售。2、在售项目若客户需购公司其他项目或二手

30、物业均可进行客源转介并跟进成交。3、当地各分行门店全力配合项目的推销，销售期内必须完成定额的成交量。4、新盘地铺设展制度：凡重庆中原在售楼盘所有宣传资料可以在中原所有地铺指定专位摆放展示至项目代理结束。 联动转介成交二二联动二三联动客户价值最大化有点及面的宣传力度中原成熟的联动体系联动模式沈阳中原长春中原大连中原青岛中原南京中原上海中原浙江中原宁波中原厦门中原香港中原深圳中原广州中原东莞中原佛山中原北京中原天津中原山东中原济南中原郑州中原石家庄中原湖北中原重庆中原成都中原西安中原珠海中原中山中原中原跨区域外销模式（中原特色：全国渠道联合）中原是一家强大的全国连锁机构，拥有26家分公司遍布全国各

31、大城市，可支持项目进行全国范围内的项目推介，以及香港片区专区行销配合61(1)、商会台商会，温州商会等(2)、汽车乐驾汽车、名流汽车等高档车主联谊会/会刊广告(3)、高尔夫高尔夫内部会刊及陈列(4)、理财机构诺亚财富/会刊广告(5)、名校交大USC南加洲EMBA、长江商学院、中欧商学院等EMBA/MBA等学府会刊夹带+圈层营销、合作营销针对性的圈层营销锁定客户工商铺62电话CALL客客群资源：中原写字楼大宗自用客户及主流投资客户数据库中原CCES客户池竞争楼盘客户资源高端楼盘客户资源主动出击，变坐销为行销上门陌拜目标客群：主要商圈写字楼；派单目标客群：主城主要商圈；渠道为王现场销售执行63A级

32、区域B级区域江北区、渝北区写字楼渝中区写字楼南岸区写字楼沙坪坝区写字楼杨家坪区写字楼A级区域是重点区域，B级区域是次重点区域，主要拜访行业为：房地产产业机电家私建材产业后政府产业商贸运输物流产业渠道为王上门陌拜64工作计划完成时间A级区域 2个星期内完成B级区域 1个星期完成人 员 配 置6个陌拜人员（2人/组） 1个主管人员 1个品管人员职 能1、完成每天陌拜任务。2、填写公司统一膜拜记录表。3、每天统计客户意向，并输入公司CRM系统。1、监督管理陌拜人员调研工作的真实性和完整性。2、保证客户资料录入CRM系统的正确性和及时性。1、公司层面监管整个陌拜工作的完成情况。2、提供一切可利用资源保

33、障完成调研任务渠道为王上门陌拜陌拜流程寻找客户二次拜访陌生拜访65渠道为王派单主城五大商圈重点竞争楼盘派单布点派单方式时间：2012年10-12月方式：聘请20-30名小蜜蜂到各大商圈、重点竞争项目进行宣传单派发、客户拦截、带客上门。激励：每带客上门一位奖励5元，成交按1提佣，带客上门现场报销打车费。66说明： 本次价格测算采用市场比较法，即根据目前重庆市场主力竞争项目的销售单价，并结合项目的定位、区位、产品形态、硬件设施、周边环境等多重因素进行综合比较分析，进而测算出A栋销售均价。测算选取与本案核心竞争项目作为参照，分别是：融创金贸时代、动力国际、及线外新境界选取原则：同区域且市场占位类似灵

34、活调价均价建议67灵活调价均价建议拟定项目售价12091.01元/灵活调价价格策略13000元/12000元/11000元/10000元/14000元/15000元/对外报价 小客户成交价大客户成交价由于前期已经对外报价，为避免造成项目高开低走的形象，建议以活动方式进行折价，实行灵活的双线价格政策，并允许首付分期灵活调价优惠建议优惠体系建议限时代付写字楼租金第三方折扣零月供活动免物管十年企业免息贷款附录：重庆市场写字楼客户客户敏感性研究附录：写字楼供应区域大坪两路口片区解放碑CBD江北区渝北区北部新区北部区域渝中区域南部区域南坪商圈弹子石CBD南滨路宏观竞争格局：经过多年的发展和演变，重庆写字楼已形成北部、渝中、南部区域供应为主；对于本案而言，竞争将重点收缩在北部区域的内部竞争当中。直接竞争格局：江北嘴CBD、观音桥将处于整个北部区域供应的量、价顶端，将以高端供应为主，覆盖大型企业；新牌坊、龙头寺、北滨路以及本案所处的区域将以中高端写字楼供应为主，以服务中小型企业为主。北部区域两江新区核心，城市建设成熟，依托区域规划及完善的产业结构而形成，已成为写字楼供应的重点；渝中区域重庆CBD核心区，各类配套齐全，商务氛围浓厚，写字楼价格及配置为市场标杆；南部区域主要是写字楼市场的次级补充市场，以次