体检中心的销售思路和方法

1、禹城市同德医院体检、养老、医疗、康复牵手同德 携手健康第1页体检中心销售思绪和方法讲课人：程晓目录第一章：体检市场概况第二章： 体检中心销售思绪第三章：体检市场开拓思绪第四章：体检销售技巧第五章： 客户满意技巧第六章： 怎样维护主要客户第2页第一章：体检市场概况一、行业容量，禹城市人口54.1万，每年需要体检在8万-14万人之间，而实际体检人数仅有不到4万人。以人均200元体检金额计算，还有最少800万元空白市场。禹城市场体检率仅为6%-8%左右，而一线城市已达20%，德州市场体检率已经超出10%，济南市场体检率已经超出12%，体检市场开拓空间很大、增速较快。体检行业整体上升以后，市场容量将深

2、入扩大。第3页二、行业趋势世界公认最具发展潜力产业大健康（教育、健康、养老）服务产业今年来在中国得到了快速发展。体检行业目标市场含有广泛性，不一样年纪段不一样性别每个人都需要健康管理，而且这个健康管理是连续不停，不是说今天我们健康了，明年我们就不需要体检了，明年依然需要健康管理。经市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业规模在300亿左右，当前年增加速度在15%-20%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及其相关服务产业3-5年内可达500亿元左右。当前，我国健康服务产业已经初步进入全国市场竞争阶段，区域市场内多全部制结构、多细分市场竞争格局显著加剧。第4页三、行业特点当前，禹

3、城体检市场有三家机构（人民医院、中医院、同德医院）在运行，外部进入禹城体检市场有济南美年大健康、鲁慈体检、齐鲁医院体检中心、千佛山医院、德州美年大健康、德州同德体检、德州天瑞体检等。因为体检行业同质性，竞争模式现主要表达在拼关系打价格战上，使体检市场价格混乱，利润不足。造成其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足，客户忠诚度不高，到当前为止，还没有真正领军品牌。市场混乱给同德医院体检中心开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给我们同德医院体检中心创造了树立品牌机遇。第5页四、体检中心情况（略）第6页五、市场分类1、非市场。就是有一部分人，因为观念问题和经济原因，他就不能来体检，这部分人就属于我

4、们非市场。2、现实市场。现在同德体检中心体检这部分属于我们现实市场。3、潜在市场。还未在同德体检中心体检客户和意向客户均属于我们潜在市场。体检市场营销7P理论产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)、人员(people)、流程(process)、环境(physical evidence)我们体检行业也是服务行业，除了我们前头说4个P之外，尤其要重视后面3个P：一是人员，你人员素质怎么样，是不是能到达微笑服务，能够到达让每一个用户满意；二、我们流程是否合理，是否在你这儿能用最短时间检验最多项目，还检验很好；三、环境是否让人感觉到舒适等等。第7页基

5、本需求（略）服务需求（略）检后需求（略）六、体检用户需求点第8页创造时间和空间上差异创造营销管理差异创造医院内外宣传，电话、网站沟通，健康讲座和活动策划运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。七、营销策略第9页1、营销目标：（略）2、岗位职责：3、开拓计划：（1）在稳定原有客户基础上，聚力开拓政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校等客户。（2）以城区、高新区和市中街道办事处、十里望回族自治镇为基础，向禹城其异乡镇街区和社区辐射，确保在禹城现有体检行业中占2争1地位。八、营销计划第10页1、院外销售：以团队行销为主，辅以品牌推广广告支持，采取多渠道营销模式。把可合作渠道筛选出来，对这些渠道进行分

6、级管理。（1）行销：客户拜访、健康知识讲座推广、形象展示等。（2）同行业协作：与健康医疗机构和卫生院及乡村、社区诊所进行医联体合作。（3）不一样行业互助（跨界合作）：如保险公司、健身机构、教育机构、银行、大型商超等。（4）参加公益活动。环卫工人免费体检等。2、院内销售：导医介绍、展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站、APP、微信传播等各系统跟进服务。九、销售方式第11页1、针对团检：经过各种渠道掌握客户资讯信息对目标客户进行选择，用现有客户影响力向潜在客户渗透。经过电话、邮寄、直接造访等方式与客户进行合作。建立发觉新客户、积累以往客户信息和数据机制，建立起客户数据库，经过数据库有针对性地

7、进行行销。2、针对个检：经过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和社会沟通，跨越拼得你死我活价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉竞争。十、行销模式第12页行销队伍建设-宣传资料设计、制作-有选择地造访客户在完成一定销售目标基础上，经过活动策划和产品策划，增大市场拥有率建立客户管理体系。十一、工作流程第13页1、规范体检中心所以人员行为和举止，使每个来中心体检客户都能感受到正规、细心、温馨和关爱。2、VI系统设计和应用。树立良好品牌形象，建立统一视觉管理体系，完善企业对内外传输系统，加速同德体检中心良性运转。3、营销政策确实定，包含营销人员折扣权限，分成奖励等。从而增强协同作战能力，

8、增强团体战斗力和稳定性。4、体检中心服务系统支持。尽可能降低营销人员工作量，使其能够把主要精力放在营销上。5、营销人员招聘及培训体系建立创造良好竞争工作气氛，让有能力人才能留下来，有业绩人有利益。十二、配合协作第14页 服务人群定位中端和中高端市场，不停提升体检产品品质，务实有效地做好体检中心宣传推广工作，充分调动销售人员主动性，坚持人脉营销和品质营销两条腿走路，稳定个检夯基础，聚力团检抓突破。第二章 体检中心销售思绪第15页第三章 体检市场开拓思绪和实务第16页（1）加强宣传，开放消息传输路径（2）多做活动，大力发展节日营销（3）强强合作，联合营销（4）加强联谊，留住关键用户（5）提升市场人

9、员能力，练就尖刀兵（6）加强内部人员管理和销售，提升总体业绩（7）开发增值服务，稳定合作关系一、体检市场开拓思绪第17页1、关系营销实务案例。2、关系营销好处。3、关系营销盛行原因。4、总结二、市场开拓实务之关系营销第18页用户满意概念菲利普.科特勒：满意是指一个人经过对一个产品可感知效果与他或她期望值相比较后，所形成愉悦或失望感觉状态。此处“满意”不但仅是客户对服务质量、服务态度、产品质量和产品价格等方面直观满意，更深层次含义是企业所提供产品或服务与客户期望吻合程度怎样。客户满意度=客户体验-客户期望第四章 客户满意技巧第19页特点评价标准范例有形有形设备和人员外表可靠性工作一致性和能够依赖

10、性反应愿意并能够马上提供服务交流用客户听得懂语言为他解释可信性客户接触人员可信安全感交易安全能力客户接触人员知识和技能礼貌客户接触人员态度和善可接触性易于和企业电话联络了解客户努力搞清客户详细要求服务质量特点第20页客户满意主要衡量指标对产品美誉度对品牌著名度消费后回头率消费后投诉率单次交易购置额对价格改变敏感度向其它人员推荐率提升客户满意办法1、把握客户期望（1）不过分承诺。（2）适时超越客户期望。（3）宣传留有余地。2、提升客户体验价值（1）提升产品价值。（2）提升服务价值。（3）提升人员价值。（4）提升形象价值。（5）降低货币成本。（6）降低时间成本。（7）降低精神成本。（8）降低体力成

11、本。3、以客户为中心，实现客户满意第21页先处理情感，后处理事件耐心倾听用户埋怨想方设法平息用户埋怨站在用户立场，将心比心快速采取行动投诉处理得当不停赢取回头客，建立口碑处理不得当结果企业损失不只是一单或一个用户生意，更多是 企业信誉 生意 个人利益处理用户投诉技巧从倾听开始认同客户感受表示愿意提供帮助处理问题处理用户投诉标准第22页体检客户分类依据客户对业绩贡献度大小把客户分ABC三类（1）A类占总数20%左右关键客户。特点：产生体检销售收入高、体检客单价高、转介绍客户多、客户忠诚度高。（2）B类占总数70%左右客户。特点：产生体检销售收入普通、客户忠诚度普通、体检客单价普通。（3）C 类占

12、总数10%左右客户。特点：客户忠诚度普通、体检客单价低。谁是关键客户结论：2/8标准-80%销售业绩出自20%体检客户，80%精力关注20%客户。ABC类客户详细管理内容C类客户-主要服务内容：建立客户档案，定时向客户公布体检信息，进行电话交流，加强与客户沟通。B类客户-除了以上对C类客户客户关系管理项目以外，可定时联络。A类客户-重点客户 除以上客户管理关系项目外，还需要提供一对一个性化服务，并定时登门造访，过年过节想着拿些东西维持良好客户关系。第23页第五章 怎样维护主要客户-两大方面第24页了解和掌握订单进展全过程。特殊需求客户个性化服务不定时进行沟通，保持感情联络，把客户当成朋友。一、

13、从个人角度怎样去维护？第25页1、参观考查。 对于新客户来讲，意向比较强客户，普通都会前来参观考查。有些老客户也会每年都来参观考查，比如换责任人了，还有是例行过程。所以我们必须重视这个步骤。客户来参观时要跟医技部沟通，医技部配合效果更加好，甚至能够找护士长来一起讲解。 其它需要配合：把体检大厅周围环境、室内环境都走一遍，打开灯光、空调、会议室、茶水，甚至请领导一起接待。二、怎样利用企业资源维护？第26页2、健康管理到单位创办健康知识专题讲座。邀请省级三甲医院著名教授定时在体检中心坐诊。提供体检汇报解读一对一讲解和电话咨询讲解服务，团检单位上门一对多集中讲解。二、怎样利用企业资源维护？第27页第

14、六章 体检销售技巧第28页第一步，让他人认识你。首先，了解这个单位资料。其次，电话预约。然后，上门造访。最终，话要投机。第二步，让他人记住你。让客户对你印象深刻有好各种方法，你代表是企业形象，我们必须让客户记住我们“美好形象”。这个形象第一一定是不烦人（太多销售人员不懂这个了），其次是另人愉悦，第三是能力不错。一、认识并记住你，体检客户开发和维护之道第29页1、树目标树目标并不是做销售准备工作，而是销售工作第一步。简言之，假如你认真对待目标，销售效果才会表达出来。目标管理落实到行动上，就是管好有效造访量。二、树目标、追目标、拿结果，体检客户拿单之道第30页阿里铁军管理者对销售过程把控非常严格和

15、细致。我看其它企业管理者也一直在做这件事，但差距就在于管控过程中细致程度。他们会帮助销售员深度分析自己成和不成原因，摸清楚问题关键在哪里。比如，面对不能快速签单客户，很多人都会搞不清楚哪里出问题，其实对客户来说，你不能处理他们需求，再好产品也是白搭。这时候我们应该意识到，自己有没有把产品优点说清楚，而且有没有从用户角度去思索。好销售人员并不是想要卖东西给客户，而是帮客户一起买东西。结果即使主要，不过成功往往是一个过程。没有对细节复盘和把控，又怎么拿下之后战斗？2、追目标第31页阿里销售日常管理很简单，分为三个步骤：早开启、晚分享、中间抓陪访。在早晚会议中，销售团体不是喊口号，而是愈加强调内容分享；在陪访中，重视提升销售人员能力，而不是单纯为了直接签单。晚分享，主要以“吐槽”为主，分享成功签单经验，吐槽各种奇葩客户，让落后者在“帮扶”下有所收获。很显著，阿里铁军根本，是整个体系都是在处理销售人员在签单过程中碰到问题。帮助他们熟悉签单方法，而不但仅是帮助他拿下一个客户。3、拿结