2022年新浪管理团队模拟面试MBA实录

1、新浪管理团队模拟面试MBA实录 主持人：谢谢茅师兄，我们继续后面的活动。 大家好，我先自我介绍一下，我是TMC公司中国投资和推广计划上海地区的负责人，我叫周晨，大家好。我们公司作为全球非常知名的材料制造公司，我们想在中国地区推广我们的产品，我们的专利产品是TM系列，它现在主要是用于净水设备。今天我们的老总等会儿就会下飞机到交通大学的精英堂来找一位CEO，今天有三位交通大学安泰管理学院的同学来应 征这个项目的负责人。 今天面试的第一个部分是先有请这三位面试的MBA。首先有请郑曼军先生，首先请他做述职报告今天参加面试的有总公司的老总CEO董事，茅道临先生。全球产品副总裁华东运营中心总经理蒋显斌先生

2、。华东运营中心副总经理顾蒙特先生。 华东区电信及企业服务副总经理杨严先生。：大家好，很高兴今天有这样的机会出席这样的场合。我今天将用我的表现来证实我的能力，因为我是毕业于上海交通大学安泰管理学院，我就读MBA。 茅总，各位董事会成员，很高兴有这样的机会出席这样的场合，首先请允许我做一个简短的自我介绍。我就读于上海交通大学，在MBA专业毕业以后，曾经在中国注明的进出口设备A公司从事五年营销管理和运营管理工作，我相信以我的能力完全能够胜任TMC中国有限公司的CEO角色。 我把TMC中国有限公司比作一个在中国诞生的婴儿，现在让我 们重新开始描绘这个婴儿的成长历程。 TMC进入中国，我认为首选的就是市

3、场切入点的问题，就是如何在中国广大的地域内选择一个恰当的选址地点，当然我就读于上海、我工作于上海，我非常希望TMC公司能够把运营中心以及营销中心放在中国上海。 我确定的公司目标是，在中国推广TMC公司，以及TM系列产品，使之成为中国市场的领导者。 根据我的经验，要达到这个目标可以通过三个步骤来实现。第一，公司形象推广；第二，核心客户建立；第三，最终成为中国市场的领导。 为了使大家对我的计划有一个比较全面地认识，首先我对我的计划做一个整体性的介绍。第一部分，关于公司组织结构。我建议TMC中国有限公司采取混合制的组织结构，也就是在公司上层采用直线职能制，这样能加快决策的速度，在公司上层采用矩阵式，

4、是比较高效的组织方式。采取这种方式的目的就是更好地服务我们的核心客户。在组织结构中我想着重强调企业文化问题，TMC作为一个跨国公司，进入中国市场必将会碰到很多文化方面的冲突，根据我的从业经验，我认为在TMC中国有限公司应该引入一种恰当的正当行为伦理准则，它概括为思考讲述和从事正确的事情。在我曾经的管理经验当中，我是通过销售管理、客户关系、员工培训、员工雇佣等各个方面来贯彻公司的伦理准则，为什么这样做？这里有中国的诚信问题。中国现在面临非常严峻的现实，就是中国诚信的缺失，这为中国企业的发展也带来了很大的阻碍，当然在TMC的总部美国也出现了类似于安然、世界通信、安达信这样的例子。我们的企业就如同在

5、茫茫的黑暗大雾之中，大家在摸索，如果我们TMC中国有限公司能够撑起诚信的大旗就是这茫茫大雾中的明 灯 第二，我们团队必将设计一个非常系统的营销组合，它包括我们的营销目标、 . 市场策略、目标市场的确定、竞争分析、竞争策略、客户服务的问题。当然了，在我做我的介绍的同时，我也希望总公司能够给我提供更多地支持，比如说在公共关系方面，我希望总公司能够利用对中国政府的影响给TMC有限公司公司的发展带来更大的动力。 第三，生产运营方面。我建议TMC中国有限公司的运营基地选择上海外高桥保税区 关于公司的特点我着重再做一些介绍。根据我的从业经验，为了降低成本，为了巩固我们和供应商以及客户之间的关系，我建议公司

6、采用全球的供应链管理应用。因为目前供应链管理在全球是非常新的管理领域，也是能够给公司带来非常大收益的管理方式。比如说ERP软件、零库存、第三方引用等等，当然这些应用的核心就是信息技术的采用。 董事会最关心的就是如何赢利，如何在最短的时间内收回投资。我很高兴地告诉董事会成员，我们预计用2年零6个月的时间收回全部的投资。我们采取8%的折现率。 公司的发展更多的是要建立竞争优势，TMC要建立什么样的竞争优势呢？我认为文化是首选方面，还有顾客满意，高效地供应链管理来降低成本，提高服务质量。关于公司的商业模式，我认为采取比较恰当 的比喻方式就是三位一体，其中部分传统直销以及信息技术采用和顾客满意的结合。

7、 至于进入中国市场的风险问题，我希望各位董事会成员不要过多的担心。经过我的分析，可能会碰到的风险，主要包括技术风险、财务风险、财务风险，但是通过我们高效地团队组合的努力下，这些风险是完全可以控制的。 我非常希望加入这个新兴的行业，也非常希望加入TMC中国有限公司这个新兴的企业，我希望通过我的努力，以及通过我在交大所学的知识，能够把我个人的发展以及TMC中国有限公司的发展紧密地结合在一起，我相信TMC中国有限公司的发展是非常光明的，我也期盼着和我们董事会成员共同走进光明的明 天 主持人：下面有请第二位应聘者，王德群女士。 王德群： 大家好，下面由我来谈谈我对TMC公司切入中国市场的整个思路。首先

8、我会介绍TMC的背景与中国市场的切合点，然后我会介绍在这样的市场情况下，如何进入这个市场，以及整个运营方式。 我们知道人体有70%由水分构成，但是在日常饮用水中要面临病毒、细菌以及化学物质的侵扰，TMC针对，这一现象开发相关产品取得了一系列的专利它的主要产品可以有效地过滤水中的有害物质 ，我们在产品的定位图中可以看到，TMC的技术是在同行业最领先的，而TMC公司有多个知名的品牌产、，。品广泛应用于家庭公共场所等领域而在过去五年中的平均年利润是3亿美元 总结TMC公司的背景我们可以看到，TMC在技术和品牌上具有强大的优势。 下面我们进一步分析中国的市场。在充分地了解了中国的法律环境、经济环境、政

9、治制度以及整个市场环境、技术水平、人口差异等等，并且有TMC公司资金强大支持的情况下，我们进一步关注中国市场的容量。我们知道有近1/4的饮用水不符合规定，大中型城市居民习 惯于用桶装饮用水，二十一世纪中国的饮用水市场年容量是500亿人民币以上。考 虑到这样一个巨大的市场，我们认为家庭饮用水净化器是TMC公司原有的产品，投入到新市场，可以改变大中型城市居民的饮水方式，同时还可以避免二次污染。 在市场进入与运营模式方面我们是这样考虑的。TMC公司拥有成熟的系列技术和产品，而中国市场的一些上市公司拥有品牌、分销网络还有经营许可等优势，我们可以通过运用少量的资金购买上市公 司，通过这些企业进行生产与分

10、销，最后由TMC公司做市场营销，来直接面对最终用户，这是我在市场营销领域的最终经验。大家可能都看到了大卫的魔术表演，对他穿越长城的印象非常深，大家对他的宏伟构想以及大卫的个人魅力所折服，我们的市场营销采取像大卫的这种个人的魅力的方式。 在整个价值链的链条上，我们已经拥有了设计开发的强大优势，而在市场营销上，我们设定了一个饮水渠道的源头。要实现这样一个价值我们必须实现组织的协同作用，其中财务、人力资源管理都是非常重要的，尤其是人力资源部分，因为我们是通过并购上市公司进入中国市场，从另外一个方面来说又是一个外资企业进入中国，必然会产生文化上的摩擦，怎么样进行人力资源上的协调是一个期待解决的问题，也

11、是我们以后一定要关注的方面。 最后进入到分阶段战略发展阶段。早期我们通过并购上市公司，利用它的生产能力来生产产品，直接面对最终用户。进入第二阶段的时候，我们认为可以把在原有市场上的产品投入到中国在中国制造，如果生产能力已经不能满足要求，已经饱和的时候，我们可以通过战略联盟来逐渐淡出生产领域和营销领域。在第三阶段，我们推动特许加盟的方式，充分利用自己的品牌和技术，发挥品牌技术优势。我认为一个CEO最主要的职能就是找到这个公司的核心竞争力，并且把它作为一个支点撬动整个公司的运营。 这就是我对TMC公司进入中国市场的规划设想，希望各位能够给予指导。谢谢！ 主持人：下面有请最后的面试者，姜山先生。 姜

12、山：谢谢大家！我希望最后的始终是最好的。 尊敬的各位董事会的领导，同学们，你们好。今天我的题目是我做CEO。因为我是来应聘TMC公司中国分公司CEO的，因此接下来我谈一谈我对于CEO这个职位以及TMC在中国的运营计划。 我的述职报告主要包括四个方面：第一，组织架构；第二，运营管理；第三，营销管理；第四，财务管理。在这四个方面，我着重向大家介绍我的营销管理方案。因为TMC产品是技术非常领先，成本也是非常低的，一个非常有竞争优势的产品，如此好的一个产品，主要就是要迅速扩大他的市场份额，因此我把重点放在第三部分，市场策略方面。 首先我们来看一下TMC公司中国分公司的组织构架。TMC公司的核心管理团队

13、主要是由首席执行官、运营管理、营销管理和财务管理三大部分组成。在核心团队里面，我们采取MBO的方式，也就是管理层收购的方式，来对管理层人员进行激励，对于中层管理人员也会采取期权方式激发员工的积极性。运营管理，运营管理主要是分成研发和 产两大块，这一块里面因为我们都具有相当强的实力，图上PPT显示的是生产过程，这一块暂时略过，接下来看市场营销。 首先看市场定位，TMC产品的定位主要是分成四个领域，家庭使用、医疗使用、宾馆学校和企事业单位、工业和 实验研究。 竞争对手。经过我们前期的调研，发现在净水设备这一块的市场上面，在中国还没有实力非常强的竞争对手，因此我们有着相当大的发展机遇。 TMC公司优

14、势分析。我们TMC公司还是有很多优势的，在这里我主要强调这样几个方面。第一方面是技术，并且由技术带来的垄断优势，将使我们在相当长一段时间里面，使竞争对手的技术始终落后于我们。之后是品牌影响和国际知名度，我们也会借助总公司在国际上的影响做公共关系策略。 劣势分析。因为我们是新创公司，所以在分销渠道上来说还是刚刚起步，而大家都知道在中国要做营销的话，渠道是最最重要的这是我们的不足。接下来的不足是售后服务以及活动的欠缺。 我们的机会。我们的机会首先是非常广阔的市场前景和市场容量；第二个是并没有实力强大的竞争对手；第三，政府对此有一些相应的政策倾斜，因为我们制造的是净水设备，它是一种环保健康的产品。第

15、四，市场对环保产品的认同度。 我们面临的一些威胁。在威胁当中最重要的一点就是公司在快速扩张当中所面临的一些威胁，就威胁 来讲，我们觉得这样两个方法可以补救。第一，母公司在国际上已经成功拥有一套成熟的渠道建立模式和品牌加盟模式，这一套可以充分地拿过来借鉴。第二，在组织发展到一定阶段，我们可以采取组织流程再造，相信这也是一个比较不错的解决办法。 综上所述，我们的营销战略决定定位为快速发展的营销战略，并且着力于我们的超强材料净水设备，以这个概念为基础，采取相应的概念营销。 接下来我们再看一下分销。刚才我已经提到了，渠道在中国是非常重要的，我们如何在短时间里面迅速地建立起我们的营销网络呢？我们觉得可以

16、采取这样三个方式：第一，采用OEM，也就是外包的方式，和战略联盟相结合的方式，迅速建立营销渠道。第二，建立我们自己的分销渠道。第三，争取政府订单，并利 用政府的渠道优势，比如说机关、学校。提到政府订单，我们就想到了重点客户的问题，类似一些比较大的客户，我们会引进先进的CRM也就是客户关系管理软件对重点客户进行管理。在中国进行营销，和政府的公共关系也是非常重要的，根据我以往的经验，我觉得在这个问题上，我们应该借用母公司高层和中国政府的关系采取一些相应的对策 营销组合。基本上是一些常规的组合，在这里要强调的是，第一，电视、网络、报纸强势媒体的广告，因为我们需要在短时间里面建立起我们的品牌优势，所以

17、这一点必不可少。 财务管理。在财务管理这一块，经过我们前期的调研，我们估算基本上需要这样一些费用 ，研发、运营、营销以及其他一些费用。在费用的基础上，我们根据我们的定价和对产品成本的核算，我们进行了盈亏平衡分析，我们预计在两年之内就可以达到盈亏平衡点，并且迅速地赢利。 以上就是我对TMC公司在中国区分公司的一个整体战略思路，谢谢大家！ 主持人：刚刚结束的就是面试第一论，先请三位应时者在台上就座。管理团队对三位应试者有问题要问，三位也可能对我们的母公司有要求要提一下。先请董事会发问。 蒋显斌：三位好，我们飞了很久到中国来，就是为了跟你们三位见面。 TMC公司要找一个中国区的CEO，基本上有三个重

18、点，第一个是我们要找到一个实实在在的精英，证明有过成功经验的，对于市场能够理解的证明。第二，要在相关的产业在你的资历上面有相关的经验。第三，你必须要有很强的创业精神。第四，你的执行能力必须要在我们面谈当中有一些参考，来证明你的执行能力。这是我们找CEO的主要框架，不知道大家有什么问题来问这几位。 问郑万君，从你的分析里面，你整理了一个相当细致的规划，因为这是从零开始的一个事业，这个事业体从你过去的工作经验里面是否可以给我们描述一下，你是否参与过一些公司的初期创建，也就是你的创业者经历让我们知道一下。 郑：首先我讲一下我的短短经历。在我就读上海交通大学安泰管理学院MBA期间，我利用课余时间和我的

19、同学曾经创立了一个小型的专业服务公司，这个公司主要从事虚拟IT管理以及虚拟IT经理这样一个公司，虽然公司规模不是很大，我们的注册资金只有20万人民币，但是我们在短短的半年时间内比较发展了100个客户，但是对我们的收益还是带来了很大帮助的。这是我在学习期间的创业经历。 在我毕业以后，我曾经在两个公司工作过，在最后一个公司工作的时候，这个公司其实也是一个跨国公司，刚刚进入中国市场，当然也是这个领域以及相关领域的。我虽然不是所从事公司的CEO，我是生产运营管理方面的负责人，但是由于我的MBA背景，以及我曾经的积累，对于公司的创业和发展确实起了很大的促进作用。在短短的三年期间，我曾经从事的公司已经成为

20、中国市场非常有实力以及品牌形象非常好的实力公司。所以通过刚刚简单地介绍，可以看到我的创业能力，所以我觉得我的创业动机以及我的创业能力还是能够得到董事会的认同的。 茅道临：我这个问题是针对三位候选人，但是从黄小姐开始。假如你成为TMC中国公司的CEO以后，五 年以后你认为会成为一个什么样的管理人？或者你自己的职业规划大概是什么样的方向 黄：这要从我个人的个性来说，我是一个比较执着的人，我对这一行相当理解，我对整个公司的运行有相当的了解。我最感兴趣的就是怎么把这个公司扩展到全球其他的领域，我希望有这么一个挑战性的工作让我去做。谢谢。 ：各位老总你们好，我对这个问题的看法，首先我认为公司在初创和五年

21、以后是两个完全不同的概念。因为公司在初创的时候经历了一个快速发展的时期，在这个时候因为各个方面都是快速的发展，就会有很多不尽如人意的地方，在发展的过程当中可能会不断地完善、修整。到五年以后，公司可能成为已经走上正规，比较成熟的公司，对于这样一个企业，我认为他的管理不再象公司成立初期的管理，完全是人为的管理。公司在成立之初的关键是核心管理团队的素质上，到了五年以后就需要一套完善的制度来管理公司的运营。这个完善制度的建立需要一个过程，我想如果我做CEO的话我会致力于制度的建设。除了制度 以外，我们还需要强大的公司文化，因为一个好的企业文化会对这个企业所有的员工产生非常积极的影响。我想如果是五年以后

22、的企业，这两个目标是我需要重点去做的。 ：关于五年以后我的发展也是跟我的性格相结合的。我这个人跟黄小姐一样，是个比较执着的人，如果公司能够给我提供这样一个机会，让我成为TMC中国有限公司的CEO的话，我将在这个温暖的大家庭里面实现我的职业生涯规划，实现我 终生的追求。当然我希望公司给我更广阔的空间，比如管理欧洲公司或者全美公司以及大中华区等等，总而言之，我希望选择一个正确的，那永远做下去。/P 顾蒙特：同样这个问题，请问三位候选人。作为一家刚刚想进入中国市场的公司，一个精英团队是决定企业成功的关键，请问你们怎么去招募这样一个团队。 王：首先我认为一个成功团队的人员构成必须是多样化的，每个人都应

23、该有适合自己的位置，这样才能发挥一种协同的作用，同时有更广阔的思路。第二，我认为他们都应该符合企业的文化，符合我们最后对企业的整个追求、整个认识。在人力资源管理上我们也会有一些措施，比如说建立一些人事制度等等。不知道这样回答是否满意。 ：对于核心管理团队成员的招募，我觉得这是一个非常慎重的过程，因为核心团队的组成无论是从各个方面来讲，对个人的素质都有相当高的要 求。作为一个新生的公司，因为我们的母公司TMC在全球是一家非常知名的跨国公司，首先我会想到通过猎头这个渠道，通过猎头来寻找一些比较满意的人才。当然还可以通过其他的一些传统的招聘渠道来选择一些我们所需要的人才。当然我也不会忘记我们的上海交

24、通大学，因为在这里拥有更多的人才。谢谢。 ：关于我所设立的经营团队的建立，招募渠道我认为是可以多样化的，比如从网上或者猎头或者朋友推荐等等都可以，但是我需要强调一个原则，也就是在我刚刚的市场推广计划中强调的一个问题，就是伦理准则的问题。如果我是这个公司的CEO，我所招募的任何一个员工，不管他是高层还是最基层的员工，他必须符合公司的文化，必须符合公司的伦理准则，也就是做正当的事情，做正确的事情，做诚信的事情，这是我最根本的要求，我相信在这个要求下中国有许许多多优秀的人才能够组成这个精英团队。 杨严：因为我们是国外公司，刚刚进来，在进来以前，大家对大陆的一些政策都不大了解。进来以后可能会碰到一个问

25、题，因为我们的产品对象可能直接牵扯到每个人的喝水问题，国家的法规管理一定会非常严格。比如说现在碰到一个非常难办的问题，如果卫生食品法比较严，碰到招标问题，怎么办？在国内也会有很多假冒，万一有一个假冒的产品，你的销路很好，假冒出来之后就打了你这个品牌，然后用很低的价格来推，碰到这些问题，作为一个CEO，因为这直接影响到公司发展的后劲，我想问三位的是，你们在刚 开始搞这个的时候，万一碰到这些问题会有什么样的想法？ 郑：关于第一个问题，您所问的，关于公司的政策和中国的发展如果有冲突的话怎么办。在中国加入WTO以后，中国的许多政策将逐渐和世界接轨，所以我们国外的公司所担心的问题现在都迎刃而解了，如果可

26、能的话我会寻找相应的律师朋友，可以介绍一些中国相关法规情况，我相信这个问题是可以解决的。 假冒伪劣问题，当您提到这个问题，我的内心非常沉重。好象国外的同仁对中国市场假冒伪劣产品的充斥深恶痛绝，也是非常广泛的。我作为一个在中国土生土长的管理人员以及一个中国人，对这个现状非常痛心，但是我也希望我们的经营团队应该对中国市场的发展抱有信心。中国市场是个快速发展的市场，我相 信在政府的有效管理下以及市场经济规律的推动下，这种行为会在最短的时间内杜绝 。但是作为公司的CEO来说，我会采取相应的措施来避免或者减小相应的损失，比如采 取相应的防伪措施，比如条形码或者800电话的确认，我相信这些问题都 . .

27、可以解决，它并不会成为TMC有限公司在中国蓬勃发展的障碍。 姜：四位老总你们好。我对这两个问题的认识，关于第一个问题，说我们的净水设备在技术指标上面可能和中国政府当前颁布的某一些卫生法规还不能达标的状况，我觉得这点担心我跟郑先生的回答也是一样的，完全是可以解决的。我们完全可以从技术这个环节上来解决，因为我们已经拥有了国际领先的净水处理设备的技术，所以我觉得这一点担心也是可以解决的。就第二个问题，我觉得随着中国市场经济的深入发展，市场规则的建立，诚信对市场经济的作用大家也是有目共睹，越来越多的人呼唤诚信，越来越多的人要求诚信。 对于假冒伪劣产品的出现我们也不必担心，我们可以从另外一个角度来看。第

28、一，假冒伪劣产品的出现代表了我们的产品已经在中国市场上得到了广大消费者的认同。第二，我们可以从技术环节上来解决这个问题，比如说在每一台我们销售的产品上面采取一些产品密码，并且通过网上确认每个产品的身份。也就是说，我们通过这个密码给这个产品做上一个防伪的身份证，然后他可以输入身份证到网上，通过我们的网络管理来辨认他买的这个产品是真还是假。 这是我的回答，谢谢。 王：首先对于我们企业是不是能适应中国的市场环境和法律环境，我认为我们应该承认中国的市场环境和法律环境是在完善之中。但是我们也看到10月29日美国的5家企业跟中国的13家企业签订了合作协议意向，还包括柯达94年投资10几亿，这就是大家对中国

29、市场还是很有信心的。我为什么采取上市公司并购 这条路，因为上市公司具有自己的资源，比如有许可证这个优势 ，这大致上能够满足中国法律法规的要求。 在满足了中国的市场了法律法规的要求以后，如果企业因为风险控制不严格，损害了消费者的利益，我觉得首先我们要检讨自己的行为，因为我们是跨国大企业，我们要注意自己的形象，我们一直在世界上代表着高质量品质的产品，并且马上要作为应急措施及时处理整个出次品的事件。 对于您所说的最后一个问题，假冒伪劣怎么防止的问题。首先我们要积极采取法律手段反抗。当然还有一些技术措施，比如说条形码等等。还有要广泛吸引我们的用户，让他们真正认可一分价钱一分货。 主持人：今天应管理团队

30、的要求，他们还希望给三位应聘者一个提问的机会。管理团队是否还有问题？ 茅道临：我先对前面两点做一个评论 。第一个就是刚刚董事会提到招募人才计划，其实里面有一个陷井或者有一个含义在，我们不是主要要了解哪个渠道发现人才，更重要的是考核你在这个行业里面的人脉关系。你可以说，某一个竞争公司的某一位市场行销的副总非常优秀，我们也知道他有意要加盟。关键是在考核你这方面的网络关系。 关于五年计划，是在考你你是不是关注这五年公司赢利问你个人职业生涯挂钩。 最后一个问题都答得比较好，帮助董事会了解市场，增加信心，也提出了一些解决方案，能够保证这个公司在有假冒伪劣产品的时候如何去回应，确保赢利。 下面看看你们对于

31、公司在中国的发展有没有什么问题。 姜：我这个问题主要想请教茅总，如果说TMC公司中国分公司现在只有两个CEO的候选人，前一个能力一般，但是他非常顺从董事会，听董事会的 话，另外一个是能力非常出众，而且思路也非常独特，但是他有一些叛逆，这林种候选人你会选择哪一个。 茅道临：我想这个问题更适合负责亚太事务的蒋董。 蒋显斌：在开创崭新业务的时候，无论你的个性如何，我觉得关键还是在能力，唯才是用，这是我们不变的原则。我们要看的是你将来如何带领你们的管理团队，董事会是监督你们的，而不是让你们来拍马屁的。 王：TMC公司要拓展中国的业务会给CEO这个拓展人什么样的支持？ 顾蒙特：这次是一个全方位的支持，其中包括技术支