某科技股份有限公司营销管理办法范本

1、 PAGE PAGE 27武汉天澄澄环保科科技股份份有限公公司营销管理理办法目录TOC o 1-1 h z t 标题 2,3,标题 3,2,标B,3 HYPERLINK l _Toc90719009 1、营销销信息管管理办法法 PAGEREF _Toc90719009 h 3 HYPERLINK l _Toc90719010 第一章总总则 PAGEREF _Toc90719010 h 3 HYPERLINK l _Toc90719011 第二章营营销信息息的管理理体系 PAGEREF _Toc90719011 h 33 HYPERLINK l _Toc90719012 第三章营营销信息息的搜集

2、集 PAGEREF _Toc90719012 h 4 HYPERLINK l _Toc90719013 第四章营营销信息息的使用用 PAGEREF _Toc90719013 h 6 HYPERLINK l _Toc90719014 第五章项项目信息息 PAGEREF _Toc90719014 h 8 HYPERLINK l _Toc90719015 第六章附附则 PAGEREF _Toc90719015 h 9 HYPERLINK l _Toc90719016 附件1信信息管理理表单 PAGEREF _Toc90719016 h 110 HYPERLINK l _Toc90719017 （一）

3、大大客户基基础信息息 PAGEREF _Toc90719017 h 10 HYPERLINK l _Toc90719018 （二）大大客户动动态信息息 PAGEREF _Toc90719018 h 12 HYPERLINK l _Toc90719019 （三）大大客户汇汇总分析析报告 PAGEREF _Toc90719019 h 114 HYPERLINK l _Toc90719020 （四）竞竞争对手手基础信信息 PAGEREF _Toc90719020 h 177 HYPERLINK l _Toc90719021 （五）竞竞争对手手动态信信息 PAGEREF _Toc90719021 h

4、199 HYPERLINK l _Toc90719022 （六）竞竞争对手手汇总分分析报告告 PAGEREF _Toc90719022 h 21 HYPERLINK l _Toc90719023 （七）市市场环境境信息 PAGEREF _Toc90719023 h 223 HYPERLINK l _Toc90719024 （八）市市场竞争争情况分分析报告告 PAGEREF _Toc90719024 h 25 HYPERLINK l _Toc90719025 附件2项项目信息息登记表表 PAGEREF _Toc90719025 h 26 HYPERLINK l _Toc90719026 2、营销

5、销基金管管理办法法 PAGEREF _Toc90719026 h 27 HYPERLINK l _Toc90719027 第一章总总则 PAGEREF _Toc90719027 h 277 HYPERLINK l _Toc90719028 第二章营营销基金金管理 PAGEREF _Toc90719028 h 227 HYPERLINK l _Toc90719029 第三章营营销基金金的来源源 PAGEREF _Toc90719029 h 28 HYPERLINK l _Toc90719030 第四章营营销基金金的使用用 PAGEREF _Toc90719030 h 29 HYPERLINK l

6、 _Toc90719031 第五章附附则 PAGEREF _Toc90719031 h 300 HYPERLINK l _Toc90719032 3、营销销人员收收入提成成管理办办法 PAGEREF _Toc90719032 h 311 HYPERLINK l _Toc90719033 4、营销销人员管管理办法法 PAGEREF _Toc90719033 h 33 HYPERLINK l _Toc90719034 第一章总总则 PAGEREF _Toc90719034 h 333 HYPERLINK l _Toc90719035 第二章招招聘管理理 PAGEREF _Toc90719035 h

7、 33 HYPERLINK l _Toc90719036 第二章培培训管理理 PAGEREF _Toc90719036 h 35 HYPERLINK l _Toc90719037 第三章考考核与激激励管理理 PAGEREF _Toc90719037 h 37 HYPERLINK l _Toc90719038 第四章目目标管理理 PAGEREF _Toc90719038 h 39 HYPERLINK l _Toc90719039 第五章日日常管理理 PAGEREF _Toc90719039 h 40 HYPERLINK l _Toc90719040 附件1区区域经理理每周工工作计划划表 PAGE

8、REF _Toc90719040 h 433 HYPERLINK l _Toc90719041 附件2区区域客户户每周营营销总结结 PAGEREF _Toc90719041 h 44 HYPERLINK l _Toc90719042 附件3区区域营销销每周总总结表 PAGEREF _Toc90719042 h 445 HYPERLINK l _Toc90719043 附件4销销售经理理行动计计划表 PAGEREF _Toc90719043 h 446 HYPERLINK l _Toc90719044 附件5每每周活动动报告书书 PAGEREF _Toc90719044 h 47 HYPERLI

9、NK l _Toc90719045 5、客户户关系管管理办法法 PAGEREF _Toc90719045 h 48 HYPERLINK l _Toc90719046 附件1客客户档案案卡 PAGEREF _Toc90719046 h 522 HYPERLINK l _Toc90719047 附件2客客户投诉诉信息 PAGEREF _Toc90719047 h 553 HYPERLINK l _Toc90719048 附件3客客户走访访信息 PAGEREF _Toc90719048 h 554 HYPERLINK l _Toc90719049 附件4客客户分析析报告 PAGEREF _Toc90

10、719049 h 5551、营销销信息管管理办法法第一章总则营销信息息管理是是市场营营销管理理的基础础。通过过较为全全面地掌掌握市场场现状，通过系系统分析析客户结结构、竞竞争关系系等各个个市场组组成部分分及环境境的变动动趋势，有利于于公司及及时有效效地调整整和制定定市场营营销策略略，发挥挥内部整整体资源源优势，赢得目目标市场场。适用范围围本办法涉涉及的营营销信息息包括项项目信息息、客户户、竞争争对手和和市场环环境等的的信息和和数据。目的和原原则本办法的的目的在在于规范范营销信信息的收收集、整整理和分分析工作作的过程程和内容容，提高高信息的的利用效效率和营营销价值值，确保保公司决决策信息息资源的

11、的准确性性、及时时性。第二章营销信信息的管管理体系系营销信息息的管理理需要由由市场营营销部、各事业业部密切切配合，分别承承担相应应责任，及时处处理所负负责的工工作。（一）公司主主管营销销的副总总裁，负负责对营营销信息息管理涉涉及的各各相关部部门进行行全面的的指导和和协调：1、负责责对常规规性的关关键信息息的搜集集和分析析进行最最终的决决策；2、对临临时性的的营销信信息的搜搜集和分分析提出出大致的的设想，由市场场营销部部组织具具体执行行，并按按时向主主管副总总裁汇报报；3、对重重大项目目信息的的搜集和和分析提提出处理理建议，由总裁裁办公会会讨论决决策。（二）市场营营销部，负责日日常营销销信息管管

12、理、包包括信息息报表和和分析报报告的编编制管理理工作：1、负责责营销信信息管理理流程的的设计，信息报报表、信信息搜集集方法、信息分分析报告告结构和和内容的的设计，根据公公司需要要进行年年度修订订和日常常调整；2、负责责定期汇汇总市场场需求信信息、客客户信息息、竞争争对手信信息等营营销信息息，建立立和维护护市场信信息数据据库；3、定期期组织内内部研究究和交流流，撰写写市场报报告、大大客户分分析报告告、竞争争对手分分析报告告，报主主管副总总裁审阅阅后，提提交公司司总裁作作为决策策参考。（三）区区域经理理及销售售经理、事业部部的营销销人员负负责本区区域或本本专业营营销信息息的搜集集、整理理和分析析，

13、并按按时向市市场营销销部汇报报和沟通通。外部专业业调查机机构和人人员公司可以以定期或或不定期期聘请市市场调查查公司进进行专业业的客户户和市场场调查分分析，为为公司的的市场营营销策略略提供一一定的决决策基础础。市场场调查分分析的具具体内容容、时间间和费用用计划应应由市场场营销部部拟定，报经主主管副总总裁审核核，公司司总裁办办公会批批准后执执行；市市场营销销部在市市场调查查和分析析的过程程中，负负责与专专业机构构的协调调和监控控工作。公司可以以聘任临临时人员员对竞争争对手的的经营活活动进行行调查和和了解，以公正正的手段段搜集竞竞争对手手的公开开信息。在定期期和不定定期的调调查项目目中，市市场营销销

14、部负责责拟定调调查目的的、内容容、方法法和费用用，报经经主管副副总裁审审核，公公司总裁裁办公会会批准后后执行。第三章营销信信息的搜搜集信息搜集集的内容容市场营销销部根据据公司年年度市场场规划和和营销计计划，组组织进行行营销信信息搜集集，建立立市场信信息数据据库。（一）外外部环境境信息：1、宏观观环境信信息：国国家整体体政治经经济形势势，国家家对各行行业烟气气尘环保保治理政政策、未未来发展展规划，相关的的法律法法规；2、环保保产业信息息：环保产产业增长长速度和和发展规规划，国国家对环环保产业业发展的的投资方方向和相相关的产产业政策策；各地地区相关关产业政政策和发发展水平平；3、区域域环保发发展水

15、平平：各地地区近335年来来的经济济增长速速度、未未来发展展规划；地区工工业结构构、重点点和新建建工业企企业情况况、发展展规划；4、技术术发展信信息：国内外外技术标标准发展展动态和未未来发展展趋势信信息；（二）市市场信息息：1、全国国和各地地区相关关环保市市场规模模、市场场成长潜潜力；2、全国国和各地地区相关关环保工工程需求求结构、供应结结构，未未来变化化预测；3、全国国和各地地区相关关主要环环保产品品销售价价格、销销售渠道道、销售政政策、销销售方式式、售后后服务等等；4、工程程设计、监理和和施工单单位的各各种工程程信息；5、政府府部门的的各种工工程信息息；6、客户户（工程程总包方方）的各各种

16、信息息，包括括基本情情况、主主要决策策人情况况、客户户权力结结构和决决策过程程等等；7、供应应商、分分包商的的各种信信息；（三）竞竞争对手手的情报报：1、企业业的经营营规模和和基本情情况、市市场占有有率、客客户和业业务结构构、技术术装备等等；2、主要要决策人人情况、骨干人人员、管管理水平平等等；3、企业业经营手手段和现现状，对对本公司司的影响响；4、行业业潜在进进入者及及对公司司的影响响；（四）内内部信息息：1、公司司在全国国和各地地区市场场营销统统计分析析，市场场占有率率，客户户结构及及变化趋趋势；2、产品品销售渠渠道管理理信息；3、市场场推广活活动：参参加各类类展览会会、本行行业及客客户所

17、处处行业的的各种全全国性、专业性性会议、专业杂杂志上的的推广、网站宣宣传、赞赞助专业业人才培培养；4、潜在在客户关关键人员员的公关关活动；5、营销销人员的的行为调调查；6、客户户意见反反馈。信息搜集集的方法法信息的获获得方式式决定了了信息搜搜集的完完整性和和实效性性。外部部信息主主要采用用二手资资料收集集、人员员走访、问卷调调查法、市场调调查法获获得；内内部信息息主要通通过内部部营销统统计、市市场营销销部汇总总整理。（一）市市场营销销部和各各事业部部通过各各种专业业统计数数据库、公开媒媒体、报报刊杂志志、各种种关系或或组织调调查活动动搜集获获得信息息；（二）营营销人员员在工作作过程中中，有责责

18、任搜集集营销信信息，并并汇总附附于每周周工作总总结中；（三）在在拜访和和回访客客户过程程中，适适当询问问客户相相关问题题和竞争争对手的的服务情情况和经经营情况况，作相相应的记记录，整整理并填填写客户户走访信信息卡；（四）客客户服务务人员对对大客户户的定期期电话访访问，对对客户投投诉处理理的电话话回访，填写指指定的客客户投诉诉信息卡卡；（五）项项目经理理在执行行合同的的过程中中，有责责任搜集集营销信信息特别别是客户户信息并并报送公公司市场场营销部部；（六）公公司其他他人员反反馈。信息搜集集的反馈馈方式（一）日日常报告告：口头头汇报。（二）紧紧急报告告：口头头或电话话汇报。（三）定定期报告告：以信

19、信息报表表形式传传真或发发送电子子邮件。信息报表表的编制制信息报表表包括市市场环境境信息报报表、竞竞争对手手信息报报表、客客户信息息报表、内部营营销信息息统计报报表等，是事先先制订的的用于搜搜集和整整理日常常营销信信息的标标准化内内容和格格式。信息报表表的质量量影响着着营销信信息的最最终价值值，报表表设计要要符合公公司的具具体需要要，完整整和有效效地反映映市场现现状，并并且在整整理和分分析之后后可以为为公司营营销策略略的制定定提供准准确的实实际依据据。有关人员员应当全全面掌握握信息报报表的整整理技能能，了解解信息和和数据的的来源和和整理的的方式，培养发发现异常常市场信信息的能能力，积积累相应应

20、的知识识和技巧巧。第四章营销信信息的使使用市场营销销部负责责整理和和分析营营销信息息，定期期做出各各类分析析报告，提交总总裁、主主管副总总裁。如如市场出出现重大大变化，则随时时向主管管副总裁裁报告。与事业部部相关的的产品信信息、营营销信息息应当及及时反馈馈给相关关事业部部。市场信息息数据库库的应用用（一）营营销分析析报告每季度分分别形成成行业动动态分析析报告、竞争对对手分析析报告、客户分析析报告、重点市市场开拓拓情况分分析报告告等。每年度分分别形成成全国市市场分析析报告、行业现现状和发发展趋势势分析报报告、营营销政策策和市场推推广分析析报告等等。（二）分分析报告告的使用用分析报告告是对简简单和

21、表表象的市市场数据据进行深深度加工工，以揭揭示和解解释市场场的真实实状况，使营销销决策更更具实用用性和适适用性。分析报报告是市市场营销销信息管管理的最最终产品品，应得得到公司司的相应应重视。分析报报告的主主要用于于：1、市场场规划、营销预预算等的的调整；2、公司司每年的的营销计计划制定定和任务务分解；3、市场场营销部部和事业业部的日日常营销销活动；4、营销销策略的的设计和和调整；5、公司司每季度度的经济济活动分分析；6、营销销人员的的营销业业绩考核核。各项营销销信息与与分析报报告应定定期提交交计划经经营部备备案，并并通过局局域网设设定使用用权限，实现信信息共享享。营销信息息资料的的分级管管理A

22、级：绝绝对机密密，仅供供公司总总裁、副副总裁和和市场营营销部经经理、计计划经营营部经理理使用B级：机机密，供供相关部部门经理理及市场场营销部部内部使使用（一）AA级资料料包括：1、主要要竞争对对手的信信息报表表和分析析报告；2、大客客户的信信息报表表和分析析报告；3、内部部营销信信息统计计报表和和分析报报告。（二）BB级资料料包括：1、一般般客户的的信息报报表和分分析报告告；2、市场场环境的的信息报报表和分分析报告告。信息报表表和分析析报告原原则上仅仅供公司司领导和和相关营营销人员员使用，不能外外传。特特殊情况况下，公公司其他他人员根根据工作作需要可可以提出出申请，并经总总裁或主主管副总总批准

23、后后使用。对信息报报表和分分析报告告的借阅阅，应进进行准确确的记录录。市场营销销部负责责及时对对数据库库模块的的相关信信息内容容进行更更新。第五章项目信信息项目信息息的搜集集（一）有有针对性性，有目目的性搜搜集的原原则根据公司司年度市市场规划划，市场场营销部部负责组组织收集集、整理理、筛选选、分析析相关项项目信息息。（二）主主营业务务为主的的原则各事业部部发挥自自身的专专业特长长和渠道道优势，负责搜搜集业务务范围内内项目信信息，但但不排斥斥搜集其其他专业业的项目目信息。（三）全全员搜集集的原则则公司每个个员工都都可以根根据自己己的关系系渠道搜搜集项目目信息。项目信息息的登记记凡获得招招标、议议

24、标及其其它项目目信息，应及时时到市场场营销部部登记，并填写写项目目信息登登记表（见附附件2）。该表表作为将将来项目目成交后后，确认认项目信信息提供供人及计计算信息息奖励的的重要依依据。项目信息息登记的的必备条条件（一）对对项目的的内容进进行了一一定的了了解，项项目的规规模清楚楚；（二）对对项目的的背景进进行了一一定的了了解，项项目的审审批情况况，资金金来源情情况清楚楚；（三）与与业主、代理人人或牵线线搭桥人人有明确确的联系系方式。如两人同同时获得得同一项项目信息息，并进进行登记记的，按按照“有利于于跟踪”的原则则，确认认信息提提供人。项目信息息归口处处理（一）电电气事业业部、除除尘设备备事业部

25、部员工提提供的自自营类项项目信息息，由事事业部负负责筛选选、组织织跟踪开开拓；（二）其其他一般般项目信信息，由由市场营营销部根根据市场场规划进进行筛选选，指定定区域营营销人员员或营销销小组负负责跟踪踪开拓；（三）重重大项目目信息，由公司司总裁办办公会视视具体情情况决定定以下处处理办法法：1、公司司领导牵牵头组成成临时开开拓小组组，市场场营销部部配合进进行跟踪踪开拓；2、指定定事业部部进行跟跟踪开拓拓；3、对于于专业性性强、内内容复杂杂的重要要项目信信息，指指定市场场营销部部与事业业部联合合进行跟跟踪开拓拓，其中中市场营营销部负负责商务务，事业业部负责责技术。市场营销销部每月月底公布布已登记记项

26、目信信息的目目录。项目信息息的奖励励计算市场营销销部门以以外的员员工提供供项目信信息，并并完成牵牵线搭桥桥工作，市场营营销部或或事业部部完成前前期开拓拓工作，并最终终成交签签约的项项目，则则从该项项目的销销售费用用中提取取1作为信信息费，奖励给给项目信信息提供供人；市场营销销部门以以外的员员工提供供项目信信息，并并协助市市场开拓拓，最终终成交签签约的项项目，则则从该项项目的销销售费用用中提取取2.55，奖励励给项目目信息提提供人；市场营销销部门以以外的员员工提供供项目信信息，并并在最终终成交签签约中起起主要作作用的，则从该该项目的的销售费费用中提提取5，奖励励给项目目信息提提供人（例如，项目经

27、经理与业业主续签签合同或或签订新新合同）。没有签订订合同的的项目信信息，由由市场营营销部视视情况给给予？元的一一次性现现金奖励励；公司高管管层和市市场营销销部经理理（副经经理）不不适用信信息奖励励。项目信息息奖励的的发放个人所获获项目信信息奖励励，在项项目最终终成交签签约后，首付款款到帐时时发放。信息奖励励费用从从营销基基金中提提取，计计入该项项目的销销售费用用。第六章附则本管理办办法由市市场营销销部负责责解释、修订。本管理办办法自颁颁布之日日起实施施。附件1信息管管理表单单（一） 大客客户基础础信息客户代码码客户名称称1目前前基本状状况：客户基本本状况所属行业业员工人数数主要股东东及占股股比

28、例经营班子子1、1、2、2、3、3、经营状况况其他相关业务务的主要要决策者者背景资资料姓名职务年龄性别毕业院校校住址以往工作作经历其他情况况2业务务管理状状况：客户相关关环保状状况年度建设设支出比比例年度费用用金额年度环保保支出比比例年度费用用金额支付能力力其他客户现有有相关环环保设备备状况设备名称称使用时间间使用状况况现存问题题其他3以往往主要环环保项目目基本情情况：客户以往往环保项项目-11项目名称称项目金额额项目目的的承包商项目时间间使用状况况其他4主要要竞争对对手的服服务状况况：竞争对手手的服务务情况-1竞争对手手名称营销/项项目人员员姓名职务年龄性别毕业院校校以往经历历业务基本本知识

29、个人沟通通能力业务开始始时间服务频次次其他5项目目机会：计划和可可能的相相关环保保建设项项目-11项目名称称项目金额额项目目的的项目时间间招标方式式可能的投投标公司司其他制表人岗位名称称制表时间间（二） 大客客户动态态信息客户代码码客户名称称1当期期客户环环保建设设项目执执行项目名称称-1承包商项目目的的项目金额额项目开始始时间项目进展展状况项目完成成时间其他2当期期与客户户接触纪纪录：接触纪录录-1公司人员员客户人员员接触时间间接触目的的接触方式式接触效果果费用发生生原因费用支出出其他（主主要过程程描述）3当期期客户相相关环保保状况：客户环保保建设和和运营状状况当期客户户环保设设施运行行状况

30、出现的问问题问题的解解决当期客户户环保项项目计划划当期环保保项目进进展4当期期竞争对对手与客客户接触触情况：竞争对手手-1名称：营销人员员/服务务人员接触频次次与该客户户关系的的变化客户对竞竞争对手手评价特殊事件件其他5项目目机会：计划和可可能的环环保建设设项目-1项目名称称项目金额额项目目的的项目时间间招标方式式可能的投投标公司司其他制表人岗位名称称制表时间间（三） 大客客户汇总总分析报报告1大客客户环保保费用总总支出当期合同同额占总合同同额比重重增幅总合同额额（销售售收入）除尘工程程设备供货货设计合同同脱硫工程程固废工程程总收入变变动原因因分析2大客客户环保保费用变变动情况况环保费用用增加

31、最最大的前前10名名大客户名名称总合同额额变动幅度度增加原因因12345678910环保费用用下降最最大的前前10名名大客户名名称总合同额额变动幅度度下降原因因12345678910各个行业业客户环环保费用用便动情情况行业划分分总合同额额变动幅度度变动原因因123453当期期大客户户重大环环保项目目执行项目名称称-1客户名称称承包商项目目的的项目金额额项目开始始时间项目进展展状况项目完成成时间其他项目名称称-2客户名称称承包商项目目的的项目金额额项目开始始时间项目进展展状况项目完成成时间其他项目名称称-3客户名称称承包商项目目的的项目金额额项目开始始时间项目进展展状况项目完成成时间其他4当期期

32、与客户户接触纪纪录汇总总：接触次数数接触次数数最多的的客户123接触次数数最少的的客户123费用支出出费用支出出最多的的客户1235当期期竞争对对手与客客户接触触情况：与竞争对对手接触触频次排排序竞争对手手重点接触触的大客客户1236当期期重大项项目机会会：项目名称称-1大客户名名称项目目的的项目金额额项目时间间招标方式式可能的投投标公司司其他项目名称称-2大客户名名称项目目的的项目金额额项目时间间招标方式式可能的投投标公司司其他项目名称称-3大客户名名称项目目的的项目金额额项目时间间招标方式式可能的投投标公司司其他制表人岗位名称称制表时间间（四） 竞争争对手基基础信息息竞争对手手代码竞争对手

33、手名称1竞争争对手目目前基本本状况：竞争对手手基本管管理状况况经营状况况销售收入入员工人数数利润率产能发展展速度公司主要要战略目标客户户其他公司主要要决策者者背景资资料姓名职务年龄性别毕业院校校以往工作作经历管理风格格和特点点其他负责营销销的主要要管理者者背景资资料姓名职务年龄性别毕业院校校以往工作作经历管理风格格和特点点其他2产品品/业务务状况：产品/业业务状况况-1产品/业业务种类类环保服务务类型基本应用用技术运营状况况价格特点点销售渠道道营销/服服务特点点其他3与大大客户的的业务状状况：与大客户户的业务务状况与大客户户维持关关系的主主要手段段与大客户户的关系系项目招标标参与频频次平均中标

34、标频率项目信息息搜集方方式信息内容容准确程程度其他制表人岗位名称称制表时间间（五） 竞争争对手动动态信息息竞争对手手代码竞争对手手名称1竞争争对手目目前基本本状况：竞争对手手基本管管理状况况业务收入入业务动态态经营状况况管理层动动态新技术应应用其他管理理动态2重要要项目建建设状况况：主要环保保项目建建设状况况-1项目名称称项目进展展其他主要环保保项目建建设状况况-2项目名称称项目进展展其他3产品品/业务务状况：产品和业业务状况况产品/业业务种类类动态价格动态态销售渠道道动态服务动态态其他4营销销/推广广活动动动态：主要营销销活动动动态-11营销活动动名称营销活动动时间地点（范范围）营销活动动基

35、本内内容其他5与大大客户的的业务状状况：与大客户户的业务务状况与大客户户关系动动态新开发的的大客户户-1新开发的的大客户户-2新开发的的大客户户-3大客户服服务动态态-1大客户服服务动态态-2大客户服服务动态态-3其他制表人岗位名称称制表时间间（六） 竞争争对手汇汇总分析析报告1当期期竞争对对手管理理动态：竞争对手手基本管管理动态态竞争对手手-1竞争对手手-2竞争对手手-3其他2当期期重大相相关环保保建设项项目进展展状况：项目名称称-1竞争对手手名称项目进展展其他项目名称称-2竞争对手手名称项目进展展其他项目名称称-3竞争对手手名称项目进展展其他3当期期竞争对对手产品品和业务务主要动动态：竞争

36、对手手产品和和业务主主要动态态竞争对手手-1竞争对手手-2竞争对手手-3其他4当期期竞争对对手营销销活动主主要动态态：竞争对手手营销活活动主要要动态竞争对手手-1竞争对手手-2竞争对手手-3其他5当期期竞争对对手与大大客户的的业务主主要动态态：当期竞争争对手与与大客户户的业务务主要动动态竞争对手手-1竞争对手手-2竞争对手手-3其他制表人岗位名称称制表时间间（七） 市场场环境信信息1外部部环境信信息：宏观环境境信息国家整体体政治经经济形势势国家相关关环保治治理政策策未来环保保规划相关法律律法规其他环保产业业信息产业增长长速度和和规划产业发展展的投资资方向相关的产产业政策策地区相关关产业政政策1

37、1地区产业业发展水水平11其他技术发展展信息国内技术术/标准准发展动动态国外技术术/标准准发展动动态国内技术术发展趋趋势国外技术术发展趋趋势其他区域环保保发展水水平11本地区近近年的经经济增长长本地区发发展规划划地区工业业结构地区重点点企业情情况11地区新建建工业企企业情况况其他2国内内行业市市场信息息：国内行业业市场信信息11相关环保保市场需需求结构构动态相关环保保市场供供给结构构动态相关环保保市场变变化预测测行业应用用技术动动态行业产品品和业务务发展动动态其他3地区区行业市市场信息息：地区行业业市场信信息客户数量量业务收入入天澄公司司竞争对手手-1竞争对手手-2竞争对手手-3其他(工程设设

38、计、监监理、施施工单位位信息；政府相相关工程程信息、供应商商、分包包商信息息）制表人岗位名称称制表时间间PAGE PAGE 66（八） 市场场竞争情情况分析析报告报告主题题部门：负责人：起草人：提交时间间：批复人：（签字字）批复内容容批复时间间12345传阅部门门（签字字）123主要内容容：主题范围围主要内容容备注客户1客户户背景资资料2客户户购买行行为分析析3客户户需求分分析4客户户关键决决策人的的背景资资料5竞争争对手所所做的工工作竞争对手手1竞争争对手在在区域市市场的经经营动向向2竞争争对手的的营销网网络3竞争争对手的的营销策策略4竞争争对手的的公关活活动分供商1分供供商信誉誉状况2分供

39、供商队伍伍和管理理3分供供商经营营状况主要目的的：营销销人员根根据在市市场走访访过程中中对客户户、分供供商和竞竞争对手手的了解解和收集集到的其其它市场场信息，做出本本报告，为市场场营销部部制定各各项营销销策略提提供决策策参考。附件2项目信信息登记记表项目名称称登记人：登记时间间：类别投标项目性质质工程总承承包议标工程设计计其它（注注明方式式）设备供货货项目的基基本情况况业主物资采购购建设地点点资金来源源商业贷款款审批情况况政府信贷贷工程规模模（含主设设备名称称、规格、数数量）其它(注注明)付款方式式招标公司司竞争对手手标书代号号招标日期期截标日期期项目联系系人及联系方方式是否自行行跟踪其它需说

40、说明的问问题2、营销销基金管管理办法法总则为了适应应市场发发展的需需要，充充分发挥挥公司的的整体营营销优势势，集中中力量做做好市场场开拓工工作，进进一步调调动各级级营销人人员的积积极性，根据公公司实际际情况，特制定定本办法法。适用范围围本办法适适用于公公司市场场营销部部建立的的营销基基金管理理。目的本办法的的作用在在于明确确营销基基金的使使用程序序及相关关部门的的职责，合理控控制营销销成本，降低市市场风险险。营销基金金管理市场营销销部的管管理职责责负责营销销基金的的管理和和前期费费用的控控制，实实行专款款专用，提高资资金的使使用效率率；组织公司司的整体体营销工工作，明明确各项项目的营营销负责责

41、人或营营销人员员，送财财务审计计部备案案；检查营销销计划的的执行情情况，加加强对营营销人员员的组织织和管理理，必要要时可暂暂停其对对营销基基金的使使用；根据营销销人员提提出的具具体申请请，上报报公司总总裁办公公会研究究批准后后，市场场营销部部负责在在公司内内部统一一商调人人员或外外聘专家家支持营营销工作作；对部门使使用营销销基金的的情况进进行评价价，定期期向主管管副总裁裁汇报营营销计划划执行情情况和营营销基金金使用情情况。财务审计计部的管管理职责责建立营销销基金前前期费用用明细台台帐、营营销人员员个人使使用基金金台帐，协助市市场营销销部做好好营销基基金和开开拓费用用的管理理和监督督工作；准确核

42、算算合同及及项目的的前期费费用支出出，做好好营销基基金的收收支工作作；做好投标标商务的的支持工工作，如如税务、保函、资信证证明、利利率、利利息、资资金计划划等。营销人员员的职责责营销负责责人对前前期费用用使用情情况负责责，根据据项目的的前期营营销计划划，提出出使用营营销基金金的申请请，经市市场营销销部或主主管副总总裁批准准后，方方可使用用；未经经审批，其费用用不允许许从营销销基金中中报销；必要时可可请求从从其它部部门调配配或外聘聘专家；定期提交交营销工工作计划划、总结结，及时时反映营营销中存存在的问问题；提高工作作质量，确保营营销基金金的合理理使用；对开拓失失败的项项目进行行总结分分析，并并提

43、交书书面报告告。营销基金金的来源源初始基金金在初始阶阶段，由由公司根根据营销销计划，注入万万元作为为营销基基金的资资金。营销基金金的存量量资金从从其资金金支持的的销售收收入中提提成营销基金金的存量量部分资资金，根根据年度度实现销销售收入入的一定定比例计计提，即即，营销基金金提成销售收收入A其中，合合同签定定后，首首付款到到帐时，营销基基金提成成计提550；项目竣工工验收合合格，或或合同执执行完毕毕后，客客户全款款到帐时时，营销销基金提提成计提提50。存量部分分的营销销基金每每半年与与公司结结算一次次，根据据期间合合同签订订与销售售收入实实现情况况提取营营销基金金提成。营销基金金的增量量奖金从从

44、其资金金支持的的超额利利润中提提成。营销基金金的增量量部分资资金，根根据年度度项目超超额利润润的一定定比例计计提，即即，营销基金金提成【项目目销售收收入（项目目目标利利润率项目超超额提成成利润率率）B】其中，项项目目标标利润率率，由计计划经营营部根据据具体项项目的标标后预算算做出；项目超额额提成利利润率，由公司司在年初初营销计计划中统统一规定定；全年项目目竣工验验收合格格，或合合同执行行完毕后后，客户户全款到到帐时，营销基基金提成成可从该该项目的的超额利利润中计计提。增量的营营销基金金部分在在年度销销售收入入与利润润实现的的前提下下与公司司每年结结算一次次。营销基金金的使用用营销基金金的使用用

45、对象市场营销销部负责责的合同同及项目目；公司对区区域市场场的前期期开拓；公司确定定的其他他项目。建立营销销人员个个人使用用基金帐帐户市场营销销部根据据营销人人员的具具体营销销目标和和营销计计划，确确定每季季度个人人可使用用基金额额度为115万元；营销人员员成交签签约的项项目所发发生的前前期销售售成本，按照规规定（见见营销销人员收收入提成成管理办办法）在基金金中列支支；开拓失败败的项目目所发生生的前期期销售成成本，在在个人使使用基金金额度内内的部分分，可以以列支，并在下下一个项项目的销销售收入入提成中中抵扣；前期销售售成本超超出个人人使用基基金额度度的部分分，由个个人垫支支。营销基金金的申请请营

46、销人员员根据具具体销售售目标和和销售计计划，将将需要使使用营销销基金的的项目进进行登记记并提出出营销基基金使用用申请。申请营销销基金项项目应具具备的基基本条件件：预计合同同利润率率达到或或超过公公司规定定的基本本利润率率；对项目已已经进行行了全面面的了解解，并与与业主或或相关部部门等取取得了联联系；项目有关关批文完完善、手手续齐全全、资金金落实，或预期期在近期期内能进进行实质质性跟踪踪开拓工工作。营销基金金的批准准市场营销销部负责责审核营营销人员员提出的的营销基基金使用用申请，单个项项目使用用基金万万元以下下的，由由市场营营销部经经理审批批；单个个项目使使用基金金达到万万元或以以上的，报公司司

47、主管副副总裁；公司主管管副总裁裁根据项项目的具具体情况况，与总总裁协商商或建议议召开公公司总裁裁办公会会审查批批准；市场营销销部将审审批结果果书面通通知营销销人员和和财务审审计部。营销基金金的支付付范围合同的前前期销售售成本，即从获获取项目目信息到到合同成成交签约约所发生生的直接接费用，包括信信息费、设计费费、差旅旅费、招招待费、礼品费费、标书书费、保保函费、咨询费费等。公司内部部人员（不包括括市场营营销部人人员）及及外聘专专家的费费用支出出。公司开拓拓区域性性市场的的前期投投入；公司根据据需要抽抽调人员员组成临临时营销销小组，并确定定从营销销基金中中支付的的前期费费用。使用营销销基金的的请款

48、和和报销手手续营销负责责人或营营销人员员签字；市场营销销部审核核；主管副总总裁批准准；财务审计计部请款款或报销销；计入营销销基金账账户、个个人使用用基金帐帐户。市场营销销部负责责营销基基金的保保值增值值，并列列入经理理、副经经理的年年度考核核指标。附则本办法由由市场营营销部修修订，经经总裁办办公会审审批后实实施。本办法由由市场营营销部负负责解释释。本办法自自二零零零五年月月日起试试行，自自二零零零五年月月日起正正式实行行。3、营销销人员收收入提成成管理办办法为了建立立以促进进市场开开拓和提提高公司司经济效效益为目目的的激激励机制制，提高高团队营营销效率率，调动动营销人人员的积积极性，实现公公司

49、营销销战略目目标，特特制订本本办法。适用范围围本办法适适用于公公司市场场营销部部营销人人员。营销提成成营销人员员的收入入主要包包括固定定工资和和浮动工工资两个个部分，参见公公司薪薪酬管理理办法。其中中，浮动动工资部部分为零零起点提提成工资资制。获得营销销提成的的基本条条件当单项合合同的目目标利润润率公公司规定定的基本本利润率率0时，营销人人员可获获得该合合同的营营销提成成；当单项合合同的利利润率未未达到公公司规定定的基本本利润率率时，销销售收入入计入个个人业绩绩，但是是不量化化营销提提成。其中，合合同的目目标利润润率，由由计划经经营部根根据具体体项目的的标后预预算做出出；基本利润润率，由由公司

50、在在年初营营销计划划中统一一规定。基本利润润率与超超额提成成利润率率示意表表工程项目目合同设备供货货合同设计合同同其他合同同基本利润润率超额提成成利润率率个人营销销提成的的计算营销提成成收入销售收收入C销售费费用+部部门调节节费用+个人奖奖金其中，CC为提提成比例例，根据据公司的的年度营营销计划划和具体体合同类类型，由由公司在在年初统统一确定定；营销人员员提成比比例表工程项目目合同设备供货货合同设计合同同其他合同同提成比例例销售费用用包括实实际发生生的合同同前期销销售成本本，如信信息费、设计费费、差旅旅费、招招待费、礼品费费、标书书费、保保函费、咨询费费等；因因开拓需需要聘请请公司内内部人员员

51、（市场场营销部部以外）及外部部专家的的费用支支出计入入销售费费用；部门调节节费用，根据公公司的区区域市场场规划，由市场场营销部部统一确确定。部门调节节费用比比例表目标市场场内的新新客户目标市场场内的老老客户目标市场场外的合合同部门调节节费用超额利润润提成由于营销销人员出出色的前前期开拓拓工作，根据标标后预算算，年度度存在一一定的超超额利润润（即，单个项项目销售售收入（合同同的目标标利润率率超额额提成利利润率）0），且且多个合合同执行行完毕决决算后仍仍有超额额利润的的，在个个人年度度销售收收入目标标完成情情况下，可从年年度超额额利润额额中提取取作为对对营销人人员的奖奖励。营销提成成的支付付全部营

52、销销提成从从营销基基金中列列支。结合营销销人员的的绩效考考核结果果，全部部营销提提成在合合同签订订后分期期支付，即（一）签签订合同同，客户户首付款款到帐后后，提取取30%；（二）合合同执行行完毕，或者项项目竣工工验收后后，客户户全款到到帐时，提取330%；（三）质质保金回回收后，根据实实际销售售收入核核算结果果，提取取其余部部分提成成，多退退少补；（四）超超额利润润提成在在质保金金回收后后提取。第（二）部分的的提取，须根据据营销人人员季度度综合业业绩考核核发放（参见营销人人员管理理办法），具具体比例例如下：个人考核核结果70分分60分分50分分50分分发放比例例100908060开拓失败败所发

53、生生的合同同前期销销售成本本，须在在下一个个项目的的营销提提成中抵抵扣。销售费用用超出个个人使用用营销基基金额度度的部分分，由个个人垫支支。本办法由由市场营营销部负负责修订订，报总总裁办公公会审批批后实施施。本办法由由市场营营销部负负责解释释。本办法自自二零零零五年月月日起试试行，自自二零零零五年月月日起正正式实施施。4、营销销人员管管理办法法第一章总则为了规范范营销人人员的市市场行为为，充分分调动营营销人员员的市场场开拓能能力和市市场发展展潜力，提高营营销工作作效率，创造良良好的业业绩，根根据公司司人力资资源管理理制度，特制定定本办法法。适用范围围本办法中中的营销销人员包包括市场场营销部部区

54、域经经理、销销售经理理。原则坚持营销销队伍管管理的计计划、组组织、控控制、考考核相结结合的管管理原则则。第二章招聘管管理招聘管理理应当保保证公司司营销岗岗位能够够及时有有效地补补充所需需的优秀秀人才，通过健健全人才才选用机机制，满满足公司司不断发发展的需需要。招聘员工工坚持公公开、公公平、竞竞争、择择优的原原则。营销人员员人力资资源规划划的确定定营销人员员需求预预测要综综合考虑虑营销战战略和市市场规划划、预计计营销效效率的提提高、人人力成本本承受能能力、竞竞争对手手的人才才政策、员工流流动比率率等因素素造成的的人力资资源需求求的变动动，其中中对人员员需求最最直接相相关的是是公司的的组织结结构和

55、岗岗位设置置。营销人员员供给预预测要综综合考虑虑内部和和外部人人才供给给情况。人力资资源管理理部门建建立内部部人才库库，在内内部供给给无法满满足需求求的情况况下进行行外部供供给预测测，外部部供给预预测要根根据本地地经济状状况、劳劳动力市市场状况况和准备备招聘岗岗位的市市场状况况进行判判断。在人力资资源需求求和供给给预测的的基础上上制定公公司的人人力资源源规划。公司录用用营销人人员应当当根据以以下人员员需求：缺员的补补充；为确保公公司业务务发展所所需的人人才储备备；公司调整整营销战战略和组组织结构构的需要要；其他原因因需要招招聘营销销人才。招聘的组组织管理理营销人员员招聘工工作应根根据公司司的年

56、度度人力资资源规划划，由市市场营销销部提出出需求，人力资资源管理理部门负负责拟定定招聘计计划和组组织实施施。年度度人力资资源规划划以外的的招聘需需求，应应报总裁裁办公会会审批后后执行。市场营销销部填写写招聘聘申请表表（人员需需求申请请表），详细细描述人人员需求求情况，包括计计划安排排的岗位位、职责责描述和和能力要要求等等等，报主主管副总总裁批准准后，提提交人力力资源管管理部门门。人力力资源管管理部门门详细审审核申请请表后，将：推荐内部部闲置人人员；如果内部部闲置人人员不能能满足招招聘需求求，则向向全公司司公布招招聘岗位位及描述述，进行行内部竞竞聘；当确定本本公司其其他部门门并无适适当人选选时，

57、由由人力资资源管理理部门拟拟定营销销人员外外部招聘聘计划。内部招聘聘人力资源源管理部部门确定定需要内内部招聘聘营销人人员的岗岗位名称称及职级级职档，准备职职务说明明书，拟拟定内部部招聘公公告，以以公司通通知文件件、电子子公告或或其它形形式发布布；所有正式式员工都都有资格格向人力力资源管管理部门门提出申申请；人力资源源管理部部门参考考申请人人目前的的上级和和空缺岗岗位的上上级意见见，根据据岗位要要求进行行初步筛筛选；对初步筛筛选合格格者，人人力资源源管理部部门组织织内部招招聘评审审小组进进行招聘聘评审活活动，评评审结果果经总裁裁批准后后执行。外部招聘聘以人力力资源管管理部门门为主，市场营营销部配

58、配合。校园招聘聘：每年年9月11月月，将公公司招聘聘信息及及时发往往专业对对口的院院校毕分分办，有有选择地地参加学学校人才才交流会会，派员员进行招招聘活动动。招聘会招招聘及广广告招聘聘：通过过各地人人才招聘聘会和报报纸、专专业刊物物广告招招聘相关关人员。网络招聘聘：通过过相关网网站及时时发布招招聘信息息，经常常查阅应应聘人员员情况，建立公公司的外外部人才才库，根根据需要要随时考考核录用用。鼓励员工工向公司司推荐优优秀人才才：由人人力资源源管理部部门本着着平等竞竞争、择择优录用用的原则则按程序序考核录录用；对对于成功功推荐优优秀人才才的员工工，可参参加公司司年度“伯乐奖奖”评审。委托猎头头公司招

59、招聘：在在招聘公公司关键键营销岗岗位人员员时可考考虑通过过猎头公公司招聘聘。优秀营销销人员应应具备的的素质客户希望望营销人人员具备备的特征征：有一一定技术术背景、诚实可可靠、乐乐于助人人；成功营销销人员的的共同特特征：有有开拓进进取精神神、有使使命感和和责任心心、有解解决问题题的能力力、沟通通能力强强、能承承受压力力、对访访问及营营销工作作进行认认真计划划；招聘应考考察其两两个基本本品质：感受力力，能从从客户角角度去感感受的能能力；自自我驱动动力，对对达成交交易具有有强烈的的欲望。按照双向向选择的的原则，应聘人人员到公公司报到到后，要要签订试试用劳动动合同，试用期期为36个月月。试用用的目的的

60、在于弥弥补甄选选中的失失误。其他未尽尽事宜，执行公公司人力力资源管管理制度度的规定定。第二章培训管管理培训管理理的目的的是提高高公司营营销人员员能力与与素质，改进工工作绩效效和提高高工作效效率，帮帮助员工工实现职职业生涯涯规划，同时更更好地实实现公司司经营目目标。培训组织织人力资源源管理部部门负责责培训活活动的统统筹、规规划、实实施和控控制。市场营销销部负责责协助进进行培训训的实施施、考核核，同时时组织部部门内部部的培训训。受训者的的权利与与义务在不影响响本职工工作的前前提下，员工有有权利参参加学历历教育或或者公司司内部举举办的相相关培训训；经批准参参加培训训的员工工有权利利享受公公司为受受训