房地产销售技巧培训课件

1、主进人：稻壳儿 年 月 日房地产销售技巧培训课件CONTENTS目 录销售技巧的基础01倾听的技巧与关键02发生拒绝的常见原因及消除技巧03逼定的技巧04如何主动销售（制造障碍）0506物业顾问三大类型PART 01销售技巧的基础销售技巧的基础4312楼盘基础知识；现场接待及销售流程；竞争楼盘信息；相关常用政策规定及行业知识。没有良好的基础，就谈不上销售技巧。销售技巧的基础沟通从心开始 真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。销售技巧的基础擒客先擒心沟通要决销售技巧的基础010203推销工作的要点在于发现顾客的需求、

2、愿望、意见、问题、偏 见、心态以及判断抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。倾听技巧销售技巧的基础1用心、虚心、耐心听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬积极地回应与反馈我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性2谈话技巧销售技巧的基础要有恰当的问候与寒暄01语言要清晰易懂/热烈生动02要自然交谈、不讲行话03要注重对话04学会转换话题/选择话题05言谈侧重道理，

3、让顾客感到可操作性不强喜欢随时反驳，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不尊重顾客心理情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度销售技巧的基础注意常见沟通痼疾123456PART 02倾听的技巧与关键倾听的技巧与关键10%45%善于倾听善于倾听比能说会道更重要善于提问倾听的最关键的技巧不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见倾听的技巧与关键你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明

4、智的提问技巧选择式 暗示式 参照式 澄清式倾听的技巧与关键商量式探索式启发式封闭式提问 开放式提问倾听的技巧与关键封闭性问题 开放性问题 相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。 能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。 如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。 PART 03发生拒绝的常见原因及消除技巧发生拒绝的常见原因及消除技巧发生拒绝的常见原因A:有些内容客户不明白；B

5、:有些内容客户不相信；C:客户也有想隐瞒的东西消除拒绝的基本技巧A：洗耳恭听，多点头表示听明白了；B：让客户说完，不要打断；C：有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重；D：回答之前加以思考；F：理解、赞同、再解释或聊其它；消除拒绝的心理学基础A：客户永远是对的；B：客户从不会认为自己是外行；C：永远不要正面反驳客户；D：客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。 PART 04逼定的技巧逼定的技巧传统理念认为建立信任接待服务洽谈沟通逼定10%20%30%40%正确理念为建立信任接待服务洽谈沟通逼定40%30%20%10%建立信任第一印象最重要 （宾至如归） 逼定的技巧充分的沟通与愉快的交流；1回

6、到客户最认同或最感兴趣的话题；2主动提出成交要求4加强客户对此点的认同或加大轻松愉快的气氛；3PART 05如何主动销售主动销售主动制造障碍 没有的肯定是好的 来之不易的东西才会珍惜只有不好的产品才轻易降低要求 心理学基础 如何主动销售我从容因为我的知识令顾客满意如何主动销售PART 06物业顾问三大类型 物业顾问三大类型他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。劳累型他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价

7、、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。无奈型他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快的交谈，甚至成为朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么，在什么时候说。从容型项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理建筑设计/工程知识房地产政策与法规房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等）房地产开发与管理家居、装修与风水城市规划与园林景观物业管理顾客心理学商务礼仪新闻/时尚金融/证券/保险/网络/消费品*企业管理/市场营销 。物业顾问三大类型物业顾问应学习哪些知识只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提高，你的太阳每天都会是新的物业顾问三大类型知识是学不完的，也正因为如此，物业顾问可以是你一辈子的职业。行动提议*把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 物业顾问三大类型 TOP