华为营销策略分析

1、一、 企业概述：华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于 1987 年在中国深圳正式册成立，注册资本万元。 年合同销售额 160 亿美 元中海外销售额 亿美元且是昔时中国国内电子行业营利和纳税第一。 截至 2007 末，华为在国际市场上覆 100 个国家和地域，全世界排名前 名的电信运营商中，已有 家利用华为的产品和效劳。华为全部员工“咱们坚持以客户为中心持续为客户制造长期价值进而成绩 客户业愿景和使命的指导下华为牢牢围绕客户的需求持续不断滴进行创新创 新与合作伙伴开放合作在电信网络终端和云计算等领域构筑了端到端的解 决方案优势致力于为电信运营商企业和消费者等提供有竞

2、争力的综合解决方 案和效劳，持续提升客户体验，为客户制造最大价值。目前，华为的产品和解决 方案已经应用于 140 个国家，效劳全世界 的人口。华为以核心技术为杀手锏不断地致力于拓展和开发国际市场作为全世界领 先的信息与通信解决方案供给商。华为技术的业务涵盖了移动、宽带IP、光网 络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全 IP 融合解决方案，使最终用户 在任何时刻任何地址都能够通过任何终端享受一致的通信体验丰硕人们的沟 通与生活。二、 企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题1. 华为在国际市场上的现状及地位华为自 1987 成立以来农村包围城市全世界化经营战略的布局下， 以亚非拉第三世界国

3、家为基点不断增加企业的实力和竞争力和树立了品牌知 名度的情形下以此为跳板尽力进军欧洲及北美市场尽管历程很是艰辛但正是 这种在竞争环境中的考验锻造出了华“屡战屡败屡败屡战的顽强意志同时 也增进其不断研发核心产品和国际营销布局其成长为国际化的电信设备供给 商。华为在连年的苦心经营下慢慢博得了国际市场的认可在华为销售收入中海外 销售收入已经占到 65%以上但在发达的电信市场华为的市场位尚未成立与 其他闻名的设备供给商相较还有专门大的差距不足而后进为需要对 目前的国际市场地位有一个清醒的熟悉和准确的定位。任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局 当中去稳扎稳打稳扎稳打成立了

4、一个又一个的海外依照地成为其取得营收 的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个时期：1. 破茧期：实践中试探国际化 （1996 -1999 年）1996 华为开始确立进军国际市场的战略去分享更大的市场蛋糕在这 一时期华为以 1996 ，华为第一次与香港和记电信签定 3600 美元合同， 为其提供固定网络解决方案为起点使华为的产品产品成功进入香港实现了 华为零的冲破。同年，参加埃塞俄比亚 40 万线互换机投标，这是华为参加 的第一个海外投标项目，以后华为通过成立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在 巴西成立合伙企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为摊平了国际化 的道路。1997

5、IBM, The HayGroup, PWC 和 FHG 成为华为在流程 变革、员工股权打算、人力资源治理、财务治理和质量操纵方面的顾问。与这些要紧的跨国咨询公司的合作，使华为能够随时了解行业的最新动态。在 1998 华为更是在印度成立的软件研究所成立国际产品部加大对海市 场的技术支持力度。华为正式在国际市场上以不伏输的精神摸爬滚打屡败屡战与客户成立 良好的合作欢喜不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角 分得一小杯羹，实现了部份产品在国际市场的冲破，为其往后的开疆破土乘 风破浪到国际领先打下了坚实的基础。2. 树立品牌国际知名度：产品输出扩大化（ 年- 年）在现在期华为在立足第一时

6、期打下的市场基础，开始进行大规模把通信 产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、非洲的多个国家，海外市 场实现由“点”到“面”的冲破。使华为在国际市场上开始享有声誉。 同时华为也在踊跃推动其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美 市场。从市场、人材、资本三个方面全方位推动。这一时期进入人口众 多、市场潜力庞大的假设干战略国家市场，为进军欧美高端市场奠定基 础。1999 年到 年，华为博得冲破。在两年左右时刻里，华为公司代表 处开始遍及全世界，散布在 多个国际。华为通过要求国际大客户来中国 考察而且踊跃参展各类展览会加深了客户对中国和华为的了解扩大了华为 的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国

7、际一流的大电信运营商。取得他 们的认可，大幅度扩展海外市场，实现了产品海外输出的持续性增加，截止 到 2000 ，合同销售额超过 26. 5 亿美元，其中海外销售额 28 亿美元， 在美国硅谷和达拉斯设立研发中心，而且开始拓展北美、西欧、东太平洋等 发达国家市场，公司海外片区或地域部酝酿归并和重组， 个海外地域部初 具雏形;已初步成立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局得益于其全 世界化经营战略布局。3. 巩固进展期：飞速进展（ 年至今）在品牌知名度和产品核心竞争力的阻碍下华为在海外市场稳固进展，海外 销售迅速增加。不仅巩固在亚非拉多个进展中国家的市场基础，又扩大在发 达国家的市场份额和品牌阻

8、碍力，实现对西欧、北美等市场的全面冲破。华为公司从 年开始其海外市场业务收入占全年销售收入的 ， 比 年同期增加 第一次超过国内市场。这标志着华为的主攻市场从 国内转向了国外，关于华为来讲具有里程碑意义。2020 合同销售额 亿美元是昔时中国国内电子行业营利和纳税第 一。截至 年末，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地，全世界排名 前 50 的电信运营商中，已有 家利用华为的产品和效劳。2020 年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准年度最多的公司，终止 了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。据华为发布 2020 上半年业绩显示为上半年销售收入达 亿人民币， 同比增加 ；营业利润达

9、人民币。存在的问题：1. 从目前华为的目前成功来看无疑是“农村包围城市”的完美演绎，可 是在其疯狂地进行海外扩张的背后专门大一部份缘故是得益于政府 的支持和扶植华为若是真正在国际市场上呼风唤雨立于不败之地还 需要自己不断提升实力，不断着眼于更为广漠的市场增加空间，不断研发出畅销以后的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜而不是 单单靠政府扶持和以量取胜。能够领先同业者并当行超卓。2. 华为在不断扩大海外战线，海外营业额不断冲破新高的同时，其在国 内市场上的地位在慢慢减弱华为要尽力操纵和把握好国内和海外战 线的平稳，以避免战线拉的太长而后方补给跟不上，顾此失彼，最后 丢了芝麻又丢西瓜。得不偿失，

10、致使失败。3. 华为的“高技术含量，低价钱”的策略使其迅速而又有效地打开了国 际市场的大门，而且成功引领海外市场。可是这种策略会致使目标客 户形成对华为“低价钱，高质量”的心理暗示，正是低价钱迎合了目 标客户，一旦提价，客户便会转而寻觅更为知名的国际电信设备供给 商。同时，华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低附加值的 产品才能使其取得丰厚的利润，若是从长期进展战略来看，华为应该 慢慢地渗透和转变进展方式，使之成为真正地国际巨头。三、 目标市场分析：环境分析政治法律环境：1. 中国政府支持通信行业参与国际化竞争，而且不断给予政策上的支持。 2. 中国的和平外交政策，和在国际上的地位不断爬升

11、为其营造了良好的国际环境。3. 北美市场的排斥现象比较严峻例如从 2020 开始华为收购美国科 技公司 件情形失败以后其实华为就不断提高他们在美国公众 当中的透明度还有形象，可是在最近美国投资委员会又拒绝华为以 200 万美金买下了 的专利权。另外各国政府均有爱惜本国经济利益的 法规、政策，比如常见的进出日关税额度规定，本地化生产的要求和鼓 励政策，等等。这种要求一样来讲对所有外国厂商是一致对待的，在具 体调研的基础上做出相应的处置方式，这方面对华为的阻碍不大，4. 政治局势的动荡也会对其在国际市场上的进程有所阻碍例如最近发生战 乱的利比亚，和最近一系列的“中东波”事件。经济环境分析：依照国民

12、收入水平大致可分为发达国家和进展中国家。发达国家北美美国，加拿大)和西欧国家，亚洲的日本等，这些国家在在运营商 基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖(普及率)水平上，仍是在 居民最终用户)的信息消费意愿，对信息效劳质量的要求，和对最前沿的信 息效劳的同意程度上，都是最高的 ;这也就给华为提出了更高的要求，尽管 进军这些国家利润很是丰厚可是也要面临国际电信设备巨头的竞争和国内 的爱惜，这也是华为在进军美国市场步履维艰的症结所在。进展中国家全世界绝大多数国家是进展中国家，各国的反战程度不一，如金砖国家进展 程度较高非洲一些国家进展相对照较掉队在电信设备的建设及要求程度上也 各不相同最近几年来

13、的建设投资力度和电信效劳的普及率稳步提升运营商普 遍上技术积存不深厚在建设方案定案中价钱和本钱因素占超级大的比重终 端客户对效劳质量要求不 ; 由于经济进展的迫切要求，这部份国家从数量到消 费整体需求上都大于发达国家。社会文化分析社会文化相关于电信设备运营商来讲阻碍不是专门大是也决不能轻忽企业在 国民心目中的形象， 在海外不断扩张的同时踊跃推动本土化进程有利于企业 在海外稳固根基，为民众乃至国家所同意。技术环境分析1. 在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争是这些办款相对开放和 公平也不排除本国的政治阻碍美国投资委员会拒绝华为买下 3leaf 产权。2. 在进展中国家这些市场上也面临着猛烈

14、的竞争可是竞争的透明度不高关 系营销较为重要。消费者行为分析：从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商业网用户、 新兴互联网企业其中最要紧的为电信业务运营商咱们要紧以电信业务运营商 为例分析其行为。在电信运营业规模是超级重要的业务收入是反映运营商实力最重要的指标至 2020 年末，华为的产品和解决方案己经应用于全世界 100 多个国家，全世界 运营商 50 中的 家日前电信运营商的业务进展随着电信设备技术的进 步也有了新的转变确实是固网语音业务进入衰退态势移动业务成为拉动 产业整体增加的次要动力。四、 SWOT 分析 势：华为持续不断的推陈出新，在价钱方面的优势，专门好地迎合了目

15、标客 户，而且培育客户的忠诚度。W 劣势：尽管华为在国际上已经占有一席之地可是相较思科、朗讯还有必然的 差距内部治理还有待完善要幸免高层动（如任正非高额请孙亚芳出局的传 言，家族化等问题在扩张中本土化进程和本土人材引进较为掉队。 机遇：全世界市场的机遇，活着界上，还有很多地域，尤其一些进展中国家和 地域通信网络建设相对掉队华为如此的新兴设备供给商提供了专门好进展空 间。通信进展的机遇，超宽带网络如 、全光网络等的以后需求仍然专门大，而且这些网络建设需要更大的投资T 要挟：华为公司相对国际巨头，华为实力仍然超级薄弱在日趋竞争猛烈中，价 钱优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求转变迅速需要持续的创新动

16、力。华为公司 析 势 1. 创新研发能力 2. 营销能力W 势1.总体市场份额有待扩展 2.内部管理需要加强3. 产品价格低，快速反 国际化管理人才缺乏 应4.有一批忠实的客户0 会SO 战略WO 略1.互联网和全球扩张，通 信行业 3G 将会保持高速1.在加强管理、服务的同采取国际化战略，占领新 时大扩大市场份额外增长2.全球化导致生产成本降 低T 威胁的市场 战略2.大力引进国际化人才， 现有人才进行国际化培 养WT 略改良现有产品的设计，生 改变发展方式，不再扩大越快产出适合消费者需求的 新产品产品范围，聚焦现有市场五、 国际营销战略华为的进入战略和竞争战略与其企业的进展成长时期密不可分

17、相辅相成的也 是伴随着华为不断进展的三个时期慢慢形成的其进入与竞争战略也大致分为 以下三个时期。1.尝试时期，在这一时期，华为公司作为国际市场上的新生力量对如何拓展国际 市场和应当设置如何的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、 需要如何的国际市场人材等，一切都下清楚。能够明白得为一个屡战屡败， 屡败屡战直到零的冲破作为华为公司来讲其商业是面向全世界对全世界所 有的国家和客户这一时期华为不断摸爬滚打确实是让一些国家和企业不断了解华 为熟悉华为因此华为以亚非拉为基点进行起步简单的归纳确实是建“农村 革命依照地2.扩张时期，在两年左右的刻里，华为公司的代表处开始遍及全世界，散布 在 4

18、0 个国家可是通太长时刻的试探市场的定位因此华“打扫干净屋子 再请客”让他们来自己的家了解中国了解华为，扩大知名度。3.精简组织架构时期在这一时期华为已经形成了市场的全世界布局了更好更快地增进企业的 迅速进展除财权和少部份人事权外将所有的权利下放到了国际市场第一线， 同时也精简了部门从而幸免了机构的尾大不掉，和企业决策贯彻执行不利和对 市场反映缓慢从而造成损失。六、 国际营销组合策略1.产品策略华为的产品线的深度和广度以使他能够制定各类不同的产品组合策略来知足 客户的各类具体要求从而或得客户的认可可是其在互联网解决方案中的高端 路由器，华为公司的产品和技术掉队于美国的思科公司。在“电信治理效劳”业 务竞争力弱若是公司能够长期立足还要在立足生产硬件的基础上转变进展方 式在现今只是生产出质量过硬的硬件已经再也不是企业的核心竞争力了最 为关键的是公司是不是能够为客户提供后续的一系列公司问题软件化解决方 案尽力和客户构建长期合作关系为客户源源不断地提供软件效劳提高公司 产品的后续软件解决能力，使公司具有长期进展动力。2.价钱策略华为之因此能够进展到今天专门大一部份缘故要归功于制订了适合不同国家和 区域的价钱策略价钱是华为进展出了技术因素外的又一重要宝贝作为以价钱 优势为立足之本的华为，是擅