CSCO思科销售培训

1、OptimizePreparePlanOperateDesignImplementAgenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程销售的方法和投资回报什么是价值？利益 - 投资 = 价值Benefits - Investment = Value 我们所提供的解决方案的价值 我们比竞争对手多提供给客户的价值销售的方法功能型销售 (Features and Benefit Selling)关系型销售 (Relationship Selling)顾问型销售 (Consultative Selling)价值型销售 (Value Selling)销售人员的投资回报生产率时间入门L

2、evel 1Level 2Level 3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势不同级别销售人员的区别关注点定位技能财务关系事件流程结果产品/服务业务政治技术系统解决方案价格成本价值运行人员管理层决策层销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗? / 是真的吗?我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗?我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗? / 对我们有什么价值?四个重要的问题：这是个机会吗?#5 关键事件 (Compelling Event)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户

3、业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定我们有竞争力吗?#10 特别的业务价值 (UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力我们能赢吗?值得赢吗?建立与客户的关系销售与婚姻准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！客户为什么会购买？业务需要 达成公司或部门的业务要求 达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做什么个人需要 个人的被人认可和成就感 在同级中确立自己的地位个人需要决定客户

4、和谁做双赢 Win - Win业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人的成功意味着：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的孩子的未来放假休息人需求的层次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求/Physiological安全感/Safety归属感/Belonging自我/Ego自我实现/Self-actualization衣、食、Sex避难所婚姻、家庭、俱乐部所有事情都更好？分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用对于改变的适应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力客户的组织结构高级副总裁销售和

5、市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理在销售过程中公开的作用用户User评估人Evaluator决策人DecisionMaker批准人ApproverUEDA将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU对于改变的适应性前卫者Innovators有远见的人Visionaries务实者Pragmatists保守派Conservatives顽固派Laggards洪沟Chasm对于改变的适应性将对改变的适应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信

6、息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP与我们的接触没有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP在项目中与我们的关系敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经

7、理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=职位与影响力职位影响力1234512345不知道发生什么事情看着事情发生让事情发生控制事情结果政治结构决策圈将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=决策圈政治结构影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL=+-XUCP=决策圈政治结构针对在项目中与我们不同关系的策略敌人Enemy不支持Non-

8、Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=中立化Neutralize激励Motivate尽量利用Leverage总结如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的永远记住你的目标是什么销售的流程项目周期的定义 - PPDIOOPlan计划Prepare准备Design设计Implement实施Optimize优化Operate运行在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！国内一般项目的流程规划阶段立项阶段方案设计阶段招投标阶段实施阶段运行维护阶段Opt

9、imizePreparePlanOperateDesignImplement思科销售人员的项目流程项目信息拜访客户制定方案代理商报价招投标折扣预申请代理商签单折扣申请代理商下单Cisco Book发货思科公司对于销售人员的要求 - 客户的成功客户的成功是思科公司成功的基础 (Customer Success)正直 (Integrity、FCPA)公开 (Open Communication)以公司的利益为重 (Profit Contribution)合作伙伴经常遇到的问题思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售不给我授权书思科的销售给我和其他代理商不同的折扣有人在项目投标中放低价单签了，可思科的销售说折扣批不下来思科的销售人员经常遇到的问题代理商说有项目，可不说最终用户代理商在项目中不只做思科产品代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标中放低价代理商在投标中使用OEM产品代理商飞单可利用的思科内部资源工程师 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE)行业专家市场经费 (Marketing Fund, JMF)EBC, TBC客户体验中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR实验室，演示设备行业合作伙伴TAC与思科共赢尽早向思科