业务代表作业指导书

1、业务代表作业指导书客情决定陈列，陈列决定销售；动口改变客情，动手改变命运。一、总述1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。2做好服务工作，提升公司知名度美誉度。3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求，做好销售终端开发、维护、动销工作，提升销量，完成既定销售目标。120-45二、岗位要求21销售经验的优先考虑。3、具备一定的电脑操作能力，能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。三、仪容仪表1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢记“我代表着公司的形象”。2、要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴

2、工牌，衣服干净整洁，衣着得体。3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型； 男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。4、牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。5、勤洗澡，无体味，香水清淡。6、面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。四、标准话术做好自我介绍、公司介绍、产品介绍xxxxx”“河南稳智行食品有限公司于2017 年355002币，占地面积 170 多亩，是一家以烘焙食品为主，集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。 成为行业的领跑者。公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针，严格按照 QS、IS

3、09001、ISO22000 管理体系要求进行规范的品质把控，真正做到用心铸造高品质。全国营销中心设在北京，拥有一支高素质高效率的运营团队，布局全国市场。2017 年是公司品牌化战略全面启动年。多元化多渠道宣传逐步展开，力求不断完善品牌形象，提升品牌知名度。2017 年5“品牌俏贝可的核心价值诉求是打造开心休闲食品新品类！通过品牌名字及品牌吉祥物卡通熊猫传递给消费者的是俏皮、萌、搞笑、的开心愉悦、舒缓压力的食用体验和享受！公司产品现有学习饼、薯片爱上虾虾肉薯片、手撕夹心牛角包三50五、工作内容1、完成既定销售目标。2、渠道开发、维护，按规定定期拜访客户，建立良好客情，做好客户的日常维护管理，协

4、助客户开展工作。3、建立和完善终端档案，终端档案须包括店名、店址、类别、营业面积、负责人、职务、办公电话、移动电话、办公时间、乘车路线等信息，终端有变化如负责人变动或有新增终端等要及时报备。4、管理所辖客户的应收账款。5、管理销售终端店库存，做好及时下订单工作，保证终端店有安全库存不缺货、不断货。6、执行销售政策和产品价格体系。7、执行公司的产品陈列规范，力争在位置和陈列面上占有优势，积极优化终端生动化，并提报创新方案。8、进行促销活动的谈判及落实工作。9、促销员招聘、培训及管理。10、定期向区域经理提交周工作、月工作计划及总结。11、做好所负责终端月销量统计工作，做好数据分析。12、遵守公司

5、各项规章管理制度。13、完成区域经理交办的其他工作。六、工作流程及制度1、销售终端开发流程：A、销售终端的帅选。（连锁经营？单店经营？、资信状况进行调查评估（结账信誉、工资是否拖欠、员工是否稳定、缺断货情况、门店的经营状况调查评估（经营面积、购物环境、产日期的新鲜度、上促销员商家的多少、客流量、销售额等、各分店的价格体系调查评估（零售价与市场零售价高？低？体现加价率、各分店的排面商品结估等。是商品展示的窗口提升品牌效应？是作为销售平台提升销量？B、合作前准备工作。资质准备：营业执照（正本和副本、开户许可证、生产许可证、食品流通许可/提报加盖公司公章的报价单。公司产品手册及销售产品的样品。合作期

6、促销推广方案。原则上每月一次频率的促销退广活动。销售额。准备好谈判中所需要的工具。如手提电脑、记事本、笔等。包括履历、兴趣爱好、谈判风格、话语权等。制定谈判方案及备选方案。C、合作洽谈内容。具体的合作模式确认。是直营模式？还是联营模式？少？）？还是批结（）？还是账期结算（即货）？进店销售品项确认。需确认具体的销售品项、供货价和零售价。需确认销售产品的陈列区域、货架陈列位置和陈列面大小。毛利，要以此切入点打动。2、销售终端维护流程：商超销售终端拜访七步曲：A、第一步拜访行程设计，制定拜访路线拜访频率。拜访路线有两种展现形式，一是地图直观、KA渠道业务代表每天拜访门店不低于5 家；传统渠道特通渠道

7、业务代表每天拜访门店不低于20家。制定拜访频率。8020%门店拜访频次或每两周拜访一次以上。SMARTC，S-具体(specificM-可衡量(measurableA-切合实际(achievable)、类别明细新品铺货类别明细新品铺货促销活动计划促销活动落实拜访目的促销活动检查评估促销员培训检查订单跟踪表准备资料名片对帐单、发票计算器计算器笔、本小刀卷尺助销工具胶带抹布赠品宣传资料助销物料促销活动内容当的时机争取与门店经理/主管/科长/店员、促销员多交谈。损；查看形象展示、促销活动、促销员、竞品情况、价格执行情况等。产品包装干净整洁、日期先进先出，同时粘贴宣传物料等，达成销售补货。需要做的具体

8、事项，达成目的。3、销售终端日常管理：A、客情维护管理。定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规重通过自己的敬业精神、比客户更精通销售知识等学会和各类客户打交道。B、品项维护管理。原则上要求品相全，不缺品不断货。C、陈列维护管理。原则上达到垂直原则（可以吸引消费者视线，符合人们的习（小的、轻的摆在上面，符合人们的常规审美观，方便顾客购买、集中陈列、陈、陈列区域最好位置（主（如堆头、端架、专架等。使消费者能感受到买得到（纵向陈列、看得到（显而易见、拿得到（易于取购）的效果。D、产品价格标签的维护管理。所有产品都要有相应的价格标签、价格标签要反是否存在低于公司规定最低促销售价的现象、价格标签要清晰醒目。E、订单维护管理。F、库存维护管理。遵循安全库存（确保安全库存，不缺品不断货，安全库存数日平均销量补货所需天数或者是最近一周销量的 1.5-3 倍、畅销库存、滞（在最里面，保证产品的新鲜度）G、物流配送维护管理。H、退换货维护管理。严格区分退换货种类（残损货、临期货、过期货），按公I、促销员维护管理。打造一支优秀的促销员团队。促销员需要具备以下素质：对竞品，要强（FAB FFeature（特点、AAdvantage（优点、BBenefit（利益点、能熟练掌握产品知识并能运用到销售的工作中去；要有敬业精神。促销员招聘。包括人才市场招聘、店长推荐、挖竞品墙角、其它快消