写字楼客户分析

1、写字楼客户分析1/20写字楼与住宅销售区分写字楼客户主要考虑事项写字楼客户分类2/20写字楼客户分类：1、按购买目分：自用-投资2、按规模分：有实力大企业-普通中小企业3/20写字楼客户分类：特点区分一、有实力大企业一次装修成本高，不轻易搬迁；不考虑地理位置商务环境差区域对写字楼品质形象管理等各方面综合素质要求高，对开发理念，创新技术表现出一个追求社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重企业高管领导个人形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求购置决议慎重层次多，影响原因比较复杂，价格通常不是影响主要原因租赁或购置面积愿意成为一个写字楼形象代表，有时会有冠名要求购置或租赁写字

2、楼有丰富经验，会经过政府关系疏通打理知道品牌与写字楼关系，愿意为自己感兴趣事务付出代价4/20写字楼客户分类：特点区分二、普通中小企业依据行业不一样对写字楼档次和硬件有不一样要求因本身实力弱，通常有行业或其它原因扎堆反应，并常伴有跟随效益价格是选择写字楼关键原因，甚至是决定性原因有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购置面积不大企业老总个人意志和喜好决定购置决议希望有无偿配套服务，会议室，产品企业宣传中心等对物业管理要求不高，重视社会影响力对写字楼面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高重视停车，运行成本，空调使用等比较敏感，是写字楼市场需求主角，是中等写字楼主要客源5/2

3、0写字楼客户主要考虑事项地段优势档次品质投资回报率6/20写字楼客户主要考虑事项：地段优势与住宅产品一样，是否位于城市主中心区，是衡量一幢写字楼档次和是否含有投资价值首选要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。好地段决定了好交通情况、完善配套设施等。相对于住宅产品而言，写字楼愈加倚重地段优势。不论是投资型业主或自用型业主，都是想买一个良好增值前景，所以，在销售中应与写字楼所在区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面独特优势相结合，关注该区域基础设施和其它配套设施建设及今后发展，并对邻近项目细微差异进行放大化。7/20写字楼客户主要考虑事项：档次品质伴

4、随社会经济发展和各企业经济实力不停增强，办公智能化、自动化已经成为写字楼产品必不可少原因。5A系统已经成为衡量一个写字楼档次标准。品质介绍尤为主要，详细提供服务配套。选择写字楼办公首要目标，就是为了提升企业形象，著名企业和实力企业都将写字楼档次形象放在仅次于区位主要原因之一。所以，客户需求面积也大一些，普通来说是在500以上。但对于那些规模较小成长型企业而言，因为规模小，需求面积较小，企业实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。相比而言，这类企业更看重“品”和“质”：面积和总价。客户对写字楼要求越来越高，写字楼办公场所不但是企业形象和实力表现，更主要是办公气氛对自己以及员工影响；所以当前办公著

5、名度也成了客户选择写字楼主要参数。8/20写字楼客户主要考虑事项：投资回报率不论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当主要参考因子。普通来说，写字楼投资回报率在10%左右，假如该区域写字楼投资回报率能靠近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者目光（衡量写字楼物业价格合理是否基本公式为“年收益房产购置价”。若物业年收益大于购房款，则表明该项目尚具投资价值）。9/20关于投资回报率举例：7号楼201：面积：323.04平方总价：2332707元租金：40元/平方/月月租金：40元323.04=12922元年租金：1292212月=155060元回报率：155060=2326000元已

6、收回成本。10/20写字楼与住宅销售区分写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，因为潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单销售进程管理，强调对每个意向客户决议关系网分析和公关，更强调一个团体协作销售住宅销售是一个产品化销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位主要，项目定位准确，只要进行规范销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就能够确保项目销售业绩。11/20写字楼销售需要注意事项：(1)对企业客户关键信息有效采集沟通企业客户购房不一样于个人购房，客户购置时需要考虑问题是不一样，很大程度上和客户本身企业一些独特特点相关。所以，

7、我们在搜集企业客户信息时，一定要注意了解比如：“客户人员数量，客户办公面积需求，客户当前办公区域楼栋”等关键客户数据，并以此来判断企业客户需求，有效组织销售策略。12/20写字楼销售需要注意事项：(2)重视潜在客户线索管理与跟踪因为写字搂销售目标客户数量相对有限，所以更强调对每一条销售线索管理与跟踪。每一条有效客户线索都应该及时统计，能够实时掌握最新信息，及时作出业务判断和指导，促进销售工作。客户来电、来访、我们对客户造访、客户与我们谈判等企业全部些人员与客户全部接触过程等都应该统计下来，最终形成一个企业和客户交互完整过程，业务相关每个人都应及时了解到客户发展最新情况。同时做出客户业务分析，促

8、进成交13/20写字楼销售需要注意事项：(3)重视客户决议人直接沟通一个企业购房或租房行为，关系到企业一个长久计划，是一个复杂集体决议过程。最初可能由企业一个文员来依据企业既定要求寻找楼盘，开始与我们联络。待有初步意向后，可能是企业行政主管和我们接触，了解更详细情况。随即，企业各级领导都可能在不一样阶段和我们交流，甚至企业各个部门也会向我们表示他们部门特殊要求。直到最终客户企业总经理、董事长等决议人物出面考查和谈判。今后，还可能有企业律师、财务总监等再进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。所以对于企业客户，我们不但要关心企业详细资料，而且要了解和掌握客户企业全部联

9、络人信息，尤其是要经过调查和分析客户之间职位关系，以判断他们在购房行为中所起角色作用，分析决议关键人物。14/20写字楼销售需要注意事项：(4)需要实现移动销售写字楼客户大多为企业客户，所以，写字楼销售工作除了坐销外，也包含大量上门销售，和参加各种大型活动来创造更多销售机会。主动出击是最主要营销伎俩。客户资源行销和外销是主要写字楼营销伎俩。一定要采取主动出击方法，不然在营销中可能就要多花费几倍费用和时间。15/20写字楼销售需要注意事项：(5)更重视客户服务销售中应关注保持与用户关系，尤其高度重视用户服务，强调推行高度用户承诺和用户联络。这种服务普通从销售进程开始一直到售后，都很主要。比如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要依据目标客户详细情况，提出针对性投资分析，帮助客户提供决议依据帮助；或者，客户入住以后装修时候，假如有需要在装修等事项方面需要帮助，我们业务员都应尽力为客户作好协调和服务。所以我们要在销售不一样阶段，提供给客户何种有效主动服务，以提升团体销售推进能力。16/20写字楼销售需要注意事项：(6)营造客户商圈支持写字楼集中商务客户，因为本身行业业务特点，有其很鲜明地域和气氛特点。