10.活力计划之促成与拒绝处理

1、 活力计划之促成与拒绝处理2目录什么是促成促成的心态准备促成的基本步骤促成的常见误区拒绝处理2促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。促成的含义3主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成的心态准备勇于促成的信心对保障方案的信心保险没有买错的对公司的信心收益高于银行对自己的信心利他且利己用轻松愉悦的心情营造促成氛围让客户有参与感面带微笑45促成的基本步骤1捕捉客户购买的讯号客户细看产品介绍或条款客户自己计算保险费率客户用点头等方式对你的建议表示认同客户称赞你的工作精神和专业度客户沉默进行思考客户问起别人的投保情形客户问起续

2、期缴费的方法客户跟你就费用等问题讨价还价客户询问体检的相关事宜 56促成的基本步骤2运用适当的促成方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 二择一法 客户利益陈述法6推定承诺法：（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？7 富兰克

3、林比较法：这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 81、疾病住院每天补贴您元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您元3、每三年生存给付元4、疾病身故保障万元5、意外身故保障万元6、终身保障万元7、养老补充金万元1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱话术举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的坏处300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然的，买保

4、险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？9利诱法：从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。（注：不要强调奖品的价值，赋予祝愿的意义）话术举例：您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费 您现在投保，有限量版礼品赠送10促成的基本步骤3采取相应的成交动作适时取出投保单请客户出示身份证请客户确定受益人自己先签名并引导客户签名签约后的动作11在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用到三种促成

5、方法注意1213促成的常见误区施加过大压力讥笑争执话多自己制造问题贪钱恶意攻击打折返佣急躁盲目畏缩不前立场相对准备不足地点、时间不当面露不悦轻言承诺13促成时如果客户拒绝，我该怎么办？14正确看待客户的拒绝存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的拒绝原来是个宝！1516一、拒绝的含义拒绝是人之常情拒绝是疑问拒绝是成交的开始成功=多次拒绝+最后的促成16二、常见异议的种类异 议没需要 没有钱不用急不相信(寿险、业务

6、员)17没需要我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险18没有钱我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险19不用急我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究不信任保

7、险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险2122三、什么是拒绝处理拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。2223拒绝处理的基本原则先处理心情再处理事情尊重客户，避免批评和争论倾听，引导真正的拒绝基本句式的使用2324认同+反问+引导委婉，但坚持促成。基本句式的使用24示范一：我还是决定不买了认同：先生，无论您买还是不买我都能理解。其实我不少客户在购买之前也是犹豫不决，哥，除了这个问题，还有其他事情让您不考虑保险吗？反问：其实保险是人人都需要的，我相信您也一定希望自己和家人都能拥有充足的保障，是吗？引导：我相信您做任何决定都一定有自己的考虑，请问您是觉得产品不合适，还是对我的服务不满意呢？或者是其他原因？（引导客户说出真正原因，并处理）25示范二：不着急，等等再说认同：先生，您的意思我理解！我有很多客户开始也和您有同样的想法。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？反问：不过我可以等，但是风险什么时候来临我们谁都无法确定，您说是吗？ 引导：其实保险就是