新人第一次上门拜访流程和基本说辞

1、优选文档优选文档PAGEPAGE5优选文档PAGE新人第一次上门拜会流程和基本说辞(来自于重庆地区的分享)宣布时间：2008-05-0417:08:46拜会流程图:一、开场白当我们在拜会客户的时候，客户对销售人员存在着必然的陌生和排斥感，氛围相比较较严肃，轻松友好的交流环境需要我们去创立。如何去创立呢?合适PMP是最好的方法。每一个老板对自己企业的经营都付出了心血和汗水，他们对旁人恩赐自己企业或他个人事业成就的议论很在意，当我们踏入客户的大门或办公室的时候，都应该留意每一个可以发掘到的PMP亮点，企业厂房很漂亮问他可否是花了几百万啊？或许他会洋洋喜悦的和你谈起了当初的辛酸和现在的成就，老总的办

2、公室部署的豪华夸夸真气魄典雅，不但企业经营的好还会享受生活，也可以从年龄上去发掘PMP的话题，年轻有为，事业有成等等。总之，不论我们P的还不好，但必然不要忘记P的意识，这是我们拉近和客户之间距离的最好方法。二、话题引导和切入我们去拜会客户的最后目的是认识客户需求并找到合作的机会，但直接的去给客户阐述关于阿里巴巴的情况是不妥的。应该从客户的基础上予以引导，X总，我们从网络上（或其他）认识到您的企业，您的企业实力很强，行家业内的有名度很高，我们阿里巴巴正在帮外国的采买商搜寻像您这样的供应商，我们特别希望能和您合作，这也是我来拜会您的主要原因。三、解决客户的基本反对建议并讲服务或许此时有意向的客户对

3、我们下面的内容充满着些许希望，也会有客户强悍的叫嚣着让我们走开，而此时我们应该做的就是决不放弃，因为我们能见到KP就已经成功了。应该马上插入主题认识客户的需求，认识客户可否在做外贸，我们获取的答案很多的是：不做外贸。针对这个答案，我们应该采用提问式去交流。a.重申国家激励出口的退税政策，企业经营的目的之一是利润的最大化，在国内贸易中，当产品的生产成本、人力资源管理成本、营销成本等无法压缩的环境下，走国际化道路不但可以让退税成为产品纯利润的重要增加点，更让我们的企业拓宽了市场范围，增加了企业和产品的核心竞争力，X总，您想试一试一下吗？最好不要让他回答，让他好好思虑。外贸与内贸的利润比较。国内采买

4、中，采买商对供应商的认识度很透明，更对行业信息及行业利润了如指掌，采买商不会让供应商赚取高额的回报但也不会让您们无利可图，供应商就像身处在沼泽地相同，而阿里巴巴就是带领您们从沼泽走向光明的使者。国际贸易不一样样，外国买家对我们国内的供应商有一些认识，但必然不会这么透彻的。X总，我想您现在的国内利润终究有多高您应该比我更清楚吧？外贸与内贸的回款差异。国内贸易拖欠货款习以为常，不欠货款还不正常，而国际贸易全部是采用现款现货，资本回笼率高了才能保证企业资本的正常流动，X总，您们在回款上应该会有一些难度吧？外贸与内贸的业务成本比较。X总，你们企业在国内有多少个做事处啊，业务人员应该或很多吧？像您这样的

5、企业，每年的业务花销应该在XXX万元吧？的确不是个小数目啊，但是没关系，只要您和阿里巴巴合作，您的企业将在全球200多个国家和地区成立了做事处，而您的业务开销花销也省却了，您也只要要招聘几个外贸业务员就可以打理好。X总，您真的可以试一试了！交给外贸企业操作。X总，若是外贸企业帮您操作，它将会把退税的钱揽入自己的口袋，若是您自己操作那但是纯利润啊。别的外贸企业会与很多生产厂家合作，谁的价格底就选择谁，您感觉这样会有保障吗？若是您真的想把外贸做起来，走外贸企业的渠道不是长远的方法，您应该掌握销售的主动权才行啊。经过办理客户的众多反对建议来引入讲服务：其实每一个反对建议办理后，客户都会坠入思虑，这时

6、我们都应该给客户作一个很有效的建议，而这个建议通通都是我们的服务（这是讲服务的最好机会）！同行刺激、目击为实当培养起客户的兴趣此后，同行的刺激将起到画龙点睛的作用，同行业之间即是合作伙伴也是竞争对手，同行业可以成户必然以为自己可以成功的。同行业之间竞争很激烈，它们会常常关注着竞争对手的战略动向和新的变化，所以，手选择阿里巴巴，它们也会选择的。成功故事很重要，关于没有接触过外贸或没有亲自操作外贸的客户来说，阿里终究能给他们带来多少价值是他们关心的，成功故事会很直观的清除了他们的疑虑，增强他们选择阿里巴巴的信心。五、服务的介绍在讲解服务的时候，必然要条理清楚，配合资料讲解。服务介绍的含金量与客户成

7、交金额是成正比率的。我想大家应该都特别清楚我们能带给客户的服务有哪些，我就在此省略了。六、经过包装以下三个资源为下一次上门做铺垫1、为客户送同行业资料；2、邀请以商会友；3、请经验丰富的主管们去DC.出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚紧迫存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸非法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良

8、实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，尔后推行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友好，利害得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴盛也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，何尝不痛惜恼恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值推翻，受任于败军之际，受命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐交付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而