五位一体,打造高效招商大平台

1、五位一体 ,打造高效招商大平台当国家加大对市场的调控和监管，代理商（专门是活跃在市场的一大批医药自然人）被国家政策强力阻碍，本身经营规模和实力大为下降，并逐步淡出医药市场转而倒腾保健品和医疗器械；当企业之间竞争更加白热化，逐步进入同质化竞争时代，面对产品同质化、模式同质化等一系列咨询题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候，企业的招商行为自然就多了几分盲目，形成了投入产出比例倒挂的现象。当这一系列的因素共同作用，企业招商的效率大为降低，从而在资金投入和销售规模形成恶心循环，危机企业进展。事实上，关于招商企业而言，摆脱同质化、低效竞争的阻碍，重新招商获利并非难以实现，关键咨询题确实是我们如何正确看待

2、那个咨询题并有效实施。不妨从一下五个方面来着手：一、 进展方向定位想有效区不目前环境下的招商企业，来在某一领域树立典型的企业市场认知，要么你有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性；要么，你有定位明确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖；要么，你能够独创一种新的招商模式，能够摆脱目前惯用的招商手法然而不管哪一种，都在强调一个道理，关于目前市场上面的招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情形下，精准定位某一细分市场无疑是一种专门好的经营之道。事实上，从近两年的医药招商企业的经营状况来看，一大批有先知先觉的招商企业差不多意识到那个咨询题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是朗欧医药的高

3、端精品和高端物流模式下的临床学术模式、依旧山西怡宝药业的男女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的“特色营销模式”下的特色产品和特色渠道销售，无不差不多上在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收，值得我们借鉴。同时，如此的情形也充分讲明了企业的对市场细分确定进展方向的重要性和必要性，这才是招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。二、 优化资源配置企业的进展，必须有足够的资源支持。因此，如果简单的明白得如此的资源只是充足的人员和市场经营资金，或者明白得为各种宣传品和配送等有形资源，在企业的经营过程中就容易产生许多不确定因素。因为这些资源大伙儿都有，区不只

4、是在于投入的多少而已。那个地点所强调的是关于企业进展和经营的具有举足轻重意义的一些资源，例如专业策划和调研。一样的招商企业部门建制相对简单，除了招商部、财务部、仓储部、采购部、设计部、办公室外，专门少再有其它的部门建制。而关于现在的市场竞争环境而言，关于信息的掌控程度和专业化的策划才会直截了当转化为销售力。例如，我们能够通过对代理商客户从什么渠道查找产品的专项调研，来指导企业的广告投放的方向和程度；从客户信息体系的建立，来熟练把握客户的销售信息，从而有的放矢的加大客户沟通与开发。同时，再由专业的策划部门负责企业的展会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知，从而全面保证企业整个招商工作开展的有序

5、、有据、有效。三、 企业品牌塑造目前的医药商业企业，因为大多不具备药品生产资格，因此在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造，而只是注重销量的上升，这是一种专门短视的行为。企业品牌作为代表企业在行业内的一个专门符号，其认知程度的高低决定了企业对下游代理商和上游生产企业的阻碍力，也在专门大程度上阻碍了企业的销售规模。专门是相伴着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们关于品牌认知能力的提升，不管是生产企业依旧代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情形下，都期望找到一家在产品所处某一渠道有品牌阻碍力的企业总经销，能够最大限度的体现产品的价值；代理商也期望能够和那些

6、有品牌阻碍力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧，应该确实是一个专门好的证明。四、 专业团队打造实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，反之则有可能事倍功半。然而，目前大多数企业的招商团队让人担忧。几个刚毕业的小女生、几部电话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销的招商。好一点的，一些有着三年四年工作体会的招商队伍，长期浸淫电话营销模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对药品自身的属性不了解，对市场环境进展方向不敏锐，通过快消模式的讨价还价招商事实上，专业的招商队

7、伍要求整个队伍必须具备：1、 过硬的专业知识专门是针对产品自身属性方面的知识，从发病机理、器官构成、病症情形、到药品的治疗机理、不良反应、专门优势、研发情形、竞品情形等都了如指掌。从而保证在招商过程中能够将产品的信息有效传达到代理商和患者处，容易获得信任。2、 良好行业知识背景专业在招商人员，还必须及时把握行业的一些情形，大到国家宏观政策，小到行业的经营模式和进展情形等，这些信息不仅会直截了当阻碍企业的营销行为，也是我们在与客户沟通过程中专门好交流的一个方面。3、 全面的知识体系营销从来差不多上一门综合学咨询，从事那个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌握阻碍方面和产品方面的专业知识，还要全面提升自己在治理、财务、策划等各个方面的能力，因而专业的招商人员必须要有全面的知识。五、 样板市场打造样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据，它是企业向更多代理商展示进展前景的一个重要参照物。然而专门多招商企业和产品没有做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会，让人遗憾。笔者认为，招商企业要对自己的产品负责，对经销商负责，对企业的长远进展负责，就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜，派出最优秀的营销团队，配置最好的促销物品和市场开发费用，并给予该区域代理商