行业应用内训师培训课件爱wifi

1、中国电信爱WiFi业务介绍中国电信集团公司2014年09月目录产品篇营销篇销售篇演示篇产品篇需求背景、产品概述、功能卖点、业务流程、产品资费需求分析我们发现许多地方的无线网络都不聪明，对企业O2O战略布局非常不利，同时也是对无线网络建设的一种浪费，所以无线网络必须变得聪明起来。无线网络接入难上网速度慢网络存在安全隐患功能单一只供上网功能接入隐患无线网络现状爱WiFi业务产品介绍：爱WiFi是通过开放性的云管理平台将分散在不同商家的AP进行统一管理，提供基于WiFi前向和后向服务的新型业务产品功能：实现用户统一管理、业务推送、精准推送、数据采集与行为 分析等功能，向集团大数据汇聚平台提供WiFi

2、运营数据。产品价值：提供良好的客户体验，提高企业的关注度，提升业务增值空间， 规避法律风险产品系统结构图 爱WiFi平台功能架构包括基础资源层、数据资源层、业务支撑层、平台功能层和用户角色五个层面。主要功能 基于中国电信爱WiFi服务平台，针对其顾客在其营业场所内有通过移动终端访问互联网需求的银行、商场、沿街店铺等政企客户，为其提供低投入、零维护、安全、快捷、灵活的专业WiFi组网方案，并基于平台大数据分析，提供广告发布、应用分发等后向收益模式的新型移动互联网业务。页面展现：Portal推送、个性化页面定制经营辅助：数据统计、智能营销、客流检测管理：策略管理、权限管理、网络限速多认证方式无感知

3、认证全国漫游应用分发 数据分析广告发布功能模块注: 为中心平台开发中功能为省平台对接实现功能商家顾客后向业务形态综述爱WiFi产品面向商家提供标准型和项目型两种类型：标准型：目标客户市场为单体型营业场所、对平台的个性化需求少，热点组网较简单的商户； 项目型：目标客户市场分为行业客户和高端聚类客户，主要的行业客户有：银行、旅游景区等；高端聚类客户包括酒店、医院、商场超市、影院、学校等。产品形态一次购买型按月租用型标准型线上外现形态：符合规范的终端购买内涵服务：电商渠道购买，自助安装，提供远程服务。/线下外现形态：集采终端零售价格购买内涵服务：用户在营业厅自购、通过代理商或者设备商购买终端，自助安

4、装，或电信装维人员通过收费方式提供安装，提供远程服务或有偿现场服务；外现形态：用户按月租赁终端，租期不超过24个月。内涵服务：提供远程服务或有偿现场服务。项目型实施费用：按照项目实施所需的一次性费用进行报价。设备费：标准型产品与线下方式相同的资费政策；客户指定产品一次性购买方式：设备采购成本+财务规定其它成本;月租方式：设备采购成本+财务规的其它成本终端形态品牌设备外观配置价格RX-MAR30经济版(20并发)308元标准版(30并发)358元RX-MAR30+RX-MAR50极速版(50并发)508元磊科 BY300标准版(30并发)230元网经OFFICETEN1300标准版(40并发)3

5、90元品牌设备外观配置价格华思T1标准版(30并发)220元华思T2S标准版(30并发)300元华思T3S标准版(30并发)340元H3CWCA504极速版(60并发)500元博达通信WAP-2100S极速版(60并发)370元 已通过集团测试，可以接入爱WiFi平台的标准型网关设备部分清单如下表，正在陆续扩充其它品牌中。（注：以下价格仅供参考，实际产品销售价待集采确定）形态1线上标准型：业务实现与加载方案 线上标准型业务形态，以纯互联网方式实现，利用第三方电商平台和爱WiFi平台官网进行在线销售，并由对应销售管理单位完成发货，用户自助安装注册。 产品在天猫、京东等电商和爱WiFi平台官网进行

6、加载售卖。淘宝店爱WiFi运营中心进行在线销售管理及发货爱WiFi平台官网渠道代理商进行在线销售管理及发货京东由指定机构进行在线销售管理及发货方案特点：电商渠道购买，客服指导客户安装爱WiFi平台官网推广，渠道代理提供准专业服务不支持融合销售模式产品形态：电商渠道主要目标客户：互联网用户、客户经理引导异网用户至线上渠道销售渠道：电商、渠道代理加载渠道：天猫、京东等电商,爱WiFi平台官网形态1线上标准型：业务流程1、电商渠道产品业务流程2、爱WiFi平台官网业务流程3、产品服务流程形态2线下标准型：业务实现与加载方案 线下标准型业务形态，以电信标准业务受理方式实现，利用电信直销渠道(如电信营业

7、厅、电信产品销售活动现场等)进行产品销售，并由电信终端仓库管理单位完成发货，开通受理过程中平台完成自动注册，并可按照用户要求进行上门装维服务和指导用户使用。产品形态：线下标准型主要目标客户：商业客户（本网用户为主）销售渠道：直销加载渠道：集团领航各省CRM方案特点：客户经理、装维团队提供专业服务支持融合销售模式领航业务单式，客户单订购产品加载：在各省CRM开通受理体系中，进行爱WiFi产品加载，加载方式与电信以往标准业务相同。省CRM通过省领航、集团领航向爱WiFi平台同步客户受理信息，包括以下内容：设备类型、是否需上门服务、装机地址、客户联系人姓名、客户联系人电话、业务经理姓名、业务经理电话

8、；爱WiFi平台自动生成客户编码、密码，短信发给用户，返回工单竣工结果，集团领航、省领航，到省CRM。省CRM可以触发工单到运维岗，设备安装完成后，反馈竣工信息。形态2线下标准型：业务流程开始客户经理进行客户需求沟通客户经理提出单产品/融合产品营销方案客户经理IT系统进行业务受理终端出库装维团队进行安装调测客户验收结束省CRM系统-省领航平台-集团领航平台-业务平台派发工单，进行业务开通1、产品开通流程2、产品服务流程1）用户拨打爱WiFi客服热线4008 252 525，故障 处理流程同“线上标准型”。2）用户拨打10000号，故障处理流程如下：形态2线下标准型(过渡期)：业务实现与加载方案

9、 线下标准型（过渡期）业务形态，以电信标准业务受理方式实现，利用电信直销渠道(如电信营业厅、电信产品销售活动现场等)进行产品销售，并由电信终端仓库管理单位完成发货，由于过渡期爱WiFi业务平台与集团领航平台尚未完成对接，故无法通过平台完成自动注册，需用户自助注册。可按照用户要求进行上门装维服务和指导用户使用。产品加载：在各省CRM开通受理体系中，进行爱WiFi产品加载，加载方式与电信以往标准业务相同。省CRM可以触发工单到运维岗，设备安装完成后，反馈竣工信息。产品形态：线下标准型主要目标客户：商业客户（本网用户为主）销售渠道：直销加载渠道：各省CRM方案特点：客户经理、装维团队提供专业服务形态

10、2线下标准型(过渡期)：业务流程1、产品开通流程2、产品服务流程过渡流程：开始客户经理进行客户需求沟通客户经理提出单产品/融合产品营销方案客户经理IT系统进行业务受理终端出库装维团队进行安装调测业务平台用户自注册客户验收结束省CRM系统1）用户拨打爱WiFi客服热线4008 252 525，故障 处理流程同“线上标准型”。2）用户拨打10000号，故障处理流程如下：形态3线下项目型：业务实现与加载方案 线下项目型业务形态，以电信ICT项目模式实现，电信行业客户经理从客户方获得商机，进行相关交流沟通，并提供解决方案及报价，项目签约落地后，组织团队完成施工并最终通过项目验收。产品形态：线下项目型主

11、要目标客户：行业客户销售渠道：直销渠道加载渠道：ICT项目模式方案特点：属地支撑团队提供个性化定制开发服务支持融合销售模式形态3线下项目型：业务流程1、产品开通流程2、产品服务流程产品优势（一）多种认证方式 ：手机短信认证、新浪微博认证、腾讯微博认 证、帐号密码认证、消费券认证、二维码认证、微信认证等 等，通过认证过程获取客户资源。 （二）在线控制和行为审计：可直接在云平台指定流量控制和时间访 问限制策略，行为审计记录级别，及无线漫游，为商业公共上 网场所，提供了完善的安全防护，符合互联网安全保护技术 措施规定（公安部82号文）相关要求。 （三）智能营销：通过个性化页面管理后台，可自主发布商户

12、产品 和促销信息，实现精准营销；（四）数据分析：依托于丰富的认证和行为记录，提供了强大的数据 分析和图表功能，提升客户满意度，发掘潜在客户，为商户提 供了一个非常好的营销决策依据。资费策略 爱WiFi业务资费结构价格构成费用支付方式价格终端费一次性收费或按月收取月收费按照集采终端零售价24个月分摊基础功能费免费0上门服务费（含安装、维护、配置、培训等项目）按次支付标准资费80元/次（各省公司可根据当地实际情况进行调整）增值业务费一次性收费或按月收取后续根据实际业务情况确定后向运营收入后续根据实际业务情况确定后续根据实际业务情况确定 爱WiFi业务结算原则（1）基础功能费结算 基础功能费，各省与

13、运营中心不结算。（2）增值业务费结算 增值业务费结算参照集团另文下发。（3）后向运营费结算 后向运营费用结算参照集团另文下发。营销篇市场概述、客户画像、营销策略WiFi将成为移动互联网新入口预计2014年全国WiFi热点数量将达到近700万个，路由器厂商、互联网公司、商用WiFi运营商、电信运营商等纷纷布局WiFi领域各方都在积极探索相关运营模式流量入口+精准广告LSB定位+信息服务云计算、大数据服务等商业WiFi迅速兴起，迅速抢占移动互联网入口麦外迪为商户提供免费WiFi，获取广告运营收入网格为商家提供收费的WiFi营销服务JooMe打造WiFi营销平台，通过平台的数据分析向商家提供增值服务

14、目标市场咖啡店、机场餐饮、咖啡店、酒店、宾馆、生活休闲、美容美发酒吧、咖啡店为商家提供基于WiFi的营销服务，包括产品展示、商圈联盟媒体客流共享、客户管理等顾客看广告，免费使用WiFi，广告合作方提供媒体广告定制WiFi路由器+路由器网管系统+营销服务系统为商家提供基于WiFi的营销平台和基于平台的大数据分析覆盖北上广深超过6000户商家，约2.5万个AP目前已发展约3万多AP在线 JooMer 路由器有上千台提供服务用户规模技术方案盈利模式据统计，8亿移动互联网用户数中，使用WiFi的用户比例占51%，其中使用商业WIFI的比例占62% 向商家收取WiFi营销服务费在Wifi的接入页面上，将

15、广告位出售给广告主或广告商从而获取收入JooMe通过对用户信息的掌控获取增值收入，如收取精准推送优惠信息的分成费用电信已有WiFi网络现状中国电信WiFi热点已超过12万个，AP数近100万个虽然WiFi网络已初具规模，但AP各省分布不均，且部分热点价值较低浙江、广东、安徽、江苏、福建5省ChinaNet AP总量占全国54%大部分热点集中在校园、政府机关等商业价值不大的区域存在的主要问题撒网式建设，很多商业价值大，人流量高场所未覆盖AP电信自建自维护，成本过高，体验差，活跃率不高前向收费，门槛较高，部分AP流量低商家自建免费WiFi，电信收费热点经营压力大单位：万个ChinaNet 热点类型

16、分布情况运营商WiFi热点数量对比业务应用场景商户使用完成爱WiFi设备安装配置商户完成注册、激活商户在爱WiFi平台配置认证方式和推送策略认证和推送配置完成1、商户广告推送成功了2、顾客认证后可以上网了业务应用场景用户使用（网页）用户进店搜索WiFi信号（iWiFi Free）点击浏览器跳出PORTAL输入认证信息进入跳转页面可以上网了首次登录认证，同店免认证只需一建登录业务应用场景用户使用（客户端）用户进店打开爱WiFi 客户端iWiFi Free 出现多个联盟WiFi信号，任选一个输入认证信息首次短信认证后，联盟内wifi无缝漫游，无需认证，一键登录进入主页面可以上网了营销策略突出差异化

17、，多渠道整合营销和宣传注：线上官网宣传电商宣传网络媒体宣传社交媒体传播线下营业厅（横幅、视频、单折页、POP、体验）客户经理上门（PPT、单折页）客户经理社交传播体验厅和推介活动宣传Feature无线上网广告展示辅助营销Benefit提升人气商家宣传促进销售Advantage网络专家集中平台上门服务销售篇销售流程、案例分析按照撇油的原则选择目标客户【原则】后向价值与前向价值兼顾【目标】迅速汇聚一定规模的有价值的AP用户后向价值前向价值单体商场政府服务大厅餐饮（小微）医院银行网点大型连锁服务（咖啡，快餐）地铁/公交候车厅小型便利店平均停留时间场所*人流ABCXA类本网银行，大型商超，连锁服务企业

18、，医院B类本网政府办事大厅，餐饮服务、美发服务等C类有策反空间的异网客户，自助型服务的异网从三方面理清目标客户和发展方式目标客户使用现状发展方式A类本网银行，大型商超，连锁服务企业，医院B类本网政府办事大厅，小型便利店、餐饮服务C类有策反空间的异网客户，自助型服务的异网有wifi无wifi现有wifi/AP和ChinaNet升级新装智能wifi引导用户自购落实销售责任，由责任人按方法确定目标客户针对“规模+价值”两维度考量要素，确定每类客户主推产品形态及发展方式对照市场空间细分重点目标客户类别细分市场市场空间重点目标类别行业客户银行业5大国有商业银行数百家中小商业银行工农中建交各类中小商业银行

19、、信用社A类政府办事大厅2800多个区县政府以及职能部门办事大厅政府综合办事大厅工商、公安、税务、车辆、公交等职能部门办事大厅B类旅游景区全国150多家5A级景区数千家其它等级景区景区博物馆会展中心B类商业客户高端聚类客户1.4万家星级酒店 近1万家二级以上医院近5000家商场、4万个超市3000个汽车站1800个客运火车站酒店 医院商场、影剧院、超市汽车站、火车站A类或者C类临街店铺千万临街店铺1.3万个便利店餐饮、咖啡茶座 美容美发、足浴便利店B类连锁客户涉及上述相关行业主要服务和销售行业，社会总体连锁率达到40%，如1.2万家连锁酒店、4万家餐饮门店连锁酒店、餐饮、咖啡茶座、美容美发、婴

20、幼儿早教培训A类因地制宜瞄准重点客户，片状和条线发展重点区域酒吧咖啡餐饮街步行街购物街重点城市核心商圈重点行业银行、政府办事厅商超、餐饮、影剧院、美容美发、休闲汽车站、酒店、医院重点客户大中小银行连锁客户开放合作区域运营体已有WiFi的大客户销售渠道因地制宜重点突破，成片发展按照AIDA模型进行销售筛选目标客户区域维度行业维度连锁维度引发注意（Attention）样板客户的秘密如客流量提升引起兴趣（Interesting）互动沟通传递爱WiFi的产品特征和利益挖掘客户的痛点激发欲望(Desire)互动沟通针对痛点提出解决之道挖掘客户的疑问促进购买（Action）互动沟通提出优势，打消顾客疑问实现购买成交服务跟进首周服务首月服务影响周边客户营销确定三重点策划针对性活动（如体验教室推介）广