带客看房三部曲课件

1、带客看房三部曲 陈小明客户买的不是房子买的是解决居住问题的方案带客看房三个基本阶段看房细节看房前期看房中期看房后期一、看房前期看房目的加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象 间接了解客人的工作、家庭、生活特点；了解客户的购买能力和比较关注的问题；利用所学习的销售程序说服客户购买产品。看房前的准备工作看房前期 路线安排 时间安排 核实物业资料 要求业主、租客配合 注意个人安全看房前注意事项应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。一般第一次看楼之客人不可超过三个单位。第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定 。针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。

2、约业主看房 （一）没有钥匙约业主看房初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；）死约，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；约业主看房（二）有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住， 防止客户与业主讲话和跑单。 告知卖方治安不好告之卖方报价不一引起误会、客户杀价告知买方约业主看房（三）与业主杀价技巧难得糊涂 老乡情结 亲自拜访 提供成交数据 政策影响 演戏 换位费用支出 约业主看房（四）价格谈判技巧中间价成交 楼宇基本条件因素谈价 近期之成交记录 以附带条件促成交易 买卖双方应避免当面讲价 利用客户、业主帮助谈价杀价要狠诚意金简单概念客户-买房，业主

3、-拿钱 二、看房中应该注意的问题看房中期 主动向业主介绍买家 打开房间所有的灯和窗户，允许客户自行查看 注意观察客户表现、兴奋地倾听客户评价 关灯、关窗、关门，随手整理房间杂物 送给客户已填好的看楼书了解客户需求 察言观色 认真聆听建立信任关系试探性推荐 看房介绍介绍资料，提供真实、准确的资料及专业的参考意见。2.应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。3.看房应先缺点再优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。4.进入房屋后，绝不可冷场，对发现的问题进一步化。 5.应充分估计客户可能会提出的异议，以提出处理方法 6.对客户提出的问题肯定回答，不能肯定回答的否定之回答。 7.尊重客户的

4、看法，然后提出不同意见，进行耐心解释。协商谈判 原则：平等、互利、互相尊重、意见容易接近；合法原则，使买方感到有保障；坚持原则，留有余地。 确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素 谈判技巧适当的时机向交易对方提出建设性意见 ；尽量为双方着想，尊重各方； 引导交易双方紧扣谈判主题； 提醒交易双方让情绪冷却后再下决策； 帮助双方适度妥协、让步； 公平、公正地表达意见。 三、看房后应注意的问题看房后期 咨询客户意见 护送客户离开小区 客户日志1、探询 开放式问句与封闭式问句 A、开放式为什么有什么 是什么 做什么 怎么样多用 B、封闭式是不是 好不好对不对有没有行不

5、行 少用 探询的技巧 1、开放式问句 让顾客自由发挥 与顾客的现状相关2、聆听非言辞性的技巧 A、眼神接触方法：前额及其他部位、脸、眼避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提示鼓励点头（偶尔使用）脸部表情、适时皱眉缄默C、开放的交谈姿势正直面对不要交叉手臂上身稍微前倾言辞性的技巧 A、对准焦距的探询；B、言辞性的提示；C、运用言辞的表达； D、和蔼的声音；E、重复的关键语；F、澄清疑问 如何促成 开始批评品质或环境、交通； 开始与朋友低语商量； 开始频频喝茶或抽烟； 开始讨价还价； 提出“我要回去考虑时”； 激励提出反论后突然沉默不语时； 反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。常见信号： 促成

6、的方法： 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。 二选一法： 置业顾问：“你是喜欢A单元还是B单元；”客：“A” ； 置业顾问：“房子登记时落谁的名。” 反复陈述优点法： 当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界 “先生，我看三楼那一套好了；” “订金伍万元，先生是付现金吧。”如何处理客户常见的问题 1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复切记：绝不能使客户陷入窘境。 常见的异议及解决的方法：“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等） 解决方法： 1、试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品； 2、把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算； 3、掌握让价方法 总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元/20000元/20000元/20000元10000元5000元3000元2000元处理拒绝的方法： 间接法：“您说得很有道理，但” 理由质询法： 比较法 ：避重就轻法： 迂回法： 解决方法：顾客只会考虑对自己是