店面推销技巧培训教材课件

店面推销技巧

​店面推销技巧

​1课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、

FAB的运用5、

独特销售点的应用6、

个人风格销售技巧​课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法​2学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应​学习目标课程完毕后，参加者将会能够：​3专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯​专业推销员的条件Knowledge知识​41、

推销的障碍及解决方法

障碍

解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处​1、

推销的障碍及解决方法障碍52、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand​2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE​6基本要素

融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择​基本要素融洽关系​73、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action​3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销8CARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

​CARE促销方法

吸引注意C9AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他​AIDA销售技巧

注意Attention​10兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处·列举其他顾客购买的例子·其他​兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处​11欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要·强调货品的畅销程度·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完·其他​欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要​12行动Action·主动询问顾客要那种货品·主动介绍其他配衬产品·其他​行动Action·主动询问顾客要那种货品​134、

FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）

​4、

FAB的运用FAB的定义​145、

独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理

​5、

独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独156、

个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型

融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重

主导型

分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定​6、

个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型16四种风格的策略

创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确​四种风格的策略

创新型177、推销要诀及避讳要诀

避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段​7、推销要诀及避讳要诀188、总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence​8、总结诚信198、总结缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动机是危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.​8、总结缺少了知识，经验是盲目的​209、小故事以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。​9、小故事以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，21谢谢大家！​谢谢大家！​22安全就是效益，安全就是幸福。11月-2211月-22Monday,November7,2022市场如水，企业如舟，质量象舵，人是舵手。01:39:4401:39:4401:3911/7/20221:39:44AM强化班组建设，将不良品消灭在本工序。11月-2201:39:4401:39Nov-2207-Nov-22眼到、手到、心到、一个不良也逃不掉。01:39:4401:39:4401:39Monday,November7,2022宁可千日不松无事，不可一日不防酿祸。11月-2211月-2201:39:4401:39:44November7,2022老毛病，要根治；小问题，要重视。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22秤砣不大压千斤安全帽小救人命。07十一月20221:39:44上午01:39:4411月-22劣品标识加隔离，退料重要易处理。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022生产必须安全安全促进生产。2022/11/71:39:4401:39:4407November2022清扫-扫走旧观念，扫出新天地。1:39:44上午1:39上午01:39:4411月-22以应知应会为荣，以愚昧无知为耻。11月-2211月-2201:3901:39:4401:39:44Nov-225S运动，从你我做起，让我们更有自信。2022/11/71:39:44Monday,November7,2022品质第一，顾客满意。11月-222022/11/71:39:4411月-22谢谢大家！安全就是效益，安全就是幸福。11月-2211月-22Wedn23店面推销技巧

​店面推销技巧

​24课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、

FAB的运用5、

独特销售点的应用6、

个人风格销售技巧​课程大纲

1、

推销的障碍及解决方法​25学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应​学习目标课程完毕后，参加者将会能够：​26专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯​专业推销员的条件Knowledge知识​271、

推销的障碍及解决方法

障碍

解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处​1、

推销的障碍及解决方法障碍282、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand​2、

运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE​29基本要素

融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择​基本要素融洽关系​303、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action​3、

有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销31CARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

​CARE促销方法

吸引注意C32AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他​AIDA销售技巧

注意Attention​33兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处·列举其他顾客购买的例子·其他​兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处​34欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要·强调货品的畅销程度·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完·其他​欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要​35行动Action·主动询问顾客要那种货品·主动介绍其他配衬产品·其他​行动Action·主动询问顾客要那种货品​364、

FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）

​4、

FAB的运用FAB的定义​375、

独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理

​5、

独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独386、

个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型

融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重

主导型

分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定​6、

个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型39四种风格的策略

创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确​四种风格的策略

创新型407、推销要诀及避讳要诀

避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段​7、推销要诀及避讳要诀418、总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence​8、总结诚信428、总结缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动机是危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.​8、总结缺少了知识，经验是盲目的​439、小故事以