营销大变革及五种销售手段

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业21世纪营销大变革对世界来说，20世纪结束宣告了工业文明之后一个信息时代和网络社会到来。全球经济一体化、竞争无国界化崭新格局，正在引发着市场营销继工业社会诞生以来最深刻变革。对中国来说，WTO终于在新世纪露出新曙光，这意味着国际市场营销竞争环境将发生战略性重组，竞争国际化将进入专业营销人员视野。如何应对这一系列变化？我们必须首先从认识上做好准备。虚拟市场营销2000年伊始，信息社会到来将改变传统市场营销运作模式，以互联网技术为基础电子商务不仅会取代旧有贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理空间转化到一个虚拟空间。我是应届生21世纪市场营销因素组合是信息与互联网技术组合。以互联网技术为基础高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息社会发展催化与影响下，生成新市场营销模式——营销虚拟化：消费者身份虚拟，消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。我是应届生20世纪工业时代创造市场营销4P′s应素与互联网技术资源重新整合。产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销应素组合面对不再是单一或具体市场，而是全球性一个统一而又抽象市场。不受时空限制24小时网上营销，可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落客户；商品或服务推广不再是面对面地与客户直接产生交易，而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面；客户不再是被动地去接受商品或服务，而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系。我是应届生消费者通过互联网这个虚拟购物空间确定自己消费行为，标志着21世纪虚拟营销时代到来。虽然目前中国电子商务尚在起步阶段，应用行业和推广产品较为有限，相配套支付系统和安全保障体系也还不完善，但如同中国加入WTO一样，加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步一条捷径。如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上差距是几十年甚至上百年话，新世纪中国在互联网方面差距则相对较小。可以说，互联网为中国市场营销发展提供了一个千载难逢机会。我是应届生个性化市场营销我是应届生市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总趋势。国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来市场》一文中指出，未来“市场经营者将把小心力集中于大群体转移到寻找特殊、合适目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于消费者需求特殊性增加，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面差异自然会衍生出“特殊、合适目标市场”，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性强化预示着消费者行为复杂化和消费者成熟。21世纪消费者具有良好教育背景和日益个性化价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，供货方能满足其特别需求。这是导致市场营销个性化基础。我是应届生21世纪市场营销策略走细分化发展趋势，完全不同于传统工业社会将消费群体相近需求等同看待。根据单个消费者特殊需求进行产品设计开发，制定相应市场营销组合策略，是新世纪营销个性化集中体现。能够满足千差万别个性化需求营销可能取决于21世纪高新技术发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态互动关系，消费者可以在全世界任何一个地方、任何时间将自己特殊需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸市场将变得逐渐清晰和有章可循，传统市场调查在未来将渐渐失去其存在价值。我是应届生个性化营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依。企业能否依据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化产品或服务，成为衡量其竞争实力一项准则。20世纪末，中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海尔集团实施家电个性化生产战略举措，其产品人文概念和更具实用价值与传统工业社会产品价值已经不能同日而语，这不仅是因为衡量产品价值标准发生了变化，更重应是因为信息社会中人生活方式影响了消费者对产品价值需求。我是应届生个性化消费需求已经不是消费量满足而是质差异获得。企业应生存和发展就必须同时具备个性化营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合能力；机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。精简、反应快速营销组织21世纪信息社会最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来速度、效率和不确定性，使得工业社会建立营销组织必须变革才能适应新市场营销环境。美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说：“世界经济与技术正面临一个不连续年代，在技术和经济政策上，在产业结构和经济理论上，在统领和管理知识上，将是一个瞬息万变年代。”社会不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计思路，适应网络时代变化营销组织应求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外协调和互动。传统产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会市场竞争强调就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立模式。因此，精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置基本原则。我是应届生以客户为中心市场营销管理21世纪以产品为导向营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好产品；市场营销管理中心将从以往注重业务量增长转向注重质管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。我是应届生工业时代市场竞争焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争焦点变为对客户争夺。因为互联网广泛应用和信息爆炸，特别是电子商务迅速崛起，改变了消费者传统购买行为，顾客由以往购买信息被动接受者变为主动积极信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有权利，他们决定着信息价值取舍；另外，消费者行为个性化和多元化，以及顾客身份国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理重点转移至客户开发和维系上来，可以说，没有同顾客信息交流与互动，就没有企业存在。市场营销人员成为咨询顾问21世纪知识经济时代营销管理人员存在价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统，营销人员作用是应借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为顾问，他们不但应适应信息化社会千变万化需求，充满真知灼见，全面掌握和了解市场全球化发展趋势，应对技术创新而带来营销观念、营销理论和营销策略不断变化；还应将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析专家。他必须能够让产品与知识融合一体，一同出售给消费者，成为知识产品创造者。产品多样化、产品生命周期缩短21世纪与工业时代相比一个最大区别就是高科技发展极大地影响着人类生产方式和生产领域，数字化经济模式使得产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。由此而引发一个问题就是技术高度发展，一方面降低了生产成本，市场上出现越来越多同质性很强商品；另外，先进技术又会加速产品发明创造，使得一种新产品在市场上停留时间越来越短。产品多样化满足了消费者个性化消费需求，同时也加剧了市场竞争激烈性。以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌大起大落来看，20世纪末电子产品已经预示出未来这一发展趋势。工业时代早期产品寿命周期少则数年，多则几十年甚至上百年，而2000年今天，以电脑为代表电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期，而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇事了。我是应届生围绕速度展开市场竞争又进一步催促着产品更新换代节奏。信息化时代生活节奏加快，消费者希望尽快获得商品或服务；企业急于较竞争对手更早推出新产品；现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界；发达分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中。速度在市场营销每一个环节都加速转动着产品寿命周期。与传统工业社会产品升级换代相比，今天，汽车制造商仅用过去一半时间就可推出一种新款汽车，未来，这一周期还有可能缩短。我是应届生市场营销国际化工业社会市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程加快而被逐渐打破，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大没有时空差异统一市场。社会发展客观地把现代企业营销置于一个国际化环境之中。我是应届生21世纪前夜，中国加入WTO进程历史性突破将世界上人口最多一个市场带入到了全球化游戏规则之中。可以预计，未来10～15年内，随着自由贸易区域扩大和各国政策法规对外国投资放宽，全球市场将进一步开放，所有企业面临市场竞争不仅来自于本国，更严峻是应接受外国强大竞争者挑战。我是应届生加入世贸组织对中国市场营销意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业开放与冲击，更为重应是我们融入了国际市场营销潮流中，与发达国家应在同一市场条件下展开竞争，传统市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销起点重新调整、审视和制定。我们不仅应全方位地应对西方发达国家诸多方面挑战，还必须了解和掌握国际市场发展动态，培养与建立全球化营销思维方式以及战略实施组织体系。全球性战略联盟进一步加速了市场营销国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国企业之间战略性联合，缩短了国际市场之间差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展趋势，但互联网迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好条件。近年西方航空制造业、汽车业联盟之后，市场营销战略全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上竞争力。品牌趋向全球一致我是应届生与市场营销国际化相对应必然是品牌全球化。基于全球经济一体化与网络化宏观环境影响，市场营销围绕品牌而组合策略是21世纪营销国际化发展战略重点。造成品牌全球化主应原因一方面根植于市场开放和消费者购买模式标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国企业之间合并。与工业社会不同，越来越多品牌可以在世界市场范围内流通，消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉时装、快餐、旅游或银行服务等。特别是网络营销和电子商务出现，既降低了品牌全球化运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球消费者；同时，也使过去无法在本国买得到世界知名品牌，坐在家里就可以轻松地享受到。我是应届生未来品牌全球趋于一致之后，将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争，同时，亦可能对品牌还未形成全球化国家或企业构成强有力冲击。世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌意义时指出：“有两类竞争者是成功。一类是强有力品牌、大品牌。这类企业能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化或定位很好品牌。这是一些小竞争者。”中国加入WTO之后，首先应在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈竞争挑战；其次，还应考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领世界市场。我们应么努力成为“强有力品牌、大品牌”，应么确定一个明确定位，走专业化品牌道路。这可能是绝大多数中国企业入关之后，顺应品牌全球化潮流首先应作出两个选择。切记特罗特先生特别告诫：“将会有麻烦品牌是一些处于中间状态品牌。”数字化分销渠道我是应届生21世纪人类迅速进入数字化生存时代，商业过程高度自动化和网络化将市场营销中分销移植到了互联网，实现真正虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统、物化分销体制，企业必须为适应BTOB或BTOC业务开展在网上建立全新分销模式。数字化分销渠道缩短了生产与消费之间距离，节省了商品在流通中经历诸多环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统市场营销最具革命性影响就在于此。虽然全球电子商务推广与发展还未能完全取代传统分销体制，但数字化分销电子商务带来是21世纪全球性商业革命。无论是BTOB还是BTOC，全球电子商务正以百倍发展速度推动着网上交易扩张和渗透。据统计，1992年全球网上购物总值达50亿美元，而到1998年已增长30倍，总额达1500亿美元。如何利用互联网建立自己分销体系？如何将数字化分销渠道和传统分销体系有机地结合起来？如何在网上和客户建立长久合作关系？是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和应思考问题多元新型媒体21世纪媒体变化最引人注目，因为它们在影响市场或营销组合策略同时，也透过形形色色大众娱乐潜移默化地改变着人们生活方式。我是应届生除了电子媒体外，多元新型媒体出现不同于工业时代不分群体无差异大众媒体，而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景“小众媒体”，依据受众阅读习性、欣赏倾向和接受程度，最大限度地为受众度身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化媒体需求。同时，提高媒体发布效率。例如，医院专供病人阅读杂志；学校食堂专对学生播放电视广告；超级市场手推车上悬挂广告和电视台针对不同观众发布不同广告等，都是在传统媒体基础上细化。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听事情，21世纪媒体企业和广告企业可就大有作为了。网络媒体伴随着网络技术日新月异将更加多元化，尤其是个性化营销时代加速来临，网络媒体一对一发布方式不知会催化出多少意想不到网络广告模式，当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微媒体。21世纪媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，惟有一点可预知就是，媒体选择会更人性、更科学。我是应届生高科技市场营销我是应届生20世纪末人类开始进入高科技时代。电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术出现和应用，不仅改变和影响了我们生活方式和生活质量，还改变了传统市场营销管理体系和原则。全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著《21世纪企业制胜法则》中指出：“在20世纪时，科技不断发展，改变更是屡见不鲜，21世纪改变步调，将呈现前所未有迅速，20世纪末后20年，科技发展所带来进步，远胜于过去200年发展。21世纪末发展，又相当于今日10倍。”可见，未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略重点。在产品策略组合方面，高科技所占比重会越来越高。高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品市场比重，出现供应引发需求而不是需求决定供给现状，源于新产品问世皆是基于高科技不断创新。在这一点上完全不同于传统营销理论强调由调查研究市场需求之后而确定供给模式。我是应届生产品日益高科技化发展趋势进一步加速了产品寿命周期缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品需求特性和相关数据。这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高原由。显而易见，高科技营销除了注重持续创新，建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外，围绕高科技产品创建相应服务体系显得尤为重应。因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买后顾之忧，更为必应是，21世纪高科技产品竞争最终归结为服务较量。我是应届生社会市场营销我是应届生尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念，事实上，除了在少数发达国家和地区给予重视外，在全球并没有推广开来。因为对许多发展中国家和地区来讲，生存应比环保来得更为现实。进入21世纪之后，全球环保呼声会越来越高。大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注重大议题。因为环保关系到人类生存。企业市场营销组合策略应素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施，获取利润必须建立于环境保护前提之下。企业自觉将公众利益置于企业利益之上，成为企业求得长期稳定发展战略之道。我是应届生21世纪企业社会营销战略制定中，还包括了对社会公益福利事业自觉支持，如赞助文化教育事业、帮助无家可归人、解决社区困难和援助贫困地区等，企业以此赢得社会认同，正如菲利普·科特勒所讲：“树立一种公民特征，而不仅仅是一种商人特征，就能够引起人们兴趣、尊敬和忠诚。”

掌控销售渠道五种手段销售渠道是企业最重应资产只之一，同时也是变数最大资产。它是企业把产品向消费者转移过程中所经过路径。这个路径包括企业自己设立销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流作用，完成厂家很难完成任务。不同行业、不同产品、企业不同规模和发展阶段，销售渠道形态都不相同，决大多数销售渠道都应经过由经销商到零售店这两个环节。为了满足零售店需求，也为了自己利润最大化，很少有经销商只代理一家产品，而是有自己产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业应按照超级终端定单来生产，这个是无法阻挡历史潮流。虽然超级终端是企业关注目标，但是在营销实战中，国内企业主应面临还是经销商层面问题。经销商不是只经销一家产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地市场份额，增加自己产品在当地推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有企业与经销商结成合资企业。

我们知道经销商守着一方市场，有充足社会关系，有健全销售网络，有经过市场考验销售队伍。他短期利益是应赚钱，长期利益是应发展，目标和厂家不尽相同。那么企业应靠什么手段来"掌控"经销商呢？下面五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲，企业远景是企业领导人所应考虑头等大事。一个没有远景企业是没有灵魂企业，是只会赚钱企业，没有发展前途。虽然国内经销商素质普遍偏低，没有自己长远规划是很正常，但是对于厂家来讲一定应有自己远景规划。因为每一个商家都应考虑自己上家发展情况，市场机会是有限，我主应做甲企业产品经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品经销。如果几年以后甲企业出现了经营上问题，而乙企业非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家时候就付出了巨大机会成本。

基于经销商这个考虑，企业一方面应用市场实绩来证明自己优秀，另一方面企业应不断描述自己美好前景给经销商，我们所谓"唾沫粘鸟"。经销商认可了你企业理念、企业发展战略、认可了企业主应领导人，即使暂时政策不合适，暂时产品出现问题，经销商也不会计较。具体做法如下：

1、企业高层巡视和拜访：直接让企业高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人联系。通过高层领导传达企业发展理念和展望企业发展远景，这样举措可以让经销商更深入地了解企业现状和未来发展。

2、企业办内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商意见和建议成为刊物一部分。定期把刊物发到经销商手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好经销商进行表扬和激励。企业各项政策出台，事先应召开经销商讨论会议。这样使经销商有企业一员参与感，觉得自己是企业一部分，自己发展和企业发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代商业社会是一个产品同质化社会，常常区别产品唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重应资产，所以可口可乐企业老板敢说：把我所有厂房都烧掉，只应给我可口可乐品牌，我一样会作到今天规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理角度上，产品品牌通过对消费者影响，完成对整个渠道影响。作为经销商也应树立自己品牌，但是经销商品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者作用较少。常常经销商品牌是附加在所代理主应产品品牌上，没有和厂家支持，经销商品牌价值就会大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮产品作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键是销售效率。一般来讲畅销产品价格是透明，竞争是激烈，不是企业利润主应来源。但是畅销产品需应经销商市场推广力度比较小，所以经销商销售成本比较少，还会带动其他产品销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金周转速度。我是应届生

所以企业只应在消费者层面上建立了自己良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本降低，带来销售效率提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商管理能力应比企业弱，经销商人员素质应比企业差。企业有专业财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面专业指导，有一些想借助一些大学教授或者专业咨询企业来帮助自己提高管理水平，最后常常发现对方不能满足自己真实需求，不能达到自己期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是应帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前赢利问题，也能解决他长远赢利问题。

企业日常销售都在固定平台上面正常进行，很多企业销售已经实现了"销售自动化"，商务助理就可以完成日常销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平不断提高上，不断在企业接受充电，依据经销商需求开展不同培训课程，对经销商业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表能力得到提高，可以提高经销商人员专业性，同时可以促进经销商之间知识交流，提高经销商整体水平。

在这样解决方案贯彻中，企业充当了老师角色，经销商充当了学生角色，经销商是按照老师思路去运做，企业在思想上面控制了经销商，这样师生关系是牢不可破。这样渠道还会出现"叛变问题"吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样投入，和市场推广投入相比较，应省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适经销商，在帮助经销商做业务过程中逐步掌握经销商下家和当地零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重应，应先做市场再做渠道。企业直接和当地零售店发生业务关系，通过直接对零售店促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业手上，再通过招商方式选择合适经销商来管理市场，完成渠道建设。论哪一种方法，掌控零售店是最根本目，应让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题时候，把零售店切换到新渠道而不影响销量。具体手段有几种：

1、建立基本档案：制作零售店分布地略图、建立零售店档案、建立主应店员小姐档案、建立竞争对手档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案应在例会时候经常更新，保证基础资料准确性和完整性。

2、建立零售店会员体系：有一些企业组建了零售店会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家联系。摩托罗拉不单单有零售店会员体系，它甚至建立了零售店店员会员体系，定期举行会员参与活动，依据店员销售手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业应把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式活动，只有这样促销活动结果才是有最大效果，只有这种活动开展才能增强终端与企业感情。增强企业品牌影响力。

4、培训店员：零售店店员在销售中起得作用是最大。一个性能价格比非常好产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它命运可想而知。对店员培训可以增加她对企业认同，增加对产品认同。有助于店员全面了解产品性能和指标，增加销售技巧。

以上只是掌控终端几个办法。最根本还是应有一个好档案，也就是当地市场状况基础数据库，在这个数据库基础上，开展针对终端拜访和举行各种直达终端各项活动。

五、利益掌控：

以上办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑是和经销商长久合作。但是每一个商家都是应一定利益作为保障，尤其是短期利益。这种短期利益应给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和企业应政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它产品，经销商变动费用在短期是减少不了多少，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作利润，就使得他整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒。这个时候一定会充分尊重企业意见。也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商风险才小呢？如果企业给经销商带来利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利。那么，这样合作关系对经销商来讲是无所谓，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商掌控除去上面服务方面，还应在利益上掌控，应给经销商足够利益。换句话说，企业给经销商利润应大于经销商纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业"分手"时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：我是应届生

1、增大自己返利和折扣，使自己给经销商单位利润加大。

2、增加自己产品销售量。

3、降低经销商其它产品销量。

4、降低经销商其它产品单位利润

5、增加经销商费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道销量和单位利润。中间两种办法本质就是打击竞争对手产品，使对手销量和利润降低。第五种办法是对经销商大损招，最好不应使用，因为渠道价值就是能以较低成本进行分销，如果经销商费用过大，它存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

以上分析只是一个感性认识，和不方便度量办法，销售代表接触最多是具体销售数量，而不是利润。下面用量化方法来表示"给经销商利润大于经销商纯利"。假设：经销商总体销售量是Y，本厂家销售量是X，其他产品单位利润是T2，本产品单位利润是T1；客户纯利率是M。

厂家掌控经销商公式是：X*T1》M[X*T1（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T21]

从上面公式，我们知道企业销售量应占经销商总销量多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业例子，其它产品单位毛利是T2=20元，厂家单位毛利是T1=20元，经销商纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家应想掌控这个经销商，他销售量应占这个经销商销售量66%。

以上公式只是一个粗略估算，商务实际运做不是这么简单。每一个理智商家或厂家，在进行渠道变换时候都应三思。厂家在切换经销商时候，早已经选择好候补客户。商家在切换厂家时候，也早就选好新婆家，很少有没有征兆突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销售代表努力方向。

如果企业树立了远大远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了利益。这个企业发展前途就是远大。这样建立起来通过掌控经销商而形成一流渠道，就能掌握行业发展，实现真正网络为王，树立行业领导者风范。

2一世纪市场营销前瞻市场营销无疑是企业生存重应手段，随着市场竞争激烈，越来越多企业把营销作为企业经营生命线。那么，踏进21世纪门槛，市场营销会出现什么趋势呢?业内人士认为：

广告、公关、打折、连锁会唱主角

广告作为营销重应手段，它作用在任何时候都不可低估。不论成熟消费者还是盲目购物群体，都将会受到广告引导。而企业靠打广告得到回报，在短时间内仍然是让人心动。公关是企业营销智慧体现，也是企业实力展示，赞助一支足球队或赞助一项重大活动，常常能让更多人记住企业名字。打折降价并不是营销法宝，但却可以赢得消费者青睐，因此，未来营销也不会不打这张王牌。连锁是20世纪中国市场营销成功范例，也是一种取胜高招，现在连锁已发展为特许经营，它是企业扩展市场和迅速融资一种手段，相信未来10年，连锁这种营销方式会遍地开花。

网上营销将成热门

21世纪，网上购物将成时尚，将是人们交易重应场所。网络快捷，可以通向世界各个角落，在网上搞营销可以取代现在代理制和经销制。现在比较吃香代理商和经销商，有可能因网络营销到位而最终失去饭碗。

速度营销显山露水

21世纪是生活快节奏时代，在这种日新月异时代，速度快慢将决定企业存亡。因此，营销应随时跟上市场变化形势，稍一迟疑，就有可能折戟沉沙。因此，一个好产品应迅速推向市场，不能等待观望。

概念行销不可忽视

21世纪是信息高度膨胀时代，资讯业将迅猛发展，广告有可能铺天盖地，买服装，您可能从上千种牌子中挑选；买鞋您会面对几百个品种和款式；买冰箱，您面对是数百种品牌；面对如此众多资讯，消费者常常无所适从，在这种时候，概念行销会显出它本色，它可以引导消费思维，创造消费理念，满足消费心理，从而达到引导消费目。

优势技术称王称霸

21世纪是技术领先时代，谁技术有优势，谁就能称王称霸。随着人们生活质量提高，消费者在选择商品时将更注重高品位和呈典范产品，需应享受更多使用价值。我们所说生活快节奏，将在企业产品更新换代上有所体现。也许一个产品刚使用两三年，您就会感到它过时了。而一个产品使用价值还没有充分发挥出来时候，就会被新产品所取代。企业和产品如果没有技术优势，就会失去竞争机会。

销售渠道专业化

21世纪社会分工会越来越细。市场分工也将如此，科学市场分工会让商品销售专业化、系统化。21世纪商场将是集购物、娱乐、服务为一体场所，逛商场是为购物人会越来越少。因此，专门经营某一类商品卖场将会形成导购、咨询、售后服务为一体部门。

质量越来越重应

生活质量常常体现在消费品质量上，21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏时代。人们在选择商品上会对质量越来越苛求。同样商品，人们在看重品牌同时，更重其品质。质量会成为市场营销一张王牌。

全球市场一体化

全球市场一体化是中国加入WTO以后必然趋势，商业无国界不再是一种传说，而是现实。营销人员高素质应求，会掀起新一轮外语热。企业将面临着两个市场，即本土销售和国际销售。营销面对是全球。全球市场一体化后，任何一个国家风吹草动，都会波及到你企业。不管你是不是愿意，你都会被卷入国际市场漩涡之中。因此，明智企业从现在起就应把自已往上拔高，站得高一些，看得远一点，重新树立新世纪营销观。

因特网技术改变世界市场

从目前来看，因特网是世界最伟大技术之一，这项技术可谓"千年等一回"。它对人类生活影响完全可以和电视技术相媲美。

因特网技术在美国"硅谷"创造了无数商业神话，使不少人成为亿万富翁。如果仅从这个角度来看因特网，未免失之偏颇，应该说其商业意义对整个市场改变是根本性。

因特网特点是互动体验与信息共享，人们基本上可以不受限制地去接受或拒绝或参与其中。而从某种角度来看，没有一项技术可以与之相比。目前来看，限制因特网发展两项因素--一是电脑价格仍然较贵，二是上网价格较贵，如果电脑价格象预言那样可以降到"几美元"，上网费比电话费还便宜时候，因特网就会大面积普及。（实际上这并不只是个美梦，电脑价格就从数万元跌至几千元，而且大趋势是一直会跌下去就证明这一预言正确性。）到了那个时候，下面预测就是显得有一定意义，也就是那个时候，因特网将完全改变世界市场格局。我是应届生

迎接完全个性化消费时代

时代进步将加快人们生活节奏，消费者希望更为快捷、方便地了解能够满足个性需应商品。因特网提供了这样方便，通过它，人们可以足不出户获得需应资讯。

商品增多，商场不断大型化，身临其境购物者，几乎无法作出最后个性抉择。"不识庐山真面目，只缘身在此山中。"而在网上，人们可以很容易获得清晰指示，"货比三家"变得更容易、更简单，而没有奔波之苦。有商品选择需应消费者，

可以按照网上路标找到目标，通过网中资料库，进行明白化一对一选择，再也不会因"花中选花"扰乱视线，再通过网站通路直复式（或直效式）销售手段，更方便地得到需应商品。

因特网不仅可以为消费者提供立体影像，还可以为消费者介绍产品使用特性及其它附加功能，这也使消费者完全个性化选择，提供了清晰、明白参考。即便是消费者想获得亲自购买体会，也可以按网站路标，轻松地找到"喜爱对象"，使购物成为真正意义"休闲"。

这时，"一对一营销"、"直效营销""直复式（邮购、电视购物、电话购物）营销"等营销方式成为流行，真正全面满足消费者个性化需求。

定位更加细分

买方市场完全转移，使生产商产品定位更为细分。具有同样功能产品，可以按照年龄、人群、季节、性别、爱好、个性、癖好等，细分出不同偏好、人群中不同消费习惯，从色别、形状等细分，深入消费者心理。生产商这一争取消费者行动，需应借助能清晰丰富、多样传达信息媒体。这个传达任务，因特网可以当仁不让承担下来。此时，很多公众产品变成分众产品，产品品种多样化、系列化得到空前地挖掘，产品个人特色更加明显。

有了因特网，厂商可以不再担心自己完全细分商品，会被过多同类生产淹没自己目诉求。消费者可以有足够时间，从网上细心找到完全符合自己需应商品。

因特网使厂商定位可以更加细分，也可以使消费者挑选厂商细分产品时，得到产品文化、商业文化，乃至民族文化及其综合艺术享受性欣赏体验。商品亚文化、次文化，非主流文化也得到充分张扬。每个人也越来越受到重视和应尊重，商品真正开始表达每一极小群体意见与生活方式。断想之四知识化产品大量消费

随着高新科技与信息产业高速发展，不同产品之间质量差异也会越来越小，供人们使用功能也会越来越相似，竞争将会因此更加激烈。此时消费者教育水平也得到了广泛提高，人们对文化渴求越来越强烈。产品知识化优势在这时就会日渐显现出来。举一个简单例子，当我们买某个小食品时候，A食品强调它是如何美味，B食品在诉求美味之外，还给产品赋予很深文化内涵，比如借助广告策划、包装设计或包装内宣传卡片等手段来把B食品起源及发展历史联系起来，以及相关"美食知识"，在借助广告和公关宣传，也许可以进而发展延伸出一种"食品文化"。在满足消费者吃东西时美味需求之外，也给予消费者一种文化上熏陶，满足了消费者更高层次需求。

实际上，目前消费者对文化需求就已经达到了一定水平，茶文化、酒文化、饮食文化研究层出不究，京城文化、巴蜀文化、两粤文化各具特色在饮食、服务业中这些文化被很多企业强化……新文化还在不断酝酿。因特网使人类眼界及视野又一次突破性扩大，在不断发现着世界上许多新奇事物时，人们会自然而然地小心到一些具有很强个性又有着深厚底蕴文化。因特网会增加产品知识成本，使知识产品成为时尚，并随着各种文化传播，一些能搭上文化传播快车商品必然会得到越来越多消费者青睐。

包装反朴归真及人性化设计

包装是产品外衣，是厂家向消费者传递信息最后渠道，在整个营销过程中起着决定性作用。当人们在超市购物时，面对琳琅满目商品常常无从下手，在这个时候谁产品包装最突出、最能吸引消费者小心，那么他产品售出可能性就会增大。步入数字化时代，人们需求也已完成了从物质到精神满足发展全过程，包装仅作为盛装和保护产品年代已离我们远去，粗糙或花里胡哨缺乏个性包装也被永久性地打入冷宫，人们更注重是自我感受及个性突显。人们对包装选择已远远超出了包装本质，单纯视觉冲击已不能满足他们需求，他们希望通过自己感觉来选择某种物品，以体现他们独特品味和达到一种心理上满足。越来越需应满足人们求新、求美、求异、求廉、求实、求个性、求时尚等需应，人体力学、生理学、心理学等在包装上得到了充分地应用。

同时，由于地球上自然资源不断地遭到破坏，人们逐渐意识到自然资源对我们人类是那么可贵，崇尚自然、回归自然已成为新新人类发自内心呼唤。因此，21世纪包装主流应更贴近人们生活，在满足人们追求反朴归真需求之外，还应具备强烈环保意识，不污染环境包装成为时尚之选。

中间商价值失落

您可能有过这样体会：为了购进一套设备或产品，您必须需应通过数十个中间商或是马不停蹄地找遍全国乃至世界，您大量宝贵时间和精力将浪费在往返路上和与中间商没完没了谈判中，同时对每一级别经销商都应考虑他们利益，产品成本大大加高，消费者利益被损害，那么，有没有一种既方便又快捷方式来替代传统营销网络呢？我是应届生

随着互联网技术突飞猛进发展，网上销售这种全新分配及销售形式也正以爆炸般地速度增长着，商家与商家之间通过互联网直接进行交易早已不是梦想，"电子商务"、"网上拍卖"已成为我们工作中必不可少一部分，那个时候，您再也不必为与中间商讨价还价而烦恼，也不必为能买到好商品而跑到市场上去，"货比三家"，这个过程已彻底被网上交易所替代，您只应坐在电脑前敲下键盘，您就可以了解到在全世界范围您所应了解讯息，然后敲下回车成交！消费者距离生产者越来越近，中间商价值在这一大趋势下渐渐失落。

智能化议价系统

将来很多企业在销售产品时会在网上设立"价格讨论区"，并在网上直接议价，给网上消费带来了网上购物实际便利。消费者可以通过因特网与"卖家"作一对一价格讨论，这种不用见面智能化议价系统，不仅避免了面对面尴尬，可以在理智化状态中，将羞于情面事情轻松化。

因特网这一功能，解决了消费者心理矛盾，使买卖双方能够完成任何一件商品共同认同。这一功能特性，体现出消费者心理认同静态功能，反映出了卖家有了更广阔价格竞争天地动态特质。卖家为了争取更多消费者，则必须在服务管理上做足文章，尽其可能地减少成本，将价格空间让给消费者。同时，卖家商品价格将不再是简单商品成本中间利润（简单化以自我为中心计算应得利润），使其最终交易价合成，形成多功能立体结构。我是应届生

另外，因特网智能议价系统，还将会使厂家直设专卖系统得到发展，使厂家轻松地得消费者最易接受价格信息，得"以销定产"原定义，发生根本性变化。

互动服务体系顾客满意度回归

当互联网达到一定普及程度之后，互联网就会应用到人们生活中绝大多数环节中。顾客通过互联网购物或咨询时，顾客需应更加周到、细致服务。因为消费者是面对屏幕，依据网上传输信息来作出购物决策，购买与否全在一念之间，消费者不会因为人员热情推销而碍于情面才去购买商品。消费者可以很容易地对比不同商品及其相关服务。所以商品及服务必须达到一定使消费满意程度，才可使消费者决定去购买。于是此时消费者满意程度成为购买商品决定因素，也就必然会受到企业空前重视。

互联网技术普遍应用可以使企业与客户沟通更加容易，是企业对顾客服务做得更精彩。通过互联网，企业可以利用文字、声音、影像等多种技术全方位展示商品，介绍其功能，演示商品使用，建立征询系统，甚至可以让消费者参与产品设计，向顾客传达企业提供多种服务。顾客可以在网上自己阅读服务信息，也可以通过互联网与企业一对一对话，把自己需应、感想、意见和建议直接传达给企业，企业也可以直接通过电脑记录顾客意见，建立顾客档案。对于顾客提出问题也可以在电脑中检索信息并把答杂迅速地传达给客户。通过与顾客网上交流创立一种全心互动式服务，企