各类企业促销方案一网打尽

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2路径产品促销高招赠品促销高招价格促销高招有奖促销高招活动促销高招在激烈而复杂的市场竞争中，促销以其独特的，在促进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重要的角色。促销就像企业的一把利刃；它可以直击市场的要害，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长。同时，成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。那么，最有效的促销方式有哪些呢？本篇将针对消费者的常用促销高招一网打尽，供你在商战

驰骋拼杀！前言Page

41、逐户2、卖场

：3、定点4、邮寄样品创新产品促销1、扩大包装物的用途2、包装内3、包装上4、包装外包装促销5、

券6、针对性7、8、附带1、创新产品外观促销2、创新产品功能促销3、创新产品实用性促销产品促销高招样品

就是将产品样品直接

给消费者，通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品

被认为是获得消费者试购最有效的方法；尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手；同时它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装的注意与

都有极其良好的效果。实践证明，以样品

来促销，能够创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的买点，你不妨运用样品

的方式，便能迅速推而广之，并能有效打击竞争对手，抢占较大的市场份额。但不是所有的产品都适合样品

的方式，它一般只适用于大众化消费品行业。如果单件商品价值过高，应特别制作小袋装以供

。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有特殊限制时，这种方法效果较差。因此，在运用此方法时，首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点，看是否适合使用这种促销方法。样品

策略使用得最多的行业是食品、保健品、美容产品以及化妆品等。运用样品促销必须保证买点能够

竞争对手、铺货

全面畅通、货源充足时才能举办样品

活动。一般在新产品上市一个月前开始实施，配合适当的

宣传效果更佳。一、样品1、逐户

：根据产品的特点，选择目标最集中的地区逐户分送。这种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域，城市可选择小区、与字楼等按户分送，农村市场比较分散，可以选择在乡镇设点分送。2、卖场

：前来零售卖场的人群，他们都对大众消费品有一定程度的需求，选择在零售卖场进行样品

，能直接普及目标人群。实践证明，如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。3、定点

：根据产品的特点以及重要场所人群的特点，还可以选择一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品

。如

院、学校、机关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、机场等。在

样品时最好附带产品宣传品或

券，并告之可以

到产品的地方，效果会更加明显4、邮寄

：将样品通过邮局或UPS、DHL等快递公司，直接送到潜在消费者手中。目前国内仅限于通过邮局寄送一些宣传资料，这仅仅只是一种

行为。由于受到商品体积的原因，其邮寄

样品始终没能在邮局普及开。其实邮局可以利用其“分销”

的优势，为企业大力开展此业务。样品 的方式一般有以下八种：免费样品兑5、

券

：企业通过邮政、

或其他

先

换券，消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品的才会去兑换，因此这种方法有不错的反应，同时通过邮政或

发出的券也能起到

的效果。缺点是会给消费者带来兑换成本，处于中间状态的消费者因为没有接触到实物，对他们的

力不大。6、针对性

：对于

品价值较高、目标群体又有一定针对性的商品，可以选择一些

服务公司，把某个地区的准目标群体筛选出来，把样品有针对性地送到他们手中。这样既能直击目标群体又能节省费用。7、

：和邮局一样，一个城市或地区的本身就有一个很好的客户网络，在向

订阅用户分发报纸或

时，可以顺便把样品送出。只可惜大多数

没有

这一点，浪费了自己的“”资源。（一般是隶属于

的投递公司操作）8、附带

：选择一种畅销的非竞争性商品，最好是与该商品有内在联系的商品来

免费样品，此时样品常被视为此商品的赠品。所选择的这种非竞争性商品的目标人群如果和该商品的目标消费群体重合，效果最好！样品 的方式一般有以下八种：这里所说的包装促销是把包装作为一个载体，围绕包装做文章而达到促进销售的目的。其方式无非在包装内、包装上、包装外和可利用包装等几种方式，其

内容均是将样品或赠品直接随包装产品

。你也可以把它看成是“赠品”在包装上的利用。作为消费者接触商品前要首先要接触包装，在促销过程中确实起着举足轻重的作用，尤其是当消费者因赠品而买了该主品，使用后达到高度满意时，自然而成为该品牌的忠实顾客，因此把它单独列出来。二、包装促销以包装作为载体促销有如下几种方式：1、扩大包装物的用途：这种方式是扩大包装物或产品的容器的用途，消费者在获得产品本身的

价值外，还同时获得包装物的价值。包装是商品必不可少的组成部分，企业提升了包装物的使用价值，本身也可以使商品整体得到增值。如把酒瓶设计成精致的花瓶状，消费者花同样多的钱既可以享受美酒又可以得到一个精致的花瓶，从而利用包装物本身价值的提升起到促进产品销售的作用。2、包装内

：就是将赠品放在包装内

。为了达到较好的效果，采用透明包装的产品运用此法较容易使消费者产生购习冲动。如麦片包装袋内

，儿童食品袋内

玩具等，近几年也出现了一些赠品价值超过产品本身价值的商品，如在月饼内

金戒指，红酒内

黄金酒杯等，这种做法多数是开发高端市场，只适用部分类别产品，消费者

多数用于礼品送给他人。3、包装上：不同包装物一起包装，而是附在产品包装上同产品一同销售，就是包装上

的方法。这种方法因其赠品直观，很受消费者的喜欢。如在牙膏盒上附赠一把牙刷，在球鞋上附赠除臭袜，在鼠标上附赠鼠标垫等。这类赠品一般与产品本身有关，最好是其上下游产品；同时必须与商品

在一起，以起到用赠品起到吸引消费者而达到促销的目的。4、包装外

：这种方式一般在终端

给顾客。此类赠品通常体积较大，不方便与商品一起包装，只在销售时随同商品一起

。这种方法如果零售商积极配合，增加赠品在终端的展示机会，并用POP明显标识，会对商品本身的销售起到极佳的效果。如

一台电脑就可免费获得一张电脑桌，

两罐雀巢巧克力就可获得五磅白糖等。赠品的选择要根据产品的特点、目标消费群体的特点、目标人群的流行等不同而不同，一般选择与产品有一定关联度的赠品，要对消费者产生，让消费者一看便知赠品是什么，值；包装外赠品可以是同品牌的赠品，也可以是名牌产品，投其所好、满其所需是选择赠品选择的基本原则。总之，赠品选择得好，会给你的产品带来非常光明的市场前景。创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以构筑产品的新产品的非竞争力，有力地促进销售。但这里所说的创新产品也指创竞争力，如产品的外观、功能、实用性及一些细节方面。通过零售终端

可以发现，一些销售极好的产品正是因为这些小小的创新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会收到极其显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融入其中！三、创新产品促销1、创新产品外观促销：新颖别致的外观能吸引消费者的第一线眼光，无论是包装、外观形状还是颜色搭配，其

视觉冲击力能直接刺激他们的

，在极短的时间就能实现消费。例如把饼干做成卡通娃娃状或数字形状，小孩一见便觉得非常好玩。事实证明，经过外观创新的儿童食品要比传统食品好卖5倍以上。如果做儿童家具，在产品形状及颜色设置上尤其重要，

的家具摆成一个小家的样子，或是用家具做成一个小小的玩具场，让孩子充分去体验漂亮家具带给他的，那么你的销售绝对成功。创新产品外观促销，一定要让新颖的产品有效地展示在消费者面前，抓住他们的眼球，使外观的促销作有效地发挥出来。2、创新产品功能促销：看似平常的东西，却有着与众不同的功效，这就是创新产品的功能达到有效促销的目的；消费者一旦知晓，便能立即产生，马上实现消费。例

一种带去渍剂的去锅黑刷子，看似普通，却有着极其有效的去锅黑效果，如果促销

在商场内做现场演示，其神奇的效果必定会吸引众多的消费者。产品的功能不如漂亮的外形那么直观；因此，在促销过程中一定要让产品的特殊功能展示给消费者；否则，无人能知，更谈不上促销了。3、创新产品实用性促销：随着科技的发展，也有一些企业过分追求外观形状及其科技性，成为了生活的摆设或所谓的花架子，而忽略了产品的根本属性是满足人们的需要。如果你的产品在实用性上能够有所创新，也能吸引大量的消费者。例如流行多年的化纤布料虽然好看，但对健康并没有多大的好处，如今人们对纯棉及真丝类产品的欢迎充分体现了实用性的重要性。纳米免熨衬衫的面世，更是从舒适度及后期洗涤熨烫等实用性方面满足了人们最大的需求。Page

14常常选择饥饿

产品作为赠品常常选择低成本高利润空间产品作为赠品1、2、3、还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品即买即赠1、生产厂商举办的凭证式2、零售商举办的凭证式凭证式赠品促销高招赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”

的形式向消费者提供，吸引其参与该品牌或该产品的

。赠品促销是最常用的价值促销方式，它把商品作为

给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上的

。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者

产品并长时间使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品

品或服务独具特色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的，也可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是说，只要适合你的促销目标的东西，都是你赠品促销物的选择范围。一、即买即赠一般消费者都有贪小便宜的心理，因此，赠品是刺激顾客 较有效的直接方法。而即买即赠的现场

方式又颇受消费者的欢迎。这种方式是消费者在零售店购物，

的同时就可以获得相应的促销赠品，

与

几乎是一体的。例如

笔记本电脑获得装电脑的工作包，洗衣机可以获得洗衣粉；在消费者

的同时，赠品即可当场兑现。这种方式给消费者直接的

刺激，利用比较直观的赠品促使他们，同时不用降低零售价，可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠品，成本会进一步降低，更有利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠啥、随便什么都行。首先，看赠品对消费者是否具有足够的

是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。就赠品的种类来讲，要尽量选择时

行时尚的赠品。总之，要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，充分起到以赠品拉动产品销售的目的。其次，看赠品与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复，从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择比较知名的品牌为宜。最后，还要对赠品进行严格管理，既要防止经销商、零售商把赠品当产品出售（应促使其顺畅

到消费者手中），又要防止促销乱赠品而出现短缺现象，影响商品的正常销售。另外，要尽量避免赠品缺货，以免引起顾客抱怨，如果是限量，必须在POP上注明限量的数量，送完为止，或以等值赠品替代。同时赠品应选择品质优良的产品，不能因节省成本面降低赠品的品质，反而损坏商品及品牌本身的形象。在即买即赠中，还可以配合

券一起，效果会更好！凭证式

是消费者

产品后，必须收集一张或多张凭证寄到公司获得赠品或到公司指定地点兑换赠品。赠品不是在当场获得而是需要一定凭证延迟领取，同时也要看顾客在购物后是否按企业促销的规则行事。与即买即赠不同的是，凭证式

商品的顾客不一定都会申领赠品。如果消费者知道了凭证式

活动，赠品又对他有一定的，他就会积极地去

产品，收集凭证，以兑换赠品。这种情况下，消费者自然不愿意轻易更换选择其他品牌。因此，凭证式

对于树立品牌忠诚度、吸引新客户、保护现有客户免受竞争品牌干扰等具有。二、凭证式1、生产厂商举办的凭证式：生产企业为了吸引消费者对本产品的，常常在包装内、包装上或通过促销员途径向消费者散发一些凭证式

，

消费者

产品的同时获得一定数量的凭证，只在集齐厂商规定的凭证，就可以获得一定数量的赠品。当然所有的费用都由厂商来承担。厂商型凭证式一般是通过邮寄实现奖品领取的。如某奶粉生产商举办的凭证式

活动，凡

该品牌奶粉，只要集齐三个包装袋上公司LOGO，寄到公司就可以换取一个耐高温优质奶瓶。厂商也可以实行积分的办法，即

一件商品可以积相应的积分，根据同一品牌不同产品，所获得的积分

也不尽相同，只要积够一定积分，就可以根据所积分值的多少换取价值对应的赠品。如中国移动、中国

举办的消费一元积一分，年终根据自己积分多少换取各档次规定的奖品。这也是人们常说的积点。凭证式也常常和有奖促销结合起来使用，如集齐一定数量的包装袋就可以参加抽奖等等。总之，根据产品的特点及目标人群的特点，可以和其他方式有机结合，找到最适合该产品的促销方式。2、零售商举办的凭证式：零售商为了吸引消费者，建立顾客忠诚度，常常也举办一些凭证式

活动。与生产厂商的凭证活动不同的是，它是由零售商承担全部促销费用。同时，活动也很少通过邮局实现，而是在卖场设置服务台来专门料理凭证

事宜。消费者无论什么时候只要按零售商制定的

规则集齐规定的凭证就可以竞争相应的赠品。同样，零售商也可以搞积分，消费者只要在本卖场，根据消费金额获得不同积分，当积分达到一定数量就可以获得价值不等的赠品。如国美电器每年的积分计划等。为了长时间吸引顾客定点消费，大型卖场还可以搞“年终分红”计划，即根据消费者在该卖场及连锁店消费情况，年终给予一定“分红”，一般为等值商品。如卖场可以以“年终分红”为亮点吸纳会员，会员除了享受较低的价格外，还可以得到年终分利。假如

全年在该商场消费10000元，即可获得积分10000分，按每50分可分得价值1元的商品，此人年终分红便可获得价值200元的商品。这种方法几乎能够以年为单位吸引顾客高忠诚度购买。假如的连锁或者互惠超市运用这种方法，再配合相应的手段，必能与洋超市形成平分天下之势。在策划凭证促销时，一般要考虑消费者除了收集凭证和承担单边低成

本邮资外，再不会产生其他费用，否则将会对消费者失去

。消费者

产品的频率是制定收集凭证数量的多少的依据，

频率高的产品，其要求的凭证数量也多。同时也要分析该产品促销所影响的对象特

征，如试用者、低频率

者、一般用户或常用者。一般要先讲算出各

个档次的人群比例，根据不同人群数量设置不同档次的凭证式

规则。由顾客支付赠品的全部成本，

。之所以叫，是因为消费者获得了赠品市场价跟零售价之间的差值，而仅仅支付了最低成本价。它是以消费者。在产品某种商品为前提，是其以这种价格在别的地方

不到的时代，这种促销方式是屡试不爽。但在产品供过于求的今天，

的方式效果不是很明显，已经越来越不被商家看重了。但在事实上，这种方式只要运用得当，还是能为你的促销再创奇功的。1、

常常选择饥饿

产品作为赠品。某些高价值、

名度的产品常常采用饥饿

法则来开拓市场，先用各种

提高品牌知名度，广铺；然后再人为地造成缺货，让市场“饥饿”起来，让消费者很难买到，给人一种高贵难求的感觉。选择这类饥饿

产品作为赠品，给人的感觉是，在这里能买到这种产品，而且价格比市场价格要低，何乐而不为？当然前提是需要你的产品才能获得

赠品的资格。三、2、

常常选择低成本高利润空间产品作为赠品。选择低成本高利润产品作为赠品是因为零售商或企业可以集体采购这类赠品，再以成本价向消费者

，形成极大的“

赠品

”，从而来拉到你的产品销售。顾名思义，低成本高利润产品其成本并不高，而零售价格很高。对于那些平时想买类商品而又因为价格过高望而却步的消费者，这时的

赠品价格与市场价格形成强大的反差，将对他们具有极大的。3、

还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品。名牌产品知名度、美誉度、忠诚度都比较高，选择名牌产品作为赠品可以利用名牌产品的知名度提高自身产品的知名度。

赠品需要消费者支付的价格仅仅是成本价格，因此可以形成“名牌”与“价格”两大优势促进销售。Page

241、现场折扣2、减价直接折扣退款1、 券促销2、代金券促销券代金券促销3、现金回馈4、

价活动1、多件数2、组合销售直接折扣3、加量不加价4、回购1、 单一产品享受退款2、重复 一种产品享受退款3、 同一品牌的不同产品享受退款4、 不同品牌不同产品享受退款价格促销高招在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的

，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。价格促销带来的是制造商利润的下降，一般不是零售商利润的减少；他把一部分利润让利

利给消费者，提高了消费者

的意愿，达到扩大消费人群来实现总体利润上升的目的。但价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不

，非等到价格促销活动时才的

。同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于品牌的健康成长。价格促销是一把利剑，会用剑的人可以有效

敌人，一击致命；不会用剑的人不但不能

敌人，反而会伤及自身。因此，价格促销一出手，不是刺伤敌人，就是刺伤自己。其关键一是要会用剑，二是要掌握好力度。直接折扣是指在

过程中或

后给予消费者的现金折扣。一般人者比较喜欢物美价廉的商品，特别是现场捡到的这种实实在在的便宜，给几乎90%以上的顾客强有力的刺激，以至于消费者有70%甚至的决策的折扣度。如全场6折配合，使消费者明确这是阶段都是在终超临时做出决定的。1、现场折扣：根据不同的时段，规定、部分商品3折起等。折扣一般要和促销性促销。如五一大

，凡5月1日到7日都可享受6折等，时间的有无相当关键，结果也是大不一样的。你还可以采取在一段时间内逐天递降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此类推。一、直接折扣2、减价

：即

多少，现价多少。减价

一般需要POP的强力配合，如“

100元，现价50元，您省50元或您节省50%”，再在原价格上打上醒目的叉，以此来吸引消费者。或是在产品包装上标上零售价，再用POP

写上减免后价格，如“仅售25元”等。3、现金回馈：为了鼓励消费者大量 ，厂商可以规定，消费者只要

产品达到规定数量，或是一整套系列产品，就可以凭

凭证现场获得一定金额的现金回馈。如

一套八件套的家庭影院就可以现场获得1000元的现金回馈。

10包洗衣粉可以获得10元的现金回赠等。（退款

中另有论述）4、价：采用取长补短的方式，定出一个比所有商品零售价格都要低的价格，销售。如全场牛仔无论200元一件还是150元一件的，全部只售100元。在价格上不给消费者以任何选择余地，但在款式档次上充分给予顾客选择空间。不以现金的方式回馈消费者，而是以各种变向折扣段来吸引消费者，或买赠或，或加量或回购等，变通法则让利消费者。无论你是哪种

方式，消费者始终是精明的，只要是真正的，他们都会精心推算看到底有多大的实惠。与现金折扣不同的事，变向折扣具有更大的操作空间，无论是买赠还是加量，都是以产品作为载体实现，商家的成本相对更低，也更有利于操作。1、多件数

活动：例如买二赠一、买三赠二、买大赠小等，消费者支付一件商品的价格可以获得两件以上的商品，实质是变向为消费者打折，以此来吸引消费者批量

。据统计，多件数

活动运用得好要占销售额的65%左右。一般来讲，接受度高、需求量大的商品运用这种方式效果最好。者2、组合销售：就是两件或多件同一产品或不同产品组合在一起让消费，消费者支付的总价值要比单件

之和

得多，以此来吸引顾客成套。如将口

线笔、纸甲油

化妆品包装在一个盒子里，如果单件的

产品可以享受最低折6折的特别需要200元，组

套购习仅需88元。或是

同一品牌。二、变向折扣3、加量不加价：制造商在商品包装上标注加量不加价细节，如用“500克的价格买800克商品”、“本商品35%产品为免费”等等。商品价格不变，而产品的数量增加了；即消费者用同样的价钱，可以买到更多的产品。因此为企业带来

的消费者，获得更大的市场份额。4、回购：在耐用商品中，制造商承诺在

该商品若干年后，厂商以同样或稍低的价格回购该产品，或者可以以旧换新，这是吸引消费者的另一种

。在消费者眼中看起来太划算了，其

程度甚至令部分消费者难以相信，在商家看来这是一种亏本的

。实则不然，一部分顾客在若干年后会忘记向厂商回售产品，另一部分回售时，其一定程度的通货膨胀能够抵消一部分成本。同时，这种方式可以形成顾客的高忠诚度。实践表明，参与回购活动的人得到好处后还会再次，并可以将这则信息20人以上。券是最古老、最广泛使用也是最有力的促销工具之一。

券一般被看成是减价的替代品，消费者可以免费获得，凭

券该商品可以享受一定的

。代金券是现金替代品，只在一定范围和时间内使用，它可以用较少的

到面额较大的代金券。无论哪种方式，都无非是向消费者提供即时折扣或延迟折扣。1、

券促销：惠内容如果能够引起消费使用；如果

较小券一般需要通过各种媒介送达消费者手中，其优，消费者则会收集保留，以至于在下次消费时消费者即时需求商品，则不能引起消费者

。三、 券、代金券促销登在报纸上：以

的形式在覆盖目标群体的报纸上刊登

券，消费者剪下报纸即可使用。凭借报纸的高量，报纸

券可以同时可以起到良好的

效果。其可性度高，但浪费较大。登杂志上：杂志

券根据杂志覆盖的目标人群，能够有针对性地送到目标群手中。其可性度较低。定点送发：不同的产品一定具有不同的目标群，先让这些目标群体显化，再有针对性地定点发送

券。这种方式针对性强，效果非常明显，但成本较高。夹带：企业印刷好

券，随同报纸或杂志一同送达消费者手中，它是利用报纸或杂志的

而又不需要支付

费用传送

券的方式。其成本低，普及率高，效果好。分发 券一般有8种方式：邮寄：通过邮政

送达

券的方式之一。其针对性较强，但成本较高。卖场分发：在商品分布的卖场分发，其针对性最强，券的使用率最高。附于包装：附于包装主要是增加老顾客的重复

，这种方式能够给忠实消费者以回报，对于新用户效果不明显。附于包装的

券一般比普撒的

券价值要大，顾客期望值要高，因为它是以

产品为前提才能获得。使用包装

券一般不使用其他

，主要用于给忠实顾客的回馈。即买即赠：其方式同附于包装一样，只有

产品才能获得

券；其

券不是附于包装，而是由促销

。2、代金券促销：式代金券：零售商为了吸引消费者，往往采取用现金

代金券的方式，如花100买150，花200买400，买100送100等，代金券仅限一定时间内本商场内限制使用。代金券对消费者具有一定

，但不能限制过多，如时间限制、商品限制等，只要不虚抬价格、确实让利给消费者，代金券促销方式还是具有很好的效果。式代金券：有时候，零售商也

小额代金券作为现金使用，但也是有使用限制的。如消费500元可以使用50元代金券等。为了吸引

的消费者，刺激顾客连续

，培养顾客的忠诚度，如果顾客

一种或多种商品，企业会给予一定金额的退款。虽然企业所退款项并不多，但这种促销方式极具促销力，它不但对吸引消费者试用的效果极佳，而且适用于各行各业采用，无论是快速消费品、

品、美容化妆品还是日常生活用品都能运用自如，而且市场乐此不疲。这种方式运用得当，在培养顾客的忠诚度方面还具有极其神奇的效果，即使某些季节性极强的商品，消费者也会照常

；也许对顾客仅仅只有百分之几的

，却塑造出了企业体贴消费者、能提供高价值产品的良好形象；对于那些无特殊卖点、市场同质化现象严重、销售缓慢的滞销商品运用此法是最见成效。四、退款：消费者不管

的多少或次数，只要，多买多退。例如某种早餐麦片每包价值1、

单一产品享受退款单件商品就可以享受退款10元，消费者

后只要将上的条码剪下寄给厂商，或到指定地点兑换，就可以获得2元的退款，这种方式和厂家在零售买场直接为消费者打八折有着本质的区别和与众不同的效果。走酒店

销售的白酒，为了吸引酒店服务

的推广，常采用退款

的变换形式，服务

在服务客人时，常常为客人

那些具有退款

的品牌，服务

只要把酒瓶包装上的条码剪下来，拿到厂家指定地点就可以兑换到一定金额的现金。退款 一般表现为以下几种方式：2、重复

一种产品享受退款

：消费者只要某种商品，无论多少，都可以享受“

单一产品享受退款”；而“重复

一种产品享受退款”则不能按商品数量计算，消费者必须集够一组厂家规定的标志方能享受一定金额的退款

。例如，一种儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可以退还单件产品12倍的款项。如今退款

的方式已经发生了极大的变化，特别是这种重复

一种产品才能享受到的十分难得的退款！

式是集够规定标志物即可以兑换另外一种商品（而不是退款）。如娃哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集够数字1——12

积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。另

式是集够规定标志即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看比赛等活动。操作这种方式商家在投放单一标志物时可以酌情考虑投计地区。3、

同一品牌的不同产品享受退款

：如果一个品牌下有若干产品，厂家可以规定集够几种产品的标志才可享受一定金额的退款，以促进同一品牌不同产品的同步销售。如某品牌的化妆品，消费者必须集够口红、睫毛膏、

方可享受10%的退款。消费者为了获得这种笔等几种不同产品的标志物，常常将这几种产品一起。企业如果采用“同一品牌的不同产品享受退款”，应首先检查同一品牌下属产品是否齐备，几种产品的是否具有极强的关联度；如果把不相关的、消费者用不着的产品搭配在内，必将大大影响退款

的效果。同时还必须保证零卖场内几种产品的同步性，不能出一种商品缺货的现象。4、

不同品牌不同产品享受退款

：是将不同品牌不同产品合并在一起，消费者只要全部

这几种产品，就可以享受退款。不同品牌不同产品之间应具有比较密切的关联度，是消费者一种行为的不同需求。例如，只要以获得20%的退款某某牌方便面和某某牌火腿肠，凭条码或标志物就可。如果把方便面与面粉搭配，则起不到退款

促销的目的了。采用退款

促销方式一般不适宜再用其他促销

，因为退款促销本来就是利用不同的

方式培养顾客的忠诚度，如果再用其他促销方式来干扰，会起到相反的作用。另外，属于大量

和快速周转的商品也不适合这种方式。对于反促销，退款

是最有效的一种；尤其是对抗竞争对手折价券或小额折现金等促销方式时，更大。免费抽奖即时即买即赠活动1、个人信息法2、号码公开法3、号码隐藏法1、知识型竞赛2、思维型竞赛3、技能型竞赛有奖促销高招有奖促销在所有促销方式中具有独特的 ，已成为消费者和零售商都十分欢迎的促销方式。它的

在于消费者不参与消费或只要参与少量消费就可以获得

的机会，也许

较低，但寄予了一种希望，他们抱着一种大奖舍我其谁的心态，不断在设想着赢得那些预设大奖的场景，所以深受消费者心理、深受他们的喜爱。与价格促销高招不同的是，价格促销方式是给予每一位参与者实

实实在在的

，前提是参与

才能得到实惠。而有奖促销不参与消费也有机会得奖，虽然不能保证得奖，但只要得奖，其

程度要比只要参与就能拿奖的促销

大得多，因而也具有极强的

；同时，其

成本在事先可以控制，不随参与人数的多少而变化；另外，由于参与的门槛较低，所以能吸引大量的人气，对后续在人气中找到商机提供了足够的可能。有奖促销只要不是

消费者的行为，一般都比较容易操作成功，只是国家对涉及有奖促销的规定较多，操作中要特别注意，触犯法律或使消费者失去信任不但会使销售受到极大的影响，而且会使品牌夭折。免费抽奖就是免费为消费者提供抽取大奖的机会，消费者无需

任何产品，也不需要任何参与条件，获奖者完全是随机产生的。价格促销是给

目标群以实实在在的，对于不感

或无消费需求的消费者起不到明显的作用，而免费抽奖则能调动几乎所有人的神经，对于提高消费者对产品和品牌的认知度和参与度有着明显的作用。如果和其他促销方式有机合用，能迅速为零售商打开销路，实现品牌知名度、美誉度的快速提升。免费抽奖是所有促销方式中最能

人气、创造轰动效应的方式，有人气才有商气，有了商气才会有商机；免费抽奖不是单纯为抽奖而抽奖，也不仅是聚聚人气、轰动一下突热闹，利用这种人气来达到有效销售和传媒效应。因此，人气只是第一步，与其他促销方式的配合使用显得尤为重要。就免费抽奖本身来讲，它又是最便于管理的促销方式。由于奖品总额固定，便于消费者参与，并能巧妙地鼓励

。同时，免费抽奖可以和多种促销、手法相结合，具有很大的创新空间，如果根据不同的促销目标，选择最合适的免费抽奖方式，将会形成一种将人气顺利转化为销售的良性循环链。一、免费抽奖1、个人信息法：即给抽奖者

一张卡片，参与者只要在卡片上填上自己的个人

、地址、

或是

信息，放在指定的抽奖箱内就可以了。在

时间，从箱子里任意抽出一定数量的

者就可以。做商务活动可以让参与者直接投递名片就可以了。2、号码公开法：给参与者每人

一张带有公开号码的卡片，约定在规定时间内

，随机开出的

号码

后，由参与者自行查看自己的号

码是否

。你可以把卡片做成会员卡，凡参与抽奖的人自动加入会员，你也可以把卡片做成

券，使两种促销方式结合使用，即使没有抽到大奖的消费者也可以凭

券享受到购物

。最起码你要在卡片上做上醒目的广告。3、号码隐藏法：零售商先

号码（或图案），然后给参与者发放带有涂盖层的卡片，参与者刮开涂盖层核对即知是否

；也可以直接在涂盖层下面写上奖品名称或大小。这种方式也

们称之为刮刮卡。它可以属于免费抽奖的范畴，但零售商也可以

产品方能获得

机会。免费抽奖可能根据促销目的不同、促销产品不同、促销对象不同而非常复杂，在实际操作中，要充分把握时局，合理安排。另外要注意活动的性，不要

参与者；还要考虑法律的约束。免费抽奖操作方法一般有如下几种：凭证后，马上就可以知道自己是否所谓即时

，指消费者拿到，如上节所述刮刮卡实则也属即时的范畴。但这里所要重点讲述的是基于产品的即时。它不同免费抽奖每个参与都者有机会抽奖，参与者只有

到产品后才有博奖的机会，因为内容设计在商品包装里，只有

并开启包装才能知道是否

。例如设计在饮料瓶盖或易拉罐里面的抽奖，消费者

到产品后，打开瓶盖就可以知道是否，成本相对较低、消费量大、同质化严重的产品最适合于做即时

促销活动，在活动中必须设一项以上大奖、20%以上小奖（视具体情况而定），大奖虽少但能使消费者受到

机会的吸引，从而影响他们的

决策；较大比例的小奖使消费者不会因为未中大奖而对

行为产生失望的心态。二、即时该品牌产品而非竞争者品牌，一是产品包装广为了更加有效地吸引消费者、鼓励其，在促销活动前应做好

攻势的配合。一是告；如果有事件营的配合，效果将达到最佳。实践证明，每运用一次即时

的促销方式，消费者的回应率将会逐渐下降，如果你想长期运用这种方式，必须不断推出新的

方式，只有不断改变其促销活动的本质，以

新鲜感刺激消费者，才能充分调动顾客的思维。如果成功运用事件

造势，消费者在第一次活动结束后将急切期盼第二次活动的开展。在所有抽奖活动中，必须重点考虑其安全性、

性、

号码分布的合理性。具体操作过程中，必须保证：一等奖不会在促销活动开始就产生出来，也不要在活动快要结束的时候还没有产生；二是建议大奖至少设两至三个；三是小奖金额不必过大，但数量必须上量。竞争活动是培养新用户、巩固老用户的一种有奖促销方式，参与者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞争活动同时也是品牌与消费者

的有效方式，是树立品牌、加强品牌与消费者之间的沟通的方式。竞赛的参与率一般都很低，据统计，一般性竞赛活动有0.5%的参与者就算是相当高了。但竞赛活动本身的 能使他们对促销产生 ，同时也使品牌在他们心目中活跃起来。即使

产品的顾客不参与竞赛活动，但仍能有效地提高他们对产品的认知、

，增强产品冲击力。竞赛活动影响的人数要远远多于最终参加竞赛的人数，吸引这些人的注意是属于有效的促销目标，只有注意力上来了，你才会有机会进一步抓住他们，如同是先有人气才会有商气一样！三、竞赛活动1、知识型竞赛：如行业知识竞赛、产品知识竞赛、品牌知识竞赛和企业信息知识竞赛等。旨在培养消费者对行业、品牌、产品以及企业的认知，具体方式如：试卷型判断、填空或问答，市场

内容，补充句子，找不同之处等。知识型竞赛的试题都比较客观，一般都有标准答案，在企业的相关资料中都很容易找到答案，且最容易解释，也最容易评判成绩，参与者一般只需认真阅读企业相关信息就可以完全

的答案。企业在参与者回答的过程中得到宣传与普及。这种方式常常和抽奖配合运用，如凡回答正确的都有一件

，再在回答正确的参与者中抽出10名特等奖、50名一等奖等等。2、思维型竞赛：参与者如果参与此类竞赛活动，需要充分调动思维的灵活性、创意性，运用自己的智力资本博得奖品或

。如征文比赛，语征集，消费感受征集，点子大赛，创意大比拼等等。这种方式一般有两个目的，第一是向消费者借脑，在行业中或消费群中隐藏着大量对你的品牌发展和产品销售大有帮助的高人，利用重金向他们借出的点子一般都对企业大有帮助。第二个目的是产生类似于事件

的轰动效应，广泛引起社会的关注。近几年内搞这种思维型竞赛活动的企业很多，知道

的人一般都知道，十有在参与者，因为最吸引人的大奖一般都开到公司某位老总的头上，这笔重金一般又会流动公司的账上。竞赛活动一般有如下几种方式：3、技能型竞赛：这是通过一些专业

所具备的技能而举办的竞赛活动。这类活动一般都会有场面，通过场面吸引观众、引导消费。如调料产品举办口味品鉴竞赛，洗衣粉可以搞洗衣比赛，比赛谁洗得干净，啤酒可以搞喝啤酒大赛，歌舞厅可以搞卡拉OK大赛等等。所有的竞赛仅仅只是一种形式，把奖品送给那些表现突出的参与者，目的是吸引消费者，引起人们对品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所以你的问题一定要清楚简单，否则将不会有人参与。同时还需做得

有趣，让你的目标人群从中找到

。儿童

对竞赛活动充满，假如你从事的是

有关的产业，不妨多用用这种

。奖品不能使用现金，一般都是以该品牌产品或

券作为奖品。大多数人都喜欢玩，特别是场面热闹的

，如果制造各种各样的游戏活动来带动人潮，使消费者除了购物外，还能获得极大的乐趣与满足；把促销的内容有机地融进

活动本身，就能在不知不觉中起到促进当前销售、渗透品牌意识的目的。，也可以活动的内容广泛，形式多样，可以搞竞猜

、是拼图、猜谜

；可以是任何人都免费参与，也可以要求以

产品为前中，也可以是为基础，以促销为提；

可以在终端集中搞，也可以在包装上搞；可以在单独的卡片；无论哪种形式，都是以奖品为诱因，以目的。四、 活动1、

：要设计出一个有创意、简单的、极具

的

，其内容不但要具备趣味性，能够吸引顾客的注意力，而且要产品或品牌内容巧妙地融入其中。如果具备一定的

性最好不过。2、参与条件：参与门槛越低越好，零售终端

活动最好不要限制参与条件，以集聚人气、寻求商机为目的；制造商以产品为载体的

活动可以配合

券一起搞。3、奖品设置：消费者参与的诱因归根结底还在于奖品上，奖品的设置同样是以大奖吸引人、以多数小奖平衡其心；一般不用现金作为奖品，大奖可以是小汽车或出国旅游，

一般为产品，小奖一般为纪念品。同时，奖品设置不忘品牌

。4、一般和免费抽奖、即时

、竞赛等活动一起操作，使促销活动更有趣、更有看点，消费者更喜欢参与。同时也可以把

券等促销方式融合在一起操作。举办 促销活动要注意以下几个方面：Page

501、分类商品展销会2、系列产品展销会3、地区商品展销会4、节令商品展销会展销会现场表演1、名人现场签售活动2、名人现场表演活动3、“名人物品”售卖活动名人效应赞助促销1、体育赞助2、公益活动赞助活动促销高招市场经济飞速发展，而今已是信息过剩的时代，传统的

宣传早已使消费者的视听麻木，频繁的公式化促销方式他们早已感到厌倦，无法再激起

的冲动，那么，用什么

才能吸引顾客的注意力？这就是精心策划的一场场活动促销！活动促销内容根据产品特点的不同而内容不同，但其围绕的方向主要集中在以下几个方面：1、企业、产品的

竞争力：根据企业及产品独特优势竞争力，设计区别性促销活动方式，充分体现出自我品牌或产品在市场中的优势。2、目标群体的特点与需求：产品特点不同，目标群体也各异。充分分析了解目标群体的特点与需求，策划适合他们特点、

及需求的促销活动，将会最明显的促销的效果。3、竞争对手的弱势：充分分析竞争对手的弱点，有针对性地扬自、攻其所短策划一系列促销活动，变竞争对手的消费者为自己的消费者。4、可供借势的

：

每天都在发生，抓住与自己有关的事件，借“事”（势）而上，必能收到事半功倍的效果。由于活动促销比较复杂，情形多变，一般没有固定的程式，操作时应充分把握时局，才能有针对性地设计适合于本产品的活动促销。以下仅为几种常规，参考。展销会是把商品以展览的方式呈现给消费者，给顾客一种品种丰富、价格便宜的感觉，供需求者能够

购足所需。

展销会必须先设定促销目标，再根据目标设定

，然后围绕

设定活动内容与组织创新。如国美电器设计的冰洗节、 节等。展销会一般有如下几种：1、分类商品展销会：按商品类别不同，分类展销。智能洗衣机展销会、

鞋类特卖会等，商品品种齐全，方便消费者选购。2、系列产品展销会：一般是同一品牌各种产品展售。如舒服佳系列日化产品专卖会、长虹尖端视听展销会、三星IT产品展览会等。3、地区商品展销会：某一区域产品的集中展示。如新西南乳品展销会、数码产品展览会、

土特产展销会等。某一地区的产业达到一定规模或具有与众不同的特色，即构成“地理”品牌，如果在异地举办这种展销会效果会相当好。4、节令商品展销会：季节性产品或节令消费品可以充分利用季节的变化或节日来做展销活动。如夏季流行时装发布会、元宵食品展售会、

节礼品专卖会等等。展销会一般配合免费抽奖、即时

、

券、赠品活动效果最佳一、 展销会对有特殊功能的产品，最好的促销方式是在销售时当场向顾客展示其特殊的功能，或让顾客亲自操作体验产品的优点，让