车险话术与销售技巧含备注课件

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万一网制作收集2014年中国国内汽车保有量将近1.4亿，全国有31个城市的汽车数量超过100万辆，其中北京、天津、成都、深圳、上海、广州、苏州、杭州等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。从2003年-2013年这十年的时间，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，每10人就有一辆汽车。2014年中国国内汽车保有量将近1.4亿，全国有31个城市的居高不下的汽车保有量居高不下的交通事故居高不下的居高不下的车险话术与销售技巧含备注课件销售难点归类渠道竞争客户需求销售意识同业竞争销售难点归类客户需求销售意识同业竞争1、面对电销和网销以及车商渠道的冲击你们是如何处理的？专业的投保（诚信，不存在欺诈行为）专业的服务理赔状况第一时间掌握互动渠道绿色通道服务非营运车和单位车不在投保范围一、渠道竞争1、面对电销和网销以及车商渠道的冲击你们是如何处理的？一、渠2、4S店及修理厂的竞争千元礼包、赠送行车记录仪、机油4L升、全车烤漆等等羊毛出在羊身上一、渠道竞争2、4S店及修理厂的竞争千元礼包、赠送行车记录仪、机油4L升二、同业竞争面对不同公司的竞争该如何处理？（2）比条款（3）拼服务二、同业竞争面对不同公司的竞争该如何处理？（2）比条款（3）5459.515459.51

条款内容A条款B条款C条款（车损险）车灯单独破碎赔不赔赔（车损险）倒车镜玻璃单独破碎赔不赔赔（车损险）无驾驶人时自行滑动赔赔不赔（车损险）无驾驶人时被遥控启动赔赔不赔（三者险）车载货物掉落造成的第三者损失赔不赔赔（盗抢险）全车被盗抢索赔时原配车钥匙不全20%免赔25%免赔23%免赔市场份额占比74.7%13.7%12.6%ABC条款差异条款内容A条款B条款C条款（车损险）车灯单独破碎赔不赔赔车险话术与销售技巧含备注课件覆盖范围：全国境内。高速公路、隧道、大桥、高架道路等交通部门或其他部门规定限制第三方救援活动除外。道路救援增值服务非交通事故故障抛锚无法行驶等情况引起的救援拖车。现场修理（零部件更换费用由客户自理）。派送燃油（每次最多10升，燃油费客户自自理）。电瓶搭电、更换轮胎、轮胎充气服务救援项目内容：覆盖范围：全国境内。高速公路、隧道、大桥、高架道路等交通部门救援拖车100公里内免费，且免过路费；50公里以外每公里7元由客户自结；调度比同业公司提前2分钟；行业第一家有紧急备案，用最短时间调度足够救援车辆。我们的优势救援电话XX救援拖车100公里内免费，且免过路费；我们的优势救援电话XX不打无准备之仗,方能立于不败之地销售前的准备和销售促成一样的重要。在面见户前要先做好以下功课：A、车险险种结构要清楚B、尽可能了解保险标的和客户情况C、对销售过程进行预演。三、客户需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

不打无准备之仗,方能立于不败之地销售前的准备和销售促成一样的了解基本需求挖掘潜在需求形成销售计划观察、询问、聆听合理三、客户需求了解基本挖掘潜在形成销售观察、询问、聆听合理三、客户需求基本型：交强险+三者，不计免赔适用客户：风险意识较低的车主老手、老车、使用年限长，老旧痕迹多的车辆对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户的风险需求。买什么险种合适？三、客户需求基本型：交强险+三者，不计免赔适用客户：风险意识较低的车经济型：交强险+三者+车损+车上人员+不计免赔适用客户：追求保费实惠的车主向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，突出介绍了这三个险种的性价比。根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承保提出了较专业合理的建议。简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。买什么险种合适？三、客户需求经济型：交强险+三者+车损+车上人员+不计免赔适用客户：追求保障型：交强险+三者+车上人员+盗抢险+不计免赔险+玻璃单独破碎险+车身划痕险+自燃险适用客户：新手、新车、党政机关、企事业单位、有钱又有意识系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。买什么险种合适？三、客户需求保障型：交强险+三者+车上人员+盗抢险+不计免赔交强险的分项赔偿原则为商业三者提供了有利的条件。商业三者险赔偿不分项，给客户最大限度的保障。针对客户不同的行驶区域，向客户推荐的第三者保额也不同。A行驶区域主要是在市区，至少50万以上为妥。B行驶区域在省、国道的，保额应加至100万。C行驶区域在经济发达地区，尽量提高保额。商业三者险三、客户需求交强险的分项赔偿原则为商业三者提供了有利的条件。商业三者险赔保费太贵：目前各家公司的保费价格基本一致，且都是保监局备案的。一样的险种，一样的销售渠道保费是一样的。您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均支出的保费不多，但是得到的保障却是最全面的。像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？异议处理保费太贵：异议处理公司服务差，理赔慢是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？最近两年我们的理赔服务在行业内都是属一属二的，受到广大客户的好评，像3000元以下的案件，只要资料齐全，车还没到修理厂，理赔款已经打到账号上，一万以下的案件只要资料齐全，不到两天理赔款到账。异议处理公司服务差，理赔慢异议处理万一业务员不做了怎么办？

这个您不必担心。为您服务的业务员是我们公司的老员工，没有万不得已的理由是不会离司的。万一离司了，您也可以跟我联系，或者直接拨打公司的客服电话，公司会安排工作人员为您服务的。异议处理万一业务员不做了怎么办？异议处理四、销售意识为何要销售车险？四、销售意识为何要销售车险？车险话术与销售技巧含备注课件寿代产业务手续费统一按照实收保费金额的10%计入“个人”和“团队”业绩考核计算，但累计纳入金额不超过其考核标准的一定比例。维持考核：20%晋升考核：10%特别说明：试点期间，电销，零手续费业务暂不计入实收保费范围内进行考核和津贴发放。产险业务业绩不参与营销员件数、举绩人力考核计算纳入考核寿代产业务手续费统一按照实收保费金额的10%计入“个人”和“主管津贴给付对象：各级主管系列津贴标准：对主管直辖团队（组经理为直辖组、处经理为直辖处、区经理为直辖区）实收产险保费的一定比例进行津贴奖励，与营销员当月佣金、津贴合并扣税后一并发放。津贴奖励金额=直辖团队实收产险保费×津贴比例特别说明：组织利益按全险种为基数进行计算（剔除交强险），财务在列支时不计入交强险，确保合规。主管职级组经理级处经理级区经理级津贴比例1%0.3%0.1%主管津贴给付对象：各级主管系列主管职级组经理级处经理级区经理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

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万一网制作收集2014年中国国内汽车保有量将近1.4亿，全国有31个城市的汽车数量超过100万辆，其中北京、天津、成都、深圳、上海、广州、苏州、杭州等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。从2003年-2013年这十年的时间，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，每10人就有一辆汽车。2014年中国国内汽车保有量将近1.4亿，全国有31个城市的居高不下的汽车保有量居高不下的交通事故居高不下的居高不下的车险话术与销售技巧含备注课件销售难点归类渠道竞争客户需求销售意识同业竞争销售难点归类客户需求销售意识同业竞争1、面对电销和网销以及车商渠道的冲击你们是如何处理的？专业的投保（诚信，不存在欺诈行为）专业的服务理赔状况第一时间掌握互动渠道绿色通道服务非营运车和单位车不在投保范围一、渠道竞争1、面对电销和网销以及车商渠道的冲击你们是如何处理的？一、渠2、4S店及修理厂的竞争千元礼包、赠送行车记录仪、机油4L升、全车烤漆等等羊毛出在羊身上一、渠道竞争2、4S店及修理厂的竞争千元礼包、赠送行车记录仪、机油4L升二、同业竞争面对不同公司的竞争该如何处理？（2）比条款（3）拼服务二、同业竞争面对不同公司的竞争该如何处理？（2）比条款（3）5459.515459.51

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