陌生拜访与渠道开发

陌生拜访与渠道开发

课程目标了解陌生拜访的各种形式掌握陌生拜访的基本技能了解证券营销渠道开发的常用方法开拓渠道开发的思路掌握渠道开发的一般技能课程大纲陌生拜访的形式陌生拜访的技巧客户开发渠道的定义证券营销渠道的基本特点常见的营销渠道与开发要点2022/11/254为什么做陌拜磨练推销技巧提高心理承受能力和应变能力能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数2022/11/255陌生拜访的形式问卷调查法直冲拜访法咨询法电话营销法信函拜访法2022/11/256选择什么样的方式

要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。----取决于你的特长与市场定位问卷调查法直冲拜访法咨询法电话营销法信函拜访法2022/11/257自我市场定位检测

我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪类人接触

(年龄、职业、地位、性格）我最不愿意跟哪些团体和个人打交道请主管或同事协助建议进行自我市场定位渠道开发客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

客户开发渠道的定义优质证券营销渠道的基本特点受众广财富集中目标客户密度高营销对象的状态较自由网络提供商电器供应（销售）商证券服务商传统媒体其他各类商家、单位常见的营销渠道介绍关系介绍类银行书报亭（摊）保险公司驻点面谈类社区开发企业与社团开发写字楼食堂展业商家合作类我有一个梦想,需要你们来帮我实现。梦想中：一个优秀证券经纪人的一天时间行动成果8：15——9：15一次、二次早会近期指导客户的要点9：15——10：00巡察2个书报亭渠道（共有10个）得到3个近期即将来开户的客户名单10：30——11：30拜访1个银行网点渠道（共有3个）完成2个客户的分步开户工作11：30——13：00写字楼食堂展业（共有3个）得到5个潜在客户名单13：00——15：30拜访2个社区渠道（共有8个）完成1个客户的分步开户工作时间行动成果15：30——16：00盘点今日合作商家开发客户的数量（共有5个）今天合作商家共开发成功3个客户16：00——17：00夕会组员的促成能力得到提升17：00——18：00安排秘书明日工作并辅导其工作方法新获得的潜在客户明日跟踪，新开户客户明日起提供服务。18：00——20：00跟保险代理人与其客户共进晚餐（共有10个）完成一个分步开户20：00——22：00客户服务、工作日志、读研究报告、行情分析得到2个潜在客户名单、确定明日工作重点梦想中：一个优秀证券经纪人的一天如何让美梦成真？建立足够数量的优质营销渠道！营销渠道开发技巧——

银行银行系统内的六个关键角色分行行长支行行长客户经理大堂经理柜员保安取得信任，获得首肯。投其所好，物质激励。操作要点操作要点营销渠道开发技巧——

书报亭（摊）操作要点营销工具符合渠道特点——印刷品

A：易拉宝

B：联合证券与营业部简介

C：投资宝典导读

D：投资宝典施以小惠不定期巡察营销渠道开发技巧——

保险公司保险代理人的工作特点工作难度大人脉关系广，潜在客户数量巨大与重要客户的关系较密切业绩归零，收入不稳定承诺给客户持续、全方位的服务客户购买保险产品的金额占总资产比例小操作要点：取长补短互惠互利诚信兑现严守行规营销渠道开发技巧——

社区操作办法——多兵种作战空军——地毯式轰炸陆军——地面大规模推进特种部队——逐个击破，囊括全部社区的两种关键角色——居委、物业管理操作要点——建立长期良好关系，少花钱，多办事。营销渠道开发技巧——

企业与社团开发关键角色：企业——总裁、书记、工会、人力资源部社团——社团领袖、影响力中心操作要点：人员配备合理武器装备精良策划筹备周密展示专业出色跟踪持续周到营销渠道开发技巧——

写字楼食堂展业写字楼白领的特点收入稳定工作繁忙身不由己渴望外财结论：午餐时间是白领们难得的悠闲、由己的空当，正是属于我们的

“黄金90分钟”！操作要点准备充分形象专业谈吐文雅目的明确获取名单绝不纠缠跟进及时持续跟踪营销渠道开发技巧——

商家合作网络提供商：网通、电信、铁通、长宽、天威宽带、有线通……电器供应（销售）商：手机、电脑、国美、永乐、苏宁……证券服务商：咨询公司、炒股软件公司、资讯公司、网站、股票信息提供商、炒股设备提供商……传统媒体：当地销量较大的报纸、期刊、体坛周报、读者……其他各类商家、单位：超市、邮局、咖啡厅、高档休闲娱乐场所

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凡是聚集大量目标客户之处，皆有合作可能！操作要点：