第六课时联想的营销课件

第六章联想的营销第六章联想的营销1一、公司简介2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国《商业周刊》评选的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，联想集团排名第八，作为中国内地厂商首次在排行榜中营登前十强。《投资者关系》杂志评选联想为2000年度“最佳投资者关系亚太公司”。美国《财富》杂志评选了“全球十大热门科技股”，联想集团是惟一入选的香港科技股。联想获得了巨大的成功，让我们关注联想的17年发展，探索联想的创业历程。一、公司简介2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国21、联想创建历程1984年，联想集团的前身——中国科学院计算所新技术发展公司成立，从一间小平房里起家、仅有11个人，创业资本20万元。1993年联想集团推出我国第一台联想586电脑，推出“联想1+1”家用电脑。1994年联想集团在香港联合交易所挂牌上市，联想成为世界五大板卡制造商。1995年联想“奔月”电脑诞生；联想科技园(大亚湾)板卡基地落成典礼在惠阳举行；“联想家用快车”行动计划。1、联想创建历程1984年，联想集团的前身——中国科学院计算31996年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售MODEM市场；联想与宏基联合推出“全民电脑”——双子星系列。1997年联想电脑以10%的市场占有率位居国内市场首位；联想电脑销量进入亚太十强，排名第八。1998年第一百万台联想电脑诞生；第一家“联想1+1”专卖店开业；中国第一台中文掌上电脑诞生；联想宣布注资金山，成为金山软件公司单一最大股东；联想集团与IBM签订软件领域全面合作协议；联想集成系统有限公司软件产品开发质量体系通过ISO9001认证；联想集团与世界第二大软件厂商CA公司签订了合作协议。1996年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售MODEM市场；42000年7月，入选香港恒生指数成份股；截至本年四季度，联想电脑已连续5年位居国内市场销量第一；在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部；在欧洲、美洲、亚太设有海外平台；此时，联想已然成为国内最具影响力的高科技公司。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3％，从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一。2002年第二季度，联想台电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。2004年，联想成为第一家中国企业与国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等技术设备。2005年联想收购了IBM全球个人电脑业务。成为全球个人电脑行业的第三大供应商。2000年7月，入选香港恒生指数成份股；截至本年四季度，联想52、联想知名度和美誉度联想为都灵冬奥会提供了4767台联想开天台式电脑、1600台台式电脑、630台笔记本、350台服务器、600台桌面打印机。从计时计分、到成绩处理再到资讯的传播，联想以优质的产品和周到的服务得到了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉。以都灵为主会场，协同全球45个国家和地区，联想第一次大规模在海外市场推广联想品牌的产品，这是联想在全球范围内打造联想国际品牌的里程碑。都灵冬奥会，联想不仅以“零故障”赢得美誉，还在全球范围选用11位冬奥会冠军、世界冠军作形象代言人，全方位地实施整合

2、联想知名度和美誉度联想为都灵冬奥会提供了4767台63、产品--四大系列精品产品外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、移动存储、投影四大市场100多款产品打印产品涵盖喷墨打印机、激光打印机、复印机、多功能一体机等众多打印系列产品；存储产品包括闪存盘、移动硬盘产品；投影涵盖商务、教育、家用、会议等系列机型。

3、产品--四大系列精品产品外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨74、联想的企业文化--以人为本走近联想,你会发现,“把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念,有着丰富的内涵和切实的演绎。联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本,人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。

4、联想的企业文化--以人为本走近联想,你会发现,“把员8二、联想的营销策略（一）目标市场的确定联想将笔记本用户分为工作类和娱乐类，又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。2010年，年轻白领、游戏玩家、大学生和农村用户等四大人群将会成为驱动中国电脑市场增长的重要力量，联想将深刻把握这四类用户的需求并提供优质的产品和卓越的服务。二、联想的营销策略（一）目标市场的确定91、针对都市白领IdeaPadS系列IdeaPadU系列ThankPad系列Ideacenter系列联想公司对于白领设计了四种系列，使用便捷；设计背包外观的全球最薄的14英寸笔记本，并推出不同款式的便携的上网本。其中商务机防盗技术，采用的“超级保镖”功能彻底解决了因笔记本失窃造成的数据外泄问题。同时，从硬件基础上再次保证了产品的安全、稳定。

1、针对都市白领IdeaPadS系列IdeaPadU系列102、针对大学生对于大学生群体，联想主打扬天系列：扬天系类，为年轻客户，时尚白领，游戏玩家量身打造的娱乐伙伴，是时尚设计、强劲性能和影音娱乐完美结合的娱乐平台。2、针对大学生对于大学生群体，联想主打扬天系列：11同时联想推出拥有酷炫外观的纪念机型，并在全国100多所高校举办营销创意大赛等活动将联想学生机作为校园笔记本领域内的一个重要补充，对于弥补学生群体不能花费高价钱购买价格昂贵的产品的确起到了个弥补的作用。

同时联想推出拥有酷炫外观的纪念机型，并在全国100多所高校举123、游戏玩家联想集团为游戏玩家打造的电子竞技全新平台，同时配以超强的四核台式机和笔记本新品，以便玩转任何一款游戏.3、游戏玩家联想集团为游戏玩家134、针对农村用户

联想集团对于农村用户,则将结合如火如荼的电脑下乡及发布更多的适农机型，并加速建设农村营销以及维修渠道。4、针对农村用户联想集团对于农村用户,145、准确的市场定位联想以中国科学院计算机研究所为后盾，拥有百余名高级工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一马当先。但在产品定位上，联想公司却选择了产品技术层次上较低，但应用面广、市场大的微型机产品，而不是搞高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在竞争中游刃有余，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。5、准确的市场定位联想以中国科学院计算机研究所为后盾，拥有百15（二）联想公司营销模式几次转型1、1994年至1998年：传统分销时代在1994年以前,渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994年—1998年，联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。（二）联想公司营销模式几次转型1、1994年至1998年：传162、1998年至2004年:紧密分销时代在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识，同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。这个时期标志性事件是ERP实施?ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。2、1998年至2004年:紧密分销时代在这个阶段的最大特173、2005年后：集成分销联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面临着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战、因此联想选择主动变革、积极突破。对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。3、2005年后：集成分销联想已经经历了代理分销和紧密分销两18在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将19（三）联想电脑营销模式的分析1、联想电脑的集成分销模式“集成分销”对于中国渠道来说是一个陌生的字眼，但是其理念“价值链生态系统”对我们来说却并不陌生。联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。（三）联想电脑营销模式的分析1、联想电脑的集成分销模式20首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴。例如：对于区域客户，分销商的关系可以上至省长，下至村长，联想为什么还要设自己的销售人员呢?其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户而大型企业属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流21在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔记本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适当区隔。有专门针对大客户的经销商，也有大量深入到五六级市场的代理商。面对大客户市场，联想重新招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务的能力。

在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而22在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支持人员以帮助当地分销商开发大客户。而在2006年，这一思路更加得到强化。在2005年成立大客户部的基础上，联想在全球建立了“全球大客户部”，从集团总部到各个区域市场都成立了此部门，集中公司资源面向全球500强企业和在各国的分支机构。联想全球大客户部的成立，意味着竞争已经延展到PC市场的核心层。在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支23而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在100人到1000人左右，它们的一次购机量通常在几十台左右。以前，经销商卖给他们机器之后，并不知道它们下一次购买在什么时候。实际上，随着这些客户的成长，它们具有一定的经营价值。因此，联想改变了策略。面对中等企业的第一次营销采取坐商方式，通过店面、巡展等方式获得第一次向中等企业销售的机会，并有意识地收集，客户的企业、规模、采购等信息。之后，联想将与经销商一起对这些信息进行分析，根据其购买规律，定期主动上门营销，并最终发展成忠诚客户。而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在24第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能。第四，协同工作。大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。一方面是协同各条产品线，使各个业务线之间不打架，以达到更好的效果。协同的另一个方面就是在营销方面。联想对各产品线的广告、推广计划、促销计划等进行统一的规划，以更大限度地节约资源，更大限度地形成集团军作战优势。第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大252、联想营销模式对我国IT业营销的启示联想集成分销模式是联想集团在发展过程中总结出来的，一次渠道管理创新的尝试，是在营销思路和营销理念上的转变。在IT产业领域，采取分销模式的企业不胜枚举。分销模式有利于企业快速提高市场占有率和品牌知名度。但分销也存在难以克服的痼疾。2、联想营销模式对我国IT业营销的启示联想集成分销模式是26（四）联想集团公司开拓海外市场联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场，关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套行之有效的海外发展战略和策略。联想进军海外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性，增强了主动性。（四）联想集团公司开拓海外市场联想能够在较短的时间内，成功打271、创办合资公司，优势互补在香港办合资公司，首先面临的是如何选择合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司合作，可以比较容易地解决资金问题，但大公司一般都有自己的一套运行方式，与其合作容易受到限制。而联想进军海外市场的目的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优势，使自己研制生产的产品在国际市场上占有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸子”的合作策略，选择了香港导远公司和中国技术转让公司作为合作伙伴。1、创办合资公司，优势互补28中国技术转让公司是由中银、华润、光大、中国保险公司、中国专利公司等几家大公司投资经营的，经济实力和信誉有保证，可以比较容易地得到贷款；导远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计算机专业的年轻人创办的，虽然资金并不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有在国际市场上销售的经验，好比是心明眼亮的“瘸子”；中国技术转让公司是由中银、华润、光大、中国保险公司、中国专利29而联想公司虽然有雄厚的技术实力、国内的保底市场和维修服务网络，却对海外的销售渠道不甚熟悉，好比是身强力壮的“瞎子”。“瞎子背瘸子”，目标一致，精诚合作，加上强有力的资金支持，自然就取得成功。合作的第一步，是三家各投资30万港元，开办了以海外贸易为主的香港联想电脑公司，以便积累资金，了解市场，选择产品开发的突破口。公司充分利用港方人员熟悉海外信息和销售渠道的优势以及北京联想公司在国内奠定的基础，开办当年营业额达到1.2亿港元。而联想公司虽然有雄厚的技术实力、国内的保底市场和维修服务网络302、“两头在外，中间在内”，内补互补“两头”是指产品开发和销售这两个环节。开办合资公司后，除了产品销售要面向国际市场外，联想公司最受益之处在于其能够把研发部门直接设在香港。这样做的好处是：能够迅速得到市场需求变化和技术发展动态方面的信息；能够及时获得齐全的技术资料；能够及时采购到高质量的元器件。这一良好的开发环境，使得科研开发人员能够对市场变化迅速作出反应，开发适销对路的产品，大大缩短了开发周期。2、“两头在外，中间在内”，内补互补“两头”是指产品开发和销31“中间在内”是把批量生产这一环节放在深圳的基地进行。深圳从房地产价格、加工费到劳动成本，都比香港便宜。在深圳建立生产基地，可以大大降低成本。为了适应国际市场行情变幻不定的特点，公司还采取自己生产与委托加工结合的方法，在自有工厂保持适度规模的同时，同航天部和机电部所属的华星、光明、珠峰、雅德等几个企业建立了委托加工的合作关系，既避免了大量投资，又可以订货量大时保证供应。“中间在内”是把批量生产这一环节放在深圳的基地进行。深圳从房32香港联想实行“两头在外，中间在内”，是以北京联想雄厚的技术储备和充分的人力资源为后盾的。实际上，联想公司已经逐步做到整个集团公司的战略决策统一制定，资金统一调拨，重要人员统一安排，形成了内外互补的良性循环，因而能在竞争中发挥独特的优势，抵御风险的能力也大大增加。香港联想实行“两头在外，中间在内”，是以北京联想雄厚的技术储33三、联想收购IBMPC2004年12月8日，联想集团与美国巨人IBM共同签署了双方酝酿达13个月之久的转让协议：联想将斥资12.5亿美元购入IBM的全部PC（个人电脑）业务。2005年5月1日—联想集团有限公司与IBM对外宣布，联想完成了对IBM全球个人电脑业务的收购。收购完成之后，占全球PC市场份额第九位的联想一跃升至第三位，仅次于戴尔和惠普，而新公司成立之后，总部将迁往纽约。一夜之间，中关村土生土长的联想集团成功登陆美利坚，拥有了庞大的国际采购、运营和销售平台。或许这种反差过于夺目，业界立刻出现了基调完全相反的激烈评论。誉之者称其雄才大略，毁之者则谓之啼笑姻缘。“这是中国企业难以拒绝的机会，但同时风险巨大。”相较之下，联想掌门人柳传志的表态则道出了这一交易的实质：一场收益与风险并存的豪赌。三、联想收购IBMPC2004年12月8日，联想集团与美341、IBM公司背景：IBM国际商业机器公司，或万国商业机器公司的简称。总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区.世界最大信息工业跨国公司。目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。2000年IBM公司全球营业收入达到880多亿美元。在全球超级计算机五百强最新派民众位居榜首。2006年，IBM公司的全球营业收入达到914亿美元。该公司创立时的主要业务为商用打字机，及后转为文字处理机，然后到计算机和有关的服务。

1、IBM公司背景：352、IBM卖掉PC动因1981年，是IBM开创了个人电脑市场，并成为行业领头羊。但随着戴尔和惠普的崛起，IBM电脑PC销售额不断下滑，连年亏损，在1998年PC部门的亏损额就已达到了9.92亿美元。以前赖以成名的旗帜性业务如今已日薄西山，成了阻碍公司发展的包袱。而对于IBM的管理层而言，竞争激烈、技术含量相对较低的PC业务早已成了食之无味的“鸡肋”，他们所着眼的是计算机服务、软件、服务器与存储以及计算机芯片等技术含量更高、盈利能力更强的高端市场，就像他们若干年前为天下先，开发出多款经典个人电脑，从而成为行业巨擘一样。2、IBM卖掉PC动因1981年，是IBM开创了个人电36从他们收购普华咨询，因而拥有世界上最大的IT咨询服务部门的举措上就可清晰看出IBM正从一个传统意义上的PC制造销售厂家向高端IT咨询服务提供商蝶变的轨迹。所以，卖掉PC业务，卸下包袱，获得现金，轻装上阵，集中资源发展服务器及IT服务等高利润业务，重新在另外一个高端领域抢占制高点，正是IBM蓄谋已久的。刚好碰上了多元未果、重拾PC业务的联想。从他们收购普华咨询，因而拥有世界上最大的IT咨询服务部373、联想收购IBMPC动因分析联想的发展轨迹同IBM有些相似之处，同样是以PC制造起家，在20世纪90年代，联想在中国PC市场独领风骚。但随着中国市场开放，同样是戴尔等PC国际厂商的进入使得联想的PC业务盛极而衰，风光不再，如今20%的国内市场占有率已近极致，同IBM一样，联想的PC业务也到了瓶颈阶段。

3、联想收购IBMPC动因分析联想的发展轨迹同IBM有些38联想也曾尝试过在PC以外另觅天地，2002年12月，联想技术创新大会取得了圆满的成功。大会上，联想首次面向世界IT业同行全面展现了自己的技术规划与风貌——关联应用技术战略，这个宏伟规划使联想的战略走向了产业链多元化，前端、后台、社会信息服务无所不包。但是，表面上风光一时的多元化战略并未能为联想带来实实在在的发展业绩，联想的转型也虎头蛇尾地于无奈中悻悻收场，而重新审时度势，来到原点，回归PC业务。联想也曾尝试过在PC以外另觅天地，2002年12月，联39对于联想而言，国内的市场已无太大的发展空间，连续恶性的价格战已经将PC行业的利润率压榨得越来越薄，如果想在PC业务上获得更大的空间，攫取新的利润增长点，走出国门势在必行。在收购IBMPC业务之前，联想只有大约3%的收入来自于国外，而且主要是东南亚国家。如果想充分打入欧美市场，仅靠一己之力，树立品牌，打通渠道，无疑是得不偿失的。而借并购IBM之机，首先可以借助IBM的品牌提升国际地位和形象；其次可以获得IBM的研发和技术优势；再次渠道和销售体系也将为联想的国际化步伐在一定程度上铺设好道路；第四，可以更好地学习国际先进的管理经验和市场运作能力；这对于一心想走国际化路线的联想而言，的确是无出其右的选择。对于联想而言，国内的市场已无太大的发展空间，连续恶性的价格40扩展海外业务,获取世界一流品牌,借助IBM的品牌提升国际地位和形象;获取IBM一流的国际化管理团队;获取IBM独特的领先技术;并购IBM的个人电脑事业部后,能得到更丰富、更具竞争力的产品组合;获得IBM的研发和技术优势,并获得IBM遍布全球的渠道和销售体系和国际化公司的先进管理经验和市场运作能力。扩展海外业务,获取世界一流品牌,借助IBM的品牌提升414、并购效应分析此次并购的意义也可概括如下：1、联想集团和IBM个人电脑事业部将在客户群、产品以及地域等方面形成优势互补，在采购、营销成本、市场开拓、产品发布、生产制造和供应链整合方面都发挥协同、整合效应。联想收购IBM的PC部分，为联想在这方面提供更高的技术，促进PC机的发展。联想通过收购可以站到舆论制高点，占有外国市场的渠道，提高联想在国际上的市场竞争力，为其在美国和欧洲开展业务需要提供后勤保障和供应链。在IBM看来，PC业务部分，在IBM总的收益中比例越来越低，所以把他以高价卖给联想也是不错的机会。5、联想在收购IBM后，前景如何，还要看联想高层如何推出THINKPAD。4、并购效应分析此次并购的意义也可概括如下：42ThankYou!ThankYou!43第六章联想的营销第六章联想的营销44一、公司简介2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国《商业周刊》评选的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，联想集团排名第八，作为中国内地厂商首次在排行榜中营登前十强。《投资者关系》杂志评选联想为2000年度“最佳投资者关系亚太公司”。美国《财富》杂志评选了“全球十大热门科技股”，联想集团是惟一入选的香港科技股。联想获得了巨大的成功，让我们关注联想的17年发展，探索联想的创业历程。一、公司简介2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国451、联想创建历程1984年，联想集团的前身——中国科学院计算所新技术发展公司成立，从一间小平房里起家、仅有11个人，创业资本20万元。1993年联想集团推出我国第一台联想586电脑，推出“联想1+1”家用电脑。1994年联想集团在香港联合交易所挂牌上市，联想成为世界五大板卡制造商。1995年联想“奔月”电脑诞生；联想科技园(大亚湾)板卡基地落成典礼在惠阳举行；“联想家用快车”行动计划。1、联想创建历程1984年，联想集团的前身——中国科学院计算461996年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售MODEM市场；联想与宏基联合推出“全民电脑”——双子星系列。1997年联想电脑以10%的市场占有率位居国内市场首位；联想电脑销量进入亚太十强，排名第八。1998年第一百万台联想电脑诞生；第一家“联想1+1”专卖店开业；中国第一台中文掌上电脑诞生；联想宣布注资金山，成为金山软件公司单一最大股东；联想集团与IBM签订软件领域全面合作协议；联想集成系统有限公司软件产品开发质量体系通过ISO9001认证；联想集团与世界第二大软件厂商CA公司签订了合作协议。1996年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售MODEM市场；472000年7月，入选香港恒生指数成份股；截至本年四季度，联想电脑已连续5年位居国内市场销量第一；在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部；在欧洲、美洲、亚太设有海外平台；此时，联想已然成为国内最具影响力的高科技公司。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3％，从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一。2002年第二季度，联想台电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。2004年，联想成为第一家中国企业与国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等技术设备。2005年联想收购了IBM全球个人电脑业务。成为全球个人电脑行业的第三大供应商。2000年7月，入选香港恒生指数成份股；截至本年四季度，联想482、联想知名度和美誉度联想为都灵冬奥会提供了4767台联想开天台式电脑、1600台台式电脑、630台笔记本、350台服务器、600台桌面打印机。从计时计分、到成绩处理再到资讯的传播，联想以优质的产品和周到的服务得到了国际奥委会全面的肯定和高度的赞誉。以都灵为主会场，协同全球45个国家和地区，联想第一次大规模在海外市场推广联想品牌的产品，这是联想在全球范围内打造联想国际品牌的里程碑。都灵冬奥会，联想不仅以“零故障”赢得美誉，还在全球范围选用11位冬奥会冠军、世界冠军作形象代言人，全方位地实施整合

2、联想知名度和美誉度联想为都灵冬奥会提供了4767台493、产品--四大系列精品产品外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨打印、移动存储、投影四大市场100多款产品打印产品涵盖喷墨打印机、激光打印机、复印机、多功能一体机等众多打印系列产品；存储产品包括闪存盘、移动硬盘产品；投影涵盖商务、教育、家用、会议等系列机型。

3、产品--四大系列精品产品外部设备业务覆盖了激光打印、喷墨504、联想的企业文化--以人为本走近联想,你会发现,“把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念,有着丰富的内涵和切实的演绎。联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本,人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。

4、联想的企业文化--以人为本走近联想,你会发现,“把员51二、联想的营销策略（一）目标市场的确定联想将笔记本用户分为工作类和娱乐类，又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。2010年，年轻白领、游戏玩家、大学生和农村用户等四大人群将会成为驱动中国电脑市场增长的重要力量，联想将深刻把握这四类用户的需求并提供优质的产品和卓越的服务。二、联想的营销策略（一）目标市场的确定521、针对都市白领IdeaPadS系列IdeaPadU系列ThankPad系列Ideacenter系列联想公司对于白领设计了四种系列，使用便捷；设计背包外观的全球最薄的14英寸笔记本，并推出不同款式的便携的上网本。其中商务机防盗技术，采用的“超级保镖”功能彻底解决了因笔记本失窃造成的数据外泄问题。同时，从硬件基础上再次保证了产品的安全、稳定。

1、针对都市白领IdeaPadS系列IdeaPadU系列532、针对大学生对于大学生群体，联想主打扬天系列：扬天系类，为年轻客户，时尚白领，游戏玩家量身打造的娱乐伙伴，是时尚设计、强劲性能和影音娱乐完美结合的娱乐平台。2、针对大学生对于大学生群体，联想主打扬天系列：54同时联想推出拥有酷炫外观的纪念机型，并在全国100多所高校举办营销创意大赛等活动将联想学生机作为校园笔记本领域内的一个重要补充，对于弥补学生群体不能花费高价钱购买价格昂贵的产品的确起到了个弥补的作用。

同时联想推出拥有酷炫外观的纪念机型，并在全国100多所高校举553、游戏玩家联想集团为游戏玩家打造的电子竞技全新平台，同时配以超强的四核台式机和笔记本新品，以便玩转任何一款游戏.3、游戏玩家联想集团为游戏玩家564、针对农村用户

联想集团对于农村用户,则将结合如火如荼的电脑下乡及发布更多的适农机型，并加速建设农村营销以及维修渠道。4、针对农村用户联想集团对于农村用户,575、准确的市场定位联想以中国科学院计算机研究所为后盾，拥有百余名高级工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一马当先。但在产品定位上，联想公司却选择了产品技术层次上较低，但应用面广、市场大的微型机产品，而不是搞高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在竞争中游刃有余，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。5、准确的市场定位联想以中国科学院计算机研究所为后盾，拥有百58（二）联想公司营销模式几次转型1、1994年至1998年：传统分销时代在1994年以前,渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994年—1998年，联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。（二）联想公司营销模式几次转型1、1994年至1998年：传592、1998年至2004年:紧密分销时代在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识，同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。这个时期标志性事件是ERP实施?ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。2、1998年至2004年:紧密分销时代在这个阶段的最大特603、2005年后：集成分销联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入集成分销的第三阶段，面临着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战、因此联想选择主动变革、积极突破。对联想进行一次新的理念飞跃，实现联想体系的改革和升华，打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。集成分销战略是柔性企业战略在联想体系中的自然延伸。3、2005年后：集成分销联想已经经历了代理分销和紧密分销两61在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴之间形成高度的、实时的信息共享，实现精密、高效的一体化运营体系。同时，联想将根据合作伙伴在联想中不同的功能进行区隔定位，对整个大联想体系提供有力的支持和管理。在集成分销阶段，联想和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将62（三）联想电脑营销模式的分析1、联想电脑的集成分销模式“集成分销”对于中国渠道来说是一个陌生的字眼，但是其理念“价值链生态系统”对我们来说却并不陌生。联想定义其要点为：一体化设计、客户指导、专业分工和协同合作，即达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。（三）联想电脑营销模式的分析1、联想电脑的集成分销模式63首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴。例如：对于区域客户，分销商的关系可以上至省长，下至村长，联想为什么还要设自己的销售人员呢?其次，按照客户重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。中小企业、个人用户属于交易型客户而大型企业属于关系型客户。与此对应的，联想的产品线、渠道商、营销方式都对应地发生了深刻的变化。首先，联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流64在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而扬天则专供SMB市场;在笔记本电脑中，昭阳、Thinkpad面向大客户，天逸则面向个人用户。相应的，分销商和代理商也会据此进行适当区隔。有专门针对大客户的经销商，也有大量深入到五六级市场的代理商。面对大客户市场，联想重新招募了一批渠道商，规模不加限制，有的只有三五个人，但是必须拥有一定的大客户资源或者有一定的集成或增值服务的能力。

在产品方面，开天和启天两条台式机产品线专门供应大客户市场，而65在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支持人员以帮助当地分销商开发大客户。而在2006年，这一思路更加得到强化。在2005年成立大客户部的基础上，联想在全球建立了“全球大客户部”，从集团总部到各个区域市场都成立了此部门，集中公司资源面向全球500强企业和在各国的分支机构。联想全球大客户部的成立，意味着竞争已经延展到PC市场的核心层。在大区支持平台上，联想在四个大区、18个分区设立大客户部支66而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在100人到1000人左右，它们的一次购机量通常在几十台左右。以前，经销商卖给他们机器之后，并不知道它们下一次购买在什么时候。实际上，随着这些客户的成长，它们具有一定的经营价值。因此，联想改变了策略。面对中等企业的第一次营销采取坐商方式，通过店面、巡展等方式获得第一次向中等企业销售的机会，并有意识地收集，客户的企业、规模、采购等信息。之后，联想将与经销商一起对这些信息进行分析，根据其购买规律，定期主动上门营销，并最终发展成忠诚客户。而针对中小企业，联想则提出了“行销”理念。很多中等企业规模在67第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能。第四，协同工作。大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。一方面是协同各条产品线，使各个业务线之间不打架，以达到更好的效果。协同的另一个方面就是在营销方面。联想对各产品线的广告、推广计划、促销计划等进行统一的规划，以更大限度地节约资源，更大限度地形成集团军作战优势。第三，专业分工。联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大682、联想营销模式对我国IT业营销的启示联想集成分销模式是联想集团在发展过程中总结出来的，一次渠道管理创新的尝试，是在营销思路和营销理念上的转变。在IT产业领域，采取分销模式的企业不胜枚举。分销模式有利于企业快速提高市场占有率和品牌知名度。但分销也存在难以克服的痼疾。2、联想营销模式对我国IT业营销的启示联想集成分销模式是69（四）联想集团公司开拓海外市场联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场，关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套行之有效的海外发展战略和策略。联想进军海外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性，增强了主动性。（四）联想集团公司开拓海外市场联想能够在较短的时间内，成功打701、创办合资公司，优势互补在香港办合资公司，首先面临的是如何选择合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司合作，可以比较容易地解决资金问题，但大公司一般都有自己的一套运行方式，与其合作容易受到限制。而联想进军海外市场的目的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优势，使自己研制生产的产品在国际市场上占有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸子”的合作策略，选择了香港导远公司和中国技术转让公司作为合作伙伴。1、创办合资公司，优势互补71中国技术转让公司是由中银、华润、光大、中国保险公司、中国专利公司等几家大公司投资经营的，经济实力和信誉有保证，可以比较容易地得到贷款；导远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计算机专业的年轻人创办的，虽然资金并不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有在国际市场上销售的经验，好比是心明眼亮的“瘸子”；中国技术转让公司是由中银、华润、光大、中国保险公司、中国专利72而联想公司虽然有雄厚的技术实力、国内的保底市场和维修服务网络，却对海外的销售渠道不甚熟悉，好比是身强力壮的“瞎子”。“瞎子背瘸子”，目标一致，精诚合作，加上强有力的资金支持，自然就取得成功。合作的第一步，是三家各投资30万港元，开办了以海外贸易为主的香港联想电脑公司，以便积累资金，了解市场，选择产品开发的突破口。公司充分利用港方人员熟悉海外信息和销售渠道的优势以及北京联想公司在国内奠定的基础，开办当年营业额达到1.2亿港元。而联想公司虽然有雄厚的技术实力、国内的保底市场和维修服务网络732、“两头在外，中间在内”，内补互补“两头”是指产品开发和销售这两个环节。开办合资公司后，除了产品销售要面向国际市场外，联想公司最受益之处在于其能够把研发部门直接设在香港。这样做的好处是：能够迅速得到市场需求变化和技术发展动态方面的信息；能够及时获得齐全的技术资料；能够及时采购到高质量的元器件。这一良好的开发环境，使得科研开发人员能够对市场变化迅速作出反应，开发适销对路的产品，大大缩短了开发周期。2、“两头在外，中间在内”，内补互补“两头”是指产品开发和销74“中间在内”是把批量生产这一环节放在深圳的基地进行。深圳从房地产价格、加工费到劳动成本，都比香港便宜。在深圳建立生产基地，可以大大降低成本。为了适应国际市场行情变幻不定的特点，公司还采取自己生产与委托加工结合的方法，在自有工厂保持适度规模的同时，同航天部和机电部所属的华星、光明、珠峰、雅德等几个企业建立了委托加工的合作关系，既避免了大量投资，又可以订货量大时保证供应。“中间在内”是把批量生产这一环节放在深圳的基地进行。深圳从房75香港联想实行“两头在外，中间在内”，是以北京联想雄厚的技术储备和充分的人力资源为后盾的。实际上，联想公司已经逐步做到整个集团公司的战略决策统一制定，资金统一调拨，重要人员统一安排，形成了内外互补的良性循环，因而能在竞争中发挥独特的优势，抵御风险的能力也大大增加。香港联想实行“两头在外，中间在内”，是以北京联想雄厚的技术储76三、联想收购IBMPC2004年12月8日，联想集团与美国巨人IBM共同签署了双方酝酿达13个月之久的转让协议：联想将斥资12.5亿美元购入IBM的全部PC（个人电脑）业务。2005年5月1日—联想集团有限公司与IBM对外宣布，联想完成了对IBM全球个人电脑业务的收购。收购完成之后，占全球PC市场份额第九位的联想一跃升至第三位，仅次于戴尔和惠普，而新公司成立之后，总部将迁往纽约。一夜之间，中关村土生土长的联想集团成功登陆美利坚，拥有了庞大的国际采购、运营和销售平台。或许这种反差过于夺目，业界立刻出现了基调完全相反的激烈评论。誉之者称其雄才大略，毁之者则谓之啼笑姻缘。“这是中国企业难以拒绝的机会，但同时风险巨大。”相较之下，联想掌门人柳传志的表态则道出了这一交易的实质：一场收益与风险并存的豪赌。三、联想收购IBMPC2004年12月8日，联想集团与美771、IBM公司背景：IBM国际商业机器公司，或万国商业机器公司的简称。总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区.世界最大信息工业跨国公司。目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。2000年IBM公司全球营业收入达到880多亿美元。在全球超级计算机五百强最新派民众位居榜首。2006年，IBM公司的全球营业收入达到914亿美元。该公司创立时的主要