国际商务谈判 课件

经济学院国际商务谈判经济学院国际商务谈判1学科特点:综合性,边缘性应用性,策略性科学性,艺术性学科特点:综合性,边缘性2第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。第一章国际商务谈判概述国际商务谈3第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

(一)谈判（Negotiation)

所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的4追求利益谋求合作寻求共识对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因52.谈判的基本要素谈判当事人台上台下谈判议题

“一切皆可谈”谈判背景环境背景组织背景人员背景2.谈判的基本要素谈判当事人6小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？谈判当事人谈判议题谈判背景谈判起因谈判结果小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？73.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unbalanced)败者贼=Lose-win(unbalanced)鱼死网破=Lose-lose(balanced)皆大欢喜=Win-win(balanced)3.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unb8谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?——————谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不9你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?_________________谁赢了？你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的10你刚刚花了$86,000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付$90,000.如果只需付$84,000，那将是最理想的了。房主原来准备将房子卖$82,000.他们的开叫价是$92,000.

谁赢了？

谁赢了？你刚刚花了$86,000买了一套房子。11谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是双方都有自己的需要。谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判是一个过程，不只是双方达成一致的一时一刻，还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻实施。谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。对谈判定义的理解与把握：谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是双12(二)商务谈判(Businessnegotiation)

主要集中在经济领域,参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程.(二)商务谈判(Businessnegotiation)13(三)国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)

指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。(三)国际商务谈判（InternationalBusin14二、国际商务谈判的特点(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1.以获得经济利益为目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心

二、国际商务谈判的特点(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的15（二）国际商务谈判的特殊性较强的政策性应按国际惯例办事涉及范围较广影响谈判的因素错综复杂谈判内容广泛复杂（二）国际商务谈判的特殊性较强的政策性16案例：世界旅行的推销员一位美国推销员杰克开始了他的海外商务推销之旅，在旅程中发生下列事件：1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。2、在日本，他接过对方递来的名片，看也没看就装进了包里。3、在德国，出席一次重要的商务会议时，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订单呢？案例：世界旅行的推销员一位美国推销员杰克开始了他的海外17第二节国际商务谈判的形式按参加谈判利益主体的数量

双边谈判

多边谈判按参加谈判的人数

个体谈判

集体谈判第二节国际商务谈判的形式按参加谈判利益主体的数量18按谈判双方接触的方式口头谈判书面谈判电话谈判按谈判进行的地点主场谈判客场谈判中立地谈判按政府参与程度民间谈判官方谈判第二节国际商务谈判的形式按谈判双方接触的方式口头谈判第二节国际商务谈判19按双方的态度和方针让步型谈判（柔性谈判）立场型谈判（硬式谈判）原则型谈判（价值型谈判）按谈判有否预期性定期谈判不定期谈判马拉松式谈判第二节国际商务谈判的形式按双方的态度和方针让步型谈判（柔性谈判）第二节国20CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。试分析：——该案例属何类商务谈判？为什么？——该谈判的构成要素是什么？——B公司与Y公司进行的属于何种谈判？——B公司与Y公司各应如何组织谈判？CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两21第三节我国国际商务谈判的基本原则平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和政策相结合原则第三节我国国际商务谈判的基本原则平等互利的原则22谈判原则理论的具体运用：成功的谈判应符合什么标准

1.谈判目标的实现程度2.谈判的效率3.人际关系成功商务谈判“三步曲”谈判原则理论的具体运用：成功的谈判应符合什么标准23一个经典小故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见。

由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。一个经典小故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两24试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多少个方案和情况出现？两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多少个方案和情况出现25分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？两个孩子的谈判思考过程实26商务谈判三步曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claimingvalue)初级阶段充分沟通，弄清对方真正的需要多提问；申明我方的实际需要；创造价值(Creatingvalue)中级阶段寻找最佳方案双方想方设法寻找最佳方案，为各方找到最大利益，创造价值。克服障碍(Overcomingbarriers)攻坚阶段障碍：一是彼此利益存在冲突，二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。一，双方按公平合理原则来协调利益；二，谈判无障碍的一方主动帮助另一方。商务谈判三步曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claiming27准备阶段开局阶段谈判阶段成交阶段第四节国际商务谈判基本程序国际商务谈判的过程可以划分为以下几个阶段：准备阶段开局阶段谈判阶段成交阶段第四节国际商务谈判基本程28(一)准备阶段国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查信息的准备目标和对象的选择方案的准备模拟谈判第四节国际商务谈判基本程序(一)准备阶段第四节国际商务谈判基本程序29营造气氛洽谈气氛协商通则（4P)开场陈述(二)开局阶段营造气氛洽谈气氛协商通则（4P)开场陈述(二)开局阶段30询盘发盘还盘接受(三)谈判阶段(四)签约阶段询盘(三)谈判阶段(四)签约阶段31第二章国际商务谈判的主要类型第二章国际商务谈判的主要类型32按谈判内容划分

国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判投资谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判损害及违约赔偿谈判第二章国际商务谈判的主要类型按谈判内容划分国际货物买卖谈判第二章33第一节国际货物买卖谈判国际货物买卖内涵国际货物贸易磋商程序询盘(Inquiry)发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受（Accept)第一节国际货物买卖谈判国际货物买卖内涵34国际货物买卖谈判主要内容国际货物买卖谈判主要内容35第二节国际技术贸易谈判国际技术贸易概述国际技术贸易的方式许可贸易特许专营技术服务和咨询合作生产第二节国际技术贸易谈判国际技术贸易概述36国际技术贸易谈判的主要内容国际技术贸易谈判的主要内容37第三节国际补偿贸易的谈判国际补偿贸易概述国际补偿贸易谈判程序国际补偿贸易谈判中应注意的事项第三节国际补偿贸易的谈判国际补偿贸易概述38第四节国际融资租赁业务谈判国际融资租赁业务概述国际融资租赁业务谈判中应注意的事项第四节国际融资租赁业务谈判国际融资租赁业务概述39CASESTUDY

P-42：茶叶心理战CASESTUDYP-42：茶叶心理战40阅读案例美国人图德拉空手打入石油界

美国人图德拉原来在加拉加斯有一家玻璃制造公司，但是作为自学成才的工程师，他渴望做石油生意。他从一个商业朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买千万美元的丁烷气体，于是就去那里看是否能弄到这份合同。当他到达阿根廷时，他发现他的竞争者是强手：英国石油公司和壳牌石油公司。在他摸清一些情况后，他还发现另外一件事，阿根廷牛肉供应过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。单凭知道这一事实，他就占有了一个“优势”，可以同那两家大石油公司抗衡。他告诉阿根廷政府：“如果你们向我卖千万美元的丁烷，我一定买你们千万美元的牛肉。”以他买牛肉为条件，阿根廷政府就给了他合同。阅读案例美国人图德拉空手打入石油界

美国人图德拉41得到合同后，图德拉随即飞往西班牙，那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭，这是西班牙政府面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。他告诉他们：“如果你们向我买千万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价千万美元的超级油轮。”西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传递给阿根廷，嘱将图德拉的千万美元的牛肉直接运往西班牙。

图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司。他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的千万美元的超级油轮，我将向你们购买千万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了图德拉的条件。图德拉就是这样，以他的智慧和计策使各方都接受了他的条件，实现了他进入瓦斯和石油业的愿望。得到合同后，图德拉随即飞往西班牙，那里有一家主要的42经济学院国际商务谈判经济学院国际商务谈判43学科特点:综合性,边缘性应用性,策略性科学性,艺术性学科特点:综合性,边缘性44第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。第一章国际商务谈判概述国际商务谈45第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

(一)谈判（Negotiation)

所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的46追求利益谋求合作寻求共识对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因472.谈判的基本要素谈判当事人台上台下谈判议题

“一切皆可谈”谈判背景环境背景组织背景人员背景2.谈判的基本要素谈判当事人48小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？谈判当事人谈判议题谈判背景谈判起因谈判结果小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？493.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unbalanced)败者贼=Lose-win(unbalanced)鱼死网破=Lose-lose(balanced)皆大欢喜=Win-win(balanced)3.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unb50谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?——————谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不51你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?_________________谁赢了？你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的52你刚刚花了$86,000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付$90,000.如果只需付$84,000，那将是最理想的了。房主原来准备将房子卖$82,000.他们的开叫价是$92,000.

谁赢了？

谁赢了？你刚刚花了$86,000买了一套房子。53谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是双方都有自己的需要。谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判是一个过程，不只是双方达成一致的一时一刻，还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻实施。谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。对谈判定义的理解与把握：谈判双方之间必须有一定的联系和直接的关系。谈判的直接原因是双54(二)商务谈判(Businessnegotiation)

主要集中在经济领域,参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程.(二)商务谈判(Businessnegotiation)55(三)国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)

指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。(三)国际商务谈判（InternationalBusin56二、国际商务谈判的特点(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1.以获得经济利益为目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心

二、国际商务谈判的特点(一)国际商务谈判具有一般贸易谈判的57（二）国际商务谈判的特殊性较强的政策性应按国际惯例办事涉及范围较广影响谈判的因素错综复杂谈判内容广泛复杂（二）国际商务谈判的特殊性较强的政策性58案例：世界旅行的推销员一位美国推销员杰克开始了他的海外商务推销之旅，在旅程中发生下列事件：1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。2、在日本，他接过对方递来的名片，看也没看就装进了包里。3、在德国，出席一次重要的商务会议时，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订单呢？案例：世界旅行的推销员一位美国推销员杰克开始了他的海外59第二节国际商务谈判的形式按参加谈判利益主体的数量

双边谈判

多边谈判按参加谈判的人数

个体谈判

集体谈判第二节国际商务谈判的形式按参加谈判利益主体的数量60按谈判双方接触的方式口头谈判书面谈判电话谈判按谈判进行的地点主场谈判客场谈判中立地谈判按政府参与程度民间谈判官方谈判第二节国际商务谈判的形式按谈判双方接触的方式口头谈判第二节国际商务谈判61按双方的态度和方针让步型谈判（柔性谈判）立场型谈判（硬式谈判）原则型谈判（价值型谈判）按谈判有否预期性定期谈判不定期谈判马拉松式谈判第二节国际商务谈判的形式按双方的态度和方针让步型谈判（柔性谈判）第二节国62CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。试分析：——该案例属何类商务谈判？为什么？——该谈判的构成要素是什么？——B公司与Y公司进行的属于何种谈判？——B公司与Y公司各应如何组织谈判？CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两63第三节我国国际商务谈判的基本原则平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和政策相结合原则第三节我国国际商务谈判的基本原则平等互利的原则64谈判原则理论的具体运用：成功的谈判应符合什么标准

1.谈判目标的实现程度2.谈判的效率3.人际关系成功商务谈判“三步曲”谈判原则理论的具体运用：成功的谈判应符合什么标准65一个经典小故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见。

由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。一个经典小故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两66试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多少个方案和情况出现？两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多少个方案和情况出现67分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪？两个孩子的谈判思考过程实68商务谈判三步曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claimingvalue)初级阶段充分沟通，弄清对方真正的需要多提问；申明我方的实际需要；创造价值(Creatingvalue)中级阶段寻找最佳方案双方想方设法寻找最佳方案，为各方找到最大利益，创造价值。克服障碍(Overcomingbarriers)攻坚阶段障碍：一是彼此利益存在冲突，二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。一，双方按公平合理原则来协调利益；二，谈判无障碍的一方主动帮助另一方。商务谈判三步曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claiming69准备阶段开局阶段谈判阶段成交阶段第四节国际商务谈判基本程序国际商务谈判的过程可以划分为以下几个阶段：准备阶段开局阶段谈判阶段成交阶段第四节国际商务谈判基本程70(一)准备阶段国际商务谈判的准备工作包括：环境的调查信息的准备目标和对象的选择方案的准备模拟谈判第四节国际商务谈判基本程序(一)准备阶段第四节国际商务谈判基本程序71营造气氛洽谈气氛协商通则（4P)开场陈述(二)开局阶段营造气氛洽谈气氛协商通则（4P)开场陈述(二)开局阶段72询盘发盘还盘接受(三)谈判阶段(四)签约阶段询盘(三)谈判阶段(四)签约阶段73第二章国际商务谈判的主要类型第二章国际商务谈判的主要类型74按谈判内容划分

国际货物买卖谈判国际技术贸易谈判投资谈判国际补偿贸易谈判国际融资租赁业务谈判损害及违约赔偿谈判第二章