国际商务谈判实务与技艺讲课大纲课件

国际商务谈判实务与技艺

讲课大纲中山大学岭南学院教授博导

邹建华E-mail:zoujh@lnszjh@1国际商务谈判实务与技艺

讲课大纲中山大学岭南学院教授博导第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备第三节商务谈判的程序及艺术一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段第四节商务谈判的策略一、预防性策略二、处理性策略三、综合性策略2第一节绪论2第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论3第一节绪论一、国际商务谈判的概述3一、国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。4一、国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念4（二）国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人2．谈判客体是跨越国界的商务内容

3．谈判的目的是获取利益

4．谈判手段是当事人相互协商5．谈判结果是相互得益(双赢)6．谈判效益是无法准确预计

5（二）国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人二、国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、中、小三种（二）按参加谈判主体数量不同，可分为双边和多边谈判两种（三）按谈判方式不同，可分为函电和面对面谈判两种

（四）按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判三种

6二、国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不同,可分为实质性谈判与非实质性谈判两种

（六）按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，可分为让步型、立场型、原则型三种（七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、“三来一补”、合资合作经营、技术贸易、工程承包、租赁、保险谈判等7（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不7三、商务谈判学中的主要理论

（一）需求阶梯理论

（二）基本需求理论（三）实力决定论（四）原则谈判法（五）谈判结构论

8三、商务谈判学中的主要理论（一）需求阶梯理论8（一）需求阶梯理论（马斯洛）

马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。9（一）需求阶梯理论（马斯洛）马斯洛认为：作为人类行（二）基本需求理论

基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本，其获得的成功的可能性就越大。10（二）基本需求理论基本需求理论的代表人物之一是尼尔（三）实力决定论

实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·温克勒。温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中阐述了：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：价格——质量——服务——条件——价格。也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有很强的实践性和较高的应用价值。11（三）实力决定论实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·（四）原则谈判法

原则谈判法的代表人物是R·菲希尔和W·尤里。此二人在其合著的《哈佛谈判术》中较系统地阐述了原则谈判法即：

首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；

其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；

再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；

最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。12（四）原则谈判法原则谈判法的代表人物是R·菲希尔和W（五）谈判结构论

马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针去规范和驱动在本阶段的谈判。13（五）谈判结构论马什提出了一套纵向谈判结构。马第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备14第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究14一、谈判前的调查研究（一）谈判前调查研究的目的与要求

1．谈判前调查研究的目的（1）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。（2）对谈判对手作尽可能多的了解，做到“知彼”。（3）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到“知已”。

2．谈判前调查研究的要求（1）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。（2）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。（3）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。（4）根据不同的情况，选择不同的调查方法。15一、谈判前的调查研究（一）谈判前调查研究的目的与要求15（二）谈判前调研的内容

1．调查有关政治、经济形势的变动情况2．目标市场调查3．有关法规及其变化情况

4．有关谈判对方的情况

（1）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是调查对方的资本、信用和履行能力。（2）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略，提供重要的依据。（3）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。

5．己方条件的分析例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避短。

16（二）谈判前调研的内容1．调查有关政治、经济形势的二、谈判方案的制定（一）谈判目标的确定（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排2．谈判议题的确定（三）谈判对策的选择

17二、谈判方案的制定（一）谈判目标的确定17（一）谈判目标的确定

所谓谈判目标，是指己方参与谈判的目的与标准。谈判目标一般可分为三个层次：必须达到的目标，可以接受的目标和最高目标。必须达到的目标，指的是己方在商务谈判中的最低目标；可以接受的目标，指的是在谈判中可以努力争取或者做出让步的范围，谈判双方的讨价还价多在这个范围内展开；最高目标，是指己方在谈判中追求的最理想的目标。在谈判过程中，最高目标在必要是可以放弃；可以接受的目标只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。18（一）谈判目标的确定所谓谈判目标，是指（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排

（1）在选择谈判时间时，要考虑的因素谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：①准备的充分程度；②谈判人员的身体和情绪状况；③谈判的紧迫程度；④谈判对手的情况。（2）安排谈判时间的策略2．谈判议题的确定即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。19（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排19三、谈判队伍的组织和其他方面的准备（一）谈判队伍的组织

1．谈判人员的配备2．谈判成员的分工与配合

（二）其他方面的准备

1．谈判地点的选择2．谈判现场的布置3．谈判座位的安排20三、谈判队伍的组织和其他方面的准备（一）谈判队伍的组织2

正门（谈判座位的安排）主方主谈人客方主谈人主方客方21正第三节商务谈判的程序及技艺一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段22第三节商务谈判的程序及技艺一、商谈开始阶段22一、商谈开始阶段（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间

2．建立良好气氛的方法

（二）开好预备会议

1．预备会议的目的与内容2．开好预备会议的方法

（三）开场陈述

1．开场陈述的内容2．陈述的方式3．陈述的方法

（四）开始阶段的回顾与总结23一、商谈开始阶段（一）建立良好洽谈气氛23（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间2．建立良好气氛的方法

（1）做好周密细致的准备工作。（2）注意个人形象。（3）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花时间去沟通思想，加深彼此间的了解。（4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。24（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间24（二）开好预备会议

1．预备会议的目的与内容

（1）预备会议的目的预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈奠定基础。（2）预备会议的内容预备会议的内容一般是双方就该次洽谈的目标、计划、进度、和人员等内容进行磋商。2．开好预备会议的方法（1）要有一个轻松的开端。（2）享受均等的发言机会。（3）要有合作精神。（4）提问和陈述要尽量简练。（5）要乐意接受对方的意见。25（二）开好预备会议1．预备会议的目的与内容25（三）开场陈述

1．开场陈述的内容

(1)己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。

(2)己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。（3）对对方各项建议的回答。2．陈述的方式

（1）由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意见。（2）在会晤时双方口头陈述。3．陈述的方法

（1）要采取直截了当的方式。（2）要简单明了，具有可行性。（3）双方互提建议。（4）不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。26（三）开场陈述1．开场陈述的内容26（四）开始阶段的回顾与总结在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作进行认真的总结与回顾。总结与回顾的主要内容包括：

1．自洽谈开始以来，对方的表现如何？对方与已方的合作诚意如何？

2．对方的实力在哪里？

3从开始谈判以来的对方表现中，看已方的谈判方针是否得当？并确定我方是否继续采取现行的谈判方针？如果需要修改谈判方针，那么应如何修改？

4．从对方评价我方的开场陈述中所流露出来的迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？

5．总结双方彼此的成功与失误之处及其原因；分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力；初步确定在实质性谈判阶段，已方对每个议题的最低目标和最高目标等等27（四）开始阶段的回顾与总结在双方进入激烈的实质性洽二、实质性谈判阶段（一）报价阶段

1．确定报价

2．还价的概念及其方法（二）议价阶段

1．探明对方报价或还价的依据

2．对报价作出判断

3．互为让步的磋商

4．打破僵局28二、实质性谈判阶段（一）报价阶段28（一）报价阶段

1．确定报价

（1）确定报价的原则谈判者在确定开盘价时须牢记两条原则，即：①对报价者最为有利；②成功的可能性最大。

（2）提出报价的方法当当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：①报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。②报价要非常果断，毫不犹豫。③报价时不必做过多的解释或说明。

（3）先报价的利弊

2．还价的概念及其方法29（一）报价阶段1．确定报价29（二）议价阶段

1．探明对方报价或还价的依据

2．对报价作出判断

3．互为让步的磋商

4．打破僵局30（二）议价阶段1．探明对方报价或还价的依据301．探明对方报价或还价的依据（1）探明对方报价或还价依据的意义（2）探明对方报价或还价依据的方法

①仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。

②仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面回答，指出含糊其词回答问题的弊端。

③谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。311．探明对方报价或还价的依据（1）探明对方报价或还价依据的意2．对报价作出判断（1）判断双方的分歧

在议价阶段中，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。①所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。②所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。③真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。322．对报价作出判断（1）判断双方的分歧32（2）判断对方的真正意图

在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数：①在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？②从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？③在每一议题上对方讨价还价的实力如何？④可能成交的范围怎样，也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？33（2）判断对方的真正意图33

（3）做出选择

通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个：

①建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一：第一，已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步；第二，采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；第三，双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。34（3）做出选择34

②全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在下列之一的情况下进行：第一，如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对已方产生重大的良好意义；第二，对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步马上就有新的竞争者加入，届时已方将会处于更加不利的地位；第三，已方即使做出全盘让步而接受对方的条件，也仍然是有利可图。值得注意的是：在采用这一做法时，一定要在能够取得经济效益或社会效益的前提下进行，否则，则宁可终止谈判。

③继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方均选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。35②全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在3．互为让步的磋商

（1）让步磋商的步骤让步磋商一般应按如下四个步骤进行：①分析谈判形势，确定让步的项目及其范围。②列出磋商清单。在此，首先要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，就须列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素，即：首先，应权衡因对方的要求，做出让步所付出的代价与不做出让步而受到的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。③制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个和谐的洽谈气氛。④进行实际性的让步磋商。363．互为让步的磋商（1）让步磋商的步骤36

（2）让步时间的选择

准确选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是已方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；但如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻做出；次要部分的让步（如果确属必要）则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻做出，即在对方已基本同意达成交易，但尚处于犹豫不决的时刻做出。另外，采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性，并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方，使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻，否则，就有可能失去此次交易。37（2）让步时间的选择37（3）让步幅度的把握

让步是否成功，不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式，而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大，对方不大可能相信它是代表已方最后的条件，除非已方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由；如果让步的幅度太小，它将可能被对方认为是微不足道，有时甚至可能产生一种被侮辱的感觉，结果已方将可能一无所得。那么应如何把握让步的幅度呢？①应根据已方的谈判策略、可让步的余地、双方的谈判实力、双方的谈判方针、双方合作的前景以及其它主客观因素作综合考虑，并决定一个既能有助于交易尽快达成，又能使双方互为满意，既不可顾此失彼或陷入狭义的部门利益小圈，也不可不顾经济效益而慷国家或企业利益之慨的让步幅度。②让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志。也就是说既要对方看到最后的成交点，又要使对方意识到进一步争取更大的让步已成为不可能；还要使对方在得到已方所给予的让步后有一种满足感。38（3）让步幅度的把握让步是否成功，不但取决于是否选择③在让步阶段的谈判中，如果对方突然来了一位重要人士参与时，在让步幅度的掌握上，除了应考虑上述两点外，还应考虑让步幅度既要满足能维持对方重要人士的地位和尊严的需要，又不能达到足以使对方重要人士指责其下属办事不力的程度。④若是在做出让步幅度的决策前，就已明确下述四点：一是如果已方不坚持自己条件而给予让步的话，目前以及将来所遭受的损失程度；二是如果坚持自己的条件，导致谈判破裂所造成的损失程度；三是如果不做出让步，不能达成交易的概率程度；四是如果做出让步，遭受损失的概率程度。往往可以用一个等式计算出让步的幅度范围。其等式为：

让步的最大幅度=（不让步使交易未成的损失﹣不让步的交易价值×公司规定的利润率）÷让步所受的损失×遭受损失的可能性39③在让步阶段的谈判中，如果对方突然来了一位重要人士参与（4）让步磋商的参考经验

在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式或者一个普遍适用的让步原则，谈判者应该在参照前人的成功经验的基础上，根据具体情况决定其要采用的方法和对策。①尽量让对方先表达意向，并给予最圆满的解释。即尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次，并且，借助于温和、礼貌和谦虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛，尽可能使对方对你的解释感到满意。须知人们在满意时，往往会乐意付出高价。40（4）让步磋商的参考经验在让步磋②双方让步可同步进行。如果已方先做了一些让步，则在对方做出相应让步之前，一般就不宜进一步让步了。相反，如果对方在重要的问题上先让步，或者以合作的姿态作了必要的让步时，已方也应给予适当的配合。③不要白白地让步。自己的每次让步都应是为了获取我方的某种利益，在让步时要灵活运用好“弃车保帅”之策略以保持全局的优胜。④要掌握好已方的让步程度。也就是说在让步时，须以适当的速度向着预定的成交点推进，不要让步太快，也不要一次作过大的让步。一般来说，在重要的问题上先让步的人、让步快的人，往往是失败者。因此，即使是小的让步，也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益。⑤在条件许可的情况下，充分利用好折衷让步法。41②双方让步可同步进行。如果已方先做了一些让步，4．打破僵局（1）打破僵局谈判的意义打破僵局的谈判是议价阶段的最后一个步骤，若能做好这一步工作，就有可能会使谈判朝着成交阶段迈进。在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的分歧太大，且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。一旦出现了僵局，若不采取积极的措施尽快解决的话，以后欲再恢复谈判则往往比较困难，起码也会给以后的谈判蒙上一层阴影。所以，成功的谈判者均注意设法避免出现僵持的局面，并且在谈判一旦出现僵局时，都会想方设法采取积极的措施尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。424．打破僵局（1）打破僵局谈判的意义42

（2）打破僵局谈判的参考方法为了作好打破僵局的工作，下列方法可供参考：①分析引进僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。②寻找一条避开矛盾的道路。比如双方若因价格上的分歧而导致僵局，就可暂时避开单价而去讨论诸如支付方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题。③通过一些有说服力的资料和其他客观标准，采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方，使对方意识到僵局对双方均无好处也于事无益。若有可能的话，可考虑请出对方更高级别的人士出面磋商，或者请出对方信得过的人士出面加以说服。43（2）打破僵局谈判的参考方法为了作好打破僵

④更换引进僵局的商谈人员或负责人。若有可能，可考虑请出已方更高级别的人士出面磋商。在这种场合下，该高层人士在磋商时可采用此失彼补的策略，即在该条件上给予对方让步，而从其他条件上得到补偿。⑤更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛。⑥在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”。因为人们在谈判中之所以比较固执自己的立场，原因之一就是怕失“面子”。所以在解决僵局中，不但要始终注意确保对方在不丢失“面子”的情况下做出让步，而且还应该设法显示对方已经获得的好处，使对方意识到即将达成的协议是一项非常“体面”的协议。44④更换引进僵局的商谈人员或负责人。若有可能，可考三、成交阶段

（一）书面合同的草拟（二）书面合同的签字（三）谈判结束以后的工作

45三、成交阶段（一）书面合同的草拟45（三）谈判结束以后的工作

当在大中型谈判结束以后，告别酒会乃是必要的。当双方经过告别酒会后，各自怀着喜悦的心情回到目的地。双方回去后，需要立即做的工作是：把谈判资料整理入档；开始作履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。特别值得一提的是，谈判结束后的总结工作。谈判结束后的总结主要应包括以下内容：（1）已方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。（2）谈判方案的施行情况。包括准备工作、制定的程序、采用的策略与技巧等的运作情况。（3）已方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率，以及有无进一步培训和增加小组成员的必要等。（4）对方的情况。包括对方的工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其特点，所采用的策略与技巧等。（5）在本次谈判中应该吸取的经验与教训。46（三）谈判结束以后的工作当在大中型谈判结束以后，第四节商务谈判策略

一、预防性策略（一）投石问路（二）声东击西（三）虚张声势（四）多问多听少说

47第四节商务谈判策略47二、处理性策略（一）巧破僵局（二）以退为进（三）最后通谍

48二、处理性策略48三、综合性策略（一）软硬结合（二）攻其弱点

1．恭维2．威胁

（三）踢皮球

本资料仅供中山大学EMBA培训既本人讲授该课时用，若欲深入研讨国际商务谈判实物可参见邹建华著：《国际商务谈判实务与技巧》，中山大学出版社90年出版；邹建华等著：《国际商务谈判实务》，中央广播电视大学出版社93年出版以及收视中央电视台教育台邹建华主讲“商务谈判实务”课程；邹建华等著：《现代国际商务谈判实物》，中山大学出版社2000年出版。

本资料经本人许可，不得翻印，违者必究。49三、综合性策略49国际商务谈判实务与技艺

讲课大纲中山大学岭南学院教授博导

邹建华E-mail:zoujh@lnszjh@50国际商务谈判实务与技艺

讲课大纲中山大学岭南学院教授博导第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备第三节商务谈判的程序及艺术一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段第四节商务谈判的策略一、预防性策略二、处理性策略三、综合性策略51第一节绪论2第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论52第一节绪论一、国际商务谈判的概述3一、国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。53一、国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念4（二）国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人2．谈判客体是跨越国界的商务内容

3．谈判的目的是获取利益

4．谈判手段是当事人相互协商5．谈判结果是相互得益(双赢)6．谈判效益是无法准确预计

54（二）国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人二、国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、中、小三种（二）按参加谈判主体数量不同，可分为双边和多边谈判两种（三）按谈判方式不同，可分为函电和面对面谈判两种

（四）按谈判地点不同，可分为主场、客场和中立地谈判三种

55二、国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不同,可分为实质性谈判与非实质性谈判两种

（六）按国际商务谈判中当事人所采取的策略和方针不同，可分为让步型、立场型、原则型三种（七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、“三来一补”、合资合作经营、技术贸易、工程承包、租赁、保险谈判等56（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不7三、商务谈判学中的主要理论

（一）需求阶梯理论

（二）基本需求理论（三）实力决定论（四）原则谈判法（五）谈判结构论

57三、商务谈判学中的主要理论（一）需求阶梯理论8（一）需求阶梯理论（马斯洛）

马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望和需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。58（一）需求阶梯理论（马斯洛）马斯洛认为：作为人类行（二）基本需求理论

基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本，其获得的成功的可能性就越大。59（二）基本需求理论基本需求理论的代表人物之一是尼尔（三）实力决定论

实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·温克勒。温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中阐述了：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：价格——质量——服务——条件——价格。也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过于苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈交易条件；若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈价格，这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有很强的实践性和较高的应用价值。60（三）实力决定论实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·（四）原则谈判法

原则谈判法的代表人物是R·菲希尔和W·尤里。此二人在其合著的《哈佛谈判术》中较系统地阐述了原则谈判法即：

首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人；

其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益；

再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突；

最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。61（四）原则谈判法原则谈判法的代表人物是R·菲希尔和W（五）谈判结构论

马什提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即：首先，按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段；然后，在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针去规范和驱动在本阶段的谈判。62（五）谈判结构论马什提出了一套纵向谈判结构。马第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备63第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究14一、谈判前的调查研究（一）谈判前调查研究的目的与要求

1．谈判前调查研究的目的（1）掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。（2）对谈判对手作尽可能多的了解，做到“知彼”。（3）对已方的谈判实力作客观的评价，理清思路，做到“知已”。

2．谈判前调查研究的要求（1）调查研究要有明确的目的性，不能漫无边际。（2）资料的搜集要全面，要能反映事物的全貌，不能支离破碎。（3）对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，妄下结论。（4）根据不同的情况，选择不同的调查方法。64一、谈判前的调查研究（一）谈判前调查研究的目的与要求15（二）谈判前调研的内容

1．调查有关政治、经济形势的变动情况2．目标市场调查3．有关法规及其变化情况

4．有关谈判对方的情况

（1）资信情况。在此一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是调查对方的资本、信用和履行能力。（2）对方的谈判作风。了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及为制定己方的谈判策略，提供重要的依据。（3）对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。

5．己方条件的分析例如，本次交易对我方的重要性、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关商业行情的了解程度、己方谈判人员的经验等等。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，以便有针对性地制定谈判策略，以及在谈判时能扬长避短。

65（二）谈判前调研的内容1．调查有关政治、经济形势的二、谈判方案的制定（一）谈判目标的确定（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排2．谈判议题的确定（三）谈判对策的选择

66二、谈判方案的制定（一）谈判目标的确定17（一）谈判目标的确定

所谓谈判目标，是指己方参与谈判的目的与标准。谈判目标一般可分为三个层次：必须达到的目标，可以接受的目标和最高目标。必须达到的目标，指的是己方在商务谈判中的最低目标；可以接受的目标，指的是在谈判中可以努力争取或者做出让步的范围，谈判双方的讨价还价多在这个范围内展开；最高目标，是指己方在谈判中追求的最理想的目标。在谈判过程中，最高目标在必要是可以放弃；可以接受的目标只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。67（一）谈判目标的确定所谓谈判目标，是指（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排

（1）在选择谈判时间时，要考虑的因素谈判时间的安排是否恰当，有时会对谈判结果产生很大的影响，在选择谈判时间时，可考虑下面几个方面的因素：①准备的充分程度；②谈判人员的身体和情绪状况；③谈判的紧迫程度；④谈判对手的情况。（2）安排谈判时间的策略2．谈判议题的确定即是指要确定当次所进行的各个谈判事项，其先后次序以及每一事项所占用的时间。凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。安排谈判议题的先后顺序的方法是多种多样的，可以首先安排讨论原则性问题，达成共识后，再具体讨论细节问题；也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系。68（二）谈判议程的安排1．谈判时间的安排19三、谈判队伍的组织和其他方面的准备（一）谈判队伍的组织

1．谈判人员的配备2．谈判成员的分工与配合

（二）其他方面的准备

1．谈判地点的选择2．谈判现场的布置3．谈判座位的安排69三、谈判队伍的组织和其他方面的准备（一）谈判队伍的组织2

正门（谈判座位的安排）主方主谈人客方主谈人主方客方70正第三节商务谈判的程序及技艺一、商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段71第三节商务谈判的程序及技艺一、商谈开始阶段22一、商谈开始阶段（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间

2．建立良好气氛的方法

（二）开好预备会议

1．预备会议的目的与内容2．开好预备会议的方法

（三）开场陈述

1．开场陈述的内容2．陈述的方式3．陈述的方法

（四）开始阶段的回顾与总结72一、商谈开始阶段（一）建立良好洽谈气氛23（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间2．建立良好气氛的方法

（1）做好周密细致的准备工作。（2）注意个人形象。（3）沟通思想、加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要时间，因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，要避免在洽谈刚开始就进入实质性的洽谈，应花时间去沟通思想，加深彼此间的了解。（4）分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方和我方合作，这也是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。73（一）建立良好洽谈气氛1．形成洽谈气氛的时间24（二）开好预备会议

1．预备会议的目的与内容

（1）预备会议的目的预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的洽谈奠定基础。（2）预备会议的内容预备会议的内容一般是双方就该次洽谈的目标、计划、进度、和人员等内容进行磋商。2．开好预备会议的方法（1）要有一个轻松的开端。（2）享受均等的发言机会。（3）要有合作精神。（4）提问和陈述要尽量简练。（5）要乐意接受对方的意见。74（二）开好预备会议1．预备会议的目的与内容25（三）开场陈述

1．开场陈述的内容

(1)己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。

(2)己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。（3）对对方各项建议的回答。2．陈述的方式

（1）由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕着对方的书面方案发表意见。（2）在会晤时双方口头陈述。3．陈述的方法

（1）要采取直截了当的方式。（2）要简单明了，具有可行性。（3）双方互提建议。（4）不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。75（三）开场陈述1．开场陈述的内容26（四）开始阶段的回顾与总结在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作进行认真的总结与回顾。总结与回顾的主要内容包括：

1．自洽谈开始以来，对方的表现如何？对方与已方的合作诚意如何？

2．对方的实力在哪里？

3从开始谈判以来的对方表现中，看已方的谈判方针是否得当？并确定我方是否继续采取现行的谈判方针？如果需要修改谈判方针，那么应如何修改？

4．从对方评价我方的开场陈述中所流露出来的迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？

5．总结双方彼此的成功与失误之处及其原因；分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力；初步确定在实质性谈判阶段，已方对每个议题的最低目标和最高目标等等76（四）开始阶段的回顾与总结在双方进入激烈的实质性洽二、实质性谈判阶段（一）报价阶段

1．确定报价

2．还价的概念及其方法（二）议价阶段

1．探明对方报价或还价的依据

2．对报价作出判断

3．互为让步的磋商

4．打破僵局77二、实质性谈判阶段（一）报价阶段28（一）报价阶段

1．确定报价

（1）确定报价的原则谈判者在确定开盘价时须牢记两条原则，即：①对报价者最为有利；②成功的可能性最大。

（2）提出报价的方法当当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：①报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。②报价要非常果断，毫不犹豫。③报价时不必做过多的解释或说明。

（3）先报价的利弊

2．还价的概念及其方法78（一）报价阶段1．确定报价29（二）议价阶段

1．探明对方报价或还价的依据

2．对报价作出判断

3．互为让步的磋商

4．打破僵局79（二）议价阶段1．探明对方报价或还价的依据301．探明对方报价或还价的依据（1）探明对方报价或还价依据的意义（2）探明对方报价或还价依据的方法

①仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。

②仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面回答，指出含糊其词回答问题的弊端。

③谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。801．探明对方报价或还价的依据（1）探明对方报价或还价依据的意2．对报价作出判断（1）判断双方的分歧

在议价阶段中，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。①所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。②所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。③真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。812．对报价作出判断（1）判断双方的分歧32（2）判断对方的真正意图

在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数：①在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？②从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？③在每一议题上对方讨价还价的实力如何？④可能成交的范围怎样，也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？82（2）判断对方的真正意图33

（3）做出选择

通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个：

①建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一：第一，已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步；第二，采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；第三，双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。83（3）做出选择34

②全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在下列之一的情况下进行：第一，如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对已方产生重大的良好意义；第二，对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步马上就有新的竞争者加入，届时已方将会处于更加不利的地位；第三，已方即使做出全盘让步而接受对方的条件，也仍然是有利可图。值得注意的是：在采用这一做法时，一定要在能够取得经济效益或社会效益的前提下进行，否则，则宁可终止谈判。

③继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方均选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。84②全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在3．互为让步的磋商

（1）让步磋商的步骤让步磋商一般应按如下四个步骤进行：①分析谈判形势，确定让步的项目及其范围。②列出磋商清单。在此，首先要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，就须列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素，即：首先，应权衡因对方的要求，做出让步所付出的代价与不做出让步而受到的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。③制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个和谐的洽谈气氛。④进行实际性的让步磋商。853．互为让步的磋商（1）让步磋商的步骤36

（2）让步时间的选择

准确选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是已方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；但如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻做出；次要部分的让步（如果确属必要）则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻做出，即在对方已基本同意达成交易，但尚处于犹豫不决的时刻做出。另外，采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性，并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方，使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻，否则，就有可能失去此次交易。86（2）让步时间的选择37（3）让步幅度的把握

让步是否成功，不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式，而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大，对方不大可能相信它是代表已方最后的条件，除非已方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由；如果让步的幅度太小，它将可能被对方认为是微不足道，有时甚至可能产生一种被侮辱的感觉，结果已方将可能一无所得。那么应如何把握让步的幅度呢？①应根据已方的谈判策略、可让步的余地、双方的谈判实力、双方的谈判方针、双方合作的前景以及其它主客观因素作综合考虑，并决定一个既能有助于交易尽快达成，又能使双方互为满意，既不可顾此失彼或陷入狭义的部门利益小圈，也不可不顾经济效益而慷国家或企业利益之慨的让步幅度。②让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志。也就是说既要对方看到最后的成交点，又要使对方意识到进一步争取更大的让步已成为不可能；还要使对方在得到已方所给予的让步后有一种满足感。87（3）让步幅度的把握让步是否成功，不但取决于是否选择③在让步阶段的谈判中，如果对方突然来了一位重要人士参与时，在让步幅度的掌握上，除了应考虑上述两点外，还应考虑让步幅度既要满足能维持对方重要人士的地位和尊严的需要，又不能达到足以使对方重要人士指责其下属办事不力的程度。④若是在做出让步幅度的决策前，就已明确下述四点：一是如果已方不坚持自己条件而给予让步的话，目前以及将来所遭受的损失程度；二是如果坚持自己的条件，导致谈判破裂所造成的损失程度；三是如果不做出让步，不能达成交易的概率程度；四是如果做出让步，遭受损失的概率程度。往往可以用一个等式计算出让步的幅度范围