SAM营销体系规划

SAM营销体系规划参观人数目标：（单位：人）渠道123456789101112小计月月月月月月月月月月月月学校00025000专门学校0002000上海旅行00010000江浙旅行0003000涉外旅行0003000企业单位0005000机关政府0002500驻沪办000500使领馆000500总计人数51500销售渠道建设：上海市区初、高中学校数据库需求1000家。现有620家上海市区要紧涉外旅行社数据库需求3000家。现有1300家江浙地区要紧都市涉外旅行社数据库需求500家。现有300家会务、公关公司（上海）数据库需求500家。现有100家各地区驻沪办使领馆政府机关销售工具组成：PPT简介、DM宣传册：（需求）学校团体——以科普教育基地为重点，详细描述博物馆内各科普项目、类不、功能等。列出周边景区菜单。旅行社——以场馆介绍为重点、突出博物馆在上海乃至全国的唯独性。另外能够整合周边景点，规划旅行社建议行程。同时对周边交通路线做简要讲明。企业集团——以博物馆会务设施为重点、重点介绍博物馆的商务功能性。同时对周边交通路线做简要讲明。博物馆DVD宣传片：（需求）学校团体——要紧作为礼品赠送给学校科普教育负责老师。以科普教育内容为重点，结 合馆内各场馆的详细介绍，时刻以 10－15分钟为佳。企业、旅行社——要紧作为商务谈判工具，以博物馆场馆、交通、周边景点为重点。时刻以2－3分钟为佳。宣传海报、易拉宝：（需求）作为宣传品提供给各类旅行社门店，成为博物馆对外宣传的一种途径。海报内应该有博物馆标志性展品介绍、日常开放时刻、近期展览热点等。4、商务礼品、日常小礼品：（需求）商务礼品——要紧提供给各区教育局领导、旅行社负责人、各学校校长等，对博物馆市场开发有决定性作用的高端客户。建议以有一定价值、一定纪念意义的礼品，如：车模、博物馆纪念 T恤等。日常小礼品——要紧作为日常销售过程中的公关工具。建议以经济、有用、小巧为主的礼品，如：博物馆纪念钥匙扣、博物馆LOGO鼠标垫、博物馆LOGO杯垫、博物馆纪念铅笔等。5、电子版本宣传海报：（建议）要紧针对各类车友俱乐部的宣传工具。几乎所有的车友俱乐部都有自己的网络平台，因此建议制作一些方便在网络上转载、粘贴的电子版宣传海报。今后能够在网络推广中使用。目前所需各类实体销售工具数量统计：类不数量宣传海报：120（张）易拉宝：50（个）博物馆DVD宣传片：100（张）日常小礼品：200（个）商务礼品：50（件）DM宣传单片1000（份）销售渠道拜望流程：初、高中学校：收集有关数据库，包括学校名称、地址、联系老师和电话等，约定时刻拜望。注意事项：A、一定要联系到具体负责此项事宜的老师，一样为团委、政教处、德育处等。到学校拜望老师，介绍博物馆的初步情形。注意事项：A、拜望前一定要电话预约好，幸免阻碍老师上课。B、资料要预备详细，老师对书面资料一样比较细致认真。如果资料不充分，容易阻碍对博物馆的第一印象。结合之前的介绍，回答老师提出的有关咨询题。例如：注意事项：A、老师一样会提出博物馆路程较远，交通不便。对此咨询题，可向校方表示：学生来博物馆参观，一样差不多上特定的集体活动。而学校本身在这方面差不多上有交通打算和预算的。因此，在实际操作上可不能有太大阻碍。B、专门多老师还会就我馆三楼科普角的面积提出疑咨询，会认为博物馆的科普性不够。针对那个咨询题，我们可向校方讲明：事实上，整个博物馆从一楼到三楼差不多上一个以科普教育为要紧目的的整体。博物馆是以各类真实的展品为工具，向学生进行系统的科普教育。互动项目是作为整个科普教育中的一部分C、另外，老师还会提出博物馆的参观时刻不够多的咨询题。针对此项，我们能够向校方表明，我们是博物馆！并不是综合性旅行景点。两个小时的参观时刻差不多专门丰富了。只是，我们能够友情的提供一些邻近旅行线路的建议。学校能够按照自己的情形参考。终止拜望以及咨询题的提出和解答后，征询学校是否有意向安排学生来博物馆参观。留下联系方式，将意见汇报、讨论后再联系。注意事项：A、如老师明确表示学校有意向安排学生来参观的，一定要咨询清晰活动的性质、时刻、人数等详细数据。在最短的时刻内制定出相应的接待流程，请老师提供建议。要让学校感受到博物馆对此次活动的重视程度。B、如果老师表示没有打算安排，争取咨询清晰缘故。以便做好总结工作，收集第一手的数据。另外要做好跟踪回访工作，保持与学校的联系。C、如果老师表示学校对博物馆印象不错，但是近期没有安排打算，或者对博物馆的还期望有进一步的了解。销售人员能够在回来后请示领导，安排学校少部分负责此项的老师免费来博物馆参观。借此机会向老师推介。D、终止拜望，礼貌的辞不，感谢老师对博物馆工作的支持。（如有小礼品，现在可按照在场人数平均发放）。上海旅行社：收集有关数据库，包括旅行社名称、地址、负责人和电话等，预定拜望时刻。注意事项：A、一定要联系到具体负责此项事宜的负责人，一样为旅行社计调部、市场部等。到旅行社上门拜望负责人，联系工作。B、资料要预备详细，旅行社的人一样比较忙碌，接待来访客人的时刻比较有限，因此预备的资料要简单、明了、针对一些关键的要素（例如：票价、地址、团队优待条件等）要重点讲明。介绍博物馆的情形，回答对方提出的疑咨询，对旅行社作初次推介。注意事项：A、如遇对方提出门票价格差价过低的情形，销售人员应明确的表示：票价体系是博物馆通过充分的市场调查后制定的。而对旅行社的团队价格也并不是一成不变的，如果旅行社在人数有保证的情形下，博物馆还会有相应的奖励措施。B、如果对方提出博物馆景点比较新，市场推广力度不大。销售人员应该告知旅行社，目前博物馆正在加大广告的推广程度。另外，博物馆的推广也需要旅行社的配合。同时，能够询咨询旅行社有没有这方面的举荐，或者询咨询是否能够和旅行社合作推广。C、如果对方提出目前没有专门针对博物馆的旅行线路，可能需要一段时刻打算安排。销售人员能够向对方举荐博物馆邻近的要紧景点（上赛场、古猗园、华亭人家、大众厂等）。另外，能够在回来后针对博物馆邻近的要紧景点制定一两条组合线路提供给旅行社参考。终止拜望以及咨询题的提出和解答后，与旅行社签订旅行参观协议。征询旅行社是否有意向安排团队来博物馆参观。留下联系方式，将意见汇报、讨论后再联系。注意事项：A、如旅行社对博物馆爱好比较大，表示近期会安排有关团队来博物馆参观。销售人员一定要咨询清晰团队的性质（成人、学生、老人）以及具体时刻和对场地点面的其他要求。让旅行社开出团队去确认单，同时在最短时刻内给予确认。让旅行社感受到我馆的效率。B、如旅行社表示临时没有团队安排，或者没有方法给予准确答复。销售人员能够要求旅行社把博物馆先纳入协议单位名单，同时邀请旅行社计调部人员来博物馆具体踩点考察。争取得到在现场向旅行社推介的目的。C、关于所有旅行社的客户，一定要做好定期回访和爱护。因此销售人员要尽量和他们多接触。由于旅行社受市场因素阻碍较大，目前没有团队需求并不代表以后也没有。因此跟踪回访是专门重要的！终止拜望，礼貌的感谢对方对博物馆工作的支持。（如带有小礼品，现在可按拜望人数发放）江浙旅行社：1、收集有关数据库，包括旅行社名称、地址、负责人和电话等，做出出差打算。注意事项：A、一定要联系到具体负责此项事宜的负责人，一样为旅行社计调部、市场部等。到旅行社上门拜望负责人，联系工作。B、资料要预备详细，外地旅行社一样会对周边景点的组合比较关怀，因此预备的资料要简单、明了、针对一些关键的要素（例如：票价、地址、团队优待条件等）要重点讲明。介绍博物馆的情形，回答对方提出的疑咨询，对旅行社作初次推介。注意事项：A、如遇对方提出门票价格差价过低的情形，销售人员应明确的表示：票价体系是博物馆通过充分的市场调查后制定的。而对旅行社的团队价格也并不是一成不变的，如果旅行社在人数有保证的情形下，博物馆还会有相应的奖励措施。B、如果对方提出博物馆景点比较新，市场推广力度不大。销售人员应该告知旅行社，目前博物馆正在加大广告的推广程度。另外，博物馆的推广也需要旅行社的配合。同时，能够询咨询旅行社有没有这方面的举荐，或者询咨询是否能够和旅行社合作推广。C、如果对方提出目前没有专门针对博物馆的旅行线路，可能需要一段时刻打算安排。销售人员能够向对方举荐博物馆邻近的要紧景点（上赛场、古猗园、华亭人家、大众厂等）。另外，能够在回来后针对博物馆邻近的要紧景点制定一两条组合线路提供给旅行社参考。终止拜望以及咨询题的提出和解答后，与旅行社签订旅行参观协议。征询旅行社是否有意向安排团队来博物馆参观。留下联系方式，将意见汇报、讨论后再联系。注意事项：A、如旅行社对博物馆爱好比较大，表示近期会安排有关团队来博物馆参观。销售人员一定要咨询清晰团队的性质（内宾、外宾、学生）以及具体时刻和对场地点面的其他要求。让旅行社开出团队去确认单，同时在最短时刻内给予确认。让旅行社感受到我馆的效率。B、如旅行社表示临时没有团队安排，或者没有方法给予准确答复。销售人员能够要求旅行社把博物馆先纳入协议单位名单，同时邀请旅行社计调部人员来博物馆具体踩点考察。争取得到在现场向旅行社推介的目的。C、关于所有旅行社的客户，一定要做好定期回访和爱护。因此销售人员要尽量和他们多接触。由于旅行社受市场因素阻碍较大，目前没有团队需求并不代表以后也没有。因此跟踪回访是专门重要的！终止拜望，礼貌的感谢对方对博物馆工作的支持。（如带有小礼品，现在可按拜望人数发放）企事业单位：通过网络、电话黄页等方法收集有关单位电话、地址、负责人信息。电话拜望，咨询讯合作意向，预约上门见面。同时选择无效资料。上门拜望意向客户。自我介绍，交换名片。介绍博物馆概况，递交宣传资料让对方扫瞄。听取意向客户意见，对客户提出的咨询题做出讲明。如遇到无法赶忙解决的咨询题，应向对方表明回来后向领导汇报，并以最快速度再次回复客户。猎取意向客户项目负责人直截了当联系方法，并确认回访时刻。五、销售渠道回访频率及流程：在初次拜望后的3-4天，应开始对意向客户进行跟踪回访。一样通过以下方法：电话回访（针对一样客户）上门回访（针对有具体合作意向的客户）电话回访流程：1、在工作日10:00—16:00之间致电客户，尽量不阻碍客户的正常工作。2、主动通报自己单位、姓名，得到对方确认后，礼貌的向对方询咨询上次拜望的成效，同时征询对方近期是否有参观打算。3、如对方表示近期有打算安排，应赶忙表示感谢。同时认真咨询讯详细时刻，并做记录。赶忙做上门拜望打算