咨询式销售与沟通概述课件

PresentedbyKeithAhsmuhsAT&TAVP–GlobalSalesEnablementRetired凯斯艾斯莫斯美国电信助理副总裁-全球销售总监退休咨询式销售与沟通概述1Today’sAgenda

今日事项ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程Communication–APlan沟通——一份计划2Today’sAgenda

今日事项22Selling?销售？HowmanypeoplehereareSalesProfessionals?HowmanypeoplehereareBusinessOwners?HowmanypeoplehereWorkforsomeoneelse?这里多少人是销售专家？这里多少人是企业家？这里又有多少人是为他人工作的？WeareallinSales.我们都在销售Tobeemployed,ortohaveajob,ortoownabusinessrequiredeachofustoeithersellourskillstoanemployer,orsellthebenefitsofyourcompanytoanotherpersonsotheywouldgotoworkforyou…被雇佣的，上班族，自己拥有企业的，我们每一个人都需要向雇主销售我们的技能，或者向他人销售公司的利益，这样人们才能为你工作…3Selling?销售？Howmanypeopleher3ConsultativeSelling?咨询式销售Whilethefundamentalsofsellingmayremainconstant,we,assalespeople,maynot!虽然销售的基本原理是一成不变的，但是我们，销售的人不是一成不变的Wemustallcontinueourpilgrimage“bylearning,living,andlooking:我们都必须经历我们的人生旅程“继续学习，生活并展望：Learningfromthepastwithoutlivingthere;学习过去没有经历过的Livinginthepresentbyseizingeachvitalmomentofeverysingleday;and活在当下，抓住每一天每一个重要的时刻；Lookingtothefuturewithhope,optimismandeducation.”带着盼望展望未来，乐观并且不断学习”-ZigZiglar-吉格金克拉4ConsultativeSelling?咨询式销售Whil4ToWinAtSalesRequiresEffort.

努力才能在销售中取胜Whatisselling?什么是销售？Thetransferofanideaorthoughtfromonepersontoanother.是一个人的想法或者观念传递给其他人Theoutcomeofsellingissomeoneisnowdoingwhatyouaskedthem,persuadedthem,orencouragedthemtodo,andtheyareinagreementwithyou.销售的结果是你现在做的，你告诉其他人，说服他们，让他们这样去做，并且人们也同意你所说的按你的意思去做。ConsultativeSelling--AProcess咨询式销售——一套流程5ToWinAtSalesRequiresEffor5You__________,were“BornToWin.”

你__________,是“天生大赢家”

Buttowinpleaserememberthat“TheWilltoWinIsNothingWithouttheWilltoPrepare.”

但是想赢请记住

“没有准备，何谈输赢”6You__________,were“BornTo6ConsultativeSelling–AProcess

咨询式销售——一套流程KeyWordstoKnow:需要知道的关键词Attention注意力Interest兴趣Convince确信Desire欲望Close成交7ConsultativeSelling–AProce7888SellByDesign,NotByChance

销售是精心设计的，

不是偶然发生的Four-StepFormula四步准则NeedAnalysis需要分析NeedAwareness需要意识NeedSolution需要解决方案NeedSatisfaction需要满足9SellByDesign,NotByChance

9TheSuccessfulSalesFormula

成功销售的准则1.NeedAnalysis需要分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesales通过客户驱动(希望)和需求导向(需求)的营销进行销售professionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.探讨了解专业客户的期望和需求10TheSuccessfulSalesFormula

成10TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需要分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect.在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描11TheSuccessfulSalesFormula成功11Peoplebuywhattheywantwhentheywantitmorethantheywantthemoneyitcosts.人们购买他们所需求的东西，当他们觉得他们需要的东西比钱更重要时，他们会舍得花钱。12Peoplebuywhattheywant1212TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需求分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect..在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描Professionalprobingisdonewithquestions.专业的调查需要用问题来完成13TheSuccessfulSalesFormula成功131.NeedAnalysis需求分析1.TheProperQuestionsEnableYoutoGaintheProspect’sTrust.合适的问题会使你得到客户的信任2.ToCombineEmotionandLogic:把情感和逻辑结合起来Use“Thinking”andFeeling”Questions.使用“思考”和“感觉”问题Usethe“Choice”Close.使用“选择”成交Usea“TalkingPad”sotheProspectCan“See”theIdea使用“思考垫”，这样客户能“看到”这个主意3.TheSuccessfulSalesProfessionalisaWordMerchantandaPicturePainter.成功的专业销售人员是文字的商人和画家141.NeedAnalysis需求分析1.ThePro141.NeedAnalysis需要分析4.ProbetheProspectwithThreeKindsofQuestions使用三种问题调查客户OpenDoorQuestions开放式问题ClosedDoorQuestions封闭式问题YesorNoQuestions是或不是问题5.TheLeast-DevelopedTooloftheProfessionalSalespersonistheVOICE.ToDevelopthisImportantTool:专业人员最未开发的工具是他们的声音Practice,Practice,andPractice.练习，练习，再联系ReadandRecordYourPresentation.阅读，并录制你的演示WarmUpBeforePresenting.演示之前热身ExaggerateOpeningYourMouth.夸张式张开你的嘴Smile!微笑！151.NeedAnalysis需要分析4.Probet15161616Onemoretime

wearechangingeverything

再一次，我们改变着一切Onemoretime

wearechanging17cellphonevideoadd手机视频添加18cellphonevideoadd手机视频添加1818TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式2.NeedAwareness需要意识ToSee,ToKnow去看，去了解ToComprehend去理解The“light”ofUnderstandingmustgoon理解之“光"必须持续下去

19TheSuccessfulSalesFormula成功192.NeedAwareness需要意识1.NeedAwarenessMeans:需要意识是指：TheSalesProfessionalUnderstandstheProspect’sWantsandNeeds.专业的销售人员了解客户的期望和需求TheProspectUnderstandstheirWantsandNeeds客户了解他们的需求和需要。2.ToMaketheLightGoOnfortheSalespersonandtheProspect持续地为销售人员和客户提供帮助。ProbeforAreastoDifferentiate.调查划分区域ShowtheImbalancetotheProspect.对客户展示不平衡202.NeedAwareness需要意识1.NeedA202.NeedAwareness需求意识3.ToDiscoverAreaswhichDifferentiate,LearnEverythingPossibleAbout:发现差异区域，尽可能了解以下方面：YourProduct.你的产品YouIndustry.你的行业YourPricing.你的价格YourProduct’sApplication/Use.你们的产品应用或使用。YourCompetition.你的竞争4.PeopleDon’tCareHowMuchYouKnowUntilTheyKnowHowMuchYouCare—AboutThem.人们不关心你知道多少,直到他们知道你有多关心他们。 5.YourMostPowerfulWeaponatProvingImbalanceIsThe“Tough”Question.EarnTheRightToAsk.证明不平衡的最有力的武器是你的“刁钻”的问题。去赢得问问题的权利212.NeedAwareness需求意识3.ToDis21TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式3.NeedSolution需要解决方案 A.Leadwithneed.需求引导 B.Prospectsdon’tbuyproducts;theybuy whattheproductsdoforthem.客户不买产品，他们买的是产品能为他们做什么 C.Remember:WII-FM=What’sInItFor Me?(theprospect).记住：WII-FM=产品里有什么对我有用？（预期）22TheSuccessfulSalesFormula成功22NeedSolutionNeedAnalysis需求分析Prospects“Ask”客户“问”FreePhone免费电话Pay$41/month每月付41美金Noincreaseinexpenseforphoneservice电话服务费没有增加NeedAwareness需求意识Whoalldoyoucall?你都给谁打电话？Howdoyouuseyourphone?如何使用你的电话？Doyoucall:你给他们打电话吗？Friends朋友Family家人Work工作单位23NeedSolution需要解决方案HowtoConnect?如何联系？HowtoSeeGrandkids?如何看孙子辈的孩子？Howtosharephotos?如何分享照片？Howtoseelivepicturesofchildren?如何看孩子们的现场照片？NeedSolutionNeedAnalysis需求分析23NeedSolution需要解决方案NeedAnalysis需要解决方案Prospects“Ask”前景“问”FreePhone免费电话Pay$41/month41美金/每月Noincreaseinexpenseforphoneservice电话费用没有NeedAwareness需求意识Whoalldoyoucall?你都给谁打电话？Howdoyouuseyourphone?如何使用你的电话？Doyoucall:你给他们打电话吗？Friends朋友Family家人Work工作单位24NeedSolution需要解决方案HowtoConnect?如何联系？HowtoSeeGrandkids?如何看孙子辈的孩子？Howtosharephotos?如何分享照片？Howtoseelivepicturesofchildren?如何看孩子们的现场照片？TheSale:销售FreePhone免费电话$41/month每月41美金TheSale:销售FreePhone免费电话$41/month每月41美金TheSale:$498Phone$82/monthNeedSolution需要解决方案NeedAnalys24“Theirs.”他们的“Ours…..”我们的25“Theirs.”他们的“Ours…..”我们的2525HandlingObjections目标处理ListentotheObjection.倾听目标SayitBacktotheProspect。展望前景ExploretheReasoning.探索原因AnswertheObjection.回答目标Addresstheirconcern谈论他们的关心Seeitfromtheirpointofview从他们的观点看问题Relievetheirfears释放他们的恐惧CheckBackwiththeProspect核对前景RedirecttheConversation重新指导谈话26HandlingObjections目标处理Listen26TheSuccessfulSalesFormula成功销售模式4.NeedSatisfaction需要满足感

27TheSuccessfulSalesFormula成功27Becomeaquick-changeartist成为一个快速变化的艺术家

“Youthinkyouunderstandthesituation,butwhatyoudon’tunderstandisthatthesituationjustchanged.”“你认为你了解当前的形势，可是形势已经变了。”-AnInvestmentsadvertisement一投资广告28Becomeaquick-changeartist成为28TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式4.NeedSatisfaction需要满足

A.A.A.F.T.S.=AlwaysAskForTheSale经常问销售 B.Beliefinyourproductorservice DEMANDSthatyouaskfortheorder相信你的产品或服务.需要你要求订单 C.Whenthesellingprofessionalsatisfies needsandwants,repeatbusinessand newclientsareguaranteed!当专业的销售人员满足了客户的需求及愿望，重复的生意及新的客户就得到了保障。29TheSuccessfulSalesFormula成功294.NeedSatisfaction1.A.A.F.T.S.=ALWAYSASKFORTHESALE总要问销售问题2.TheChoiceCloseorAssumptiveClose选择封闭式或想当然封闭式问题

“Canyouseewheremyproductorservicewould____?”(Theprimarybenefitthatwouldcausetheprospecttobuygoesontheline.)“您能看到我的产品和服务会--？”（能引起客户购买的主要利益点是在网上）“Areyouinterestedin_____?”“您对----感兴趣吗？“Whendoyouthinkwouldbethebesttimetostart?”“你认为什么时候是开始的最佳时间？”304.NeedSatisfaction1.A.A.F.T304.NeedSatisfaction需求满足3.TheProbabilityClosehelpstheprospectunderstandhowcloseheistomakingthepurchase:概率的接近帮助客户了解他们离购买还有多近“Onascaleof1to10,with10meaningyouarereadytoplaceyourorder,wherewouldyoustandrightnow?”“分值为1--10,10分意味着你就要下订单了，你现在准备站在哪里？”“Whatwouldittaketomoveyoutoa10?”“什么会带你去站到10分那里？4.TheSummaryClosemayseembasic,butdon’tbefooledbysimplicity:总结看起来是基础，但是别被简单所愚弄了SummarizealltheneedstheprospecthasgivenyouforbuyingandASKFORTHEORDER!总结所有客户给你的购买需求并要求下订单Relightthefireanddesirethroughsummarizing!通过总结重新点燃烈火和欲望314.NeedSatisfaction需求满足3.The31TheFinishLine….终点32TheFinishLine….终点3232SellByDesign,

NotByChance根据设计而不是依据机会销售Four-StepFormula四步公式NeedAnalysis需要分析NeedAwareness需要意识NeedSolution需要解决方案NeedSatisfaction需要满足33SellByDesign,

NotByChance33Communication—APlan沟通---一个计划Question:WhatShapeIsYourPersonality?问题：你的个性是什么形状的？34ASusanDellingerSeminarCommunication—APlan沟通---一个计划Q34Communication—APlan沟通---一个计划35Communication—APlan沟通---一个计划335Communication—APlan沟通---一个计划36Communication—APlan沟通---一个计划336Communication—APlan沟通---一个计划37Communication—APlan沟通---一个计划337Communication—APlan沟通---一个计划38Communication—APlan沟通---一个计划338Communication—APlan沟通---一个计划39Communication—APlan沟通---一个计划339Communication—APlan沟通---一个计划Question:WhatShapeIsYourPersonality?问题：你的人格是什么形状的？40ASusanDellingerSeminarCommunication—APlan沟通---一个计划Q40Communication–APlan沟通---一个计划StayFocused集中注意力ListenCarefully仔细听TryToSeeTheirPointofView去看看他们的观点RespondtoCriticismwithEmpathy用同感心回应批评TalkStraight直言FollowThrough跟进41Communication–APlan沟通---一个计划41InSummary总结COMMUNICATION沟通StayFocused集中注意力ListenCarefully仔细听TryToSeeTheirPointofView看看他们的观点RespondtoCriticismwithEmpathy用同感心回应批评TalkStraight直言FollowThrough跟进42CONSULTATIVESELLINGFOUR-STEPFORMULA咨询式销售的四步公式NeedAnalysis需要分析NeedAwareness需要认知NeedSolution需要解决方案NeedSatisfaction需要满足InSummary总结COMMUNICATION沟通42C42Manageyourownmorale.管理你自己的士气Beafixer,notafinger-pointer做一个调停者，不做指责者43Manageyourownmorale.管理你自己的士43Behavelikeyou’reinbusiness

foryourself.表现的就象自己做生意一样“We’reallinthisalone.”“我们都独自在这里”-LilyTomlin丽丽汤姆林44Behavelikeyou’reinbusiness44Questions?

问题？45Questions?

45PresentedbyKeithAhsmuhsAT&TAVP–GlobalSalesEnablementRetired凯斯艾斯莫斯美国电信助理副总裁-全球销售总监退休咨询式销售与沟通概述46Today’sAgenda

今日事项ConsultativeSelling–AProcess咨询式销售——一套流程Communication–APlan沟通——一份计划47Today’sAgenda

今日事项247Selling?销售？HowmanypeoplehereareSalesProfessionals?HowmanypeoplehereareBusinessOwners?HowmanypeoplehereWorkforsomeoneelse?这里多少人是销售专家？这里多少人是企业家？这里又有多少人是为他人工作的？WeareallinSales.我们都在销售Tobeemployed,ortohaveajob,ortoownabusinessrequiredeachofustoeithersellourskillstoanemployer,orsellthebenefitsofyourcompanytoanotherpersonsotheywouldgotoworkforyou…被雇佣的，上班族，自己拥有企业的，我们每一个人都需要向雇主销售我们的技能，或者向他人销售公司的利益，这样人们才能为你工作…48Selling?销售？Howmanypeopleher48ConsultativeSelling?咨询式销售Whilethefundamentalsofsellingmayremainconstant,we,assalespeople,maynot!虽然销售的基本原理是一成不变的，但是我们，销售的人不是一成不变的Wemustallcontinueourpilgrimage“bylearning,living,andlooking:我们都必须经历我们的人生旅程“继续学习，生活并展望：Learningfromthepastwithoutlivingthere;学习过去没有经历过的Livinginthepresentbyseizingeachvitalmomentofeverysingleday;and活在当下，抓住每一天每一个重要的时刻；Lookingtothefuturewithhope,optimismandeducation.”带着盼望展望未来，乐观并且不断学习”-ZigZiglar-吉格金克拉49ConsultativeSelling?咨询式销售Whil49ToWinAtSalesRequiresEffort.

努力才能在销售中取胜Whatisselling?什么是销售？Thetransferofanideaorthoughtfromonepersontoanother.是一个人的想法或者观念传递给其他人Theoutcomeofsellingissomeoneisnowdoingwhatyouaskedthem,persuadedthem,orencouragedthemtodo,andtheyareinagreementwithyou.销售的结果是你现在做的，你告诉其他人，说服他们，让他们这样去做，并且人们也同意你所说的按你的意思去做。ConsultativeSelling--AProcess咨询式销售——一套流程50ToWinAtSalesRequiresEffor50You__________,were“BornToWin.”

你__________,是“天生大赢家”

Buttowinpleaserememberthat“TheWilltoWinIsNothingWithouttheWilltoPrepare.”

但是想赢请记住

“没有准备，何谈输赢”51You__________,were“BornTo51ConsultativeSelling–AProcess

咨询式销售——一套流程KeyWordstoKnow:需要知道的关键词Attention注意力Interest兴趣Convince确信Desire欲望Close成交52ConsultativeSelling–AProce5253853SellByDesign,NotByChance

销售是精心设计的，

不是偶然发生的Four-StepFormula四步准则NeedAnalysis需要分析NeedAwareness需要意识NeedSolution需要解决方案NeedSatisfaction需要满足54SellByDesign,NotByChance

54TheSuccessfulSalesFormula

成功销售的准则1.NeedAnalysis需要分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesales通过客户驱动(希望)和需求导向(需求)的营销进行销售professionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.探讨了解专业客户的期望和需求55TheSuccessfulSalesFormula

成55TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需要分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect.在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描56TheSuccessfulSalesFormula成功56Peoplebuywhattheywantwhentheywantitmorethantheywantthemoneyitcosts.人们购买他们所需求的东西，当他们觉得他们需要的东西比钱更重要时，他们会舍得花钱。57Peoplebuywhattheywant1257TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式1.NeedAnalysis需求分析Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesalesprofessionalprobingtounderstandtheprospect'swantsandneeds.通过客户驱动(希望)和需求导向(需要)的销售开始探讨理解客户的期望和需求。DuringNeedAnalysis,thesalesprofessionalwill“X-ray”theprospect..在需要分析过程中，专业的销售人员需要对前景进行X光式的扫描Professionalprobingisdonewithquestions.专业的调查需要用问题来完成58TheSuccessfulSalesFormula成功581.NeedAnalysis需求分析1.TheProperQuestionsEnableYoutoGaintheProspect’sTrust.合适的问题会使你得到客户的信任2.ToCombineEmotionandLogic:把情感和逻辑结合起来Use“Thinking”andFeeling”Questions.使用“思考”和“感觉”问题Usethe“Choice”Close.使用“选择”成交Usea“TalkingPad”sotheProspectCan“See”theIdea使用“思考垫”，这样客户能“看到”这个主意3.TheSuccessfulSalesProfessionalisaWordMerchantandaPicturePainter.成功的专业销售人员是文字的商人和画家591.NeedAnalysis需求分析1.ThePro591.NeedAnalysis需要分析4.ProbetheProspectwithThreeKindsofQuestions使用三种问题调查客户OpenDoorQuestions开放式问题ClosedDoorQuestions封闭式问题YesorNoQuestions是或不是问题5.TheLeast-DevelopedTooloftheProfessionalSalespersonistheVOICE.ToDevelopthisImportantTool:专业人员最未开发的工具是他们的声音Practice,Practice,andPractice.练习，练习，再联系ReadandRecordYourPresentation.阅读，并录制你的演示WarmUpBeforePresenting.演示之前热身ExaggerateOpeningYourMouth.夸张式张开你的嘴Smile!微笑！601.NeedAnalysis需要分析4.Probet60611661Onemoretime

wearechangingeverything

再一次，我们改变着一切Onemoretime

wearechanging62cellphonevideoadd手机视频添加63cellphonevideoadd手机视频添加1863TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式2.NeedAwareness需要意识ToSee,ToKnow去看，去了解ToComprehend去理解The“light”ofUnderstandingmustgoon理解之“光"必须持续下去

64TheSuccessfulSalesFormula成功642.NeedAwareness需要意识1.NeedAwarenessMeans:需要意识是指：TheSalesProfessionalUnderstandstheProspect’sWantsandNeeds.专业的销售人员了解客户的期望和需求TheProspectUnderstandstheirWantsandNeeds客户了解他们的需求和需要。2.ToMaketheLightGoOnfortheSalespersonandtheProspect持续地为销售人员和客户提供帮助。ProbeforAreastoDifferentiate.调查划分区域ShowtheImbalancetotheProspect.对客户展示不平衡652.NeedAwareness需要意识1.NeedA652.NeedAwareness需求意识3.ToDiscoverAreaswhichDifferentiate,LearnEverythingPossibleAbout:发现差异区域，尽可能了解以下方面：YourProduct.你的产品YouIndustry.你的行业YourPricing.你的价格YourProduct’sApplication/Use.你们的产品应用或使用。YourCompetition.你的竞争4.PeopleDon’tCareHowMuchYouKnowUntilTheyKnowHowMuchYouCare—AboutThem.人们不关心你知道多少,直到他们知道你有多关心他们。 5.YourMostPowerfulWeaponatProvingImbalanceIsThe“Tough”Question.EarnTheRightToAsk.证明不平衡的最有力的武器是你的“刁钻”的问题。去赢得问问题的权利662.NeedAwareness需求意识3.ToDis66TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式3.NeedSolution需要解决方案 A.Leadwithneed.需求引导 B.Prospectsdon’tbuyproducts;theybuy whattheproductsdoforthem.客户不买产品，他们买的是产品能为他们做什么 C.Remember:WII-FM=What’sInItFor Me?(theprospect).记住：WII-FM=产品里有什么对我有用？（预期）67TheSuccessfulSalesFormula成功67NeedSolutionNeedAnalysis需求分析Prospects“Ask”客户“问”FreePhone免费电话Pay$41/month每月付41美金Noincreaseinexpenseforphoneservice电话服务费没有增加NeedAwareness需求意识Whoalldoyoucall?你都给谁打电话？Howdoyouuseyourphone?如何使用你的电话？Doyoucall:你给他们打电话吗？Friends朋友Family家人Work工作单位68NeedSolution需要解决方案HowtoConnect?如何联系？HowtoSeeGrandkids?如何看孙子辈的孩子？Howtosharephotos?如何分享照片？Howtoseelivepicturesofchildren?如何看孩子们的现场照片？NeedSolutionNeedAnalysis需求分析68NeedSolution需要解决方案NeedAnalysis需要解决方案Prospects“Ask”前景“问”FreePhone免费电话Pay$41/month41美金/每月Noincreaseinexpenseforphoneservice电话费用没有NeedAwareness需求意识Whoalldoyoucall?你都给谁打电话？Howdoyouuseyourphone?如何使用你的电话？Doyoucall:你给他们打电话吗？Friends朋友Family家人Work工作单位69NeedSolution需要解决方案HowtoConnect?如何联系？HowtoSeeGrandkids?如何看孙子辈的孩子？Howtosharephotos?如何分享照片？Howtoseelivepicturesofchildren?如何看孩子们的现场照片？TheSale:销售FreePhone免费电话$41/month每月41美金TheSale:销售FreePhone免费电话$41/month每月41美金TheSale:$498Phone$82/monthNeedSolution需要解决方案NeedAnalys69“Theirs.”他们的“Ours…..”我们的70“Theirs.”他们的“Ours…..”我们的2570HandlingObjections目标处理ListentotheObjection.倾听目标SayitBacktotheProspect。展望前景ExploretheReasoning.探索原因AnswertheObjection.回答目标Addresstheirconcern谈论他们的关心Seeitfromtheirpointofview从他们的观点看问题Relievetheirfears释放他们的恐惧CheckBackwiththeProspect核对前景RedirecttheConversation重新指导谈话71HandlingObjections目标处理Listen71TheSuccessfulSalesFormula成功销售模式4.NeedSatisfaction需要满足感

72TheSuccessfulSalesFormula成功72Becomeaquick-changeartist成为一个快速变化的艺术家

“Youthinkyouunderstandthesituation,butwhatyoudon’tunderstandisthatthesituationjustchanged.”“你认为你了解当前的形势，可是形势已经变了。”-AnInvestmentsadvertisement一投资广告73Becomeaquick-changeartist成为73TheSuccessfulSalesFormula成功销售公式4.NeedSatisfaction需要满足

A.A.A.F.T.S.=AlwaysAskForTheSale经常问销售 B.Beliefinyourproductorservice DEMANDSthatyouaskfortheorder相信你的产品或服务.需要你要求订单 C.Whenthesellingprofessionalsatisfies needsandwants,repeatbusinessand newclientsareguaranteed!当专业的销售人员满足了客户的需求及愿望，重复的生意及新的客户就得到了保障。74TheSuccessfulSalesFormula成功744.NeedSatisfaction1.A.A.F.T.S.=ALWAYSASKFORTHESALE总要问销售问题2.TheChoiceCloseorAssumptiveClose选择封闭式或想当然封闭式问题

“Canyouseewheremyproductorservicewould____?”(Theprimarybenefitthatwouldcausetheprospecttobuygoesontheline.)“您能看到我的产品和服务会--？”（能引起客户购买的主要利益点是在网上）“Areyouinterestedin_____?”“您对----感兴趣吗？“Whendoyouthinkwouldbethebesttimetostart?”“你认为什么时候是开始的最佳时间？”754.NeedSatisfaction1.A.A.F.T754.NeedSatisfaction需求满足3.TheProbabilityClosehelpstheprospectunderstandhowcloseheistomakingthepurchase:概率的接近帮助客户了解他们离购买还有多近“Onascaleof1to10,with10meaningyouareready