网格化营销培训材料课件

网格化营销培训材料2022/12/19网格化营销培训材料网格化营销培训材料2022/12/18网格化营销培训材料1目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料2网格化营销主要内容12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队

3、提高销售技能4、制订考核激励方案1.网格化营销主要内容（1）网格化营销培训材料网格化营销12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队31、划分销售区域网格（1)对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。（2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备网格化营销四大内容（1）

1.网格化营销主要内容（2）网格化营销培训材料1、划分销售区域网格网格化营销四大内容（1）1.网格化营4网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN计费用户数ADSL计费用户数LAN计费用户数合计用户数XANQ101张照阳乔嫏团结长安路以东，南二环以北，南二环以南51422298311956400XANQ102崔陆李亚伦、梁博妮曙光长安路以西，太白路以东南二环以北，太白南路以西，南二环以南，高新路以东，唐延路高新路交叉以东57267132625535550XANQ103刘琪黄洁执着长安路以西，太白路以东南二环以北，含光路及东仪路以东，南二环以南43146752521414133XANQ104陈锐李京、杨蓬勃耕耘高新路以西，南二环以南，唐延路以东，丈八北路以西，科技二路以北，西户公路（丈八东路）以北113266018031005940XANQ105乔荣乔荣勇者丈八北路以东，唐延路以西，科技二路以南，丈八东路以北。196666302974XANQ106许雷石晶融心西户公路（丈八东路）以南，长安产业园以北，长安产业园23221221726175046XANQ207马琪张建宏、刘军、王孝臣明日之星负责南区所有话吧1271904001904XANQ208林芳林芳开创负责南区所有SCDMA产品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飞探路者负责南区所有高校，含校区，住宅区，含高校所有产品和网吧2226401481151514303

4552239923942342348216某城区分公司网格划分情况网格化营销培训材料网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN51.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。网格化营销培训材料1.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理62、建设网格销售团队（1)将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务；（2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高服务质量；5/5任务式贫乏式1/9俱乐部式关心人的程度199/9战斗集体式9/1囚犯式9网格销售团队建设目标：关心事的程度1.网格化营销主要内容（4）网格化营销四大内容（2）网格化营销培训材料2、建设网格销售团队5/5任务式1/9关心人的程度199/973、提高销售技能（1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理；（2）建立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能；（3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。5/5技巧导向式被动等待式1/9客户导向式关注产品的程度关注客户的程度199/9顾问销售式9/1产品导向式95销售技能提升目标：网格化营销四大内容（3）

1.网格化营销主要内容（5）网格化营销培训材料3、提高销售技能5/51/9关注产品的程度关注客户的程84、制订考核激励方案（1）针对销售人员，采用“底薪＋提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性；（2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。网格化营销四大内容（4）1.网格化营销主要内容（6）网格化营销培训材料4、制订考核激励方案网格化营销四大内容（4）1.网格化营销9

2、组织保障（1）2.1.1组织保障区公司组成由区公司分管副总经理、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头，半月工作进度通报全区，加强信息交流各市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组网格化营销培训材料2、组织保障（1）2.1.1组织保障网格化营销培训材料10

2.组织保障（2）1、负责方案制定，根据试点情况完善方案并形成推进工作模板2、负责网格营销实施的牵头、组织工作3、负责全区推进培训、指导工作4、负责支撑系统建设工作落实5、负责全区推进阶段半月报通报工作2.1.2区公司家庭客户部职责：网格化营销培训材料2.组织保障（2）1、负责方案制定，根据试点情况完善方案11

2.组织保障（3）1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施工作2、负责与后台建设维护部门协调工作3、负责当地销售人员考核激励体系建设4、负责网格划分、人员配置工作5、负责城区分公司的任务下达和考核2.1.3市分公司家庭客户部职责：网格化营销培训材料2.组织保障（3）1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施12

2.组织保障（4）1、配合完成网格划分、人员配置工作2、负责销售人员的营销计划分解下达工作3、负责销售人员的考核、检查、评价工作2.1.4城区分公司职责：网格化营销培训材料2.组织保障（4）1、配合完成网格划分、人员配置工作2.132.组织保障——时间安排2009年3月底之前为项目准备和方案制定阶段由市公司主管经营工作的领导负责，成立网格化营销项目领导小组，制定项目整体工作计划。市分公司成立市、城区分公司二级人员在内的推进工作组。3月底之前将上述名单的文件上报区公司家庭客户部。2009年4月-6月为网格化营销推进阶段网格划分、资源整理录入、团队建立、培训提升、流程优化、试行绩效考核方案。2009年7月起进入全面实行网格化营销阶段网格化营销培训材料2.组织保障——时间安排2009年3月底之前为项目准备和方14目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料15准备阶段启动阶段稳定运行阶段成立工作组拟定实施方案网格划分确定网格销售任务确定项目交接名单及要求实施网格销售目标认领，确定销售、建设、维护、营业人员制定培训计划拟定考核方案优化前后台流程进行客户交接完善销售管理信息，建立网格卡片信息日常销售管理制度优化、执行试考核并优化调整考核指标与系数完善考核激励方案完善销售管理工具和制度加强培训，提升销售人员销售能力定期评价销售行为，向顾问式销售方式迈进销售技能培训具体操作实施阶段及内容

3.1实施步骤网格化营销培训材料准备阶段启动阶段稳定运行阶段成立工作组进行客户交接销售16学习网格化营销实施指导意见成立以公司领导为组长的推进工作组、分公司小组网格划分，确定网格编码、范围分配网格建设、维护人员采用双向认领方式，确定网格经理和销售人员网格化营销启动会议分配网格各月销售任务拟定销售人员考核方案确定客户交接的时间和名单调整优化前后台工作流程分配营业服务人员优化服务管理流程

3.1.1准备阶段的工作流程拟定实施方案网格化营销培训材料学习网格化营销实施指导意见成立以公司领导为组长的推进工作组、17完善销售管理信息，建立网格卡片信息将客户对应关系录入系统运用销售管理工具和表单，完善日常销售管理制度第一个月考核试推行，优化指标后正式推行评价运行效果，优化各项配置销售技能培训建立日常培训制度，开展日常持续性培训并行执行优化前后台流程与考核方案3.1.2启动阶段工作流程网格化营销培训材料完善销售管理信息，建立网格卡片信息将客户对应关系录入系统运用18销售人员销售能力的持续提高完善销售管理工具和表单，强化销售日常管理定期对网格销售人员的销售行为进行评价，纠正偏向，引导向顾问式营销转变建立网格经理能上能下制度日常经营销售技能持续培训3.1.3稳定运行阶段工作流程网格化营销培训材料销售人员销售能力的持续提高完善销售管理工具和表单，强化销售日19网格化营销的关键因素及难点网格划分准备网格化营销模式推进阶段考核评估阶段划分标准时间难易度人力资源状况项目资源统计网格划分双向认领团队建立绩效考核方案制定业务流程优化培训提升资料管理销售能力评估关键因素领导要高度重视，员工要深刻认识；实施要有计划，阶段性目标明确；沟通协调工作非常重要，涉及前台、后台支撑等部门；培训是实施工作中非常重要的要素。网格团队建设网格化营销培训材料网格化营销的关键因素及难点网格划分准备网格化营销模式推进阶段20某市分公司网格化营销体系对比原营销体系渠道组项目组高校组驻地网组营销一组现营销体系负责渠道管理和项目支持负责直销项目直销专线业务负责高校项目负责所有驻地网项目运营负责西部有线业务营销二组负责东部有线业力业务管理及综合组XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208业务管理网格化营销培训材料某市分公司网格化营销体系对比原营销体系渠道组项目组高校组驻地21目录1、网格化营销的主要内容2、网格化营销的组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料224、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材234.1网格划分－包含的内容

将营销区域划分成物理网格和逻辑网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1网格划分－包含的内容划分网格客户交接完善销售管理信息244.1.1划分网格的方法1、投资合作型小区划分为若干逻辑(专业)网格，按区域划分为若干物理网格，划分流程（见右图）：确定是否设立逻辑网格（投资合作型小区）将各城区分公司有线区域细分成区块（例如按照1-1.5平方公里的覆盖面积划分）并编号核查区块内网络资源和每个客户的信息，并汇总区块收入和用户数等数据组合区块成网格2、考虑分公司的经营思路和营业厅资源情况等网格化营销培训材料4.1.1划分网格的方法1、投资合作型小区划分为若干逻辑(25网格收入（含潜在收入）和用户数基本均等网格范围应无缝连接，网格之间无客户遗漏网格划分需考虑现有人员的数量、能力、与客户的关系等因素。每网格配备的人员以2-3人为宜，既能形成团队作战能力，又能实现精细化管理网格之间业务必须界限明确，严禁出现业务交叉网格划分以物理网格和专业网格相结合,投资合作型小区划入专业网格分公司的经营思路、营业厅资源等4.1.2划分网格应关注的要素网格化营销培训材料网格收入（含潜在收入）和用户数基本均等4.1.2划分网格应26B类地区（中等城市）：柳州、桂林、梧州城区分公司：月收入6-15万/网格C类地区（1万用户以下）：城区分公司：月收入4-10万/网格县分公司：月收入少于20万：1个网格；月收入20-40万：2个网格；月收入大于40万：2-3个网格。4.1.3划分网格标准-建议A类地区（南宁）：城区分公司：月收入15-25万/网格网格化营销培训材料B类地区（中等城市）：柳州、桂林、梧州C类地区（1万用户以下27区块编号客户名称办公/住址客户经理代理商2008-x月（最近三个月）收入PSTN用户数宽带用户数专线数0次户欠费表1：客户项目详细信息表表2：客户项目汇总表区块号2008年X月总收入代理收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费表3：区块汇总表4.1.4划分网格-辅助表单网格化营销培训材料区块编号客户名称办公/住址客户经理代理商2008-x月（最近284.1.5网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1.5网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业29确定客户交接名单时，可分以下几类平稳过渡：立即交接：对于住宅小区家庭客户，以及代理商发展的客户；延时交接：客户经理维系力度不足或与客户关系不深；成熟交接：客户经理关系较紧密，客户经理变动客户较敏感的，需新客户经理与客户经理建立稳固关系，成熟后再进行交接。正在洽谈中的客户暂不交接。4.1.2.1客户交接的原则网格化营销培训材料确定客户交接名单时，可分以下几类平稳过渡：4.1.2.1客301、在客户交接的原则下，由城区分公司确定客户交接的名单和时间2、客户交接的时间应在月底完成并限定时限，以便在下个整月以网格化营销模式进行运行并能够实施考核3、正在跟踪的客户小区、楼宇不交接。如果项目签订，并承诺在一定的时限不交接4、在客户交接时，补充完善“客户信息档案”和”客户走访纪录”等销售管理表单，要求对于小区、楼宇的物业进行新旧客户经理共同走访5、市分公司应监督检查，明确网格经理必须承担占收入50%以上的客户销售，避免网格经理成为管理者而不做具体销售4.1.2.2客户交接应关注的要素网格化营销培训材料1、在客户交接的原则下，由城区分公司确定客户交接的名单和时间314.1网格划分－包含的内容

将营销区域划分成物理网格和专业网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业网321、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合业务等）的渗透率等信息，是指在网、潜在客户、客户项目的收入、资费、产品、网络等市场竞争和网络资源信息2、利用网格营销支撑管理系统支撑手段，分析网格、客户的市场信息、竞争信息3、各城区分公司将每个网格的名称、收入、发展等作展示展板，在中心内部形成网格间的竞争气氛4.1.3.1完善销售管理信息主要工作内容网格化营销培训材料1、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合334.1.3.2完善销售管理信息1、销售信息应在网格模式启动后，由网格客户经理持续更新与完善，家庭客户部和城区分公司应定期进行检查考核2、基础市场资源清楚是网格化营销、精确化销售管理的核心与必要条件，是目标分解到人，考核到人的前提应关注的要素网格化营销培训材料4.1.3.2完善销售管理信息1、销售信息应在网格模式启动34记录小区、楼宇的市场、网络资源4.1.3.3完善销售管理信息网格客户项目信息表网格化营销培训材料记录小区、楼宇的市场、网络资源4.1.3.3完善销售管理信35网格编码统计月份客户项目数收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费额到达新增流失到达新增流失到达新增流失2008年4月1122157.561750222213200

（记录网络整体收入、发展量等情况）4.1.3.5完善销售管理信息网格月销售业绩信息表网格营销支撑管理系统报表体系1、市分公司级2、城区分公司级3、网格级4、项目级网格化营销培训材料网格统计客户收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次欠费额364.1.3.6完善销售管理信息-销售管理系统

在销售管理系统中，做好客户与客户经理对应关系后，完善客户的销售信息。网格化营销培训材料4.1.3.6完善销售管理信息-销售管理系统在销售管理374、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材384.2网格团队建设－内容-配置直销人员，确定网格经理、网格客户经理。5.2.1直销人员配置5.2.2代理商配置5.2.3建设、维护人员配置-愿意接受网格管理的代理商，代理商业务人员随客户项目配置到网格内，实施嵌入式管理。-将建设、装拆移修人员配置到网格，并优化前后台工作流程，确定前台对后台的考核意见，以提高后台响应。5.2.4营业人员配置-将营业厅、营业人员配置到网格，承担网格当期欠费回收和业务集中受理任务。网格化营销培训材料4.2网格团队建设－内容-配置直销人员，确定网格经理、网格39网格的客户经理配备原则（按照组织优化方案）：每客户经理按负责4-5万（A类）（B类3万，C类1.5万）在网和潜在收入配置网格维护经理（装拆移修人员）的配置按照存量电话用户每2000线或宽带用户每800-900户配置一名装拆移修人员（按照网运部的装拆移修人员配置原则配置）根据分公司人员情况可进行实际调整网格人员组成：网格经理网格客户经理网格项目经理网格维护经理营业人员4.2.1.1直销人员配置-原则网格经理网格客户经理网格维护经理网格项目经理营业人员网格化营销培训材料网格的客户经理配备原则（按照组织优化方案）：网格人员组成：440配置方法：1、完成网格划定、考核方案确定以及网格月销售目标确定2、通过双向认领方式确定网格经理3、通过双向认领方式确定网格客户经理划定网格确定考核方案城区分公司、网格经理双向认领确定销售目标条件：网格、客户经理双向认领直销人员双向认领时考虑以下因素：1、划分网格时确定网格经理的任职标准。主要从协调能力、沟通能力、销售业绩等方面提出具体要求2、根据网格经理的专长与网格特征合理匹配。主要考虑网格经理的社会关系、专业技能、网格中的客户特征等因素进行合理匹配3、根据网格经理与客户经理的实际能力进行合理匹配,要充分体现“传、帮、带”的效果4.2.1.2直销人员配置-方法网格化营销培训材料配置方法：划定网格确定考核方案城区分公司、网格经理双向认领确41负责网格市场分析调查、收入组织落实、欠费回收等整体销售管理工作负责审定网格销售人员、网格内业务人员工作计划、协助销售谈判、指导销售行为、检查销售结果以及控制销售进度等管理负责网格团队工作协调、督促等团队建设工作参与网格项目经理、网格维护经理的协调、考核工作网格经理职责网格项目建设人员职责网格客户经理职责优先响应网格内客户工程建设需求负责网格内客户工程建设工作的协调接口工作接受网格经理考核网格装维人员职责接受网格经理的销售管理负责管理客户的需求挖潜、商情获取客户销售跟踪、销售促销等销售工作负责所辖客户维系挽留、关系维系、零次户激活、欠费回收等客户保有工作主要负责网格内装拆移修工作负责网格装拆移修协调、接口工作接受网格经理考核营业服务人员职责作为网格销售回款的直接责任人，负责网格当期欠费催缴工作接受网格经理管理与考核4.2.1.3直销人员配置-职责描述网格化营销培训材料负责网格市场分析调查、收入组织落实、欠费回收等整体销售管理工42在市分公司建立网格业绩展示区，展示各网格月销售业绩完成情况并进行排比，不定期针对个别业绩指标，例如欠费、宽带放号等进行劳动竞赛，以建立网格团队文化氛围和竞争氛围，激励网格的团队作战力量。4.2.1.4直销人员配置-团队文化和竞争氛围——市分公司网格营销月度业绩排行榜网格化营销培训材料在市分公司建立网格业绩展示区，展示各网格月销售业绩完成情况并43某城区分公司网格团队文化的形成网格编码网格名称网格经理销售经理维护经理项目经理网格宣言XANQ101团结队

张照阳乔嫏朱国平马云哲、林涛兢兢业业，坚守阵地，营维合一，再创佳绩XANQ102曙光队崔陆李亚伦、梁博妮左随利马云哲、林涛服务创造未来XANQ103执着队刘琪黄洁王明军马云哲、林涛开创新局面，迎接新挑战，挑战新自我XANQ104耕耘队陈锐杨蓬勃、李京杨建军马云哲、林涛同一个联通，同一个梦想XANQ105勇者队乔荣乔荣张红军马云哲、林涛天道酬勤，诚信为本、立足联通，服务用户XANQ106融心队许雷石晶王创峰马云哲、林涛服务精细化，方便你我他XANQ207明日之星队马琪刘军、张建宏、王孝臣付文轩马云哲、林涛宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来XANQ208开创队林芳林芳付文轩马云哲、林涛开拓市场，创造未来XANQ209探路者队李希超寇鑫鑫、王飞付文轩马云哲、林涛创业改变人生网格化营销培训材料某城区分公司网格团队文化的形成网格编码网格名称网格经理销售经444.2网格团队建设－内容配置直销人员，确定网格经理、网格客户经理。4.2.1直销人员配置4.2.2代理商配置4.2.3建设、维护人员配置-代理商业务人员随客户项目配置到网格内，实施嵌入式管理。-将建设、装拆移修人员配置到网格，并优化前后台工作流程，确定前台对后台的考核意见，以提高后台响应。4.2.4营业人员配置-将营业厅、营业人员配置到网格，承担网格当期欠费回收和业务集中受理任务。网格化营销培训材料4.2网格团队建设－内容配置直销人员，确定网格经理、网格客451、一个客户只由一家代理发展；2、明确代理管理职责；3、明确客户项目代理业务人员；4、实施嵌入式管理。4.2.2.1代理人员嵌入配置-原则网格化营销培训材料1、一个客户只由一家代理发展；4.2.2.1代理人员嵌入配46原则：与客响体系紧密结合原则。在客响体系建设方案基础上，在不影响客响方案大的流程、环节时限、考核指标的基础上，将客响体系与网格化营销紧密结合。4.2.3.1建设、维护人员配置主要工作内容：1、调整优化前后台工作流程：协调后台支撑部门，明确网格项目经理、网格维护经理优化资源勘查流程、项目施工流程、障碍投诉处理流程等前后台流程内容2、确定前后台考核流程及指标：制定业绩关联的考核方式及流程：网格经理对网格项目经理和网格维护经理采用参与考核方式进行考核，对后台的考核权重占其总体月绩效部分权重，如占30%；按对前台响应速度和效果来确定考核指标，如资源勘查及时率、项目施工逾限期、障碍投诉率、障碍修复及时率等。网格化营销培训材料原则：与客响体系紧密结合原则。在客响体系建设方案基础上，在不474.2.3.2建设、维护人员配置-关注内容前后台工作流程应适时进行调整和优化考核指标和方式应根据市场需求的变化情况等因素适时进行优化网格化营销培训材料4.2.3.2建设、维护人员配置-关注内容前后台工作流程应48客户经理客响主管优化前的问题：前后台业绩未关联，后台响应缺乏积极性和主动性；客户经理为提高效率，协调后台各个专业，占用了较多有效工作时间。前后台流程优化前之售前售中流程4.2.3.3建设、维护人员配置网格化营销培训材料客户经理客响主管优化前的问题：前后台流程优化前之售前售中流程49网格客户经理网格项目经理优化方案：网格客户经理按照客响流程交网格项目经理，网格项目经理全程负责协调与建设；网格客户经理对网格项目经理参与考核，业绩关联，充分调动网格项目经理工作主动性和积极性。前后台流程优化后之售前售中流程4.2.3.4建设、维护人员配置网格化营销培训材料网格客户经理网格项目经理优化方案：前后台流程优化后之售前售中50前后台流程优化后之售后流程：4.2.3.5建设、维护人员配置网格维护经理10010派单1、对于散点申告：客户网格客户经理2、对于集中申告：监控反馈日常网络监控网格化营销培训材料前后台流程优化后之售后流程：4.2.3.5建设、维护人员配51营业服务人员作为当期欠费回收和业务受理的直接责任人，可以考虑将营业服务人员配置到网格中，以确保销售人员主要精力在市场发展上。营业服务人员包括自办和合作营业厅。主要工作内容：1、在准备阶段需完成以下工作：

市公司明确欠费回收流程与职责将营业服务人员虚拟分配到网格中，明确其每月负责回收欠费的客户明细制定营业服务人员当期欠费回收率考核指标及权重2、启动阶段、稳定运行阶段的主要工作：监控欠费回收指标变化，优化配置和考核业务受理和服务4.2.4营业人员配置网格化营销培训材料营业服务人员作为当期欠费回收和业务受理的直接责任人，可以考虑524、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材534.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升技能。4.3.1销售技能培训4.3.2销售管理工具、表单-优化管理流程，提升销售管理能力，辅助提升销售技能。网格化营销培训材料4.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升541、建立每周一次的培训制度和培训方案2、培训方式：课程讲授案例互动，从自身案例强化培训效果3、将代理商销售人员纳入培训体系中，提高代理商业务人员销售水平4、日常培训中增加新业务知识、销售政策与网络资源知识现状的培训内容5、区公司制定统一的培训课件并组织全区性的技能培训销售技能培训内容与制度：4.3.1.1销售技能培训网格化营销培训材料1、建立每周一次的培训制度和培训方案销售技能培训内容与制度：55确定培训内容制定培训计划培训讲授培训课堂考试应用案例互动培训实施闭环流程图培训闭环管理流程－七步培训法销售培训应是闭环管理过程，需加强培训中的考核以及培训后的评估，以确保培训效果达到预期目的：根据公司销售人员能力素质制定因地制宜的培训计划和内容；培训完成后要及时进行测试，以检查对受训人员对培训内容的掌握程度；不定期采用案例互动的方式，检查销售人员对培训内容的掌握程度，以调整培训计划。案例互动采用两种方式，一种是让销售人员讲述自身发生的案例，另一种是模拟案例测试，来评估培训效果。4.3.1.2销售技能培训效果总结网格化营销培训材料确定培训内容制定培训计划培训讲授培训课堂考试应用案例互动培训56强化培训、提升专业素质网格化营销培训材料强化培训、提升专业素质网格化营销培训材料57实施前1、人员销售技能参差不齐，学习能力欠缺；2、对公司各项业务掌握单一，组合销售能力较弱；3、工作被动，等待分配式工作。实施中实施后1、学习主动性增强；2、关注各项产品及营销策略，用户服务能力提升。1、销售人员综合营销能力增强，客户资料收集、分析、拓展能力有所提升；2、自动自发，主动思考，能够结合网格特点提出针对性发展思路。培训要达到的效果4.3.1.3销售技能培训网格化营销培训材料实施前1、人员销售技能参差不齐，学习能力欠缺；实施中实施后1584.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升技能。5.3.1销售技能培训5.3.2销售管理工具、表单

-优化管理流程，提升销售管理能力，辅助提升销售技能。网格化营销培训材料4.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升59网格化营销的目的不但在于销售的网格化精确管理，而且在于通过强化销售流程、规范销售行为、提高销售技巧等规范化、流程化的销售管理，以培养基层精细管理习惯。在实施初期，利用工作手册等方式强化工具使用。在销售管理系统建成后，采用电子方式支持，并逐步完善产品方案、资费方案、销售方案等销售管理工具。网格化日常销售管理工具网格市场信息周报√小区信息表；√小区用户通信需求管理表；√宣传计划表；√路演计划表;√宣传资源登记表；日常问题记录表；客户回访登记表咨询用户跟踪表代表办登记表。强化日常销售管理销售管理信息：网格卡片信息；网格客户项目信息；网格单个客户信息。4.3.2.1销售管理工具、表单网格化营销培训材料网格化营销的目的不但在于销售的网格化精确管理，而且在于通过强60强化执行、考核不理解应付逐步适应完全应用抵制培训、指导表单运用心理变化过程上图体现了销售管理工具和表单在推行期间营销中心和销售人员的心理变化过程。在推行初期，销售人员及部分网格经理对表单有抵触情绪，在此阶段需要强推，并不断通过引导、培训，让使用者认识到表单的作用，使其迅速度过应付阶段，逐步能够通过表单理顺管理、提高自身的销售能力，最终实现销售工作的自觉运用。4.3.2.2销售管理工具、表单网格化营销培训材料强化执行、考核不理解应付逐步适应完全应用抵制培训、指导表单运614.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升技能。5.3.1销售技能培训5.3.2销售管理工具、表单-优化管理流程，提升销售管理能力，辅助提升销售技能。网格化营销培训材料4.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升624、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材634.4.1网格经理考核思路提成考核模式拟行考核模式只针对到营销部门下达任务，考核过于笼统，不易监控一线，激励措施欠缺激励措施较强；标准不易统一人工成本不易把握激励措施较强；标准统一考核科学清晰原有考核模式网格化营销培训材料4.4.1网格经理考核思路提成考核模式拟行考核模式只针对到64网格经理工资总额与销售业绩匹配原则；多劳多得，上不封顶原则；与网格化营销管理结合的原则；与网格经理所负责的客户质量和贡献结合的原则;考核与网格经理升降级管理制度挂钩原则;市分公司家客部和城区分公司考核到人的原则；充分运用销售管理系统支撑对网格经理的考核。4.4.1网格经理考核思路网格化营销培训材料网格经理工资总额与销售业绩匹配原则；4.4.1网格经理考核654.4.2网格经理绩效考核内容1、网格经理月考核组成网格经理个人考核=基本工资考核+绩效工资考核2、网格经理基本考核主要是对网格经理业绩完成情况和基本工作行为的考核，考核基本工资。考核指标包括：净增业务量；净增业务收入；报表填写情况；拓展、路演等情况；劳动纪律考核；服务指标考核；日常管理遵循性考核。网格化营销培训材料4.4.2网格经理绩效考核内容1、网格经理月考核组成网格化664.4.3网格经理工资考核内容1、基本工资考核：考核指标包括：收入完成率、发展量完成率、报表完成率、宽带业务续费率、超收奖励等。参考公式：基本工资考核=基本工资基准*[（20*A+20*B+10*C+10*D+40*E）/100]指标名称解释说明A净增用户完成率=实际净增用户/计划净增用户目标*100%根据网格产品不同设定，对于发展数据和语音混合的网格，数据产品净增率权重占80%以上。B收入完成率=实际收入/计划收入*100%考核客户经理负责的收入完成情况。C宽带续费率=实际宽带续费率/宽带续费率目标*100%对于混合客户，主要考核宽带续费率完成情况。D报表填写完成率100%默认值扣分方式E市场拓展、推广完成率100%默认值扣分方式网格化营销培训材料4.4.3网格经理工资考核内容1、基本工资考核：指标名称解674.4.4客户经理绩效考核内容2、网格经理绩效工资考核：

（1）月净增总用数超额奖励与网格核定的每月净增用户数目标值比较，每超过1户，奖励10-20元。（2）月新增总收入超额奖励与网格核定的新增总收入目标值比较，每超过1000元奖励10-20元，不足1000元部分不计。说明：本考核方案是为了提供一种考核指标设计思路，是建议，不是规定。广西联通网格相关人员及合作营业厅/代办点KPI考核指标设置建议网格化营销培训材料4.4.4客户经理绩效考核内容2、网格经理绩效工资考核：68社区营销路演工作规范1、什么是路演路演这一新型的宣传推广模式被其它各类企业广泛应用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。《关于印发社区营销路演工作规范（试行）的通知》1、路演需求发起表2、客户调研表3、路演活动总结评估表网格化营销培训材料社区营销路演工作规范1、什么是路演《关于印发社区营销路演工作69小区宣传阵地巡维网格化营销培训材料小区宣传阵地巡维网格化营销培训材料70演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/19网格化营销培训材料演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew71网格化营销培训材料2022/12/19网格化营销培训材料网格化营销培训材料2022/12/18网格化营销培训材料72目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料73网格化营销主要内容12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队

3、提高销售技能4、制订考核激励方案1.网格化营销主要内容（1）网格化营销培训材料网格化营销12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队741、划分销售区域网格（1)对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。（2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备网格化营销四大内容（1）

1.网格化营销主要内容（2）网格化营销培训材料1、划分销售区域网格网格化营销四大内容（1）1.网格化营75网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN计费用户数ADSL计费用户数LAN计费用户数合计用户数XANQ101张照阳乔嫏团结长安路以东，南二环以北，南二环以南51422298311956400XANQ102崔陆李亚伦、梁博妮曙光长安路以西，太白路以东南二环以北，太白南路以西，南二环以南，高新路以东，唐延路高新路交叉以东57267132625535550XANQ103刘琪黄洁执着长安路以西，太白路以东南二环以北，含光路及东仪路以东，南二环以南43146752521414133XANQ104陈锐李京、杨蓬勃耕耘高新路以西，南二环以南，唐延路以东，丈八北路以西，科技二路以北，西户公路（丈八东路）以北113266018031005940XANQ105乔荣乔荣勇者丈八北路以东，唐延路以西，科技二路以南，丈八东路以北。196666302974XANQ106许雷石晶融心西户公路（丈八东路）以南，长安产业园以北，长安产业园23221221726175046XANQ207马琪张建宏、刘军、王孝臣明日之星负责南区所有话吧1271904001904XANQ208林芳林芳开创负责南区所有SCDMA产品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飞探路者负责南区所有高校，含校区，住宅区，含高校所有产品和网吧2226401481151514303

4552239923942342348216某城区分公司网格划分情况网格化营销培训材料网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN761.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。网格化营销培训材料1.网格化营销主要内容（3）网格化营销示意图家庭客户按物理772、建设网格销售团队（1)将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务；（2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高服务质量；5/5任务式贫乏式1/9俱乐部式关心人的程度199/9战斗集体式9/1囚犯式9网格销售团队建设目标：关心事的程度1.网格化营销主要内容（4）网格化营销四大内容（2）网格化营销培训材料2、建设网格销售团队5/5任务式1/9关心人的程度199/9783、提高销售技能（1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理；（2）建立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能；（3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。5/5技巧导向式被动等待式1/9客户导向式关注产品的程度关注客户的程度199/9顾问销售式9/1产品导向式95销售技能提升目标：网格化营销四大内容（3）

1.网格化营销主要内容（5）网格化营销培训材料3、提高销售技能5/51/9关注产品的程度关注客户的程794、制订考核激励方案（1）针对销售人员，采用“底薪＋提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性；（2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。网格化营销四大内容（4）1.网格化营销主要内容（6）网格化营销培训材料4、制订考核激励方案网格化营销四大内容（4）1.网格化营销80

2、组织保障（1）2.1.1组织保障区公司组成由区公司分管副总经理、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头，半月工作进度通报全区，加强信息交流各市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组网格化营销培训材料2、组织保障（1）2.1.1组织保障网格化营销培训材料81

2.组织保障（2）1、负责方案制定，根据试点情况完善方案并形成推进工作模板2、负责网格营销实施的牵头、组织工作3、负责全区推进培训、指导工作4、负责支撑系统建设工作落实5、负责全区推进阶段半月报通报工作2.1.2区公司家庭客户部职责：网格化营销培训材料2.组织保障（2）1、负责方案制定，根据试点情况完善方案82

2.组织保障（3）1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施工作2、负责与后台建设维护部门协调工作3、负责当地销售人员考核激励体系建设4、负责网格划分、人员配置工作5、负责城区分公司的任务下达和考核2.1.3市分公司家庭客户部职责：网格化营销培训材料2.组织保障（3）1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施83

2.组织保障（4）1、配合完成网格划分、人员配置工作2、负责销售人员的营销计划分解下达工作3、负责销售人员的考核、检查、评价工作2.1.4城区分公司职责：网格化营销培训材料2.组织保障（4）1、配合完成网格划分、人员配置工作2.842.组织保障——时间安排2009年3月底之前为项目准备和方案制定阶段由市公司主管经营工作的领导负责，成立网格化营销项目领导小组，制定项目整体工作计划。市分公司成立市、城区分公司二级人员在内的推进工作组。3月底之前将上述名单的文件上报区公司家庭客户部。2009年4月-6月为网格化营销推进阶段网格划分、资源整理录入、团队建立、培训提升、流程优化、试行绩效考核方案。2009年7月起进入全面实行网格化营销阶段网格化营销培训材料2.组织保障——时间安排2009年3月底之前为项目准备和方85目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料86准备阶段启动阶段稳定运行阶段成立工作组拟定实施方案网格划分确定网格销售任务确定项目交接名单及要求实施网格销售目标认领，确定销售、建设、维护、营业人员制定培训计划拟定考核方案优化前后台流程进行客户交接完善销售管理信息，建立网格卡片信息日常销售管理制度优化、执行试考核并优化调整考核指标与系数完善考核激励方案完善销售管理工具和制度加强培训，提升销售人员销售能力定期评价销售行为，向顾问式销售方式迈进销售技能培训具体操作实施阶段及内容

3.1实施步骤网格化营销培训材料准备阶段启动阶段稳定运行阶段成立工作组进行客户交接销售87学习网格化营销实施指导意见成立以公司领导为组长的推进工作组、分公司小组网格划分，确定网格编码、范围分配网格建设、维护人员采用双向认领方式，确定网格经理和销售人员网格化营销启动会议分配网格各月销售任务拟定销售人员考核方案确定客户交接的时间和名单调整优化前后台工作流程分配营业服务人员优化服务管理流程

3.1.1准备阶段的工作流程拟定实施方案网格化营销培训材料学习网格化营销实施指导意见成立以公司领导为组长的推进工作组、88完善销售管理信息，建立网格卡片信息将客户对应关系录入系统运用销售管理工具和表单，完善日常销售管理制度第一个月考核试推行，优化指标后正式推行评价运行效果，优化各项配置销售技能培训建立日常培训制度，开展日常持续性培训并行执行优化前后台流程与考核方案3.1.2启动阶段工作流程网格化营销培训材料完善销售管理信息，建立网格卡片信息将客户对应关系录入系统运用89销售人员销售能力的持续提高完善销售管理工具和表单，强化销售日常管理定期对网格销售人员的销售行为进行评价，纠正偏向，引导向顾问式营销转变建立网格经理能上能下制度日常经营销售技能持续培训3.1.3稳定运行阶段工作流程网格化营销培训材料销售人员销售能力的持续提高完善销售管理工具和表单，强化销售日90网格化营销的关键因素及难点网格划分准备网格化营销模式推进阶段考核评估阶段划分标准时间难易度人力资源状况项目资源统计网格划分双向认领团队建立绩效考核方案制定业务流程优化培训提升资料管理销售能力评估关键因素领导要高度重视，员工要深刻认识；实施要有计划，阶段性目标明确；沟通协调工作非常重要，涉及前台、后台支撑等部门；培训是实施工作中非常重要的要素。网格团队建设网格化营销培训材料网格化营销的关键因素及难点网格划分准备网格化营销模式推进阶段91某市分公司网格化营销体系对比原营销体系渠道组项目组高校组驻地网组营销一组现营销体系负责渠道管理和项目支持负责直销项目直销专线业务负责高校项目负责所有驻地网项目运营负责西部有线业务营销二组负责东部有线业力业务管理及综合组XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208业务管理网格化营销培训材料某市分公司网格化营销体系对比原营销体系渠道组项目组高校组驻地92目录1、网格化营销的主要内容2、网格化营销的组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容网格化营销培训材料目录1、网格化营销的主要内容网格化营销培训材料934、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材944.1网格划分－包含的内容

将营销区域划分成物理网格和逻辑网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1网格划分－包含的内容划分网格客户交接完善销售管理信息954.1.1划分网格的方法1、投资合作型小区划分为若干逻辑(专业)网格，按区域划分为若干物理网格，划分流程（见右图）：确定是否设立逻辑网格（投资合作型小区）将各城区分公司有线区域细分成区块（例如按照1-1.5平方公里的覆盖面积划分）并编号核查区块内网络资源和每个客户的信息，并汇总区块收入和用户数等数据组合区块成网格2、考虑分公司的经营思路和营业厅资源情况等网格化营销培训材料4.1.1划分网格的方法1、投资合作型小区划分为若干逻辑(96网格收入（含潜在收入）和用户数基本均等网格范围应无缝连接，网格之间无客户遗漏网格划分需考虑现有人员的数量、能力、与客户的关系等因素。每网格配备的人员以2-3人为宜，既能形成团队作战能力，又能实现精细化管理网格之间业务必须界限明确，严禁出现业务交叉网格划分以物理网格和专业网格相结合,投资合作型小区划入专业网格分公司的经营思路、营业厅资源等4.1.2划分网格应关注的要素网格化营销培训材料网格收入（含潜在收入）和用户数基本均等4.1.2划分网格应97B类地区（中等城市）：柳州、桂林、梧州城区分公司：月收入6-15万/网格C类地区（1万用户以下）：城区分公司：月收入4-10万/网格县分公司：月收入少于20万：1个网格；月收入20-40万：2个网格；月收入大于40万：2-3个网格。4.1.3划分网格标准-建议A类地区（南宁）：城区分公司：月收入15-25万/网格网格化营销培训材料B类地区（中等城市）：柳州、桂林、梧州C类地区（1万用户以下98区块编号客户名称办公/住址客户经理代理商2008-x月（最近三个月）收入PSTN用户数宽带用户数专线数0次户欠费表1：客户项目详细信息表表2：客户项目汇总表区块号2008年X月总收入代理收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费表3：区块汇总表4.1.4划分网格-辅助表单网格化营销培训材料区块编号客户名称办公/住址客户经理代理商2008-x月（最近994.1.5网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1.5网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业100确定客户交接名单时，可分以下几类平稳过渡：立即交接：对于住宅小区家庭客户，以及代理商发展的客户；延时交接：客户经理维系力度不足或与客户关系不深；成熟交接：客户经理关系较紧密，客户经理变动客户较敏感的，需新客户经理与客户经理建立稳固关系，成熟后再进行交接。正在洽谈中的客户暂不交接。4.1.2.1客户交接的原则网格化营销培训材料确定客户交接名单时，可分以下几类平稳过渡：4.1.2.1客1011、在客户交接的原则下，由城区分公司确定客户交接的名单和时间2、客户交接的时间应在月底完成并限定时限，以便在下个整月以网格化营销模式进行运行并能够实施考核3、正在跟踪的客户小区、楼宇不交接。如果项目签订，并承诺在一定的时限不交接4、在客户交接时，补充完善“客户信息档案”和”客户走访纪录”等销售管理表单，要求对于小区、楼宇的物业进行新旧客户经理共同走访5、市分公司应监督检查，明确网格经理必须承担占收入50%以上的客户销售，避免网格经理成为管理者而不做具体销售4.1.2.2客户交接应关注的要素网格化营销培训材料1、在客户交接的原则下，由城区分公司确定客户交接的名单和时间1024.1网格划分－包含的内容

将营销区域划分成物理网格和专业网格。划分网格客户交接完善销售管理信息-在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。-网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。123网格化营销培训材料4.1网格划分－包含的内容将营销区域划分成物理网格和专业网1031、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合业务等）的渗透率等信息，是指在网、潜在客户、客户项目的收入、资费、产品、网络等市场竞争和网络资源信息2、利用网格营销支撑管理系统支撑手段，分析网格、客户的市场信息、竞争信息3、各城区分公司将每个网格的名称、收入、发展等作展示展板，在中心内部形成网格间的竞争气氛4.1.3.1完善销售管理信息主要工作内容网格化营销培训材料1、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合1044.1.3.2完善销售管理信息1、销售信息应在网格模式启动后，由网格客户经理持续更新与完善，家庭客户部和城区分公司应定期进行检查考核2、基础市场资源清楚是网格化营销、精确化销售管理的核心与必要条件，是目标分解到人，考核到人的前提应关注的要素网格化营销培训材料4.1.3.2完善销售管理信息1、销售信息应在网格模式启动105记录小区、楼宇的市场、网络资源4.1.3.3完善销售管理信息网格客户项目信息表网格化营销培训材料记录小区、楼宇的市场、网络资源4.1.3.3完善销售管理信106网格编码统计月份客户项目数收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次户数欠费额到达新增流失到达新增流失到达新增流失2008年4月1122157.561750222213200

（记录网络整体收入、发展量等情况）4.1.3.5完善销售管理信息网格月销售业绩信息表网格营销支撑管理系统报表体系1、市分公司级2、城区分公司级3、网格级4、项目级网格化营销培训材料网格统计客户收入PSTN用户数宽带用户数专线用户数零次欠费额1074.1.3.6完善销售管理信息-销售管理系统

在销售管理系统中，做好客户与客户经理对应关系后，完善客户的销售信息。网格化营销培训材料4.1.3.6完善销售管理信息-销售管理系统在销售管理1084、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材1094.2网格团队建设－内容-配置直销人员，确定网格经理、网格客户经理。5.2.1直销人员配置5.2.2代理商配置5.2.3建设、维护人员配置-愿意接受网格管理的代理商，代理商业务人员随客户项目配置到网格内，实施嵌入式管理。-将建设、装拆移修人员配置到网格，并优化前后台工作流程，确定前台对后台的考核意见，以提高后台响应。5.2.4营业人员配置-将营业厅、营业人员配置到网格，承担网格当期欠费回收和业务集中受理任务。网格化营销培训材料4.2网格团队建设－内容-配置直销人员，确定网格经理、网格110网格的客户经理配备原则（按照组织优化方案）：每客户经理按负责4-5万（A类）（B类3万，C类1.5万）在网和潜在收入配置网格维护经理（装拆移修人员）的配置按照存量电话用户每2000线或宽带用户每800-900户配置一名装拆移修人员（按照网运部的装拆移修人员配置原则配置）根据分公司人员情况可进行实际调整网格人员组成：网格经理网格客户经理网格项目经理网格维护经理营业人员4.2.1.1直销人员配置-原则网格经理网格客户经理网格维护经理网格项目经理营业人员网格化营销培训材料网格的客户经理配备原则（按照组织优化方案）：网格人员组成：4111配置方法：1、完成网格划定、考核方案确定以及网格月销售目标确定2、通过双向认领方式确定网格经理3、通过双向认领方式确定网格客户经理划定网格确定考核方案城区分公司、网格经理双向认领确定销售目标条件：网格、客户经理双向认领直销人员双向认领时考虑以下因素：1、划分网格时确定网格经理的任职标准。主要从协调能力、沟通能力、销售业绩等方面提出具体要求2、根据网格经理的专长与网格特征合理匹配。主要考虑网格经理的社会关系、专业技能、网格中的客户特征等因素进行合理匹配3、根据网格经理与客户经理的实际能力进行合理匹配,要充分体现“传、帮、带”的效果4.2.1.2直销人员配置-方法网格化营销培训材料配置方法：划定网格确定考核方案城区分公司、网格经理双向认领确112负责网格市场分析调查、收入组织落实、欠费回收等整体销售管理工作负责审定网格销售人员、网格内业务人员工作计划、协助销售谈判、指导销售行为、检查销售结果以及控制销售进度等管理负责网格团队工作协调、督促等团队建设工作参与网格项目经理、网格维护经理的协调、考核工作网格经理职责网格项目建设人员职责网格客户经理职责优先响应网格内客户工程建设需求负责网格内客户工程建设工作的协调接口工作接受网格经理考核网格装维人员职责接受网格经理的销售管理负责管理客户的需求挖潜、商情获取客户销售跟踪、销售促销等销售工作负责所辖客户维系挽留、关系维系、零次户激活、欠费回收等客户保有工作主要负责网格内装拆移修工作负责网格装拆移修协调、接口工作接受网格经理考核营业服务人员职责作为网格销售回款的直接责任人，负责网格当期欠费催缴工作接受网格经理管理与考核4.2.1.3直销人员配置-职责描述网格化营销培训材料负责网格市场分析调查、收入组织落实、欠费回收等整体销售管理工113在市分公司建立网格业绩展示区，展示各网格月销售业绩完成情况并进行排比，不定期针对个别业绩指标，例如欠费、宽带放号等进行劳动竞赛，以建立网格团队文化氛围和竞争氛围，激励网格的团队作战力量。4.2.1.4直销人员配置-团队文化和竞争氛围——市分公司网格营销月度业绩排行榜网格化营销培训材料在市分公司建立网格业绩展示区，展示各网格月销售业绩完成情况并114某城区分公司网格团队文化的形成网格编码网格名称网格经理销售经理维护经理项目经理网格宣言XANQ101团结队

张照阳乔嫏朱国平马云哲、林涛兢兢业业，坚守阵地，营维合一，再创佳绩XANQ102曙光队崔陆李亚伦、梁博妮左随利马云哲、林涛服务创造未来XANQ103执着队刘琪黄洁王明军马云哲、林涛开创新局面，迎接新挑战，挑战新自我XANQ104耕耘队陈锐杨蓬勃、李京杨建军马云哲、林涛同一个联通，同一个梦想XANQ105勇者队乔荣乔荣张红军马云哲、林涛天道酬勤，诚信为本、立足联通，服务用户XANQ106融心队许雷石晶王创峰马云哲、林涛服务精细化，方便你我他XANQ207明日之星队马琪刘军、张建宏、王孝臣付文轩马云哲、林涛宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来XANQ208开创队林芳林芳付文轩马云哲、林涛开拓市场，创造未来XANQ209探路者队李希超寇鑫鑫、王飞付文轩马云哲、林涛创业改变人生网格化营销培训材料某城区分公司网格团队文化的形成网格编码网格名称网格经理销售经1154.2网格团队建设－内容配置直销人员，确定网格经理、网格客户经理。4.2.1直销人员配置4.2.2代理商配置4.2.3建设、维护人员配置-代理商业务人员随客户项目配置到网格内，实施嵌入式管理。-将建设、装拆移修人员配置到网格，并优化前后台工作流程，确定前台对后台的考核意见，以提高后台响应。4.2.4营业人员配置-将营业厅、营业人员配置到网格，承担网格当期欠费回收和业务集中受理任务。网格化营销培训材料4.2网格团队建设－内容配置直销人员，确定网格经理、网格客1161、一个客户只由一家代理发展；2、明确代理管理职责；3、明确客户项目代理业务人员；4、实施嵌入式管理。4.2.2.1代理人员嵌入配置-原则网格化营销培训材料1、一个客户只由一家代理发展；4.2.2.1代理人员嵌入配117原则：与客响体系紧密结合原则。在客响体系建设方案基础上，在不影响客响方案大的流程、环节时限、考核指标的基础上，将客响体系与网格化营销紧密结合。4.2.3.1建设、维护人员配置主要工作内容：1、调整优化前后台工作流程：协调后台支撑部门，明确网格项目经理、网格维护经理优化资源勘查流程、项目施工流程、障碍投诉处理流程等前后台流程内容2、确定前后台考核流程及指标：制定业绩关联的考核方式及流程：网格经理对网格项目经理和网格维护经理采用参与考核方式进行考核，对后台的考核权重占其总体月绩效部分权重，如占30%；按对前台响应速度和效果来确定考核指标，如资源勘查及时率、项目施工逾限期、障碍投诉率、障碍修复及时率等。网格化营销培训材料原则：与客响体系紧密结合原则。在客响体系建设方案基础上，在不1184.2.3.2建设、维护人员配置-关注内容前后台工作流程应适时进行调整和优化考核指标和方式应根据市场需求的变化情况等因素适时进行优化网格化营销培训材料4.2.3.2建设、维护人员配置-关注内容前后台工作流程应119客户经理客响主管优化前的问题：前后台业绩未关联，后台响应缺乏积极性和主动性；客户经理为提高效率，协调后台各个专业，占用了较多有效工作时间。前后台流程优化前之售前售中流程4.2.3.3建设、维护人员配置网格化营销培训材料客户经理客响主管优化前的问题：前后台流程优化前之售前售中流程120网格客户经理网格项目经理优化方案：网格客户经理按照客响流程交网格项目经理，网格项目经理全程负责协调与建设；网格客户经理对网格项目经理参与考核，业绩关联，充分调动网格项目经理工作主动性和积极性。前后台流程优化后之售前售中流程4.2.3.4建设、维护人员配置网格化营销培训材料网格客户经理网格项目经理优化方案：前后台流程优化后之售前售中121前后台流程优化后之售后流程：4.2.3.5建设、维护人员配置网格维护经理10010派单1、对于散点申告：客户网格客户经理2、对于集中申告：监控反馈日常网络监控网格化营销培训材料前后台流程优化后之售后流程：4.2.3.5建设、维护人员配122营业服务人员作为当期欠费回收和业务受理的直接责任人，可以考虑将营业服务人员配置到网格中，以确保销售人员主要精力在市场发展上。营业服务人员包括自办和合作营业厅。主要工作内容：1、在准备阶段需完成以下工作：

市公司明确欠费回收流程与职责将营业服务人员虚拟分配到网格中，明确其每月负责回收欠费的客户明细制定营业服务人员当期欠费回收率考核指标及权重2、启动阶段、稳定运行阶段的主要工作：监控欠费回收指标变化，优化配置和考核业务受理和服务4.2.4营业人员配置网格化营销培训材料营业服务人员作为当期欠费回收和业务受理的直接责任人，可以考虑1234、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分4.2网格团队建设4.3销售技能培训4.4销售激励考核网格化营销培训材料4、网格化营销实施的关键环节4.1网格划分网格化营销培训材1244.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升技能。4.3.1销售技能培训4.3.2销售管理工具、表单-优化管理流程，提升销售管理能力，辅助提升销售技能。网格化营销培训材料4.3销售技能培训-包含的内容建立培训制度，系统培训提升1251、建立每周一次的培训制度和培训方案2、培训方式：课程讲授案例互动，从自身案例强化培训效果3、将代理商销售人员纳入培训体系中，提高代理商业务人员销售水平4、日常培训中增加新业务知识、销售政策与网络资源知识现状的培训内容5、区公司制定统一的培训课件并组织全区性的技能培训销售技能培训内容与制度：4.3.1.1销售技能培训网格化营销培训材料1、建立每周一次的培训制度和培训方案销售技能培训内容与制度：126确定培训内容制定培训计划培训讲授培训课堂考试应用案例互动培训实施闭环流程图培训闭环管理流程－七步培训法销售培训应是闭环管理过程，需加强培训中的考核以及培训后的评估，以确保培训效果达到预期目的：根据公司销售人员能力素质制定因地制宜的培训计划和内容；培训完成后要及时进行测试，以检查对受训人员对培训内容的掌握程度；不定期采用案例互动的方式，检查销售人员对培训内容的掌握程度，以调整培训计划。案例互动采用两种方式，一种是让销售人员讲述自身发生的案例，另一种是模拟案例测试，来评估培训效果。4.3.1.2销售技能培