假如我是部门经理 课件

假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司江丽芳2015年7月假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司

房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解2、对竞争市场的熟悉3、销售计划制定及价格管理4、营销策略制定及市场推广

5、售楼部的现场管理6、对销售人员的管理和激励7、客户服务体系建立及管理8、销售技巧训练提升

一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解二、销售经理的素质要求

号召力强视野开阔敏锐触觉专业知识踏实敬业管理沟通二、销售经理的素质要求号召力强专业知识市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查的三大误区

1、轻视市场调查

2、轻信市场调查

3、盲目市场调查市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究整体。。。。区域。。。。地产。。。。房产。。。。过去。。。。现在。。。。存量。。。。增量。。。。

二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究2、项目微观环境项目周边的交通路网项目周边的配套设施项目周边的商业氛围项目所在区域的楼盘竞争格局项目自身的各项指标项目的优势、劣势项目的目标客户群体企业自身的架构及背景2、项目微观环境项目周边的交通路网二）竞争对手及竞争项目态势分析——知己知彼，百战不殆1、竞争对手（1）、竞争对手开发模式(开发战略)（2）、竞争对手的经营策略产品策略：价格策略：销售策略：（3）、竞争对手的其他情况二）竞争对手及竞争项目态势分析1、竞争对手（1）、竞争对手开三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手更好了解消费市场的消费习惯建立清晰准确的品牌形象准确营销，降低营销费用三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手是否符合我们的调研条件客户背景与家庭结构置业区域选择与价格承受力户型选择与空间功能园林环境与配套建筑审美与归属物业管理与服务现时居住未被有效满足的需求对政策及前景的看法调研要点：是否符合我们的调研条件调研要点：定性研究分析对象：可比性项目业主优秀销售人员预设目标客户方式：单谈小组（6-8人）讨论定性研究分析对象：四、调查方法的选用1、小组座谈法：2、深度座谈法：3、随机访谈法：一）定性研究分析二）定量研究分析1、入户问卷访问法

2、街头拦截问卷法四、调查方法的选用1、小组座谈法：一）定性研究分析二）定量研A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素购后与入住的体会及评价重新购买时所考虑的因素使用功能的评点与考虑

——规划、户型、间隔、配套、园林、物管、开发商品牌等。

A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素B、深度访谈——优秀销售人员客户特征客户心态成交与拒绝的因素项目的优劣性特点项目可改善的关键项目与竞争对手的评价

B、深度访谈——优秀销售人员客户特征C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点现居住情况理想项目的关键因素

——区域、规模、规划、设计、户型、配套、园林、物管、价格、开发商等。所认识的项目及开发商的点评市场前景的评价——价格走势、一二手市场C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点定量研究分析对象：未来两三年的意向购房消费者方式：定点拦截问卷访问入户问卷访谈电话访问数量：不少与300份有效问卷时间控制：内容要点：背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势定量研究分析对象：未来两三年的意向购房消费者问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、

数据处理分析座谈法：对象设定、互动主题、结论分析

问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、谁是客户？客户在哪里？如何找到他们？如何有效沟通？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要2、推论四步曲：谁是客户？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要销售计划及价格管理

项目导入期市场试探期开盘引爆期持续保温期再次引爆期清盘期

一、整体销售节奏的制定销售计划及价格管理项目导入期一、整体销售节奏的制定思考一：项目导入期是从什么时候开始？思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？思考三：项目导入期该如何导入？一）项目导入期（铺垫期）拿地阶段可行性研究阶段设计阶段思考一：项目导入期是从什么时候开始？一）项目导入期（铺垫期一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记时间选择期限长短不收诚意金没有价格信息形象广告或软文宣传一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记

中档左右的项目

高档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适？广告集中轰炸市场宣传也有了明确的诉求主题售楼部、样板间对外开放价格区间（正负5%）收取诚意金建立完善的客户登记制度和客户跟进制度中档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适我们需要吸纳多少筹码才算理想？筹码太多我们应该怎么办？筹码太少我们应该怎么办？筹码多是不是一定旺销？3、数据统计4、调整策略为什么要时时强调数据统计？到底统计什么？我们需要吸纳多少筹码才算理想？3、数据统计4、调整策略为三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式什么是“爆炸式”销售策略？【定义】

针对特定的销售时点，制定和实施系列有效的策略，在短时间内迅速实现非常规的销售量，同时引起社会关注和市场口碑，这种模式称之为“爆炸式”销售。三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式为什么采用这种开售方式？

新盘开售，需要打开知名度和美誉度；针对规模比较大的项目更适合；推货量大或任务量大的时候。集中开售，在形式上又分两种：一是抽签，二是排队。引起社会的关注，容易树立形象，打开知名度；造成一种抢购的市场印象，引发“羊群效应”；市场价格摸底，以卖出更好的价钱。“爆炸式”销售更加适合——为什么采用这种开售方式？集中开售，在形式上又分两种：一是1、开盘时机节假日前——好处是抢得市场先机，抢夺意向客户群，早开盘早回款，规避不可预知的风险。节假日中——好处是购房者休假，更容易聚集人气，成行成市。弊端是竞争激烈，分流客户群，如果项目没有足够影响力，很容易被淹没。很多消费者选择黄金周出游，也有小小冲突。节假日后——好处是避开推货高峰期，可以独领风骚。可根据节假日别的楼盘的销售情况来决定自己的价格和推货量，留有余地。平时——没有太多讲究，选择双休日开盘。主要依据工程进度来决定的，拿到预售许可证的情况下，开盘宜早不宜迟。1、开盘时机节假日前——好处是抢得市场先机，抢夺意向客户群，2、客户分流客户分流首先是建立在我们推售产品和对客户摸底双重基础之上的，多次的客户摸底和技巧的客户分流是成功开盘的保证。2、客户分流客户分流首先是建立在我们推售产品四）持续保温期（巩固期）五）再次引爆期（循环）六）清盘期四）持续保温期（巩固期）二、阶段销售计划的制定推售产品：数量、质素、结构销售目标：数量、速度、价格销售方式：自然销售、集中引爆（排队、抽签）推广策略：广告、活动、人脉二、阶段销售计划的制定推售产品：数量、质素、结构三、销售价格的管理一）定价方法二）定价需要考虑的因素三）调价策略与技术三、销售价格的管理一）定价方法成本加成法（利润预期法）“楼面成本X(100+15)%”比较定价法（评估定价法）“地理位置、临界状况、交通便利、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等”竞争定价法“价格敏感线”控制总价法一）定价方法

成本加成法（利润预期法）一）定价方法二）定价需要考虑的因素均价、起价、最高价、一口价差价（楼层差价、朝向差价、景观差价、区位差价）

内部认购价价格折扣付款方式及优惠条款二）定价需要考虑的因素均价、起价、最高价、一口价三）调价策略与技术

低开高走、高开高走“开盘必特价，特价必升值”尾盘抬价策略尾盘降价策略小步快跑策略调价技术：“调价时机、调价幅度、升幅周期、升幅比例”

基本原则：“从低到高、逐步提升；小幅频跳、刺激消费；形象提升、提高卖点；高位收盘、圆满过渡”三）调价策略与技术低开高走、高开高走基本原则：营销策略及市场推广1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面

一、项目卖点的挖掘与策划地段、景观、规划、设计、园林、工程、户型、物管、品牌、交通、配套、前景等营销策略及市场推广1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面一、2、项目优势卖点建立的关键：营造势能

样板房、售楼部、销售通道、工地现场、客户服务等

1、实物展示：样板房

2、销售人员的介绍3、项目卖点的销售强化最关键1、因时因势，创造卖点2、借助工具、营造势能2、项目优势卖点建立的关键：营造势能二、广告效果的评估及反馈什么叫好广告？如何平衡叫好又叫座？广告效果的反馈很重要站在策划的角度站在销售的角度广告效果的评估一）广告的途径报纸广告：电视广告：电台广告：路牌广告：DM直邮：二、广告效果的评估及反馈什么叫好广告？一）广告的途径报中国地产广告之最A、最实效的创意。桃源居（深圳）——“七岁可上清华！”B、最具思想境界的创意。

硅谷别墅（深圳）

——“人与人的差别，要远远大于人与猴子的差别”

——“理智告诉我：现在是二十一世纪的第一年”

——“情感告诉我：此刻是十九世纪的某一天”

——“浪费是一种美德”

中国地产广告之最A、最实效的创意。三、活动营销的制定和评估一）活动营销的方案制定“活动营销”——在楼盘销售的时间序列上，选择一个或几个关键性的节点，安装“发动机”、“助推器”，为销售工作全力加速。“活动营销”——即通过精心策划的具有鲜明主题、能够引起轰动效应的、具有强烈新闻价值的营销活动。它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销、情境营销的基础之上的全新营销模式。三、活动营销的制定和评估一）活动营销的方案制定“活动营1、创新力：活动是否有新意？是否可以吸引市场的眼球？是否对我们的目标客户群产生吸引力？是否可以引起媒体的兴趣？别人是否做过这个活动？2、整合力：

营销链由发展商、代理商、广告公司、媒体等组成，活动营销的合作对象包括：政府机关、行业协会、地产中介、各大媒体、广告公司、活动公司、礼仪公司、演出公司等，有效整合资源，决定了活动的层次及影响力。3、影响力：

活动营销需要企业策划发动、政府支持、专家把脉、媒体造势、顾客参与、市场跟进，有始有终才算成功。

4、控制力：

活动也要疏密有致，太疏容易被市场淡忘，对手有机可趁；太密又会透支资源，损伤市场元气1、创新力：四、项目推广的要领与策略1、线上推广

广告营销：平面报纸、电视、电台、路牌、DM等活动营销：赞助、做秀、节日等

2、线下推广

网络营销论坛营销四、项目推广的要领与策略1、线上推广广告营销：平面报纸、电现场管理售楼处的作用是什么？如何评价一个售楼处的好坏？一、售楼处的布置及功能分区现场管理售楼处的作用是什么？一、售楼处的布置及功能分区一）现场发现问题并解决问题现场观察客户成交情况，提倡经理直接接待客户直接指导售楼员接待成交监察销售人员的工作纪律处理突发性事件根据市场反馈，积极思考营销对策工作例会不可少三、销售现场管理工作一）现场发现问题并解决问题现场观察客户成交情况，提倡经理如何快速发现问题？责任、敏锐、严格、一线不提倡销售经理坐办公室如何迅速解决问题？思考：什么样的销售经理员工最喜欢？

二）如何快速发现问题并解决问题如何快速发现问题？二）如何快速发现问题并解决问题三）销售经理的作用销售经理是高层决策和终端执行的桥梁

A准确传达企业营销策划的意图

B及时上报终端现场反馈到的客户情况C针对公司决策对下做好解释工作

D针对员工情绪对上做好汇报工作

E销售经理不是简单的中转站三）销售经理的作用销售经理是高层决策和终端执行的桥梁销售团队管理与激励什么是销售经理最重要的职责？如何带出一支强有力的销售团队？销售团队管理与激励什么是销售经理最重要的职责？一）销售部组织架构及岗位职责销售经理下面可分组，适当引入竞争。不在其位，预谋其政。经理不但要适当授权，还要勇于承担责任。销售经理与策划经理、客服经理的互动。一）销售部组织架构及岗位职责销售经理下面可分组，适当引入竞争二）销售人员的培训销售培训的体系建立楼盘知识、相关专业知识、销售技巧、形象礼仪、心态激励、团队培训、附加值培训等。培训形式的多样化点对点、面对面的培训（技能、心态）销售剧场、模拟演练培训新员工、老员工要区别对待二）销售人员的培训销售培训的体系建立1、改善心智模式3、自我超越2、团队学习4、共同愿景5、系统思考三）学习型经理、建立学习型组织1、改善心智模式3、自我超越2、团队学习4、共同愿景三）学习四）销售人员的考核和晋升销售人员的考核：德与才的平衡销售人员是管业绩还是管行为？如何把握考核的人情化和制度化？销售部与人力资源部的互动四）销售人员的考核和晋升销售人员的考核：德与才的平衡五、王牌团队建设与管理艺术何为团队？团队与组织的区别？团队领导者与组织领导者管理的区别？做好一个团队领导需要具备什么样的能力和素质？五、王牌团队建设与管理艺术何为团队？团队与组织的区一）团队不同阶段对应的领导艺术

第一阶段（形成期）

领导角色——指导型领导艺术——高命令、低支持第二阶段（风暴期）

领导角色——教练型领导艺术——高命令、高支持一）团队不同阶段对应的领导艺术第一阶段（形成期）领导角色第三阶段（规范期）领导角色——支持型领导艺术——高支持、低命令第四阶段（绩效期）

领导角色——授权型领导艺术——低命令、低支持第三阶段（规范期）领导角色——支持型第四阶段（绩效期）领导S3支持型S4授权型S1命令型S2教练型命令性行为支持性行为S3S4S1S2命令性行为支持性行为

客户服务体系的建立与管理为什么要建立客户服务体系？客户服务部在企业应该处于什么位置？思考：为什么要建立客户服务体系？思考通过客服体系提供良好服务树立口碑，以致建立品牌以达到利润最大化。客户服务营造品牌提升产品价值一、客服体系的作用一）客服体系的品牌价值传递通过客服体系提供良好服务树立口碑，以致建立品牌以达到利润最大调查客户需求分析需求按需提供产品让花出的每一分钱都有回报！台湾首富王永庆的故事二）客服体系的产品价值传递调查客户需求分析需求按需提供产品让花出的每一分钱都有回报客户反馈问题分析问题根源解决方案改进管理让每一个管理步骤都和客户密切相关！客户的期望值在上升！三）客服体系的管理改进传递客户反馈问题分析问题根源解决方案改进管理让每一个管理四）服务本身的价值回报前面三重价值更多的体现在售后服务系统，其实在售中系统中，服务往往也是能创造价值的，其投入产出比往往要大大超过产品本身的投入产出。在服务的时代，服务是最赚钱的，而不是产品本身。四）服务本身的价值回报前面三重价值更多的体现二、客户服务体系的建立一）每个部门都是客户服务部二）客户服务部的设置设置于销售部门中设置于物业公司中设置于后勤系统独立设置二、客户服务体系的建立一）每个部门都是客户服务部设置于销售客户是最稀缺最宝贵的资源，客户是我们衣食父母，对客户我们要心怀感激；客户的意见、建议是公司进步的动力。“以人为本，客户至上”，是我们的服务理念。尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务。在客户眼中，我们每一位员工都代表绿城。我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。与客户一起成长，让绿城在投诉中完美。三大客户观：客户是最稀缺最宝贵的资源，客户是我们衣食父母，对客户我们四、客户投诉事件的处理投诉顾客想要什么？投诉处理的基本程序投诉处理的策略处理特殊投诉顾客的技巧四、客户投诉事件的处理投诉顾客想要什么？投诉顾客想要什么？得到尊重立即解决问题要求得到赔偿惩罚过失者，杜绝再次发生不了解客户的需求，就不能很好的解决问题！投诉顾客想要什么？得到尊重不了解客户的需求，就不能很好的解

专业销售技巧训练提升

能卖才是硬道理!没有完美的个人,只有完美的团队!能卖才是硬道理!1、现场销售的“五步循环”

现场销售的八大梯级迎接客户介绍模型咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环1、现场销售的“五步循环”现场销售的八大梯级迎接介绍模型咨第一步：接待（寒喧与礼仪）

程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的需求利用资料或模型作介绍礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片的方式奉茶水有电话打入等情况第一步：接待（寒喧与礼仪）程序：礼仪：第二步：了解顾客需求与相关背景

例如：

“从什么渠道知道本楼盘的信息？”

“希望看多大面积的单位？”

“价格在什么幅度范围？”

“以前居住在哪个区域？”

“是与父母同住吗？”

“干什么职业”

思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？第二步：了解顾客需求与相关背景例如：“从什么渠道知道本第三步：销售介绍

形式价值延伸价值核心价值第三步：销售介绍形式价值延伸价值核心价值如何让楼盘变得超值，而不是人为折扣最大卖点和最关注卖点如何针对不同客户群介绍楼盘产品介绍三原则楼盘介绍的“点、线、面”结合法正确使用楼书资料如何赢在第二战场假如我是部门经理课件第四步：顾客异议处理

异议的三大功能

表明顾客对你和你的产品有兴趣。可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。透过异议了解顾客接受的程度，并指引作策略调整。第四步：顾客异议处理异议的三大功能表明顾客对你和你的产品辨明真假异议

所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”

辨明真假异议所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不成功处理异议基于充分的准备

——为异议做准备——预测异议预先做好充分工作准备和心理准备——异议发生时要积极加以解决——积极正面的态度——细心聆听，不要随便打断对方说话——理解异议背后真意——解决异议成功处理异议基于充分的准备——为异议做准备主要异议的处理技巧

只有丰富的知识，才有回旋的余地善于借助外力，共同攻克难关异议千差万别，基本思路却如出一辙讨论：结合项目实际，每个人提出异议难点，先组内讨论再集体讨论。主要异议的处理技巧只有丰富的知识，才有回旋的余地讨论：2、客户类型及其心理分析按照性别划分按照年龄划分按照性格划分按照籍贯地划分按照职业划分客户类型分析2、客户类型及其心理分析客户类型分析顾客购买决策过程分析与销售控制

购买决策过程的五个阶段：认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为顾客购买决策过程分析与销售控制

顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买

顾客购买七个心理阶段的操控术1、谢谢聆听谢谢聆听

假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司江丽芳2015年7月假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司

房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解2、对竞争市场的熟悉3、销售计划制定及价格管理4、营销策略制定及市场推广

5、售楼部的现场管理6、对销售人员的管理和激励7、客户服务体系建立及管理8、销售技巧训练提升

一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解二、销售经理的素质要求

号召力强视野开阔敏锐触觉专业知识踏实敬业管理沟通二、销售经理的素质要求号召力强专业知识市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查的三大误区

1、轻视市场调查

2、轻信市场调查

3、盲目市场调查市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究整体。。。。区域。。。。地产。。。。房产。。。。过去。。。。现在。。。。存量。。。。增量。。。。

二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究2、项目微观环境项目周边的交通路网项目周边的配套设施项目周边的商业氛围项目所在区域的楼盘竞争格局项目自身的各项指标项目的优势、劣势项目的目标客户群体企业自身的架构及背景2、项目微观环境项目周边的交通路网二）竞争对手及竞争项目态势分析——知己知彼，百战不殆1、竞争对手（1）、竞争对手开发模式(开发战略)（2）、竞争对手的经营策略产品策略：价格策略：销售策略：（3）、竞争对手的其他情况二）竞争对手及竞争项目态势分析1、竞争对手（1）、竞争对手开三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手更好了解消费市场的消费习惯建立清晰准确的品牌形象准确营销，降低营销费用三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手是否符合我们的调研条件客户背景与家庭结构置业区域选择与价格承受力户型选择与空间功能园林环境与配套建筑审美与归属物业管理与服务现时居住未被有效满足的需求对政策及前景的看法调研要点：是否符合我们的调研条件调研要点：定性研究分析对象：可比性项目业主优秀销售人员预设目标客户方式：单谈小组（6-8人）讨论定性研究分析对象：四、调查方法的选用1、小组座谈法：2、深度座谈法：3、随机访谈法：一）定性研究分析二）定量研究分析1、入户问卷访问法

2、街头拦截问卷法四、调查方法的选用1、小组座谈法：一）定性研究分析二）定量研A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素购后与入住的体会及评价重新购买时所考虑的因素使用功能的评点与考虑

——规划、户型、间隔、配套、园林、物管、开发商品牌等。

A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素B、深度访谈——优秀销售人员客户特征客户心态成交与拒绝的因素项目的优劣性特点项目可改善的关键项目与竞争对手的评价

B、深度访谈——优秀销售人员客户特征C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点现居住情况理想项目的关键因素

——区域、规模、规划、设计、户型、配套、园林、物管、价格、开发商等。所认识的项目及开发商的点评市场前景的评价——价格走势、一二手市场C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点定量研究分析对象：未来两三年的意向购房消费者方式：定点拦截问卷访问入户问卷访谈电话访问数量：不少与300份有效问卷时间控制：内容要点：背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势定量研究分析对象：未来两三年的意向购房消费者问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、

数据处理分析座谈法：对象设定、互动主题、结论分析

问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、谁是客户？客户在哪里？如何找到他们？如何有效沟通？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要2、推论四步曲：谁是客户？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要销售计划及价格管理

项目导入期市场试探期开盘引爆期持续保温期再次引爆期清盘期

一、整体销售节奏的制定销售计划及价格管理项目导入期一、整体销售节奏的制定思考一：项目导入期是从什么时候开始？思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？思考三：项目导入期该如何导入？一）项目导入期（铺垫期）拿地阶段可行性研究阶段设计阶段思考一：项目导入期是从什么时候开始？一）项目导入期（铺垫期一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记时间选择期限长短不收诚意金没有价格信息形象广告或软文宣传一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记

中档左右的项目

高档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适？广告集中轰炸市场宣传也有了明确的诉求主题售楼部、样板间对外开放价格区间（正负5%）收取诚意金建立完善的客户登记制度和客户跟进制度中档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适我们需要吸纳多少筹码才算理想？筹码太多我们应该怎么办？筹码太少我们应该怎么办？筹码多是不是一定旺销？3、数据统计4、调整策略为什么要时时强调数据统计？到底统计什么？我们需要吸纳多少筹码才算理想？3、数据统计4、调整策略为三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式什么是“爆炸式”销售策略？【定义】

针对特定的销售时点，制定和实施系列有效的策略，在短时间内迅速实现非常规的销售量，同时引起社会关注和市场口碑，这种模式称之为“爆炸式”销售。三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式为什么采用这种开售方式？

新盘开售，需要打开知名度和美誉度；针对规模比较大的项目更适合；推货量大或任务量大的时候。集中开售，在形式上又分两种：一是抽签，二是排队。引起社会的关注，容易树立形象，打开知名度；造成一种抢购的市场印象，引发“羊群效应”；市场价格摸底，以卖出更好的价钱。“爆炸式”销售更加适合——为什么采用这种开售方式？集中开售，在形式上又分两种：一是1、开盘时机节假日前——好处是抢得市场先机，抢夺意向客户群，早开盘早回款，规避不可预知的风险。节假日中——好处是购房者休假，更容易聚集人气，成行成市。弊端是竞争激烈，分流客户群，如果项目没有足够影响力，很容易被淹没。很多消费者选择黄金周出游，也有小小冲突。节假日后——好处是避开推货高峰期，可以独领风骚。可根据节假日别的楼盘的销售情况来决定自己的价格和推货量，留有余地。平时——没有太多讲究，选择双休日开盘。主要依据工程进度来决定的，拿到预售许可证的情况下，开盘宜早不宜迟。1、开盘时机节假日前——好处是抢得市场先机，抢夺意向客户群，2、客户分流客户分流首先是建立在我们推售产品和对客户摸底双重基础之上的，多次的客户摸底和技巧的客户分流是成功开盘的保证。2、客户分流客户分流首先是建立在我们推售产品四）持续保温期（巩固期）五）再次引爆期（循环）六）清盘期四）持续保温期（巩固期）二、阶段销售计划的制定推售产品：数量、质素、结构销售目标：数量、速度、价格销售方式：自然销售、集中引爆（排队、抽签）推广策略：广告、活动、人脉二、阶段销售计划的制定推售产品：数量、质素、结构三、销售价格的管理一）定价方法二）定价需要考虑的因素三）调价策略与技术三、销售价格的管理一）定价方法成本加成法（利润预期法）“楼面成本X(100+15)%”比较定价法（评估定价法）“地理位置、临界状况、交通便利、周边环境、占地面积、商业配套、产品素质、企业品牌等”竞争定价法“价格敏感线”控制总价法一）定价方法

成本加成法（利润预期法）一）定价方法二）定价需要考虑的因素均价、起价、最高价、一口价差价（楼层差价、朝向差价、景观差价、区位差价）

内部认购价价格折扣付款方式及优惠条款二）定价需要考虑的因素均价、起价、最高价、一口价三）调价策略与技术

低开高走、高开高走“开盘必特价，特价必升值”尾盘抬价策略尾盘降价策略小步快跑策略调价技术：“调价时机、调价幅度、升幅周期、升幅比例”

基本原则：“从低到高、逐步提升；小幅频跳、刺激消费；形象提升、提高卖点；高位收盘、圆满过渡”三）调价策略与技术低开高走、高开高走基本原则：营销策略及市场推广1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面

一、项目卖点的挖掘与策划地段、景观、规划、设计、园林、工程、户型、物管、品牌、交通、配套、前景等营销策略及市场推广1、项目优势卖点挖掘的前提：知识全面一、2、项目优势卖点建立的关键：营造势能

样板房、售楼部、销售通道、工地现场、客户服务等

1、实物展示：样板房

2、销售人员的介绍3、项目卖点的销售强化最关键1、因时因势，创造卖点2、借助工具、营造势能2、项目优势卖点建立的关键：营造势能二、广告效果的评估及反馈什么叫好广告？如何平衡叫好又叫座？广告效果的反馈很重要站在策划的角度站在销售的角度广告效果的评估一）广告的途径报纸广告：电视广告：电台广告：路牌广告：DM直邮：二、广告效果的评估及反馈什么叫好广告？一）广告的途径报中国地产广告之最A、最实效的创意。桃源居（深圳）——“七岁可上清华！”B、最具思想境界的创意。

硅谷别墅（深圳）

——“人与人的差别，要远远大于人与猴子的差别”

——“理智告诉我：现在是二十一世纪的第一年”

——“情感告诉我：此刻是十九世纪的某一天”

——“浪费是一种美德”

中国地产广告之最A、最实效的创意。三、活动营销的制定和评估一）活动营销的方案制定“活动营销”——在楼盘销售的时间序列上，选择一个或几个关键性的节点，安装“发动机”、“助推器”，为销售工作全力加速。“活动营销”——即通过精心策划的具有鲜明主题、能够引起轰动效应的、具有强烈新闻价值的营销活动。它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销、情境营销的基础之上的全新营销模式。三、活动营销的制定和评估一）活动营销的方案制定“活动营1、创新力：活动是否有新意？是否可以吸引市场的眼球？是否对我们的目标客户群产生吸引力？是否可以引起媒体的兴趣？别人是否做过这个活动？2、整合力：

营销链由发展商、代理商、广告公司、媒体等组成，活动营销的合作对象包括：政府机关、行业协会、地产中介、各大媒体、广告公司、活动公司、礼仪公司、演出公司等，有效整合资源，决定了活动的层次及影响力。3、影响力：

活动营销需要企业策划发动、政府支持、专家把脉、媒体造势、顾客参与、市场跟进，有始有终才算成功。

4、控制力：

活动也要疏密有致，太疏容易被市场淡忘，对手有机可趁；太密又会透支资源，损伤市场元气1、创新力：四、项目推广的要领与策略1、线上推广

广告营销：平面报纸、电视、电台、路牌、DM等活动营销：赞助、做秀、节日等

2、线下推广

网络营销论坛营销四、项目推广的要领与策略1、线上推广广告营销：平面报纸、电现场管理售楼处的作用是什么？如何评价一个售楼处的好坏？一、售楼处的布置及功能分区现场管理售楼处的作用是什么？一、售楼处的布置及功能分区一）现场发现问题并解决问题现场观察客户成交情况，提倡经理直接接待客户直接指导售楼员接待成交监察销售人员的工作纪律处理突发性事件根据市场反馈，积极思考营销对策工作例会不可少三、销售现场管理工作一）现场发现问题并解决问题现场观察客户成交情况，提倡经理如何快速发现问题？责任、敏锐、严格、一线不提倡销售经理坐办公室如何迅速解决问题？思考：什么样的销售经理员工最喜欢？

二）如何快速发现问题并解决问题如何快速发现问题？二）如何快速发现问题并解决问题三）销售经理的作用销售经理是高层决策和终端执行的桥梁

A准确传达企业营销策划的意图

B及时上报终端现场反馈到的客户情况C针对公司决策对下做好解释工作

D针对员工情绪对上做好汇报工作

E销售经理不是简单的中转站三）销售经理的作用销售经理是高层决策和终端执行的桥梁销售团队管理与激励什么是销售经理最重要的职责？如何带出一支强有力的销售团队？销售团队管理与激励什么是销售经理最重要的职责？一）销售部组织架构及岗位职责销售经理下面可分组，适当引入竞争。不在其位，预谋其政。经理不但要适当授权，还要勇于承担责任。销售经理与策划经理、客服经理的互动。一）销售部组织架构及岗位职责销售经理下面可分组，适当引入竞争二）销售人员的培训销售培训的体系建立楼盘知识、相关专业知识、销售技巧、形象礼仪、心态激励、团队培训、附加值培训等。培训形式的多样化点对点、面对面的培训（技能、心态）销售剧场、模拟演练培训新员工、老员工要区别对待二）销售人员的培训销售培训的体系建立1、改善心智模式3、自我超越2、团队学习4、共同愿景5、系统思考三）学习型经理、建立学习型组织1、改善心智模式3、自我超越2、团队学习4、共同愿景三）学习四）销售人员的考核和晋升销售人员的考核：德与才的平衡销售人员是管业绩还是管行为？如何把握考核的人情化和制度化？销售部与人力资源部的互动四）销售人员的考核和晋升销售人员的考核：德与才的平衡五、王牌团队建设与管理艺术何为团队？团队与组织的区别？团队领导者与组织领导者管理的区别？做好一个团队领导需要具备什么样的能力和素质？五、王牌团队建设与管理艺术何为团队？团队与组织的区一）团队不同阶段对应的领导艺术

第一阶段（形成期）

领导角色——指导型领导艺术——高命令、低支持第二阶段（风暴期）

领导角色——教练型领导艺术——高命令、高支持一）团队不同阶段对应的领导艺术第一阶段（形成期）领导角色第三阶段（规范期）领导角色——支持型领导艺术——高支持、低命令第四阶段（绩效期）

领导角色——授权型领导艺术——低命令、低支持第三阶段（规范期）领导角色——支持型第四阶段（绩效期）领导S3支持型S4授权型S1命令型S2教练型命令性行为支持性行为S3S4S1S2命令性行为支持性行为

客户服务体系的建立与管理为什么要建立客户服务体系？客户服务部在企业应该处于什么位置？思考：为什么要建立客户服务体系？思考通过客服体系提供良好服务树立口碑，以致建立品牌以达到利润最大化。客户服务营造品牌提升产品价值一、客服体系的作用一）客服体系的品牌价值传递通过客服体系提供良好服务树立口碑，以致建立品牌以达到利润最大调查客户需求分析需求按需提供产品让花出的每一分钱都有回报！台湾首富王永庆的故事二）客服体系的产品价值传递调查客户需求分析需求按需提供产品让花出的每一分钱都有回报客户反馈问题分析问题根源解决方案改进管理让每一个管理步骤都和客户密切相关！客户的期望值在上升！三）客服体系的管理改进传递客户反馈问题分析问题根源解决方案改进管理让每一个管理四）服务本身的价值回报前面三重价值更多的体现在售后服务系统，其实在售中系统中，服务往往也是能创造价值的，其投入产出比往往要大大超过产品本身的投入产出。在服务的时代，服务是最赚钱的，而不是产品本身。四）服务本身的价值回报前面三重价值更多的体现二、客户服务体系的建立一）每个部门都是客户服务部二）客户服务部的设置设置于销售部门中设置于物业公司中设置于后勤系统独立设置二、客户服务体系的建立一）每个部门都是客户服务部设置于销售客户是最稀缺最宝贵的资源，客户是我们衣食父母，对客户我们要心怀感激；客户