采购谈判的四大核心及其实施课件

一、采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程谈判的过程应该应该“公平”成功谈判的结果应该是“双赢”1一、采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘录或合同2采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限推测价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守重点在进攻3采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定4二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确4第一步：双方意向的明确_________________让供应商根据该合同提交初步方案5第一步：双方意向的明确_________________5第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件7）6第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任7第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任8第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类－不能让；B类－可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任9第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让第六步：谈判方式的确定______________（先全面后细节）纵向式谈判（重点式）迂回式谈判（先易后难）分组谈判10第六步：谈判方式的确定______________（先全面后三、实施有效谈判（实战演练）项目：计算机采购分小组谈判准备时间：10分钟谈判时间：20分钟判断标准：看哪一组谈的最好？11三、实施有效谈判（实战演练）项目：计算机采购11谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标对手目标谈判的余地可供让步的其他条款价格7500元8500元交货期2周4周预付款订金10万定金10万质量标准国家标准对手企业标准保修期3年1年运输费用本厂仓库乙方付款本厂仓库甲方付款付款期3个月1个月违约责任2项0采购谈判的项目名称：计算机购买12谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标小组讨论本小组谈的好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？13小组讨论本小组谈的好的有哪些？13开场开得如何？开场的目的是什么？_________________开场的原则是什么？_____________________14开场开得如何？开场的目的是什么？14整个谈判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？我方为强势时－我方为弱势时－15整个谈判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？15“问”的水平如何？“问问题“的目的是什么？____________________“问问题”时常出现的问题___________________________16“问”的水平如何？“问问题“的目的是什么？16“答”的水平如何？为什么没有‘答’好？如何‘答’好？______________17“答”的水平如何？为什么没有‘答’好？17“僵局”处理的如何？是否意识到“僵了”怎么办？______________________18“僵局”处理的如何？是否意识到“僵了”18有冷场吗？为什么会产生？如何解决？19有冷场吗？为什么会产生？19对‘对手’性格把握的如何？理解对手的性格吗？为什么没有把握好？20对‘对手’性格把握的如何？理解对手的性格吗？20‘让步’的水平如何？太快的原因太慢的原因如何把握让步的节奏？21‘让步’的水平如何？太快的原因21说服力如何？不要只说自己的理由__________平等相待，寻求共识不要指责对方不要强加意志表达要有感召力，避免大道理22说服力如何？不要只说自己的理由22四、采购价格的三种砍价方法公开招标法__________议价法23四、采购价格的三种砍价方法公开招标法23商品定价的三大类别成本定价法_______________行情定价法24商品定价的三大类别成本定价法24五、如何有效规避涨价什么情况下不涨就停尽量争取自己消化面对涨价的供应商三种做法25五、如何有效规避涨价什么情况下不涨就停尽量争取自己消化面对涨谢谢各位26谢谢各位26一、采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程谈判的过程应该应该“公平”成功谈判的结果应该是“双赢”27一、采购谈判的四大核心通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘录或合同28采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购员掌握信息的程度知道价格底限推测价格底限心理上表面上多为弱势表面上多为强势谈判技巧重点在防守重点在进攻29采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判采购谈判谈判主体销售员采购二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定30二、制定谈判方案的六大步骤第一步：双方意向的明确4第一步：双方意向的明确_________________让供应商根据该合同提交初步方案31第一步：双方意向的明确_________________5第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件7）32第二步：双方差异的分析双方差异理想目标对手目标计算机购买项目第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手的重要性价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任33第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题你的重要性对手第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限价格交货期预付款质量标准及验收保修期运输费用付款期违约责任34第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题理想目标底限第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让步的其他条款（A类－不能让；B类－可让）价格交货期预付款质量标准保修期运输费用付款期违约责任35第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题可供让第六步：谈判方式的确定______________（先全面后细节）纵向式谈判（重点式）迂回式谈判（先易后难）分组谈判36第六步：谈判方式的确定______________（先全面后三、实施有效谈判（实战演练）项目：计算机采购分小组谈判准备时间：10分钟谈判时间：20分钟判断标准：看哪一组谈的最好？37三、实施有效谈判（实战演练）项目：计算机采购11谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标对手目标谈判的余地可供让步的其他条款价格7500元8500元交货期2周4周预付款订金10万定金10万质量标准国家标准对手企业标准保修期3年1年运输费用本厂仓库乙方付款本厂仓库甲方付款付款期3个月1个月违约责任2项0采购谈判的项目名称：计算机购买38谈判方案需要谈判的主要问题你的排序对手的排序最高目标最低目标小组讨论本小组谈的好的有哪些？本小组谈的不好的有哪些？39小组讨论本小组谈的好的有哪些？13开场开得如何？开场的目的是什么？_________________开场的原则是什么？_____________________40开场开得如何？开场的目的是什么？14整个谈判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？我方为强势时－我方为弱势时－41整个谈判的掌控如何？掌控不佳的原因是什么？15“问”的水平如何？“问问题“的目的是什么？____________________“问问题”时常出现的问题___________________________42“问”的水平如何？“问问题“的目的是什么？16“答”的水平如何？为什么没有‘答’好？如何‘答’好？______________43“答”的水平如何？为什么没有‘答’好？17“僵局”处理的如何？是否意识到“僵了”怎么办？______________________44“僵局”处理的如何？是否意识到“僵了”18有冷场吗？为什么会产生？如何解决？45有冷场吗？为什么会产生？19对‘对手’性格把握的如何？理解对手的性格吗？为什么没有把握好？46对‘对手’性格把握的如何？理解对手的性格吗？20‘让步’的水平如何？太快的原因太慢的原因如何把握让步的节奏？47‘让步’的水平如何？太快的原因21说服力如何？不要只说自己的理由__________平等相待，寻求共识不要指责对方不要强加意志表达要有感召力，避免大道理48说