某数码公司战略报告

机密神州数码公司战略二OO一年三月三十日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy电子商务发展的三个阶段描述商机举例实施通讯和数码网络的基础建设通过组合和连接不同的硬件及系统软件搭建业务运作的IT基础设施网络硬件产品（思科，华为）网络硬件及相关IT产品分销（英迈）网络咨询(KPMG)与网络集成(Unisys)基础建设传统应用解决方案通过基于业务流程或管理流程设计的软件强化企业业务功能或管理功能预制软件集成(SAP)定制的软件集成(IBMIS咨询(PWC))电子商务解决方案在传统IT解决方案的基础上提供电子商务运行环境电子商务软件及相关服务（CommerceOre）电子商务集成(Viant)互联网业务咨询(Scient)IS外包（EDS）提供应用解决方案运行的基础平台和环境电子商务为企业创造直接价值的基本条件随着新一代技术的快速出现（如宽带、移动、芯片），电子商务的发展将是一个循序渐进的过程（如从固线窄带到固线宽带到移动宽带）4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段美国的需求热点中国现有需求电子商务传统解决方案基础设施电子商务构建（如交易平台）电子商务相关IS外包（如ASP）前端解决方案（如CRM,SCM）中国企业对IT服务的需求在短期内无法超越基础设施设阶段，硬件相关服务收入仍将占有较大比例技术革新将使中长期企业IT服务需求更多受应用和互联网驱动业务处理流程电子化后端解决方案（如ERP）分支联网系统搭建数据库管理5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码的总体战略演变迅速扩展网络硬件基础设施的市场地位企业软件及数据基础设施建设的相关软件应用与集成推动电子商务应用解决方案的广泛实施建构电子商务的基础设施最终目标：中国电子商务应用的领导者自有品牌中低端网络设备网络设备分销网络相关IT产品分销硬件为主的系统集成自有品牌广域网及电信设备关键接入设备的生产或分销（如手机）网络集成与咨询服务生产能力现有业务基础需填补的空白三大行业系统集成及解决方案初步产品化行业软件

前瞻性企业软件产品/方案（如行业CRM软件）重点行业核心业务（如IP计费、银行大集中）自用E-channel（e-bridge)电子商务软件对外电子商务服务（如外包）中期业务重点6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目标以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内容以IT产品分销为基础网络及相关服务行业软件及相关服务电子商务基础建设全方位提供者中国第一意义及目标IT产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是神州数码业务的重要组成部分及利润支柱当前重点发展的业务通过自有品牌的网络产品（尤其是中高端产品），分销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设的一支主力军近期重点发展的业务发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务公司中期发展导向从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子商务基础建设提供商在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的一体化电子商务基础建设提供商7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目标的基础及定位以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者对未来的观点竞争领域竞争优势的来源WTO以后，分销仍将是IT产品的重要销售模式通用信息产品仍将是最大的IT产品市场网络设备及相关服务将有快速发展，给厂商、分销商及服务商都提供良好的增长机会数据网与语音网的结合带来大量机会软件将在近年内有巨大发展充分发挥现有分销竞争优势(如物流,成本控制和运营效率管理)对于网络产品的深刻专业知识优秀的品牌营销能力吸引和保留人才的机制及人员的高效配置与利用率强有力的软件开发队伍及相关行业知识与网络相关的IT服务专业技能稳固健康的合作者关系管理中国IT产品分销网络及其他互联产品（如终端设备）的分销网络产品的开发（通过自己开发或合作开发）与网络相关的服务（如网络集成、网络业务托管及运营）行业应用软件的开发与集成服务8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现中期目标将给公司带来巨大利润增长 * 不含集团职能费用(2001年约2.2亿;2005年约4.0亿) 资料来源:神州数码总裁室；麦肯锡分析 指导思想经营业务应与公司中期目标直接有关（如网络设备产品及分销，手机分销，网络集成，行业应用软件）神州数码在进入的领域中应占有前三名的市场份额分析假设–2005年业务 市场份额净利率通用信息 11% 2.2%企业解决方案 19% 1.6%非网络集成 24% 3.4%网络分销 27% 4.1%网络集成 18% 3.4%网络产品 20% 8.6%通讯 N/A N/A企业软件 5.1% 14.3%20012005通用信息产品100%=4.117.5网络软件利润结构*企业17%44%13%36%24%49%-9%26%9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码现有有业务仍以分分销为主销售服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设ISP,ICPB2C,B2B家用软件系统软件应用软件路由器交换机网卡PC服务器外设主板半导体与电子元件研究发展制造组装营销分销销售专业服务系统集成外包服务LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期业务将以以网络产品和和软件为重点点销售服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设ISP,ICPB2C,B2B家用软件系统软件应用软件路由器交换机网卡PC服务器外设主板半导体与电子元件研究发展制造组装营销分销销售专业服务系统集成外包服务LTLLNLLAS12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy总体战略思路路业务发展方向网络基础建设设通讯产品软件及服务网络产品，分分销，集成与与相关硬件及及集成手机等消费类类通讯产品的的分销/生产产软件开发与服服务全面扩张探索奠基（取得增长的的权力）战略扩充网自有品品牌络设备产产品线；增加加高端产品比比例扩大网络分销销产品线重点发展网络络集成及相关关服务进一步扩大企企业解决方案案业务打入手机分销销市场探索通过合作作/并购等手手段进入手机机贴牌生产等等业务建立独立的软软件产品部,推动行业业应用软件产产品的开发软件行业部继继续开拓重点点行业软件集集成及服务业业务通用信息产品品通用信息产品品的提供商（（如笔记本电电脑，外设））选择性增长稳固现有业务务基础（如东东芝）并提高高运营效益（（如自由现金金流）有选择地增长长消费类产品品继续探索自有有品牌产品（（如显示）13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息产品品战略规划发展阶段2001年2002-03年工作重点财务目标(人民币亿元元)加强东芝笔记记本运作能力力及效益扩大东芝产品品线扩大IBM和康柏厂商份份额引入消费类新新产品，如数数码相机、教教育玩具等实现自制投影影机市场份额额翻番（15%）分销液晶显示示器合作品牌低端端笔记本消费类产品分分销第一位自制投影机市市场第一位2001200320012003利润收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％14LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络业务战略略规划发展阶段2001年2002-03年工作重点保持低端局域域网产品(网网易通)市场场分额重点发展高端端局域网及广广域网设备扩大网络集成成业务规模提高高端网络络产品在国内内市场的占有有率(2002年底)成为网络全套套基础设施（（硬、软件)及服务的提提供商(2003年底)增加网络培训训服务（如CISCO），树立服务务品牌财务目标(人民币亿元元)2001200320012003利润收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.215LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy软件业务战战略规划发展阶段2001年年2002-03年工作重点顺利完成组组织结构的的转型提高现有产产品水平，，扩大现有有产品规模模建立软件模模块，打好好新产品发发展机会研发IP计费等核心心技术重点发展IP计费等新产产品研发CRM软件以每年80%以上的的速度发展展软件收入入财务目标(人民币亿亿元)2001200320012003息税前利润润收入0.262.99CAGR＝＝239％％0.36-0.2316LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现中期目目标需要快快速的业务务增长息税前利润润** 不含集集团职能资料来源: 神州数数码总裁室室；麦肯锡锡分析2001预算2003战略规划2005目标集成网络分销100%=5.08.218.5利润增长分分析2001-03CAGR2003-05CAGR分销网络集成26%33%31%22%67%112%实现中期目目标需要快快速的业务务增长，尤尤其是网络络和软件方方面业务增长必必须依靠内内部推动与与合作、并并购等外部部举动共同同实现17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展战战略具体战略发展重点扩展现有网网络分销产产品线重点发展中中高端自有有品牌产品品；初步探探索进入高高端局域网网/电信设设备的方法法扩大网络集集成及服务务业务大力发展中中高端网络络及电信产产品（如L4-7交换机，高高端路由器器，光纤部部件）成为国内领领先的网络络集成及服服务商在网络产品品个别关键键领域有世世界水平的的技术产品品（如光纤纤、接入））第一阶段2001第二阶段2002-03第三阶段2004-05产品部逐步步建立自己己的产品开开发能力提高现有产产品水平及及功能行业部注重重产品金融融及电信业业中大型领领先企业的的核心业务务集成发展并推动动行业专用用核心软件件的开发（（如CRM）参与大型银银行的核心心设备大集集中项目发展电子商商务实施一一体化解决决方案电子商务咨咨询及集成成服务建设与网络络相关的全全线服务（（如外包））网络硬件业业务的拓展展及自有品品牌开发行业软件及及网络相关关服务全套网络基基础设施（（软硬件））及电子商商务应用解解决方案的的提供商网络基础建建设通讯产品软件及服务务通用信息产产品保持现有产产品的增长长增加新产品品、新厂商商打入面向消消费者的产产品并建立立相应渠道道有选择地进进一步扩大大产品线及及经营规模模通过下级代代理商可推推广的硬件件解决方案案满足客户户实现具有正正现金流的的规模代理理分销及解解决方案业业务初步进入手手机分销扩大手机分分销营业规规模探索其他业业务的可行行性（如手手机贴牌））成为国内通通讯产品的的重要提供供商之一18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要战略发发展机会风险保持现有网网络设备市市场份额现有基础大小无悔行动大赌注大力推动路路由器、交交换器销售售比例发展入网设设备扩大网络分分销产品线线加速发展网网络集成投资、合资资、合伙开开发广域网网设备通过合作或或并购打入入电讯市场场外包制造保持现有分分销业务市市场份额增加产品种种类加速e-bridge建设并在全全国范围内内推广开发下级代代理商可推推广的硬件件解决方案案进一步推动动现有软件件及服务收收入进一步发展展行业软件件开发及相相关服务发展IT咨询通过合作、、并购加速速行业软件件的发展或或进入跨行行业功能性性软件讨论重点网络基础建建设通讯产品软件及服务务通用信息产产品尝试进入手手机分销建立相应渠渠道通过并购加加速手机分分销业务的的发展通过合作、、并购进入入贴牌/生生产的领域域19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展的的关键要素素技术人才客户？独立发展并购合作发展关键要素具具备程度控制程度？？高高低低20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展的的三种不同同的形式独立发展合作发展并购适用条件机会举例神州数码有有足够的经经验、知识识、技术开开发能力及及客户关系系投资风险小小合作伙伴与与神州数码码有相辅相相成的技术术、人才或或客户/渠渠道合作能为双双方创造独独立发展所所不能达到到的利益卖方有对神神州数码有有重要价值值的且不易易独立发展展的技术、、人才或客客户神州数码必必须对这些些因素能够够直接控制制卖方一般比比神州数码码的规模要要小扩大分销产产品线丰富网络设设备产品线线金融行业集集成及软件件服务高端网络产产品开发关键电信技技术（如光光纤部件)关键核心技技术（如IP计费)重要的人才才（如软件件开发)战略性的客客户关系（（如电信业业）业务发展途途径21LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络设备市市场中广域域网设备增增长的机遇遇最佳百万美元19992000200120022003局域网设备备广域网设备备远程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614远程接入和和广域网成成为未来增增长点资料来源：：IDC2000局域网集线器交换机网卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交换机、路路由器及远远程接入市市场最具吸吸引力193349960200422LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而数据网设设备只是整整个电信设设备的一小小部分十亿美元资料来源: 电信工工业报告有线接入网网WLL企业网/终终端设备移动终端设设备19.34200037.282005移动交换分组交换电路交换传输移动基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy网络设备发发展战略合作、并购购原因具体机会高端（4-7级）交交换机路由器光纤设备WLL业务高端局域网网及广域网网产品电信设备技术人才客户2004年年市场规模模77亿(46%)25亿(6%)300亿(26%)60亿(14%)技术人才客户通过合作或或并购快速速获得高端端技术在电信设备备方面从零零开始研发发产品不现现实电信业客户户与现有客客户交叉很很小人民币(99-04CAGR)资料来源：：IDC伯2000;文献献检索;麦麦肯锡分分析24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手机是分销销业最具吸吸引力的机机会之一手机出货量量(万台)资料来源：：EIU;小组分析手机平均售售价(ASV)人民币市场规模人民币亿元元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年复合增长长率=26%年复合增长长率=-11%年复合增长长率=13%25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第三代（（3G）技术将会给给手机市场场更新换代代的机会万台手机19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，，中国会开开始部署第第三代移动动通信网络络资料来源：：IDC2000;赛迪在近期内(2004年以前前)GPRS是中国手机机市场最具具吸引力的的机会26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy实现手机价价值需要很很多技能毛利曲线管管理买入价（与厂商谈判决定）毛利卖出价（浮动的，市场决定）产品型号选选择资料来源: 公司资资料；文献献检索厂商关系管管理ROIC,%多家代理以北邦为例例独代以第一电讯讯集团为例例(香港)神州数码从从头开始分分销手机将将承担很大大的风险27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限的毛利利率使得控控制成本成成为手机分分销成功的的一个重要要因素税前投资资资本回报率率(ROIC)资料来源：：10K表；10Q表百分比投资资本周周转次数NOPLAT/销售额营运资本周周转天数固定资产周周转天数销售、综合合、行政费费用/销售售额毛利率应收帐款周周转天数库存周转天天数应付帐款周周转天数(10%ROIC)中国手机分分销市场毛毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦邦=美国蜂蜂星和北邦邦公司的平平均数假设市场毛毛利率取得预期ROIC的需的费用用率假设蜂星/北邦资本本周转次数数28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手机发展战战略合作、并购购原因具体机会并购中小型型手机分销销商以快速速进入市场场收购有生产产许可证的的手机生产产商以进入入手机贴牌牌、生产业业务与国外厂商商合作贴牌牌、生产手手机（需要要生产许可可证）技术人才客户市场规模最大四家手手机分销商商占市场份份额70%;排名名第5-10位的分分销商占市市场2-6%份额4%的市场场份额相当当于34亿亿人民币收收入(2001年)国内最大的的本地品牌牌占市场1-2%，，约合15-30亿亿人民币(2001年)同上神州数码急急需有手机机分销经验验的管理人人才，以降降低手机分分销业务风风险次类人才同同时也可协协助神州数数码快速建建立手机分分销的渠道道,降低低初期成本本29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中国的软件件业正在飞飞速发展……资料来源：：IDC软件行业报报告，1999年，，麦肯锡分分析总数应用软件应用工具软软件操作系统软软件家用软件19992004CAGR65%14%18%65%百万美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%预置软件销销售额6.915.810.79.07.812.8占IT市场百分比比%31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企业应用软软件主要由由跨行业通通用软件和和行业专用用软件构成成通用软件会计ERPHR材料管理项目管理维护管理销售管理销售队伍自自动化客户支持其它办公自动化化其它主要类型行业软件CAD/CAE/CAM银行/金融融财务保险医疗制造零售产品信息管管理电子设计自自动化现有规模（（百万美元元）年递增率20525525.464.2资料来源：：IDC32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大产业将将继续成为为中国软件件行业的最最大用户100%=资料来源：：IDC软件业报告告7583501金融业通信业制造业政府机构其它(科教教、能源、、零售、等等)19992003针对行业的的软件销售将将是企业软件发发展的重要方向向年复合增长长率48%44%47%52%46%50%百万美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码可能能采取的软件件服务战略完全定制的解解决方案半定制的解决决方案只需调整设置置的应用软件件完全包装软件件服务项目产品1产品/项目数数量可扩展性压力力全球竞争性压压力神州数码应致致力发展以产产品为中心的的软件服务完全定制的解解决方案没有有可扩展性，，经济效益的的实现受到压压力中国市场规模模尚小，导致致很少可发展展企业应用软软件的机会；；同时国际性性企业已具有有极强的竞争争力，加大风风险各国经历都显显示，在通用用软件及跨行行业软件范围围内，本地软软件商很难与与国际性赢家家竞争，只有有少数本地软软件商可以存存活平均单位成本本34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy战略定位决定定筛选具体软软件产品业务务机会的标准准产品规模化潜潜力目标客户需求求一致性和持持久性目标客户个数数及其增长所需服务的专专门化程度对针对性编程程的需求国内厂商竞争争力难以完全产品品化，使用多多家集成商服服务大小高低完全包装软件件或跨行业通通用应用软件件CRM电话中心（一一般性）ERP针对垂直行业业的半定制软软件电话计费，国国税Sm@rtbanking与特定硬件厂厂商配合的电电话中心软件件完全定制的解解决方案为单一客户定定制的服务极少重点选择机会35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy软件发展也需需要合作/并并购合作、并购原原因技术人才客户软LAS收入人民币亿元；；%2000年估估计LAS软件收入2005年目目标** 2005年目标为三三大行业软件件市场（规模模约为200亿）的7%及跨行业软软件市场的（（规模约为65亿）2%资料来源：IDC软件业报告；；访谈；麦肯肯锡分析CAGR=108%实现行业软件件前三名的目标意意味着每年翻一番的的增长通过合作、并并购，神州数数码可以快速速获得重要的的核心软件技技术，以加快快软件业务的的发展速度通过并购可以以获得软件方方面的人才，，缓解内部人人才发展的局局限一些重要的客客户关系可以以通过并购获获得，减少客客户发展方面面的工作难度度及风险36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标标公司整体战略略财务分析业绩管理下一步工作37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务发展预测测ROIC自由现金流收入利润200120032005200120032005200120032005200120032005亿元人民币38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务结构2001–0520012005通用信息产品品100%=4.117.5网络软件利润结构企业17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息产品品100%=125510网络软件收入结构*企业25%30%3%21%21%58%43%1%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务结构的变变化将带来P/E值的增增长P/E10203010-1520-30利润结构神州数码P/E分销网络软件2001200520012005通用信息产品100%=4.117.5网络软件企业17%44%13%36%24%49%-9%26%40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司价值的创创造在于自由由现金流公司价值=折现自由由现金流-长期负债债自由现金流按按现有运作模模式推导亿元人民币20012002200320042005示意41LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由现金流必必须在2004年以前扭扭负为正公司净现值亿元人民币实现自由现金金流扭负为正正的时间2001200220032004200542LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy内容公司中期目标标公司整体战略略财务分析业绩管理43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州数码现有有业绩考核系系统面对的挑挑战对考核体系的的新要求新的公司战略略及事业本部部战略需要考考核标准进行行系统化整合合和个别调整整，以反映不不同业务的发发展重点和在在公司中的定定位新的组织结构构需要为事业业本部、事业业部等新设机机构制定相适适应的考核标标准现有考核体系系暴露的问题题经营部门考核核指标集中于于收入、利润润、风险控制制和人员效率率，尤以利润润为重，未体体现价值创造造的理念长期增长性业业务和工作以以当期利润等等作为衡量标标准，造成短短视效应职能部门的衡衡量难以量化化，责权利不不够统一个人考核标准准制定的完全全放权，使考考核标准各异异，缺乏公司司的系统性制定适用于不不同业务性质质的不同考核核指标体系是是神州数码现现阶段应解决决的核心问题题44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效业绩管理理体系的主要要特征以业绩合同的的方式指导和和考核个人多多方面工作的的综合完成结结果考核指标以价价值创造为导导向强调考核指标标在上下级和和合作部门之之间的相互配配合，不同部部门在统一的的努力方向下下协作达到公公司整体利益益最优与个人激励直直接明确挂钩钩*通过多指标组组成的有机整整体而非单一一指标，反映映工作的综合合成果，同时时指导个人行行动不只考核利润润，更注重价价值创造各层各类岗位位的考核内容容构成有机整整体，而非各各自分割奖金直接由个个人考核结果果决定*关键特征与现行系统的的主要区别* 薪绸方面面的问题45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的经营业业绩管理体系系对神州数码码有重大意义义意义描述以价值为驱动动业绩透明化管理系统化建立以价值创创造为核心的的企业文化将经营业绩与与个人/部门门/公司的回回报相结合结合公司整体体目标确定个个人努力方向向，使战略得得以层层贯彻彻为高层领导提提供了解下属属业务表现的的工具公平的、坦诚诚的、全方位位的业绩审核核与沟通系统地、客观观地评估经营营业绩以系统的业绩绩管理代替随随机的“人管管人”上层对下层的的管理以业绩绩管理为主，，而非对经营营的日常干预预，保证责、、权、利的划划分一年中多次经经营业绩审核核，富有挑战战性建立系统的机机制考核、选选择和培养关关键管理人员员46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy职位：某分销销事业本部总总经理姓名：________职责：负责本本部的盈利和和运营效率，，培养本部核核心竞争力2001年工工作重点通过加强市场场规划，并拓拓展价值链环环节，扩大自自制产品、独独家代理产品品的业务规通过逐步增加加产品线，丰丰富的品牌，，扩大多家分分销业务的规规模树立渠道品牌牌，实现渠道道复合化、多多样化，巩固固销售基础，，强化竞争优优势巩固与重要厂厂商的合作关关系在相关事业部部培育大客户户主管人职位：：姓名：________时间：_____考核方面权重目标值实际值业绩分值KPI财务类：神州投资资本本回报率事业本部投资资资本回报率率事业本部自由由现金流事业部税前利利润营运类：流动资金周转转率成熟产品利润润率新产品占总收收入比例组织类：人均利润员工人均收入入增长工作目标设定定渠道贴牌及渠渠道复合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%总业绩得分关键业绩指标标以价值创造为为导向基于对关键价价值驱动因素素的分散与战略重点相相一致与职责设置统统一可衡量权重反映KPI的相对重要性性一般不小于5%，以避免免权重太小失失去衡量意义义业绩分值计算算业绩分值计算算方`法根据据各KPI性质不同而不不同，以反映映公司战略意意图，并体现现激励作用目标值设定符合实际、可可达到的同时具有一定定的挑战性基于统一的数数据库建立以业绩合合同为核心的的业绩管理体体系业绩总分一薪酬、股票票期权等激励励政策密切挂挂钩，并作为为职位晋升参参考作为经营业绩绩总体评价，，定期回顾并并转化为改进进的行动工作目标设定定以打分方式，，对不易以KPI客观衡量的工工作内容进行行补充47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy关键业绩指标标的具体分类类效益类营运类组织类考核目的类别细分全面衡量创造造股东价值的的能力资产盈利效率率现金获利能力力盈利水平衡量通过各种种营运活动推推动整体战略略目标完成的的能力成本控制收入管理结构优化风险管理进度管理质量管理衡量建立企业业价值观与人人员组织竞争争力的能力人员效率人才激励人才培养举例投资资本回报报率自由现金流利润总额/税税息前利润部门管理费用用率市场份额平均毛利率应收帐款回收收率研发计划完成成率检测合格率员工人均创利利员工满意度培训覆盖率48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入以价值创创造为导向的的关键业绩指指标营运利润流动资金+固固定资产营运利润＋折旧－流动资金增增加额－资本开支投资资本回报率自由现金流计算方法衡量经营活动动所占用的全部部资产创造利润的能能力衡量经营活动动能为股东创造造多少可支配的现金金49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通过工作目标标设定,更完完整地考核岗岗位的全面工工作举例:某公司司财务部总经经理工作职责编制财务报表表协调预算，分分解成本,下下达利润并进进行监督资金管理及筹筹资KPI(总权重50%)财务类投资资本回报报率自由现金流流总利润营运类财务费用应收账款周周转率资本实际支支出与预算算差总营运成本本10%5%5%10%5%10%5%工作目标设设定(总权权重50%)按时提交财财务分析报报告财务信息完完整准确成功协调预预算谈判程程序客观评估固固定资产高效管理流流动资金15%10%10%5%10%50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作目标设设定由上级级主管在期期末评分得得出雇员姓名:XXX职位:财务部总经经理总得分：2/2.5业务单元:YYY主管经理:ZZZ总权重：50%个人工作目目标与目的的每名员工设设定3~5个工作目目标或目的的。工作目目标应反映映当年公司司对该雇员员完成工作作的期望。。员工和经经理对评估估标准及时时间需达成成一致意见见。年初设定年年度度总结工作目标与与目的设定定评估标准及及时间权重实际业绩级别1.按时时提交财务务分析报告告 在季度度结束10天内提交交财务报告告， 15% 财务务报表及分分析报告均均准时提交交无延误415天内提提交规定的的分析报告告2.财务务信息准确确完整财财务报告包包含了全部部重要信息息， 10% 财务务报告信息息基本完整整准确，3且统计计量量规范准确确，查询时时能提查查询中有有板有数次次统计口径径不一致供完整数据据及解释需需要要进行调整整3.成功功协调预算算谈判程序序 为年度度预算谈判判提供完整整信息、及及 10% 对预预算提供了了非常有效效的支持，，工作5时协调及充充分支持，，按时完成成预算过程程 日程程安排合理理，资源调调动充分，，为管理层提供的的决策支持持获得高度度好评4.客观评评价固定资资产 按时时出具规范范的资产评评估报告5%能能按时出具具符合专业业规范的资资产评估2报告，但对对残值的估估算欠缺周周密考虑5.高效管管理流动资资金 合理理安排流动动资金满足足生产经营营需要，10% 流动动资金的调调配合理，，未出现资资金短缺5未发生影响响生产事件件剩剩余流动资资金能及时时用于赚取取采购折扣扣级别划分(5)远远远超过期望望：结果远远超超过大部分分设定目标标的期望；；并能对公公司的整体体目标承担担更多的责责任。对应应(3)达达到以及超超过期望：：结果达到大大部分的目目标。结果果在某些区区域超过期期望，并有有助于公司司的整体目目标。(1)未未达到期望望：结果未达到到部分或大大部分目标标，工作低低于可接受受的标准，，并对公司司的整体目目标有负面面的影响。。51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy关键业绩指指标(KPI)与工工作目标设设定(GS)在业绩绩管理体系系中互相配配合关键业绩指指标针对目标岗岗位的工作作职责与工工作性质设设定由对公司战战略目标分分解得出，，基于关键键价值驱动动因素反映关键经经营活动的的效果，而而非全部操操作过程由主管经理理设定，并并经员工认认同共同点工作目标设设定衡量量化结结果由客观计算算公式得出出侧重考察当当期业绩侧重考察最最终成果侧重考察对对经营成果果有直接控控制力的工工作不同点衡量不易量量化的效果果由主管经理理评分得出出可以考察长长期性工作作可以考察工工作的过程程可以考察对对经营成果果无直接控控制力的工工作KPI与GS相互结合，，实现对业业绩的全面面、客观、、准确衡量量直接经营管管理及业务务人员以KPI为主应用支持职能性性人员以GS为主52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麦肯锡与人人事部、经经营管理部部合作，初初步制定了了总裁室及及一级部门门以上级横横向纵向典典型岗位的的业绩考核核标准,……运作中心软件集成事业本部系统集成事业本部企业解决方方案事业本部部网络分销事业本部通讯产品事业本部数字办公事业本部笔记本事业业部显示设备事业部PC事业部外设事业部部金融集成事业部部电信集成事业部部政府集成事业部部电子商务事业部软件产品事业部系统集成事业一部系统集成事业二部网络集成事业部技术支持中中心(实验室)SUN事业部IBM事业部软件事业部部Cisco事业部掌中网事业业部手机事业部部神州数码总总裁室新业务部地区平台消费电子事事业部科技商城集团办财务部企业发展部部中央研究院院经营管理部部品牌推广部部人事部管理工程部部LNL制定总经理理考核方案案的相关部部门制定内部典典型岗位考考核方案的的部门指标体系初初步包括总裁室成员员各类型事业业本部经理理典型事业部部经理10个总部部职能部门门经理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并配合相相关业务部部门,在在东芝、外外设、软件件产品和金金融集成四四个事业部部进行了典典型岗位考考核标准的的具体界定定制定考核指指标的岗位位北京维修部部渠道道部部运作作部部大客户户部部技术术部部笔记本事业业部技服部渠道管理部部市场部大客户部运作部产品部平台管理部部平台经理产品经理产品助理行业1行业2行业3资金物流内部管理外设事业部部产品推广部部公关广告渠道管理部经理产品部经理业务支持部经理新产品部经理外设事业部部产品经理通用渠道产品推广专业渠道消费渠道平台经理技术支持经经理市场经理销售支持经经理金融事业部部综合管理部部业务发展部部经理开发部经理理市场销售部部经理主机部软件产品部部经理综合部市场支持部部经理基础研发部部经理金融研发部部经理产品检测部部经理新业务部经经理54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全员业绩考考核标准需需根据以上上工作成果果，进一步步自上向下下逐层分解解建立分解细化分解细化高层管理中层基层注重综合性性财务指标和和关键业绩驱动要要素提出反馈意见进行微调在已定模板基础上结合自身业务特点修改参考典型岗位考核方案进一步细化或设计下一步工作总部职能部门经理事业本部职能部门经理职能部门具体工作负责人职能部门工作人员职能体系事业部总经理事业部业务部门经理业务部门具体工作负责人业务员业务体系事业本部总经理平台总经理平台具体工作负责人平台工作人员地方管理体系总裁室效益与营运运并重考核相对单单一的营运工作内内容55LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务体系考考核的推广广以试点方方案为基础础，需要各各业务部门门的支持其它事业本本部/事业业部推广典型事业部部试点主要工作资源支持选定有代表表性的事业业部确定典典型岗位明确岗位工工作职责和和财年工作作重点制定岗位考考核标准模模板和权重重建议征求各层员员工意见修修改补充麦肯锡指导导公司人事部部负责，经经营管理部部支持当事部门总总经理参与与重要讨论论，确认方方案公司领导审审核对业绩指标标制定方法法和参考模模板进行总总结、培训训按照业务性性质和工作作职责的差差异调整模模板，确定定对应于各各岗位特点点的业绩指指标公司人事部部整体规划划，指导、、协调、推推动进程各事业本部部、事业部部专人负责责事业本部、、事业部领领导审核并并上报设定目标值值总结关键考考核指标体体系调整内部管管理信息体体系定期回顾、、指导并与与激励机制制挂钩公司人事部部指导、协协调、推动动进程预算管理、、信息管理理部门配合合提供参照照信息各事业本部部、事业部部设定目标标值并上报报审批各事业本部部、事业部部定期回顾顾已进行工作作当事部门责任考核体系实实施56LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy职能体系考考核的推广广以分解总总经理目标标为核心职能部门员员工考核方方式确定职能部门总总经理考核核方式确定定主要工作资源支持明确岗位工工作职责和和财年工作作重点制定岗位考考核标准模模板和权重重建议征求本人及及主管上级级的意见，，修改补充充麦肯锡指导导公司人事部部负责，经经营管理部部支持当事部门总总经理确认认方案公司领导审审核对业绩指标标制定方法法和参考模模板进行总总结、培训训按照业务分分工，细化化各职能模模块职责，，确定对应应于各岗位位特点的业业绩指标公司人事部部整体规划划，指导、、协调、推推动进程各部门总经经理负责设定KPI目标值及工工作目标设设定具体标标准总结关键考考核指标体体系调整内部管管理信息体体系定期回顾、、指导并与与激励机制制挂钩公司人事部部指导、协协调、推动动进程预算管理、、信息管理理部门配合合提供参照照信息各部门总经经理设定KPI目标值及工工作目标设设定具体内内容并上报报审批各部门定期期回顾已进行工作作当事部门责任考核体系实实施57LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy建议的业绩绩合同制定定流程1.KPI生成步骤描述2.KPI筛选3.赋予予权重通过预算设设定目标，，完成业绩绩合同ROIC分解关键成功因因素：KPI矩阵KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√岗位12345KPIA.B.C.权重分配根据业务性性质，将投投资资本回回报率按照照符合该业业务特点的的方式分解解，识别其其中的关键键业绩驱动动因素根据该业务务的关键成成功因素，，补充ROIC树形图上无无法体现的的其它业绩绩驱动因素素收集全部反反映业绩驱驱动因素的的业绩指标标，形成关关键业绩指指标列表根据各岗位位特点和公公司战略，，明确各岗岗位2001年工作作重点根据工作重重点将产生生的业绩结结果，在关关键业绩指指标列表上上筛选出符符合各岗位位职责的年年度考核指指标通过KPI矩阵检查所所选指标的的统一性、、重迭性和和完整性评价所选各各指标的重重要性、相相关性和综综合性根据评价结结果为各指指标赋予权权重确保各权重重不小于5%，加总总为100%%%%%%%%%58LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业务部门的的关键业绩绩指标由ROIC树树形图分解解事业本部投投资资本回报报率各事业部息税前利润润各事业部平平均占用营运资资本笔记本事业业部息税前利润润其它事业部部息税前利润润笔记本事业业部流动资金其它事业部部流动资金事业本部固定资产平均应付帐帐款平均存货平均应收帐款款费用毛利率销售收入销量价格市场费用销售管理费用用仓储运输费其它扩大品牌知名名度发展行业客户户维护渠道关系系和数量厂商销售政策策引导，优化化产品组合厂商关系产品品牌知名名度行业客户数量量，行业客户户收入增长渠道数量，渠渠道收入增长长产品目标销量量完成率回佣后毛利市场大客户渠道产品产品高效策划市场场费用的使用用市场费用占销销售收入比例例市场高效使用销售售管理费用销售管理费用用占收入比例例渠道优化物流调度度减少转储次数数单台产的平均均直接营运费费转储次数运作运作加快应收帐款款周转及时报告应收收帐款信息应收帐款周转转率营运信息准确确及时性渠道/大客户户运作加快存货周转转，优化物流流调度准确预测产品品销售情况及时销售库存存产品存货周转率存货周转率存货周转率运作产品渠道主要业绩驱动动举措对应KPI适用岗位XX+–+++++关键业绩驱动动因素–+59LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在每个管理层次，都可以以适当程度地定定义和分解关键业业绩指标，但是这些些关键业绩指标的基础是是一致的数据据库按照ROIC树形图分解解得出的关键键业绩指标应应贯穿公司整整体，并在组组织的横向和和纵向保持一一致性强调财务强调经营运作作神州数码高级级管理层中层管理基层管理/实实施税前利润新业务收入费用率流动资金周转转率销售量单位运输费用用应收帐款周转转率项目检测通过过率一致的数据库库公司和事业本本部的投资资资本回报率(ROIC)自由现金流税前利润60LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通过访谈确认认公司各岗位位人员的工作作职责和重点点访谈目标了解各岗位工作职责的明确界定及与其他部门的工作配合关系确定岗位2001年工作重点收集各岗位KPI和工作目标设定的建议访谈方式每次访谈至少2名小组成员参加尽量按组织结构中自上向下的顺序安排访谈以澄清工作职责，听取KPI意见为主要目标，主动提出问题和质询，主动思考对方回答的客观准确性，可以提出不成熟的指标建议进行检验时间根据访谈职位的业务复杂性，在25分钟至1小时之间及时整理当天访谈结果61LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy访谈典型问题题举例访谈内容简要介绍项目背景对下属各岗位/本人的业绩考核的观点岗位职责界定：直接下属各岗位的主要工作职责如何界定，其参与的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，与哪些部门合作，其中谁为主导？工作重点：根据公司本年度战略，其主要精力用于哪些工作重点，其工作对完成公司今年整体利润和资本周转目标将起哪些领域，多大的作用？考核指标：最合适考核各下属岗位的量化指标是哪些？不易量化但应予以衡量的指标有哪些？（请检查是否能体现前面的工作职责和当年重点）模版上列出的其他指标是否能用来考察？有什么其它问题有待解决？2、你对公司业绩考核还有什么建议和意见？62LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy根据岗位职责责和工作重点点对KPI进进行筛选职责负责本部的盈盈利和运营效效率，培养本本部核心竞争争力2001年工工作重点通过加强市场场规划，并拓拓展价值链环环节，扩大自自制产品、独独家代理产品品的业务规模模通过逐步增加加产品线，丰丰富的品牌，，扩大多家分分销业务的规规模树立渠道品牌牌，实现渠道道复合化、多多样化，巩固固销售基础，，强化竞争优优势巩固与重要厂厂商的合作关关系在相关事业部部培育大客户户事业本部总经经理√√√√√√√√√财务类投资资本回报报率自由现金流税前利润营运类销售额新产品销售比比例网上收入比例例新渠道收入比比例市场份额厂商销售计划划完成率渠道数量毛利率销售费用率管理费用率流动资金周转转率应收帐款周转转率库存周转率成熟产品利润润率…组织类人均薪酬收入入人均利润人均管理费用用…工作目标设定定渠道贴牌以分销业务为为例63LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通过KPI矩矩阵进行KPI系统性的的检查以分销业务为为例64LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy权重设定原则则：考察指标标的重要性、、影响力、综综合性等因素素KPI–分销事业部总总经理神州投资资本本回报率事业本部投资资资本回报率率自由现金流税前利润成熟产品利润润率新产品收入比比例流动资金周转转率人均利润人均薪酬收入入增长渠道贴牌战略重要性B.受约人影响力C.综合性权重比例高低以分销业务为为例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%权重分配65LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy业绩合同制定定完成范例职位：某分销销事业本部总总经理姓名：________职责负责本部的盈盈利和运营效效率，培养本本部核心竞争争力2001年工工作重点通过加强市场场规划，并拓拓展价值链环环节，扩大自自制产品、独独家代理产品品的业务规模模通过逐步增加加产品线，丰丰富的品牌，，扩大多家分分销业务的规规模树立渠道品牌牌，实现渠道道复合化、多多样化，巩固固销售基础，，强化竞争优优势巩固与重要厂厂商的合作关关系在相关事业部部培育大客户户主管人职位：：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本本回报率事业本部投资资资本回报率率自由现金流税前利润营运类：成熟产品利润润率新产品收入比比例流动资金周转转率组织类：人均收入增长长(薪酬、股股票）人均创利GS渠道贴牌及复复合化工作效效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%总业绩得分66LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在确定考核指指标体系的同同时，整理业业绩指标辞典典业绩指标编号号业绩指标名称称定义/计算公公式指标口径考核对象考核期考核数据来