某能源公司战略定及管理改善

战略定位及管理改善中期报告（上）珠海九丰阿科能源有限公司1目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2经过两个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一阶段工作Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告提交终期报告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小组工作内部资料调查外部资料调查现场调查两轮访谈对九丰阿科的管理现状进行初步诊断确定管理改善整体思路和方向制定管理改善方案的初稿中期报告汇报与九丰阿科高层领导进行深入研讨战略与管理改善建议认同与确定根据与高层领导沟通的结果，设计并撰写振九丰阿科运作模式、主要制度、主要流程终期报告汇报后续合作的建议有关的培训3远卓管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析了大量有关九丰阿科战略选择及管理现状的资料内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容公司基本资料：经营状况介绍组织结构与部门职责人员档案项目运作制度资金调配制度人事管理制度相关行业的资料：政策、科技、社会环境产业结构、市场结构、竞争者状况其他可借鉴的规范管理体系√取得√阅读√分析√取得√阅读√分析4通过访谈和实地考察，远卓管理顾问组更加深了对九丰阿科管理现状的认识现场调查两轮访谈Workshop调研事项完成情况具体工作实地考察了九丰阿科及其码头：深入访谈了50余位中、高层经理人员：总经理、副总经理部门经理主管/其他了解中、高层管理人员对公司管理现状的看法业务战略讨论会5远卓管理顾问针对九丰阿科的战略选择和管理现状，已完成中期报告，并将组织Workshop进行讨论行业SCP分析顾问组对九丰阿科现有管理问题的诊断管理改善的初步建议报告结构具体内容液化石油气行业分析九丰阿科战略选择和管理现状诊断概述对九丰阿科现有管理问题的具体分析：管理流程组织结构业绩考评与奖惩基于对管理问题的诊断，提出管理改善的整体思路和方向：战略选择的重新审视组织结构调整管理流程改善业绩考评与奖惩管理体系建立6目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案7生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价格不稳定产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利，利润的支撑不足

生产商目前液化石油气行业的SCP结构8国内液化气产量比消费增幅低7个百分点，导致进口连年大幅增加。现消费量近一半依赖进口。液化石油气在过去十年中需求迅速增长资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996中国统计年鉴，1999单位：万吨我国液化气需求量十年内年均增幅高达20%199619989液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且绝对数量也稳中有降单位：万吨液化石油气中民用部分占较大比例，多年来呈加速度增长态势工业用部分比例逐渐减少，绝对使用量稳中有降国外的液化石油气主要用作化工原料，天然气才是居民用的主导气源。我国的石油气的用途也将随着天然气的替代而有较大变化资料来源：中国能源统计年鉴，1991-199610广东省的液液化石油气气需求中民民用比例占占绝大部分分，远远高高于全国水水平广东省的石石油气需求求构成与全全国相比，，民用比例例更高，工工业用比例例更低资料来源：：中国能源源统计年鉴鉴，1991-1996111996-1998年广东省省城市燃气气消费水平平及构成LPGLNG煤气单位：万吨吨标准煤资料来源：：中国统计计年鉴，1997-1999广东省城市市燃气中LPG使用用占绝大比比例。LPG增长长较快，这这种增长的的原因之一一是煤气的的使用在迅迅速减少。。LNG在广广东省城市市燃气中只只占极小一一部分，但但增长最快快12石油液化气气的城市用用量在广东东省的分布布不均衡，，不同进口口商面临的的竞争程度度不尽相同同广东省液化化石油气市市场分布不不均衡，珠珠江三角洲洲一带占80%以上上，其中大大部分位于于珠江以北北地区九丰阿科所所占据的地地理位置不不理想，当当地市场需需求量中等等，又面临临岩古的竞竞争，难以以长期支撑撑激烈的竞竞争华安地理位位置较好，，在向其他他地区扩张张时无后顾顾之忧加德士虽然然远离竞争争激烈的广广深市场，，但当地市市场不大，，日后也将将参与争夺夺“中心市市场”的竞竞争广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气1-2万吨2-3万吨3-4万吨4-5万吨5-10万吨10万吨以上资料来源：：中国城市市统计年鉴鉴，199813优点缺点天然气资源丰富，，开发条件件优于石油油国外天然气气处于买方方市场，厂厂商在寻找找新市场应用领域广广阔，可在在发电、燃燃气方面充充分利用燃烧充分、、清洁，符符合环保要要求在城市燃气气方面符合合环保要求求，处于于主导地位位在化工方面面应用大有有前途初期投入少少，对资金金、技术要要求不高大部分需用用管道运输输，初期投投资大储藏分布不不均匀国内天然气气开采水平平低，不能能适应高速速增长的需需求需用特殊容容器运输，，周转环节节多受到国内原原油储量及及炼油水平平影响国际市场价价格波动大大液化石油气气天然气是一一种较具威威胁的替代代品14据估计：在在未来的20年中，，天然气消消费量的年年均增长率率将超过12%其中用于城城市燃气的的消费量年年均增长超超过20%，将由目目前占天然然气使用量量的10%增加到2010年年的23%资料来源：：中石化集集团公司信信息中心单位：亿立立方米未来，天然然气在中国国将保持两两位数的增增长水平，，并在城市市燃气市场场上大幅挤挤占液化石石油气的份份额15变化部分客户转转向天然气气业务液化石油气气市场容量量增长放慢慢，在华南南市场可能能面临市场场萎缩工业用户的的比例将上上升市场重心转转向较不发发达城镇的的用户、和和远离天然然气主干管管道的城镇镇天然气的影影响挑战政府鼓励采采用天然气气，使民用用和发电主主要用天然然气，石油油气用于工工业华南市场将将建立起大大型的天然然气码头和和管网面对天然气气的影响，，液化石油油气行业将将发生一定定变化资料来源：：分析16英国BP兼并阿阿莫科北非受西方控制制较大价格便宜但但质量和数数量不稳定定中东政局不稳定定，价格和和数量也极极不稳定OPEC的的控制能够够左右世界界石油市场场德国埃克森和莫莫尔比合并并美国埃克森和美美孚合并大量抛售应应付千年虫虫的库存日本三菱和科科斯莫合合并俄罗斯三大石油油公司合合并法国道达尔公公司兼并并比利时时菲那石石油公司司，并准准备并购购埃尔夫夫－阿奎奎坦公司司远东亚洲市场场规模急急剧扩大大导致亚亚洲的油油气价格格上涨缺少大规规模的厂厂商，竞竞争力较较低国际石油油企业规规模极大大，并通通过兼并并等方式式仍在日日益扩大大，使得得市场集集中度提提高跨国石油油公司在在各地寻寻找新兴兴市场，，中国市市场增长长迅速，，早已引引起各大大公司的的注意我国的石石油厂商商规模小小，管理理水平相相对较低低，竞争争力弱，，难以阻阻挡跨国国公司进进入最近几个个月的国国际市场场风云世界油气气市场竞竞争激烈烈，变化化莫测，，各公司司进一步步扩大规规模，增增强竞争争力资料来源源：石油油信息网网17国际大型型公司进进入中国国石油气气行业的的一级市市场一级市场场获得较较高的利利润国际市场场供大于于求，价价格持续续走低一级进口口商数目目较少，，市场集集中度高高中国市场场的需求求增长较较快，出出现区域域性的供供不应求求现有企业业规模相相对跨国国公司较较小，对对市场的的控制力力弱，竞竞争力并并不强国际石油油企业在在世界各各地寻找找新兴市市场，寻寻机进入入中国即将将加入WTO，，批零环环节的开开放已经经安排了了时间表表一级市场场利润较较高，却却并不具具备国际际竞争力力18国际竞争争的影响响中国加入入WTO长期影响响我国油气气行业竞竞争模式式将国际际化。竞竞争将日日益激烈烈，利润润将降低低我国的企企业难以以长久承承受这种种低利润润，部分分企业将将退出竞竞争我国的油油气企业业将丧失失部分市市场，并并承担多多余产能能的闲置置成本挑战国际大型型油气企企业具有有全球物物流系统统，采购购相对便便宜和稳稳定国际大型型油气企企业历史史较长，，具有良良好的国国际声誉誉、品牌牌和服务务国际大型型油气企企业成本本管理严严格，成成本相对对较低国际市场场的竞争争及中国国加入WTO将将对液化化石油气气行业产产生长期期影响资料来源源：分析析19国际大型型企业进进入中国国油气行行业的方方式及使使行业发发生的变变化通过收购购、合资资、租赁赁等方式式迅速向向零售市市场延伸伸，服务务竞争加加剧，利利润并不不一定降降低通过新建建码头和和气库挤挤占一级级市场份份额，加加剧一级级市场竞竞争，降降低一级级市场的的利润通过新建建或收购购等方式式挤占二二、三级级批发市市场，二二、三级级市场的的竞争激激烈程度度有一定定增加，，利润会会略有降降低国内外的的企业将将在一级级市场中中短兵相相接，都都将消耗耗较大的的实力，，但国际际大型企企业仍由由余力向向下游延延伸在向二、、三级市市场延伸伸时，国国际大型型企业将将疲于应应付各种种事务、、和各方方面的挑挑战，延延伸的进进度、力力度和广广度都将将降低在零售市市场上，，国内企企业具有有较长时时间的准准备，能能够确立立自己的的竞争优优势，国国际大型型企业并并不能在在零售市市场上有有大的作作为2011371370269842353783605033204410955151417502745炼厂生产产能力炼厂实际际产量单位：万万吨国产气主主要依靠靠炼油厂厂提供炼油厂的的分布不不均匀导导致进口口分布也也不均匀匀，进口口主要在在东南沿沿海地区区随着加入入WTO，原油油价格降降低，政政府将鼓鼓励进口口原油自自行加工工，减少少成品油油的进口口。炼厂厂闲置的的生产能能力将得得到利用用，国内内气的供供应量将将增加短期内炼炼油厂开开工不足足对一级级进口商商有利，，但从长长期看，，炼油厂厂的生产产将增加加，对进进口商不不利进口规模模国内炼厂厂分布不不均匀，，导致进进口分布布也不均均匀资料来源源：石油油信息网网215、竞争争者3、购买者4、替代者1、供应商2、新进入者1、供应应商的力力量供应商包包括炼油油厂和国国际石油油公司，，在东南南沿海主主要是后后者供应商规规模巨大大，具有有全球供供应及配配送能力力供应商的的集中度度高，具具有较频频繁的合合谋行为为供应的石石油气质质量和价价格差异异小具有较大大的后向向整合威威胁2、进入入的障碍碍规模经济济有求巨巨额的投投资，阻阻挡了一一部分进进入者，，但对大大型企业业威慑不不大目前品牌牌和声誉誉的作用用不大，，难以建建立有效效的品牌牌进入障障碍没有向潜潜在进入入者发出出将会报报复的信信号国家逐步步开放对对外资的的批零权权限制5、竞争争者的力力量竞争者在在扩大规规模，不不仅加剧剧销售竞竞争，而而且有可可能抬升升采购价价炼油厂的的生产能能力将有有提升，，将会加加剧市场场的竞争争产品之间间差异不不大，缺缺乏营销销手段，，主要依依靠价格格竞争转换成本本较高、、退出成成本高使使得行业业在效益益不好时时会陷入入恶性竞竞争信息较完完备使得得竞争比比较激烈烈目前在东东南沿海海集中度度较高使使得收益益较好4、替代代的威胁胁天然气作作为最理理想的替替代品将将占去较较大的市市场份额额液化石油油的市场场增长减减缓，需需求由民民用为主主转向工工业用为为主3、购买买者的力力量购买者的的价格敏敏感性高高，使得得行业价价格竞争争较激烈烈购买者正正在兼并并整合过过程中，，侃价能能力在不不断提升升液化石油油气行业业的五力力分析22液化石油油气行业业未来产产业链分分析四级零售售三级批发发二级批发发一级进口口供应商消费者加入WTO后，，原油进进口上升升，国产产气数量量将有所所提高国际石油油市场的的集中度度进一步步提高，，侃价能能力提升升国际大型型石油公公司进入入中国一一级市场场新建大规规模的进进口基地地，导致致国内一一级进口口商数量量增加炼油厂的的生产能能力提高高将加剧剧市场竞竞争加强采购购管理，，降低采采购成本本竞争导致致利润率率下降二级批发发商在产产业链中中的地位位将得到到削弱，，主要发发挥物流流配送的的作用受一级进进口商和和三级批批发商的的双重纵纵向兼并并威胁孤立经营营的二级级批发商商数目减减少，与与一级和和三级的的整合度度增加利润较低低通过购并并、联合合等方式式加以整整合，企企业数量量将减少少，规模模将扩张张通过合资资、合作作、租赁赁等方式式整合零零售门市市和收瓶瓶工，加加强对市市场的控控制与零售商商结成战战略同盟盟加强内部部物流管管理将进进一步削削减成本本利润率将将有所提提高市场整合合度较大大，市场场集中度度提高整合收瓶瓶工，收收瓶工不不再是独独立经营营的环节节建立配送送中心，，统一调调控门市市、收瓶瓶工游戏规则则改变，，采用服服务营销销、品牌牌营销等等方式提提升竞争争力相对上游游企业和和消费者者的侃价价能力都都有所提提升利润率将将提高石油液化化汽的需需求将一一定程度度上被天天然气所所分流消费者日日趋理性性化，对对质量、、服务和和品牌的的要求进进一步提提高23外部影响生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求分析析消费增长长势头减减缓，在在广东省省天然气气将部分分取代液液化石油油气工业用户户比例上上升供给分析析供给能力力增加，，市场转转向买方方市场进口仍是是调节短短缺的主主要途径径价格较低低，且与与国际市市场完全全接轨市场集中中度降低低产业链分分析产业链整整合，企企业到终终端客户户的距离离缩短下游企业业集中度度高，侃侃价能力力高通过规模模效应及及有效控控制成本本维持利利润水平平企业盈利利受到国国际市场场竞争影影响增大大通过为客客户提供供服务增增加附加加值，提提高盈利利环保要求求不断提提高，对对绿色能能源的要要求不断断增加消费者对对服务、、安全和和便利性性逐渐敏敏感中国加入入WTO，国外外产品和和厂商大大量进入入中国政府增强强行业监监管力度度市场营销销采用片区区管理方方式，针针对不同同地区的的客户采采用不同同的营销销策略通过加强强客户管管理，提提高客户户忠诚度度采用多种种方式进进行激烈烈的营销销战产能变化化炼油厂较较多进口口原油，，国产气气的供应应增加受国际石石油市场场影响，，产能波波动大纵向整合合与下游企企业结成成战略同同盟与国际石石油公司司整合度度高内部管理理加强物流流管理，，降低物物流成本本管理接近近国际水水平未来液化化石油气气行业的的SCP结构24目录一、远卓卓顾问组组前期工工作概述述二、行业业SCP分析三、顾问问组对JOVOARCO现有有管理问问题的诊诊断四、管理理改善的的初步建建议五、改善善实施建建议25JOVOARCO正面面临着经经营环境境变化带带来的重重大挑战战行业内原原有对手手的不断断壮大行业新入入侵者气气势汹汹汹供应商和和客户的的还价能能力越来来越强岩古、壳壳牌…深圳华安安、福建建华星、、佳德士士、珠海海煤气、、国产气气、……行业竞争争者的增增多使供供应商和和客户有有了更多多的选择择余地JOVOARCO替代品开开始威胁胁本行业业天然气、、城市管管道煤气气…26九丰阿科科SWOT竞争争力分析析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities机会Threats危机有一定的的行业壁壁垒码头结构构及规模模仍有优优势经营的经经营积累累拥有一定定的客户户关系政府关系系良好九丰集团团的网络络会有一一定帮助助产品差异异化小，，价格成成为竞争争决定因因素我们并不不具备明明显的价价格优势势无明显的的服务差差异，客客户忠实实度不高高库容量限限制国内配送送受地理理范围的的影响大大营销力度度没有明明显优势势市场容量量在不断断扩张有许多市市场在等等待进入入管道液化化气、精精细化工工用气、、交通用用气市场场潜力巨巨大行业新入入者底气气还不很很足天然气的的威胁国家允许许国外厂厂商进入入一级批批发市场场一些政府府投资的的大油气气码头正正在建设设国产气质质量将进进一步提提高原有竞争争者在不不断成长长27而JOVOARCO却却没有针针对变化化的环境境制定相相应的中中长期战战略面对岩古古和加德德士的市市场进入入，主动动调低了了销售目目标汕头加德德士、珠珠海岩古古将于2000年先后后开业经经营2000年第二二季度，，由于岩岩古和加加德士的的开业，，引起华华安向珠珠江三角角洲一带带发展，，再加上上岩古的的冲击，，故珠江江三角洲洲区域内内的“海海运销售售将下降降6万吨吨左右””2000年公司司销售目目标从99年的的90万万吨下降降到了75万吨吨被动防御御对区域市市场和重重点客户户的管理理策略只只适合于于2000年销售政策策的制定定仅仅根根据客户户现有的的销量和和地理位位置来确确定2000年年的政策策没有对公公司战略略应对、、区域市市场未来来发展前前景做深深入分析析，也没没有根据据公司经经营战略略对客户户进行评评审进而而确定重重点客户户，因此此无法根根据不同同的情况况制定长长期的销销售、管管理策略略短视策略略28由于缺乏乏明确的的长期战战略指导导，导致致JOVOARCO对对核心能能力的重重心把握握不足采购能力营销能力其他能力采购能力营销能力其他能力？在竞争日日趋激烈烈的一级级市场，，为了培培养强大大的核心心能力，，必须明明确各项项能力之之间的轻轻重与整整合关系系。在当当前的竞竞争格局局下，JOVOARCO应以以营销能能力的发发展为重重心，辅辅以采购购和储运运能力的的支持、、配合，，才能全全面提高高竞争力力JOVOARCO由于于缺少明明确的战战略导向向，各部部门都以以自我为为中心，，强调培培养本部部门功能能的重要要性，忽忽略了对对重心的的扶植及及相互之之间的配配合，甚甚至产生生了互相相牵制的的严重后后果，导导致公司司整体竞竞争力相相对下降降在访谈中，某些采购人员认为销售应该根据采购情况来规划，销售人员则认为采购应该为销售服务，而储运中心的某些员工则认为营销和采购都应围着储运转29同时JOVOARCO现有的的组织、、人力资资源、系系统和领领导风格格等方面面的问题题也阻碍碍了其核核心能力力的建立立某些部门门功能不不完善部门设置置不合理理组织层级级过多缺少人力力资源规规划与培培训缺少合理理的考评评、报酬酬体系没有共同同价值观观，领导导风格不不统一整体经营营流程运运作效率率不高岗位配置置欠合理理员工系统组织领导风格30JOVOARCO目前前的组织织结构存存在一定定的问题题，影响响了公司司经营活活动的开开展董事长总裁高级副总总裁执行副总总裁代理行政政总监财务总监监营运总监监总裁办经营部行政人事事部储运中心心总监助理理财务部人事科总务科资金科会计科行政科安全科调度科采购科海运销售售陆运销售售码头组库区组维修组安全组船务组会计组报关组????市场科??目前的组组织结构构存在如如下问题题：公司高层层管理层层级过多多市场科虚虚设，有有关市场场开拓、、策划的的功能缺缺位海运和陆陆运销售售分设，，功能被被隔离，，缺少整整体性调度科功功能不完完全，同同时地理理位置不不当也影影响了工工作的开开展报关组置置于总裁裁办下，，影响工工作开展展会计科与与资金科科没有必必要分开开设置31公司的高高层管理理层级过过多，容容易引起起信息的的纵向传传递不畅畅，导致致决策效效率低下下过多的层层级导致致高层管管理跨度度过小，，管理者者职能化化倾向严严重，强强调本部部门的重重要性和和利益，，忽视了了与其它它部门的的协调与与合作，，导致部部门壁垒垒森严管理跨度度过小导导致高层层领导只只能解决决本部门门的问题题和矛盾盾，跨部部门的冲冲突不得得不层层层上升，，最后由由总裁来来协调，，严重影影响了工工作效率率高级副总总裁代理行政政总监营运总监监行政人事事部储运中心心总监助理理总裁执行副总裁财务总监总裁办经营部财务部“今后要找本部门员工，必须先向我通报，让我做好有关安排……”这是在访谈中见到的两位高层领导间的对话，公司内部门间的隔阂由此可见一斑公司高层层管理层层级太多多，管理理跨度太太小32市场科虚虚设，有有关市场场策划和和开拓的的功能缺缺位经营部采购科海运销售售陆运销售售市场科?目前的市市场科是是虚设的的，而作作为其直直接领导导部门的的经营部部也没有有专业人人员在从从事市场场策划与与开拓工工作。对于把营营销能力力作为核核心能力力的重点点进行培培养的JOVOARCO来说说，对市市场的整整体把握握与有效效管理是是至关重重要的。。市场功功能的缺缺位将阻阻碍公司司中长期期发展的的规划和和销售策策略的制制定，并并容易引引起经营营行为短短期化由于缺乏乏市场信信息和市市场总体体规划的的指导，，经营部部对采购购和销售售的协调调缺少足足够的信信息依据据和明确确的战略略导向33调度科的的功能不不完整，，公司经经营计划划与调度度有待完完善经营部储运中心心行政科安全科调度科采购科海运销售售陆运销售售市场科目前的调调度科主主要承担担了采购购入库、、销售装装船等执执行性的的调度工工作，而而没有参参与采购购、销售售、储运运等方面面的事前前规划与与调度，，导致采采购与销销售、陆陆运与海海运之间间的矛盾盾在调度度科汇集集，调度度成为矛矛盾的焦焦点，却却没有能能力加以以解决公司没有有对经营营业务进进行整体体调度的的专业部部门。库库存规划划、采购购批量的的制定、、陆运与与海运销销售的分分配等事事务缺少少主管部部门与负负责人，，容易引引起部门门间的矛矛盾难以以协调，，提高了了公司运运作总成成本?34海运销售售与陆运运销售分分开设置置，影响响了销售售工作的的整体性性经营部陆运销售售科海运销售售科?海运销售售与陆运运销售都都承担了了公司的的销售工工作，在在没有设设立市场场科的情情况下，，销售部部门同时时承担了了部分市市场功能能，两科科室的职职能具有有一致性性和整体体性目前把具具有统一一功能的的销售科科分为两两个科室室，并以以50公公里的半半径区域域作为划划分海运运销售与与陆运销销售的标标准，两两科室分分别开展展工作，，划分各各自的区区域市场场、并制制定相应应各自的的销售策策略，而而对公司司总的市市场部署署与销售售策略缺缺少规划划各自为政政的工作作方式，，容易引引起互相相间的利利害冲突突与策略略不一致致等现象象，削弱弱了公司司整体销销售实力力经营部由由于缺少少足够的的市场信信息支持持，也没没有承担担起市场场策划与与部署的的工作，，从而难难以根据据市场开开拓计划划很好地地协调海海运销售售与陆运运销售35其它部门设设置不当也也影响了核核心能力的的培养总裁办报关组储运中心采购科?报关组的工作将直直接影响采采购计划的的按时完成成，同时其其谈判能力力一定程度度上决定了了关税支出出的高低，，所以是与与采购业务务密切相关关的部门。。目前的报关关组隶属于于总裁办，，与直接领领导的业务务相关性不不强；工作作地点设置置在储运中中心，给报报关工作带带来了一定定的难度。。由于缺乏业业务相关性性，总裁办办难以客观观、公正地地考核报关关人员的业业绩财务部资金科会计科会计组?会计科与资资金科各自的职能能范围都很很窄，同时时业务量也也比较有限限，没有必必要划分为为两个科室室36采购科相关关功能有待待完善缺乏系统的的供应商管管理在访谈中，，采购科有有关人员认认为：现有有的供应商商都是一些些实力雄厚厚、管理完完善的大集集团或公司司，所以，，没有必要要、也没有有办法对它它们进行系系统地管理理。事实上，供供应商管理理是控制采采购价格、、确定合理理的采购结结构的基础础；所以，，加强供应应商信息库库建设、增增进与供应应商的沟通通与协作是是提高采购购能力的必必要措施价格预测能能力有待提提高访谈中获悉悉，目前的的采购价格格基本上是是跟着市场场行情而变变动，虽然然有一些价价格跟踪，，但是JOVOARCO的采采购价格相相对于竞争争对手并没没有明显的的优势价格预测能能力对控制制采购成本本、提高产产品的价格格竞争力有有重要的影影响，是提提高采购能能力的重要要内容之一一37销售部门的的营销意识识和客户管管理需全面面加强由于没有市市场科，销销售科已不不仅是一个个销售执行行部门，而而是承担了了部分市场场的功能。。但目前的的销售科坐坐商意识严严重，缺乏乏营销意识识用50公里里的半径范范围来划分分陆运销售售和海运销销售，并分分别开展销销售工作，，缺乏整体体性由于缺少公公司统一的的市场规划划，对区域域市场的划划分和重点点客户的选选择整体把把握不足50公里海运销售陆运销售现有的客户户资料卡不不够完全：：没有完整整的交易记记录及付款款记录，也也没有相关关交易总结结与客户评评审由于缺少全全面的客户户评审，导导致重点户户的选择缺缺少依据，，进而无从从制定相应应的营销政政策38对客户信用用额度的评评定缺少一一致性的标标准（摘自客户户资料卡））从上述的客客户信用额额度有关资资料可以看看出：对客户信用用状况的评评定存在一一定的问题题，无论是是“尚有货货款未还清清”的客户户还是“没没有欠款记记录”的客客户，其信信用评定均均为良好对信用额度度和付款期期的确定也也没有统一一的标准，，各公司的的销售政策策没有可比比性——上上述D公司司无论是信信用状况还还是采购量量优于E公公司，但其其付款期却却比E公司司更短，说说明信用额额度与付款款期的确定定很大程度度上是按照照客户的支支付能力，，而非阿科科的信用标标准来确定定的39人力资源的的管理存在在缺陷组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公司发发展的长期期规划，导导致人力资资源规划难难以实施过度依赖对对外部人才才的引进，，出现大量量“空降兵兵”现象缺少轮换与与淘汰机制制，同时不不断引进外外部人才，，导致高层层岗位过度度膨胀，并并阻碍了中中低层人员员的提升缺少公司发发展的长期期规划，从从而无法根根据未来的的发展需要要制定相应应的员工培培训和职业业发展计划划，忽视了了对内部职职工的培养养没有具体的的业绩指标标作为考评评的依据，，导致绩效效考评流于于形式薪资及奖惩惩制度不尽尽合理，与与考评结果果相关度低低，难以起起到良好的的激励作用用组织制度不不健全即使有制度度也不执行行40空降空降空降忽视对现有有员工的培培养，大量量引进“外外援”，同同时缺少合合理的定岗岗系统将形形成人力资资源管理的的恶性循环环操作技术、业务务主管大量引进外外部人员，，补充上层层岗位的人人才需求，，同时未对对现有人员员进行削减减或分流，，导致中高高级职位迅迅速膨胀对现有员工工知识、技技能培训的的空白阻碍碍了员工的的发展；同同时，上层层机构的膨膨胀限制了了员工的提提升，这些些都将削弱弱现有员工工的积极性性组织运行效效率低下在访谈中，，许多员工工流露出对对自己在本本企业的发发展前景感感到模糊与与悲观的情情绪职位结构的的失重人员员流流动动率率低低晋升升通通道道阻阻塞塞工作作热热情情低低落落41考评评体体系系和和薪薪资资、、奖奖惩惩制制度度的的欠欠缺缺将将严严重重影影响响激激励励机机制制的的形形成成缺乏乏完完善善的的考考评评体体系系由于于缺缺乏乏与与现现有有考考评评项项目目直直接接挂挂钩钩的的业业绩绩指指标标体体系系，，使使考考评评工工作作难难以以展展开开。。如对对一一般般主主观观人人员员的的考考核核中中有有““工工作作绩绩效效””一一项项，，但但是是对对与与绩绩效效有有关关的的指指标标却却不不明明确确（（利利润润？？销销售售量量？？市市场场份份额额？？）），，以以至至对对该该项项目目的的评评定定只只能能按按个个人人印印象象作作出出大大致致的的判判断断现有有薪薪资资体体系系和和奖奖惩惩制制度度不不合合理理现有有的的薪薪资资体体系系对对四四级级以以上上的的管管理理人人员员采采用用协协议议工工资资的的方方式式，，即即无无论论其其工工作作业业绩绩的的优优劣劣均均支支付付一一个个固固定定工工资资，，从从而而使使业业绩绩与与奖奖惩惩完完全全分分离离，，容容易易引引起起工工作作懈懈怠怠高层层人人员员的的工工作作态态度度将将影影响响直直接接下下属属的的工工作作积积极极性性，，进进而而影影响响公公司司整整体体运运作作效效率率42另外外，，各各部部门门过过分分强强调调自自身身的的运运作作秩秩序序，，导导致致公公司司整整体体经经营营流流程程运运作作效效率率不不高高公司司经经营营流流程程采购购科科陆运运销销售售科科海运运销销售售科科储运运中中心心...公司司没没有有制制订订整整体体的的经经营营流流程程体体系系，，流流程程间间的的相相互互配配合合不不紧紧密密，，部部分分依依赖赖于于操操作作惯惯例例，，由由于于缺缺乏乏规规范范，，实实际际运运作作效效果果不不稳稳定定各部部门门自自拟拟业业务务流流程程，，公公司司也也未未指指定定部部门门对对流流程程和