吐血推荐咨询公司整体运作流程

咨询公司整体运作流程首席咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电电话话话术1、如如果客客户没没有间间歇的的提问问时，，整个个电话话话术术最好好在2.5分钟钟内完完成2、突突出介介绍公公司的的优势势特点点、服服务项项目和和服务务过的的客户户3、一一定要要留下下客户户的公公司名名称、、联络络人、、联络络方式式和基基本需需求意意向———如如果对对方不不留，，可以以不提提供任任何的的资料料4、记记住———在在资料料发送送（传传真、、电邮邮）后后的5分钟钟，请请通知知客户户联络络人5、对对了———让让你的的声音音更职职业点点和表表达更更逻辑辑些，，因为为客户户会根根据你你的声声音判判断你你的能能力和和水平平建立基基本的的客户户档案案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）拜访是是合作作的开开始1、如如果———你你的客客户同同意你你去拜拜访，，恭喜喜你！！这个个案子子已经经有成成功的的希望望了！！2、如如果有有必要要，请请在拜拜访前前发一一份拜拜访事事宜函函———因为为你的的客户户有很很多的的事情情去做做，小小心他他忘记记了这这件事事3、在在拜访访之前前，问问自己己三个个问题题：A、我去的的目的的是什什么？？B、我准备备的充充分吗吗？C、我能让让客户户对我我感兴兴趣吗吗？4、在在离开开公司司前，，给自自己1分钟钟的时时间照照照镜镜子，，你一一定会会发现现有很很多需需要修修正的的地方方———按照照顾问问的形形象标标准5、如如果当当你遇遇上堵堵车，，可能能会误误点时时，请请提前前10分钟钟告诉诉你的的客户户6、在在你快快到客客户那那里时时，请请提前前5分分钟电电话通通知他他———他会会把时时间留留给你你———不会会在和和你交交流的的时候候，一一分钟钟有5个人人来请请示工工作7、、拜拜访访后后回回到到公公司司，，不不要要忘忘记记写写一一封封感感谢谢信信给给客客户户————你你可可能能会会有有意意想想不不到到的的收收获获8、、分分析析拜拜访访的的内内容容，，记记录录下下来来————评评价价合合作作的的可可能能性性和和客客户户等等级级————可可以以节节约约你你宝宝贵贵的的时时间间你代代表表的的是是公公司司被顾顾客客好好感感和和值值得得信信赖赖的的五五种种礼礼仪仪态态度度规规范范表情情……………………面面带带微微笑笑言词词……………………简简洁洁清清楚楚动作作……………………敏敏捷捷灵灵活活工作作……………………干干净净利利落落态度度……………………朝朝气气蓬蓬勃勃仪表表……………………庄庄重重典典雅雅拜访访后后技技术术分分析析一、、拜访访之之后后，，主主谈谈者者要要进进行行谈谈判判技技术术分分析析A、、分析析此此次次会会谈谈，，事事前前准准备备如如何何哪方方面面准准备备较较好好，，以以及及准准备备不不足足之之处处，，改改进进办办法法B、、主谈谈者者打打击击点点如如何何是否否按按照照计计划划进进行行并并分分析析原原因因此次次会会谈谈发发挥挥如如何何，，好好的的地地方方，，不不足足之之处处，，改改进进办办法法。。此次次会会谈谈经经验验及及三三方方面面收收获获是是什什么么同事事的的建建议议二、、技术术分分析析时时间间为为每每次次拜拜访访市市场场回回公公司司第第一一时时间间建立立客客户户联联络络履履历历表表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写写提提案案的的建建议议如果果你你的的方方案案非非常常的的优优秀秀，，并并且且得得到到客客户户的的认认同同————这这个个合合同同签签定定了了不要要在在方方案案中中去去讲讲什什么么大大道道理理，，只只是是需需要要深深入入的的分分析析————再再分分析析你的的方方案案不不仅仅仅仅是是要要打打击击客客户户，，更更重重要要的的是是告告诉诉他他改改善善的的方方法法你会会有有时时间间去去听听一一个个长长达达3小小时时以以上上的的讲讲课课吗吗？？如如果果你你都都不不愿愿意意————请请不不要要折折磨磨你你的的客客户户！！客户户的的问问题题太太多多了了，，我我们们是是帮帮助助他他解解决决关关键键的的20%问问题题，，同同样样，，你你的的方方案案也也是是这这样样的的用专专业业的的分分析析方方法法和和工工具具————我我们们是是专专业业顾顾问问多用用图图表表————因因为为这这比比文文字字更更直直观观，，更更容容易易理理解解我们每次次都怕客客户不理理解，所所以将改改善方案案讲的非非常详细细——留留一点悬悬念给你你的客户户，效果果会更好好的对了———还要给给自己留留条后路路，将服服务的项项目不要要只限定定在某一一点上———多给给客户一一些选择择一个好的的方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依依据和技技术客户非常常关心的的是价格格，动力力的报价价依据是是：项目目类别、、改善难难度、服服务时间间、顾问问人数和和顾问级级别告诉客户户：我们们的服务务费用只只是帮客客户进行行改善所所取得的的效益中中的一小小部分报价的时时候，一一般是给给客户两两种选择择，采用用综合套套餐报价价和单项项报价法法，单项项报价的的价位高高出综合合套餐报报价同样样项目的的30%以上采用分解解报价法法：将服服务的项项目分解解成主要要工作项项，分别别予以报报价，这这样，单单位项目目的价位位低，客客户容易易接受，，实质总总体价格格没变如何使提提案的过过程卓有有成效谁都会在在方案上上下工夫夫的———我们的的竞争对对手也不不例外一定记住住：我们们的方案案客户不不一定详详细的看看过，公公开的提提案机会会是我们们制胜的的最好时时机不要让提提案的过过程成为为一次朗朗读———与其这这样，还还不如你你在旁边边监督你你的客户户看文本本方案掌握好节节奏，让让你的声声音清晰晰富有韵韵律用你的眼眼睛控制制参会的的人员如果你的的提案时时间超过过2.5个小时时——无无论你讲讲的多么么好，效效果都会会打折扣扣——40%在提案的的时候，，加上5—10个与提提案内容容有关的的问题，，客户会会很认真真的听下下去在提案完完毕后，，用5分分钟的时时间去给给客户提提问———客户会会很乐意意的建议在提提案后，，用1个个小时给给客户做做一个小小的团队队游戏———你一一定是高高手如何签订订合作合合同1、不要要忘了带带上两份份合同文文本，还还有公章章2、如果果你不是是老板，，建议你你最好带带上一份份老板亲亲笔签名名的授权权书3、不要要去设置置模糊语语言，你你的客户户会比你你更精通通寻味文文字4、如果果有可能能，带上上你的助助手，协协助召开开一个小小型的签签约仪式式，并摄摄影———如果你你把照片片放大，，送给客客户———他一定定很高兴兴5、第一一时间把把签约的的好消息息告诉公公司———因为每每个人都都在期待待6、如果果客户付付款，请请说服客客户采用用电汇和和开支票票——有有一大笔笔现金在在身上不不是一件件好事二、项目目管理流流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成立立优秀的的项目组组不是每一一个顾问问都可以以把项目目做好的的——选选一个好好的项目目经理是是至关重重要的我们尊重重每一个个顾问，，但更尊尊重客户户，和项项目经理理签订好好项目责责任书———让他他的使命命感更强强些采用项目目分红制制——这这是个很很好的方方法不要因为为有的人人工作不不饱和，，就放到到不是他他有能力力做的项项目中来来，这样样，你将将会获得得很多的的苦恼全力访谈谈中高层层管理人人员方法法1、单一一直接面面谈法2、集体体访谈法法3、鱼缸缸会议法法建议议1、做好好访谈提提纲2、编制制好访谈谈计划技巧巧1、保密密性原则则2、重要要性原则则成立客户户改善决决委会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方项目目组构成成和职责责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期的培培训—投投石问路路1、让客客户的成成员认识识——认认同———支持项项目组顾顾问2、告诉诉他们这这样做的的意义和和作用3、教会会决策委委员会和和职能小小组如何何工作制订工程程名和系系列活动动

—让让客户沸沸腾起来来改善不只只是象牙牙塔中的的神秘计计划，我我们的任任务是要要将全员员发动起起来———全员参参与，全全员贯彻彻和全员员改善给改善活活动取一一个工程程名，传传达一种种信息：：这是一一项大的的工程，，需要全全员重视视再设计一一个徽标标，给决决委会和和职能小小组成员员制作一一个胸牌牌——效效果肯定定不一样样“我能为为XX做些什么么”的演演讲、5S活动、合合理化建建议、总总经理信信箱、工工程小报报、你好好运动、、投稿计计划、递递层培训训等———让客户户沸腾起起来成功的保保障—阶阶段实施施计划1、根据据合同的的内容，，将总体体目标进进行分解解，先分分解到月月度计划划，在分分解到周周度计划划2、最多多一次制制订三个个月的具具体工作作计划———定时时、定人人、定资资源、定定标准3、每周周总结工工作任务务，在周周末制订订详细的的下周计计划———分解到到每天、、每人3、每周周由项目目经理总总结工作作进展情情况，向向公司汇汇报4、每月月必须和和公司召召开一次次总结会会议，提提交本月月工作总总结和下下月工作作计划建议：不要想着着目标很很容易达达成，必必须一个个垒一个个垒的打打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工作作计划表表诊断—真真实的把把握现状状评价一个个顾问的的能力在在于2个个基本的的要素：：1、诊断断的水平平2、编制制方案的的能力预测一个个项目成成功的基基本指标标也是2个：1、诊断断报告的的真实和和深度2、实施施方案的的有效性性让你的诊诊断报告告成为经经典说明：合作前的的分析只只是建立立在初步步的访谈谈和调查查基础上上的，是是抽象和和不确定定的！只有合作作后的诊诊断报告告才能作作为制订订改善行行动的真真实依据据！1、系统统性的分分析角度度2、结构构性的分分析思维维3、数字字化的分分析结论论4、实效效性的改改善计划划80/20规则则80/20规则则是管理理咨询中中的一大大真理，，推而广广之，也也是商界界的一大大真理。。随便朝朝哪里看看一看，，你就会会见到这这一规律律：你80%的的销售额额来自20%的的销售队队伍；秘秘书20%的工工作要占占用她的的80%的时间间；20%的人人控制着着80%的财富富。这一一规律不不见得总总起作用用（有时时候面包包只好翻翻了个面面），但但只要你你睁大眼眼睛剖析析你这一一行的80/20的例例子，你你就会拿拿出改善善这一规规则的办办法。甭想把整整个海洋洋煮沸要更明智智地工作作，而不不是更辛辛苦地工工作。跟跟你的问问题相关关的数据据太多了了，你也也可以做做出很多多分析。。但对于于其中的的大多数数数据和和分析要要忽略。。不要贪大大求多制订详细细的工作作计划本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作作计划表表要善于借借力打力力—不要要忽视视职能小小组的力力量和作作用咨询公司司是一个个令人羡羡慕的行行业，咨咨询顾问问是令人人尊重的的职业———如果果这个人人不是很很笨的话话，他一一定想从从你这学学到很多多知识教给职能能小组成成员的方方法，给给予一些些鼓励，，他们同同样能做做的很好好的咨询顾问问的作用用是在于于提供正正确的方方法、工工具和方方案，而而不是事事事亲历历而为对待他们们就象对对待自己己的同事事一样，，因为他他们是我我们的具具体执行行帮手不要自己己发明创创造已有有的经验验我们有很很多经典典的案例例和成功功经验，，很多好好的方案案和表格格都是特特别好的的一个团队队高效和和柔性运运作的基基础是让让自己只只做提升升和完善善的修正正和发明明咨询顾问问公司的的最大特特点是团团队学习习，知识识共享不要很轻轻易的去去查资料料，想想想自己的的同事和和朋友是是否有这这方面的的资深经经验———马上给给他打电电话实施计划划，阶段段性检核核项目组自自检公司检核客户意见调查查不要忘记培训训—持续的进进行培训是最好的的传播载体培训是最容易易接受的改善善方式制订系统持续续的培训计划划，去实施它它让你的培训形形式多样起来来，如果加上上一些拓展式式的培训，效效果一点很好好注意：不要太太频繁的培训训，平均每周周一次是较好好的选择每次培训的时时间不要超过过2.5小时时，如果是游游戏性的培训训则不要超过过3小时密切和高层沟沟通是多么的的重要项目组和客户户的高层必须须保证每周有有一次正式的的沟通对于行业来说说——客户高高管层比我们们更熟悉客户花钱请我我们做咨询———他们有权权利知道我们们工作的进展展情况和客户沟通，，取得他们的的支持你会发现———和客户的高高层沟通，他他们经常会给给我们一些非非常好的建议议我们是客户的的智慧团队———不要让我我们成为他的的下属和执行行官你的背后还有有公司支持项目组代表的的是公司，公公司会给项目目组最能力的的支持和帮助助不要报喜不报报忧——等到到不良现象恶恶化的时候，，我们会付出出极高的代价价如实的向公司司汇报项目组组的工作是项项目成功的重重要保障之一一让你的项目组组工作更有成成效驻点管理制订详细的驻驻点工作计划划——记住，，每一次顾问问驻点的成本本是非常高的的每天由项目经经理召开一次次工作日会，，总结当天的的工作绩效制制订和第二天天的工作计划划每天的顾问工工作日志由项项目经理审核核后，填写审审核意见，集集中传送到公公司驻点工作不是是在客户那里里编写方案，，而是实务的的调查、培训训、指导、监监督不要在客户那那里体现出平平常的习惯和和随意性的做做法——必须须保持顾问的的水准和风度度让图表环绕在在你的周围1、把你的工工作计划打印印成规范的表表单，贴在你你最显眼的地地方2、把常用的的工具和方法法绘制成图表表，每次使用用的时候能随随时查找3、把所有你你用到的表单单和图表贴在在你的办公区区域，提醒自自己不要遗忘忘任何事情千万不要承诺诺无数有所为有所不不为每次给客户承承诺前，一定定用一分钟的的时间去仔细细回忆合同中中的服务条款款如果一旦承诺诺，你一定要要做到月会是如此的的重要提前5天给双双方高层通报报月会召开的的内容和事项项安排在月会上提交交月度工作总总结和下月工工作计划是很很重要的———它是你证实实工作绩效的的依据和要求求客户支付合合同款项的砝砝码在事实面前——你必须坚持持有时候，客户户会要求我们们改变策略和和项目，甚至至是计划，如如果是合理的的，就同意；；如果不合理理，我们必须须坚持尊重科学，尊尊重事实，尊尊重客户因为——好的的方案得不到到客户的支持持和贯彻，我我们同样愤怒怒当然，不要和和客户吵架———这是谁都都不希望看到到的如果你无法协协调，请立即即向你的总经经理汇报———他一定会有有办法你必须严肃——在业绩面前前咨询顾问的价价值是在于取取得项目的成成功，成功的的基础是获得得业绩在生活中，作作为同事，你你们可以一起起轻松如果，这个项项目失败———你只会有一一些损失，但但公司从此并并失去了一个个客户，所以以，在业绩面面前，你必须须严肃支持和指导你你的同事去实实施计划，确确保成功，如如果他还做不不到——请他他喝杯咖啡，，立即将他换换掉，因为，，你别无选择择每周整理一次次所有的文件件不要忘了，你你做的项目中中还有一个任任务，就是构构建项目服务务模版况且，随着服服务时间的推推移，你的文文件会越来越越多，再想整整理，你会非非常的吃力每次整理文件件，你都会有有新的收获记住—我们决决不会去亲历历而为，但我我们必须监督督和指导记住：我们在在客户心中最最大的价值是是提供先进和和有效的工具具、方法、方方案，是智慧慧之源，而不不是老板的执执行者和下属属我们还有一个个责任是监督督和指导，确确保过程正确确，结果正确确及时发现问题题—立即纠正正对客户的任何何一点异常都都要保持最高高度的警觉及时的反省工工作的过程和和绩效，立即即更正——客客户不会容忍忍我们长时间间的犯错举一反三，不不发生同样的的错误——不不发生同类的的错误——不不发生错误确保如期的结结束项目—我们的时间间非常宝贵一定要按计划划如期的完成成合作项目超过合作期的的每一天工作作都是浪费还有很多工作作等着我们和客户说声再再见—项目结结案会议通知双方高层层结案会议的的事项整理好所有的的文件，编写写结案总结报报告对客户的支持持表示感谢对工作计划和和绩效进行评评估请客户对我们们的工作提出出建议和批评评——这是我我们花钱都买买不到的三、项目总结结和经验积累累流程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表你的同事需要要你的帮助1、将成功的的经验和同事事一块分享2、将失误的的经验告诉你你的同事，避避免在其他的的顾问在同类类的项目中发发生3、将你的所所有资料和文文件整合归纳纳，作为其他他顾问服务的的模版知识价值链知识管理不仅仅要对价值链链中的各个环环节进行管理理，而且要优优化各个环节节之间的关联联，加快知识识的流动速度度，使知识成成为组织永不不枯竭的资源源。采集与加工存储与积累传播与共享使用与创新知识库的内容容理念、规则是是知识库的策策略内容，决决定组织的战战略。事件、流程、、方法、工具具是知识库的的技术内容。。决定组织的的战术。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大告诉市场部——我们还有良良好的合作前前景和范围你对客户的现现状了解的是是最多的，你你一定知道他他们还有那些些需要改进的的地方你也会知道客客户的需求和和他们的改善善规划把信息提供给给市场部，让让他们对客户户进行第二次次的开发谢谢大家！良波管理咨询询把信信交给加西亚亚的人9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:15:3901:15:3901:1512/22/20221:15:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2201:15:3901:15Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:15:3901:15:3901:15Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2201:15:3901:15:39December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:15:39上上午01:15:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:15上上午12月-2201:15December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/221:15:3901:15:3922December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:15:39上上午午1:15上上午午01:15:3912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:15:3901:15:3901:1512/22/20221:15:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2201:15:3901:15Dec-2222-Dec-2212、世间成事，