商务谈判实践管理

第11章商务谈判具体实践教学目标：通过本章学习，掌握货物买卖谈判的主要交易条件；掌握工程承包项目谈判的主要条款；掌握技术贸易的特点和主要谈判内容；掌握融资租赁业务的性质和特点，能够确认租赁各方的责、权、利；能够理解合资合作经营企业的特点，能够根据设立程序进行相应的谈判工作，能够明确合资合作企业的责、权、利；了解“三来一补”业务的特点，明确补偿贸易谈判的主要程序。11.1货物买卖谈判货物买卖业务包含国际货物买卖和国内货物买卖两大类。国际货物买卖业务，在我国通常称为国际贸易业务或进出口业务。是指两个或两个以上国家的从事经济交往的组织和个人，为了满足各自的利益要求，就一种或多种货物的交易交换意见和进行磋商，以达成货物买卖协议的协商过程。它特指营业地在不同国家的当事人之间的货物销售，至于当事人的国籍则不予考虑。在国际货物买卖谈判中又可分为进口贸易谈判和出口贸易谈判。国内货物买卖业务，其任务主要是以商品购销业务为中心，力求最经济、最合理地利用企业内部和外部的有利条件，谋求实现全面的最佳的经济效益。11.1.1国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判的内容主要是指洽商交易条件。常见的交易条件有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件和仲裁条件。按照一般的概念，其中的6条属于主要交易条件，即品质和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。1.商品的品名在商品买卖合同中，交易对象应使用规范的商品名称。2.商品的品质产品的品质是产品(货物)的内在质量和外观形态。产品的品质具体表现为它的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。产品的品质有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌名、凭产地名称、凭货号、凭说明书等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。(1)凭“样品”交易时。在我国出口业务中，如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。(2)凭“规格”交易时。所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。(3)凭“等级”交易时。产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。(4)凭“标准”交易时。商品的标准，是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”(如ISO9000)、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。应该注意的是：在订上标准名称的同时，还需注明制定标准的年份。(5)凭“牌名”或“商标”交易时。要注意的是：作为买方，第一，要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的工厂，以防止商品品质与牌名商标所代表的品质不一致；第二，谨防假冒商标，以免受骗上当。(6)凭“产地名称”交易时。有些产品，因产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，对于这类产品，一般可用产地名称来表示其品质。3.商品的数量商品的数量是指一定度量衡表示出的个数、长度、重量、面积、容量等量的规定。在谈判中，要明确规定交易的数量及其计量单位。(1)应根据商品的性质和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。(2)在购销谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。(3)在我国的出口合同中，一般都应订上溢短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含：溢短装的幅度；由谁决定；溢短装部分应如何计价等内容。4.商品的包装在包装谈判中，买卖双方主要就包装方式、包装材料、包装费用、运输标志等问题进行洽谈。谈判时应注意以下3个问题。(1)如果是买卖没有包装的货物，谈判中应明确是散装或裸装。(2)如果带有包装的货物，谈判中应明确内、外包装的情况，包含包装的式样、材料和容量多少等内容。(3)对装运中运输标志的规定有3种情况：第一种是在合同中具体明示买卖双方同意的运输标志式样；第二种是规定为“由卖方决定”；第三种是规定为“由买方决定”，同时还需注明买方决定运输标志后通知卖方的时间。5.装运条件货物的装运也是双方谈判的重要内容。具体的应关注以下几个问题。1)运输方式2)运输费用3)装运过程(1)装运期。应把装运和交货时间限制在××月××日之前，或××月之内为妥。如为以销定产的商品，最好规定为卖方收到L/C(信用证)后若干天内装运，对卖方比较主动。(2)装运运港(地)。。一般都是由由卖方提出而而经买方认可可的。在我出出口业务中，，一个合同一一般只应规定定一个装运港港(地)；但但如果一个合合同的货物要要在几个地点点装运的，也也可规定为几几个港口(地地点)或中国国口岸。(3)目的的港。这大多多是由买方提提出，但需经经卖方同意。。在我出口业业务中，如果果是由我方租租船订舱，规规定目的港时时应特别注意意以下问题：：最好选择有有班轮直达的的港口；应选选择装卸条件件较好的港口口；应选择港港口费用较低低的港口；应应当是安全港港。如果买方方要求规定任任意港，一般般不宜超过3个港口口，而且这些些港口应在同同一条航线上上，并经常有有班轮停靠，，我们方可接接受；同时，，还应规定因因此而增加的的选港附加费费由买方负担担。(4)关于于准否转运的的问题。在国国际货物买卖卖业务中，凡凡属由卖方安安排运输工具具的，洽谈时时都应明确是是否准许转运运的问题。在在我出口业务务中：如果由由我方安排运运输的，除了了少数根本不不可能转运的的情况(如广广州、汕头等等沿海港口运运往香港的货货物，上海、、天津等港口口运往日本的的货物)之外外，一般都应应该订上准许许转运的规定定，以免发货货时被动。(5)关于于准否分运的的问题。在我我出口业务中中：凡属成交交数量较大的的交易，最好好争取订上““准许分运””的条款，到到时，我方可可以根据货和和船只情况，，灵活掌握。。如果国外客客户要求必须须分若干批装装运的条款，，我们要慎重重考虑船期的的情况，然后后再决定是否否接受。6.保险条条款货物在运输、、装卸及贮存存过程中，可可能会遇到各各种风险，为为了保障其损损失时可得到到经济上的补补偿，有必要要对货物进行行保险。主要要有下面2个问题。。1)投保一一方与保险公公司的关系。。2)谈判双双方的保险责责任。7.商品的的检验商品检验，是是对交易商品品的品种、数数量(或重量量)、包装等等项目按照合合同规定的标标准进行检查查或鉴定，以以确定是否收收货。买方为为了保证自己己收到的货物物在质量、数数量、包装上上与合同规定定的相符，必必须要求有合合理的机构对对货物进行检检验。因此，，双方在谈判判时，必须协协商如何进行行商检。主要要考虑以下2个问题题。1)商品检检验的内容和和方法2)检验时时间和检验地地点8.价格磋磋商1)价格类类型在进出口业务务中，大多数数合同都是采采用固定作价价的方法，即即将买卖双方方约定的价格格订入合同之之中，不得变变动，但在某某些特殊情况况下，也可以以适当采取暂暂定价或滑动动价。2)价格内内容在谈论单价时时，应当包含含贸易术语、、计量单位、、货币符号和和金额等四项项内容，缺一一不可。3)关关于于计计价价和和支支付付货货币币的的选选择择在国国际际货货物物买买卖卖业业务务中中，，一一般般说说来来，，计计价价货货币币和和支支付付货货币币是是同同一一种种货货币币。。9.关关于于支支付付条条件件关于于支支付付条条件件，，应应该该注注意意的的问问题题有有以以下下4点点。。(1)在在我我国国进进口口业业务务中中，，过过去去大大多多使使用用即即期期信信用用证证；；其其实实，，我我们们也也可可以以提提出出要要求求采采用用远远期期信信用用证证甚甚至至D/P(付付款款交交单单)等等方方式式。。(2)在在商商务务洽洽谈谈中中，，对对于于资资信信不不够够理理想想或或交交往往不不深深的的客客户户，，应应设设法法做做出出防防范范措措施施。。(3)在在我出出口业业务中中使用用信用用证方方式时时，要要预防防对方方因市市场变变化或或其他他原因因，到到时不不开证证，我我方货货虽已已备好好，但但无法法出运运，造造成损损失。。(4)在在贸易易洽谈谈中，，如果果决定定采用用D/P(付付款交交单)、D/A(承承兑交交单)和O/A这这几几种支支付方方式时时，贸贸易术术语一一定要要用CIF(成本本、保保险费费加运运费)，由由我方方保险险，以以防因因货物物在运运输途途中受受损，，对方方不肯肯收单单和付付款时时，我我方可可直接接向保保险公公司索索赔，，可以以减少少损失失。另外，，采用用O/A方方式式时，，最好好规定定我方方发货货后，，对方方在收收到我我方发发出的的提单单传真真件时时即予予以付付款，，这样样，如如果对对方不不肯付付款，，我方方可及及时将将货物物卸下下或截截下，，免遭遭大的的损失失。国国内内货物物买卖卖谈判判1.商商品品购进进业务务在商品品购进进业务务中，，企业业应当当从自自己在在商品品流通通过程程中的的地位位和职职能出出发，，按照照商品品的供供求规规律，，贯彻彻“以以销定定进””、““勤进进快销销”、、“以以进促促销””等进进货的的基本本原则则，力力求做做到：：进货货数量量充足足，花花色品品种齐齐全，，保持持合理理库存存，避避免积积压脱脱销，，保证证市场场供应应。2.商商品品销售售业务务商业企企业的的商品品销售售，受受许多多方面面客观观因素素的影影响，，企业业在调调查上上述这这些客客观因因素的的动态态资料料时，，特别别要注注意掌掌握消消费者者对商商品价价格变变动的的敏感感程度度、购购买批批量、、购买买频率率、市场容容量和和市场场占有有率等等方面面的资资料，，这对对制定定商品品销售售策略略很有有作用用。3.国国内内商务务谈判判中应应注意意的主主要事事项1)关关于于商品品购进进的方方式2)关关于于商品品销售售的方方式3)关关于于商品品定价价4)关关于于货款款结算算5)关关于于合同同担保保11.2工工程程承包包谈判判工程承承包是是指一一个工工程建建筑企企业(称为为承包包人)通过过国际际通行行的投投标或或接受受委托托等方方式，，与兴兴办一一项工工程项项目的的另一一个厂厂商企企业或或个人人(称称为发发包人人或业业主)签订订合同同或协协议，，以提提供技技术、、劳务务、设设备、、材料料等，，负责责承担担合同同所规规定的的工程程设计计、建建造和和机械械设备备安装装等任任务，，并按按合同同规定定的价价格和和支付付条款款向发发包人人收取取费用用及应应得的的利润润。11.2.1工程程承包的特特点1.交易易内容和程程序复杂2.工程程营建的时时间长，金金额大，承承担的风险险也大3.国际际承包工程程市场的竞竞争十分激激烈11.2.2工程程承包谈判判的内容1.承包包工程合同同种类1)统包包合同又称“交钥钥匙”合同同。它曾是是发展中国国家普遍采采用的合同同。这种合合同规定：：承包公司司从工程的的机会研究究、工程方方案的设想想和选择、、总体规划划、可行性性研究、勘勘测设计、、施工、设设备、材料料、安装、、劳务等，，一般还包包括技术操操作、维修修的指导、、人员培训训，直至批批量生产合合格产品后后移交业主主正式投产产为止。这这种合同价价格较高。。2)保产产合同保产合同是是统包合同同的发展，，这种合同同规定：在在工程项目目竣工投产产后，承包包人在一定定时期内，，一般在1～2年年内，继继续负责指指导生产或或培训技术术人员并指指导生产，，保证生产产出规定产产量的合格格产品。其其价格则是是在统包合合同价的基基础上，再再加上保产产期内专家家指导的培培训费用以以及利润。。3)单项项合同一般是指从从工程设计计开始到工工程结束后后移交给业业主的单项项项目的合合同。可以以是一家工工厂、一座座桥梁、一一条公路、、一座大厦厦、一个车车间，有时时还包括其其中的设备备，但不包包生产。这这种合同在在承包工程程中最为普普遍。4)分包合合同一项规模较大大的工程，往往往包括许多多子项目。比比如，承建一一个大型炼钢钢厂，就要包包括多个厂房房建筑工程、、炼钢及其辅辅助设备，计计算机控制系系统，甚至包包括交通运输输网、港口码码头等。即使使一家资金雄雄厚、拥有强强大技术力量量的综合性承承包公司，也也难以全部自自己承担。因因此，承包公公司在与业主主签订总包合合同时，应该该争取业主的的同意，除自自己承担一部部分外，允许许将部分工程程，分别以分分包方式让其其他合适的承承包人承担。。2.承包工工程合同的作作价形式1)价格内内容承包工程的价价格可以从3个方面面估算。(1)承包包工程的劳务务费用，包括括勘探费、设设计费、技术术人员的所有有费用和管理理费等。(2)材料料和设备的总总价，包括各各项设备和材材料的基价管管理费、运输输费、利润和和预计的价格格上涨费用等等。(3)其他他费用，包括括施工机械、、设备、工具具费用的摊销销、暂设工程程费用的摊销销、银行保函函费、贷款利利息、保险费费、税金和代代理人费用等等。此外，还包括括根据合同条条款要求应增增加的费用，，如统包合同同中的技术培培训费，专家家现场指导费费用等。2)作价形形式(1)固定定包干价。固固定包干价是是指对一项承承包工程的作作价包干并固固定不变。(2)固定定单价。固定定单价的作价价形式是：单单价固定，总总价可变。(3)成本本加酬金。成成本加酬金是是指合同价由由：工程实际际成本+双方方商定的酬金金和利润(附附加费)两部部分组成。酬酬金金额是双双方商定的一一个固定金额额，或是按成成本的一个百百分数计算。。酬金应包括括承包公司的的管理费和利利润。3.工程范范围和内容(1)正式式工程和临时时设施范围内内的土地征用用、租用，占占道、爆破以以及临时铁道道专用线等的的许可证。(2)确定定建筑物或构构筑物、道路路、线路、上上下水道的定定位标准、水水准点和坐标标控制点。(3)开工工前开通施工工现场水源、、电源和运输输道路，拆迁迁现场内民房房和障碍物，，清除施工现现场的各种垃垃圾，做好施施工现场的场场地准备。(4)切实实、迅速地平平整好施工现现场，组织施施工区以内的的用水、用电电、道路和临临时设施的施施工，诸如搭搭建临时用房房等。并按照照双方商定的的分工范围，，做好材料和和设备的采购购、供应和管管理。(5)进行行正式施工。。按照施工进进度计划表和和施工平面布布置图进行施施工，确保工工程质量，并并按照承包合合同规定的时时间如期完工工和支付。(6)在合合同规定的保保修期内，对对属于承包方方责任的工程程质量问题，，负责无偿修修理。4.关关于于支付付条款款的制制定1)预预付付款金额一一般是是总金金额的的10%～15%，世世界银银行贷贷款项项目规规定不不得超超过合合同价价的20%。。预付付款不不计利利息，，由承承包人人在开开工后后取得得酬金金时分分期扣扣还给给业主主。2)临临时时结算算指业主主按月月支付付给承承包商商的费费用。。一般般每月月结算算一次次。由由承包包人在在月底底向业业主的的工程程师报报送该该月完完成的的工程程量及及其价价值的的结算算单，，包括括完成成工程程的估估算价价值、、运至至工地地的专专用材材料和和物品品的结结算价价值，，以及及其他他应收收的款款项。。3)保留金金业主并不是完完全按其工程程师签证的金金额支付，而而有一定的保保留，即保留留金，以作为为质量保证金金。通常每月月扣除应付款款的5%～～10%，但但保留金有一一个最高限额额，一般保留留金总额达到到承包总价的的5%时，，就不再扣除除。4)支付期期限这一点，各国国规定有所不不同，一般在在工程师签发发结算单之日日起后的15天、20天或30天内，，业主应办完完付款手续，，并通知承包包商接收工程程款项。5)业业主延迟迟付款的的索偿条条款计算公式式如下：：业主应付付本利款款＝业主主未按时时支付款款项×（（1＋年年利率/365×延付付天数））6)最最终估算算承包人在在维修证证书签发发之日起起的数日日内，向向工程师师提交项项目的最最终估算算单。工工程师在在收到最最终结算算单的一一定期限限内签发发最终结结算证书书。证明明根据合合同规定定，业主主最后应应付的款款项。支支付期限限通常规规定在最最终结算算证书签签发之日日起的30天天内。。5.违违约责任任1)发发包方(业主)的责任任(1)未未能按按照承包包合同的的规定履履行自己己应负的的责任而而影响施施工进行行的，除除竣工日日期得以以顺延之之外，还还应赔偿偿承包方方因此发发生的实实际损失失。(2)工工程中中途停建建、缓建建或由于于设计变变更以及及设计错错误造成成的返工工，应采采取措施施弥补或或减少损损失。同同时，应应赔偿承承包方由由此而造造成的停停工、窝窝工、返返工、倒倒运、人人员和机机械设备备调迁、、材料和和构件积积压的实实际损失失。(3)工工程未未经验收收，发包包方不得得启用；；如果提提前使用用或擅自自动用，，由此而而发生的的质量或或其他问问题，由由发包方方承担责责任。(4)发发包方方在接到到承包方方工程竣竣工的通通知时，，应按合合同规定定的日期期验收；；超过合合同规定定的日期期验收，，按合同同的违约约责任条条款的规规定偿付付逾期违违约金。。2)承承包方的的责任(1)工工程质质量不符符合规定定的，负负责无偿偿修理或或返工。。由于修修理或返返工造成成逾期的的，偿付付逾期违违约金。。(2)工工程交交付时间间与合同同规定的的不相吻吻合，按按违约责责任条款款的规定定，偿付付逾期违违约金。。双方违约约金、赔赔偿金的的偿付，，企业应应从自有有资金中中开支，，不得计计入成本本。11.3技术术贸易谈谈判技术贸易易，是指指技术拥拥有方把把技术和和有关权权利，通通过贸易易方式提提供给技技术需求求方使用用，是以以技术作作为对象象的买卖卖交易活活动。联合国国国际贸易易与发展展会议制制定的《《国际技术转转让行动动守则(草案)》中明明确指出出：国际际技术转转让是指指制造产产品、应应用生产产方法或或提供服服务所需需的系统统知识的的转让，，并不延延伸到货货物的单单纯买卖卖或租赁赁。技技术贸贸易的特特点1.技技术贸易易多数是是技术使使用权的的转让2.技技术贸易易是双方方一个较较长期的的密切合合作过程程3.技技术贸易易双方往往往既是是合作伙伙伴，又又是竞争争对手4.技技术贸易易的价格格较难确确定技技术贸贸易谈判判的主要要内容1.技技术贸易易方式谈谈判技术贸易易的谈判判双方必必须首先先明确采采用何种种方式进进行技术术交易。。技术贸贸易主要要是技术术软件的的交易。。由于技技术软件件交易卖卖方只向向买方转转让了技技术的““使用许许可”，，又称为为许可贸贸易。因因此，许许可贸易易是技术术贸易的的主要方方式。许许可贸易易，是由由交易双双方通过过签订许许可协议议，技术术的供给给方许可可技术的的受让方方享有技技术的使使用权、、产品的的制造权权和产品品的销售售权。许可证贸易的的主题主要有有：专利、专专有技术和商商标使用权的的转让。根据据许可方所提提供的技术使使用权的使用用条件和范围围，许可证贸贸易可以分为为普通许可、、排他许可、、独占许可、、可转让许可和和交叉许可。。2.技术部部分谈判技术部分谈判判主要在文字字资料的基础础上，确定技技术内容、技技术性能、技技术资料的交交付、技术的的咨询、人员员的培训、技技术的考核与与验收、技术术的改进和交交换等。3.商务部部分谈判商务部分的谈谈判主要涉及及技术转让范范围、技术价价格、技术费费的支付方式式、纠纷解决决方法和税费费承担等方面面的内容。4.法律方方面谈判法律方面的谈谈判内容主要要涉及侵权和和保密条款、、解决争议条条款、不可抗抗力条款、仲仲裁、合同生生效条款及其其相关内容。。在商务谈判判中侵权是针针对专利技术术的许可而言言，保密问题题是针对专有有技术的许可可而言。11.3.3技术贸易易谈判的注意意事项(1)慎重重地选择拟引引进的项目。。(2)正确确估算技术价价格。(3)灵活活运用技术转转让费支付方方式。(4)要订订立严谨的保保证和索赔条条款。(5)要订订立严格的保保密和侵权责责任条款。(6)要订订立明确的继继续援助和回回投条款。(7)仲裁裁及适用法律律条款的订立立。(8)合同同的生效、终终止和文本问问题。11.4租租赁业务谈判判所谓租赁业务务，是指出租租人(租赁公公司)按照契契约规定，将将他从供货人人(厂商)处处购置的资本货物在一定定时期内租给给承租人(用用户)使用，，承租人则按按规定付给出出租人相应的的租金。在租赁时间，，出租人对出出租的设备拥拥有所有权；；承租人享有有使用权和受受益权。租赁赁期满后，租租赁设备则退退还出租人或或按合同规定定处理。11.4.1租赁业务务的性质与特特点租赁业务从其其性质上来讲讲，它是典型型的贸易与信信贷、投资与与筹资、融资资与融物相结结的综合性交易易，所以，又又称为融资租租赁业务。它它既有别于传传统的商品买买卖，又不同同于传统的企企业筹资与信信贷。其特点点具体表现为为下列3个个方面。1.租赁业业务具有鲜明明的融资性质质2.租赁设设备的财产所所有权与使用用权截然分开开3.租赁业业务往往是三三边交易11.4.2租赁的方方式与程序1．租赁的方方式在租赁业务中中，通常按照照租赁标的、、租赁当事人人的权利与义义务、租期长长短等可将其其分成名目繁繁多的租赁方方式。目前常常用的方式有有：融资租赁赁、经营租赁赁、杠杆租赁赁、回租租赁赁和综合租赁赁等方式。2．租赁的的程序(1)选选定设备。。(2)洽洽谈租赁。。(3)审审查。(4)签签订租赁合合同。(5)订订购设备。。(6)交交货出租。。(7)支支付货款。。(8)交交付租金。。(9)维维修保养。。(10)租租赁设备备的处理。。11.4.3租赁赁业务谈判判中应注意意的主要事事项一般来说，，完整的租租赁合同应应由多个合合同组成，，至少包括括下列几项项要素。(1)出出租人与供供货人签订订的购销合合同。(2)出出租人与承承租人签订订的租赁合合同。(3)出出租人与金金融机构签签订的贷款款合同。(4)承承租人与供供货人签订订的设备维维修、保养养合同以及及保险合同同等。租赁的法律形形式主要表现现在租赁合同同上。而租赁赁合同则是租租赁业务中众众多合同中的的主要部分。。租赁合同谈判判的要点如下下。1.双方的的权利和义务务1)出租人人的权利和义义务(1)在租租期内保有租租赁财产的所所有权，向承承租人收取租租金。(2)在租租赁期届满可可收回租赁财财产。(3)在租租赁期内有权权检查其所出出租的设备和和使用情况。。(4)租赁赁设备如因承承租人的过失失而损坏、停停工，出租人人有权向承租租人索赔。(5)应向向承租人供应应适合生产的的先进设备，，保证不是陈陈旧设备，并并保证设备性性能可靠、运运输正常和及及时更换不合合格的零配件件。(6)在融融资租赁情况况下，根据供供货合同规定定，向供货人人支付货款；；当供货方不不履行合同时时，协助承租租方向供货方方索赔。(7)按经经营租赁的要要求，出租人人应负责提供供全部技术服服务，包括设设备的保养、、维修、培训训技术人员并并支付此项费费用和捐税，，如果在合同同有效期内设设备运行出现现非因违反操操作规程所引引起的故障，，出租人应负负责修复和供供应零配件，，其费用由出出租人承担。。如果出租人人要求承租人人或第三者修修理设备，其其费用由出租租人支付，但但修理费不得得超过出租人人规定的标准准。2)承租人人的权利和义义务(1)在融融资租赁的情情况下，可自自由选择供货货方和租赁物物品。(2)在租租赁期内享有有租赁财产的的使用权。(3)在经经营租赁情况况下，出租人人如未按合同同及时补偿零零部件或维修修不符合质量量要求，承租租人有权自行行从其他来源源获得零配件件或提出赔偿偿损失，直至至解除合同；；在租赁期末末届满前，承承租人有权要要求出租人用用技术最先进进的设备替换换陈旧过时的的设备。(4)依照照租赁合同的的约定交付租租金。(5)应以以出租人名义义向保险公司司投保租赁设设备，保险费费由承租人负负担，受益人人为出租人(但实际上，，出租人常自自行投保，而而将保险费计计入租金内)。(6)对租租赁设备的性性能和技术资资料应予保密密，不得泄露露租赁设备的的构造和使用用特点，以保保障出租人的的利益。(7)在租租赁期间，应应在设备上附附有标明设备备所有人的标标签，以防设设备被扣作抵抵押，以保障障设备的安全全。(8)应按按合同规定的的地区和固定定的企业使用用机器设备；；如需转移该该项设备，应应事先通知出出租人；承租租人应妥善保保管设备，并并按技术规则则操作使用；；未经出租人人书面同意，，承租人不得得改动租赁设设备的结构，，在设备使用用过程中所发发生的一切缺缺陷，承租人人应及时向出出租人报告。。(9)在在融资资租赁赁情况况下，，承租租人负负责租租赁设设备的的保养养和维维修。。2.租租金金条款款租赁合合同中中的租租金条条款，，一般般必须须明确确以下下几个个问题题(1)租租金的的数额额、交交付日日期、、给付付办法法、次次数、、地点点和使使用货货币等等。(2)租租金的的构成成和计计算方方法。。租金=[租租赁物物原价价+(估计计残值值)+利息息+税税金+保险险费+调金金]/支付付期数数(3)明明确规规定缴缴纳租租金的的期数数。(4)明明确第第一次次缴纳纳租金金的时时间。。(5)确确定租租金缴缴纳的的形式式。(6)关关于租租金的的变更更条款款。3.关关于于租赁赁标的的交货货问题题11.5合合资资合作作经营营谈判判合资经营与与合作经营营，是一个个国家或地地区吸收外外国商人直直接投资的的两种主要要形式。11.5.1合资资经营谈判判的主要内内容1.合资资经营企业业的特点(1)合合资经营企企业以货币币来计算各各自投资的的股权和比比例，并按按股权比例例分担盈亏亏和风险。。(2)合合资经营必必须建立具具有法人地地位的合营营实体，合合资企业的的组织形式式为有限责责任公司。。(3)合合营各方实实行共同投投资、共同同经营、共共担风险、、共负盈亏亏。2.合资资经营企业业的设立程程序(1)向向主管部门门提交项目目建议书和和可行性分分析报告。。(2)项项目目建建议议书书的的审审批批。。(3)向向主主管管部部门门提提交交企企业业可可行行性性研研究究报报告告，，合合作作双双方方商商定定的的合合同同与与章章程程及及有有关关公公证证文文件件。。(4)主主管部门审审批及核发发批准证书书。(5)办办理工商注注册登记手手续。(6)领领取营业执执照。3.设立立合资经营营企业谈判判中应考虑虑的主要事事项其中需要处处理好的关关键问题有有以下几点点。1)合资资经营企业业的协议、、合同和章章程(1)合合资协议(2)合合资经营合合同2)投资资比例3)注册册资本与投投资总额的的比例4)出资资方式11.5.2合作作经营谈判判的主要内内容1.合作作经营企业业的特点(1)合合作经营有有关各方可可以是具有有法人资格格的企业，，也可以是是不具有法法人资格的的企业。我国规定，，自然人不不允许参加加合作经营营。(2)合合作各方提提供的合作作条件，一一般不以货货币折算为为投资股金金，不以合合作各方的的投资额计计股分配利利润，合作作各方对收收益分配或或风险、债债务的分担担，企业经经营管理方方式以及合合作期满的的清算办法法，均应在在合作经营营企业合同同中规定。。(3)合合作经营企企业可以加加速折旧还还本或以其其他方式提提前收回投投资，投资资收回后，，在未满的的合营期限限内，仍应应按投资额额对合作经经营企业的的债务承担担责任。(4)合合作经营企企业的注册册资本可采采取3种种选择。。①仅以外外国合作者者无息提供供的资金、、设备(当当己方合作作者无现金金投入时)作为注册册资本。②以外国国合作者无无息提供的的资金、设设备，加上上己方少量量投入的现现金作为注注册资本。。③将双方方提供的合合作条件均均折算为投投资本金作作为注册资资本。2.合作作经营企业业与合资经经营企业的的区别两者的区别别主要表现现在以下几几个方面。。(1)投投资方式不不同。(2)经经营管理方方式不同。。(3)风风险承担不不同。(4)收收益益分分配配不不同同。。(5)投投资资回回收收的的方方式式不不同同。。(6)剩剩余余财财产产的的处处理理方方式式不不同同。。3.合合作作经经营营企企业业的的设设立立程程序序合作作经经营营企企业业的的设设立立程程序序与与合合资资经经营营企企业业的的设设立立程程序序基基本本相相同同。。4.设设立合作作经营企企业谈判判中应注注意的主主要事项项1)投投资方式式和合作作条件2)利利润分配配3)投投资的回回收和财财产归属属4)合合作经营营企业的的期限和和终止11.6“三三来一补补”谈判判““三来来”业务务谈判1.来来料加工工、来样样加工、、来件装装配的基基本概念念所谓来料料加工，，是指国国外厂商商提供原原材料、、辅料、、包装物物料，必必要时外外方附带带提供一一些技术术和设备备，由承承接方按按外方要要求的品品质、规规格、款款式进行行加工生生产，成成品交外外方销售售或使用用，承接接方收取取加工费费的业务务，并以以加工装装配费补补偿外方方提供的的技术、、设备价价款。所谓来样样加工，，是指由由外方向向承接方方提供产产品的样样式、规规格、花花色等，，必要时时提供一一些技术术和设备备，由承承接方根根据外方方的要求求用自己己的原材材料生产产出成品品交付给给外方。。委托方方仅提供供一定的的辅助材材料或包包装材料料。承接接方除收收取加工工费外，，还要收收取提供供原材料料的价款款。所谓来件件装配，，是指外外方向承承接方提提供零部部件、元元器件，，必要时时提供一一些技术术和设备备，由承承接方根根据外方方的要求求装配成成成品后后交给外外方，收收取装配配费，承承接方以以装配费费补偿外外方提供供的技术术、设备备价款。。2.来来料加工工、来样样加工、、来件装装配业务务的特点点(1)交交易双双方不是是买卖关关系，而而是委托托关系。。(2)加加工装装配所需需原材料料、辅料料、零部部件、元元器件、、配套件件和包装装物等一一般由外外方提供供，这些些来料、、来件以以及加工工装配后后的成品品的所有有权归外外方所有有。(3)承承接方方只提供供劳务，，并收取取工缴费费。3.来来料如工工、来样样加工、、来件装装配谈判判的内容容1)对对外加工工装配商商品的范范围2)关关于来料料、来件件要求和和到货时时间3)关关于成品品交付的的要求和和时间4)关关于工缴缴费的标标准和支支付办法法5)关关于违约约责任国国际补补偿贸易易谈判1.国国际补偿偿贸易的的概念所谓国际际补偿贸贸易，是是指用商商品支付付方式，，即贸易易的一方方以信贷贷形式向向外方购购进技术术、设备备，待项项目竣工工投产后后，以该该项目的的产品(直接产产品)或或双方商商定的其其他产品品(间接接产品)偿还借借款本息息。由此此可见，，补偿贸贸易是先先引进技技术、设设备，后后以实物物商品来来偿付技技术、设设备款项项。其实实质是在在国际信信贷基础础上进行行的一种种特殊的的贸易方方式。2.国国际补偿偿贸易的的谈判阶阶段国际补偿偿贸易谈谈判大致致可以分分为3个阶阶段：项项目选择择、可行行性分析析和实质质性谈判判。1)国国际际补偿偿贸易易项目目的选选择(1)项项目的的选择择要符符合国国家的的规定定，适适应国国民经经济的的调整整。(2)引引进的的技术术设备备要考考虑其其先进进性、、适用用性。。(3)补补偿商商品的的选择择。2)项项目目的可可行性性分析析国际补补偿贸贸易项项目经经审批批后，，进入入项目目的准准备阶阶段，，主要要是进进行项项目的的可行行性研研究，，其内内容主主要包包括技技术可可行性性研究究和经经济可可行性性研究究。3)对对项项目进进行实实质性性谈判判和合合同的的签订订3.国国际际补偿偿贸易易谈判判的注注意事事项由于国国际补补偿贸贸易谈谈判耗耗时长长，手手续繁繁杂和和涉及及的事事项多多，对对双方方谈判判者均均是一一场智智力与与体力力的考考验。。在谈谈判中中要注注意以以下事事项和和问题题。(1)灵灵活地地选择择补偿偿形式式。(2)确确定补补偿商商品是是谈判判的关关键。。(3)慎慎重地地选择择结算算方式式。(4)需需客观观地评评价经经济效效益。。本章章小小结结在各类类商务务谈判判业务务中，，关于于货物物买卖卖业务务的谈谈判量量应当当说是是最大大的，，在商商务谈谈判中中占有有重要要的地地位。。工程程承承包包是是一一种种综综合合性性的的交交易易，，它它是是带带动动建建筑筑材材料料、、机机电电产产品品等等货货物物买买卖卖和和带带动动技技术术、、劳劳务务等等服服务务贸贸易易的的重重要要方方式式，，在在国国际际商商务务活活动动中中占占有有重重要要地地位位，，世世界界各各国国都都十十分分重重视视这这类类商商务务活活动动。。技术术贸贸易易，，是是指指技技术术拥拥有有方方把把技技术术和和有有关关权权利利，，通通过过贸贸易易方方式式提提供供给给技技术术需需求求方方使使用用，，是是以以技技术术作作为为对对象象的的买买卖卖交交易易活活动动。。由由于于技技术术作作为为特特殊殊的的商商品品进进行行买买卖卖，，因因此此，，技技术术贸贸易易谈谈判判具具有有独独特特的的特特点点。。租赁赁业业务务从从其其性性质质上上来来讲讲，，是是典典型型的的贸贸易易与与信信贷贷、、投投资资与与筹筹资资、、融融资资与与融融物物相相结结合合的的综综合合性性交交易易。。合资资合合作作经经营营是是国国际际经经济济技技术术合合作作的的常常见见方方式式之之一一，，也也是是国国际际投投资资的的重重要要形形式式。。合合资资合合作作是是我我国国吸吸收收外外资资的的两两种种主主要要形形式式。。来料加工、来来样加工、来来件装配和补补偿贸易，即即“三来一补补”，是一种种非常适合我我国广大缺少少资金、技术术和市场的中中小企业的对对外经济贸易易的方式。案例分析与阅阅读材料资料一：：原则性性和灵活活性的充充分运用用——中中美知识识产权谈谈判资料二：：中美贸贸易摩擦擦背景分分析思考与练练习1.简简述国际际货物买买卖谈判判的主要要交易条条件。查查找一份份完整的的国际货货物买卖卖合同。。2.简简述国际际工程承承包项目目谈判的的主要条条款。查查找一份份完整的的国际工工程承包包合同。。3.简简述技术术贸易的的特点，，简述技技术贸易易中商务务部分谈谈判的主主要内容容。查找找一份完完整的技技术转让让合同。。4.简简述述融资资租赁赁业务务的性性质和和特点点，简简述租租赁各各方的的责、、权、、利。。查找找一份份完整整的融融资租租赁合合同。。5.简简述述合资资合作作经营营企业业的特特点，，简述述设立立合资资合作作企业业的程程序及及合资资合作作各方方的责责、权权、利利。查查找一一份完完整的的合资资协议议和合合资企企业章章程。。6.简简述述“三三来一一补””业务务的特特点。。简述述补偿偿贸易易谈判判的主主要程程序。。查找找一份份完整整的来来样加加工业业务合合同和和一份份完整整的补补偿贸贸易协协议。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:28:3812:28:3812:2812/22/202212:28:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:28:3812:28Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:28:3812:28:3812:28Thursday,Decembe