商务谈判的基本程序及技巧

商务谈判的程序与技巧谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握。

商务谈判的程序p90

谈判开局阶段谈判报价阶段谈判磋商阶段谈判缔约阶段

第一节开局阶段的技巧p90开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。

一、开局气氛的营造p113谈判气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17．8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。

开局阶段应该谈什么？选择中性的话题：轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。例如：谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事；回忆往日合作成功的欢乐、感受；以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等。

创造积极热烈气氛技巧

1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功。

美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.法国空中中客车公公司当年年推销相相当艰难难，因为为正值世世界经济济衰退，，公司派派了销售售部贝尔尔那.拉第峻去去印度航航空公司司谈判飞飞机销售售，谈判判对手是是印航主主席拉尔尔少将。。贝尔那见见到拉尔尔时说：：“是你你使我有有机会回回到我的的出生地地”，然然后介绍绍自己的的身世，，最后拿拿出一相相片，是是圣.甘地和一一个小孩孩，他告告诉拉尔尔，那个个孩子是是我，当当年父母母带我去去欧洲时时与甘地地同乘一一条船。。就这样把把航联主主席从同同是印度度人拉近近感情距距离，再再用印度度人都很很崇拜的的甘地产产生感情情共鸣，，结果谈谈判非常常成功。。2、称赞法法---通过称赞赞对方来来削弱对对方的心心理防线线，从而而焕发出出对方的的谈判热热情，调调动对方方的情绪绪，营造造热烈的的气氛。。出自肺腑腑的赞美美，总是是能产生生意想不不到的奇奇效。人人一旦被被认可其其价值时时，总是是喜不自自胜。尼克松总总统十分分喜爱一一支乐曲曲叫《美丽的亚亚美利加加》，这是支支赞美他他家乡的的乐曲。。在中国国欢迎他他的仪式式上竟然然听到了了他十分分喜爱的的一支乐乐曲《美丽的亚亚美利加加》，他原本本没有想想到在中中国能听听到这支支赞美他他家乡的的乐曲，，不禁为为中国方方面的热热情友好好所感动动。中美美的外交交谈判也也由此更更增添了了几分良良好的气气氛。3、幽默法---用幽默的方式式来消除谈判判对手的戒备备心理，积极极地参与到谈谈判中来，从从而营造高调调的谈判开局局气氛1945年7月，中国政府府派法官梅汝汝敖参加了设设日本东京的的远东国际军军事法庭对二二次大战战犯犯的审判工作作。到场的有有美、中、英英、苏、加、、新西兰、荷荷兰、印度、、菲律宾、法法国、澳大利利亚共11国法官。大家家最关心的是是法庭上座位位排列顺序，，表示国家地地位。法庭庭庭长经盟军最最高统帅麦克克阿瑟指定由由澳大利亚法法官韦伯担任任。庭长坐审审判席中央的的首席是不言言而喻的。由由于美国在日日本放原子弹弹使日本投降降，在结束战战争中的特殊殊作用，由美美国法官坐庭庭长右手的第第二把交椅也也成定局，各各国法官都争争着要坐庭长长左侧的第三三把交椅?正当各国法官官争论激烈之之际，梅法官官提议道：以以日本降时各各受降国签字字顺序排列法法庭座次最为为合理。中国国受害最深，，付出牺牲最最大，没有日日本无条件投投降，就没有有今天的审判判。如果大家家不同意，以以体重来排，，体重居中，，体轻居旁，，我排在旁边边心安理得，，好向国家交交待，国家不不愿意可以找找个肥胖的来来代替我。大大家听完哄堂堂大笑，按体体重是不可能能的，但按受受降顺序还比比较有道理一一点。二、开局阶段段应考虑的因因素(一)谈判双方企业业之间的关系系1．双方企业有有很好的业务务关系，长期期合作得很好好。创造热烈的、、友好的、轻轻松愉快的气气氛。2．双方企业曾曾经有过业务务往来，但关关系一般。开局创造一个个友好、合作作、随和的气气氛。3．双方企业过过去有过业务务往来，但合合作不佳，印印象不好。采取亲切而不不亲密，有距距离而不疏远远的态度。4．双方初次接接触，以前没没有打过交道道的企业。创造一个友好好、真诚、合合作的气氛(二)双方谈判人员员个人之间的的关系谈判判是是在在两两个个场场合合进进行行：：场内内交交易易，，在在谈谈判判桌桌上上你你来来我我往往，，据据理理力力争争场外外交交易易，，在在谈谈判判桌桌下下，，双双方方谈谈判判人人员员个个人人之之间间的的疏疏通通，，交交流流与与对对话话。。有时时场场外外交交易易在在谈谈判判中中的的作作用用远远远远大大于于正正式式谈谈判判桌桌上上的的作作用用。。场外交易的关关键取决于双双方谈判人员员个人之间关关系的好坏与与熟悉、亲密密程度。(三)双方的谈判实实力1．实力旗鼓相相当---以合作、互利利为中心，创创造一个友好好和谐的合作作气氛。2．我方实力具具有明显优势势---与弱方谈判最最忌“霸气””，不能有任任何轻敌意识识，开局时，，仍要表现友友好和诚意。。3．我方实力弱弱于对方---对强于我方的的对手谈判最最忌“怕”。。开局表现出出友好与合作作，充满自信信，潇洒、沉沉着，大方。。第二节报价价阶段的技巧巧p95报价---指谈判的一方方对另一方提提出自己的所所有要求。如商品的数量量、质量、包包装、价格、、装运、保险险、支付、商商检、索赔、、仲裁等交易易条件，不只只是指产品价价格，但价格格条件具有重重要的地位。。一、报价的原原则合理性---合乎情理，能能解释的通。。综合性---报价时，不仅仅要考虑按报报价所获利益益，还要考虑虑该报价能否否被对方接受受，即报价能能否成功的机机率问题。艺术性---报价要有信心心，坚定而果果断；简洁、、明了，所用用概念、术语语、语言及条条件务必严谨谨、准确；注意：报价时时不必做任何何解释和说明明，因为对方方肯定会对有有关内容提出出问题的。二、报价的方方式p961．书面报价比较正式、规规范。但书面面报价的白纸纸黑字，客观观上限制了企企业的条件变变化。对实力力强大的谈判判者有利。2．口头报价口头报价具有有很大的灵活活性，可以见见机行事，没没有约束感。。对实力弱者者有利。应以书面报价价为主，口头头报价补充。。三、报价的时时机选择由谁先报价？？一般地说，先先报价比较有有利。因为先先报价的一方方通过报价实实际上为谈判判规定了一个个框框，使最最终协议有可可能在此范围围内达成，而而且在整个谈谈判过程中或或多或少地支支配着对方的的期望水平。。报价时机的选选择1、按商业习惯惯---由发起谈判的的一方先报价价。货物买卖卖谈判，多半半是由卖方先先报价，买方方还价。2、谈判的冲冲突程度---在冲突程度度较高的商商务谈判中中，先报价价比后报价价更为合适适。3、双方实力力不相当---实力强的先先报。4、双方谈判判经验不相相当---有经验的先先报。5、行内经验验不相当---内行、熟悉悉的先报。。四、报价起起点“喊价要狠””，只要能能找到理由由加以辩护护就尽量提提高开盘价价。卖方报报最高价格格；买方报报最低价。。实践证明，，如果卖主主开价较高高，则往往往在较高的的价格上成成交；相反反，如果买买主还价很很低，则往往往在较低低的价格上上成交。大大多数的最最终协议结结果往往在在这两个价价格的中间间，或者接接近中间的的价格上成成交。撒切尔夫人人与共同体体各国首脑脑的谈判1975年12月，在柏林林召开的欧欧洲共同体体各国首脑脑会议上，，举行了削削减英国支支付共同体体经费的谈谈判。各国国首脑们原原来以为英英国政府可可能希望削削减3亿英镑，从从谈判的惯惯例出发，，撒切尔夫夫人会提出出削减3.5亿英镑，所所以，他们们就在谈判判中，提议议可以考虑虑同意削减减2.5亿英镑。这这样讨价还还价谈判下下来，会在在3亿英镑左右右的数目上上达成协议议。可是，完全全出乎各国国首脑们的的意料之外外，撒切尔尔夫人狮子子大开口，，报出了10亿英镑的高高价，使首首脑们瞠目目结舌，一一致加以坚坚决的反对对。可撒切切尔夫人坚坚持己见，，在谈判桌桌上始终表表现出不与与他国妥协协的姿态，，共同体各各国首脑——这些绅士们们，简直拿拿这位女士士——铁娘子，没没有任何办办法，不得得不迁就撒撒切尔夫人人，结果不不是在3.5亿英镑，也也不是在2.5和10亿英镑的中中间数—6.25亿英镑，而而是在8亿英镑的数数目上达成成协议，即即同意英国国对欧洲共共同体每年年负担的经经费削减8亿英镑。撒切尔夫人人用报高价价的手法获获得了谈判判的巨大成成功。为什么“喊喊价要狠””？卖方一旦报报出了价，，就成了一一个无法逾逾越的上限限，因此报报价一定要要高；报价越高，，为自己留留的让步余余地就越大大；报价的高低低影响着对对方对己方方潜力的评评价；报价是给予予对方的期期望值，期期望的水平平越高，成成功的可能能性也越高高。如对方是老老客户，双双方有较真真诚的友谊谊和合作关关系，可不不必把价格格报得很高高。五、抬价技技巧(卖方使用)抬价---许多人常常常在双方已已商定好的的基础上，，又反悔变变卦，抬高高价格，而而且往往能能如愿以偿偿。抬高价价往往会有有令人意想想不到的收收获。抬价作用还还在于：卖卖方能较好好地遏制买买方的进一一步要求，，从而更好好地维护己己方的利益益。美国谈判专专家麦科马马克有一次次代表公司司交涉一项项购买协议议，对方开开始的开价价是50万元，他和和公司的成成本分析人人员都深信信，只要用用44万元就可以以完成这笔笔交易。1个月后，他他开始和对对方谈判，，但对方却却又声明原原先的报价价有误，现现在开价60万元，这反反倒使麦科科马克先生生怀疑自己己原先的估估计是否正正确。直到最后，，当他以50万元的价格格与对方成成交时，竟竟然感到非非常满意。。这是因为为，他认为为是以低于于对手要价价10万之差达成了了交易，而对对方则成功地地遏制了他的的进一步要求求。六、报价的方方式p96两种典型的报报价方式在世世界上广为应应用：(一)西欧式报价方方式卖方首先提出出留有较大余余地的价格，，通过给予各各种优惠，如如数量折扣、、价格折扣、、佣金和支付付条件方面的的优惠(延长支付期限限、提供优惠惠信贷等)，逐步接近买买方的条件，，达到成交的的目的。要点是稳住买买方，使之就就各项条件与与卖方进行磋磋商，最后的的结果往往对对卖方比较有有利的(二)日本式报价方方式卖方报出最低低价格，并列列出对卖方最最有利的结算算条件，如果果买主要求改改变有关条件件，则卖主就就会相应提高高价格。因此此，买卖双方方最后成交的的价格，往往往高于开始的的价格。要点用最低价价引起买主的的兴趣，排斥斥竞争对手，，当其他卖主主纷纷走掉时时，这时买方方原有的买方方市场的优势势不复存在了了，买方想要要达到一定的的需求，只好好任卖方一点点一点地把价价格抬高才能能实现。七、还价价技巧(买方使用用)还价---指谈判一一方根据据对方的的报价，，提出自自己的价价格条件件。许多商务务谈判老老手对还还价都十十分谨慎慎，若还还价还的的不妥，，会把本本意想尊尊重对方方的态度度，误为为侮辱人人。作为货物物交易，，买方还还价低于于成本价价太多，，会引起起对方的的愤怒。。当卖方报报出第一一个价格格时，一一般不还还价，而而是抓住住卖方条条件中不不合理的的地方要要求卖方方调低报报价，这这种技巧巧叫讨价价。（1）讨价技技巧p130讨价---是指买方方对卖方方的报价价评论执执否定的的态度，，即价格格不太合合理，提提出要求求卖方改改善价格格等商务务要求的的行为。。在商务务谈判中中被广为为使用。。讨价也叫吹毛毛求疵战术。。就是故意挑挑毛病，买主主再三挑剔，，提出一大堆堆问题和要求求，这些问题题有的是真实实的，有的却却只是虚张声声势。他们之之所以这么做做，是为了使使卖主把价降降低：使买主主有讨价还价价的余地。一般讨价的说说法如：“请就我方刚刚才提出的意意见报出贵方方的改善价格格”；“贵方已听到到我们的意见见，若不能重重新报出具有有成交诚意的的价格，我们们的交易将难难以成功”；；“我方的评价价意见说到此此，待贵方作作出新的报价价后再说”。。这三种说法表表明了不同的的讨价态度，，采用怎样的的说法视对方方的态度和报报价的虚实程程度而定，目目的是要求对对方重新报价价。案例分析：科科文谈判致胜胜的技巧律师科文的邻邻居是一位医医生。有一次次，这位邻居居的房屋遭受受台风的袭击击，有些损坏坏。这房屋是是在保险公司司投了保的，，可以向保险险公司索赔。。他想要保险险公司多赔一一些钱，但又又知道保险公公司很难对付付，自己没有有这种能力做做到这一点，，于是去请科科文帮忙。科文问医生希希望得到多少少赔偿，以便便有个最低的的标准。医生生回答说，他他想要保险公公司赔偿300美元，科文又又问：“这场场台风使你究究竟损失了多多少钱?”医生回答：““大约在300美元以上，不不过，我知道道保险公司是是不可能给那那么多的!”不久，保险公公司的理赔调调查员来找科科文，对他说说：“科文先先生，我知道道，像你这样样的大律师，，是专门谈判判大数目的，，不过，恐怕怕我们不能赔赔太大的数目目。请问你，，如果我只赔赔你100美元，你觉得得怎么样?”多年的经验告告诉科文，对对方的口气是是说他“只能能”赔多少多多少，显然他他自己也觉得得这个数目太太少，不好意意思开口；而而且，第一次次出价后必然然还有第二次次、第三次。。所以他故意意沉默了半晌晌，然后反问问对方：“你你觉得怎么样样?”对方愣了一会会儿，又说：：“好吧!真对不起你，，请你别将我我刚才的价钱钱放在心上，，多一点儿，，比方说200美元怎么样?”科文又从对方方回答的口气气里获得了情情报，判断出出对方的信心心不足，于是是又反问道：：“多一点儿儿?”“好吧300美元如何?”“你说如何?”最后，以高于于邻居希望数数的三倍多——950美元了结。什么时候还价价？（2）还价时机的的把握买方经过讨价价后，看卖方方价格改善了了多少；改善善的报价与买买方拟定的成成交方案之间间，还有多大大的差距再决决定还价，通通常等卖方作作了1-2次调价以后，，并强烈要求求买方还价，，买方才还价价。2、还价的方式式(1)逐项还价---对每个项目如如技术指导费费、培训费、、工程设计费费、资料费等等分项还价。。(2)分组还价---根据划出的价价格差距档次次，分别还价价。(3)总体还价价---把成交货货物或设设备的价价格集中中起来仅仅还一个个总价。。3、还价的的方法p132（1）暂缓还还价法---这是针对对对方报报价与我我方看法法过于悬悬殊的一一种做法法。请对对方重新新考虑比比较实际际的报价价。（2）低还价价法---这是与高高报价完完全针锋锋相对的的一种策策略。可可起着限限制对方方期望值值，纠正正讨价还还价起点点的作用用。（3）列表还还价法---将不能让步步的问题题和交易易条件和和可以考考虑让步步的项目目，分别别列成二二张表，，附上数数字，表表明让步步的幅度度和范围围。这是针对对双方关关系较好好而采用用的冲突突性较小小的一种种还价法法。（4）条件还还价法---即以让步步换取让让步。如对方不不肯在价价格上再再作变动动，则在在同意这这种价格格的同时时，要求求对方放放宽其他他条件。。第三节谈谈判磋磋商阶段段的策略略与技巧巧磋商---指谈判双双方在原原先报价价的基础础上进行行讨价还还价的行行为过程程。磋商阶段段是商务务谈判的的核心环环节，磋磋商的过过程及其其结果将将直接关关系到谈谈判的双双方所获获利益的的大小，，决定着着双方各各自需要要的满足足程度。。一、让步的的谈判策略略(一)让步的一般般原则1．只有在最最需要的时时候才作让让步即谈判无法法继续下去去时。2．让步应有有明确的利利益目标让步可从对对方那里获获得利益补补偿。无谓谓的让步会会被对手视视为无能。。“没有交交换、决不不让步”这这是一个谈谈判者应该该遵守的铁铁律。2005年5月，，在在美美欧欧政政府府压压力力之之下下，，中中国国在在纺纺织织品品纠纠纷纷中中首首先先做做出出让让步步，，自自行行提提高高众众多多纺纺织织品品出出口口关关税税。。从从2005年6月1日起起，，对对2005年1月1日起起征征收收出出口口关关税税的的部部分分纺纺织织服服装装产产品品调调整整关关税税税税率率，，其其中中：：对对2种产品停止止征收关税税，对3种产品调低低出口关税税，对74种产品调增增出口关税税，新增1种征税产品品。中国政府主主动对纺织织服装产品品出口采取取自我限制制措施，可可以说是给给足了美国国人面子，，结果，美美国和欧盟盟都没有领领中国人的的情，仍然然毫不让步步，只是留留下一句让让人欣慰的的表态，““慎重使用用纺织品特特别限制措措施”。美美国人还在在等什么呢呢？后来答答案出来了了，人民币币终于“升升值”了。。美国人获获得了最大大的胜利。。就在如此情情况之下，，美国政府府还不甘心心，在谈判判最终完结结之前，他他们还在不不断接受美美国企业的的设限申请请。他们心心里想的是是，“谁知知道对方在在压力之下下还会做出出什么让步步呢？3．让步要分分轻重缓急急。一般不先在在原则问题题、重大问问题，或者者对方尚未未迫切需求求的事项上上让步。4．把握“交交换”让步步的尺度。。“交换”让让步，是以以利益和必必要性为依依据的，不不能轻易承承诺作同等等幅度的让让步。5．让步要使使对方感到到是艰难的的千万别让对对手轻而易易举地得到到己方的让让步。因为为按照心理理学的观点点，人们对对不劳而获获或轻易得得到的东西西通常都不不加重视和和珍惜。6．严格控制制让步的次次数、频率率和幅度。。让步次数不不宜过多，，一般3-4次。过多不不仅意味着着损失大，，而且影响响谈判信誉誉、诚意和和效率；频率也不可可过快，过过快容易鼓鼓舞对方的的斗志和土土气；幅度不可太太大，太大大反映了己己方条件““虚头大””，会使对对方进攻欲欲望更强，，程度更猛猛烈。7．让步要避避免失误。。一旦发现承承诺的让步步有失误时时，在协议议尚未正式式签订以前前，要采取取巧妙策略略收回。比如，借在在某项条款款上对方坚坚持不让步步的机会，，己方趁机机收回原来来让步的承承诺。(二)让步的的方式式p135表7-11、最后后一次次到位位（坚坚定冒冒险型型）(0——0——0——60)这是一一种最最后一一次让让出全全部可可让的的利益益策略略这种让让步的的特点点是谈谈判的的前三三次丝丝毫不不让步步，给给人一一种没没有讨讨价还还价余余地的的感觉觉，到到了最最后一一次一一步到到位让让出全全部利利益.促成和局.这种让步策策略只要对对方比较软软弱，有可可能得到很很大利益，，但更大的的可能是导导致谈判的的破裂。适用谈判判中占有有优势的的一方采采用。这种让步步使用的的场合比比较少而而特殊，，由于要要冒很大大的谈判判破裂风风险，应应该慎用用。2、均衡式（（刺激欲欲望型））(15——15——15——15)这是一种种等额让让步的策策略这种让步步的特点点是定额额增减，，态度谨谨慎.稳健;但它会刺刺激对方方要你继继续让步步的欲望望，因为在三三个15之后，对对方都等等到了一一个15，那么在在第四个个15之后，对对方也完完全有理理由等待待第五个个15、第六个个15………而你一旦旦停止让让步，就就很难说说服对方方，从而而很可能能导致谈谈判的中中止或破破裂。适用用没没有有谈谈判判经经验验的的一一方方采采用用这种种让让步步是是极极不不明明智智的的外外行行做做法法，，内内行行人人决决不不采采用用这这种种让让步步方方法法。。3、递增式（诱发发幻想型）(8—13——17—22)这种让步比第第二种更糟糕糕，其特点是是每次让步都都比以前的幅幅度来得大，，这会使对方方坚信，只要要他坚持下去去，你总会作作出越来越大大的让步。这这无疑诱发了了对方的幻想想，给你带来来灾难性的后后果。一般只用于陷陷入僵局或危危难性的谈判判4．递减式（希望望成交型）(22—17---13—8)这种让步与第第三种有本质质区别，高明明之处：这是一种从大到小,渐次下降的让让步策略这种让步的特特点是比较自自然.坦率,符合规律,容易为人接受受;让步幅度的逐逐次减小,防止对方进攻攻,效果较好,是谈判最普遍遍采用的策略略.适用谈判提议议方采用5、有限式（妥协协成交型）(26---20---12---2)这种让步的特特点是先作一一次很大的让让步，从而向向对方表示一一种强烈的妥妥协姿态，表表明自己的成成交欲望，然然而，让步幅幅度的急剧减减小，也清楚楚地告诉对方方，自己已经经尽了最大的的努力，要作作进一步的让让步根本不可可能了。这种让步往往往是在谈判实实力较弱的场场合中经常使使用。6．快速式（或冷冷或热型）(59---0---0---1)这种让步的特特点是表现求求和的精神,一开始让出绝绝大部分利益益,表现己方的诚诚意,给人憨厚老实实之感,成功率较高.后来让步的幅幅度又剧减，，表示出强烈烈的拒绝态度度。让买方认认为让步己经经到位。最后后再让出微小小利，让对方方有满足感。。适用谈判处于于劣势,但又急于求成成;这种或冷或热热让步使对方方很难适应，，不知你葫芦芦里卖的是什什么药，容易易给对方诚心心不足的印象象。是外行人人使用的方法法，内行人只只有在非常极极端的情况下下，偶尔一用用。7．满足式（虚伪伪报价型）（50---10----1---+1）在第三步设一一个加价，这这当然会遭到到对方的坚决决反对，于是是第四步去掉掉加价，实际际上还是60元，可是却给给对方一种满满足感，好像像他又赢得了了一个回合的的胜利似的。。这种让步法不不登大雅之堂堂，在大多数数正规庄重的的谈判场合，，不采用这种种让步法，因因为给人虚伪伪欺诈之感，，有失身份和和体面。美国商人山姆姆去圣多明哥哥旅游，在街街上一家皮件件商店的橱窗窗里，看到了了一只皮箱和和自己家里的的一模一样，，忍不住停下下来看。皮箱店的老板板正在门口拉拉生意，看见见山姆，马上上上前推销，，好话说尽，，山姆就是不不买。因为山山姆为了看看看店主到底有有些什么推销销的手段，所所以站着没走走。店主看山姆姆不动心，，把价格一一再下降，，从20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是是山姆还是是不买他的的皮箱，而而老板又不不想再跌价价了，在报报出了“11美元”以后后，突然改改变下降的的趋势，报报出了一个个上升的价价格“12美元”来。。当感到奇奇怪的山姆姆揪住“11美元”不放放时，老板板顺水推舟舟地以11美元的价格格把皮箱卖卖给了山姆姆。8．一次性让步步（愚蠢缴缴枪型）(60—0—0—0)这是一种一一次性让步步的策略这种让步策策略的特点点诚恳.务实.以诚制胜。。但一开始始就把自己己所能作的的让步和盘盘托出，会会断送了自自己讨价还还价的所有有资本，下下面因为没没有退让的的余地，只只好完全拒拒绝作任何何进一步的的退让。适用用谈谈判判中中处处于于劣劣势势的的一一方方采采用用。。这种种让让步步是是愚愚蠢蠢地地放放下下了了自自己己的的谈谈判判武武器器，，所所以以，，不不可可能能给给自自己己带带来来任任何何利利益益，，而而且且反反而而因因为为你你太太愚愚蠢蠢而而让让对对方方看看不不起起。。一一般般不不宜宜采采用用。。各种种让让步步方方式式的的使使用用常用用型型：：第第四四种种““希希望望成成交交型型””和和第第五五种种““妥妥协协成成交交型型””两两种种。。适适应应一一般般人人心心理理，，易易为为对对方方接接受受。。慎用用型型：：第第一一种种““坚坚定定冒冒险险型型””、、第第六六种种““或或冷冷或或热热型型””和和第第七七种种““虚虚伪伪报报价价型型””。。运运用用需需要要有有较较高高的的艺艺术术技技巧巧和和冒冒险险精精神神，，不不然然很很可可能能会会惨惨遭遭失失败败。。忌用型型：第第二种种“刺刺激欲欲望型型”、、第三三种““诱发发幻想想型””和第第八种种“愚愚蠢缴缴枪型型”。。这三三种类类型是是外行行人经经常容容易犯犯的错错误，，一般般地说说，在在谈判判中不不能采采用。。课堂讨讨论：：一家果果品公公司的的采购购员来来到果果园，，问：：“多多少钱钱一斤斤”““8角”。。“6角行吗吗？””。““少一一分也也不卖卖”。。商量量商量量怎么么样””？没没什么么好商商量的的。不不卖拉拉倒。。买卖卖双方方不欢欢而散散。不久，，又一一家公公司的的采购购员走走上前前来，，先递递过一一支香香烟，，问““多少少钱一一斤””““8角”。。买主主打开开筐盖盖，拿拿起一一个苹苹果说说“个个头还还可以以，但但颜色色不够够红，，这样样上市市卖不不上价价呀””。接接着伸伸手又又摸出出一个个个头头小的的苹果果，老老板，，你这这筐苹苹果下下面有有不少少小的的，这这怎么么算呢呢？边边说出出继续续摸，，又摸摸出一一个虫虫咬伤伤的苹苹果，，看！！“您您这苹苹果既既不够够红，，又不不够大大，有有的还还有伤伤，无无论如如何算算不上上一级级”，，这时时卖主主沉不不住气气了，，您真真的想想要，，还个个价吧吧。农农民一一年到到头也也不容容易，，给您您6角吧！！“那那可太太低了了，再再添点点吧！！”那那好吧吧，看看您也也是个个老实实人，，交个个朋友友吧，，6角5分一斤斤，我我全包包了。。双方终终于成成交了了，请请问，，为什什么第第一个个买主主遭到到拒绝绝，而而第二二个买买主却却能以以较低低的价价格成成交？？请从从谈判判技巧巧上进进行分分析。。第一个个买主主急于于还价价，与与卖主主没有有进行行感情情沟通通工作作，加加上还还价技技巧较较差，，遭到到拒绝绝。第二个个买主主之所所以能能以较较低的的价格格成交交，在在于不不急于于还价价，而而是先先“递递上一一支烟烟”，，从建建立感感情开开始，，即先先沟通通，而而不是是先谈谈价格格。然然后，，细看看货品品，指指出货货品中中的不不足，，紧接接着，，以““农民民一年年到头头也不不容易易”为为铺垫垫，进进行还还价。。让货货主感感到买买主站站在他他的角角度来来思考考，所所还的的价是是对货货主的的关心心，并并以交交朋友友心态态谈生生意。。谈判缔约约阶段的的策略与与技巧缔约---谈判双方方利益得得以最终终确立的的过程。。交易达达成阶段段，要经经过成交交和认可可或签约约两个过过程。这个阶段段的技巧巧体现在在：如何何捕捉成成交信号号，把握握缔约的的有利时时机，促促成交易易合同的的最后签签定。一、善于于捕捉成成交信号号成交信号号---是指谈判判双方在在洽谈过过程中所所表现出来的各各种成交交意向，，常常会会通过谈谈判人员员的行为、语言言和表情情等多种种外在渠渠道表现现出来。。（一）对对方的成成交意向向判断1、从对方方的谈吐吐中反映映出的成成交信号号：以价格为为中心的的谈话；；过多地提提有关问问题；提出有关关的要求求；对产品价价格、重重量等方方面仍提提出一些些异议；；2、从对方方的表情情中反映映出的成成交信号号当对方开开始脱掉掉外套时时；解开外衣衣的钮扣扣，放下下交叉腿腿，坐到到椅子的的边缘，，并更靠靠近谈判判桌；态度、表表情逐渐渐转好，，忽而陷陷入深思思，忽而而表情开开朗，探探身阅读读交易说说明书；微笑、神神态自然然放松；下意识地地点头，，面带笑笑容；交换座位位，凑近近对方；拍拍对方方的肩膀膀或手臂臂；（二）向向对方发发出信号号1．谈判者者用最少少的言辞辞，阐明明自己的的立场。。如：““好，这这就是我我最后的的主张，，现在就就看你的的了。””2．谈判者者所提出出的建议议是完整整的，绝绝对没有有不明确确之处。。3．谈判者者在阐明明自己的的立场时时，完全全是一种种最后的的决定的的语调，，坐直身身体，双双臂交叉叉，文件件放在一一边，两两眼紧盯盯对方，，不卑不不亢，没没有任何何紧张的的表示。。4．回答对对方的问问题尽可可能简单单，常常常只回答答一个““是”或或“否””，使用用短词，，很少谈谈论据，，表明确确实没有有折衷的的余地。。5．一再向向对方保保证，现现在结束束对他最最有利，，告诉他他一些好好的理由由。二、总结结分析与与最后的的让步认真回顾顾总结前前期谈判判的情况况，总结结取得的的成绩，，发现存存在的问问题并对对最后阶阶段存在在的问题题作出决决策。最后一两两个有分分歧的问问题，用用最后的的一次让让步作为为最后的的“甜头头”来解解决。如如酒宴结结束前上上的一碟碟水果，，让人心心满意足足。三、谈判记记录及整理理p99根据国际商商务谈判的的性质，有有许多记录录谈判的方方法。但根根本的要点点是：每一一次洽谈之之后，双方方离去前，，要用书面面记录将双双方达成一一致的议题题拟一份简简短的报告告或纪要，，并由双方方草签认可可，以确保保该共识以以后不致被被违反。这这种文件具具有一定的的法律效力力，在以后后的纠纷中中尤为重要要。在国际商务务谈判中，，谈判的记记录通常有有以下做法法：1、通读谈判判记录或条条款以表明明双方在各各点上均一一致同意。。通常当谈谈判涉及商商业条款及及规格时须须使用这一一方法。2、每日的谈谈判记录由由一方在当当晚整理就就绪并在第第二天作为为议事日程程的第一个个项目宣读读后由双方方通过。只只有在这个个记录通过过之后才能能再继续进进行谈判。。这项工作作费力，但但对于长时时间的谈判判来说是可可取的。3、如果只进进行两三天天的谈判，，则由一方方整理谈判判记录后，，在谈判结结束时宣读读通过。在在未经双方方同意并且且书面记录录在案的情情况下，谈谈判不可中中断。记录人员很很容易犯的的错误是他他往往会记记下他认为为人们说了了些什么而而不是实际际上人们说说了些什么么，这一点点是记录人人员的禁忌忌。如果双方共共同确认纪纪录正确无无误，那么么，所记载载的内容便便是起草书书面协议或或合同的主主要依据。。谈判者通常常要争取自自己一方做做记录。谁谁保存着会会谈记录，，谁就握有有一定的主主动权，如如果对方向向你出示他他们的会谈谈记录，那那就必须认认真查看，，要将自己己的记录与与对方的加加以核校，，发现偏差差就应指出出和要求修修正。四、签订书书面协议p102谈判双方在在交易达成成后，必须须通过签订订合同或协协议书、备备忘录等形形式的法律律契约来体体现，签订订书面协议议或合同是是国际商务务谈判的重重要组成部部分。签订的程序序：1．签字前的的审核要保证双方方所谈内容容理解一致致。名词术术语、语言言的习惯都都可能引起起误会。在在签订协议议之前，应应与对方就就全部的谈谈判内容、、交易条件件进行最终终的确定。。协议签字字时，再将将协议的内内容与谈判判结果一一一对照，在在确认无误误后方可签签字。人们总是习习惯地认为为最后协议议的内容完完全和谈判判的结果一一致，但在在实际情况况中，常常常有人有意意无意地在在签订协议议时故意更更改谈判的的结果，比比如故意在在日期、数数字上，以以及关键性性的概念上上作文章。。2、国际商务务合同条款款的拟定p100商务合同一一般由约首首、主文和和约尾三部部分组成。。约首---是合同的首首部，用来来反映合同同的名称、、编号，订订约的日期期、地点，，双方的名名称、地址址、邮编、、传真号码码以及双方方订立合同同的意愿和和执行合同同保证的表表示等。约尾尾---是合合同同的的尾尾部部，，用用来来反反映映合合同同文文字字的的效效力力、、份份数数，，附附件件的的效效力力，，以以及及双双方方签签字字等等。。主文文---即合合同同的的正正文文部部分分，，也也是是合合同同的的主主体体内内容容部部分分，，主主要要记记载载双双方方的的权权利利和和义义务务，，表表现现为为各各项项交交易易条条件件，，这这是是合合同同的的核核心心部部分分。。国际商务务合同的的主要条条款：包包括：标标的、数数量和质质量，价价款或酬酬金，履履行的期期限、地地点和方方式，违违约责任任，根据据法律规规定的或或按国际际商务合合同性质质必须具具备的条条款，或或当事人人一方要要求必须须规定的的条款以以及双方方适用的的法律，，即以哪哪个国家家、哪个个法为执执行合同同的法律律依据。。即使是是国际惯惯例，双双方不作作规定对对合同也也是无效效的。此外，在在商务合合同中，，各种交交易条款款必须相相互衔接接保持一一致。在在草拟合合同时，，不仅各各条款要要完备、、明确、、具体，，而且要要保证各各条款之之间不发发生矛盾盾。如品质的的规定要要与检验验方法的的规定相相一致，，运费计计算的规规定要与与售价的的规定相相一致等等。3、签字人人的确认认国际商务务谈判合合同一般般由企业业的法人人代表签签字，从从法律律的角度度来讲，，只有董董事长和和总经理理才能代代表其公公司或企企业对外外签约，，有的国家家或地区区的厂商商，在签签约前，，要求签签约人出出示授权权书。授授权书由由所属企企业的最最高领导导人签发发，若签签字人就就是企业业的领导导人，则则要以某某种方式式证实其其身份，，对前来来谈判的的客商的的代表资资格进行行审查。。在国际上上经常有有某一公公司或企企业的职职员以其其公司或或企业的的名义，，到处招招摇撞骗骗，洽谈谈业务并并签订协协议，从从中谋利利，却很很少履行行协议。。因此，，在洽谈谈签约之之前，我我们一定定要求对对方出示示法定代代表资格格的文件件，如授授权书、、委托书书等证明明材料，，以证明明其确实实是合法法的代表表人。4、签订书书面协议议签订书面面协议(合同)。协议经双双方签字字后，就就成为约约束双方方的法律律性文件件，有关关协议规规定的各各项条款款，双方方都必须须遵守和和执行。。任何一一方违反反协议的的规定，，都必须须承担法法律责任任。作业：p1431、知识题题：全部部做2、技能题题（1）（2）（3）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。1