商务谈判的理念与方法培训

第5章商务谈判的理念与方法

教学目标：

通过本章学习，了解和掌握商务谈判的理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。1教学要求：知识要点能力要求相关知识商务谈判的理念在拥有相关的商务谈判理念的基础上，运用谈判技巧，提高谈判效率，获得谈判成功。谈判核心、谈判利益、谈判方针、哈佛谈判原则、谈判风格、谈判战略、谈判思维、谈判力量整合等相关内容商务谈判的方法在掌握相关的商务谈判方法的基础上，运用谈判技巧，提高谈判效率，获得谈判成功。硬式谈判方法、软式谈判方法、原则谈判方法等、APRAM谈判模式等相关内容2本章主要内容5.1商务谈判的理念

5.2商务谈判的方法

35.1商务谈判的理念1.谈判需要

(1)生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。(2)在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。(3)在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。

5.1.1一个中心4(4)获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。(5)自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。(6)认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。(7)美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。52.谈判者需要与谈判行为1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础

2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为63.谈判需要的发现1)提问

2)陈述3)倾听4)观察

7首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。

5.1.2两种利益8美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。案例5-19国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气，很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合作的很好。案例5-210我国北方方某一城城市在开开发经济济项目时时，与一一美籍华华商洽谈谈一个合合资经营营碳化硅硅的项目目。最初初，由于于该商人人对我方方政策、、态度不不甚了解解，戒心心很大，，经过国国内亲友友的一再再劝慰，，才同意意与有关关方面洽洽谈。我我方由主主管工业业的副市市长亲自自出面与与之谈判判。在会会谈过程程中，我我方态度度十分友友好、坦坦率，明明确指出出双方合合作对该该市经济济发展的的重要意意义，诚诚恳希望望对方为为家乡的的发展做做出贡献献，并保保证尽全全力促使使双方的的合作顺顺利进行行。对方方十分感感动，打打消了原原有的顾顾虑和担担心，对对怎样搞搞好这一一合作项项目提出出了许多多有价值值的建议议。最后后双方经经过磋商商，很快快签订了了意向书书，开始始了双方方的合作作。案例例5-311从满满足足双双方方的的实实际际利利益益出出发发，，发发展展长长期期的的贸贸易易关关系系，，创创造造更更多多的的合合作作机机会会。。坚持持诚诚挚挚与与坦坦率率的的态态度度。。坚持实事求求是的作风风。在商务谈判判中谈判者者要坚持合合作互利的的原则，主主要从以下下几方面着着眼：121.谋求求一致的方方针2.皆大大欢喜的方方针3.以战战取胜的方方针三种方针13美国西方石石油公司董董事长兼首首席执行官官哈默博士士，他早年年曾帮助列列宁，同新新生的苏维维埃政权进进行过粮食食贸易。他他同中国也也进行了卓卓有成效的的经济合作作。1988年9月月28日晚晚，中国国国家领导人人接见了哈哈默博士，，感谢他以以往10年年给予中国国的帮助和和支持，并并希望他继继续合作。。哈默这次次来华，除除了解决有有关已投资资建设的平平朔安太堡堡大型露天天煤矿的一一些具体问问题外，他他还希望尽尽快与中国国再签订合合作开发煤煤炭资源的的意向书，，与中国海海洋石油总总公司洽谈谈进一步合合作问题。。类似这类谈谈判成功的的实例，都都是双方在在谋求一致致的前提下下进行的。。这是谈判判中最为成成熟的一种种谈判原则则。案例5-4142.提供供多种选择择方案1)影响响产生选择择方案的因因素早熟的判断断。寻求单一的的答案。固定的分配配模式。认为“对方方的问题应应该对方自自己解决””。5.1.4四项项原则1.扩大大总体利益益15两位技艺高高超的艺术术家共同拥拥有一块未未经雕琢的的美玉，美美玉被包裹裹在质朴的的岩石中，，如果两位位艺术家不不从整体上上发掘美玉玉的天生丽丽质，将美美玉击碎而而后瓜分，，很可能双双方所得无无几。艺术术家凭着丰丰富的经验验从矿石表表面的纹理理、晶体结结构中，遐遐想出美玉玉的优美形形态和绚丽丽色彩，共共同构思出出雕琢美玉玉的方案，，而后下手手雕琢，并并且在雕琢琢的过程中中，不断修修正方案，，充分根据据美玉的材材质设计、、雕琢，避避开美玉的的瑕疵，最最终两位艺艺术家得到到的是一件件稀世珍品品。经过雕雕琢，不仅仅使美玉价价值倍增，，而且通过过这件艺术术品，传出出艺术家的的美名，今今后有更多多拥有朴实实玉石的人人找上门来来，以求得得到艺术家家的合作。。案例5-5162)寻求求多种方案案的途径将方案设计计与方案评评价分开。。扩大选择的的范围。寻求共同利利益。让对方易于于决策。173)多种种选择方案案谈判技巧巧不要在一棵棵树上吊死死；在做出出决定之前前尽可能多多想几个解解决方案。。要使自己获获得利益，，必须要有有让对方也也得到利益益的方案才才行。借助于专家家的力量去去探讨、构构想切实可可行的方案案。追求双双赢的的结局局。退而求求其次次，如如果难难以达达成期期待的的协议议，可可以提提出低低标准准或低低层次次的方方案，，以增增加能能够达达成协协议的的方案案数目目。183.对事不不对人1)理解2)情绪3)沟通4.坚持客客观标准在谈判中坚持持使用客观标标准有助于双双方和睦相处处，冷静而又又客观地分析析问题，有助助于双方达成成一个明智而而又公正的协协议。由于协协议的达成是是依据通用的的惯例和公正正的标准，双双方都感到自自己的利益没没有受到损害害，因而会有有效地、积极极地履行合同同。19五五种风格格谈判风格可能能会因事因时时而不断地改改变，它只是是“迎合大众众心理的表演演”。1.谈判风风格类型合作型2)妥协型型3)顺从型型4)控制型型5)回避型型202.谈判风风格的运用合作型谈判风风格的运用2)妥协型型谈判风格的的运用3)顺从从型谈判风格格的运用4)控制制型谈判风格格的运用5)回避避型谈判风格格的运用21鲲鹏公司是一一家生产生物物保健产品公公司，在宁波波新产品订货货会上，为产产品价格与客客商发生了冲冲突，鲲鹏报报价是每瓶70元，经过过几轮讨价还还价，鲲鹏退退让到每瓶68元，而客客商坚持按每每瓶66元订订货。如果按按66元销售售的话，该产产品利润率只只有6%，鲲鲲鹏测算将减减少利润100万元，而而鲲鹏为开发发这一新产品品的研究开发发费用就高达达1

000万元。但如如果鲲鹏坚持持68元出售售价的话，客客商订单就会会减少。面对对这一格局，，经过缜密权权衡按66元元价格出售，，事隔一年后后，该产品畅畅销的行情，，证明鲲鹏采采用合作型风风格是完全正正确的，因为为鲲鹏因此成成功地建立、、维持和发展展了他们的客客户关系。案例5-622A公公司司计计划划投投资资6亿亿元元在在某某黄黄金金地地域域兴兴建建五五星星级级酒酒店店，，可可行行性性研研究究报报告告表表明明，，该该项项目目建建成成后后的的财财务务内内部部收收益益率率(FIRR)高高出出基基准准折折现现率率5个个百百分分点点，，具具有有很很强强的的盈盈利利能能力力。。但但在在完完成成土土建建工工程程后后，，由由于于融融资资渠渠道道出出了了意意外外问问题题，，装装修修所所需需4亿亿元元资资金金一一时时筹筹措措无无门门。。在在这这种种背背景景下下，，寻寻求求有有资资金金实实力力公公司司合合作作是是明明智智的的。。B公公司司有有实实力力，，也也有有意意向向，，提提出出的的合合作作思思路路是是：：出出资资4亿亿元元按按原原设设计计方方案案建建成成(如如果果投投资资额额超超出出原原来来计计划划投投资资部部分分按按两两家家持持有有股股份份比比例例投投入入)；；B公公司司认认定定A公公司司2亿亿元元的的投投入入；；该该酒酒店店建建成成后后，，A公公司司占占酒酒店店22%的的股股份份，，B公公司司占占78%的的股股份份。。对对A公公司司来来说说，，妥妥协协的的条条件件就就是是让让出出78%的的股股权权(因因为为总总投投资资额额6亿亿元元，，从从理理论论上上讲讲，，A公公司司已已经经投投入入2亿亿元元，，应应该该占占30%股股份份；；B公公司司介介入入还还需需投投资资4亿亿元元，，应应该该占占70%股股份份)。。如如果果A公公司司要要想想尽尽快快地地建建成成酒酒店店，，盘盘活活已已投投入入的的2亿亿资资金金，，接接受受B公公司司的的谈谈判判方方案案也也是是可可以以理理解解的。案例5-723甲公司司是一一家房房地产产开发发公司司，曾曾出于于经营营多元元化的的考虑虑，涉涉足农农业种种植，，于2000年年租用用1000亩亩(租租期30年年，每每亩土土地每每年租租金为为200元元，按按年支支付租租金，，预付付一年年租金金)土土地，，种植植香蕉蕉。几几年经经营下下来，，累计计亏损损90万元元，原原因是是缺乏乏经营营管理理经验验，所所谓““隔行行如隔隔山””，犯犯了投投资方方向决决策错错误。。现在在急切切希望望将该该土地地转租租。乙公司司是一一家农农业开开发公公司，，有受受让的的意向向，在在双方方第一一次商商谈时时，乙乙公司司提出出的受受让方方案是是：如如果甲甲公司司同意意预付付土地地20万元元租金金划归归乙公公司，，乙可可以考考虑接接受转转租，，但需需要回回去请请示总总经理理才能能最后后拍板板，甲甲方没没有异异议。。3天天后，，双方方第二二次商商谈，，乙方方谈判判人员员说：：“我我们总总经理理基本本上同同意上上次的的方案案，但但希望望你方方帮助助解决决员工工住房房问题题，否否则我我们就就不谈谈了。。”最最后的的谈判判结果果是：：甲公公司又又出资资4万万元将将原来来的宿宿舍进进行了了必要要的修修缮，，无偿偿划归归乙公公司，，转租租成功功。显显然，，甲公公司因因为决决策失失误不不得已已而采采取顺顺从型型谈判判风格格。案例5-824三亚W公司司在亚亚龙湾湾有一一块200亩临临海旅旅游用用地(仅有有的一一块临临海未未开发发土地地，俗俗称绝绝版地地)，，许多多投资资者都都希望望能够够获得得这块块地的的开发发使用用权，，或能能够与与W公公司合合作开开发，，但都都遭到到W公公司的的婉言言回绝绝。2003年年底，，由于于因种种种原原因W公司司放出出有意意转让让的风风声，，价格格当然然是相相当高高的，，并且且要求求在第第一次次付款款后的的三个个月内内付清清全部部土地地转让让款。。如果果从三三亚亚亚龙湾湾旅游游土地地增值值的趋趋势看看，W公司司的报报价还还属于于合理理，但但在付付款方方式上上实在在有些些苛刻刻。W公司司正是是利用用这块块绝版版地的的稀缺缺性以以及增增值潜潜力，，抓住住投资资者需需求心心态，，提出出比较较苛刻刻的付付款方方式。。最后后，X公司司接受受W公公司的的方案案，取取得了了这块块土地地的开开发使使用权权。案例5-925海南H服装装商店店的老老板有有一批批羊毛毛衫(在海海南可可用做做冬季季服装装)还还积压压在仓仓库中中，眼眼看着着快到到3月月份，，虽经经多次次降价价抛售售，但但销量量仍然然不大大，仓仓库还还剩600件，，成本本价高高达1.8万元元。一一天，，东北北一位位游客客(也也是N服装装店老老板)愿意意出25元元(一一件羊羊毛衫衫)一一次性性买600件。。如果果H服服装店店愿意意出售售的话话，就就净亏亏损3000元，，虽然然N服服装店店老板板多次次登门门商谈谈，H服装装店也也不愿愿意出出售，，最后后一次次N服服装店店老板板登门门刚欲欲开口口说：：“羊羊毛衫衫………”H服装装店的的老板板就开开口说说：““我们们还是是谈一一谈哈哈尔滨滨的雪雪雕吧吧………”H服装装店老老板回回避不不谈羊羊毛衫衫问题题，我我们也也没有有理由由责怪怪他。。案例5-1026六六种战略略美国学者马克克·凯·斯科科恩菲尔德和和瑞克·艾姆姆·斯科恩菲菲尔德在其《《36小时谈谈判课程》一一书中认为：：战略是一种种指导谈判的的综合方法，，目的在于指指导谈判活动动。战术则是是用以实施战战略的具体手手段。最常见见和最实用的的战略包括以以下几个方面面。271.不让步步战略1)使用不不让步战略的的时机当你方在力量量对比中明显显占上风的时时候。当你处于一个个不相称的弱弱者地位时。。当第三方在旁旁边静候时。。当资金额太少少和时间太短短的时候。当每一方都必必须获得同等等条件的时候候。需要招标或书书面计划的时时候。2)不让步步战略的收回回283)针对不不让步战略的的对策尝试与其上一一层领导拉关关系，以此来来迫使对方改改变态度。不理会对方的的要求，如同同正在进行可可让步的交涉涉。提出节约成本本或双方都赢赢等方案，用用以证明让步步的合理性。。如果你是卖方方，就减少提提供(如减少少服务内容)，用这一方方法提高实际际价格。如果你是买方方，就多提要要求，以此降降低实际价格格。终止谈判。最有用的策略略是：①披露露最新信息；；②创造事实实；③提出双双方都赢的条条件；④加入入新的议题；；⑤造成僵局局；⑥设置意意外情况；⑦起诉。292.不再让让步战略抵制不再让步步战略的方法法与抵制不让让步战略的方方法相同。这这些对策包括括：与其高层层领导拉关系系以改变对方方的态度；不不理会对方的的要求，就如如正在进行可可让步的交涉涉；少做提供供多提要求，，以改变实际际价格；终止止谈判；披露露最新信息；；创造事实；；制订双方都都胜的方案；；加入新的议议题；造成僵僵局或制造意意外情况；以以及诉讼。3.仅为打打破僵局而让让步战略决定采用为打打破僵局而让让步的战略应应该与决定采采用不让步战战略一样应格格外谨慎小心心。该战略也也许有必要同同时运用一些些在介绍不让让步战略时提提及的微妙方方法，这样可可以使对方感感到好受一些些。304.以小的的系列让步实实现高的现实实性期望(HRESSC)战略1)HRESSC中的的期望部分2)HRESSC中的的让步部分多小才算小？？正如名称中中已经指明的的，该战略包包含有做出小小的妥协的步步骤。保持小幅度让让步的重要性性及其理由。。系统化让步的的重要性及其其理由。3)让步的的预先计划4)针对HRESSC战略的对策策5.让步在在先战略1)预计并并克服让步在在先时产生的的问题2)何时该该用和不该用用让步在先战战略3)针对让让步在先战略略的对策31某公寓大楼的的管理委员会会与该公寓中中一些单元套套房的房主进进行谈判。原原因是这些房房主未经同意意擅自改变单单元结构。其其中之一是在在外窗部位设设置安全百叶叶窗。委员会会很清楚，安安全问题对这这些房主极为为敏感和重要要，于是决定定利用该问题题与这些房主主建立信任友友好关系。委委员会希望通通过这一方法法，不久便能能在这个问题题上以让步在在先战略向对对方提出相互互让步的要求求。案例5-13326.解决问问题战略解决问题是一一种旨在订立立一项程序性性协议的战略略，其目的在在于解决已被被确认的共同同问题。解决问题的四四个步骤一项用于解决决问题的程序序性协议。找出有碍达成成协议的症结结所在。明确共同利益益和限定各自自需求的范围围。为寻求公平互互利的解决方方法而进行讨讨论。33某制造商与某某销售商就一一项服务发生生了争议。其其实他们都愿愿意共同解决决这个问题。。通过商讨，，他们发现该该项有争议的的服务在合同同中只是个一一般条款，容容易形成理解解上的歧义。。双方同意，，以对双方都都有利为原则则明确合同的的一般条款。。双方认为，，语句的一般般化确实是经经常干扰他们们达成买卖协协议的主要障障碍。双方提提出了各自的的要求。在讨讨论中双方同同意，一旦发发生某些特殊殊行为，制造造商可以终止止与销售商的的关系(这些些行为被明确确列入合同)。同时，制制造商仍然保保留按以前制制定的另一些些协议条款规规定的终止权权。双方还同同意用这种解解决概念上误误解的方法来来处理过去遗遗留下来的其其他争议。案例5-14342)为解决决问题战略打打下必要的基基础要使解决问题题成为一种有有用的战略，，必须具备以以下条件。双方及其谈判判人员必须同同意合作，共共同寻找阻碍碍达成协议的的症结，并制制定一个有利利于双方的解解决办法。确保相互信任任，双方应该该对使用同一一方式解决问问题有共同的的兴趣。双方谈判者必必须找出相同同的问题，并并就如何解释释这些问题取取得一致意见见。双方及其谈判判者应该意识识到，双方都都赢的结局是是可能的，并并不是非要一一方向另一方方屈服才算解解决问题。双双方谈判参加加者只要努力力，就能够找找到互利的解解决方法。353)明确划划分目标与需需要之间的界界线需要，或者称称为利益，它它为一方在谈谈判中寻求某某些东西提供供了动机。目目标则是当事事人在谈判中中表明希望达达到的目的，，用以实现其其需要和利益益。谈判者必须认认识到，双方方的决策人也也许对能够做做出让步的东东西有不同的的价值需要，，因而达成协协议的可能性性会随着谈判判中出现交换换性让步而增增加。364)保持同同情与合作的的态度在采用解决问问题战略时，，谈判者应该该表现出合作作与同情，以以利于建立不不可缺少的信信用，使问题题在相互信任任中解决。375)解决问问题时创造性性与耐心的相相关作用解决问题在两两个方面需要要一定程度的的创造性。由由于解决问题题的过程可能能很缓慢，因因此需要忍耐耐与坚持。给问题下个恰恰当的定义。。将目光放在共共同利益上。。把馅饼做得更更大和以不同同的议题交换换让步。38本地冰球队和和花样滑冰协协会正就使用用本社区的溜溜冰场进行谈谈判。双方都都感到各自现现有的冰场使使用时间不足足。他们开始始对资源分配配问题进行如如下分析。分配什么：冰冰场使用时间间。分配时间：一一整年。分配者：冰场场经理。分配方法：除除非双方同意意采用其他方方法，否则现现有的时间对对半均分。具体时数：每每天17小时时，每周50小时。双方发现，冰冰球队很少在在春、夏季使使用冰场。而而花样滑冰运运动员所需的的总时数不能能减少。冰球球队老板以减减少总时数作作为增加冬季季使用时数的的交换条件，，因为冬季不不能满足需要要的矛盾最突突出。花样滑滑冰运动员则则乐于增加总总时数，因为为这可以使他他们添加表演演节目。案例5-15396)产产生生多多种种选选择择在决决定定行行动动的的步步骤骤之之前前，，解解决决问问题题的的愿愿望望也也许许有有利利于于产产生生许许多多其其他他可可能能的的选选择择。。当当然然，，根根据据解解决决问问题题战战略略的的精精神神，，各各种种可可供供选选择择的的建建议议都都是是为为双双方方共共同同获获益益而而设设想想的的。。说话话坦坦率率或或边边想想边边说说(只只要要发发言言不不偏偏离离主主题题并并且且是是建建设设性性的的。。在所所有有的的初初步步设设想想提提出出以以前前，，不不去去贸贸然然评评估估或或批批评评他他人人的的观观点点。。当对对方方希希望望再再听听一一遍遍时时，，愿愿意意重重复复自自己己的的观观点点。。提出出修修改改意意见见，，帮帮助助完完善善对对方方的的建建议议。。尽管管长长时时间间冷冷场场，，仍仍然然坚坚持持不不懈懈。。407)针针对对解解决决问问题题战战略略的的对对策策针对对解解决决问问题题战战略略的的基基本本对对策策是是：：拒绝绝参参与与其其中中。。继续续悄悄悄悄地地使使用用胜胜负负解解决决法法，，但但通通过过陈陈述述可可信信的的理理由由，，使使其其表表现现为为互互利利的的双双方方都都胜胜法法。。41商务务谈谈判判过过程程是是谈谈判判各各方方为为实实现现各各自自的的利利益益目目标标而而说说服服对对方方的的一一个个思思维维过过程程。。逻逻辑辑是是思思维维的的工工具具，，也也是是表表达达论论证证和和辩辩缪缪的的工工具具。。在在商商务务谈谈判判中中，，正正确确地地运运用用逻逻辑辑方方法法是是取取得得谈谈判判成成功功的的保保证证。。商商务务谈谈判判中中的的逻逻辑辑方方法法如如下下。。七七种种逻逻辑辑比较较法法；；2.抽抽象象法法；；3.概概括括法法；；4.分分析析法法5.综综合合法法；；6.归归纳纳法法；；7.演演绎绎法法42八八种种力力量量谈判判实实力力是是能能力力、、经经济济力力量量、、产产品品的的质质和和量量、、社社会会影影响响、、权权力力等等的的综综合合反反映映。。双方方谈谈判判实实力力的的强强弱弱差差异异决决定定了了谈谈判判结结果果的的差差别别。。对对于于谈谈判判中中的的每每一一方方来来说说，，谈谈判判实实力力都都来来源源于于八八个个方方面面，，就就是是NOTRICKS。。43N代代表表需需求求(Need)。。O代代表表选选择择(Options)。。T代代表表时时间间(Time)。。R代代表表关关系系(Relationships)。。I代代表表投投资资(Investment)。。C代表可可信性(Credibility)。K代表知知识(Knowledge)。S代表技技能(Skills)。总之，在在商务谈谈判中，，谈判者者应该善善于利用用“NOTRICKS”中的的每种力力量。44硬硬式谈谈判法1.硬硬式谈判判的概念念硬式谈判判也称立立场型谈谈判，是是指谈判判双方都都站在自自己的立立场，为为自己争争辩，最最后做出出一定的的妥协，，找到双双方都能能接受的的折中办办法。5.2商商务务谈判的的方法452.硬硬式谈判判的缺点点一般地讲讲，任何何谈判方方法的优优劣都可可以通过过三个标标准来加加以衡量量：①如如果谈判判产生结结果的话话，结果果应该是是明智的的；②谈谈判应该该有效率率；③谈谈判应增增进至少少不损害害双方的的利益。。硬式谈谈判却难难以做到到这三个个方面。。硬式谈判判的结果果不够理理想硬式谈判判没有效效率硬式谈判判给友谊谊带来危危险46软软式谈谈判法软式谈判判的概念念2.软软式谈判判与硬式式谈判的的比较47原原则式式谈判法法原则式谈判判法的概念念2.原则则式谈判技技巧援引客观的的标准运用公正、、平等、有有效、科学学化的优点点作为标准准不以单方面面提出的标标准为基础础进行协商商不屈从于压压力，提出出你认为合合适的客观观标准485.2.4利益益焦点谈判判法针对利益而而非立场进进行谈判2.利益益决定问题题在谈判中，，谈判者应应强调双方方的基本利利益。这种种谈判方式式有效的理理由如下。。(1)任任何一种利利害关系，，通常都有有好几种令令人满意的的解决方案案。(2)在在对应的立立场背景里里，共同的的利益比冲冲突的立场场或利益还还要大，还还要多。3.寻求求对立立场场背后的利利益4.如何何辩认利益益495.2.5柔道道谈判法柔道谈判法法的特征2.柔道道谈判法的的实施策略略不要攻击对对手的立场场。把批评改为为建设性的的提示征询询，然后再再征询对方方，如果站站在己方的的立场时他他该怎么办办？提问后保持持沉默。请一位“第第三者”。。505.2.6隔离离谈判法隔离谈判的的概念2.隔离离谈判法技技巧谈判第一，，友谊第一一。(2)关关系≠实质质问题。(3)假假如我是对对手。(4)理理智地对待待感情。(5)走走出误区，，谈判不是是辩论。(6)用用“我”代代替“你””。(7)发发言要有目目标。(8)以以私人身份份去了解谈谈判的对手手，对于谈谈判的顺利利进行有很很大的帮助助。(9)人人、事要分分家。515.2.7克制制诡计谈判判法1.克制制诡计谈判判技巧与其改变对对手，不如如改变程序序。立于信任之之外。2.克制制诡计的策策略欺骗威胁“人质”战战略假出价52车轮战术(1)己方最好不不要重复已已做过的争争论，这只只会使己方方精疲力竭竭，给对方方乘虚而入入的机会。。(2)如如果新的谈谈判对手否否认过去的的协定，你你要在耐心心等待的同同时，采用用相应的策策略技巧，，说服他回回心转意。。否则，己己方也可以以借此否认认向对方所所许过的诺诺言。(3)必必要时，寻寻找一些借借口，使谈谈判搁浅，，直到原先先的对手再再换回来。。(4)不不论对方是是否更换谈谈判者，对对此要有心心理准备。。(5)在在对方更换换谈判对手手时，如果果不是处理理谈判僵局局的需要，，很可能就就是在使用用车轮战术术，必须申申明己方的的立场、要要求，至少少要保证先先前谈妥的的一切不做做改动。否否则，不要要轻易同意意对方更换换谈判人员员。(6)对对于新换的的谈判对手手，不要急急于正式谈谈判，先进进行交往，，待双方关关系比较融融洽、互相相摸底之后后，再谈判判。535.2.8反击击谈判法1.反击击谈判技巧巧先设置防线线事先拟定好好己方的最最佳代替方方案2.反击击对手的通通用策略对付恐吓，，一般应不不予理睬。。对付说谎，，请他提出出证据。对付虚张声声势，即以以其人之道道还治其人人之身，以以免中计。。对付拖延时时间，强迫迫对方前行行。对付以期限限相威胁，，不理这一一套，那不不过是在强强迫你做出出反应。对付最后通通牒，回敬敬他一句：：“这只是是贵方的决决定，与我我们无关！！”(7)震震慑，跟他他对着干。。543.反击击对手的通通用策略的的特征1)对付付恐吓对方扬言将将同别人做做生意。对方声称内内部有人反反对。2)对付付虚张声势势3)对付付最后通牒牒对这种最后后通牒式的的威胁根本本不予理会会，继续说说你的。认真想想己己方的处境境，如果己己方还有另另外更好的的路，己方方可以说：：“那就算算了，如果果贵方有什什么更好的的建议，请请打电话给给我。”给对方方编造造出一一个竞竞争对对手来来，说说他的的报价价比己己方的的对手手低，，你们们准备备去和和他接接触。。这一一手很很可能能会被被对手手识破破，那那时，，你只只有两两种选选择，，要么么接受受对方方的报报价，，要么么终止止谈判判。但但这样样做至至少可可以测测试出出对方方的最最后通通牒是是否是是真的的。554)对对付付截止止期限限5)对对付付唱红红白脸脸56商商务务谈判判的成成功模模式1.谈谈判APRAM模式构构成1)进进行科学学的项目目评估(appraisal)2)制制订谈判判计划(plan)3)建立立关系(relationship)4)达成成使双方都都能接受的的协议(agreement)5)履行行协议与维维持关系(maintenance)572.商务务谈判模式式选择1)快速速顺进式2)快速速跳跃式3)中速速顺进式与与中速跳跃跃式4)慢速速顺进式与与慢速跳跃跃式58本章小小结结商务谈判判的理念念是商务务谈判实实践的指指导思想想。现代代商务谈谈判以发发现和满满足需要要为中心心，兼顾顾实质利利益和关关系利益益。谈判判中应谋谋求一致致、追求求皆大欢欢喜，避避免以战战取胜。。谈判时时应坚持持四项原原则即谈谈判行为为的四个个基本点点：追求求共同利利益、提提供多种种备选方方案、人人与事分分开、坚坚持客观观标准。。谈判风风格可归归纳为五五种类型型：合作作型、妥妥协型、、顺从型型、控制制型、回回避型。。谈判六六种战略略特指谈谈判过程程的让步步选择：：不让步步、不再再让步、、仅为打打破僵局局而让步步、以小小的系列列让步实实现高的的现实性性期望、、让步在在先、解解决问题题。商务务谈判中中的逻辑辑方法包包括：比比较法、、抽象法法、概括括法、分分析法、、综合法法、归纳纳法、演演绎法。。谈判实实力来源源于八个个方面：：需求、、选择、、时间、、关系、、投资、、可信性性、技能能。商务谈判判的方法法包括：：硬式谈谈判法、、软式谈谈判法、、原则式式谈判法法、利益益焦点谈谈判法、、柔道谈谈判法、、隔离谈谈判法、、克制诡诡计谈判判法、反反击谈判判法；商商务谈判判的成功功模式即即APRAM模模式，包包括五个个步骤：：①进行行科学的的项目评评估；②②制定谈谈判计划划；③建建立关系系；④达达成使双双方都能能接受的的协议；；⑤协议议的履行行与关系系的维持持。599、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:52:4512:52:4512:5212/22/202212:52:45PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:52:4512:52Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:52:4512:52:4512:52Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:52:4612:52:46December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。