商务谈判第二版章2

商务谈判(第二版)第九章重建谈判9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判（一）依约期重建谈判重建时仅需相互通告即可。通告形式不限。谁先通告对谈判地位无影响。若一方不响应或提出新约期，那么重建谈判会延期或无基础。提示的一方应考虑该笔交易的后果及相应措施。9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判（二）单方提议的重建谈判单方主动提出重建谈判必有其所需。谈判地位至少在表面上比较被动。如何让对方响应就是重建的关键。让步的4种因素及3种时机。

4种因素：中止前双方地位；重建谈判手中的压力；谈判追求的目标；当时交易物的市场动向。

3种时机：针对重建任务有无充分准备的方案；对方是否期待交易；己方是否期待交易。9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判（一）合同生效前的起因与重建谈判1不符合行政规定重建谈判的目的是解决行政审批的问题。彼此配合，但绝不能引起大面积的重谈。通常应由报审有问题一方自行解决。2许可证谈判任务为评估许可证的可能性及对合同的影响。当许可证完全不可能时，重建谈判将追索许可证的责任。当许可证部分可能时，意味着合同内容需要修改。重建谈判任务为评估修改对交易目的损害的价值及可能的补救方式。9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判（二）合同生效后的起因与重建谈判1违约（1）交易物品质违约。（买方扣押卖方保证金、尚未付款的设备和材料；卖方寻找买方业务操作、环境条件等方面的缺陷）（2）交付期违约。（买方索要定金；卖方尽量减少损失）（3）收货违约。（买方不按约期收货，卖方可根据专用或通用货物索赔）（4）支付违约。（银行支付延迟、卖方单据不符、买方机构重组、买方有意拖延）2不可预见因素（1）免责类（天灾人祸、合同落空、情势变迁等等人力不可抗拒的因素）（2）不免责类（解决办法：及时、让利、共存）9.2重建谈判的规则一、连贯规则（1）注意历史过程谈判的历史过程和原合同内容。唯物辩证法原则之一，“历史与逻辑”相统一。“人不能两次踏进同一条河流”（意指：当你第二次踏进这条河流时，水已经不是原来的水了，水中的生物和鱼也不是原来的了，一切都变了）。

希腊哲学家赫拉克利特(Heraclitus)认为，世界本身就是事物的不断发展、变化和不断更新，一切都在变化着，也存在着，所以运动和发展与物质本原是不能脱离开的。他指出一切事物都处于永恒的不断变化中。（2）限定谈判范围紧扣合同内容，否则视为新条款或新合同9.2重建谈判的规则二、简捷规则（1）突出主题开门见山，不需绕弯（2）简明扼要过去如何，现在如何，建议如何9.2重建谈判的规则三、对口规则（1）专业：专家参谈（2）人员：熟悉优先、级别对等9.2重建谈判的规则四、中庸规则（1）时差措施想与行、思想与行动的过渡：考核对方的真实意图。（2）分量与分时措施“让步行动”分层次、按时机地进行思考题签约前单方提出重建谈判时，如何选择“见面礼”的分量及送礼时机？如何组织因不符合行政规定引起的重建谈判？在因免责类因素引起的谈判中，一般应遵循哪几个原则？重建谈判代表性的规则有哪些？案例分析（一一）德国某生产设设备制造公司司的谈判代表表科恩，同中中国某公司的的谈判已经快快签约了。在在最后一次的的会谈中，科科恩与中方代代表原则上都都同意：中国国公司要求必必须包括对中中方技术人员员进行操作培培训，同时，，约定择期签签约。中途，，科恩飞回法法兰克福准备备合同样本。。一个月之后，，科恩回到北北京准备签约约。可是这次次与他谈判的的中方代表除除了首席代表表，其余都是是新面孔。当当双方逐个讨讨论合同文本本之际，中方方的首席代表表表示，由于于对方同意负负责训练中方方操作人员，，希望德方能能顺便训练操操作新开发的的另一种设备备。科恩在以以前的技术说说明会上曾经经提过这部设设备，但他也也曾说过，这这部设备因为为维修力量上上的问题，暂暂时不能外销销。但中方首首席代表坚持持，如果不包包括这部设备备的操作训练练，就有违反反当初协议的的精神。同时时指出，目前前世界上还没没有第二家厂厂商能生产这这类新的设备备，在这种情情形下，应该该同意这方面面的技术培训训。科恩尽量量解释这部设设备没有在亚亚太地区销售售，要解决设设备的维修问问题，起码还还要等上一年年，维修技术术队伍才能跟跟进。案例分析（一一）中方对此重要要细节未能达达成协议深表表遗憾。因此此，建议暂时时休会，择期期再谈。科恩恩这一下可着着急了，他指指出中方对培培训内容可能能有误解，德德方提供的操操作培训只就就中方购买的的具体设备而而言，不包括括其它设备。。中方首席代代表认为：““从长远合作作的角度看，，中方将是德德方此类新设设备潜在的用用户，提前了了解这种新设设备的性能和和操作，有利利于双方今后后的技术交流流。”科恩请示上司司后，同意中中方的要求，，德方增加此此类新设备的的培训内容。。但是，有一一个前提条件件：如果中方方今后打算从从本公司购买买此类新设备备，此次增加加的新设备培培训成本将计计入下一次可可能的购买价价格中。最后，中中德双方方将新设设备培训训的内容容单列成成条款写写入合同同文本中中，顺利利地签署署了合同同。请问：此此案例在在签约前前的重建建谈判起起因是什什么？是是双方约约期行为为还是单单方提议议行为？？案例分析析（二））1992年8月14日中国成成功发射射由美国国研制的的澳大利利亚“澳澳赛特B1”通信卫星星。“澳澳星”发发射成功功，标志志着中国国卫星发发射进入入国际市市场。从1990年到1999年以来中中国航天天公司实实施了24次商业发发射，发发射30颗卫星，，商业发发射占中中国同期期发射总总量60%，占国际际市场份份额7%-9%。1999年后，由由于美国国参议院院出笼《考克斯报报告》，对中国国航天进进行“窃窃取机密密”的无无端指责责，美国国在国际际上掀起起了打压压中国航航天商业业发射市市场的活活动。案例分析析（二））1999年至今，，美国政政府一直直通过国国务院的的ITAR(InternationalTrafficinArmsRegulations，国际武武器交易易规则)，禁止美美国制造造，包括括含有美美国部件件的卫星星用中国国火箭发发射，理理由是中中国用商商业发射射业务改改进导弹弹技术，，长城工工业公司司还向伊伊朗出口口导弹技技术。对对长城公公司的禁禁令两年年更新一一次，覆覆盖卫星星、多数数卫星部部件，以以及任何何列入美美国军备备清单的的其它项项目。包包括欧洲洲和日本本公司在在内的多多数卫星星制造商商都至少少采用部部分美国国部件，，因而这这实际上上阻止了了中国进进入全球球商业发发射市场场。自此此中国航航天再没没有获得得西方主主要卫星星运营商商的商用用发射合合同。直到2005年4月12日中国““长征””火箭今今晚打破破了其在在国际商商业发射射服务市市场上的的六年沉沉寂。在在西昌卫卫星发射射中心用用“长征征三号乙乙”运载载火箭，，成功地地将法国国阿尔卡卡特公司司制造的的“亚太太六号””通信卫卫星送入入太空。。“亚太六号号”为中中国发射射的第三三十颗外外国卫星星，卫星星则由香香港亚太太通信卫卫星有限限公司承承购经营营。案例分析析（二））2007年5月14日成功将将尼日利利亚通信信卫星一一号送上上太空。。这是我我国首次次以火箭箭、卫星星及发射射支持的的整体方方式，为为国际用用户提供供商业卫卫星服务务。2008年10月3日成功发发射“委委内瑞拉拉通信卫卫星一号号”，，该星采采用中国国空间技技术研究究院的““东方红红四号””卫星平平台研制制。世界第三三大、欧欧洲第二二大通信信卫星运运营商法法国Eutelsat公司司决决定定使使用用中中国国的的““长长征征””号号火火箭箭发发射射卫卫星星，，定定于于2010年底底前前升升空空。。Eutelsat卫星星的的制制造造商商、、法法国国Thales和意意大大利利器器械械工工业业投投资资公公司司(Finmeccanica)的合合资资企企业业开开发发出出了了不不含含任任何何美美国国零零部部件件的的卫卫星星系系列列，，这这家家企企业业是是欧欧洲洲最最大大的的卫卫星星制制造造商商。。请问问：：许许可可证证对对商商务务谈谈判判有有什什么么影影响响？？案例例分分析析（（二二））自主主创创新新的的道道路路充充满满艰艰辛辛！！新华华网网报报道道，，来来自自我我国国长长城城工工业业总总公公司司最最新新提提供供的的情情况况显显示示，，北北京京时时间间2008年11月11日，，由由我我国国研研制制并并交交付付使使用用的的尼尼日日利利亚亚通通信信卫卫星星一一号号因因太太阳阳翼翼故故障障，，电电能能耗耗尽尽，，卫卫星星失失效效。。商业业通通信信卫卫星星项项目目系系统统庞庞大大、、技技术术复复杂杂，，是是国国际际公公认认的的高高风风险险、、高高技技术术、、高高投投资资项项目目。。继继尼尼星星一一号号之之后后，，东东方方红红四四号号卫卫星星平平台台后后续续卫卫星星的的太太阳阳翼翼已已进进行行了了改改进进。。中国国长长城城工工业业总总公公司司总总裁裁王王海海波波2008年11月6日在在珠珠海海航航展展上上对对记记者者表表示示，，到到2015年前前后后，，中中国国在在国国际际商商业业发发射射服服务务市市场场占占有有份份额额的的目目标标，，将将由由7%至9%提高高到到20%左右右。。商务务谈谈判判(第二二版版)条件件篇篇第十十章章交交易易条条件件的的谈谈判判10.1文字字条条件件一、、保保证证条条件件（一）履约保证履约保证系交易双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺的做法。1.银行保函1）保函兑现条件（证明权、兑现时间、保函效期）2）票面金额（交易额的1%-10%，常为3%-5%）2.保证金1）入库时间（入受益人账户）2）货币3）数额（交易额的1%-10%，常为3%-5%）3.担保人1）确认担保人（具有一定公信力和经济实力的个人或法人）

2）担保的法律性（公证书）10.1文字字条条件件一、、保保证证条条件件（二）货物品质保证货物品质的保证是交易保证条件中最根本的保证。1.运转时间保证规则1）起点。2）终点。3）时间代价的平衡。（保险）2.备件供应总量保证规则1）前提，即交易双方顺利运用这一规则的先决条件——完整的备件清单。2）要素。影响保证的要素有：备件品种备件数量备件单价10.1文字字条条件件一、、保保证证条条件件（三）技术水平保证设备技术性能保证1)保证的先决条件（首先保证验收——安装调试）2)保证的层次与措施2.生产技术(工艺)水平保证1)保证的前提（工艺环境条件的保证）2)保证形式和措施（分段保证）3.最终结果保证（“交钥匙”工程）1)基本合格2)难以通过3)严重不合格10.1文字字条条件件二、、货货物物交交付付交期期交付付方方式式防范范措措施施季节节性性（（较较常常见见））配套套性性（（成成套套项项目目））可能能性性（（不不可可预预见见性性））1安全全原原则则2迅速速原原则则3费用用原原则则1责任任界界定定2罚款款处处理理3货物物替替代代权权（（购购买买别别的的同同类类货货物物））延迟迟中中金金融融环环境境变变化化的的补补偿偿（（汇汇率率、、税税率率））5退货货处处理理10.1文字字条条件件三、、货货物物验验收收（一）对货价的论证1可选择的验收控制点（10点注意）2论证的方式：地理、人员、次数、时限与可行（二）验收本身的费用1明示计入交易价的验收费用：招待费、技术指导费、原材料消耗费2未计入交易价的验收费用：（1）资金占用利息（2）动力能源消耗（3）人工费（4）固定资产折旧损失10.1文字字条条件件四、、保保密密（（合合同同中中的的保保密密条条款款））保密范围1全部交易保密（所有信息，包括合同文字、与合同相关的活动）2局部内容保密（关键部分：标的、价格、交付时间；特殊部分：工艺、技术、政治敏感内容）10.1文字字条条件件四、、保保密密（（合合同同中中的的保保密密条条款款））保密时限1全部保密（2-3年）2局部保密（5-8年）10.1文字字条条件件四、、保保密密（（合合同同中中的的保保密密条条款款））泄密责任1义务消失（对方违约，对己方的拘束消失）2法律责任（违约方承担）3经济补偿（违约方补偿守约方）10.1文字字条条件件五、、支支付付方方式式1.价格性质固定价：（变价因素：通货膨胀/紧缩，汇率，劳动力、原料；计价方式：双方的风险评估）浮动价：随行就市，期货市场半浮动价：以上两者兼而有之10.1文字字条条件件五、、支支付付方方式式2.支付手段信用证（银行抵押，有资产固化、动作费用等不利因素，费用较高）托收（银行托收付款，只行使代理的职权，不承担法律上的保证义务）汇款（银行甚至无代理职权）实物支付（补偿贸易、易货贸易）10.1文字字条条件件五、、支支付付方方式式3.支付原则渐进付款条件（按合同履行时间付款，多为卖方减少风险）义务付款条件（按合同义务完成情况付款，卖方先垫款）4.支付货币硬货币（汇率比较稳定的货币）软货币（汇率不太稳定的货币）货币选择（选用公认的可流通的硬货币）10.1文字字条条件件五、、支支付付方方式式5.支付资金性质政府信贷（信贷双方为政府，有外交和政治性质）商业信贷（政府或民间财团按市场利率提供）混合贷款（以上两者兼而有之）自有资金（无利息问题）10.1文字字条条件件六、、销销售售地地区区销售售地地区区的的限限定定：：本本土土、、地地区区、、世世界界范范围围费用用的的估估价价：：销售售市市场场的的估估价价因因素素（市市场场占占有有率率、、生生产产销销售售总总量量、、可可能能挤挤占占的的量量））销售售市市场场的的价价值值的的计计算算（从从机机会会成成本本的的角角度度上上看看，，出出让让方方实实际际损损失失的的补补偿偿、、受受让让方方预预期期收收益益的的补补偿偿））10.1文字字条条件件六、、销销售售地地区区出让让方方实实际际损损失失的的补补偿偿计计算算公公式式出让让方方的的销销售售利利益益=年销销售售量量×销售售单单价价×销售售的的年年限限（（产产品品寿寿命命））×利润润率率受让让方方预预期期利利益益的的补补偿偿计计算算公公式式预期期利利益益补补偿偿费费=受让让方方可可能能的的销销售售量量×销售售单单价价×销售售年年限限×利润润率率×提成成率率计算算因因素素1）年年销销售售额额2）销销售售年年限限3）销销售售单单价价4）利利润润率率5）提提成成率率（（““提提成成””是是产产业业资资本本让让渡渡给给商商业业资资本本的的利利润润））10.1文字字条条件件七、、独独家家条条件件1.独家家条条件件的的权权利利与与义义务务独家家代代理理（（委委托托人人不不能能既既是是““裁裁判判员员””又又是是““运运动动员员””））独家经销销（代理理多类产产品的商商业资本本）2.独家条件件的代价价独家代理理（代理理提成报报酬）独家经销销（代理理此类产产品的商商业利润润）10.1文字条件八、税收条件件买方所在地税收关税增值税个人所得税企业所得税卖方所在地税收销售增值税企业所得税个人所得税合同印花税其它可能的关税10.2数字条件一、商品费通用商品专用商品附件商品1）市场通行价价：价目表价价、传闻价2）比较同类商商品价：国外外同类、国内内同类3）季节价：季季节商品、季季节时间4）政策价：国国家政策价、、企业政策价价1）成本核算2）效益核算（卖方计价方方式：买方利利益总量、买买方计价方式式：买方投资资回收速度））3）比较价（对对专用商品的的通用部分可可以运用）4）政策价1）成本核算2）效益核算（（使用寿命与与效益成正比比）3）比例核算（（附属商品与与主体商品的的价格比例））10.2数字条件二、备品备件件费1.通用备品备件件1）标准价2）费用核算3）利润核算2.专用备品备件件1）成本核算2）费用核算3）利润核算2）比例核算10.2数字条件三、原材料费费绝大多数通用用原材料可以以查到标准价价，即市场流流通价；与同类供家商商品比价；个别专门原料料的价格可参参用成本和效效益核算法；；原材料价格还还受订购量的的影响，数量量折价的幅度度视供货商、、商品有所不不同。10.2数字条件四、技术费（一）专有技术费1.入门费（1）心理取值法（2）比例取值法（总额比例关系、提成比例关系）2.提成费（1）销售额提成=年产量×单价×年数×提成率（2）创利提成=年产量×单价×年数×利润率×提成率3.投资回收费（1）科研投资回收=科研开发时间（开发年限）×年投资×提成率（2）投资效益回收年限=投资总额÷年净利润10.2数字条件四、技术费（二）专利费1专利许可证转让费2专利买断交易价（1）开发投入费用（2）预期利益分成专利买断费=专利产品年产量×年限×产品单价×利润率×提成率10.2数字条件四、技术费（三）技术资料费1.人工费（1）人工水平（2）劳动工具2.材料费：材料之和3.技术含量费（1）技术费单列，应遵循以下原则：1）反比估价原则2)总量控制（2）技术费不单列，其估价相当于技术转让介质费之和。10.2数字条件四、技术费（四）工程设计费1.成本核算方式工程设计费成本由人工工时费与已定会议费用构成，其计算公式为：工程设计费=投入人数×时间×工时费+差旅费（人数×次数×平均费用）2.材料费：材料之和（1）与工程总费用（总投入）的比例。（2）与技术总费用的比例。（1∶9到3∶7之间）（3）与工程总设计费的比例。3.同业比较方式（1）工程设计的内容来衡量工程设计费。（2）计价方式。10.2数字条件五、服务费（一）卖方专家技术指导费的定价成本核算方式（1）工时（2）单价市场可比方式（1）同一地区市场（2）不同地区市场3.标准通用方式4.按劳取酬方式（二）买方专家的实习培训费定价1.标准通用方式2.成本核算方式（1）理论课标准通用方式

成本核算方式（2）实践课随线实习

专线实习3.成果补偿方式思考题货物交付的文文字价值的控控制点有哪些些内容？具体体如何操作？？验收价值反映映哪几个层面面？验收的控控制点有哪些些？支付方式的谈谈判中从文字字角度看应考考虑哪几点？？各点又应如如何考虑？投资回收费计计算有哪两个个角度？每个个角度如何计计算该费用？？如何计算专利利转让费和买买断费？核定技术资料料费有哪几个个因素？实习培训费的的核定方法有有哪几种？各各种方法如何何计价？案例分析（一一）印度一家公司司到美国采购购成套设备。。印度谈判小小组成员因为为上街购物耽耽误了时间。。当他们到达达谈判地点时时，比预定时时间晚了45分钟。美方代代表对此极为为不满，花了了很长时间来来指责印度代代表不遵守时时间，没有信信用。如果老老这样下去的的话，以后的的工作很难合合作，浪费时时间就是浪费费资源、金钱钱和生命。对对此印度代表表感到理亏，，只好不停地地向美方代表表道歉。谈判开始以后后美方似乎还还对印度代表表来迟一事耿耿耿于怀，一一时间弄得印印度代表不知知所措，说话话处处被动，，无心与美方方代表讨价还还价，对美方方提出的许多多交易条件也也没有静下心心来认真考虑虑，匆匆忙忙忙就签订了合合同。等到合同签订订以后，印度度代表平静下下来，头脑不不再发热时才才发现自己吃吃了大亏，上上了美方的当当。但为时已已晚。请问：礼仪能能够与谈判交交易条件相交交换吗？案例分析（二二）日本一家著名名汽车公司刚刚刚在美国““登陆”，急急需找一个美美国代理商来来为其推销产产品，以弥补补他们不了解解美国市场的的缺陷。当日日本公司准备备同一家美国国公司进行合合作谈判时，，谈判代表因因为堵车迟到到了，美国谈谈判代表抓住住这件事紧紧紧不放，想以以此为手段获获取更多的优优惠条件。日本代表发现现无路可退，，于是站起来来说：“我们们十分抱歉耽耽误了诸位的的时间，但是是这绝非我们们的本意，我我们对美国的的交通状况了了解不足，导导致了这个不不愉快的事情情，我希望我我们不要再因因为这个无所所谓的问题耽耽误宝贵的时时间了，我们们所提出的优优惠条件是不不会在美国找找不到合作伙伙伴的。”日本代表一席席话让美国代代表哑口无言言，美国人也也不想失去一一次赚钱的机机会，于是谈谈判顺利进行行下去了。请问：现在，，您明白什么么才是谈判的的交易条件了了吗？案例分析（三三）美国一家航空空公司要在纽纽约建立大的的航空站，想想要求当地的的爱迪生电力力公司提供优优惠电价。这这场谈判的主主动权掌握在在电力公司一一方，因为航航空公司有求求于电力公司司。因此，电电力公司推托托说如给航空空公司提供优优惠电价，需需要公共服务务委员会批准准，不肯降低低电价，谈判判相持不下。。这个公共服服务委员会其其实已经被电电力公司控制制。这时，航空公公司突然改变变态度，声称称若不能获得得优惠电价，，他们就撤出出这个谈判，，自己建厂发发电，自给自自足。此言一出，电电力公司慌了了神，立即请请求公共服务务委员会给予予这种类型的的用户以优惠惠电价，委员员会立刻批准准了这一要求求。但令电力力公司惊异的的是航空公司司仍然坚持自自己建厂发电电，电力公司司不得已再度度请求委员会会降低价格，，到这时，电电力公司才和和航空公司达达成协议。请问：在此案案例中，您可可以看出交易易条件在谈判判中居于什么么地位吗？案例分析（四四）中国奇瑞公司司拟从德国波波尔公司进口口一批钢板，，考虑到公司司产品的市场场销售状况良良好，而钢板板的市场供求求态势又是供供不应求，汽汽车公司欲与与波尔公司建建立长期的业业务关系，准准备签下3年期的购销合合同。波尔公公司根据市场场态势，既想想接下这一大大宗生意，又又想赚取巨额额利润，因而而在价格上待待价而沽，开开出了高出市市场价格20%的高价。汽车车公司的谈判判人员以缩短短供货期、减减少采购量相相威胁，均未未成功。这时时，从澳大利利亚回国的公公司营销部经经理提出通过过公司网站进进行国际招标标采购，中止止原来的谈判判。这时，波波尔公司急忙忙拿出了新方方案，承诺按按市场价成交交。但是，由由于钢材的市市场价格波动动较大，双方方对未来的市市场价格走向向都拿不准，，谈判又陷入入讨价还价的的僵局。经过反反复地地磋商商，最最后双双方同同意坚坚持客客观标标准原原则，，以期期货市市场价价格作作为参参照标标准，，以汽汽车公公司钢钢板到到港为为计价价标准准时间间，奇奇瑞汽汽车公公司签签下了了3年采购购波尔尔公司司2.5万吨钢钢板的的合同同，波波尔公公司也也赢得得了这这一大大单生生意。。请问：：在此此案例例中，，您可可以看看出有有哪些些交易易条件件吗？？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:04:1513:04:1513:0412/22/20221:04:15PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:04:1513:04Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。13:04:1513:04:1513:04Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:04:1513:04:15December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:04:15下午13:04:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:04下下午12月-2213:04December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:04:1513:04:1522December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:04:15下下午午1:04下下午午13:04:1512月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。