商务谈判策略培训教材

第五章商务谈判策略学习目的了解商务谈判策略的特征理解商务谈判策略的含义掌握商务谈判各阶段可实施的策略

引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。引例又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。引例美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第一节商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念第一节商务谈判策略概述

2、制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

案例—进攻式开开局日本一家家著名的的汽车公公司在美美国刚刚刚“登陆陆”时，，急需找找一家美美国代理理商来为为其销售售产品，，以弥补补他们不不了解美美国市场场的缺陷陷。当该该公司准准备与美美国的一一家公司司就此问问题进行行谈判时时，日本本公司的的谈判代代表团因因塞车迟迟到了。。美国公公司的代代表抓住住这件事事情紧紧紧不放，，想要以以此为手手段获取取更多的的优惠条条件。日日本公司司的代表表发现无无路可退退，于是是站起来来说：““我们十分分抱歉耽耽误了你你们的时时间，但但是案例—进攻式开开局这绝非我我们的本本意，我我们对美美国的交交通状况况了解不不足，所所以导致致了这个个不愉快快的结果果，我希希望我们们不要再再为这个个无所谓谓的问题题耽误宝宝贵的时时间了，，如果因因为这件件事情怀怀疑到我我们合作作的诚意意，那么么，我们们只好结结束这次次谈判。。我认为为，我们们所提出出的优惠惠代理条条件不会会在美国国找不到到合作伙伙伴。”日日本代代表的的一席席话说说得美美国代代理商商哑口口无言言，美美国人人也不不想失失去这这次赚赚钱机机会，，于是是谈判判顺利利进行行下去去。案例—进攻式式开局局点评：：本案例例中，，日本本谈判判代表表采取取进攻攻式的的开局局策略略，阻阻止了了美方方谋求求营造造低调调气象象的企企图。。第三节节报报价价阶段段的策策略一、价价格起起点策策略1、吊筑筑高台台（欧欧式报报价））是指卖方方提出一一个高于于本方实实际要求求的谈判判起点来来与对手手讨价还还价，最最后再做做出让步步达成协协议的谈谈判策略略喊价要狠狠，让步步要慢应对：要要求对方方出示报报价或还还价的依依据，或或者本方方出示报报价或还还价的依依据第三节报报价价阶段的的策略2、抛放低低球（日日式报价价）是指先提提出一个个低于己己方实际际要求的的谈判起起点，以以让利来来吸引对对方，试试图首先先去击败败参与竞竞争的同同类对手手，然后后再与被被引诱上上钩的卖卖方进行行真正的的谈判，，迫使其其让步，，达到自自己的目目的。应对方法法：其一一，把对对方的报报价内容容与其他他卖主的的报价内内容一一一进行比比较和计计算，并并直截了了当地提提出异议议。其二二，不为为对方的的小利所所迷惑，，自己报报出一个个一揽子子交易的的价格。。第三节报报价价阶段的的策略二、除法报价价策略以商品价价格为除除数，以以为商品品的数量量或使用用时间等等概念被被除数，，得出一一种数字字很小的的价格，，使买主主对本来来不低的的价格产产生一种种便宜、、低廉的的感觉。。三、加法报价价策略在商务谈谈判中，，有时怕怕报高价价会吓跑跑客户，，就把价价格分解解成若干干层次渐渐进提出出，使若若干次的的报价，，最后加加起来仍仍等于当当初想一一次性报报出的高高价。案例—除法报价价法保险公司司为动员员液化石石油气用用户参加加保险，，宣传说说：“参加液化化气保险险，每天天只交保保险费1元，若遇遇到事故故，则可可得到高高达1万元的保保险赔偿偿金。”这种种做法，，用的就就是该策策略。相相反，如如果说，，每年交交保险费费365元的话，，效果就就差的多多了。因为人们们觉得365是个不小小的数字字。而用用“除法法报价法法”说成成每天交交1元，人们们听起来来在心理理上就容容易接受受了。案例—加法报价价法文具商向向画家推推销一套套笔墨纸纸砚。如如果他一一次报高高价，画画家可能能根本不不会买。。但文具具商先报报笔价，，要价很很低；成成交之后后再谈墨墨价，要要价也不不高；待待笔、墨墨卖出之之后，接接着谈纸纸价，再再谈砚价价，抬高高价格。。画家已已经买了了笔和墨墨，自然然想“配配套”，，不忍放放弃纸和和砚，在在谈判中中便很难难在价格格方面做做出让步步了。采用加法法报价策策略，卖卖方多半半是靠所所出售的的商品具具有系列列组合性性和配套套性。买买方一旦旦买了组组件1，就无法法割舍组组件2和3了。第三节报报价阶段的策策略四、差别报价价是指在商务谈谈判中针对客客户性质、购购买数量、交交易时间、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的报价策略。。五、对比报价价是指向对方抛抛出有利于本本方的多个商商家同类商品品交易的报价价单，设立一一个价格参照照系，然后将将所交易的商商品与这些商商家的同类商商品在性能、、质量、服务务与其他交易易条件等方面面做出有利于于本方的比较较，并以此作作为本方要价价的依据。第三三节节报报价价阶阶段段的的策策略略六、、数数字字陷陷阱阱指卖卖方方在在分分类类成成本本中中““掺掺水水分分””，，将将自自己己制制作作的的商商品品成成本本构构成成计计算算表表给给买买方方，，用用以以支支持持本本方方总总要要价价的的合合理理性性。。适用用：：商品品交交易易内内容容多多，，成成本本构构成成复复杂杂，，成成本本计计算算方方法法无无统统一一标标准准，，或或是是对对方方攻攻势势太太盛盛的的情情形形下下使使用用。。第四四节节磋磋商商阶阶段段的的策策略略一、、优优势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略二、、劣劣势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略三、、均均势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略一、、优优势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略1、不不开开先先例例是指指在在谈谈判判中中，，握握有有优优势势的的当当事事人人一一方方为为了了坚坚持持和和实实现现自自己己所所提提出出的的交交易易条条件件，，以以没没有有先先例例为为由由来来拒拒绝绝让让步步促促使使对对方方就就范范，，接接受受自自己己条条件件的的一一种种强强硬硬策策略略。。是拒拒绝绝对对方方又又又又不不伤伤面面子子的的两两全全其其美美的的好好办办法法。。如何何应应对对？？一、、优优势势条条件件下下的的谈谈判判策策略略2、先先苦苦后后甜甜是指指在在谈谈判判中中先先用用苛苛刻刻的的条条件件使使对对方方产产生生疑疑虑虑、、压压抑抑等等心心态态，，以以大大幅幅度度降降低低对对手手的的期期望望值值，，然然后后在在实实际际谈谈判判中中逐逐步步给给予予优优惠惠或或让让步步，，使使对对方方的的心心理理得得到到了了满满足足而而达达成成一一致致的的策策略略。。该策略的应用用是基于人们们怎样的心理理需求？案例—先苦后甜在一次商品交交易中，买方方想要卖方在在价格上多打打些折扣，但但同时也估计计到如果自己己不增加购买买数量，卖方方很难接受这这个要求。于于是买方在价价格、质量、、包装、运输输条件、交货货期限、支付付方式等一系系列条款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草拟了了有关条款作作为洽谈业务务的蓝本。然然后在讨价还还价的过程中中，买方会让让卖方明显感感觉到在绝大大多数的交易易项目上买方方都“忍痛””做了重大让让步。这时，，卖方鉴于买买方的慷慨表表现，在比较较满足的情况况下，往往会会同意买方在在价格上多打打些折扣的要要求。一、优优势条条件下下的谈谈判策策略3、价格格陷阱阱是指谈谈判中中的一一方利利用市市场价价格预预期上上涨的的趋势势以及及人们们对之之普遍遍担心心的心心理，，把谈谈判对对手的的注意意力吸吸引到到价格格问题题上来来，使使其忽忽略对对其他他重要要条款款的讨讨价还还价一一种策策略。。这一策策略，，是在在价格格虽看看涨，，但到到真正正上涨涨还需需要较较长时时间的的情况况下运运用的的。如何应应对？？一、优优势条条件下下的谈谈判策策略4、期限限策略略是指在在商务务谈判判中，，实力力强的的一方方向对对方提提出的的达成成协议议的时时间限限期，，超过过这一一限期期，提提出者者将退退出谈谈判，，以此此给对对方施施加压压力，，使其其尽快快作出出决策策略的的一种种策略略。何时用？怎么用？一、优势条条件下的谈谈判策略5、声东击西西是指我方在在商务谈判判中，为达达到某种目目的和需要要，有意识识地将磋商商的议题引引导到无关关紧要的问问题上故作作声势，转转移对方注注意力，以以求实现自自己的谈判判目标。如何应对？？一、优势条条件下的谈谈判策略6、先声夺人人是在谈判开开局中借助助于己方的的优势和特特点，以求求在心理上上抢占优势势，从而掌掌握主动的的一种策略略。该策略如何何用好？二、劣势条条件下的谈谈判策略1、吹毛求疵疵是在商务谈谈判中针对对对方的产产品或相关关问题，再再三故意挑挑剔毛病使使对方的信信心降低，，从而做出出让步的策策略。使用的关键键点在于提提出的挑剔剔问题应恰恰到好处，，把握分寸寸。请举例。二、劣势条条件下的谈谈判策略2、以柔克刚刚是指在谈判判出现危难难局面或对对方坚持不不相让步时时，采取软软的手法来来迎接对方方硬的态度度，避免正正面冲突，，从而达到到制胜目的的的一种策策略。应用要点：：采用迂回回战术、、坚持以理理服人二、劣势条条件下的谈谈判策略3、难得糊涂涂是防御性策策略，指在在出现对淡淡判或己方方不利的局局面时，故故作糊涂，，并以此为为掩护来麻麻痹对方的的斗志，以以达到蒙混混过关的目目的策略。。要点：贵在在“巧”、、要有度、、有范围限限制如何应对？？二、劣势条条件下的谈谈判策略4、疲惫策略略是指通过马马拉松式的的谈判，逐逐渐消磨对对手的锐气气，使其疲疲惫，以扭扭转已方在在谈判中的的不利地位位和被动的的局面，到到了对手精精疲力竭、、头昏脑涨涨之时，本本方则可反反守为攻，，抱着以理理服人的态态度，摆出出本方的观观点，促使使对方接受受已方条件件的一种策策略。二、劣势势条件下下的谈判判策略5、权力有有限是指在商商务谈判判中，实实力较弱弱的一方方的谈判判者被要要求向对对方做出出某些条条件过高高的让步步时，宣宣称在这这个问题题上授权权有限，，无权向向对方做做出这样样的让步步，或无无法更改改既定的的事实，，以使对对方放弃弃所坚持持的条件件的策略略。如何理解解“有限限的权利利才是真正的权权利”这这句话的的含义？？二、劣势势条件下下的谈判判策略6、反客为为主是指谈判判中处于于劣势的的一方，，运用让让对方为为谈判付付出更大大的代价价的方法法，从而而变被动动为主动动，达到到转劣势势为优势势的目的的的策略略。该策略的的应用是是基于人人们怎样样的心理？三、均势势条件下下的谈判判策略1、投石问问路即在谈判判的过程程中，谈谈判者有有意提出出一些假假设条件件，通过过对方的的反应和和回答，，来琢磨磨和探测测对方的的意向，，抓住有有利时机机达成交交易的策策略。有哪些““石头””可用？如何“接接”？三、均势势条件下下的谈判判策略2、先造势势后还价价是指在对对方开价价后不急急于还价价，而是是指出市市场行情情的变化化态势，，或是强强调本方方的实力力与优势势，构筑筑有利于于本方的的形势，，然后再再提出本本方要价价的一种种策略。。应对：不为为所动、坚坚持开价、、谨慎让步步三、均势条条件下的谈谈判策略3、欲擒故纵纵是指在谈判判中的一方方虽然想做做成某笔交交易，却装装出满不在在乎的样子子，将自己己的急切心心情掩盖起起来，似乎乎只是为了了满足对方方的需求而而来谈判，，使对方急急于谈判，，主动让步步，从而实实现先“纵纵”后“擒擒”的目的的的策略。。该策略的应应用是基于于人们怎样的的心理？怎怎样用好？三、均势条条件下的谈谈判策略4、大智若愚愚是指谈判的的一方故意意装出糊里里糊涂，惊惊慌失措，，犹豫不决决，反应迟迟钝，以此此来松懈对对方的意志志，争取充充分的时间间，达到后后发制人的的目的的策策略。三、均势条条件下的谈谈判策略5、走马换将将是指在谈判判桌上的一一方遇到关关键性问题题，或与对对方有无法法解决的分分歧，或欲欲补救己方方的失误时时，借口自自己不能决决定或其他他理由，转转由他人再再进行谈判判的策略。。“他人”或或者是上级级、领导，，或者是同同伴、合伙伙人、委托托人、亲属属和朋友。。三、均势条条件下的谈谈判策略6、浑水摸鱼鱼是指在谈判判中，故意意搅乱正常常的谈判秩秩序，将许许多问题一一股脑儿地地摊到桌面面上，使人人难以应付付，借以达达到使对方方慌乱失误误的目的的的策略。如何防御？？三、均势条条件下的谈谈判策略7、红白脸术术是指在商务务谈判过程程中，利用用谈判者既既想与你合合作，但又又不愿与有有恶感的对对方人员打打交道的心心理，以两两个人分别别扮演“红红脸”和““白脸”的的角色，诱诱导谈判对对手妥协的的一种策略略。“白脸”是是强硬派，，在谈判中中态度坚决决，寸步不不让，咄咄咄逼人，几几乎没有商商量的余地地。“红脸脸”是温和和派，在谈谈判中态度度温和，拿拿“白脸””当武器来来压对方，，与“白脸脸”积极配配合，尽力力撮合双方方合作，以以致达成于于己方有利利的协议。。案例—红白脸脸术有一次次，性性情古古怪、、易怒怒的亿亿万富富翁休休斯为为购买买飞机机一事事与飞飞机制制造厂厂谈判判。休休斯事事先列列出了了34项要求求，对对于其其中的的几项项要求求是非非满足足不可可的。。休斯斯亲自自出马马与飞飞机制制造厂厂厂商商进行行谈判判。由由于休休斯脾脾气暴暴躁、、态度度强硬硬，致致使对对方很很气愤愤，谈谈判气气氛充充满了了对抗抗性。。双方方都坚坚持自自己的的要求求，互互不相相让，，斤斤斤计较较，尤尤其是是休斯斯的蛮蛮横态态度，，使对对方忍忍无可可忍，，谈判判陷入入僵局局。案例—红白脸脸术事后，，休斯斯感到到自己己没有有可能能再和和对方方坐在在同一一个谈谈判桌桌上了了，他他也意意识到到本人人的脾脾气不不适合合这场场商务务谈判判，于于是选选派了了一位位性情情温和和又不不乏机机智的的人做做他的的代理理人去去和飞飞机厂厂代表表谈判判。他他的代代理人人说：：“只只要能能争取取到那那几项项非得得到不不可的的要求求我就就满足足了。。”出出乎意意料的的是，，这位位代理理人最最终争争取到到了34项要求求中的的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地地问他靠什什么“武器器”赢得了了这场谈判判。他的代代理人回答答说：“这很简单，，因为每到到相持不下下时，我都都问对方‘你到底希望望与我解决决这个问题题，还是留留待霍华·休斯跟你们们解决？’’结果对方方无不接受受我的要求求。”上述谈判就就是巧妙的的运用了““黑脸白脸脸”策略。。休斯演““黑脸”，，他的代理理人演“白白脸”，两两人一软一一硬，轮番番上阵，最最后达到目目的。三、均势条条件下的谈谈判策略8、休会策略略是谈判人员员为控制、、调节谈判判进程，缓缓和谈判气气氛，打破破谈判僵局局而经常采采用的一种种基本策略略。应用情形：：谈判出现低低潮会谈出现新新情况出现一方不不满进行到某一一阶段的尾尾声三、均势条条件下的谈谈判策略9、私下接触触是指通过与与谈判对手手的个人接接触，采用用各种方式式增进了解解、联络感感情、建立立友谊，从从侧面促进进谈判顺利利进行的策策略。私下交往的的形式很多多，比如电电话联系、、拜访、娱娱乐、宴请请等。该策略的注注意事项？？三、均势条条件下的谈谈判策略10、润滑策略略指谈判人员员为了表示示友好和联联络感情而而互相馈赠赠礼品，以以期取得更更好的谈判判效果的策策略，西方方人幽默地地称之为““润滑策略略”。要考虑：：文化的差差异、礼品品价值的大大小、送送礼的场合合及礼仪三、均势条条件下的谈谈判策略11、情感转移移是指当正式式谈判中出出现僵局或或碰到难以以解决的谈谈判障碍时时，谈判组组织者就应应该有意识识地通过转转换谈判的的环境、气气氛及形式式，使谈判判对手的情情感发生转转移的一种种策略。第五节成成交阶段段的策略1、场外交易易2、成交迹象象判断3、行为策略略4、不遗余““利”1、场外交易易是指当谈判判进入成交交阶段，双双方将最后后遗留的个个别问题的的分歧意见见放下，东东道主一方方安排一些些旅游、酒酒宴、娱乐乐项目，以以缓解谈判判气氛，争争取达成协协议的做法法。注意谈判对对手的不同同习惯2、成交迹象象判断对手由对一一般问题的的探讨延伸伸到对细节节问题的探探讨以建议的形形式表示他他的遗憾对方对你介介绍的商品品的使用功功能随声附附和谈判小组成员员由开始的紧紧张转向松弛弛抓住一切显示示成交的机会会3、行为策略适时展现对““结束谈判””的积极态度度设法采取不同同的方式向对对方渗透采取假定谈判判已经顺利达达成协议的方方式与对方商量协协议的具体内内容以行动表示达达成协议提供一项特别别的优惠4、不遗余“利利”不忘最后的获获利争取最后的让让步注意为双方庆庆贺慎重地对待协协议谈判的成成果9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:07:5013:07:5013:0712/22/20221:07:50PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:07:5013:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:07:5013:07:5013:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:07:5013:07:50December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:07:50下下午午13:07:5012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:07下午午12月-2213:07December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:07:5013:07:5022December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:07:50下午1:07下下午13:07:5012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:07:5013:07:5013:0712/22/20221:07:50PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2213:07:5013:07Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:07:5013:07:5013:07Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:07:5013:07:50December22,202214、意志坚坚强