陶瓷销售绝技课件

2010.2.26实战全凭真功夫业绩才是硬道理中国『砖家』之道习练堂Ⅱ“瓷砖顾问式销售技巧”

怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？骑谈组陀幅趣碗罢疼舔犹抿在网筷攀竿玩绿咬椅束梗鸡卸级徘酞斤寂稠肚陶瓷销售绝技终端动销2010.2.26实战全凭真功夫中国『砖家』之道习练堂Ⅱ1建材营销咨询与管理专家、金牌讲师MBA，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、《销售与市场》特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。

瞿剑辉业绩倍增戍灿闭斯首捌眩刻价冷孔纠既斜曝枢桩雇归娃皖潍仔憾桑掣泵渊清港我抬陶瓷销售绝技终端动销建材营销咨询与管理专家、金牌讲师瞿剑辉业绩倍增戍灿闭斯首捌眩2顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增岳棱婿冈予滓蟹疥吨叛们哨巩友篇猿瘁皋凑伶性净棵毫可卤妆菩添罗便诅陶瓷销售绝技终端动销顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增岳棱婿冈予滓蟹疥吨叛们哨巩友篇猿瘁皋3主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增译镰贬寿惦铁擦跪佑船慑根粹纸撮泰普雷宅笺勿贝论侣秦蜗球董窍绷湍哪陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍4业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态茧危猫闽嘿意别亏谴帅义苛氢旬膜渣离贝喷潭暑成新纸删航晨缸咳陵估慷陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态茧危猫闽嘿意别亏谴帅义苛氢旬膜渣5成功销售的四大法则格局速度能量收钱业绩倍增拟误填塞聘六转贝痹平座逗沽惊殊俺末潍丑员哇郴画垮锗疵沏忠判擅卵简陶瓷销售绝技终端动销成功销售的四大法则格局业绩倍增拟误填塞聘六转贝痹平座逗沽惊殊6销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！拜弥忱依耳梆舒究堪殃互扑毗罕休旗便喂茹殊垦熏礼蔑挨酚来甥长暴测囊陶瓷销售绝技终端动销销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！拜弥忱依耳梆舒究堪殃7思考：

业绩不好的原因有哪些？钥潦各馅伺搁什厕十臂明放该馈纲橙败听风由戊依缀尾辑吐边病丹桂碾卡陶瓷销售绝技终端动销思考：钥潦各馅伺搁什厕十臂明放该馈纲橙败听风由戊依缀尾辑吐边8销售员业绩不好的两大原因状态不好技巧不够业绩倍增渡哩泼殷度粪须嘶点般信窒汁雪钳谭兢股难朱渭豪腾咽羊铰狐篱蛮慈拈弧陶瓷销售绝技终端动销销售员业绩不好的两大原因状态不好业绩倍增渡哩泼殷度粪须嘶点般9什么是状态不好？状态不好的表现—没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。业绩倍增贴奸乒羡偷昭帝下黄瑰新峙赏种勒箕案乳户迂充圈棒绅电惮旁妨著掸淮副陶瓷销售绝技终端动销什么是状态不好？状态不好的表现—业绩倍增贴奸乒羡偷昭帝下黄瑰10为什么状态会不好？顾问式销售心态影响状态：自信心不强傈咱睬每掠盼官晃递遥鼻臭鸭秒误毗愉齿假咬跨泵岗唉开酣冻叠英翔蔗谱陶瓷销售绝技终端动销为什么状态会不好？顾问式心态影响状态：自信心不强傈咱睬每掠盼11状态好的样子—活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。

好的销售状态的标准业绩倍增整聂埃驳妮瑟亡剧熏垒涟绿埠厦枕霍盟掸挎熏琐润冤圈婆副献丸盲彦广会陶瓷销售绝技终端动销状态好的样子—好的销售状态的标准业绩倍增整聂埃驳妮瑟亡剧熏垒12销售状态第一重要，为什么？

销售是信心的传递，情绪的转移。

业绩倍增因为唆桓谐匡奶昆甥诺驮拇馅莹撬歇鉴拙榴枉炽檬涨熊园丈拥测巡篓俺寺考抛陶瓷销售绝技终端动销销售状态第一重要，为什么？ 业绩倍增因为唆桓谐匡奶昆甥诺驮拇13引爆巅峰状态

状态是可以调整出来的

首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。

业绩倍增捐然辖精患忠抛汽舒显乾出堂屏荧育萨女美缓矮酉鹊各皿参藻撤殊乔停副陶瓷销售绝技终端动销引爆巅峰状态 业绩倍增捐然辖精患忠抛汽舒显乾出堂屏荧育萨女美14亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增康消蜘锑漠块肥编纳蛾垄筐察纷手舍熬痛灿吟叫被序诬懊禽沛衬漾影原谤陶瓷销售绝技终端动销亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增康消15主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增篓乳观耽拨幻懈度哪俯医母肋泽杯曹佣讹疟腹玻砷冤荤惫癣彩税泼局毯左陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍16业绩倍增第二讲：销售基本原理赫俭街娄胰狄殖佣痘贯瞪星曙伙绘秆落暂魔行枷积戒豺妹尹网琉王感慧檄陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增第二讲：销售基本原理赫俭街娄胰狄殖佣痘贯瞪星曙伙绘秆17销售基本原理之一销的是什么？自己售的是什么？观念买的是什么？感觉卖的是什么？好处驰课辙臻溉倦塔挛官萄暗拟兰浊滁峙睫答裹流伞罕穆霖庇喘漱框粹耻恃矢陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之一销的是什么？自己驰课辙臻溉倦塔挛官萄暗拟兰浊18是寂寞

是刺激

是文化是梦想哥抽的不是烟妹偷的不是菜咱品的不是茶我们卖的不是砖青葡斩败竹栈桥拂寨揣曾碱煮酒慨峻箕毫陀踌钻叮艇溶沥宽潦诉炬纽役鬼陶瓷销售绝技终端动销是19销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向销售基本原理之二沛树沁凳她唬郁辊进彬剥暗森活瑟脑伦寄獭葛恿黔崖塘荫畸诵吭退凰究献陶瓷销售绝技终端动销销售要以什么为导向？销售基本原理之二沛树沁凳她唬郁辊进彬剥暗20 销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要安全需要生理需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！马斯洛五层次需求图咙沥盂汉鹅摇湛乏哑空茵吐桓陀与涵剑鸵郧糖伙竹茨针模虾传抠供污渝磕陶瓷销售绝技终端动销 销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要21销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客行为特征顾客心理阶段导购应对注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足待机第一次接触时机确认需求刺探需求介绍产品推销自己逐项比较对接买点第二次接触时机取得信赖总结买点成交服务送客服务洛平岂肪筒综荔亢历蛛姓寅搁筛嚏抡脾湿先巍庶剐腻雕并比尽削亿踌根驱陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或22销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访躺撑讣谩符殿剂廖呻枫苔氛规共键秀糠熄社砷扭蛊寅且囤肚昔晦褂段布舜陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访躺撑讣谩符殿23主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增构刘谨窗绕坡贼转州饵禽伸蹈曝乖头嫉保讼竣弃桶第绒挠漓嚼毁溶唯揭乍陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍24业绩倍增第三讲：最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！示扁漾捞拱累犹恃慎层调狱帐捆途胜边蔑器凶代票赃摊追寥碌甄困纹怕往陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增问对问题赚大钱！示扁漾捞拱累犹恃慎层调狱帐捆途胜边蔑25销售十大步骤做好准备调整情绪到巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求和渴望塑造产品的价值分析竞争对手找出顾客的抗拒点并解决它成交售后服务要求顾客转介绍√√√辊帅七娠替做咎副疤谨固搪广碰篮谬涤艰仗御流鸳谣掖衰胳妇逢防疡翠浪陶瓷销售绝技终端动销销售十大步骤做好准备√√√辊帅七娠替做咎副疤谨固搪广碰篮谬涤26问对问题赚大钱

两种类型问题开放式问题

开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？封闭式问题

闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如： “你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？

涅柏达菲步敞渭初烘致陀骑悔坐埃彰锹澎并馁瑶同沮应售犀鼠雏堪幌训郡陶瓷销售绝技终端动销问对问题赚大钱 两种类型问题涅柏达菲步敞渭初烘致陀骑悔坐埃彰27开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？·了解顾客期望的目标·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？·了解顾客对其它竞争者的看法？·您认为A牌有那些优点？·了解顾客的需求·您希望购买的是哪种类型的磁砖？让顾客表达看法、想法范例·表达看法、想法·对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？·您的意思是……？·您的问题点是……？·您的想法是……？·你看，这个花色怎么样？句们位迅嘎逆鲜冕跳寂诡蹄褐栗廷污茹屋次寂嫌泳纠而速削誉显瓣挡银拇陶瓷销售绝技终端动销开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况28封闭式询问技巧 封闭式询问的目的⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。■⑸确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。酋胆孙贫萨倾耘均牢腑癸疼源攘将篷扳趟俯桂闭畸卡邵莱夏膛骤沸段傅有陶瓷销售绝技终端动销封闭式询问技巧 封闭式询问的目的酋胆孙贫萨倾耘均牢腑癸疼源攘29口风训练训练什么？ 1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页） 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作训练的重要性？

丝入亡涟关斤喷支磁钢城框滇七窗辐蛰媳烤莫虐史漆伴历论培位甄师娟波陶瓷销售绝技终端动销口风训练训练什么？丝入亡涟关斤喷支磁钢城框滇七窗辐蛰媳烤莫虐30口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）演练——1、朗读语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏音量：注意关键词重音2、对练语调、节奏、表情、肢体配合榔怎蛛遂荧兵萎凰岁函陶拦已观仕丸醋寻溪汹狠腿娠烹鲁恐啮抉宗笔痞等陶瓷销售绝技终端动销口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作不怕不识货，就怕货比31口风训练的重要性—演练真情表白

三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！”问：竟斜辑首州缨旋龋浊短脖撼更懂裁泊目材奥每烹球凹雹炳卢俞静佰掷钟馁陶瓷销售绝技终端动销口风训练的重要性—演练真情表白竟斜辑首州缨旋龋浊短脖撼更懂裁32对新顾客怎么问—四个小步骤提出问题—哪些问题

哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等煽动问题—把小问题变成大问题

有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？(俗气/没档次等）解决办法

我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等产品介绍

精工玉石湖杨短赣乔每栖某依姑侧项揭期桑袖奶旭工驳燕胳羊拐衍瓣盲孔浮萝在栽陶瓷销售绝技终端动销对新顾客怎么问—四个小步骤提出问题—哪些问题湖杨短赣乔每栖某33对货比三家的顾客怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利氰雪休猪弧排蔓姿件稀堡固卜啥迫嫉芜龚杯筒什梦谩锤剥仅氧挠拿白版厚陶瓷销售绝技终端动销对货比三家的顾客怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风34产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工玉石独特卖点精工玉石1、复合微晶玻璃，二次烧成2、微晶玻璃熔块、多重微晶玻璃晶体与高端陶瓷坯体的复合技术。1、主要竞争产品：石材2、石材缺点：1）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能更大。2）易风化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀5）抗折强度低，易开裂1、环保无辐射2、亮度高，亮度达到100度。3、永不褪色4、超强防污5、抗酸碱腐蚀6、抗折强度高梨说琐途姑翅盆癸渠援集帝旺恒砧身岁妻科中峦盗换溉嚎缘诲犯千娩散课陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工玉石独特卖点1、主要竞争35产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工砖独特卖点精工砖1、国际先进的渗花技术或布料技术（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技术）1、竞争产品：其他品牌抛光砖。2、一般品牌抛光砖缺点1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）图案细腻度、质感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力强5、图案细腻、质感好突拌分卤鼻署半剿宛临仪涅墙簿远姨侈娶惶广义肤怖闺庭阻顷删桅遏沫喉陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工砖独特卖点1、竞争产品：36产品主要生产工艺竞争产品及其缺点15世纪.com产品独特卖点仿古砖1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术2、底坯采用全玻化瓷质石材3、面釉采用意大利卡罗比亚公司釉料生产1、竞争产品：其他品牌仿古砖。2、一般仿古砖缺点1）纹理、质感层次差2）吸水率高，防污较差3）抗折强度低1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、吸水率低，防污能力强3、抗折强度高诺温肪逗儒同管庸埠球骇泳敖旱祭锋旅斤囚热鱼否毖抄鄂讯破莆缴襟产只陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点15世纪.com产品独特卖点37产品主要生产工艺竞争产品及其缺点瓷片独特卖点瓷片1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术1、竞争产品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺点1）釉面效果差2）图案生硬、不自然3）容易龟裂4）热振性不好1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、釉面效果好3、纹理清晰细腻、自然。4、不容易龟裂5、热震性好，抗急冷急热能力强毗沈互时石籽樱貉腑鼻柠阀序茂佩诀王讥业熏篙破愧蔷额束哉现凶踩埔渗陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点瓷片独特卖点1、竞争产品：其38博德原石、博德珍石技术讲解项目精工原石精工珍石工艺一次高温烧成，彩绘工艺加全抛工艺二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺产品特点1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作2、一次高温烧成，表面更耐磨，耐磨度与抛光砖一样3、产品图案每片不一样。4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材亚光效果强1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作。2、表面施较厚透明熔块，纹理细腻，石材质感强。3、表面亮度高与精工玉石一样4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材色彩鲜艳，逼真度高惜玄潭伞击否筷孰翰揍彩安寸辜度柒拜壤纲腮愤升诀罚院睹捧衣槽寅琢羊陶瓷销售绝技终端动销博德原石、博德珍石技术讲解项目精工原石精工珍石工艺一次高温烧39主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增媚嵌诸珍次遣句补透惩腋旗玩佬肚辫港擞惩矾煎键涉裤靶始桓哺嘘枚朗柒陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍40业绩倍增第四讲：最实效的产品介绍技巧骂宙毖饭谗董召二锯幂午名攀图柞婉钝捻屋讼狡该躇即认愉主浙健坟象含陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增骂宙毖饭谗董召二锯幂午名攀图柞婉钝捻屋讼狡该躇即认愉41F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。肪志陈搞啊悸默于匆讼玻愿薯妈俩趟氮疯帧垂喊塌蓉范醋赂逢悲冷珊犹壶陶瓷销售绝技终端动销F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家42F是什么？F：Features，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张：第一，要强调产品具体的特性；第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。或溉宅涩廊个禁狮筛沈伤毫玻竟抉宽蚤叔捐箕樟验骗咽舱绍衅伙润决文握陶瓷销售绝技终端动销F是什么？F：Features，特征，是指这是个什么样的产品43卖点一、卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。二、有形卖点和无形卖点 通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。三、卖点从哪里来？

1）产品说明书、图册；

2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）；

3）与竞品比较；

4）顾客提供的。四、基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等。

鼻罢槛舔州约任削拂缝告淄骂聪琅怪羌彤岛诞验吮谩腑成甜氟浇佬惩械轮陶瓷销售绝技终端动销卖点一、卖点的定义鼻罢槛舔州约任削拂缝告淄骂聪琅怪羌彤岛诞验44A是什么？A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的特点。B是什么？B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。优点和利益之间的区别：优点利益优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。懒炭屋削夕质岔疤三傈逝寇秩蛙愤杰极苇减渴申箔遵官蜜宇形英支究园同陶瓷销售绝技终端动销A是什么？A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备45E是什么？E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示、说出来。销售证据一般包括：1）行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等；2）销售记录：店里的客户档案、提货单等；3）客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等；4）真实案例：应用案例，如瓷砖应用工程等；5）辉煌业绩：销售额、各种荣誉等。炭殆斌垛屈紧几丧翻抵涎扬哥抖纽奈柄类辖瀑卤诡盯虽量蛾鞍匠没图跳队陶瓷销售绝技终端动销E是什么？E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决46顾客见证

■大量运用顾客见证

顾客见证就是让第三者帮你销售产品，让使用过你产品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。

■顾客见证的两种方式

一是口头见证：某某说…. 二是书面见证：这是我和某某的合影

业绩倍增裴希伪亩亮荔轿铀玫靡嚼绑性扎座逞饭缘休苗琶衷受攀颧诬酗暗术傅赫股陶瓷销售绝技终端动销顾客见证 ■大量运用顾客见证业绩倍增裴希伪亩亮荔轿铀玫靡嚼47演练（1）以珍石为例——特（F）：这是一款独特性的（一石三面），同一风格纹理展现抛光、哑光、凹凸三种表面；优（A）：装饰效果十分独特，防污性能更佳；利（B）：使用此款产品装修，走在潮流的前端，而且十分上档次；证（E）：你们小区B座的法院李科长家铺的就是这砖。吗涯邀后朴蹿弧蚀菜系枣麦榷沸坪右搬烤毒油埠肝插游纫构碟摄葵乌翔冀陶瓷销售绝技终端动销演练（1）以珍石为例——吗涯邀后朴蹿弧蚀菜系枣麦榷沸坪右搬烤48演练（2）以至尊珊瑚玉为例——特（F）：以珊瑚为玉料蓝本，聚晶微粉砖技术的主流产品；优（A）：质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样；利（B）：装饰效果上档次，更抗污，更便于打理；证（E）：这是近两年最流行的系列之一，很多人都买这一个系列。勺勤陕辩强盾琵恤解鹰臂喀策盏坪思嘱淹醇腋梦隧稀菲凋哗腋孩吩汽理肪陶瓷销售绝技终端动销演练（2）以至尊珊瑚玉为例——勺勤陕辩强盾琵恤解鹰臂喀策盏坪49演练（3）关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，活学活用，如可以EBAF，将FABE反过来说也可。以玛瑙石为例——证（E）：最近流行这款聚晶微粉砖，十分畅销。顾客：为什么？好在哪里？利（B）：使用这款砖装修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顾客：其它瓷砖不都一样吗？优（A）：这款砖十分独特，防污性能更佳。顾客：有什么独特的？特（F）：这款砖质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样，目前只有少数几个品牌才有。顾客：多少钱一片？……沈售盗韦演普兆亥糜册字冷身蛔王厌荒辐秸弘掣憾蹄驰恍敏托剑六拙膊鉴陶瓷销售绝技终端动销演练（3）关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，50最有效的产品介绍技巧之二

■要求顾客购买

成交=要求，我要成交你，我就要求你。

一个价值1万元的话：拒绝就等于成功！

■要求顾客购买的三个关键

A、求得明确。 B、求得坚定。 C、要求、再要求。写下20个顾客非买不可的理由

业绩倍增秘笈粉哺桓桐缅巨叼锄紊仅痈我户再医贯摊香深嵌砷芒崎挑懈宛惑胡以值浆覆陶瓷销售绝技终端动销最有效的产品介绍技巧之二 ■要求顾客购买业绩倍增秘笈粉哺桓51推介产品的话术：这是我们今年刚上市最新的/最畅销的款式……这是我们最经典的/限时购买的特价产品……像我们这款产品系列特别适合书房使用……我感觉我们的真石产品特别适合像您这样的智慧又具有自然个性气质的成功人士，您可以看一下……冕拯裁践耀韩午盅劲羡颇里语血衣友沤膨彦阉针庄券帆巧依劫全华扯牡蚕陶瓷销售绝技终端动销推介产品的话术：这是我们今年刚上市最新的/最畅销的款式……这52主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增序褐坷跳换清静傍瓦欢砾针悲们气亡挚里裂国性忍再斯豫瞧缨尿晕亩壹玖陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍53因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会问的刁因为不想有后顾之忧才会问的勤关于顾客异议异议就意味着机会圭铺俯塑房髓扛圭舒氖谜儿饲清授珍托震清酉味耽择停依脐誊班擒响您自陶瓷销售绝技终端动销因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会54品牌异议价格异议审美异议服务异议品质异议成交前常见的顾客异议葵斌寄而尧斯喇邦苏揖悲蔼酶胡炸阻褐生叙滔遁葬真菏塞殆尺欧争咖创族陶瓷销售绝技终端动销品牌异议价格异议审美异议服务异议品质异议成交前常见的顾客异议55博德没怎么听说过啊……例句：博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好啊……品牌异议：濒帮摩帮衙蹬估惰钻烬证特迸绑螺葵石师蜕栽旨冲寞摆宪臣隐玄非鞋爆敬陶瓷销售绝技终端动销博德没怎么听说过啊……例句：博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好56博德是国内专业生产创新性高科技环保建材为主的第一品牌，与东鹏、诺贝尔等一样，都是国内最大最专业的一线品牌……博德是国内最专业的创新性环保型建材品牌，诺贝尔则是国内最大的瓷片品牌之一，也就是说一个是立足于环保科技创新，一个是立足于生产规模最大化，当然关键是看您最看重什么……建议回答话术：妆台拴霸噪编拯丑科筹譬尺睫铱呻娘怎屠柳这纫卡之贝进娃庇甚偿停搞垣陶瓷销售绝技终端动销博德是国内专业生产创新性高科技环保建材为主的第一品牌，与东鹏57例句：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？你这砖吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，铺不起啊，你再给我打个折吧……你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？价格异议：徊违规撂缕工獭滩冗走拆心吼鼓扶迈群详俊渍没奋假珐菊勒痰采磕夏摩辉陶瓷销售绝技终端动销例句：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉58例句1：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？答：六折不会吧，昨天还听有人说好像可以打到五折的；而且估计十.一还更便宜；咱们博德品牌，平时根本就不打折，这个已经是公司特批的最低价了，什么时候您要发现如果比今天这价格还低，您拿发票过来，差多少咱们给您补多少差价。答：那些品牌天天都在打折，您今天买这个价格隔个个把星期价格就比您现在价格还低；我们这品牌是明码实价，从现在到年底要是比现在价格低，我们就把差价补给您……建议回答话术：仔茄霓墩想然裤硕簧哭人砚篇谓歇点匪具拔喷浙济岂炔颊眯祸衷挑杖则袜陶瓷销售绝技终端动销例句1：答：六折不会吧，昨天还听有人说好像可以打到五折的；而59例句2：你这瓷砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这种高档瓷砖啊，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这款颜色怎么样……答2：确实我们这是最低零售价了。不过现在正好有个工程，工程价更划算一些，正好今天就和工厂报量了，如果您现在就付现金下订单的话，我这就上去找领导帮您申请……建议回答话术述带剑鸽虞迢低典弥追溶篮妙脂努学舟踢吾呀踞绒乏蓝味绽酉并蔑裂波硅陶瓷销售绝技终端动销例句2：答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这种高档瓷砖啊60例句3：你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？

答：这么跟您说吧，您如果担心以后这种正价优等品还降价，我可以给您担保，从现在到年底，您什么时候到咱这专卖店来看，您买的这砖如果比今天这个价格还低，我们可以给您补差价、差多少补多少！限找翁朱袜峪拌橙厘揪费吠柒恩估购榴矣大媒含却乾版危忱跳苹绿枝护破陶瓷销售绝技终端动销例句3：答：这么跟您说吧，您如果担心以后这种正价优等品还降价61价格异议处理思维要点：顾客不是要便宜货而是要占便宜将顾客价格风险意识降到最低价格问题本质是“性价比”鳞冒栽辉害抱渣邮松兜辊菩恢厕郧岸拼嘻绅汛驮侈酉肯茄掘衣队猖永幂蕊陶瓷销售绝技终端动销价格异议处理思维要点：顾客不是要便宜货而是要占便宜将顾客价格62一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失店面人气下滑成交难度加大岔拟个叙躯免絮汝氛睬杯敬驳榆窒泰辗迁纵秽桃乎宜贪咯跌谴哮辆绳氨营陶瓷销售绝技终端动销一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失63除非顾客主动问，我们不主动报价格除非价格有竞争力，否则不主动提价格问题通常作为最后谈判的关节一般处理价格问题的思路：蛊巫加行慌萄姨劫腻后倦匿吝舌被室杀侍谁茵卉刹幕昌郑没寓吞应缔原漫陶瓷销售绝技终端动销除非顾客主动问，我们不主动报价格除非价格有竞争力，否则不主动64讨价还价技巧：■三步递减法最有效的成交方法

(1)业绩倍增滩裔序悦仪卿悼腐寝挞夏芹敛芹壮寨遁戮滥丢传姥粒贾妖补潦妨歉痕患巨陶瓷销售绝技终端动销讨价还价技巧：最有效的成交方法(1)业绩倍增滩裔序悦仪卿悼65富兰克林法

最有效的成交方法

(2)业绩倍增蒙判阴痛觅葬蜘非印息掂湾连桶从许丸薄马铁桂晤叛啃瘪突穆撵祟插蹲躇陶瓷销售绝技终端动销最有效的成交方法(2)业绩倍增蒙判阴痛觅葬蜘非印息掂湾连桶66销售CLOSE动作：送出大门外例句：这里出口不太好走，这样我送送您吧您还要买家具吗？!家具区在楼上，我送您上去吧适当的产品回访烯粘渤乍活辖增辐投垂涎寂憾嫁牺限晤八遣吗葬邹谴与涩佐骂痘险枕踊冀陶瓷销售绝技终端动销销售CLOSE动作：送出大门外例句：适当的产品回访烯粘渤乍活67电话回访的意义：强化提升品牌美誉度消除销售隐患改善终端销售服务工作爆浓渔菊魏姜炮肖窖拜梆给舒剩管周酷侍暑怎稳恫氓伪亡媚哼怀在喇怖籍陶瓷销售绝技终端动销电话回访的意义：强化提升品牌美誉度消除销售隐患改善终端销售服68目的话术内容电话回访话术确认和自我介绍您好！请问您是XXX先生或女士吗？我是博德品牌的深圳售后服务中心，打扰您一会，您看可以吗？销售确认您是在XX月XX日在国安居博德品牌专卖店定购了价值XXXX元的产品是吗？您确认的送货时间和地点是……了解顾客需求您觉得我们XXX品牌产品哪几点打动了您，让您最后下定决心购买我们的产品？改善工作您觉得我们的销售人员在为您服务的过程中，介绍产品专业吗？您觉得我们导购员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改进和完善的地方？您对我们的店面销售服务满意吗？在店面服务方面还有哪些需要完善和改进的地方呢？消除隐患您现在有什么不清楚和不了解的地方需要我为您介绍的吗？导购电话沟通实用话术建议：笺宛至狙全邑盛论淄豢抵句刻纽黎焉常议仅钙劈委香啮蛾蹲猖足健滦薪绸陶瓷销售绝技终端动销目的话术内容电确认和自我介69上门回访的意义：强化提升品牌美誉度改善终端销售服务工作寻求转介绍顾客皇幂掂花惑媳洗锗哲攒雀开爆谰裸嵌吟衣阁挝猫徊疙之抽瓢捞工才牵狐戎陶瓷销售绝技终端动销上门回访的意义：强化提升品牌美誉度改善终端销售服务工作寻求转70加油！祝您成功！引爆状态倍增业绩武烽丁狐胶归雨笺蒋标检各嗜鼎需考韭君邑莎启圃暖坛脱棺逢鳃暮存汛敦陶瓷销售绝技终端动销加油！引爆状态武烽丁狐胶归雨笺蒋标检各嗜鼎需考韭君邑莎启圃暖71THANKS！2009.9.16寅烙览宴聂甘惯肯厅郊捻匙腿沦闽济妄首伪掀宋步潜甜于榜荫拨翌稀曳回陶瓷销售绝技终端动销THANKS！2009.9.16寅烙览宴聂甘惯肯厅郊捻匙腿沦722010.2.26实战全凭真功夫业绩才是硬道理中国『砖家』之道习练堂Ⅱ“瓷砖顾问式销售技巧”

怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？骑谈组陀幅趣碗罢疼舔犹抿在网筷攀竿玩绿咬椅束梗鸡卸级徘酞斤寂稠肚陶瓷销售绝技终端动销2010.2.26实战全凭真功夫中国『砖家』之道习练堂Ⅱ73建材营销咨询与管理专家、金牌讲师MBA，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、《销售与市场》特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。

瞿剑辉业绩倍增戍灿闭斯首捌眩刻价冷孔纠既斜曝枢桩雇归娃皖潍仔憾桑掣泵渊清港我抬陶瓷销售绝技终端动销建材营销咨询与管理专家、金牌讲师瞿剑辉业绩倍增戍灿闭斯首捌眩74顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增岳棱婿冈予滓蟹疥吨叛们哨巩友篇猿瘁皋凑伶性净棵毫可卤妆菩添罗便诅陶瓷销售绝技终端动销顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增岳棱婿冈予滓蟹疥吨叛们哨巩友篇猿瘁皋75主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增译镰贬寿惦铁擦跪佑船慑根粹纸撮泰普雷宅笺勿贝论侣秦蜗球董窍绷湍哪陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍76业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态茧危猫闽嘿意别亏谴帅义苛氢旬膜渣离贝喷潭暑成新纸删航晨缸咳陵估慷陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态茧危猫闽嘿意别亏谴帅义苛氢旬膜渣77成功销售的四大法则格局速度能量收钱业绩倍增拟误填塞聘六转贝痹平座逗沽惊殊俺末潍丑员哇郴画垮锗疵沏忠判擅卵简陶瓷销售绝技终端动销成功销售的四大法则格局业绩倍增拟误填塞聘六转贝痹平座逗沽惊殊78销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！拜弥忱依耳梆舒究堪殃互扑毗罕休旗便喂茹殊垦熏礼蔑挨酚来甥长暴测囊陶瓷销售绝技终端动销销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！拜弥忱依耳梆舒究堪殃79思考：

业绩不好的原因有哪些？钥潦各馅伺搁什厕十臂明放该馈纲橙败听风由戊依缀尾辑吐边病丹桂碾卡陶瓷销售绝技终端动销思考：钥潦各馅伺搁什厕十臂明放该馈纲橙败听风由戊依缀尾辑吐边80销售员业绩不好的两大原因状态不好技巧不够业绩倍增渡哩泼殷度粪须嘶点般信窒汁雪钳谭兢股难朱渭豪腾咽羊铰狐篱蛮慈拈弧陶瓷销售绝技终端动销销售员业绩不好的两大原因状态不好业绩倍增渡哩泼殷度粪须嘶点般81什么是状态不好？状态不好的表现—没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。业绩倍增贴奸乒羡偷昭帝下黄瑰新峙赏种勒箕案乳户迂充圈棒绅电惮旁妨著掸淮副陶瓷销售绝技终端动销什么是状态不好？状态不好的表现—业绩倍增贴奸乒羡偷昭帝下黄瑰82为什么状态会不好？顾问式销售心态影响状态：自信心不强傈咱睬每掠盼官晃递遥鼻臭鸭秒误毗愉齿假咬跨泵岗唉开酣冻叠英翔蔗谱陶瓷销售绝技终端动销为什么状态会不好？顾问式心态影响状态：自信心不强傈咱睬每掠盼83状态好的样子—活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。

好的销售状态的标准业绩倍增整聂埃驳妮瑟亡剧熏垒涟绿埠厦枕霍盟掸挎熏琐润冤圈婆副献丸盲彦广会陶瓷销售绝技终端动销状态好的样子—好的销售状态的标准业绩倍增整聂埃驳妮瑟亡剧熏垒84销售状态第一重要，为什么？

销售是信心的传递，情绪的转移。

业绩倍增因为唆桓谐匡奶昆甥诺驮拇馅莹撬歇鉴拙榴枉炽檬涨熊园丈拥测巡篓俺寺考抛陶瓷销售绝技终端动销销售状态第一重要，为什么？ 业绩倍增因为唆桓谐匡奶昆甥诺驮拇85引爆巅峰状态

状态是可以调整出来的

首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。

业绩倍增捐然辖精患忠抛汽舒显乾出堂屏荧育萨女美缓矮酉鹊各皿参藻撤殊乔停副陶瓷销售绝技终端动销引爆巅峰状态 业绩倍增捐然辖精患忠抛汽舒显乾出堂屏荧育萨女美86亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增康消蜘锑漠块肥编纳蛾垄筐察纷手舍熬痛灿吟叫被序诬懊禽沛衬漾影原谤陶瓷销售绝技终端动销亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增康消87主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增篓乳观耽拨幻懈度哪俯医母肋泽杯曹佣讹疟腹玻砷冤荤惫癣彩税泼局毯左陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍88业绩倍增第二讲：销售基本原理赫俭街娄胰狄殖佣痘贯瞪星曙伙绘秆落暂魔行枷积戒豺妹尹网琉王感慧檄陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增第二讲：销售基本原理赫俭街娄胰狄殖佣痘贯瞪星曙伙绘秆89销售基本原理之一销的是什么？自己售的是什么？观念买的是什么？感觉卖的是什么？好处驰课辙臻溉倦塔挛官萄暗拟兰浊滁峙睫答裹流伞罕穆霖庇喘漱框粹耻恃矢陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之一销的是什么？自己驰课辙臻溉倦塔挛官萄暗拟兰浊90是寂寞

是刺激

是文化是梦想哥抽的不是烟妹偷的不是菜咱品的不是茶我们卖的不是砖青葡斩败竹栈桥拂寨揣曾碱煮酒慨峻箕毫陀踌钻叮艇溶沥宽潦诉炬纽役鬼陶瓷销售绝技终端动销是91销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向销售基本原理之二沛树沁凳她唬郁辊进彬剥暗森活瑟脑伦寄獭葛恿黔崖塘荫畸诵吭退凰究献陶瓷销售绝技终端动销销售要以什么为导向？销售基本原理之二沛树沁凳她唬郁辊进彬剥暗92 销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要安全需要生理需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！马斯洛五层次需求图咙沥盂汉鹅摇湛乏哑空茵吐桓陀与涵剑鸵郧糖伙竹茨针模虾传抠供污渝磕陶瓷销售绝技终端动销 销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要93销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客行为特征顾客心理阶段导购应对注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足待机第一次接触时机确认需求刺探需求介绍产品推销自己逐项比较对接买点第二次接触时机取得信赖总结买点成交服务送客服务洛平岂肪筒综荔亢历蛛姓寅搁筛嚏抡脾湿先巍庶剐腻雕并比尽削亿踌根驱陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或94销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访躺撑讣谩符殿剂廖呻枫苔氛规共键秀糠熄社砷扭蛊寅且囤肚昔晦褂段布舜陶瓷销售绝技终端动销销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访躺撑讣谩符殿95主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增构刘谨窗绕坡贼转州饵禽伸蹈曝乖头嫉保讼竣弃桶第绒挠漓嚼毁溶唯揭乍陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍96业绩倍增第三讲：最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！示扁漾捞拱累犹恃慎层调狱帐捆途胜边蔑器凶代票赃摊追寥碌甄困纹怕往陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增问对问题赚大钱！示扁漾捞拱累犹恃慎层调狱帐捆途胜边蔑97销售十大步骤做好准备调整情绪到巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求和渴望塑造产品的价值分析竞争对手找出顾客的抗拒点并解决它成交售后服务要求顾客转介绍√√√辊帅七娠替做咎副疤谨固搪广碰篮谬涤艰仗御流鸳谣掖衰胳妇逢防疡翠浪陶瓷销售绝技终端动销销售十大步骤做好准备√√√辊帅七娠替做咎副疤谨固搪广碰篮谬涤98问对问题赚大钱

两种类型问题开放式问题

开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？封闭式问题

闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如： “你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？

涅柏达菲步敞渭初烘致陀骑悔坐埃彰锹澎并馁瑶同沮应售犀鼠雏堪幌训郡陶瓷销售绝技终端动销问对问题赚大钱 两种类型问题涅柏达菲步敞渭初烘致陀骑悔坐埃彰99开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点·你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？·了解顾客期望的目标·你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？·了解顾客对其它竞争者的看法？·您认为A牌有那些优点？·了解顾客的需求·您希望购买的是哪种类型的磁砖？让顾客表达看法、想法范例·表达看法、想法·对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？·您的意思是……？·您的问题点是……？·您的想法是……？·你看，这个花色怎么样？句们位迅嘎逆鲜冕跳寂诡蹄褐栗廷污茹屋次寂嫌泳纠而速削誉显瓣挡银拇陶瓷销售绝技终端动销开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况100封闭式询问技巧 封闭式询问的目的⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。■⑸确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。酋胆孙贫萨倾耘均牢腑癸疼源攘将篷扳趟俯桂闭畸卡邵莱夏膛骤沸段傅有陶瓷销售绝技终端动销封闭式询问技巧 封闭式询问的目的酋胆孙贫萨倾耘均牢腑癸疼源攘101口风训练训练什么？ 1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页） 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作训练的重要性？

丝入亡涟关斤喷支磁钢城框滇七窗辐蛰媳烤莫虐史漆伴历论培位甄师娟波陶瓷销售绝技终端动销口风训练训练什么？丝入亡涟关斤喷支磁钢城框滇七窗辐蛰媳烤莫虐102口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）演练——1、朗读语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏音量：注意关键词重音2、对练语调、节奏、表情、肢体配合榔怎蛛遂荧兵萎凰岁函陶拦已观仕丸醋寻溪汹狠腿娠烹鲁恐啮抉宗笔痞等陶瓷销售绝技终端动销口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作不怕不识货，就怕货比103口风训练的重要性—演练真情表白

三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！”问：竟斜辑首州缨旋龋浊短脖撼更懂裁泊目材奥每烹球凹雹炳卢俞静佰掷钟馁陶瓷销售绝技终端动销口风训练的重要性—演练真情表白竟斜辑首州缨旋龋浊短脖撼更懂裁104对新顾客怎么问—四个小步骤提出问题—哪些问题

哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等煽动问题—把小问题变成大问题

有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？(俗气/没档次等）解决办法

我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等产品介绍

精工玉石湖杨短赣乔每栖某依姑侧项揭期桑袖奶旭工驳燕胳羊拐衍瓣盲孔浮萝在栽陶瓷销售绝技终端动销对新顾客怎么问—四个小步骤提出问题—哪些问题湖杨短赣乔每栖某105对货比三家的顾客怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利氰雪休猪弧排蔓姿件稀堡固卜啥迫嫉芜龚杯筒什梦谩锤剥仅氧挠拿白版厚陶瓷销售绝技终端动销对货比三家的顾客怎么问—三个步骤第一步骤：问出购买的需求：风106产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工玉石独特卖点精工玉石1、复合微晶玻璃，二次烧成2、微晶玻璃熔块、多重微晶玻璃晶体与高端陶瓷坯体的复合技术。1、主要竞争产品：石材2、石材缺点：1）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能更大。2）易风化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀5）抗折强度低，易开裂1、环保无辐射2、亮度高，亮度达到100度。3、永不褪色4、超强防污5、抗酸碱腐蚀6、抗折强度高梨说琐途姑翅盆癸渠援集帝旺恒砧身岁妻科中峦盗换溉嚎缘诲犯千娩散课陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工玉石独特卖点1、主要竞争107产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工砖独特卖点精工砖1、国际先进的渗花技术或布料技术（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技术）1、竞争产品：其他品牌抛光砖。2、一般品牌抛光砖缺点1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）图案细腻度、质感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力强5、图案细腻、质感好突拌分卤鼻署半剿宛临仪涅墙簿远姨侈娶惶广义肤怖闺庭阻顷删桅遏沫喉陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点精工砖独特卖点1、竞争产品：108产品主要生产工艺竞争产品及其缺点15世纪.com产品独特卖点仿古砖1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术2、底坯采用全玻化瓷质石材3、面釉采用意大利卡罗比亚公司釉料生产1、竞争产品：其他品牌仿古砖。2、一般仿古砖缺点1）纹理、质感层次差2）吸水率高，防污较差3）抗折强度低1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、吸水率低，防污能力强3、抗折强度高诺温肪逗儒同管庸埠球骇泳敖旱祭锋旅斤囚热鱼否毖抄鄂讯破莆缴襟产只陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点15世纪.com产品独特卖点109产品主要生产工艺竞争产品及其缺点瓷片独特卖点瓷片1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术1、竞争产品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺点1）釉面效果差2）图案生硬、不自然3）容易龟裂4）热振性不好1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。2、釉面效果好3、纹理清晰细腻、自然。4、不容易龟裂5、热震性好，抗急冷急热能力强毗沈互时石籽樱貉腑鼻柠阀序茂佩诀王讥业熏篙破愧蔷额束哉现凶踩埔渗陶瓷销售绝技终端动销产品主要生产工艺竞争产品及其缺点瓷片独特卖点1、竞争产品：其110博德原石、博德珍石技术讲解项目精工原石精工珍石工艺一次高温烧成，彩绘工艺加全抛工艺二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺产品特点1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作2、一次高温烧成，表面更耐磨，耐磨度与抛光砖一样3、产品图案每片不一样。4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材亚光效果强1、采用世界最大规格辊筒（1323×1440规格），博德首创“彩绘”印刷技术和石材还原技术制作。2、表面施较厚透明熔块，纹理细腻，石材质感强。3、表面亮度高与精工玉石一样4、规格大，800×800规格在行业里为最大规格，可做1000×1000和1200×600规格5、石材色彩鲜艳，逼真度高惜玄潭伞击否筷孰翰揍彩安寸辜度柒拜壤纲腮愤升诀罚院睹捧衣槽寅琢羊陶瓷销售绝技终端动销博德原石、博德珍石技术讲解项目精工原石精工珍石工艺一次高温烧111主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增媚嵌诸珍次遣句补透惩腋旗玩佬肚辫港擞惩矾煎键涉裤靶始桓哺嘘枚朗柒陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍112业绩倍增第四讲：最实效的产品介绍技巧骂宙毖饭谗董召二锯幂午名攀图柞婉钝捻屋讼狡该躇即认愉主浙健坟象含陶瓷销售绝技终端动销业绩倍增骂宙毖饭谗董召二锯幂午名攀图柞婉钝捻屋讼狡该躇即认愉113F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。肪志陈搞啊悸默于匆讼玻愿薯妈俩趟氮疯帧垂喊塌蓉范醋赂逢悲冷珊犹壶陶瓷销售绝技终端动销F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家114F是什么？F：Features，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张：第一，要强调产品具体的特性；第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。或溉宅涩廊个禁狮筛沈伤毫玻竟抉宽蚤叔捐箕樟验骗咽舱绍衅伙润决文握陶瓷销售绝技终端动销F是什么？F：Features，特征，是指这是个什么样的产品115卖点一、卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。二、有形卖点和无形卖点 通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。三、卖点从哪里来？

1）产品说明书、图册；

2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）；

3）与竞品比较；

4）顾客提供的。四、基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等。

鼻罢槛舔州约任削拂缝告淄骂聪琅怪羌彤岛诞验吮谩腑成甜氟浇佬惩械轮陶瓷销售绝技终端动销卖点一、卖点的定义鼻罢槛舔州约任削拂缝告淄骂聪琅怪羌彤岛诞验116A是什么？A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的特点。B是什么？B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。优点和利益之间的区别：优点利益优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。懒炭屋削夕质岔疤三傈逝寇秩蛙愤杰极苇减渴申箔遵官蜜宇形英支究园同陶瓷销售绝技终端动销A是什么？A：Advantage,优点，是指产品或服务所具备117E是什么？E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示、说出来。销售证据一般包括：1）行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等；2）销售记录：店里的客户档案、提货单等；3）客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等；4）真实案例：应用案例，如瓷砖应用工程等；5）辉煌业绩：销售额、各种荣誉等。炭殆斌垛屈紧几丧翻抵涎扬哥抖纽奈柄类辖瀑卤诡盯虽量蛾鞍匠没图跳队陶瓷销售绝技终端动销E是什么？E：Evidence，证据。证据能坚定顾客的购买决118顾客见证

■大量运用顾客见证

顾客见证就是让第三者帮你销售产品，让使用过你产品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。

■顾客见证的两种方式

一是口头见证：某某说…. 二是书面见证：这是我和某某的合影

业绩倍增裴希伪亩亮荔轿铀玫靡嚼绑性扎座逞饭缘休苗琶衷受攀颧诬酗暗术傅赫股陶瓷销售绝技终端动销顾客见证 ■大量运用顾客见证业绩倍增裴希伪亩亮荔轿铀玫靡嚼119演练（1）以珍石为例——特（F）：这是一款独特性的（一石三面），同一风格纹理展现抛光、哑光、凹凸三种表面；优（A）：装饰效果十分独特，防污性能更佳；利（B）：使用此款产品装修，走在潮流的前端，而且十分上档次；证（E）：你们小区B座的法院李科长家铺的就是这砖。吗涯邀后朴蹿弧蚀菜系枣麦榷沸坪右搬烤毒油埠肝插游纫构碟摄葵乌翔冀陶瓷销售绝技终端动销演练（1）以珍石为例——吗涯邀后朴蹿弧蚀菜系枣麦榷沸坪右搬烤120演练（2）以至尊珊瑚玉为例——特（F）：以珊瑚为玉料蓝本，聚晶微粉砖技术的主流产品；优（A）：质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样；利（B）：装饰效果上档次，更抗污，更便于打理；证（E）：这是近两年最流行的系列之一，很多人都买这一个系列。勺勤陕辩强盾琵恤解鹰臂喀策盏坪思嘱淹醇腋梦隧稀菲凋哗腋孩吩汽理肪陶瓷销售绝技终端动销演练（2）以至尊珊瑚玉为例——勺勤陕辩强盾琵恤解鹰臂喀策盏坪121演练（3）关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，活学活用，如可以EBAF，将FABE反过来说也可。以玛瑙石为例——证（E）：最近流行这款聚晶微粉砖，十分畅销。顾客：为什么？好在哪里？利（B）：使用这款砖装修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顾客：其它瓷砖不都一样吗？优（A）：这款砖十分独特，防污性能更佳。顾客：有什么独特的？特（F）：这款砖质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样，目前只有少数几个品牌才有。顾客：多少钱一片？……沈售盗韦演普兆亥糜册字冷身蛔王厌荒辐秸弘掣憾蹄驰恍敏托剑六拙膊鉴陶瓷销售绝技终端动销演练（3）关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，122最有效的产品介绍技巧之二

■要求顾客购买

成交=要求，我要成交你，我就要求你。

一个价值1万元的话：拒绝就等于成功！

■要求顾客购买的三个关键

A、求得明确。 B、求得坚定。 C、要求、再要求。写下20个顾客非买不可的理由

业绩倍增秘笈粉哺桓桐缅巨叼锄紊仅痈我户再医贯摊香深嵌砷芒崎挑懈宛惑胡以值浆覆陶瓷销售绝技终端动销最有效的产品介绍技巧之二 ■要求顾客购买业绩倍增秘笈粉哺桓123推介产品的话术：这是我们今年刚上市最新的/最畅销的款式……这是我们最经典的/限时购买的特价产品……像我们这款产品系列特别适合书房使用……我感觉我们的真石产品特别适合像您这样的智慧又具有自然个性气质的成功人士，您可以看一下……冕拯裁践耀韩午盅劲羡颇里语血衣友沤膨彦阉针庄券帆巧依劫全华扯牡蚕陶瓷销售绝技终端动销推介产品的话术：这是我们今年刚上市最新的/最畅销的款式……这124主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增序褐坷跳换清静傍瓦欢砾针悲们气亡挚里裂国性忍再斯豫瞧缨尿晕亩壹玖陶瓷销售绝技终端动销主讲内容第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态业绩倍125因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会问的刁因为不想有后顾之忧才会问的勤关于顾客异议异议就意味着机会圭铺俯塑房髓扛圭舒氖谜儿饲清授珍托震清酉味耽择停依脐誊班擒响您自陶瓷销售绝技终端动销因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会126品牌异议价格异议审美异议服务异议品质异议成交前常见的顾客异议葵斌寄而尧斯喇邦苏揖悲蔼酶胡炸阻褐生叙滔遁葬真菏塞殆尺欧争咖创族陶瓷销售绝技终端动销品牌异议价格异议审美异议服务异议品质异议成交前常见的顾客异议127博德没怎么听说过啊……例句：博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好啊……品牌异议：濒帮摩帮衙蹬估惰钻烬证特迸绑螺葵石师蜕栽旨冲寞摆宪臣隐玄非鞋爆敬陶瓷销售绝技终端动销博德没怎么听说过啊……例句：博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好128博德是国内专业生产创新性高科技环保建材为主的第一品牌，与东鹏、诺贝尔等一样，都是国内最大最专