关键业务产生影响指标

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本本

/变变动成成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析析(变动动费用/标准箱箱销售除除代加工工外)InRMB以RMB计Fixedcosts固定费用用Warehouserent仓储租金金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮用用Publicrelations公关费用用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费用用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工工资Staffwelfare职工福利利费Retirementinsurance养老保险险Housingprovidentfund住房公积积金Laborprotectionfee劳动保护护费Stafftravelling差旅费Entertainment交际应酬酬费Transportation运输费Vehicleexpenses汽车费用用Loading&unloadingexpenses装卸费Repair&maintenance维修费Suppliesconsumed物料销耗耗Deliverybreakage运输破损损Staffeducation&Training員工教育育及培训训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费用用Advertising-CSD广告费-碳碳酸饮料料Advertising-NCB广告费-非非碳酸饮饮料Advertising-Priceparity广告费-平平价促销销Couponpromotion赠券促销销Total盯住产生生利润的的每个细细节营业所的的责任有效性:-客户户数(水水平增长长)-铺货货率/生生动化-赊销比例例/账期期效率:-送货货效率-单点点销量(垂直增增长)-路途途时间-拜访访成功率率资产维护护………可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点建立评估估系统运用数据据库管理理运用关键键业务指指标建立评估估系统有效的评评估系统统必须有三个组成部分分跟踪系统统标准关键指标标什么是标标准?标准就是是预期要要达到的的目标标准是我我们在质质量、数数量和价值方方面所期期望获得得的最低业绩绩水平100%理想90%标准标准传达达了期望望标准允许许管理层层:传达期望望确立清晰晰的业绩绩指导方方针标准必须须被写下下来，得得到传达达和强化化标准标准跟踪系系统统跟踪系统统的主要要来源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报表表什么是营营业所的的关键指指标营业所经经理/主主任的关关键业务务指标销售收入入销量实际拜访访数,订订单数/计划拜拜访数活跃客户户数销售执行行(生动动化/铺铺货率)单点销量量/一次次订货辆辆营业所经经理/主主任的关关键业务务指标应收帐设备管理理送货效率率线路退货货率101质量以后的指指标单箱平均均销售收收入总销量：：所有品种种销量总总和（V）销售额：：单一品种种出厂价价X该品种销销量（A）总销售额额：所有品种种销售额额总和（B）单箱销售售额：：B/V用途：核算装装瓶厂的的销售效效益销量销量：：所有订单单上显示示的订货货数量总总和(MM,SDS中显示)用途：：跟踪装瓶瓶厂的销销售效果果实际拜访访数,订订单数/计划拜拜访数实际拜访访数/计计划拜访访数:每天天每条线线路的实实际拜访访客户数数(A)与计划拜拜访客户户数(Ｃ)的比例(A/C);订单数/计划拜拜访数:每每天每条条线路的的下订单单客户数数(B)与计划拜拜访客户户数(C)的比例(B/C)用途:用用于跟踪踪拜访效效率活跃客户户数活跃客户户定义：：任何何一个在在以往三个月内有订货货客户活跃客户户数：：所有活活跃客户户的总和和数量用途：衡衡量售点点质量和和线路拜拜访效果果活跃客户户数我们须更更关心:-多少少新客户户-多少少在过去去12月月内活跃跃但最近近3个月月不活跃跃,为什什么?-新客客户的订订单量活跃客户户数不活跃客户户数新客户的的成交情情况*MT:morethan*LT:lessthan新客户的的成交情情况销售执行行－铺货货率定义：售点内内可以看看到的可可口可乐乐系列SKU数量（A）占装瓶厂厂要求的的所有可可口可乐乐系列SKU数量（B）的百分比比公式：A/BX100%可分每个个SKU计算用途：检查装装瓶厂产产品系列列的销售售执行效效果销售执行行－生动动化定义：售点内内为吸引引消费者者注意力力采取的的所有行行动包括： 陈列列设备广告用品品用途：检查销销售执行行和产品品展示的的效果单点销量量/一次次订单量量单点销量量定义:每每月每售售点的销销量分渠道的的单点销销量比较较按单点销销量影响响服务方方式直营/101配配送/不不直接服服务一次订单单量定义义:一一个客客户一次次订单的的数量分渠道一一次订单单量按一次订订单量制制定服务务政策用途:评估估服务政政策,考考核其执执行应收帐定义：因销售活活动产生生的债权权金额两个主要要指标:-应收收账占销销售额的的比例-超期期应收账账占销售售额的比比例用途：显示销售售活动中中对资金金流及资资金金风险的的管理设备管理理管理每台台现调机机,自动动贩卖机机或冰箱箱的月平平均销量量两个主要要因素:-达达到保本本点比例例:达到到保本点点的设备备台数(A)/总设备台台数(B)保本点简简单计算算:(每每年(五五年)折折旧额+每年年维护费费)/(1-税率)X单位GDC-分分渠道的的销量--资源源投入至至最有回回报的售售点用途:考核核设备投投资回报报的能力力送货效率率管理每辆辆车每天天的送货货量每辆车每每天的送送货量公公式:每每月的每每辆车的的送货辆辆(A)/工作天数数(B)-应分分开不同同车型计计算用途:考核核营业所所的送货货效率及及变动运运输成成本本平均每天天每车送送货量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.线路退货货率每天每条条线路退退货(整整箱)的的数量(A)占总装车车数比例例(B)了解理由由- 销售售的(不不正确订订单,价价格问题题)- 装货货的(漏漏装,装装错)- 仓库库的(缺缺货)- 结算算的(客客户没钱钱)- 运输输的(未未按“服服务窗口口”送货货,破损损)用途:考核核运作(销售,供应链链)效率率101的的质量信息透明明度=(MM101中合作伙伙伴卖出出的)/(MM中公司卖卖给合作作伙伴的的销量)x100%.此项指标标反映对对合作伙伙伴销量量跟踪的的百分比比.用途:考核核101质量101的的质量分销可控控度=(MM-101中零售渠渠道的销销量)/(MM-101中合作伙伙伴总销销量)x100%.此项指标标反映合合作伙伴伴零售销销量占其其总销量量的百分分比.用途:考核101质量101的的质量依赖度=(MM-101中每个合合作伙伴伴前十名名销量之之和)/(MM-101中合作伙伙伴总销销量)x100%.反映合作作伙伴对对其前十十名客户户的依赖赖度.用途:考核101质量量101的的质量稳定性=(MM-101中每日销量的的绝对平均偏偏差)/(MM-101中每日平均销销量)x100%.反映在一个月月内日销量的的变化幅度.此数值低表表示稳定.MAD-平均绝对偏差差的计算方法法为((每每日销量-平平均日销量)的绝对值之之和)/(销销售天数)用途:考核101质量101的质量量使用什么工具具进行衡量关键指标衡量工具销售收入SDS/MM销量MM实际拜访数,订单数/计计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生生动化/铺货货率)计分卡/检查表应收帐SDS冷饮设备单机机销量SDS平均每日每车车的送货量SDS/手工报表101质量手工报表以后的指标数据库的准确确性不成交客户的的比例准确客户资料料的比例以后的指标无错误订单率率客户收到是按按计划拜访的的,未经更改改的,准时,准量,无破破损的订货准时是按客户户需求的实际际出发(不是是24小时之之内)准时也是根据据我们的成本本要求(分渠渠道,分一次次订单量的保保本分析及服服务策略)以后的指标对销售的服务务销售断货每天有多少箱箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货分组讨论(20-25分分钟)当您发现有些些指标与您的的期望有距离离时,您觉得得是什么原因因,准备怎么么做?分5组,每一一组有一个未未达标KPI10分钟讨论论,各有2-3分钟由代代表表达您的的行动:分组讨论(20-25分分钟)分组问题退货率101的可控控分销活跃客户数送货效率销售收入总结什么影响了利利润的增长设定KPI控制这些因素素各KPI定义,计算方方法及用途新增及以后的的指标关键在于运用用到我们的日日常运作谢谢12月-2203:56:4303:5603:5612月-2212月-2203:5603:5603:56:4312月-2212月-2203:56:432022/12/313:56:439、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:56:4303:56:4303:5612/31/20223:56:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:56:4303:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:56:4303:56:4303:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:56:4303:56:43December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:56:43上上午03:56:4312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:56:4303:56:4331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:56:43上午午3:56上午午03:56:4312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:56:4303:56:4303:5612/31/20223:56:43AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:56:4303:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:56:4303:56:4303:56Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:56:4303:56:43December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:56:43上午03:56:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:56:4303:56:4331December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:56:44上午午3:56上午午03:56:4412月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人