医药销售代表专业销售技巧培训

专业销售技巧培训------医药销售代表篇2004-07-05专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？

他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人人员的的不良良习惯惯随意攻攻击他他人语无伦伦次好说大大话说话语语气缺缺乏自自信喜欢嘲嘲弄他他人态度张张狂傲傲慢强词夺夺理销售人人员的的不良良习惯惯使用很很难明明白的的语言言口若悬悬河开庸俗俗的玩玩笑懒惰成功销销售人人员的的条件件忠于客客户、、忠于于公司司、忠忠于自自己要忠于于客户户，尽尽量满满足客客户要要求，，从客客户的的需求求出发发，维维持与与其长长期的的、相相互信信任的的关系系；对公司司负责责，维维护公公司利利益，，维护护公司司信誉誉；发挥自自己的的潜力力，光光明磊磊落、、洁身身自好好、不不损公公肥私私。成功销销售人人员条条件掌握行行业知知识、、了解解客户户业务务掌握行行业知知识和和企业业状况况行业发发展现现状和和趋势势企业的的历史史沿革革、企企业在在同行行业中中的地地位、、企业业的经经营方方针、、规章章制度度、生生产能能力、、销售售政策策、售售后服服务等等产品知知识产品专专家、、应用用专家家；最低标标准：：客户户想了了解什什么、、想了了解多多少了解的的东西西：原原料及及部件件；生生产过过程及及生产产工艺艺；产产品性性能；；产品品应用用；维维护与与保养养；售售后服服务等等成功销销售人人员的的条件件市场知知识市场调调研与与市场场预测测；增增加够够买的的方法法与途途径；；市场场容量量；产产品生生命周周期等等客户知知识：：客户户基本本情况况资料料；客客户经经营状状况；；客户户心理理、性性格、、习惯惯、爱爱好；；进货货渠道道；购购买方方式等等树立双双赢观观念兼顾自自己和和客户户的利利益作好幕幕僚工工作充分调调动积积极性性；密密切配配合，，团结结协作作成功销销售人人员的的条件件对机会会的敏敏感和和把握握仁、义义、礼礼、智智、信信、实实、勤勤热情投投入感激坚持不不懈远见卓卓识通情达达理成功销销售人人员的的条件件主动精精神身体健健康良好习习惯成功医医药销销售人人员的的条件件有激情情、热热忱、、热爱爱营销销事业业有扎实实的医医药知知识和和相关关疾病病知识识敢于接接受挑挑战敢于竞竞争、、善于于竞争争、精精力充充沛有非凡凡的自自信心心强烈的的成功功动机机、坚坚韧的的个性性感同力力（从从顾客客的角角度思思考的的能力力）自我趋趋向力力（达达成销销售的的强烈烈愿望望）敏感、、灵活活、易易于合合作（（有团团队精精神））信守承承诺、、诚实实可靠靠熟练的的销售售技巧巧、良良好的的沟通通本领领销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）知识态度效果=（（技技能+知知识识）*态态度销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）沟通技技巧交际技技巧计划和和报告告技能能自我修修养自学技技能销售技技巧销售人人员的的自我我塑造造知识产品知知识客户知知识竞争对对手产产品知知识竞争对对手策策略产品应应用知知识与工作作有关关的知知识销售人人员的的自我我塑造造态度责任心心对销售售的爱爱好挑战压压力自我激激励对客户户的感感情投入程程度对报酬酬的态态度访问目目标的的确定定设定访访问目目标的的重要要性目标明明确、、有的的放矢矢提高效效率减少盲盲目性性有针对对性地地准备备有目的的地谈谈话便于引引导和和控制制客户户的思思维拜访目目标开户药剂科科主任任科室主主任主管院院长药事委委员会会其他他成员员上量处方大大夫科室主主任住院大大夫拜访目目标阻击竞竞争对对手药剂科科主任任科室主主任采购、、计划划统方药房兑费用用客户性性格分分析性格分分析客户类类型与与销售售技巧巧分析型型(1型)1、探探询：：a.回答开开放式式问题题b.接受封封闭式式问题题c.不喜欢欢假设设式问问题2、特特征与与利益益：喜欢准准确和和安全全3、成成交：：a.不要施施压b.让他安安全c.总结成成交d.安全第第一客户性性格与与销售售技巧巧权威型型(2型)1.探探询:a.回答封封闭是是问题题b.接受开开放式式问题题c.不喜欢欢假设设式问问题2.特特征和和利益益:喜喜欢特特效产产品,价钱钱不成成问题题3.成成交:a.客户不不时为为你成成交b.礼貌,直接接的要要求c.注重结结果,谈及及该产产品以以往的的成功功客户类类型与与销售售技巧巧合群型型(3型)1.探探询:a.回答开开放式式问题题b.不喜欢欢封闭闭式问问题2.特特征与与利益益:喜喜欢效效率和和安全全3.成成交:a.帮他做做决定定b.温和平平静c.不要高高压手手段d.病人至至上e.强调病病人利利益客户性性格与与销售售技巧巧表现型型(4型)1.探探询:a.回答各各种问问题b.特别喜喜欢开开放式式和假假设式式问题题2.特特征和和利益益:注注重效效果,喜欢欢新东东西3.成成交:a.口才好好,表表情丰丰富b.关键是是得到到认同同c.强调产产品的的独特特利益益访前计计划的的次序序查核前前次访访问内内容，，参考考顾客客以及及业务务内容容的有有关事事项及及有无无约定定办理理事项项，如如果需需要补补办，，立即即办理理。查核最最佳访访问时时间，，如果果可能能的话话事先先以电电话约约定时时间。。依据长长程目目标确确定此此次访访问的的短程程目标标。以过去去的经经验或或以想想象方方式暂暂定顾顾客需需求以以及开开场方方式。。准备应应用之之“FAB叙述词词”及及支持持资料料。预测可可能提提出之之反对对意见见及处处理方方法。暂定的的缔结结访问问方式式。访前准准备的的益处处从思考考中准准备良良好的的销售售策略略，避避免因因临时时偶发发的策策略有有欠周周详的的地方方。事先预预测可可能遇遇到的的障碍碍，并并准备备排除除的方方法，，达到到有效效沟通通的目目的。。事先准准备，，胸有有成竹竹，情情绪稳稳定，，可使使访谈谈进行行的有有条有有理。。增加临临场的的应变变能力力，避避免错错失良良机。。开场技技巧1、称称赞让让对方方觉得得舒服服2、探探询澄澄清对对方的的需求求3、引引发好好奇心心引引发发对于于新鲜鲜的事事情发发生好好奇心心的心心理4、诉诉诸于于好强强满满足向向别人人眩耀耀的自自尊5、提提供服服务协协助顾顾客处处理事事务或或解决决问题题6、建建议创创意为为顾客客提供供创意意而获获得好好感7、戏戏剧化化的表表演诉诉诸于于听觉觉、视视觉、、味觉觉、嗅嗅觉、、触觉觉等五五感官官的表表演，，让顾顾客亲亲自体体会商商品的的感觉觉8、以以第三三者去去影响响将将第第三者者满足足的实实例历历历如如绘地地提出出来证证实9、惊惊异的的叙述述以以惊惊异的的消息息引发发顾客客的注注意力力良好开开场的的效果果能够抓抓住注注意力力把结论论提示示在前前从顾客客的利利益谈谈起，，避免免拒绝绝掌握竞竞争问问题的的重点点可以处处理/化解解一些些反对对意见见十二种种创造造性的的开场场白提及金金钱真诚的的赞美美利用好好奇心心提及有有影响响的第第三方方举著名名的公公司或或人做做例证证提出问问题向顾客客提供供信息息/资资料表演展展示产产品特特性利用小小礼品品向顾客客求教教强调与与众不不同利用赠赠品不论谁都有有自尊心，，也总是希希望别人能能对自己的的长处给予予较高的评评价。如果果你能把握握这一点，，满足对方方的这种愿愿望，那你你就能取得得成功。会说话的人人不一定都都是会听的的人。自己己不是说个个不停而是是洗耳恭听听的人才是是会说话的的人。潜在顾客的的接触方式式写信：使收收信人清楚楚了解你关关心他的需需求。要求会晤•电话：关键键话要留在在见面时谈谈。点到为止不在会晤前前给予过多多资料突击会谈：：访问前应应了解一些些情况访问前不应应先打电话话约见•发E-mail•熟人引见接触潜在顾顾客的注意意事项不要试图向向秘书推销销不要让秘书书给你找一一个不能做做主的人要找的人不不在，不要要留下名片片不要留下销销售手册和和电话号码码要主动上门门，不要等等别人约见见与客户约谈谈的技巧———5W1HWho谁谁谁是决决策人What什么什什么是是决策上最最重要的因因素Why为什么为为什什么这些因因素最重要要Where何地用用在什什么地方，，在什么地地方使用When何时什什么时时间需要How如何如如何满满足客户的的要求，让客户满意意与客户约谈谈的注意事事项切勿在接待待处洽谈不要忘记双双方心理上上的相对地地位没有充分了了解客户需需求前，切切勿谈论价价格与利益益不用花太多多时间介绍绍与对手相相同的产品品属性上不要忘记用用顾客的语语句或术语语表达要用肯定性性语句注意让顾客客多谈话，，自己留心心听、不断断提问及时总结并并陈述顾客客认可的优优点如何处理客客户抱怨(一)抱怨是不可可避免的抱怨的原因因：质量、、数量、不不合适站在顾客立立场上看待待抱怨要保持真诚诚合作的态态度宽宏大量、、不要小气气认真对待顾顾客抱怨，，及时调查查、处理不必遵循任任何特别规规定不责备顾客客不能向一个个发怒的顾顾客讲道理理如何处理客客户抱怨(二)10.在处理顾客客为了维护护个人声誉誉的抱怨时时，格外小小心12.只只进行部部分赔偿，，客户就会会满意13.不不能承诺诺无法兑现现的保证14.顾顾客发怒怒时，他的的情绪是激激动的15.要要同顾客客进行面对对面的接触触16.要要让顾客客提意见，，善于分析析顾客尚未未提出的意意见17.顾顾客并不不总是对的的，但认为为其正确是是必要的。。克服价格异异议的12种方法(一)在任何可能能的时候把把你产品的的质量、价价值展示给给潜在顾客客，让顾客客“看到””、“感觉觉到”你的的产品把生产中的的质量检控控体系及质质量检测结结果展示并并解释给潜潜在顾客解释利益，，大多数人人愿意为质质量上的受受益出高价价提供满意顾顾客的事例例，许多人人在看了良良好质量证证明后都愿愿意为此出出高价强调一点：：你的服务务人员都是是经训练并并证明合格格后才启用用的，向顾顾客解释这这意味着什什么告诉你的潜潜在顾客你你在用最好好的部件，，并告诉他他这有什么么好处克服价格异异议的12种方法（（二）7.阐阐明你公司司对顾客的的承诺8.告告诉顾客你你公司的光光荣历史及及优良的设设施装备9.展展示对你公公司满意的的顾客名单单，告诉潜潜在顾客你你是如何帮帮助每位顾顾客以使其其满意10.向向潜在顾客客展示你对对他们真的的很感兴趣趣，当你的的潜在顾顾客感觉到到你是真的的关心他时时，价格就就变得不那那么重要了了11.要要恪恪守守诚诚信信原原则则，，永永远远不不失失信信于于顾顾客客，，你你为为顾顾客客做做得得越越多多，，价价格格就就变变得得越越不不重重要要12.要要兴兴奋奋起起来来，，你你的的顾顾客客对对产产品品的的喜喜爱爱程程度度与与你你的的积积极极态态度度成成正正比比十种种典典型型顾顾客客的的攻攻克克技技巧巧唯唯唯诺诺诺诺的的顾顾客客(难难度度系系数数4)今今天天为为什什么么不不买买？？强装装内内行行的的顾顾客客(4)您您对对商商品品非非常常了了解解，，准准备备买买多多少少?金牛牛型型顾顾客客(4)调调拔拔资资金金需需要要几几天天?完全全胆胆怯怯的的顾顾客客(3)寻寻找找自自已已与与他他们们生生活活上上的的共共同同点点冷静静思思索索型型顾顾客客(5)礼礼貌貌、、诚诚实实且且消消极极一一点点冷淡淡的的顾顾客客(8)想想方方设设法法让让其其对对商商品品发发生生兴兴趣趣“今今天天不不买买””““随随便便看看看看””的的顾顾客客(3)只只要要价价格格上上给给予予优优惠惠……好奇奇心心强强的的顾顾客客(3)强强调调千千载载难难逢逢的的好好机机会会人品品好好的的顾顾客客(4)认认真真、、礼礼貌貌、、专专业业粗野野而而疑疑心心重重的的顾顾客客（（4））不不可可争争论论，，留留心心情情绪绪变变化化让步步十十六六招招（（一一））不要要一一开开始始就就接接近近最最后后目目标标不要要假假定定你你已已经经了了解解对对方方的的要要求求不要要认认为为你你的的期期望望已已经经够够高高了了没有有得得到到某某个个交交换换条条件件，，永永远远不不要要轻轻易易让让步步如果果对对方方声声称称由由于于某某个个原原则则而而使使某某个个问问题题不不能能妥妥协协时时，，不不能能轻轻易易相相信信经验验表表明明，，在在重重要要问问题题上上先先做做让让步步结结果果常常常常是是失失败败者者适当当的的让让步步不不但但使使对对方方的的人人无无法法团团结结，，而而且且能能更更进进一一步步分分化化他他们们接受受对对方方的的让让步步时时，，不不要要感感到到不不好好意意思思或或者者有有罪罪恶恶感感让步步十十六六招招(二二)9.不不要要忘忘记记自自己己让让步步的的次次数数10.没没有有充充分分准准备备好好讨讨论论每每个个问问题题前前，，不不要要开开始始商商谈谈11.报报价价或或还还价价一一定定要要有有““弹弹性性””12.你你的的让让步步不不要要表表现现得得太太清清楚楚13.卖卖方方让让步步时时，，买买方方不不应应该该也也做做相相应应的的让让步步14.在在你你了了解解对对方方所所有有的的要要求求以以前前，，不不要要做做任任何何的的让让步步，，否否则则对对方方可可能能会会得得寸寸进进尺尺15.不不要要执执着着于于某某个个总总题题的的让让步步16.不不要要做做交交换换式式的的让让步步七种种成成交交技技巧巧(一一)一、、成成功功的的推推销销法法则则（（32字字法法则则））机不不可可失失，，失失不不再再来来，，趁趁热热打打铁铁，，尽尽快快成成交交奋勇勇一一搏搏，，转转败败为为胜胜，，锲锲而而不不舍舍，，金金石石可可镂镂二、、七七种种成成交交技技巧巧1.““成成功功无无疑疑””的的成成交交技技巧巧你假假设设潜潜在在顾顾客客将将要要购购买买，，从从而而达达成成交交易易。。你你认认为为买买主主答答应应购购买买是是理理所所当当然然的的事事。。对成成功功无无疑疑，，才才能能达达成成交交易易成功功无无疑疑的的技技巧巧是是最最有有效效、、最最简简单单、、最最稳稳妥妥的的技技巧巧。。通通常常你你会会惊惊奇奇自自己己做做成成了了根根本本不不可可能能的的生生意意。。假假设设顾顾客客要要购购买买，，然然后后继继续续进进行行推推销销，，就就象象要要解解决决一一些些细细节节问问题题一一样样简简单单自自由由。。七种种成成交交技技巧巧(二二)2.““小小问问题题””的的成成交交技技巧巧如果果你你强强迫迫买买主主给给你你答答复复，，那那通通常常只只有有拒拒绝绝。。但但如如果果和和善善地地引引导导他他们们，，让让他他们们回回答答一一些些简简单单的的问问题题，，他他们们经经常常会会接接受受购购买买的的。。不要要问问““是是否否””，，问问““哪哪一一个个””你比比较较喜喜欢欢哪哪一一个个？？你希希望望何何时时交交货货？？用现现金金还还是是用用支支票票？？“小小问问题题””成成交交技技巧巧是是允允许许顾顾客客在在交交货货期期、、产产品品特特征征、、颜颜色色、、支支付付条条款款、、或或订订货货数数量量方方面面作作出出低低风风险险的的选选择择。。七种种成成交交技技巧巧(三三)3.““实实际际行行动动””的的成成交交技技巧巧当销销售售人人员员采采取取一一些些实实际际行行动动时时，，人人们们会会更更积积极极地地购购买买。。这这些些实实际际行行动动要要让让潜潜在在顾顾客客参参与与进进来来。。心理理学学家家认认为为：：人人们们能能记记住住所所听听见见的的事事情情的的1/5，，所所看看到到的的事事情情的的2/5，，但但是是能能记记住住既既听听见见又又看看见见的的事事情情的的4/5。。典型型案案例例：：销销售售安安全全开开关关推销销员员走走进进顾顾客客办办公公室室后后，，首首先先把把榈榈放放在在桌桌上上，，然然后后说说：：““请请拉拉下下把把手手””。。这这种种行行动动就就是是他他推推销销的的开开始始。。“你你看看，，这这种种开开关关没没有有闪闪动动，，没没有有火火灾灾危危险险，，也也没没有有触触电电危危险险。。””推推销销员员说说：：““你你们们现现在在使使用用的的是是哪哪种种安安全全开开关关？？””“还还没没有有。。””推销销员员表表现现得得很很吃吃惊惊，，““什什么么？？你你们们还还没没有有安安装装任任何何安安全全开开关关？？””“没有，我们们已经生产十十年了，还未未发生任何事事故。”七种成交技巧巧（三）同时，推销员员又把开关推推到顾客面前前，大多数顾顾客会再拉一一两次，这是很自然的的。推销员继继续问：“买买火灾保险了了吗？”“当然！”“多长时间？？”“十年”。“发生过火灾灾吗？”“没有。””“为什么不放放弃买保险呢呢？”“为什么？工工厂随时都有有发生火灾的的危险，我们们希望有所保保障。”“那就对了，，现在你可以以使用安全开开关，一次事事故造成的损损失远远多于给整个工厂厂安装开关的的费用。”七种成交技巧巧（四）4.以““即将发生的的事情”的技技巧成交“即将发生的的事情”的成成交技巧是利利用避免丢失失的欲望来推推销：如果买买主不利用你你提供的机会会，他将会遭遭受无法弥补补的损失。人们常常对未未来的希望或或当前的满足足无动于衷，，但他们会担担心失去已经经得到的东西西，当受到威威胁时，他们们就会破立而而出立即行动动。你每天都会遇遇到避免丢失失的机会，通通过向潜在顾顾客生动地描描述失去的可可能性，你就就可以驾驭顾顾客。那种必须在作作出决定之前前把每件事都都看清楚的人人将永远不会会做决定。七种成交技巧巧(四)“即将发生””的成交方法法:<1>这这个价格只有有今天有效<2>不不能保证下个个月还能拿到到这个价格<3>这这个价格将将在2000年元月1日日前有效，新新的价格已经经制定出来<4>现现货已经不不多了，只剩剩下最后两件件了<5>最最近设计业业务很多，设设计人员很忙忙，如果不尽尽快确定，恐恐怕下个月也也无法安排设设计七种成交技巧巧(五)5.“第第三者的认可可”的成交技技巧引入其他人———一位专家家或一位顾客客熟悉的人，，作为第三者者对推销起推推动作用，第第三者有很高高的可信度。。每一位潜在顾顾客都有很强强的模仿力，，你所要做的的就是引导他他们进入正确确的轨道，第第三者的成功功对他有最强强感召力。每个人都担心心失败，第三三者的经验对对他最有用。。七种成交技巧巧（六）6.““不劳而获””的成交技巧巧“不劳而获””的欲望是人人类固有的本本性，是普遍遍存在着的。。推销员允诺给给顾客一些额额外的好处，，再冷酷狡猾猾的顾客也会会接受。它通过向顾客客提供一种特特殊的诱惑来来促进购买。。保留好“免费费”这一最后后的诱导物。。不劳而获最适适合用做最后后的诱导物，，要把它保留留到最后。这这种销售诱导导物之所以起起作用是因为为它满足了顾顾客白占便宜宜的欲望。它它可以提供一一种有价值的的东西或是很很微小的东西西，可以是现现实的也可以以是虚幻的，，它告诉人们们假如不采取取行动就要失失去它。不要把所有武武器一次都搬搬出来，要保保留一件。小礼品促销活动七种成交技巧巧（七）“问而得”的的成交技巧《圣经》中说说：“你请求求得到它，它它就会被赐予予你。”请求得到订单单，就如同请请求别人的帮帮助。当你请请求帮助时，你却给了了对方更大的的帮助，增强强了他的自重重感。我们喜喜欢帮助别人超超过了接受别别人的帮助，，它保护和鼓鼓励了自我。。当你请求顾客客购买时，并并没有削弱自自己的地位，，通常你能改善处境。。他帮了你，，同时自己也也很愉快。“问而得”的的技巧，使难难以应付的顾顾客认识到他他们的重要性性。处理价格异议议的能力测试试顾客对于“价价格太高”的的抱怨古已有有之，尤其是是在通货膨胀胀的今天，产产品的售价会会毫无疑问地地继续上涨。。假如你使用用的方法正确确，则顾客对对于价格太高高的抱怨是很很容易加以克克服的。然而而，许多推销销员因听到顾顾客太多的对对产品价格的的抱怨而导致致自己也认为为价格真的太太高。许多推推销员往往忽忽略了这一事事实：一个讲讲究信誉的公公司很少会把把其价格订得得太离谱。因因此，一个好好的推销员必必须学会如何何轻易地克服服客户对价格格的抱怨及反反对。以下的这些问问题可以帮助助你解决克服服价格的抱怨怨。如果你对下面面题目的回答答是“是”的的话，那么填填上该题后面面所标出的分分数；如果你你的回答是““不”的话，，在分数栏标标上零，最后后把所有的分分数加起来。。处理价格异议议的能力测试试问题分分数数1.当你你面对顾客对对价格抱怨时时，你是否立立即就能分辨辨出这是一个个真正的反对对，还是顾客客想对价格信信息多一份了了解及要求？？（10分））________2.你自自己是否确实实相信你的价价格并不是太太高？（10分）________3.你是是否清楚而且且了解你所有有竞争者的价价格及他们的的产品质量？？（10分））4.你是是否十分了解解你所销售的的产品的原始始价格以及在在产品售出后后你仍需付出出的全部费用用？（10分分）________5.你是是否知道你公公司在广告方方面所花的费费用及其对准准顾客的价值值？（10分分）________处理价格异议议的能力测试试6.售售后修理理的服务费用用是不是也包包括在你的售售价中？（5分）_________7.对对于竞争争者的价格及及服务的优点点，你是否擅擅长加以弥补补及争取优势势？（10分分）_________8.如如果你的的价格对于那那些位于“边边缘界限”的的准客户们（（只差一点就就可以变成真真正的顾客））而言，如果果确实是太高高的话，你是是否能够立即即觉察出来？？（5分）_________9.如如果顾客客认为或暗示示你在价格上上欺骗他，而而这却不是事事实的话，你你是否能坚持持不让步？（（5分）_________10.在在极少的机机会中，假如如你实在不能能克服价格异异议，你是否否能立即与你你的销售部经经理联系，以以求解决或帮帮助？（10分）_________处理价格异议议的能力测试试11.你你是否把你自自己的服务也也尽量当成商商品价格的一一部分而推销销出去？（5分）________12.你你是否能够把把你所代表的的公司的声誉誉也尽力地当当成是商品价价值的一部分分而推销出去去？（10分分）________如果你的分数数是100分分，这表明你你对于处理顾顾客的价格异异议而言是一一个十足的专专家；85分分以上则说明明你几乎是一一个专家；分分数低于75分，则表明明你需要改进进自己的推销销技巧。处理价格异议议的能力测试试解析客户对价格的的抱怨分为两两类：一是真真正对价格不不满，二是隐隐藏性的拒绝绝，即顾客对对这个产品的的其他条件或或对推销员的的介绍不能完完全相信或满满意，而采取取一种迂回、、推托的战略略，或是顾客客为了杀价，，也可能是想想对你产品的的价格结构有有进一步的认认识，或想试试探你对于产产品的信心以以及你所提供供价格的公正正可靠性而提提出的反对意意见，所以，，一个好的推推销员必须能能够明辨顾客客对于价格的的反对是真正正的，还是借借题发挥。如如果是对价格格真正的反对对，就要跟顾顾客一起研究究是否能改进进，比如付款款的方法、订订购的数量等等。如果是隐隐藏性的反对对，则推销员员必须加强顾顾客对产品的的信心，加强强自已产品的的优越性以克克服顾客的怀怀疑。处理价格格异异议的能力测测试做一个推销员员，首先必须须对自已产品品的价格有十十分的信心，，因为，如果果连你都对公公司的订价政政策及产品的的真正价值感感到怀疑,那那么,又怎能能要求顾客相相信你的产品品及价格呢?“知已知彼,百战不殆””。对于竞争争者产品价格格及质量，你你都有需要了了解清楚，因因为顾客经常常会向几家公公司询价，所所以你的订价价与产品必须须超过竞争才才能拥有优势势。许多产品都有有售后服务，，因此，你要要对你产品的的价格中哪些些是产品真正正的成本，哪哪些部分是售售后服务的成成本有一个了了解，那么当当顾客提出反反对意见的时时候，你比较较容易应付得得体，因为你你自已已经有有了一个清晰晰的概念。推销员要了解解公司的广告告费用及这些些广告对顾客客的价值，如如对顾客使用用的引导、介介绍、对产品品特性的描述述、使顾客较较易选择适当当的产品等。。总之，你对对产品的各种种销售费用知知道得越详细细，就越能够够了解所订价价格的理由，，才能够加强强信心及对顾顾客的说服力力。处理价格异议议的能力测试试6.有的公司司售后修理性性服务是免费费用的，有的的则是规定一一定期限内免免费用，超进进规定的期限限则收费，，因此你要了了解这种修理理费用及人工工服务是否计计算在售价之之内。7.好好的的推推销销员员不不能能一一味味自自已已的的产产品品一一定定比比别别人人好好，，也也许许竞竞争争者者的的产产品品质质量量或或服服务务比比你你的的强强，，这这时时推推销销员员一一定定要要想想办办法法来来弥弥补补你你自自已已在在价价格格或或质质量量上上的的弱弱点点。。8.如如果果你你的的价价格格对对于于许许多多边边缘缘性性的的准准顾顾客客而而言言的的确确太太高高，，你你必必须须研研究究怎怎样样增增加加更更多多顾顾客客而而减减少少单单位位固固定定费费用用，，要要吸吸引引更更多多顾顾客客有有时时要要因因地地制制宜宜。。处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试9.如如果果顾顾客客认认为为在在价价格格上上你你在在欺欺骗骗他他而而实实际际上上并并没没有有的的话话，，你你必必须须坚坚持持你你的的立立场场，，绝绝对对不不能能为为了了获获得得订订单单而而与与顾顾客客妥妥协协，，否否则则顾顾客客必必认认定定你你在在欺欺骗骗他他，，从从而而轻轻视视你你的的人人格格，，所所以以这这时时坚坚持持立立场场是是非非常常必必要要的的。。10.如如果果你你能能做做到到以以上上9点点，，那那么么几几乎乎大大部部分分的的价价格格异异议议都都能能克克服服。。如如果果在在许许多多场场合合中中推推销销无无法法克克服服价价格格上上的的困困难难，，最最好好的的一一个个办办法法就就是是向向顾顾客客解解释释自自已已权权限限有有限限，，必必须须向向上上级级报报告告，，那那么么这这时时就就可可由由上上级级出出面面面面完完成成任任务务。。处理理价价格格异异议议的的能能力力测测试试11.不不论论销销售售何何种种产产品品，，你你都都不不要要忽忽略略自自已已的的服服务务，，这这种种服服务务也也许许是是形形式式上上的的，，如如个个人人对对顾顾客客的的关关心心，，也也可可能能是是实实际际的的，，如如向向顾顾客客提提供供有有关关信信息息等等。。如如果果你你对对顾顾客客提提供供愈愈周周详详的的服服务务，，对对顾顾客客而而言言，，购购买买你你的的产产品品就就增增加加一一份份价价值值。。12.商商誉誉是是重重要要的的，，推推销销员员必必须须把把公公司司的的名名誉誉当当成成商商品品的的一一部部分分。。事事实实上上对对顾顾客客而而言言，，购购买买信信誉誉卓卓著著公公司司的的产产品品会会比比较较放放心心，，这这种种““放放心心””也也是是商商品品价价值值的的一一部部分分。。一一个个公公司司的的商商誉誉是是经经过过许许多多人人长长时时间间共共同同努努务务的的结结果果，，代代表表公公司司无无形形资资产产的的一一部部分分，，所所以以把把公公司司的的商商誉誉当当成成是是商商品品价价值值的的一一部部分分是是十十分分合合理理，，而而一一个个好好的的推推销销员员也也必必须须让让顾顾客客了了解解这这个个道道理理。。五种种提提高高意意外外拜拜方方访访效效率率的的方方法法1.省省略略俗俗套套，，单单刀刀直直入入。。首首先先谈谈你你的的产产品品或或服服务务。。2.递递给给顾顾客客一一件件样样品品，，用用来来证证明明真真实实性性的的最最确确凿凿的的方方法法就就是是伸伸出出手手自自已已感感觉觉一一下下。。你你的的潜潜在在顾顾客客听听你你说说，，然然后后看看照照片片来来证证实实他他所所看看到到的的，，当当他他能能接接触触、、感感觉觉到到时时，，他他就就相相信信了了。。3.把把名名片片留留在在手手提提包包里里。。“我我们们需需要要时时会会和和你你联联系系的的””，，随随之之把把名名片片丢丢入入垃垃圾圾筐筐。。4.坚坚持持推推销销主主题题，，不不跑跑题题。。5.永永远远想想着着成成交交。。带着着企企划划案案见见客客户户一、、价价格格表表与与企企划划案案相同同点点：：都都是是销销售售工工具具。。不同同点点：：*价价格格表表由由公公司司统统一一制制定定，，简简洁洁明明了了。。*企企划划案案由由销销售售人人员员制制作作，，十十分分复复杂杂。。*价价格格表表表表明明我我就就是是我我，，我我对对自自已已负负责责。。*企企划划案案表表明明对对客客户户负负责责，，为为客客户户着着想想，，我我为了了你你。。二、、企企划划案案的的主主要要内内容容1、、客客户户的的目目标标将客客户户的的目目标标按按照照优优先先顺顺序序排排列列，，最最重重要要的的放放在在第第一一个个，，让让客客户户一一眼眼就就看看到到他他们们期期望望达达到到的的一一切切。。带着着企企划划案案见见客客户户2、、你你的的建建议议通过过你你的的建建议议达达到到客客户户的的目目标标，，概概述述每每个个目目标标如如何何达达成成。。3、、附附带带效效益益摘摘要要本方方案案带带给给客客户户的的其其他他重重要要利利益益：：免免费费培培训训，，服服务务等等。。4、、财财务务收收益益分分析析成本本、、利利润润、、资资金金周周转转、、流流动动资资金金量量。。5、、你你的的保保证证与与售售后后服服务务让准准客客户户充充分分放放心心。。处理理反反对对意意见见的的基基本本观观念念1、、不不可可失失望望、、放放弃弃或或投投降降2、、促促成成赢赢/赢赢，，不不可可打打倒倒顾顾客客3、、让让顾顾客客坦坦开开胸胸襟襟乐乐意意沟沟通通4、、耐耐心心聆聆听听，，探探询询真真正正原原因因反对对意意见见可以以解解决决的的反反对对意意见见习惯惯性性的的反反对对期期望望更更多多资资料料逃避避决决策策抗抗拒拒变变化化需求求未未认认清清利利益益不不够够显显著著处理理反反对对意意见见的的方方向向难以以捉捉摸摸的的反反对对意意见见——先先搞搞清清是是怎怎么么回回事事抗拒拒顾客客的的反反应应有有尽尽有有业务务代代表表的的处处理理行行动动拖延延的的抗抗拒拒不不相相信信产产品品利利益益得得述述FAB假借借理理由由的的抗抗提提出出含含糊糊的的借借口口探探询询真真正正原原因因，，从从话话中中话话让你你觉觉得得有有道道理理中中分分析析沉默默的的抗抗拒拒冷冷淡淡面面无无反反应应激激活活其其语语言言，，再再探探询询转换换话话题题的的抗抗拒拒闪闪烁烁其其词词，，不不集集中中在在主主题题针针对对有有机机会会的的一一个个主主题题探探上询询，，转转回回标标题题反对对层层出出不不穷穷反反对对层层出出，，不不听听你你解解释释找找出出真真正正原原因因，，针针对对一一个个解释倦态的的抗拒拒打打啊啊欠，，看别别处是是否安安排不不佳？？改变变技巧巧环境处理反反对意意见的的基础础知道应应该知知道的的—五五个熟熟悉•熟悉自自已公公司（（作风风、规规定、、宗旨旨）•熟悉自自已产产品（（FAB）•熟悉你你的顾顾客（（性格格、特特点、、爱好好）•熟悉竞竞争品品牌•熟悉产产品市市场（（潜力力、习习惯、、特点点）处理反反对意意见的的基础础做到应应该做做的•耐心聆聆听顾顾客所所言•深入体体会顾顾客需需求•体会察察觉隐隐藏抗抗拒•认真分分析反反对原原因处理反反对意意见推销人人员常常见的的缺点点*不熟熟悉自自已的的产品品*只讲讲不听听，不不让顾顾客讲讲*喜欢欢驳倒倒顾客客顾客购购买意意向的的积极极讯号号1、非非言辞辞的讯讯号眼睛发发亮注注意倾倾听身身体体前倾倾动动作作暂停停话间点点头安安静静思考考请请抽抽烟再翻说说明书书要求意意识化化的程程序无意识识的需需求C.我从来来不穿穿鞋子子，一一向觉觉得舒舒适自在也也不觉觉得有有什么么不妥妥。探询R.我了解解，习习惯上上不穿穿鞋子子也蛮蛮舒服服的。不不过，，你是是否曾曾经踢踢到石石头而而伤到到脚？？潜在的的需求求C.有是有有过，，敷些些草药药就好好了。。这种种情况况常会会有。。探询R.如果有有东西西裹着着而保保护你你的脚脚，就就是踢踢到石石头也不痛痛也不不会伤伤到脚脚，你你认为为如何何？显在的的需求求C.如有这这种东东西，，倒很很理想想。FADR.我们的的皮鞋鞋穿起起来毫毫无束束缚感感，让让您走走起路路来轻快如如腾云云……反对意意见C.套上笨笨重的的东西西在脚脚上，，很不不灵活活。处理反反对意意见的的基本本程序序缓冲*感感谢顾顾客愿愿意提提出反反对意意见Cuchion*诚心实实意表表示要要了解解，并并设身身处地地的体体会对方方的感感觉探询*以以诚心心了解解更深深入的的原因因，探探求真真正的的原因因Probe聆听*全全神贯贯注聆聆听对对方说说明Listen*从中细细心辨辨出““话中中话””、““弦外外音””答复*充充分聆聆听确确认真真正原原因，，有针针对性性答复复Answer*无法答答复问问题请请写下下来，，并约约定下下次答答复FABFEATURE特性------产产品的的因素素或特特色------ADVANTAGE功效------产产品的的特性性会怎怎么样样、会会做什什么----BENEFIT利益------产产品的的功效效对我我（顾顾客））有什什么好好处--FAB叙述述词因为为---------（特特点）------它可以以---------（（功效）------对您而言---------（利益））------猫和钱1NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱饱餐一顿是是这样呀！！那你看这里里有很多钱钱猫和钱2NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱饱餐一顿是是这这样呀！那你看这里里有很多钱钱也就是可以以买很多鱼鱼猫和钱3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好饱饱餐一顿是是这样呀呀！那你看这里里有很多钱钱也就是可以以买很多鱼鱼所以就能饱饱餐一顿FEATUREBENEFIT产品已具备备的带带给顾客的的特征转转换换为好处功能利益事实效用这电子表有有闹铃的功功能会在预定的的时间内提提醒您而不不致于耽误误了您与客客户约谈的的时间。如此一来，，您将不再再错失与客客户洽谈成成功的机会会，业绩更更因而成长长。F&B展开方法顾客业务员猫和钱的例例子NEEDS需求确认需求想好好饱餐餐一顿吧！！FEATURE盘子上有很很多钱功用证也就是说可可以买很多多鱼据提BENEFIT示所以就可以以饱餐一顿顿了顾客购买意意向的积极极记号言辞的讯号号—开始有询询问价钱、、付款方式式、送货时时间、条件件等—说出别人人的优厚条条件买到的的故事—要求查看看实物或样样品，别人人使用产品品的心得、、经验等—对特定的的重点表示示同意的见见解—开始说明明自己的情情况或自言言自语“不不行”或““麻烦了””等—跟公司的的其他人或或朋友亲戚戚等探询意意见等帮助顾客作作成决策的的方法一明确化再强强调产品利利益要点及及优异功效效1.产产品：品品质包包装药药效副副作用用2.条条件：付付款条件价价格政策售售后服务等等业务代表：：诚信专专业知知识事事务处处理能力公司：宗宗旨旨管管理制度度有关人员：：专家团等等站在买方的的立场设想想买方在作成成一种变化化的决策时时心理会动动摇而不平平衡担心自己的的决策可能能不正确，，需要别人人的帮助对于新的想想法或事物物没有信心心而不舒服服，要求更更多的证据据支持顾客在决定定购买时会会有什么担担心？损失金钱或或浪费的恐恐惧对商品本身身的价值置置疑被第三者嘲嘲笑的恐惧惧5.需需求求充分的信信心才能进进一步做决决定优异功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家家公司经由由行销活动动以产品为为中心总括括提供给顾顾客的服务务；使得顾顾客无法从从其他厂商商获得相同同的服务，，而宁愿付付出相当代代价以取得得这种服务务。说明：1、、包括的内内容非常广广泛，诸如如：产品本本身提供的的利益，及及时送货，，提供经营营上的创意意，协助度度过难关，，提供咨询询服务，技技术服务，，帮助解决决各种困难难，教导专专业性知识识等等综合合形成。2、除了直直接跟产品品有关的条条件以外，，还包括心心理性因素素。诸如：：安心感、、身份的感感觉，让别别人瞧得起起，优越感感心理的平平衡而专心心经营等。。3、许多顾顾客并未真真正享受应应得利益。。诸如：产产品使用不不当，未曾曾获得技术术服务，或或解决困难难的方法等等等。哪些事实影影响优异功功效？1、产品品：：品质，包包装，大小小（尺寸）），浓淡，，用法，功效，副作作用，用后后获益，（（附加价值值）。2、条件件：：付款条件件，授信制制度，价格格政策，售售前/售后服务，，送货安排排，年度契契约，分批批交货。3、业务代代表：推销销技巧，可可靠性，谈谈话内容，，解决疑难难，专业知识，，产品使用用方法，技技术指导能能力，管理能力，，事务处理理能力。4、公司司：经营宗宗旨，行销销策略，顾顾客政策，，社会性，，对业界之贡贡献，广告告（内容、、方法）推推广用品，说明明书，电话话应接。5、有关人人员：技术术讲解能力力及内容，，技术指导导能力。访后分析的的程序记录访谈中中得到的重重要消