医药分销企业新市场格局下的应对策略

医药分销企业:新市场格局下的策略中国本土先锋企业成功关键因素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授医药分销企业的对策单体企业的单打独斗将会失去竞争优势！甚至被淘汰！医药产业链的优势将会是医药企业竞争优势所在！医药厂商联盟是趋势！不联盟将失去优势！医药商商携手是必然！不携手将被重组或淘汰！行业内外企业与企业间形成利益共同体！购买者Buyer店员医生供应Material

生产Production销售Sales经销Wholesale分销Distribution药店医院营销Marketing单打独斗的药品通路实在太长！物流Logistic处方药行销组合策略PULL拉PUSH推树学术地位普及教育能进医院医生处方学术带头人讲者药剂科处方医生有理由处方愿意处方目前医药企业的行销方式OTC行销组合策略PULL拉PUSH推想要买INTEREST&DESIRE买得到AVAILABLE消费者渠道终端忠诚度新顾客目前医药企业的行销方式合作创造优势（竞合理念）不可否认：单个经济实体一时竞争力的增强，可以通过保护、剥夺他人的利益等手段实现，但长期生存能力的保持却需要依赖互惠多赢来维系。合作竞争市场战略的必要性：首先、国内医药企业间竞争的程度已经越来越激烈甚至到了白热化程度，单体医药企业难以独立应对多元化、白热化的市场竞争。其次、单体医药企业难以独立应对国际化、规模化的市场竞争。再次、我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）的问题。企业利润链模型与企业营销理念货币收入+综合福利员工感受价值=劳动时间+付出成本高产出率、高产出质量员工忠诚员工满意能力：员工企业价值持续增加（企业持续赢利能力增加）实际经济回报+增值潜力投资者感受价值=投入资金+机会成本（融资成本降低）持续投资忠诚投资者满意投资者投资实力：投资者供应商：供应商满意供应商忠诚外购成本降低盈利客户：客户满意客户忠诚收入增长盈利供应商感受价值=（货币收入+过程质量）（价格让渡+销售成本）客户感受价值=（物质所得+过程质量）（价格+获取成本）当然：还有很多利益相关者不能忽略！基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场合作竞争的三大策略举例：厂商联盟（生产与批发）商商联盟（批发与批发）商商联盟（批发与零售）厂商动态联联盟捆绑模模式（实现区域域终端相对对“垄断””和渠道归归拢）商商动态联联盟运作模模式（大小批发发商共同提提高谈判筹筹码）医药经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）医药经销商动态联盟组织成员

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经销商A经销商N经销商B医药经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）众多单体医药生产企业众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体上游供应商横向一体化联盟组织医药经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资源消费终端***同区域的协协同效应甘为二级商商跨区域的协协同效应商商战略联联盟策略（批发商与与零售商共共同提高经经营效率））生产企业医药批发企业医药零售企业共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）大众消费者终端加盟、、药房托管管，渠道归归拢；两级医药物物流企业模模式信息传传递模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨区域大型医药物流中心信息数据处理中心数据仓库（数据资源中心）A区域销售终端A区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端B区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端A供应商B供应商C供应商D供应商E供应商F供应商供应商……N供应商销售自动补货调配系统内部调拨自动补货调配系统采购自动补货调配系统信息传递线路药品物流线路POS销售售时点实时时控制系统统应用医药生产商医药批发商医药零售商确定产品供应计划调整产品生产计划确定配送供应计划（药品备货计划）调整药品采购计划接货作业格式化、快速化、高效率的备货、自动调整药品采购计划POS数据POS系统中能够得到的数据信息药品名称、数量、金额；药品分类；制造商名称；销售终端；销售时段；顾客特征，等等采购方自动动补货流程程分析相对安全库库存数量到货，接货货，入库跟踪供应商商货物筹措措情况、交交货期根据销售自自动产生需需求计划自动录入订订单进入管管理台帐供应商确认认发订单由采购部调调节订货数数量自动生成订订单申请是否由自动动传输订单单确认能按时时发货否是互联网传输输（自动补补货系统））上下游自动动连续补货货系统需求预测决定补充定货量库存管理定货管理生产计划出货计划订货确认EDI销售、库存信息出入库管理自动订货管理配送接货管理POS系统医药制造商医药物流配送中心医药零售商POS销售额战略结盟如如何解决应应收账款结结算（自动补货货）银行银行承兑、银行贷款（交易金额范围内或更多）医药生产企业大型医药批发企业医院客户（担保贷款）连锁终端OTC客户（承兑）零散客户（单体）（现款？）中间商客户（银行承兑）资产抵押以示交易诚信担保并协助办理各种手续担保并协助办理各种手续形成医药营营销价值网网络纵横一一体化零售终端体系（各种业态OTC售点）医药生产厂家医药物流批发商医药生产厂家或非医药厂家零售终端体系（医院、诊所）医药批发商非医药批发商消费者市场医药分销企企业的竞争争手法（单单体）医药经销商商的转型重新定位，，从经销商商到服务提提供商从坐商到行行商，从批批发商到配配送中心从经营普品品老渠道向向新渠道新新产品从个体户运运作向企业业化运作转转变医药分销企企业的应对对策略聚焦：做细细分市场的的领导者（（形成局部垄垄断）补缺：深入入农村大市市场（第三终端的的市场机会会）加盟：背靠靠大树好乘乘凉（异地设库放放开的挑战战）代理：站在在巨人的肩肩上（单品突破破、形成产产品群、产产品结构））联盟：与生生产厂家共共同创造事事业（专业代理公公司）贴牌：创建建自有的品品牌（委托加工、、替代加工工）转行：在新新兴行业中中寻找机会会（武汉九九鼎）重组：再次次从地平线线上升起连锁：寻求求规模优势势和协同效效应（九州州通）退出：在等等待中寻找找商机医药分销企企业的应对对策略获取区域相相对“垄断断”资格（（总经销、、总代理））营销重心下下降，终端端市场本土土化、营营销网络扁扁平化网络营销成成为营销的的主旋律（（人员+机构构+电子商商务+物流流）相对打破地地方保护的的壁垒（政政策+策略略）严防死守耕耕好自己的的一亩田地地（不求最最大、但求求最好、最最牢）9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:53:4804:53:48December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:48上上午午04:53:4812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:53:4804:53:4831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:53:48上上午午4:53上上午午04:53:4812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:53:4804:53:48December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:53:48上午午04:53:4812月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:53:4804:53:4831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:53:48上上午4:53上上午04:53:4812月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、知人者者智，