医院销售技巧培训

医院微观市场销售技巧培训

医院销售培训的主要内容医院销售技巧培训基本技能培训区域管理培训微观市场培训营销战略培训产品知识培训培训的初衷——双赢管理者与被管理者厂家与代表代表与医院培训的目的了解应执行的职责、增强应变能力激活思维、拓宽思路、达成目标养成勤动脑的习惯、形成适合自己的工作 技巧筹划好每一步、为达到目标找准方向培养您的能力、强化您的责任、拓宽双赢思维如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？

他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺

如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于缓解双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员员类型型分析析杞人忧忧天者者让步者者怯场者者厌恶推推销者者电话恐恐惧症症者本能的的反对对派销售人人员的的不良良习惯惯言谈侧侧重道道理说话蛮蛮横喜欢随随时反反驳内容没没有重重点自吹过于自自贬言谈中中充满满怀疑疑的态态度销售人人员的的不良良习惯惯随意攻攻击他他人语无伦伦次好说大大话说话语语气缺缺乏自自信喜欢嘲嘲弄他他人态度张张狂傲傲慢强词夺夺理销售人人员的的不良良习惯惯使用很很难明明白的的语言言口若悬悬河开庸俗俗的玩玩笑懒惰成功销销售人人员的的条件件忠于客客户、、忠于于公司司、忠忠于自自己要忠于于客户户，尽尽量满满足客客户要要求，，从客客户的的需求求出发发，维维持与与其长长期的的、相相互信信任的的关系系；对公司司负责责，维维护公公司利利益，，维护护公司司信誉誉；发挥自自己的的潜力力，光光明磊磊落、、洁身身自好好、不不损公公肥私私。成功销销售人人员条条件掌握行行业知知识、、了解解客户户业务务掌握行行业知知识和和企业业状况况行业发发展现现状和和趋势势企业的的历史史沿革革、企企业在在同行行业中中的地地位、、企业业的经经营方方针、、规章章制度度、生生产能能力、、销售售政策策、售售后服服务等等产品知知识产品专专家、、应用用专家家；最低标标准：：客户户想了了解什什么、、想了了解多多少成功销销售人人员的的条件件市场知知识市场调调研与与市场场预测测；增增加够够买的的方法法与途途径；；市场场容量量；产产品生生命周周期等等客户知知识：：客户户基本本情况况资料料；客客户经经营状状况；；客户户心理理、性性格、、习惯惯、爱爱好；；进货货渠道道；购购买方方式等等树立双双赢观观念兼顾自自己和和客户户的利利益作好幕幕僚工工作充分调调动积积极性性；密密切配配合，，团结结协作作成功销销售人人员的的条件件对机会会的敏敏感和和把握握仁、义义、礼礼、智智、信信、实实、勤勤热情投投入感激坚持不不懈远见卓卓识通情达达理成功销销售人人员的的条件件主动精精神身体健健康良好习习惯成功医医药销销售人人员的的条件件有激情情、热热忱、、热爱爱营销销事业业有扎实实的医医药知知识和和相关关疾病病知识识敢于接接受挑挑战敢于竞竞争、、善于于竞争争、精精力充充沛有非凡凡的自自信心心强烈的的成功功动机机、坚坚韧的的个性性感同力力（从从顾客客的角角度思思考的的能力力）自我趋趋向力力（达达成销销售的的强烈烈愿望望）敏感、、灵活活、易易于合合作（（有团团队精精神））信守承承诺、、诚实实可靠靠熟练的的销售售技巧巧、良良好的的沟通通本领领销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）知识态度效果=（（技技能+知知识识）*态态度销售人人员的的自我我塑造造技能（（技巧巧）沟通技技巧交际技技巧计划和和报告告技能能自我修修养自学技技能销售技技巧销售人人员的的自我我塑造造知识产品知知识客户知知识竞争对对手产产品知知识竞争对对手策策略产品应应用知知识与工作作有关关的知知识销售人人员的的自我我塑造造态度责任心心对销售售的爱爱好挑战压压力自我激激励对客户户的感感情投入程程度对报酬酬的态态度医院销销售技技巧培培训的的主要要内容容：积累展示拜访上量的的技巧巧小型科科室推推广会会的组组织技技巧参会的的技巧巧作为销销售代代表应应该：：具有满满脑子子的发发展大大计目光犀犀利、、瞄准准目标标浑身充充满干干劲卓越的的专业业形象象医院销销售技技巧（（一））——积累机会总总是存存在疗效效果价格顺应性性医院信信息的的积累累医院基基础信信息医院内内部地地理找到关关键客客户评估自自己在在医院院的位位置医院的的发展展方向向相关科科室床床位数数及周周转天天数请记住住：医院内内部的的行政政机构构并不不代表表医院院内部部的权权力机机关，，信息息的积积累是是取得得销售售成功功的关关键因因素。。医院的的内部部地理理整体视视觉选择合合适的的线路路熟记目目标科科室的的位置置留意医医生积积聚与与消遣遣的地地方尽可能能多的的接触触医生生了解出出入口口医院的的基础础信息息地址及及级别别目标科科室特特点服务的的范围围正在进进行的的科研研用我们们产品品的水水平目标科科室床床位数数有效床床位数数及病病床周周转天天数医院的的基础础信息息地址及及级别别目标科科室特特点服务的的范围围正在进进行的的科研研用我们们产品品的水水平目标科科室床床位数数有效床床位数数及病病床周周转天天数找到关关键客客户科室主主任主治医医生护士长长护士药剂科科主任任采购器械科科主任任评估自自己拜访的的最佳佳时间间禁入的的区域域拜访的的路线线拜访的的结果果谁盼望望你去去请记住住：适应医医院实实际销销售环环境的的医药药代表表是最最受欢欢迎的的。覆盖不不同的的科室室推广方方式——选择目目标科科室找到VIP医生了解用用药者者、用用药频频率不要打打扰医医生的的工作作不要忽忽视：：护士长长及护护士病源的的来源源、特特点、、科室室特色色了解用用药目目录医保、、公费费范围围评审的的标准准药事委委成员员外来专专家的的影响响临床科科研的的论证证须提供供的信信息购药的的程序序谁决定定定单单的内内容出现差差错的的处理理药品的的库存存药品采采购量量药品流流动情情况医院销销售技技巧（（二））——美好的的展示示卓越的的专业业形象象达成目目标保持清清醒的的状态态准备说话的的目的的说话的的对象象说话的的方法法对谈人人员状状态携带的的宣传传物开场白白切入入的角角度听众分分析对谈的的主题题对您的的信任任与态态度回窥的的信息息熟悉的的程度度为什么么听你你说听众分分析谁或什什么可可影响响他如如何影影响他们最最关心心什么么你的接接触能能帮助助他什什么可能的的反面面意见见、为为什么么？论点舆舆论据据展示的的目的的告知——简明、、扼要要说服——准备论论据引导——鼓励处处方习习惯分析——带来的的目的的我要说说什么么？主题——突出中中心佐证——围绕中中心论论述合理的的顺序序：作用用途适应症症达成预预定的的目标标有效的的沟通通工具具眼神：：保持接接触面带微微笑诚诚意反反馈声音：：发音的的方式式、速速度、、音调调、变变化、、适当当沉默默多样变变化避免一一直说说配合视视听材材料改变风风格和和色彩彩活动动作戏剧与与幽默默获得的的反馈馈鼓励性性的问问题注意身身体语语言维持眼眼时的的接触触声音宏宏亮速速度得得当仪表端端庄、、心态态稳定定站立时时轻松松变化化姿势势回答问问题简洁而而不跑跑题不要回回避以以免失失去信信誉不懂的的问题题不要要揣测测准确陈陈述特特征与与利益益合理排排列顺顺序明明确提提出佐佐证策略的的运用用辅助助资料料是加强强代表表与客客户沟沟通的的一种种手段段了解辅辅助资资料的的诉求求特点点驾御好好辅助助资料料，使使之为为销售售服务务策略的的运用用销售售的辅辅助资资料产品说明明书医学文献献论文集销售支持持的资料料书籍杂志志相册等等医学文献献了解临床床研究的的中心，，以便带带来利益益摘要：简简明、扼扼要、阐阐明论文文的方法法、目的的、结果果介绍：阐阐明研究究的价值值方法：介介绍研究究如何进进行原理：双双盲对照照、随机机、统计计学原理理医学文献献结果：描描述研究究中得到到的数据据讨论：结结果对临临床发展展的意义义熟记：标题刊物名称称日期及内内容药品销售售市场好比拼抢抢激烈的的球场，，他是强强者的院院落医院销售售技巧（（三）——有效的拜拜访拜访前客户背景景的分析析销售支持持：人、、物仪表销售对谈谈走访路线线销售观察察目标医生生拜访技技能拜访的时时间气候恶劣劣时上下午临临近下班班前周末值班班时夜班时事先约定定时间拜访的形形式工作拜访访——强调学术术交流、、明确用用法和适适应症电话拜访访——长话短说说、致意意问候家庭拜访访——寻找拜访访理由，，由题外外话转入入题内话话，建立立与家属属的关系系拜访后跟进以达达成决定定继续下一一步方案案解决遗留留问题为下一次次销售拜拜访作准准备拜访后开放式：：确认客户户的需求求价值询问是否否接受现在用药药（器械械）的产产品价格政策临床疗效效拜访后产品特点点优劣势荣誉企业背景景封闭式重诉以接接受的条条件接受客户户的批评评，强调调整体利利益达成成决定拜访失败败的反省省仪表举止止是否引引起医生生的反感感拜访前有有无准备备激发医生生的兴趣趣是否失失败陈述引证证是否正正确是否全神神贯注的的听医生生讲话是否说话话太多是否把握握成交信信号和时时机处理负面面的态度度怀疑提出佐证证总结询问是否否接受处理负面面态度反对：肯定的语语气确认认疑义强调利益益澄清或或减少反反对误解：通过询问问找到误误解背后后的需求求客户服务务人性：按年龄分分析按关心的的对象分分析按需求分分析：经济加学学术学术型经济型客户服务务无形的：：难以触摸摸与衡量量情感多而而理性少少难以标准准化为别人提提供方便便和利益益服务的好好坏取决决于受者者对施者者的感受受客户服务务如何提供供优质服服务善用时间间、努力力实践贵在坚持持、不断断学习良好的人人际交往往艺术有成为成成功者的的愿望用于承担担责任我们让客客户满意意，客户户就能满满足我们们医院销售售技巧（（四）-----------上量的技技巧1、已开户户不上量量意味着着什么？？有投入无无产出，，重而带带来很大大的副作作用——就象有银银行帐户户没有存存款。延长回款款期，增增加回收收成本，，影响正正常经营营，甚至至于纯利利下降导导致负债债经营。。药品积压压使储存存成本上上升临床工作作不到位位，处不不好医生生关系。。促进上量量的有效效方法一一首先确定定相关科科室的种种类评优相关关科室上上量的的的难易度度按难易顺顺序决定定上量顺顺序切忌忽略略小科室室的上量量促进上量量的有效效方法二二作好市场场分析，，明确威威胁、机机会、优优势依据门诊诊量及出出诊日发发展目标标医生目标医生生的数量量可由少少到多目标医生生的选择择：主治医师师（副）主主任医师师住院医师师促进上量量的有效效方法三三深入了解解目标医医生的爱爱好和需需求利用目标标医生的的关系，，收集信信息加强与医医生的交交流与医生交交朋友是是打败竟竟品的有有效方法法及时准确确兑现合合理的费费用维持医生生的拜访访频率促进上量量的有效效方法四四第一次拜拜访要反反复强调调两点：：治疗的适适应症用量加强医生生对药品品的记忆忆第二次拜拜访要有有新内容容上量=思想工作作了解医生生的心理理上量的有有效方法法五加强感情情沟通，，建立VIP医生选择合适适的礼品品/费用配合目标标医生作作好社区区服务上量的有有效方法法六——确定目标标医生的的条件高处方量量的医生生主任医师师（老年年）副主任医医师（中中老年））主治医师师（中年年）住院医师师（老年年）进修医师师（年轻轻）上量的有有效方法法七——确定目标标医生类类型学术型经济型学术经济济兼备型型不求进步步淡漠型型有效的上上量方法法八——目标医生生的选择择什么样的的医生可可以成为为你的目目标医生生？有处方权权推广会上上认真聆聆听记笔笔记的主动留下下地址电电话的出诊日多多流动小小的（主主治医））跑方不严严重的上量的有有效方法法九——目标医生生的选择择愿意与你你建立长长期朋友友关系的的性格稳定定对产品品非常感感兴趣的的愿意与你你说话拉拉关系的的上量的有有效方法法十用你的专专业知识识、精明明强干用你的专专业形象象彬彬有有理及服服务用你的商商业对谈谈语言等等作为基基础适当的公公关与医生沟沟通的基基本程序序激发医生生的兴趣趣陈述产品品的问题题引进新的的治疗观观念讨论对谈谈的中心心议题回答医生生的提问问与医生交交谈的技技能六字原则则：大胆胆、主动动、自信信主动大胆胆的问第第一问题题（观察察反映））敏感话题题不愿回回答时：：可用不同同方式问问同一问问题当医生兴兴致很高高时，不不要中途途打断尽量记住住医生讲讲话、不不抢话自己不了了解的、、专业强强的尽量量避开与医生交交谈的技技能针对医生生提问的的学术问问题要正正面回答答关于疑难难问题你你可说：：“我们们可以共共同合作作解决这这个问题题”总之，要要给医生生留下一一个强烈烈印象——安全、可可靠如何指导导医生用用药首先强调调——安全、有有效其次——强调功效效和优势势再次——强调作用用和机理理强调用药药量和适适应症强调禁忌忌症临床促销销方案临床促销销目的——建立用药药习惯临床促销销形式学术促销销关系促销销政策促销销学术促销销目的：了解特色色、疗效效使用中加加深药效效学原理理建立医生生心中的的产品形形象学术促销销的形式式和方法法培养全省省专家支支持体系系临床验证证和高层层次的临临床观察察论文的征征集和发发表学术会议议的赞助助和科研研赞助学术促销销的方法法科普文章章的发表表有奖竟竟答到公司组组织参观观、增加加信任度度到郊外、、海滨城城市进行行学术交交流区域、院院内、科科室学术术推广关系促销销目的：成为医生生可信赖赖的朋友友在临床医医生心中中树立完完善的人人格形象象销售政策策促销目的——用足用好好销售政政策、确确保政策策到位原则：先先密后疏疏、定期期定时予予付妥善处理理疑义或或跑方医院销售售技巧（（五）——小型科室室会的组组织技巧巧为什么召召开小型型科室推推广会：：他是上量量不可越越的第一一步他能加深深医生对对产品的的印象他能加深深代表的的学术形形象让医生感感到学术术严谨、、代表素素质好鼓励医生生公开用用药如何开好好小型科科室会为什么以以科室为为单位召召开？便于认识识目标医医生易组织、、听众少少、气愤愤热烈、、安静便于发放放资料及及管理如何开好好小型科科室推广广会确定开会会日期及及时间确定开会会内容选择医生生不忙的的时间选择医生生最集中中的时间间开好小型型科室推推广会的的目的明确原则则、礼品品、产品品资料与科主任任商定日日期开会要提提前到达达开会的前前一天再再打电话话给科主主任予以以确认小型科室室推广会会地点的的确定与科主任任商定开开会地点点一般为：：医生的的办公室室小型的会会议室查看会议议地点是是否符合合要求科室推广广会前应应做那些些准备备好人力力、物力力检查幻灯灯机是否否正常顺序是否否正确会前试讲讲，计算算时间服装整齐齐、头脑脑清晰代表在小小型科室室推广会会上唱主主角提高代表表的自信信心加深代表表的深层层次的理理解加深目标标医生对对代表的的整体印印象提高代表表的知名名度为未来工工作顺利利开展代表如何何在科室室推广会会上唱主主角迎接医生生、及时时送上资资料请医生签签到开会要有有开场白白讲产品切切记紧张张、要求求速度适适中代表要保保持公司司形象，，强调实实力会议结束束时，再再次感谢谢大家到到会如何对付付好提问问的人尽量正面面回答问问题对疑难问问题可用用两种方方法解决决1、让提问问者留下下电话择择期回答答2、表示愿愿意与提提问者合合作、共共同解决决这一疑疑难如何选择择发放礼礼品小型科室室推广会会应避免免大量投投资选择礼品品要注意意三个特特点：便宜实用久存自制礼品品医院销售售技巧（（六）——代表的参参会技巧巧目的：收集信息息建立与客客户的良良好关系系代表在会会上如何何做确定自己己的目标标主任记住长相相、姓名名将目标主主任引入入座位、、送上名名片利用就餐餐时，收收集想知知道的信信息会后跟进进的技能能会议的目目的：开户上量建立专家家支持体体系会后跟进进的做法法趁热打铁铁利用与与会人员员的影响响暂时把他他当作自自己的人人关键时求求助他达达到会议议目的如何开好好板书形形式推广广会适用情况况医院不允允许放幻幻灯开会会幻灯机中中途出现现故障听众减少少或工作作繁忙无暇聆听听较详细细的产品品介绍板书的特特点省时省利利简明、扼扼要、突出重点点能指导医医生临床床用药珍惜机会会更要把把握机会会——千里之行行始于足足下谢谢！！！谢谢谢12月-2204:57:4804:5704:5712月-2212月-2204:5704:5704:57:4912月月-2212月月-2204:57:492022/12/314:57:499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:57:4904:57:4904:5712/31/20224:57:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:57:4904:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:57:4904:57:4904:57Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:57:4904:57:49December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:57:49上午午04:57:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:57上上午12月-2204:57December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:57:4904:57:4931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:57:49上午午4:57上午午04:57:4912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:57:4904:57:4904:5712/31/20224:57:49AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:57:4904:57Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:57:4904