导购员的销售技巧汇编

导购员销售技巧汇编

一、怎样学习商品知识二、顾客的类型和应对三、顾客购买过程中的心理变化与阶段性四、销售过程解析五、商谈的成交：销售商品

一、怎样学习商品知识导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。(一)何谓商品知识？

所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。(二)、必须了解的商品知识1、商品的名称、品牌、产地2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途3、商品的使用方法4、将商品的特性转化为对顾客的益处5、商品的保养及日常维护方法6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。7、商品的市场行情、流通路径等(三)、学习商品知识的方法收集商品知识的方法通过平常的营业活动，由上司那里学到。从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验由厂商展示会获得流行资讯由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点由顾客的反映、经验交谈中学习向优秀的同事学习2、学习商品知识的心态

对于销售的商品，是否努力吸收知识

面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验

是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等

是否经常向店里的其他优秀导购员学习

是否咨询顾客对于商品的感想及意见

对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识

是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销

是否经常检查、研究新产品

有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教成为商品、销售的专家

知道商品的开发、改良的历史能够与其他品牌的商品做优劣比较掌握商品知识的销售重点二、顾客的类型和应对(一)、顾客是什么？(二)、顾客的购买动机(三)、影响顾客购买动机的因素(一)、顾客是什么？对导购员来说，顾客是最重要的。顾客是衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客至上，顾客永远是对的。导购员应该注意1、自己情绪低落时最好不要工作，以免得罪顾客；2、对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。(二)、顾顾客的的购买买动机机什么是是购买买动机机？有些人人不是是很有有钱但但愿意意买昂昂贵、、名牌牌的服服装，，而有有些人人很富富有却却买便便宜货货。这这种特定的的需要要就决定定了人人们购购买这这种商商品而而不是是另一一种，，这种种影响响顾客客选择择购买买某种种商品品的原原因叫叫购买买动机机，购购买动动机取取决于于顾客客的需需求和和需要要。一般的的购买买动机机归纳为为三类类：本能性性动机机心理性性动机机社会性性动机机本能性性动机机是由人人的生理本本能需需要所引起起的购购买动动机，，如食食物、、饮料料、住住房等等物资资条件件，有有了这这些条条件，，人类类才能能生存存，他他是人人类最最基本本的生生存欲欲望。。在商商品经经济存存在的的条件件下，，就很很必然然的反反映到到对商商品的的购买买动机机上。。心理性性动机机人的行行为不不仅受受到生生理本本能的的驱使使，还还会受受到心心理活活动的的支配配消费费者在在购买买商品品前后后，常常常伴伴随有有复杂杂的心心理活活动。。通过过认识、、感情情和意意识等心理理活动动过程程而引引起的的购买买商品品的动动机成成为心心理性性动机机。是是消费费者购购买决决策的的主导导因素素。心理性性动机机分为为理智动动机和和感情情动机机。理智动动机即合理理的购购买动动机，，所考虑的的内容容有：：价格格、耗耗费、、耐用用性、、售后后服务务、可可靠性性、使使用寿寿命等等顾客客所能能考虑虑到到的某某种商商品的的长期期费用用。这里里所讲讲的长长期费费用，，即考考虑到到购买买所需需的费费用，，也考考虑到到使用用时所所需的的使用用费和和维修修费等等，顾顾客在在比较较了花花费和和获益益后感感到合合算，，这是是作作出的的购买买决定定应该该说是是合理理的。。感情动动机即带有有感情色色彩的购买买动机机，他他包括括许多多内容容，如如：安安全感感、自自尊心心、娱娱乐消消遣等等。人人们的的感情情动机机非常常复复杂，，比较较常见见的有有舒适适、省省力；；美的的享受受；自自尊或或自我我满足足；效效仿或或炫耀耀；好好奇心心或创创造欲欲；责责任感感等。。导购购员若若想把把顾客客的购购买动动机搞搞清楚楚，就就要采采取观观察其其行为为举举动、、主动动提问问、仔仔细揣揣摩其其心理理的方方法。。社会性性动机机指由人人们的的社会自然然条件件、经经济条条件和和文化化条件件等因因素而而引起起的购买买商品品的动动机。。消费费者的的民族族、职职业、、文化化、风风俗、、教育育、支支付能能力以以及社社会、、家庭庭、群群体生生活等等，都都会引引起其其不同同的购购买心心理动动机。。具体购购买动动机在实际际生活活中，，消费费者购购买动动机要要比上上面所所说的的复杂杂和具具体得得多。。因为为每个个人的的兴趣趣、爱爱好、、秉性性、志志向及及经济济条件件各不不相同同，所所以在在购买买动机机上就就因人人而异异，形形成了了各式式各样样的具具体购购买动动机。。追求实实惠的的购买买动机机这类顾顾客选选购商商品的的动机机特征征是““实惠惠”““实用用”，，他们们在使使用商商品时时，特别注注重商商品的的质量量、、性能能和使使用方方法的的实质质效用用，不不过分分强调调商品品的款款式、、造型型和颜颜色等等，几几乎不不考虑虑品牌牌等非非实用用价值值的因因素，因为为他们们觉得得付出出的钱钱一大大半是是替商商家付付广告告费。。象象收入入布告告的家家庭主主妇、、老年年顾客客和相相当一一部分分城市市或非非城市市购买买者常常具备备这种种购买买动机机，这这类顾顾客在在多数数情况况下是是在亲亲戚朋朋友或或同事事的推推荐下下才购购买某某种商商品，，他们们是是中低低档和和大众众化商商品的的主要要购买买者，，对高高档商商品、、流行行商品品和非非必须须消费费的商商品持持谨慎慎购买买态度度。追求廉廉价的的购买买动机机这类顾顾客选选购商商品最最注重重的是是“价价格””，个个、对对购买买环境境和商商品的的质量量、外外观、、流行行性、、款式式、、颜色色等方方面要要求不不高。。具有这这类购购买动动机的的人多多为经经济收收入较较低及及收入入较高高但节节俭成成习的的顾客客，他他们喜喜欢选选购特特价、、处理理、折折价商商品，，通常是是中低低档商商品、、促销销品品、残残次品品、处处理积积压品品的主主要购购买者者。近几几年来来，由由于竞竞争激激烈，，很多多名牌牌商品品也以以各种种各样样的名名义加加入打打折、、赠送送礼品品、发发放贵贵宾卡卡等作作为主主要的的促销销手段段的商商家家行列列，使使得很很多消消费者者对不不打折折的商商品（（不分分高中中低档档）持持观望望态度度，这这一方方面体体现了了消费费者的的逐渐渐成熟熟，另另一方方面也也让这这一购购买动动机的的顾客客越来来越多多。追求方方便的的购买买动机机这类顾顾客以以追求购购买过过程的的简便便、省省时为为主要要特征征，他他们的的时间间、效效率观观念强强，希希望购购买过过程尽尽可可能简简单、、迅速速，不不能容容忍烦烦琐的的手续续和长长时的的等候候，但但对商商品本本身不不大挑挑剔。。多为为事业业型的的男子子。另外，，有一一类追追求方方便的的顾客客，他他们作作出的的购买买决策策是以以一件件商商品有有多大大用处处或他他使用用时的的便利利性作作为基基础的的。如如果顾顾客看看到一一件商商品能能节约约时间间，能能有多多种用用途或或可使使生活活更舒舒适，，那么么，他他就倾倾向购购买该该商品品。追求安安全的的购买买动机机这类顾顾客以以追求““安全全”““健康康”为为主要要目的的，他他们在在选购购商品品时，，往往往将使使用安安全卫卫生、、无副副作作用、、对人人体无无不舒舒适感感、耐耐久性性、可可靠的的、牢牢固的的、可可免费费安装装等要要求排排在前前面。对于于流行行产品品和新新产品品，以以及从从未使使用过过的食食品、、药品品、化化装品品、大大小家家用电电器器等商商品的的购买买从来来都持持谨慎慎态度度，即即便是是在导导购员员的耐耐心介介绍和和不厌厌其烦烦的接接待中中，也也会出出现烦烦琐的的反复复询问问或是是在多多类同同类产产品、、多家家商家家中比比较后后再做做出购购买决决定定的行行为。。往往往高品质质的商商品、、良好好的售售后保保证以以及好好的名名牌商商品是是这类类顾客客作出出购买买的决决策的的主要要因素素。（（疑虑虑型））追求美美观的的购买买动机机这类顾顾客在在选购购商品品时首首先注重的的是““款式式”““颜色色”““造型型”和和“装装饰效效果”，其其次是是实际际使用用价值值。其其购买的的主要要目的的是对对身份份、环环境的的显示示作用用。具有有这种种购买买动机机的人人一般般多为为青年年男女女，他他们是是流行行产品品、高高级化化妆品品、时时装、、饰品品等的的主要要购买买者。。追求优优质的的购买买动机机这类顾顾客选选购商商品主主要动动机是是追求““品质质”，，他们们对商商品的的品牌牌、质质量、、产地地和售售后服服务是是否完完善等等问题题十分分重视视。在购购买时时，非非常有有选择择性，，往往往直奔目目的而而去或或是心心中早早已有有数，，对价价格不不予过过多考考虑。存在在这种种购买买动机机的人人往往往是经经济条条件较较好或或素质质较高高的人人。追求名名牌的的购买买动机机这类顾顾客购购买商商品主要是是以““品牌牌”（（商品品、厂厂商、、经销销商）），他们购购买时时几乎乎不考考虑商商品的的价价格、、质量量和售售后服服务，，只想想通过购购买和和使用用名牌牌来显显示自自己的的身份份、地地位，，得到到别人人对自自己的的尊重重，从从而获获得心心理上上的满满足。象具具有一一定经经济实实力和和社会会地位位的顾顾客客，以以及表表现欲欲和炫炫耀心心理极极强的的经济济实力力一般般的顾顾客，，他们们是国国内外外名牌牌商品品和高高档名名贵商商品的的主要要购买买者。。追求流流行的的购买买动机机这类顾顾客主主要的的购买买动机机是“新颖颖”““流行行”和和“前前卫””、““奇特特”，，他们们特别别注重重商品品的款款式式、颜颜色、、功能能等是是否新新颖和和流行行，而而不重重视商商品的的品质质、实实用性性和价价格。。象经济济条件件较好好的青青少年年和青青年消消费者者具有有这种种购买买动机机，他他们的的时代代感特特别强强，需需求反反映映快，，反映映敏感感，容容易受受外界界环境境和社社会时时尚的的影响响，是是新款款式、、新功功能的的主要要购买买者。。攀比的的购买买动机机这类顾顾客在在购买买时不不是出出于对对商品品本身身的实实际需需要，，而是是为了买买回去去和别别人比比较，，向别别人炫炫耀，，大多多以以争强强好胜胜、不不甘落落后为为特征征。这些些人的的好胜胜心主主要表表现在在商品品的品品牌档档次上上，在在很大大程度度上取取决于于自身身归属属的社社会群群体，，具有较较大的的盲目目性。在购购买时时，他他们往往往往不厌厌其烦烦的向向导购购员讲讲述他他周围围的朋朋友和和同事事使用用了什什么样样的商商品或或反复复询问问某一一商品品的流流行性性。这这是，，我们们要向向其重点推推介某某个商商品的的售出出率、、流行行性和和超前前性性。嗜好购购买动动机这是以以满足个个人特特殊爱爱好或或兴趣趣为目目的的购买买动机机，人人们由由于生生活习习惯、、职业业需要要、兴兴趣爱爱好和和生活活环环境等等原因因。这这类顾顾客对对商品品往往往有着着丰富富的知知识和和很强强的鉴鉴赏力力，他他们的的购买买行为为取决决于个个人的的嗜好好，一一般不不受广广告宣宣传和和导购购员的的影响响，具有集集中性性、稳稳定性性、经经常常性和和持久久性的的特点点。以上上是是对对顾顾客客购购买买动动机机的的大大致致划划分分，，但但消消费费者者在在购购买买过过程程中中的的心心理理动动机机远远远远比比这这些些复复杂杂，，在在同同一一消消费费者者身身上上，，经经常常是是几几种种动动机机交交织织在在一一起起，，很很难难一一一一去去分分类类。。这这就就需需要要导导购购员员在在销销售售过过程程中中，，细细心心观观察察、、揣揣摩摩顾顾客客的的心心理理，，了了解解其其真真正正需需求求，，从从而而在在几几种种动动机机中中透透视视、、挖挖掘掘出出其其中中最最主主要要的的起起着着主主导导作作用用的的真真实实动动机机。。(三三)、、影影响响顾顾客客购购买买动动机机的的因因素素1、、商商品品因因素素2、、媒媒介介因因素素3、、经经营营因因素素4、、社社会会因因素素1、、商商品品因因素素商品品质质量量:是是影影响响购购买买动动机机的的主主要要因因素素,商商品品的的质质量量是是由由商商品品的的使用用价价值值导出出的的一一个个概概念念。。评评价价商商品品质质量量应应以以满满足足消消费费者者的的心心理理需需要要为为中中心心，，并并且且能能随随着着消消费费需需求求和和消消费费潮潮流流的的变变化化而而转转移移，，从从而而使使经经营营的的商商品品适适应应于于买买方方市市场场，，扩扩大大商商品品流流通通，，更更好好的的满满足足消消费费者者的的需需求求。。商品品价价格格:近近几几年年来来，，由由于于竞竞争争的的日日趋趋激激烈烈，，很很多多名名牌牌商商品品以以各各种种名名义义加加入入打打折折、、赠赠送送礼礼品品、、发发放放贵贵宾宾卡卡等等作作为为主主要要促促销销手手段段的的商商品品行行列列，，从从而而吸吸引引众众多多经经济济收收入入不不高高的的消消费费者者。。这这使使得得降降价价后后商商品品售售出出率率比比以以前前有有很很大大的的提提高高，，说说明明了了商商品品价价格格对对顾顾客客购购买买行行为为的的影影响响。。从从顾顾客客的的角角度度说说，，商商品品价价格格上上每每一一细细小小差差别别的的变变化化都都会会牵牵动动他他们们的的心心。。2、、媒媒介介因因素素广告告介介绍绍陈列列与与展展示示介介绍绍口头头介介绍绍3、、经经营营因因素素经营营因因素素又又称称服服务务因因素素，，是是指指经经营营上上或或服服务务上上能能引引起起消消费费者者产产生生特特殊殊的的感感情情、、偏偏好好与与信信任任，，使使之之习习惯惯于于前前往往该该店店购购物物，，或或吸吸引引一一些些顾顾客客慕慕名名前前来来购购买买的的一一种种因因素素，，即即惠惠顾顾动动机机，，这这种种行行为为的的驱驱使使来来源源于于：：商店店导购购员员的的服服务务4、、社社会会因因素素（（顾顾客客类类型型的的划划分分））不同同的的消消费费者者，，由由于于受受年年龄龄、、性性别别、、城城乡乡、、群群体体、、职职业业、、民民族族等等类类型型的的不不同同以以及及生生活活习习惯惯、、兴兴趣趣、、爱爱好好和和个个人人性性格格因因素素的的影影响响，，在在对对同同一一件件商商品品的的选选购购过过程程中中往往往往会会表表现现出出不不同同的的心心理理差差异异。。年龄:1、老年年顾客2、中年年顾客3、青年年顾客性别:1、男顾顾客2、女顾顾客性格：1、理智智型:购买前前非常注注重收集集有关商商品的品品牌、价价格、质质量、性性能、款款式、如如何使用用、日常常维护等等方面的的各种信信息，购购买决定定以对商商品知识识和客观观判断为为依据据。*购购买过程程较长*购买买时喜欢欢独立思思考，2、冲动动型:*购买买决定易易受外部部刺激影影响。*购买目目的不明明显，常常常是即即兴购买买。*常常凭个人人直觉、、对商品品的外观观印象以以及导购购员的热热情推推介来迅迅速作出出购买决决定，行行动果断断，事后后易后悔悔。*喜喜欢购买买新产品品和流行行产品。。3、情感感型:*购买行行为受个个人的情情绪和情情感支配配，往往往没有明明确的购购买目的的;*比较较愿意接接受导购购员的建建议;*想象力力和联想想力较为为丰富，，购买中中情绪易易波动动。4、疑虑虑型:*性格格内向，，行动谨谨慎、观观察细微微、决策策迟缓;*购买买时缺乏乏自信，，同时对对导购员员也缺乏乏信任，，疑虑重重重;*选购商商品时行行动迟缓缓，反复复在同类类产品品中询问问、挑选选和比较较，费时时较多;*购买买中犹豫豫不决事事后易后后悔。5、随意意型:*缺缺乏购买买经验;*对对商品不不会过多多挑剔。。6、习惯惯型:：*凭凭以往的的习惯和和经验购购买商品品，不易易受广告告宣传和和导购员员的影响响;*通通常有目目的的购购买，购购买过程程迅速;*对流流行产产品、新新产品反反应冷淡淡。7、专家家型:认认为导购购员与顾顾客之间间是对立立的利益益关系。。三、客购购买过程程中的心心理变化化与阶段段性(一)、、顾客在在购买过过程中的的心理变变化购买过程程，是消消费者的的购买需需要、购购买动机机、购买买行为三三者统一一的过程程，三者者的相互互关系是是购买动动机是建建立在购购买需要要的基础础上的，，而购买买动机支支配着购购买行为为。其实实顾客进进入商店店之前，，可能已已经预先先有了所所想购买买的某种种商品的的形象。。它可能能是非常常具体的的某种商商品，也也可能是是很不具具体、很很模糊的的一种概概念，只只是随便便逛一逛逛，但是是这两种种情况的的最终结结果都是是需要在在浏览商商品的过过程中加加以考虑虑而确定定的，这这样，顾顾客选购购商品的的过程实实际上是是非常复复杂的一一系列心心理活动动，他往往往是逐逐渐展开开并具有有一定的的阶段性性的。这这里就顾顾客的心心理活动动进行分分析：1、留意意/注视视:是是顾客心心理活动动的一种种积极状状态，使使心理活活动具有有一定的的方向。。寻到到品牌、、款式,发现了了感兴趣趣的某种种商品.从购买买的角度度看，这这是第一一阶段，，也是最最重要的的阶段。。因此，，顾客在在专柜前前看商品品时，导导购员应应该主动动的向顾顾客打招招呼，同同时可以以用适当当的提问问来了解解顾客和和观察顾顾客的购购买意图图。2、感到到兴趣:当顾顾客驻足足于某一一商品前前或是POP的的信息，，可能会会对你的的商品的的价格、、外观、、款式、、颜色、、使用方方法功能能等等中中的某一一点产生生了兴趣趣或好奇奇心，同同时会询询问一些些他所关关心的问问题。。在实际际购买活活动中我我们发现现，倒是是顾客的的情绪起起到重要要的作用用。情绪绪和认识识过程不不同，认认识过程程是顾客客对商品品本身的的反应，，但认识识后所产产生的情情绪，是是指顾客客对商品品（商店店）的一一种喜恶恶倾向所所反映出出的态度度。这可可以从两两方面去去理解，，一是顾顾客对这这个商品品（商店店）感兴兴趣或不不感兴趣趣，二是是导购员员的良好好态度让让顾客对对这个商商品或商商店感兴兴趣。3、产生生联想:顾客如如果对一一件商品品产生浓浓厚的兴兴趣时，，就不会会再停留留在“注注视”上上，可能能会从触触摸和各各个角度度端详，，或相关关的产品品宣传资资料中想想到“此此商品将将会给自自己带来来如何益益处？能能解决那那些困难难？自己己能够从从中得到到什么享享受？””顾客经常常会把感感兴趣的的东西和和自己的的日常生生活联系系在一起起。这个个联想阶阶段非常常重要，，因为他他直接关关系到顾顾客对商商品表示示满意或或不满意意、喜欢欢或不喜喜欢的最最初印象象和感情情阶段，，我们将将这个阶阶段称为为“喜欢欢阶段””。在这这个阶段段，顾客客的联想想力肯定定是非常常丰富而而又飘忽忽不定的的，因此此，在顾顾客选购购商品时时，我们们应使用用各种方方法和手手段适度度的帮助助提高他他们的联联想力。。4、产生生欲望:产生联联想之后后的顾客客，接着着会由喜喜欢而产产生一种种将这种种商品占占为己有有的冲动动和欲望望，顾客客的这种种欲望导导购员略略加注意意就能察察觉。通通过仔细细观察，，揣摩顾顾客心理理，进一一步介绍绍其关心心的问题题，促进进顾客的的购买欲欲望。5、比较较权衡:欲望望仅仅是是顾客准准备购买买，尚未未达到一一定要购购买的欲欲望，顾顾客可能能会做进进一步的的选择；；也可能能会端详详店内其其他同类类产品，，还可能能从店中中走出去去，过一一会（或或几天））又转回回本店，，顾客在在这个阶阶段会犹犹豫不决决，拿不不定主意意，那么么此时导导购员为为顾客做做咨询服服务的最最佳时机机—施展展服务策策略，适适时的提提供一些些有价值值的建议议给顾客客，供其其参考，，帮助顾顾客下定定购买决决心。6、信任任:在在进行了了各种比比较和思思想斗争争之后的的顾客往往往要征征询导购购员的一一些意见见，一旦旦得到满满意的回回答，大大部分顾顾客会对对此商品品产生信信任感。。这种信信任感要要受三方方面因素素的影响响。1)相信导导购员。。2)相信商商店3)相信信商品4)在在顾客即即将产生生信赖感感的阶段段，导购购员的接接待技巧巧、服务务用语、、服务态态度以及及个人对对商品的的了解就就显得格格外的重重要。7、决定定行动:即顾客客决定购购买商品品并付于于行动上上，成交交的关键键在于能能不能巧巧妙的抓抓住顾客客的购买买时机，，如果失失去了这这个好机机会，就就可能使使原本有有希望成成交的产产品依旧旧滞留在在店内。。所以，，我们在在此阶段段要把握握好顾客客的购买买时机。。8、满足足:顾客客作出购购买决定定还是不不购买决决定的终终点,所谓顾顾客购买买的满足足，包括括两种：：一是顾顾客买到到了称心心的商品品后产生生的满足足感，一一是对导导购员亲亲切服务务的认可可所产生生的满足足感。还还有一种种就是商商品使用用过程中中的满足足感，这这种满足足感往往往需要一一定的时时间才能能体会到到，通过过自己使使用或家家人对其其购买商商品的看看法来重重新评判判所实现现的购买买决定是是否明智智。尤尤其是耐耐用消费费品，要要经过较较长的一一段时间间才能确确定对使使用过程程与售后后服务方方面是否否满意。。严格的的讲，商商品使用用过程中中的满足足虽不包包括在顾顾客购买买过程的的心理过过程中，，但他却却影响着着顾客下下次是否否光临。。以上是顾顾客购买买过程中中心理过过程8个个阶段。。这8个个阶段，，包括了了顾客在在购买商商品时所所有的心心理变化化过程，，由于顾顾客及其其所选购购商品不不同，因因此购买买心理也也有所差差别。比比如购买买日用消消费品及及小件商商品时，，购买心心理就会会简单一一些，而而在购买买象空调调这样的的大件商商品和耐耐用品以以及高档档商品时时，购买买心理就就会复杂杂，有些些顾客甚甚至会一一直一再再重复某某个心理理阶段。。但是即即使再复复杂的心心理变化化过程，，也不会会脱离或或超越这这8个阶阶段。导导购员只只要掌握握了这8个阶段段，就等等于掌握握了顾客客的购买买心理。。四、销售售过程解解析商谈的诱诱导：自自己销售售自己本本身商谈本论论：销售售商品的的效用价价值商谈的成成交：销销售商品品商谈的诱诱导：自自己销售售自己本本身1、给予予好的第第一印象象：诚实实、微笑笑、用词词、服装装、仪容容、礼仪仪2、引起起对方的的注意：：以对方方所关心心的事为为中心谈谈话、真真情风趣趣的谈话话、使用用开门见见山说话话法、展展示样品品3、容入入对方：：称赞对对方的长长处、笑笑颜开朗朗不忘礼礼仪、依依对方选选择话题题4、保持持自信与与勇气：：对于商商品的知知识要事事先好好好用功（（熟练使使用方法法）、对对顾客的的喜爱、、对商品品的迷恋恋、对工工作的热热忱5、可以以正确的的掌握状状况：看看着对方方的动作作表情说说话方式式、采取取最适合合对方心心态的行行动6、应有有的态度度与精神神：不要要以金额额多少划划分客人人等级、、对熟悉悉的客人人也要保保持礼貌貌、正确确反应适适合客人人的应对对方法、、不与刚刚踏进店店门的客客人四目目相对、、不采取取高压强强迫推销销态度。。7、成为为受欢迎迎的导购购员的具具体做法法：1)、讨讨人喜欢欢的谈话话重点：：自己主主动发言言、声量量中气气十足、、说话时时面带笑笑容、说说话时目目视对方方、说说话时时以对方方关切的的话题为为中心、、尽量赞赞美对方方。2)、、受欢迎迎的类型型：不多多话、留留意四周周、专心心听对方方谈话、、不打断断对方话话题、配配合对方方的步调调、性格格开朗、、不强词词夺理、、说话尽尽可能精精简、不不懂之处处坦白承承认、道道歉远比比辩解有有用。3)、讨讨人厌的的类型：：喋喋不不休型、、不知留留意周围围人感觉觉、假装装聆听实实际心不不在焉、、打断对对方谈话话、只顾顾自己步步调、性性格阴冷冷淡漠、、喜欢强强词夺理理、喜欢欢长篇大大论、不不懂装懂懂、喜欢欢辩论。。4)、博博得对方方好感的的要点：：建立良良好的第第一印象象、配合合对方的的步调、、话题以以对方利利益为中中心、理理解对方方、尊重重对方的的立场、、仔细聆聆听对方方说话、、懂得何何时赞美美何时面面带微笑笑、不涉涉及对方方讨厌的的事物、、不在背背地中伤伤别人或或言不及及义、话话题丰富富、记得得说写感感谢的言言辞、表表现出自自己的魅魅力、态态度热忱忱、不发发表激烈烈言论商谈本论论：销售售商品的的效用价价值1、商品品知识的的重要性性：效用用（软性性）的知知识：便便利性、、舒适性性、经济济性、安安全性等等。商品品（硬体体）知识识：构造造、性能能、品质质等。交交易条件件的知识识：价格格、交货货日期、、付款、、保证、、维修等等。2、顾客客的心态态：顾客客有个人人喜好、、喜欢既既亲切又又礼貌很很客气、、喜欢听听取十分分有信用用的导购购员的建建议、喜喜欢迅速速又有效效率的服服务、衷衷心感谢谢满怀真真诚的真真心对待待、讨厌厌压迫强强力促销销。3、效益益性商品品销售特特点的推推销方法法：以解解决顾客客的问题题为立场场来考虑虑、尽早早了解有有关顾客客的资料料和其购购买动机机、了解解顾客的的商品知知识和使使用经验验、选择择可能对对顾客最最有说服服力的1-2项项特长并并做强调调、回答答顾客的的问题消消除不安安疑虑（（稍微提提及商品品卖点））4、商品品销售特特点的具具体实例例：性能能佳、使使用安全全、没有有不安、、长期耐耐用、便便利又轻轻松、使使用愉快快、省电电、设计计美观、、使用简简单、不不发生故故障、价价格适当当、确实实的保证证、安全全的服务务、使用用者的声声音、销销售业绩绩。5、反对对抵抗的的应对措措施（销销售是在在于被拒拒绝的时时候开始始的）顾客反对对的主要要理由：：因为对对导购人人员或公公司一无无所知一一起不安安、不明明了商品品的效用用价值、、基于经经济性的的理由。。反对抵抗抗的处理理方法：：对于顾顾客的理理由全部部听取、、对于顾顾客的抵抵抗以““为什么么”反质质询、回回答要间间接且具具有柔软软度，让让对方比比较好说说出抱怨怨的事。。6、商谈谈中的留留意点：：不谈竞竞争对手手的坏话话、说教教的事会会让人讨讨厌、注注意尽量量不要用用很难的的专业用用语、不不要干扰扰对方谈谈话（做做一个好好听众））、不要要和顾客客争执、、不触及及有关政政治宗教教的话题题、不谈谈不景气气的话、、不促及及对方的的缺点、、忌讳谎谎话和故故弄玄虚虚的做法法、谨慎慎处理多多余的恭恭维7、拒绝绝的三种种类型和和处理方方法：反射性拒拒绝：““现在很很忙”““没有钱钱”“考考虑看看看”是拒拒绝时大大概使用用的借口口。要继继续努力力争取对对方的好好感。然然而如果果真的感感到“没没有时间间接待对对方，””留下要要询问的的讯息，，尽早结结束谈话话。理性的拒绝：：针对“没有有放置的地方方”“不喜欢欢外观的设计计”等情况时时，可以致力力于实例的列列举，努力以以理论性根据据取得对方的的信服。战略的拒绝：：针对“其他他的店更便宜宜”等为了取取得有利的购购买条件而拒拒绝购买的情情况，可进行行充分的有根根据的说明，，以得对方信信服。8、商谈上的的应酬方法。。所谓在商场场的应酬方法法，是指针对对顾客的拒绝绝或质疑，作作些什么样的的说明，以得得对方信任的的销售方法。。*YES、、所以法（人人云亦云型））是的，诚如如您所说的，，所以*YES、但是是（装蒜法））是的，就是是这样，但是是*打问法，，打算如何使使用？有何不不方便的地方方吗？觉得太太贵了吗？您您的预算是多多少呢？*引引例法：请浏浏览一下这份份资料。商谈的成交：：销售商品1、成交的机机会—掌握顾顾客的迹象2、成交的方方法3、成交的留留意点4、销售的待待续：售后服服务1、成交的机机会—掌握顾顾客的迹象当看到顾客在在触摸商品、、好象在确认认的样子时、、问很多问题题时、对拒绝绝抵抗作了很很巧妙的克服服之后、看得得出有兴趣或或非常想要的的表情时、出出现价格和交交货日期的话话题的时候、、认真的开始始杀价、与同同行的人开始始进行商量时时、询问购买买之后的事或或以前买过的的人的反应等等问题时成交交的适当时机机。顾客热心询问问时谈话进行中不不断提出问题题要求看详细细目录或样品品时开始询问问价格及支付付条件时询问问交货（安装装）日期询问售后服务务相关事项客客户莫不做做声开始叹气气时开始和周周围人商量时时询问其他他购买者情况况时提到商商品的放置场场所时以手手抚额说时拿拿出其他公司司商品目录作作比较时发发言有明显增增多倾向详细比较与其其他公司商品品的不同点，，手拿样品或或资料，开始始认真研究时时,详细比比较与其他公公司商品的不不同点，手拿拿样品或资料料，开始认真真研究时2、成交的方方法技巧推荐的方法直接询问法如何？决定了吗？直截了当的问表达诚意法谢谢您您决定要买了吗？很有礼貌的说二选一法迷你星还是清凉星？刷卡还是付现金？想象暗示法您的孩子一定会很喜欢的！替客人想象买回去带来的快乐和舒适预先约定法今天晚上为您送去吗？行动述求法以约定为前提谢谢您告诉我您的地址好吗？催促对方下决定解答疑难法面对客人的疑问，利用销售重点，一一为其解答来催促对方下决定3、成交的留留意点不要错失良机机在商谈中无论论几次都不露露痕迹的试试试总结（结语语）（技巧要要掌握）不要呈现焦躁躁或施以高压压该说的话、该该做的事全部部都要实行。。不说多余的的话。成约条件要在在权限之内，，并且不可以以气势软弱对于约好的事事或条件一定定要记起来不不要忘记对于其同行者者，除了商谈谈中心人以外外的人都要谨谨慎接待商谈一成功就就马上订立契契约、收款填填写销售传票票、收据等，，切记一定要要尽早填好转转交。在转交商品时时不要让人等等太久。日后后的安装等要要以迅速为第第一，遵守约约定对于成交的顾顾客，别忘了了至上感谢的的意思及礼仪仪端正的态度度，期望往后后深入人际关关系留下印象象。销售的待续：：售后服务1、服务的本本质（服务≠≠赠品、折扣扣）你自己明白自自己应该作的的事，正确的的实行并完成成在对方提出要要求之前为了了对方而做的的对他有利的的事，图以博博得好感在接待顾客时时，一定要提提供有利于他他的事物或信信息2、技术服务务。“如何做做才能使顾客客满意”这是是导购员的目目标。深入灵灵魂的技术服服务可以发挥挥强大的力量量。购买心理的动动向及导购员员应1注意意顾客的动作:驻足凝凝视注注意倾倾听想想来索取目目录导购员的应对对:迅速掌掌握商品;掌掌握顾客对哪哪一个商品有有兴趣;有意意无意的做观观察，不要超超越警戒线。。2兴致顾客的动作:用手触摸摸商品注注意看目录开开始发问问导购员的应对对:给顾客客产生兴致的的时间,不要要马上搭讪;说明1、2个特长;说说明时不用专专业术语。3欲望顾客的动作:问题形成成具体化、开开始询问价格格、会说“现现有的东西还还可以用”等等导购员的应对对:了解问问题的方向，，以不干扰对对方说话为原原则做回答;

欲望增强强时即告知价价格，欲望还还软弱时加强强卖点的说明明。4比较顾客的动作:询问是否否有更小型或或更大型、有有没有其他颜颜色会提及其其他公司的商商品、询问是是否有价格便便宜的商品导购员的应对对:强调认认为最符合顾顾客需要的商商品的特点;建议销售主主流的颜色;不做诋毁，，说明更多的的优点;说明明与顾客利益益有关连的事事。5决定顾客的动作:开始杀价价询询问付款条件件询询问有关关保证及服务务问题导购员的应对对:说明本本产品的服务务政策，务必必使其了解;做权限内的的决定告;知最早能送到到的日期;保保持信念作说说明，活用所所有暗示法、、直接质问法法针对不同顾客客的应对方式式（参考）讲价型性格:不杀杀价不甘心型型应对方式参考考:说明““没有抬高价价钱，也没比比其他店贵。。因为性能、、品质优异异，所以货真真价实”罗嗦型性格:表现现得很想了解解却很小气，，假装内行应对方式参考考:不要被被卷入议论里里，坚守自己己的立场，重重点是避免正正面冲突耐心型性格:不轻轻易开口说要要，下决心慢慢应对方式参考考:快乐且且快活的转达达对方，你多多么幸运能使使用我们的产产品等，联结结对方的利益益，用稍微强强力牵引对方方。急躁型性格:讨厌在在旁边不断鼓鼓吹的方式应对方式参考考:迅速的说说明价格、付付款条件，给给对方亲切感感果断型性格:干净利利落下决定，，容易应付的的人应对方式参考考:诚心诚意意的站在对方方的立场作说说明善变型性格:与其说是迷迷糊，还不如如说是左右变变换不定的人人应对方式参考考:如果觉得得可能会喜欢欢的商品，有有礼貌切迅速速的说明其其特点，，直接销售多疑型性格:得到充充分认可之前前，决不承认认应对方式参考考:避免暧昧昧的说明，用用让对方衷心心信服的三段段论法较好博学型性格:表现得得很想了解实实际上却是十十分内行的人人应对方式参考考:不要因为为对方表现得得很想了解的的样子就轻视视，对十分分内行的的人要做良心心的建议学者型性格:科学性性的考量应对方式参考考:即使是品品质测试的资资料或原理，，都要作到对对方满意的的说明自大型性格:自认为为很伟大,装装模做样型应对方式参考考:不要忘记记奉承、客套套，但不要过过分长舌型性格:连不相相关的话题都都能扯，令人人难以招架应对方式参考考:因为如果果不让他说话话的话，会让让他不高兴兴，所以要掌掌握契机，适适时把话题带带回主题。不决型性格:十分不不容易下决定定的人应对方式参考考:拜托你了了！推促对方方下决定害羞型性格:好象很很害羞的样子子应对方式参考考:以无视对对方的样子，，做亲切深入入的说明老实型性格:很好交交谈，坦率型型应对方式参考考:适当的推推崇对方，然然而终究要做做有计划的的建议。外向型性格:无理、、心直口快型型应对方式参考考:直截了当当的进行说话话内容，请他他给一个工正正的判断兴奋型性格:一点点点小事都能马马上青筋暴露露，应对方式参考考:一边注视视其言行，一一边搀杂温和和的幽默来应应对，附和对对方的意见困惑型性格:相当不不容易下决定定，费心费力力的人应对方式参考考:扫除迷惑惑，由我们替替他作决定沉默型性格:不容易易开口的难以以应付的人应对方式参考考:明白率直直的询问。问问让对方容易易回答又不得得不回答的问问题小心慎重型性格:得到满满意认同之前前不下订单，，一次又一次次反复慎重的的检讨应对方式参考考:不焦不躁躁慢条斯理的的说明。让对对方诚服，用用开玩笑的方方式来暖身。。服装的使用与与保养服装的保管与与洗收藏①潮湿、脏污污或洒过香水水的衣物，切切忌不经过处处理就放进箱箱柜中。②有弹性的的，特别是是针织服装装，不要挂挂放。③放衣物的的箱柜不要要放在光线线直射、温温湿度变化化大、通风风不畅的位位置。④浅色衣物物和深色衣衣物要分开开存放。⑤衣物叠放放不宜压的的太紧。⑥注意保持持箱柜的清清洁。1)棉麻服服装的保养养棉棉麻织物耐耐碱性强，，不耐酸，，抗高温性性好，可用用各种肥皂皂或洗涤剂剂洗涤，可可手洗也可可机洗。棉棉麻服装存存放入衣柜柜或聚乙烯烯袋（塑料料袋）之前前应晒干，，深浅颜色色分开存放放。衣柜和和聚乙烯袋袋（塑料袋袋）应干燥燥，里面可可放樟脑丸丸（用纸包包上，不要要与衣服直直接接触）），以防止止衣服受虫虫蛀。2)真丝服服装的保养养丝丝绸比较柔柔软娇嫩，，忌用碱水水洗，可选选用中性肥肥皂或中性性洗涤剂洗洗涤。穿着着真丝服装装是不要在在席子，藤藤椅和木板板上睡觉，，也不要连连衣抓痒，，由于丝织织品长纤维维抱合力不不如其它混混纺纤维织织物，受外外力影响易易造成并丝丝，也叫排排丝、披丝丝。

此外外，不要在在真丝服装装上洒除臭臭剂、香水水或用樟脑脑丸。因为为这些都是是化学制品品，容易损损坏真丝，，尤其是白白色丝绸，，洒过后会会使衣服面面料发黄。。丝绸夏装装在保管时时最好用一一架挂起，，但不要用用金属挂钩钩，防止铁铁锈污染。。另外，用用乔其纱、、双皱面料料制作的服服装，不宜宜长期挂放放，因自重重会使服装装越拉越长长，使服装装变行，存存放时应衬衬上布，放放在箱柜上上层，以免免压皱。存存放丝绸服服装时，用用棉布包好好或盖好，，白色的丝丝绸服装不不宜放樟脑脑丸，以防防泛黄。3)羊毛/羊绒/呢呢绒服装的的保养羊羊毛不耐碱碱，故要中中性洗涤剂剂或皂片进进行洗涤，，高档羊毛毛服装最好好采用干洗洗的方法。。此类服装装应放在干干燥处保管管。最好每每月通风1-2次，，以防虫蛀蛀。呢绒服服装存放前前最好在通通风处凉放放一天，保保管时以悬悬挂存放在在衣柜内为为好，防入入箱柜时要要把衣服的的反面朝外外，以防退退色风化，，出现风印印。同时，，一定注意意放樟脑丸丸，以防虫虫蛀。4)毛料衣衣物的养护护

毛料衣衣服穿过后后或存放前前，一定要要洗干净，，这样可以以在一定程程度上减少少生虫蛀的的可能性。。毛料衣服服要特别注注意其里衬衬、肩和领领处的洁净净，这些地地方涂有糨糨糊和胶液液，容易繁繁殖虫蛀。。保管时应应注意以下下几点。①①应将毛毛料和化纤纤衣服分开开存放。毛毛料衣服洗洗净熨平后后，要用衣衣架挂在大大衣柜内，，在口袋和和衣柜底部部放些樟脑脑丸或卫生生球，最好好用纸或布布包好。②②要经常常打开衣柜柜或衣箱盖盖。使其通通风，保持持衣服干燥燥。要特别别注意在梅梅雨季节或或潮湿天气气，应将衣衣服趁天气气好拿出来来晾一下，，但不要在在阳光下暴暴晒。③③衣箱最好好与地面、、墙面保持持适当的距距离，以防防潮湿。感谢大家的的积极参与与!谢